總結(jié)是對過去經(jīng)驗的反思,也是積累智慧的過程,通過總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)新的思路和解決問題的方法。在撰寫總結(jié)時要注意提煉和歸納關鍵信息,突出重點,避免冗長和啰嗦。附上一些優(yōu)秀的總結(jié)范文,供大家學習參考,希望能夠幫助大家寫出更好的總結(jié)作品。
家具銷售培訓總結(jié)篇一
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
家具銷售培訓總結(jié)篇二
工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、 向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、 實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、 知已知彼,揚長避短。
才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。
也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會進退戰(zhàn)略。
才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首xx,展望xx!祝xx 家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
家具銷售培訓總結(jié)篇三
銷售關系到企業(yè)的命運,而培訓則關乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。20xx年4月初,在公司領導的大力支持及銷售中心的積極配合下,行政部精心周密籌劃的緊湊而充實地《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》培訓已經(jīng)劃上了一個圓滿的句號。通過此次的培訓學習,增強了銷售人員工作積極性;全面、迅速地提升了銷售人員的銷售技能和綜合素質(zhì);收到了預期的良好效果。
一、調(diào)整并增強了銷售人員的心理素質(zhì),為永江集團品牌的樹立和口啤的廣為傳頌奠定了堅實的基礎。
通過培訓中真實地頂尖成功銷售人士的事例、案例講解、市場競爭環(huán)境分析,充分激勵了銷售人員積極向上的工作心態(tài),激發(fā)了銷售人員斗志昂揚的雄心壯志。通過要求銷售人員熟記樓盤資料、堅定成交信念、正確對待拒絕、站在客戶立場實事求是為客戶提供優(yōu)秀的服務等實際銷售理念為銷售人員建立必勝的信心、端正正確對待客戶的良好心態(tài),使銷售人員在生理上和心理上保持工作中全力以赴、時刻保持最佳狀態(tài),從而提升了銷售人員的整體精神面貌,為永江集團品牌的樹立和口啤的廣為傳頌奠定了堅實的基礎。
二、將銷售人員枯燥的菜單式推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價值、服務營銷觀念。
通過精彩、生動、極具感染力專業(yè)售樓的“五步循環(huán)”課題培訓(寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客戶的需求]、銷售介紹[介紹小區(qū)樓房的技巧]、異議處理[解決客戶疑難問題的技巧]、促成交易[“臨門一腳”的技巧]),不僅加深了銷售人員對專業(yè)的銷售流程熟悉程度,而且徹底糾正了以往銷售人員枯燥的菜單式推銷觀念,轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價值、服務營銷觀念,為客戶帶來新穎、熱情的服務感觀,從而增強了感染、說服力,牽引了客戶強烈地購買欲,大大地促進了銷售業(yè)績。
三、充分了解并掌握客戶的購買心理及購買行為。
通過培訓中客戶群體類型、需求、購買行為、心理學的詳細分析,使銷售人員真正地體會到察言觀色,充分了解并掌握客戶心理,想客戶之所想、供客戶之所需,用多種有效方法,促使客戶迅速地接受公司的優(yōu)秀產(chǎn)品。
四、爐火純青地使用銷售技巧,大大地提高成交率。
七大銷售法寶(談判技巧、話術技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、電話銷售技巧、銷售應變八大技巧、銷售說服技巧),使銷售人員在培訓中的情景互動交流、精彩案例分析中不僅了解到日常銷售工作中的不足,而且使銷售人員遇到“刁難問題”全部迎韌而解。通過這一二個星期的日常銷售中強化訓練、學習,使得這本周的銷售額有明顯地上升趨勢,并且客戶大部分是一次性即時成交。
總的來說,此次培訓為銷售人員做了詳細系統(tǒng)地銷售技能指導,為永江集團銷售團隊培養(yǎng)了良好的學習氛圍,使得永江集團銷售隊伍向銷售精英邁前一大步,大大地提升公司的整體形象、市場口碑及綜合效益。但整個培訓過程也存在部分不足:
一、由于培訓過程中無法完全脫離工作崗位,因此培訓中電話頻繁接聽、中途因工作離場等對培訓秩序及培訓效果帶來了一定的負面影響。
二、培訓過程中部分學員不作筆記、學員的參與積極性及學員的配合性較差、情景互動過程中學員過于被動等情況,導致培訓氣氛較為冷場,且對講師的情緒、積極性存在一定的影響。
三、學員對培訓前、后的意見調(diào)查態(tài)度較為被動、不夠嚴謹。
通過此次培訓,所有參加培訓人員都覺得受益匪淺,并且都希望公司能多組織些培訓學習。行政部也將緊緊結(jié)合本次培訓的優(yōu)缺點,總結(jié)經(jīng)驗、揚長避短,在以后的培訓工作中充分了解公司各部門各員工的培訓需求,結(jié)合實際工作情況,為公司、員工“量身定做”最有效的培訓方式、選擇最成效的培訓課題,做好培訓籌備、需求調(diào)查、培訓安排、效果評估、考核等每一項培訓工作,為**集團學習型團隊的組建;為**集團人才的培養(yǎng)、人力資源的持續(xù)性發(fā)展;為**集團的光輝事業(yè)發(fā)展奠定堅實的根基。
家具銷售培訓總結(jié)篇四
你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令?是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠?也許家具銷售讓你感到筋疲力盡,但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的,你只有為成功而做出改變,方可成為家具頂尖導購員。
在競爭日趨激烈的家具市場,每位導購員必須樹立的觀念是:沒有不能成交的顧客,只是導購員對顧客不夠了解;沒有不成交的顧客,只是導購員的發(fā)法和策略不正確;沒有不能成交的顧客,只是導購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員,不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處,賣得時一份信賴感,賣得時一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員,你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上,更重要的工作任務是:快速地成為和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下:
建立信任---------40%。
發(fā)現(xiàn)需求---------30%。
介紹產(chǎn)品---------20%。
促成交易---------10%。
1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。
家具銷售培訓總結(jié)篇五
前不久參加了關于電話營銷的培訓,感慨頗深,下面分享個人對于此次培訓的總結(jié):
在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用,且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。
作為一種營銷手段,電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標客戶,及時搶占目標市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式,其特點省時、省力、省錢,并能快速獲利。
當你主動打電話給陌生客戶時,你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。然而,大多數(shù)時候,你會發(fā)現(xiàn),你剛作完一個開頭,就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?,F(xiàn)在,就讓我們來看一下,怎樣有效組織開篇,來提高電話銷售的成功率。
電話營銷的時間:
一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,這其中包括:
1。介紹你和你的公司。
2。說明打電話的原因。
3。了解客戶的需求。說明為什么對方應當和你談,或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意。
5)忌諱——不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
信念的力量告訴你。你不會得到你所要的,你只會得到你所相信的。
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說,一般人都不會準備繼續(xù)談話,隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本,通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
讓我們一起總結(jié)開篇的過程:在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣,通過解釋致電目的并提及給客戶的價值,將客戶帶入溝通下一階段。
家具銷售培訓總結(jié)篇六
一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備強烈的敬業(yè)精神,熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。
2、知識。
這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力,是做好銷售工作的基礎。包括以下幾個方面:
2)企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。
3)用戶知識了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。
4)市場知識了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買力情況,根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進行市場分析。
5)專業(yè)知識了解與家具有關的工藝技術知識;懂得家居文化、家具流行趨勢,以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對性介紹商品。
6)服務知識了解接待的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
3、修養(yǎng)。
由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,才能成功地開展工作,所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng):儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂于與之交流。
4、技巧。
銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點,熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機,善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客,創(chuàng)造成交機會,甚至與客戶成為朋友,促進潛在客戶的形成。
銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握,是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面:
1、引發(fā)興趣。
向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充的貨品,使顧客每次進店都有鮮感;營造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時,選擇其中的一位作為重點工作對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應從以下幾方面入手:
1)尊重顧客;把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。
2)如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。
3)在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。
4)介紹商品時,以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,其結(jié)果只會適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5)談問題時,盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。
3、了解顧客。
銷售人員在與顧客交談時,可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機。
根據(jù)顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導消費。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此商品可以達到怎樣的效果,還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹,給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見。
意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋;反之,應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后。
1)聯(lián)系客戶、保證服務。產(chǎn)品售出后,并不意味著買賣關系的中斷,銷售人員應繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意,銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務等方面的保證,對于顧客的意見,銷售人員應表示愉快接受,并及時采取改進措施。
2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務提供寶貴的資料。銷售人員應保存、記錄的信息包括:客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點等),銷售過程中顧客購買和不購買和原因,對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。
3)分析、管理關鍵客戶。關鍵客戶是所有顧客的核心部分,是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,在一定社會層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的`客戶,這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點公共關系對象,是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗,有些在將來某一時間可能成為的客戶,且具有關鍵客戶的特征,可認為是潛在關鍵客戶,這類客戶也必須引起銷售人員注意。
4)產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,但如有此類問題出現(xiàn),銷售人員接到投訴后,首先應誠懇的向顧客表示歉意,在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時與有關部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,并征求客戶意見,直至客戶滿意,最后應對客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應做詳細的工作記錄,以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機會。
8、家具銷售的10種開場白。
推銷員與顧客交涉之前,需要適當?shù)拈_場白,開場白的好壞,可以決定這一次銷售的'成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白:
1)金錢幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,如推薦特價、促銷產(chǎn)品和參與活動。
2)真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽的話,客戶也不例外,因此,贊美不。
失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,贊美的話若不真誠,就成為虛偽逢迎的拍馬屁,這樣效果當然不會好。
3)利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4)舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理,一定會收到很好的效果。
5)提出問題推銷員直接向顧客提出問題,利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。
6)向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,往往會引起顧客的注意。關心顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
7)表演展示利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點,是最能引起顧客的注意的。
8)向顧客請教現(xiàn)在是個專業(yè)社會,推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教,一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間,融洽的氣氛自然容易建立。
9)換位方式站在客戶的角度,向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。
10)利用贈品很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。
家具銷售培訓總結(jié)篇七
我從xx年xx月進入商場從事家具導購員工作,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作xxx個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年的工作,我收獲很大,總結(jié)如下:
這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客,顧客也會猶然感到親切。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧,真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
家具導購員的`報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前,要配備計算器,鋼筆,紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中,想一些快樂的日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達到良好效果。
很多時候,導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨,請進”,也可以適當有所改變,如“請進我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨,請問您有什么需要”等。
以上就是我近一年來的總結(jié),在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業(yè)知識和導購技巧的學習,成為一名優(yōu)秀的導購人員。
家具銷售培訓總結(jié)篇八
一:以老板的心態(tài)對待工作:
什么叫老板的心態(tài)?不管老板在不在,不管店長在不在,不管賣場遇到什么樣的挫折,你都愿意全力以赴,愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富,這就是老板的心態(tài)。
什么叫打工者的心態(tài)?就是把自己當成企業(yè)的過客,是在為別人而工作。
如果你的心態(tài)是在為別人工作,必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作,那你注定一輩子是個打工者。
無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們,心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界;反之,帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。
一個擁有積極心態(tài)的人,無論是一個服裝導購員,還是個經(jīng)營服裝賣場的老板,都會認為自己的工作是一項神圣的事業(yè),并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人,無論工作有多么困難,或需要付出多大的代價,他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只要抱著這種態(tài)度,任何人都會成功,都會達到目標。愛默生說過:“有史以來,沒有任何一項偉大的事業(yè)不是因為積極心態(tài)而成功的?!?BR> 積極的心態(tài)是一種動力,能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動,不僅如此,它還具有感染性,還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。
把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起,那么,你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會使你充滿活力,事半功倍。
二:提倡勤奮,拒絕懶散。
現(xiàn)實中經(jīng)??吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為,生意好的時候大家情緒高昂,生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振,這時,賣場亂了沒人收拾,玻璃臟了沒人洗,衣服掛錯了無人理會,等等,然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養(yǎng)成,整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉,大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠,無所謂,很正常的感覺,時間久了就變成工作人員的一種習慣,及時銷售直線下降,也覺得那是老板的問題,和自己無關。在國外,通過大量的實地觀察和對比分析得出的結(jié)論是:導購員做與營業(yè)相關的活動最能吸引顧客觀賞,挑選和購買,如,擦柜臺,整理商品,包裝,接待顧客,記錄營業(yè)狀況等,這些都是吸引顧客的動作。
賣場無大事,但事事都重要,老板不可能跟在導購員后面去監(jiān)督,大家需要養(yǎng)成一個主動,積極,善于發(fā)現(xiàn)問題,善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調(diào)整和改善。有過客才有看客,又看客才有顧客,有顧客才有回頭客。
導購員必須時時刻刻忙碌起來,主動起來,積極起來,例如當?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動,不斷地整理賣場貨品,不斷的打電話回訪顧客,這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙,這家店是不是有新貨到”的感覺。
如果所有的人都在主動,忙碌的工作,那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁,也會使顧客的情緒受到感染,樂于進入。一旦有顧客進入,其他顧客也會隨之而來。所以,作為導購充滿生氣;當顧客逐漸增加的時候,更要起勁的工作,使店內(nèi)充滿活潑的氣氛,而當顧客看到導購員忙于工作,不但不會感到不高興,反而會心平氣和的慢慢挑選商品。
以上種種行為都是懶散的表現(xiàn),但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”,所以,從現(xiàn)在起,我們要拒絕懶散,立即行動,讓我們將懶散變成激情,變成熱情,變成對顧客的一種熱愛。
一個導購員只有勤勤懇懇,扎扎實實的工作,才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來,才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄,可能辛苦艱巨,但它對我們意志的磨練,對我們堅韌性格的培養(yǎng),使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。所以,正確地認識你的工作,勤勤懇懇的努力去做,才是對自己負責的表現(xiàn)。
三:熱情規(guī)范的迎賓方式:
微笑是一種愉快心情的反映,也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。
對人微笑是一種文明的表現(xiàn),它顯示出一種力量,涵養(yǎng)和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說:“自從我堅持對顧客微笑之后,兩個月來,我的銷售額比過去一年還要多?,F(xiàn)在,我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習慣,而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。
微笑是賣場導購員的基本功,有露出八顆牙齒的標準微笑;不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言,是成本基于零的最佳服務方式。
熱情迎賓的一個最簡單的標準是:當顧客進入店鋪時,導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客,比如親切地說:“歡迎光臨”,導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中,繼續(xù)梳理貨品,調(diào)整陳列,不必刻意根在顧客后面,而給顧客制造一種:“我們很忙,我們生意很好”的感覺,同時要在營業(yè)場中巧妙的走來走去,造成一種銷售的氣氛,不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情,一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時,你必須立即上去給與必要的說明和解釋;而當顧客的目光避開你時,你就不要去干擾顧客。有時,顧客沒有注意到你,在欣賞一件商品,你當然可以主動走過去,站在他的一側(cè),希望能為他提供某種服務,這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。
四:優(yōu)質(zhì)服務的五原則。
最親切的笑容:只要我站在崗位上,我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事。
最動聽的聲音:我能讓聲音也微笑起來。
最自然的招呼:我的招呼語多元化,能讓顧客感覺自然舒服。
最精彩的搭配:有精彩的搭配,才有成功的銷售。
最利落的動作:我的勤快是打動顧客的法寶,1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五:品牌服務三原則:
20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風格必然會造就一部分穩(wěn)定的消費顧客群,這是在品牌堅持中培養(yǎng)累積起來的重要資源,也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業(yè)的服務原則。
1:緊記顧客名字。
2:緊記顧客買過什么。
3:讓你的顧客穿的好看。
所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮。
所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。
(一)賣品牌的方法。
a品牌張揚。
買菜的故事:買1,2塊錢的菜就可以這么挑剔,何況買一兩百塊錢的衣服呢?顧客的挑剔很正常,不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔,要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格,獨特洗水工藝,獨特的賣點,良好的做工,優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證,要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客:我們的品牌折扣是統(tǒng)一的,我們賣給每位顧客都是一樣的。
1:了解品牌,越了解越有信心??梢酝ㄟ^培訓,產(chǎn)品手冊,來了解品牌的文化,設計理念,風格定位,發(fā)展歷程及發(fā)展方向,服務意識與技巧,面料知識,洗滌知識,產(chǎn)品賣點,售后服務,等。我們的品牌很時尚,很張揚,那么我們的員工又了解多少呢?如果員工不了解,那只不過是賣價錢買衣服而已,那么我們品牌的文化,個性與張揚根本沒辦法得到推廣。2:熟悉商品:款號,價位,顏色,面料,碼數(shù)(清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)),如何介紹(每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點,我們的衣服很時尚,但我們的介紹是不是很時尚呢?),搭配(員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套)。
3:只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如:120個款中如果只有20個好賣的款,那另外100個款叫什么?怎么可能會有100個款式庫存呢?所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。
教育消費者:
品質(zhì)保證:售后服務,解決客戶投訴等方面一定要做到位,才能保證擁有更多的回頭客。
定位與風格的差異:符合品牌風格的消費群體即可。
目標消費群的差異:我們的導購要清楚我們的目標消費群。
針對性提供服務:品牌的附加值的體現(xiàn)。
二:為什么要作品牌?
加盟商心理:越便宜越好賣——地攤行為。
選擇品牌的因素:租金,人員工資,成本越來越貴,賣的東西越來越便宜的話,這本身就是一種矛盾,早晚會有困難。
貨品定價:1:品牌價值——差異大(而我們的導購大多在介紹商品,而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢)。
2:商品價值——差異不大,因為成本價值差異不大。
經(jīng)典款和庫存的區(qū)別:和時間沒有關系,和品牌有關系。
1:陳列時按套陳列——按系列,按色彩,按套。
2:養(yǎng)成連帶銷售的習慣:只要顧客進試衣間,都要拿一套給顧客試穿。
顧客進試衣間的時候,店員馬上準備2套搭配好給顧客試,會提升業(yè)績。
第二章:導購員的行為禮儀。
一:站姿。
規(guī)范的站姿如下。
頭正:兩眼平視前方,嘴微閉,表情自然,捎帶微笑。
肩平:兩肩放平,微微放松,稍向下沉。
臂垂:兩肩平整,兩臂自然下垂,中指對準褲縫。
軀挺:胸部挺起,腹部收回,臀部向內(nèi)向上收緊。
腿并:兩腿直立,貼緊,腳跟靠攏,兩腳夾角成60度。
叉手站姿:兩手在腹前交叉,右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開,距離不超過20厘米。女子可用小丁字步,即一腳稍微向前,腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由,鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換,以減輕疲勞感,這是一種常見的接待站姿。
背手站姿:雙手在身后交叉,右手貼在左手外面,貼在兩臂中間。兩腳可并可分,分開時,不超過肩寬,腳尖展開,兩腳夾角60度,挺胸立腰,雙目平視,這種站姿由美中略帶威嚴,易產(chǎn)生距離。
作為店員要真正掌握好標準的走姿,就必須對一些常見的不當?shù)淖咦擞兴J識,并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著,則一定要及時地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”,彎腰駝背,走路不成直線,以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采,沒有自信心,也沒有風度,是店員必須嚴格注意的。在工作崗位上,店員應當糾正的不良走姿主要有下列八種:(1)橫沖直撞。(2)悍然搶行。(3)阻擋道路。(4)不守秩序。(5)蹦蹦跳跳。(6)奔來奔去。(7)制造噪音。(8)步態(tài)不雅。
三:服務語言的基本原則。
1)尊重性原則。
尊重人和受人尊重是人類的需要,尤其是服務行業(yè)。當顧客進入店鋪時,很多導購員。
常常會一聲不吭,而當顧客在挑選商品時,導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”,它暗示著顧客買不起,從而傷害了顧客的自尊,惹惱顧客。
當顧客召喚銷售人員時,銷售人員需要應用“好的,是的”,“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”。
與顧客交談時,要保持一米左右的距離,站在顧客的半側(cè)面,不要直接面對顧客,說話是要面帶微笑,表情開朗愉快,語調(diào)親切溫柔,聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說話時,要專注,眼睛要望著顧客,不要東張西望,或者用眼睛死盯著顧客。
家具銷售培訓總結(jié)篇九
我很榮幸加入貴公司銷售團體中,感謝陳總,以及馮總在這里傾囊向授,在這一個禮拜的培訓中,陳總,馮總,給我們詳細介紹關于編織袋分類,辨認,材質(zhì)跟結(jié)構(gòu),還有就是價格的計算。馮總給我們介紹公司是一家很有實力的公司,業(yè)務遍及國內(nèi)外,包括中石油,中海油,中石化學,中農(nóng)集團,正大集團,臺塑集團,安佑集團,芭田股份,sacf,柳化集團,新都化工,青上化工,天人化工,新勝利集團,新方向化工,英國漢和集團,泰國金鳳凰集團,大臺農(nóng)集團,中東集團,越南中鉀,迪拜工商業(yè)聯(lián)合會等90多家特大型上市集團,知名企業(yè)和商業(yè)組織,遍布國內(nèi)各省及越南,泰國,老撾,俄羅斯,羅馬尼亞,中東等地。并與客戶保持了長期良好的合作關系。
第一:就是編織袋的分類,塑料編織袋,彩印編織袋,復合編織袋,大米袋,面粉袋,化肥袋,飼料袋,種子袋,化工編織袋,膩子粉編織袋,工程塑料包裝袋,塑膠顆粒包裝袋,紙塑袋,牛皮紙復合編織袋,噸袋集裝袋,編織布筒料,管道警示帶,示蹤帶編織制品。第二:編織袋材質(zhì),有灰黑袋子,霧白,奶白,增白,半透,半透增白,一級增白,透明,本色半透。
然后直接算出內(nèi)袋的價格。
第四:覆膜產(chǎn)品區(qū)分以及辨認,opp特點就是亮透,珠光膜,珍珠顏色,亞光,比opp不透一點。關于此三種覆膜產(chǎn)品的辨認和識別,陳總,馮總都仔細教過我們。也基本掌握現(xiàn)有編織袋的覆膜識別。
第五:價格的計算,也就是報價,這個是我們這幾天學習的重點。首先:彩印包裝袋加工成本的計算,它分為,單彩單復,單彩雙復,雙彩雙復,珠光膜蓋光。其次:珠光膜蓋光加工成本計算,第一步算出珠光膜蓋光重量,然后算出它的價格。再者,普通包裝袋加工成本計算,包括,印刷,打邊,縫口,雜費,損耗,運費,稅收。最后:三復合包裝袋,分為三復合袋和三復合蓋光袋,它常用材質(zhì)有透明和半透兩種材質(zhì)。就價格成本計算這塊,三復合是較為復雜的,應根據(jù)實際情況來定。其他的還有大米袋,顏色袋。其他工藝加工成本,折邊,封底費用等等都需計算進去,一般根據(jù)實際情況而定。
總結(jié)這幾天所培訓的內(nèi)容,主要是根據(jù)我們公司現(xiàn)有的設備以及所能達到的工藝,在當今的彩印編織袋這塊還是處于優(yōu)勢領先地位,馮總也給我們介紹了關于國內(nèi)的行情以及同行的情況,正如我們企業(yè)文化,做到以客戶為中心,以質(zhì)量求生存,以信譽求發(fā)展,才能贏得客戶的認可,才能發(fā)展壯大。同時,我認識到自己的不足,對于編織袋這塊還是從零開始,需要努力去學習,最終實現(xiàn)雙贏!
企業(yè)的生存靠的是利潤,利潤從產(chǎn)品的銷售中得來,銷售的目的是幫助企業(yè)生存并發(fā)展壯大,當然,這并不說明企業(yè)當中其他的部門不重要,沒有研發(fā)就沒有產(chǎn)品,沒有生產(chǎn)者就不可能推向市場形成商品,沒有銷售部門,商品就不能轉(zhuǎn)化為利潤,每個部門都起著重要的作用。但銷售與企業(yè)的生存息息相關。所以我感覺壓力很大,有壓力就有動力。隨時準備挑戰(zhàn)。
家具銷售培訓總結(jié)篇十
加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從杭州愛施德公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.來本公司的前三個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品,一開始做了不少的方案總是一次次的失敗,不過在領導的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互討論與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。.通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作,,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人。
在xx家具各位領導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
一、認真學習,努力提高。
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首2011,展望2012!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
家具銷售培訓總結(jié)篇十一
培訓了四天,我是優(yōu)秀學員,得了大紅本本。自信滿滿以為自己無敵了。然后正式進入狀態(tài)。最后一個破蛋出單的是我,第一個月出單最少的是我,這個月到目前為止出單最少最后破蛋的還是我。經(jīng)理最照顧的是我因為我實在太笨了而且看起來好像挺弱的,她擔心我想不開雖然比我小幾歲,nnd比我小幾歲當經(jīng)理了!好吧,盡量少說粗話!通過辭職通過新,讓我感慨良多受益匪淺。
做銷售的,不單單要對所sall產(chǎn)品熟悉,專業(yè),透徹,說明力更重要。口才只是表面的裝飾,說明力才是重點。說服力不夠,很難說到客戶心坎上,同理性不足,達不到共鳴,當然不能引起客戶對你的信任,就更談不上和你合作,買單。怎么才能有說服力呢?首先要相信自己,說服別人之前必須要說服自己,只有自己肯定了你的話,才有可能讓別人相信你的話。然后是有針對有重點,有的放矢的去說明你的產(chǎn)品,不能一大通亂七八糟不知所云??蛻魶]有時間聽你廢話,盡量用簡單有效的幾句說出你的目的。當和客戶發(fā)生異議時,要有同理性,順著客戶的心理往下走,才能增加客戶的好感度,達到共鳴。最后主動出擊,讓客戶看清利弊,做出選擇。當然,很多只能sayyes的問題,最好都扔給客戶自己去回答,這樣的話,你在說明客戶的過程中,也讓引導了客戶自己說服自己,事半功倍。
我以為我沒文化已經(jīng)很可怕了,進了尊安,發(fā)現(xiàn)沒能力更可怕。主管,經(jīng)理都是很年輕的小姑娘,有好多都是比我小的,但是做事卻雷厲風行,嚴謹認真,心里常常暗暗嘆服。同事的口才更是了得,能把死的說成活的,快死的能說成活蹦亂跳的,活得好好的能捧上天當美猴王了。文化知識可以補充,很多企業(yè)都有培訓,都是讀過書的人,學習能力都不會太差。但能力并不是每個人都有,所以要多加鍛煉。特別是趁年輕,盡量多學習多揣摩,可不能像我現(xiàn)在這樣,老大徒傷悲。
你在銷售產(chǎn)品的同時,也是在銷售你這個人。這當然是和個人性格有關的。但是每個人都是有魅力的,怎么樣展現(xiàn)自己的個人魅力,就靠說話的藝術。沒什么人愿意聽你語調(diào)平平念書一樣宣讀你的產(chǎn)品你的優(yōu)勢。說話跟唱歌似的,人家喜歡劉德華你就唱忘情水,人家喜歡周杰倫你就唱青花瓷,當然,就算人家喜歡李宇春你也最好能哼哼幾句阿么阿么。所謂見人說人話見鬼說鬼話,在銷售方面,絕對是褒義。
做銷售考驗人的心理承受力,做電銷考驗人的忍耐極限。沒有良好的心態(tài),就會容易受到客戶的影響。上一個客戶讓你很不爽,如果不能及時調(diào)整情緒,你的不爽就直接影響下一個客戶,這樣惡性循環(huán),你就失去客戶的好感度,那么接下來的溝通就變得難上加難。沒有人愿意跟黑臉的張飛說話,所以不打笑臉人,你開開心心樂呵呵的和客戶溝通,客戶大多態(tài)度也會柔順很多,能夠聽進去的話也多點,那么成功的希望就大點了。
公司理念,感恩放第一。學會感恩,你會得到更多。這個適用在任何行業(yè)任何領域任何人任何物。只有心懷感恩,上帝才會給你更多回報!
總結(jié)寫了那么多,都是從自己的不足來總結(jié)的。希望自己能看到自己的不足,加油努力,做到最好,給自己一個完滿的結(jié)局。就算轉(zhuǎn)不了證,也要努力過才知道自己行或不行。陳麗,加油!
家具銷售培訓總結(jié)篇十二
【培訓背景】。
現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場的競爭愈演愈烈,在多樣化與個性化的消費導向下,單純的商品買賣已不能滿足消費者的購物要求,因此如何塑造商品和商品的附加價值以吸引更多顧客光臨,以及如何提供給顧客更多有關于購物上的服務,就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導購人員所必須承擔的工作使命。
幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略。
終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士【培訓形式】。
講授、角色扮演、互動游戲、分組討論、案例分析【培訓大綱】。
第一節(jié):導購員每天之基本工作程序。
4、及時向店長或經(jīng)理匯報銷售情況,當發(fā)現(xiàn)存貨有限時,應馬上通知店長補貨;
5、檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長報告;
6、檢查貨品的質(zhì)量,若發(fā)現(xiàn)次貨,立即交店長檢閱,處理;
7、協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設;
9、協(xié)助倉管點貨及盤倉。
第二節(jié):導購員的形象。
a你的服裝要與同行業(yè)、時間、地點等因素配合,自然大方,穩(wěn)重脫俗;
b不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視;
c保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài);
d服裝要合身,切忌穿太寬或太緊的服裝,以免自暴其拙;
f服飾應合乎時代、場所、收入程度和生活環(huán)境的要求,不配戴太多的飾品。
g經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。
第三節(jié):導購水平自我提升的方法。
要使自己成為一個成功的導購員,必須從以下幾方面著手:
a熟悉現(xiàn)代營銷的理念;
b培養(yǎng)高度責任感。
主要表現(xiàn)在:必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品,忠于自己的顧客,忠于自己的銷售目標,即為所在企業(yè)的利益負責,也為顧客的利益負責。
c培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì),才能抱著堅定的信念,不怕困難挫折,一往無前地去從事營銷工作。
d樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。
e培養(yǎng)良好的業(yè)務素質(zhì)。
a高度的市場洞察力。
主要表現(xiàn)為對當前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學的預測;對市場行情有高度職業(yè)敏感。
b豐富的產(chǎn)品知識。
導購人員應熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點、價格及存放保養(yǎng)知識等。
c充分了解企業(yè)的情況。
包括企業(yè)的成長發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營方針、特點、服務項目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。
d熟知消費者的知識。
掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等,尤其應掌握客戶購買時的主要心理障礙。
e嫻熟的導購技巧。
現(xiàn)代導購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務的完整過程,因此要求導購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此,除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看,還須重視提高自己的知識素養(yǎng)--------文化基礎知識,俗話說:“識時務者為俊杰”,只有通曉社會知識的人、才能及時地把握有關信息,掌握社會“行情”,并將之付諸行動、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。
f具備良好的個性。
即要求導購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。
g具備財務知識和建立顧客檔案意識。
第四節(jié):顧客服務的管理。
在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中,競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務,一點微小的服務改善都能征服顧客,壓倒競爭對手。所以,每一位導購代表必須牢牢記?。何沂且粋€為顧客服務的導購代表。
一.何為顧客。
4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務,必須建立以客為先的服務態(tài)度。
二.何謂服務。
1.理想舒適的購物環(huán)境2.陳列整齊的貨品,較多的選擇3.穿著的舒適感4.主動為她量身5.換貨6.清楚的價錢;折扣、貴賓卡等7.多種付款方式;-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意:當服務達不到客人要求時,一定要以禮相待。
c.顧客的需要是多元化的、善變;所以導購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時的每一分一秒。
1.公司聲譽;2.競爭能力,市場地位;3.發(fā)展機會;b.對你個人的影響1.顧客的贊賞會令你愉快,有滿足感,對自己的工作充滿信心;2.你會得到上司及公司的贊賞及認同;3.深深感受工人和的趣味性;4.你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應得來的。
四.對顧客服務的宗旨;1.真誠、熱情;2.樂于幫助顧客;3.面常帶笑容;
4.說話語氣溫和,有禮貌;5.有耐性招呼顧客;
6.講究速度及效率;總括來說,就是顧客為先,服務至上。
4.我們必須使用那些經(jīng)過證實可提高服務水平的方式及程序,把握機會,并付之行動;
5.店鋪經(jīng)理充分參與,提示重點,領導及支持服務素質(zhì)的提升。
六、顧客購買行動與店鋪對顧客服務及銷售的關系。
階段顧客的行動。
店鋪服務及銷售的階段。
1、注意。
注目。
注意其之后反應;容易進入;
2、興趣止步具有吸引的display(陳列品)。
3、進鋪踏入店鋪導購員與顧客打招呼,留下好印象;(微笑、眼神接觸、語氣柔和)。
4、觀察。
瀏覽與顧客保持適當距離,觀察購買反應。
5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客,了解其動機。
6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前;
7、比較注意價格及其他商品商量,建議。
8、試身對商品表示興趣請顧客試身量圍,引領客人到試衣室;
9、信念詳細了解商品強調(diào)銷售重點。
10、決定購買另推一些相關連系列化的商品;
11、售后付錢。
清楚及快捷的收銀;
12、離去離開店鋪。
邀請顧客再次光臨。
七.營業(yè)中之顧客服務;
1、前線位置的同事當看到顧客時,應說:“先生、小姐,早上好,請隨便看看?!?正午十二時前)或“歡迎光臨,xx(品牌名稱),請隨便看看”。(其它時間)。
2、站立中、后線的同事,可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務a.“你好,請隨便看看”。
b.“請問有什么可以幫您的嗎???,如果您有需要,可以找我?guī)兔?,我叫小周”?BR> c.“這件款式挺好,不如穿上試試,看看效果”d.離去:“有時間請再來看看,謝謝光臨。”
3、注:店長分配人手時,按需定位,若有店員離開崗位時,一定要知會附近同事,然后大家互相補位。
4、觀察顧客購買反應:
5、離客三尺,一邊整理貨物,一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時,她的行為會表現(xiàn)為:
a.用手勢招呼導購員,b.向四周環(huán)顧,尋求協(xié)助;c.顧客將貨翻開,查看質(zhì)料、價錢及尺碼;d.環(huán)顧四圍的貨品,即已看過在自己面前的產(chǎn)品,但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。
6、協(xié)助顧客查詢貨:
7、遇到5.b.的情形時,就馬上上前應答并說:“先生、小姐、太太,請問有什么可以幫你的嗎?”
8、遇到5.c.的情形時,應上前耐心了解,協(xié)助客人選購所需之衣物,如:“請問要什么尺碼?這件是全蕾絲的,它可以??”
9、邀請顧客量身試圍-----提議:“不如穿上身,看看效果怎么樣?”“如果有時間,不如穿上看看效果?”
10、附加推銷其他配襯貨品。
11、收銀。
12、詳細復述銀碼。
13、貨品總價錢??。
14、收銀顧客的款項。
15、找回給客人的款項。
16、把包裝好的貨品交給客人時,應面帶笑容及道謝。
17、離去,有禮貌的向客人道謝:“多謝惠顧,歡迎再次光臨”
18、送客到門口。
19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1:動作。
a.用手勢示意試衣室方向;
b.詢問顧客現(xiàn)時穿著的尺碼,拿適當尺碼產(chǎn)品,走在客人前面,引領方向。
c.到試衣室門外,便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人,如果有人,便馬上向客人解釋:“不好意思,里面正好有人在試衣,請您稍等一會,很快就可以輪到你啦?!被蛘堫櫩涂纯雌渌a(chǎn)品,如果沒有人,便可邀請顧客進入試衣間試衣。d.進入試衣間幫顧客量圍試身。
21、附2:試身方法。
a.導購人員雙手將文胸舉起,將肩帶調(diào)到較適中的長度,導購與試穿者保持10――15cm距離,輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩,b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右,將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi),扣上最外一排背扣。
c.導購身體移至試穿者背后,用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導購左手拉住鋼圈位,右手五指輕柔的托起乳房放置碗位,左手拉平下比位,右手捏住上比位,使乳房扶正到正常的位置上,以保證罩杯的正常運動的托起?;蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?,將文胸側(cè)比位向身體后背方向,同時左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房,將乳房扶正到正常位置上,以保證罩杯的正常運動的托起。
e.導購將乳罩的肩帶進行調(diào)整,由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致,肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜,注意將前肩帶較用力提升拉向背部,這樣可保持雙肩受力均勻,不會產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導購此時征詢試穿者對這款文胸的造型及設計的感覺,以引導性的職業(yè)方式來評價此款文胸的長處,可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。
22、給顧客留下好印象的秘訣。
g.與顧客打招呼時――注意你的笑容、語氣及態(tài)度,切實注意禮貌用語的使用;早晨,你好,請,謝謝,對不起,麻煩你等等(說話時語氣溫和和自然,切忌自言自語)。
第五節(jié):銷售技巧。
銷售是商品經(jīng)濟的伴生物,它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn),是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象,是商品經(jīng)濟的重要組成部分。
銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產(chǎn)品。銷售的實質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系,也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個人的主觀能動性,通過辨別顧客的需要,觀察顧客的心理,回答顧客的問題,運用各種銷售技巧,使顧客接受銷售的產(chǎn)品,以促成交易。
一、洞察顧客來訪的目的:
1、有目的而來的顧客。
2、處于選擇段心理的顧客。
由于他想買某貨品,但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意,故他們對商品比較關心,對貨品觀察得比較細,并反復揣摩,因此,導購員應根據(jù)他的需求,主動為他推薦有關產(chǎn)品,并作詳細的介紹,以增加顧客的購買決心,你也不要不耐煩,仍須以禮相待。這樣,顧客才有可能再次光臨。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客。
這類的顧客,給他們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品,從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品,而我們提供服務。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客,這樣會使他們感到心理壓力而不自在。
二、說話技巧的七項原則。
盡量避免命令式語氣,多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見,沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方,以協(xié)商的態(tài)度,請別人去做。
少用否定語句,多采用請求式語句。例如:顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導購員答:“沒有”。這就是否定句,顧客聽后反應自然是既然沒了,那我就不買了。但若導購員回答:“目前只有藍色和黃色的了,這兩樣顏色都很好看,您先試試看?!边@是一種肯定的回答,但給人一種溫和的感覺。
要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如:顧客提出“降價”要求時,導購員說:“辦不到”,那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導購員向顧客說:“對不起,我們的質(zhì)量保證,價錢是很實實在在的,您試穿看看,很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒,這就是技巧。
1、要一邊說話,一邊看顧客的反應。
導購員切忌演說式的獨白,而應一邊說一邊看顧客的反應,提一些問題,了解顧客需求以確定自己的說話方式。
要用負正法講話。先把商品的缺點說出,然后再加以肯定它的優(yōu)點。
例如:“我們的貨品價格雖然高了點,但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。”
言詞生動、聲音悅耳。
b、注意說話中的停頓和重點;
c、聲音應溫和悅耳,講究抑揚頓挫,這樣才不至于使人感到枯燥乏味;
2、重視講解藝術,把握針對性;
對一般普通的顧客,講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口,切忌專業(yè)和學術化;面對專業(yè)人員和技術人員,由于他們學有所長,懂行、善于分析,所以,講解語言自然不能通俗化,應突出專業(yè)知識。
三、總結(jié)―――銷售時應做的事情。
1、銷售時應做的事情;
(1)應采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客;
(2)應一心一意,全力協(xié)助顧客;
(3)應清楚了解店鋪存原資料;
(5)易地而處,滿足顧客的需求;
(6)無論顧客有否購物,者應一視同仁,熱情有禮的進行接待和道別;
(7)應切實注意說話的技巧,以免傷及顧客自尊心。
(8)應注意個人的儀容,儀表及站立姿勢;
2、不應做的事情;
(1)不應催促顧客或向他表示不耐煩;
(2)不應與顧客發(fā)生沖突;
(3)不應用貨品做發(fā)泄工具,以向顧客表示不滿;
(4)不應借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客;
(5)不應以貌取人,不以服飾來鑒定顧客的購買力;
(6)不應粗言穢語,惡言相向。
四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導購員的職責。
家具銷售培訓總結(jié)篇十三
我2016年5月來到公司從事家具銷售工作。在各位領導及各位同事的支持和幫助下,不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,基本完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力取得了很大的進步,為今后能夠更好地工作取得更大的成績。全面完成銷售業(yè)績。現(xiàn)將我下半年來工作的總結(jié)如下:
一、主要銷售指標完成情況:銷售總額:**元,月平均銷售額:**元。計劃完成:***元。完成計劃的**%。
二、認真學習,努力提高。我之前在集美家居工作多年,對家具銷售有一定的了解。但是新的崗位新的工作內(nèi)容使我感到,要想更好的為客戶服務,為公司創(chuàng)作更大的銷售業(yè)績。我必須掌握和學習更多的行業(yè)的相關知識,不斷提高自己的專業(yè)水平和專業(yè)知識,才能在不斷發(fā)展變化的家居行業(yè)中站住腳。因此,在工作中一方面我努力學習專業(yè)知識,另一方面不斷向有經(jīng)驗的銷售人員請教。使自己的專業(yè)水平不斷提升。
二、腳踏實地,努力工作。首先我作為一名家具銷售員,不論在銷售工作還是在處理售后問題時,做到既要從企業(yè)的角度出發(fā),也要為客戶著想,盡量做到雙方滿意。其次對于公司領導和店長交辦的每一項工作都要認真對待,及時辦理,做到不拖延、不誤事、不敷衍。努力為公司創(chuàng)造更大的利潤。
三、存在問題。通過半年來的工作,我也清醒地看到自己還存在的不足之處。
1、由于來公司時間短,業(yè)務知識銷售技巧方面與待提高,今后要加強學習努力使自己成為一名優(yōu)秀的銷售員。
2、由于能力問題,對一些事情的處理還不夠完善。今后要不斷學習端正態(tài)度盡量把工作做好。
四、2017年的工作計劃:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系保持好穩(wěn)定的關系。
2、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。
3、不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的銷售方法。
4、全面完成銷售任務,每月我要努力完成**元的銷售額,為公司創(chuàng)造更大的利潤。
五、對公司的建議:
1、進一步加強企業(yè)文化建設,樹立黑馬家具獨有的風格。我希望公司組織更多的集體活動,不斷增進員工的相互間的交流,增加企業(yè)的凝聚力。2進一步完善獎懲制度,做到賞罰分明。
3、希望公司定期組織業(yè)務知識技能的培訓,不斷提高員工的整體素質(zhì)。
2016年即將過去,2017年馬上就要到來。我將以更加飽滿的熱情投入到工作中。不斷學習,努力工作,爭取為公司做出更大的貢獻。
劉**2016年12月7日。
家具銷售培訓總結(jié)篇十四
家具銷售員要樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。今天小編就整理了家具銷售員工作總結(jié),希望對大家的工作和學習有幫助,歡迎閱讀!
在x家具各位領導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
一、認真學習,努力提高。
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首x,展望20x!祝x家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
20x年,在不知不覺中就過去了,x家具的業(yè)績也又一次定格在了持平狀態(tài),連續(xù)3年的持平,與其他的團隊已經(jīng)拉開了距離。反思去年的工作失誤,結(jié)合今年工作的整改,有以下幾個方面:
一、對團隊培養(yǎng)方法欠缺。
其實很早就知道今年x要開業(yè),也早就知道會提拔一大批管理人員??僧斝枰臅r候,直接入職還是會出現(xiàn)崗位與經(jīng)驗銜接不上的問題,特別是調(diào)換部門的管理者,適應需要時間,這對于銷售肯定是有損失的。我感覺,以后這項工作要主動,提前入手,應該提前2個月,開放一個管理人員培訓班,從專業(yè),語言表達,公司理念,甚至具體事務處理等各個方面,雖然前期有些長,但是入職后損失是小的。2個月畢業(yè)后,根據(jù)成績,安排入職順序,其他合格者等待下一次的機會。
二、對團隊業(yè)績目標關注不夠。
目標制定出來后,不能先分析完成的可行性,而是要分析怎樣去完成。今年一年有些安逸,缺乏狼性。沒有對最終銷售起到引導,帶領的作用。對不起團隊的兄弟姐妹們,大家對我非常信任,要想團隊有狼性,領頭人必須首先具備狼性。今年,我會把全年任務分解到各部門,再分解到每一天每一個人。每一天對應銷售的問題,讓大家隨時隨地的提出,只要是有利于銷售的,必須第一時間解決。
三、對于人人頭上有指標這個說法,執(zhí)行的不夠徹底,其實經(jīng)常提起,但是具體的辦法沒有落實到其他部門。
今年,物流,財務已經(jīng)有了返單,這是好的現(xiàn)象,我一定會堅持下去,讓公司,員工都受益,一定會有很大的收獲。
四、帶團隊想得簡單。
優(yōu)秀團隊的標準是:有激情,相互信任,服務型,學習型。在這一個環(huán)節(jié)上,我平時很少考慮怎樣去帶,怎樣去考核?;旧鲜怯袉栴}談一談,苗頭不對溝通一下,不能徹底的解決團隊整體的問題。今年年初,我徹底的思考了這個問題,特別是對于現(xiàn)在團隊新人比較多,正是樹標桿,講標準的好時候,等到養(yǎng)成習慣,就更難了。關于這個問題,我是有所考慮的,標桿就是完成業(yè)績,標準就是顧客滿意。
五、對于提升銷售的辦法想得少。
今年的銷售有很多失誤的地方,比如說小區(qū)推廣,小區(qū)服務,老顧客跟蹤等,這些直接與顧客溝通的機會,今年有所忽略,更是讓周邊的家具城趁虛而入。今年我們單獨拿出2個人專門跑小區(qū),負責推廣,試行提成制,相信一定會有大的突破。
六、業(yè)績提升的渠道制定。
凈利潤=銷售額×毛利—費用。根據(jù)今年市場競爭的情況,我感覺,今年凈利潤的提升,主要依賴大幅度提升銷售額。毛利率有可能會在去年的基礎上降低,這個因素要靠銷售額大幅提升來彌補,另外,在銷售額大幅提升的同時,我們的費用并不是成正比增長,反而會降低我們費用占比。因此,今年銷售的關注點在銷售額提升上面。
七、關于員工培訓,去年有些呆板,單一,缺乏針對性。
今年重新制定培訓辦法,增加管理人員比拼,考核,快速提升管理人員銷售技能,讓管理人員從基層銷售做起。打造一支銷售過硬的管理團隊。對于帶教代練,月訓,內(nèi)訓等,嚴把質(zhì)量關,實現(xiàn)提要求,縷流程,做到細致耐心,切實把培訓質(zhì)量提上來。每日下班后增加工作分享環(huán)節(jié),做到當天的銷售當天總結(jié),當天的事當天提,當天的事當天解決,當天的事當天溝通。保證工作銜接順暢。爭取20x年各管理人員都有突飛猛進的發(fā)展,為公司輸送更多的管理人才。
20x年的工作對自己的要求太低,留有很多遺憾。20x年我要帶領我的團隊迎頭趕上,努力超越,不打折扣。絕對相信:有志者,事竟成,破釜沉舟,完成銷售皆大歡喜;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,x家具必創(chuàng)佳績。
銷售是一個過程,得到一個客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強賣場信息的收集工作?,F(xiàn)總結(jié)如下:
一、在家具專業(yè)知識方面。
1)產(chǎn)品知識方面:加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關情況。
2)公司知識方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4)市場知識方面:了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況,進行不同區(qū)域市場分析。
5)專業(yè)知識方面:進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識,方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流,了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6)服務知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、工作方面。
1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下,進行加強自我認識,自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們,我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇,給了我一個發(fā)展的平臺,正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊,相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中,二位領導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多,感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。
3)重點客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有ab等客戶,我要把b類的客戶當成a類來接待,就這樣我們才比其他人多一個a類,多一個a類就多一個機會。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
4)簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務談判方案設計成功簽單售后安裝售后維護人際維護等這一系列的流程,雖然來了公司三個月了,但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
5)自己工作中的不足。業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富,業(yè)務員的韌性能力和業(yè)務技巧有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎,提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié),并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識,盡快提高自己的銷售技能。
x年快結(jié)束了,回首x年的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關的艱辛,也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快,不知不覺中,充滿夢想和激情的20x年隨著新年伊始即將臨近,本人自加入到x,做了一名銷售,融為這個集體的一份之以來,本著對工作的熱愛,抱以積極,認真學習的態(tài)度,用心做好每件事,干好這個工作,充分利用這一平臺提升自身的各方面能力,回顧歷程,收獲和感觸頗多,主要有一下幾方面:
第一、認認真真,做好本職工作。
1、要么不做,做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同,這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,但很多時候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實際工作中,有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的,而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任,一個沒有責任心的人,就不可能是一個有奉獻精神的人??梢哉f,強烈的責任感和責任心是做好工作的第一要求,也是銷售應該具備的最基本的素質(zhì)。
2、勤快,團結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,輔件多,工序煩,稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成,一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小,只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤,才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤,把一些錯誤杜絕在源頭上,減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話,就不會造成什么樣的嚴重后果??上攵N矣X得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認識到:任何人都可能犯錯誤,但只要你認真工作,對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做銷售一定要有吃苦精神,銷售是一件容易的事更是一件困難的事,想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品,如果有可能的話,我們應該去廠里參觀學習,了解生產(chǎn)過程,便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關系。
學會做人,處理好關系,做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣:沒有永久的朋友和敵人,只有永久的利益。從本質(zhì)上來講,跟客戶和外部協(xié)作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益,才會產(chǎn)生雙方的合作關系。作為商人,追求的最直接的東西就是利益,沒有錢可以賺的話,你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話,其他方面要求可以適當降低。認清了這一點,在處理與相關主體的時候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒罵,收放自如。
回首過去,自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然,這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度,不斷完善自己。學無止境,特別是對于我們年輕人,要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理,理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好,主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
第三、加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒,也是非常重要的一塊兒知識。作為一名銷售,如果缺乏這方面的知識,那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的,操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓,那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程,加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單,避免一些低級性的錯誤出現(xiàn),減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn),并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會,要多出去開發(fā)客戶,在銷售上增強自己的能力,進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
第六、爭取更多的機會,發(fā)揮更大的作用,為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻??傊?,我要從自身的實際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢,有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇,努力工作,積極進取,與部門同事團隊作戰(zhàn),通力合作,盡我自己的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。
回首今年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級領導的正確指導下,在公司各部門的通力配合下,在我們x全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大,多年來的工作經(jīng)驗,讓我明白了這樣一個道理:對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說,一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點:
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針,同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點所在,并發(fā)揮其特長,做到量才適用。增強本店的凝聚力,使之成為一個團結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表率。不斷的向員工灌輸企業(yè)。
文化。
教育員工有全局意識做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先,做好每天的清潔工作,為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;。
其次,積極主動的為顧客服務,盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識,并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化,管理手段的提升,對店長提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了,成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們x店。
面對明年的工作,我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點要在以下幾個方面狠下功夫:
1、加強日常管理,特別是抓好基礎工作的管理;。
2、對內(nèi)加大員工的培訓力度,全面提高員工的整體素質(zhì);。
3、樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工的工作熱情,逐步成為一個秀的團隊。
家具銷售培訓總結(jié)篇十五
這次培訓講我學到了很多以前根本就無法接觸和變通的內(nèi)容,使我更加了解作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員如何更能提升自己。
首先教練講述大客戶銷售潛規(guī)則 ? 贏得信任。
一、 一定要和客戶講誠信,連最基本的信任度都沒有,還談什么銷售?
二、 個人需求和團隊需求僅僅相關,銷售絕對不是一個業(yè)務員單兵做戰(zhàn)那么簡單,每筆單的成交都有我們團隊的辛勤勞動的汗水。
三、 每一種產(chǎn)品都有四種觀念:心理產(chǎn)品(針對品牌)、附加產(chǎn)品(針對安裝、維修、指導、保證等)、有型產(chǎn)品(針對包裝、質(zhì)量、款式、特色等)、核心產(chǎn)品(基本效用)。我們在以后分析客戶的時候,可是用上這幾點,看他是想購買什么樣的產(chǎn)品。
一、有關現(xiàn)狀的提問。
二、有關問題的提問。
三、有關影響之提問。
效率和客戶滿意度?高峰時噴涂不能及時處置會有什么不利?
四、有關需求與回報之提問。
一、緊緊盯著客戶的“毛病”
二、專心致志盯住優(yōu)惠活動和優(yōu)惠的條件
三、對客戶花言巧語而不顧客戶的實際需求。
四、嘴巴像個沒頭蒼蠅,無目的的亂說,
五、神龍見頭不見尾,經(jīng)常無緣無故丟棄客戶玩失蹤。
一、 仔細聆聽客戶每一句話每一個字,不要光盯著客戶一點小小的毛病就不放。
二、 注意力主要集中在客戶的需求和問題上。
三、 用幫助客戶的心態(tài)去銷售,從而達到雙贏。
四、 說話要有針對性,無關緊要的就不要多說。
五、 奉行真正的銷售始于售后的理念,我們絕對不僅僅是公司員那么簡單,我們還是客戶的銷售顧問。
最后,我相信公司在接受教練培訓后會越來越好!
家具銷售培訓總結(jié)篇一
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
家具銷售培訓總結(jié)篇二
工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、 向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、 實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、 知已知彼,揚長避短。
才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。
也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會進退戰(zhàn)略。
才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首xx,展望xx!祝xx 家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
家具銷售培訓總結(jié)篇三
銷售關系到企業(yè)的命運,而培訓則關乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。20xx年4月初,在公司領導的大力支持及銷售中心的積極配合下,行政部精心周密籌劃的緊湊而充實地《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》培訓已經(jīng)劃上了一個圓滿的句號。通過此次的培訓學習,增強了銷售人員工作積極性;全面、迅速地提升了銷售人員的銷售技能和綜合素質(zhì);收到了預期的良好效果。
一、調(diào)整并增強了銷售人員的心理素質(zhì),為永江集團品牌的樹立和口啤的廣為傳頌奠定了堅實的基礎。
通過培訓中真實地頂尖成功銷售人士的事例、案例講解、市場競爭環(huán)境分析,充分激勵了銷售人員積極向上的工作心態(tài),激發(fā)了銷售人員斗志昂揚的雄心壯志。通過要求銷售人員熟記樓盤資料、堅定成交信念、正確對待拒絕、站在客戶立場實事求是為客戶提供優(yōu)秀的服務等實際銷售理念為銷售人員建立必勝的信心、端正正確對待客戶的良好心態(tài),使銷售人員在生理上和心理上保持工作中全力以赴、時刻保持最佳狀態(tài),從而提升了銷售人員的整體精神面貌,為永江集團品牌的樹立和口啤的廣為傳頌奠定了堅實的基礎。
二、將銷售人員枯燥的菜單式推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價值、服務營銷觀念。
通過精彩、生動、極具感染力專業(yè)售樓的“五步循環(huán)”課題培訓(寒暄[接待的技巧]、了解背景[了解客戶的需求]、銷售介紹[介紹小區(qū)樓房的技巧]、異議處理[解決客戶疑難問題的技巧]、促成交易[“臨門一腳”的技巧]),不僅加深了銷售人員對專業(yè)的銷售流程熟悉程度,而且徹底糾正了以往銷售人員枯燥的菜單式推銷觀念,轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活熱情的價值、服務營銷觀念,為客戶帶來新穎、熱情的服務感觀,從而增強了感染、說服力,牽引了客戶強烈地購買欲,大大地促進了銷售業(yè)績。
三、充分了解并掌握客戶的購買心理及購買行為。
通過培訓中客戶群體類型、需求、購買行為、心理學的詳細分析,使銷售人員真正地體會到察言觀色,充分了解并掌握客戶心理,想客戶之所想、供客戶之所需,用多種有效方法,促使客戶迅速地接受公司的優(yōu)秀產(chǎn)品。
四、爐火純青地使用銷售技巧,大大地提高成交率。
七大銷售法寶(談判技巧、話術技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、電話銷售技巧、銷售應變八大技巧、銷售說服技巧),使銷售人員在培訓中的情景互動交流、精彩案例分析中不僅了解到日常銷售工作中的不足,而且使銷售人員遇到“刁難問題”全部迎韌而解。通過這一二個星期的日常銷售中強化訓練、學習,使得這本周的銷售額有明顯地上升趨勢,并且客戶大部分是一次性即時成交。
總的來說,此次培訓為銷售人員做了詳細系統(tǒng)地銷售技能指導,為永江集團銷售團隊培養(yǎng)了良好的學習氛圍,使得永江集團銷售隊伍向銷售精英邁前一大步,大大地提升公司的整體形象、市場口碑及綜合效益。但整個培訓過程也存在部分不足:
一、由于培訓過程中無法完全脫離工作崗位,因此培訓中電話頻繁接聽、中途因工作離場等對培訓秩序及培訓效果帶來了一定的負面影響。
二、培訓過程中部分學員不作筆記、學員的參與積極性及學員的配合性較差、情景互動過程中學員過于被動等情況,導致培訓氣氛較為冷場,且對講師的情緒、積極性存在一定的影響。
三、學員對培訓前、后的意見調(diào)查態(tài)度較為被動、不夠嚴謹。
通過此次培訓,所有參加培訓人員都覺得受益匪淺,并且都希望公司能多組織些培訓學習。行政部也將緊緊結(jié)合本次培訓的優(yōu)缺點,總結(jié)經(jīng)驗、揚長避短,在以后的培訓工作中充分了解公司各部門各員工的培訓需求,結(jié)合實際工作情況,為公司、員工“量身定做”最有效的培訓方式、選擇最成效的培訓課題,做好培訓籌備、需求調(diào)查、培訓安排、效果評估、考核等每一項培訓工作,為**集團學習型團隊的組建;為**集團人才的培養(yǎng)、人力資源的持續(xù)性發(fā)展;為**集團的光輝事業(yè)發(fā)展奠定堅實的根基。
家具銷售培訓總結(jié)篇四
你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令?是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠?也許家具銷售讓你感到筋疲力盡,但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的,你只有為成功而做出改變,方可成為家具頂尖導購員。
在競爭日趨激烈的家具市場,每位導購員必須樹立的觀念是:沒有不能成交的顧客,只是導購員對顧客不夠了解;沒有不成交的顧客,只是導購員的發(fā)法和策略不正確;沒有不能成交的顧客,只是導購員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員,不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處,賣得時一份信賴感,賣得時一份關愛。要成為優(yōu)秀導購員,你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上,更重要的工作任務是:快速地成為和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下:
建立信任---------40%。
發(fā)現(xiàn)需求---------30%。
介紹產(chǎn)品---------20%。
促成交易---------10%。
1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。
家具銷售培訓總結(jié)篇五
前不久參加了關于電話營銷的培訓,感慨頗深,下面分享個人對于此次培訓的總結(jié):
在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用,且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。
作為一種營銷手段,電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標客戶,及時搶占目標市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式,其特點省時、省力、省錢,并能快速獲利。
當你主動打電話給陌生客戶時,你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。然而,大多數(shù)時候,你會發(fā)現(xiàn),你剛作完一個開頭,就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?,F(xiàn)在,就讓我們來看一下,怎樣有效組織開篇,來提高電話銷售的成功率。
電話營銷的時間:
一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,這其中包括:
1。介紹你和你的公司。
2。說明打電話的原因。
3。了解客戶的需求。說明為什么對方應當和你談,或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意。
5)忌諱——不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
信念的力量告訴你。你不會得到你所要的,你只會得到你所相信的。
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說,一般人都不會準備繼續(xù)談話,隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本,通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
讓我們一起總結(jié)開篇的過程:在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣,通過解釋致電目的并提及給客戶的價值,將客戶帶入溝通下一階段。
家具銷售培訓總結(jié)篇六
一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備強烈的敬業(yè)精神,熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。
2、知識。
這方面的條件決定了銷售人員的銷售能力,是做好銷售工作的基礎。包括以下幾個方面:
2)企業(yè)知識要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。
3)用戶知識了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。
4)市場知識了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買力情況,根據(jù)銷售過程中所搜集的信息及顧客反饋信息進行市場分析。
5)專業(yè)知識了解與家具有關的工藝技術知識;懂得家居文化、家具流行趨勢,以根據(jù)與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對性介紹商品。
6)服務知識了解接待的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
3、修養(yǎng)。
由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,才能成功地開展工作,所以銷售人員必須具備良好的修養(yǎng):儀表大方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂于與之交流。
4、技巧。
銷售人員要根據(jù)本商場家具的特點,熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機,善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時機以接近和說服顧客,創(chuàng)造成交機會,甚至與客戶成為朋友,促進潛在客戶的形成。
銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握,是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面:
1、引發(fā)興趣。
向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充的貨品,使顧客每次進店都有鮮感;營造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時,選擇其中的一位作為重點工作對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應從以下幾方面入手:
1)尊重顧客;把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。
2)如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。
3)在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。
4)介紹商品時,以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任,其結(jié)果只會適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5)談問題時,盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。
3、了解顧客。
銷售人員在與顧客交談時,可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機。
根據(jù)顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導消費。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此商品可以達到怎樣的效果,還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹,給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見。
意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋;反之,應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后。
1)聯(lián)系客戶、保證服務。產(chǎn)品售出后,并不意味著買賣關系的中斷,銷售人員應繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意,銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務等方面的保證,對于顧客的意見,銷售人員應表示愉快接受,并及時采取改進措施。
2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化,為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務提供寶貴的資料。銷售人員應保存、記錄的信息包括:客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點等),銷售過程中顧客購買和不購買和原因,對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。
3)分析、管理關鍵客戶。關鍵客戶是所有顧客的核心部分,是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例,在一定社會層面中具有代表性和影響力,在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的`客戶,這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出,銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點公共關系對象,是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗,有些在將來某一時間可能成為的客戶,且具有關鍵客戶的特征,可認為是潛在關鍵客戶,這類客戶也必須引起銷售人員注意。
4)產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量,避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題,但如有此類問題出現(xiàn),銷售人員接到投訴后,首先應誠懇的向顧客表示歉意,在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時與有關部門聯(lián)系協(xié)商解決問題,并征求客戶意見,直至客戶滿意,最后應對客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應做詳細的工作記錄,以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機會。
8、家具銷售的10種開場白。
推銷員與顧客交涉之前,需要適當?shù)拈_場白,開場白的好壞,可以決定這一次銷售的'成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白:
1)金錢幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣,如推薦特價、促銷產(chǎn)品和參與活動。
2)真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽的話,客戶也不例外,因此,贊美不。
失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而且要讓顧客感覺你的話是真誠的,贊美的話若不真誠,就成為虛偽逢迎的拍馬屁,這樣效果當然不會好。
3)利用好奇心推銷員制造神秘的氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4)舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理,一定會收到很好的效果。
5)提出問題推銷員直接向顧客提出問題,利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。
6)向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,往往會引起顧客的注意。關心顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
7)表演展示利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點,是最能引起顧客的注意的。
8)向顧客請教現(xiàn)在是個專業(yè)社會,推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教,一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間,融洽的氣氛自然容易建立。
9)換位方式站在客戶的角度,向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。
10)利用贈品很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。
家具銷售培訓總結(jié)篇七
我從xx年xx月進入商場從事家具導購員工作,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作xxx個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年的工作,我收獲很大,總結(jié)如下:
這是我家具導購員關于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客,顧客也會猶然感到親切。
真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧,真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
家具導購員的`報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前,要配備計算器,鋼筆,紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中,想一些快樂的日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達到良好效果。
很多時候,導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨,請進”,也可以適當有所改變,如“請進我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨,請問您有什么需要”等。
以上就是我近一年來的總結(jié),在以后的工作中我一定會不斷加強自身專業(yè)知識和導購技巧的學習,成為一名優(yōu)秀的導購人員。
家具銷售培訓總結(jié)篇八
一:以老板的心態(tài)對待工作:
什么叫老板的心態(tài)?不管老板在不在,不管店長在不在,不管賣場遇到什么樣的挫折,你都愿意全力以赴,愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富,這就是老板的心態(tài)。
什么叫打工者的心態(tài)?就是把自己當成企業(yè)的過客,是在為別人而工作。
如果你的心態(tài)是在為別人工作,必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作,那你注定一輩子是個打工者。
無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們,心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界;反之,帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。
一個擁有積極心態(tài)的人,無論是一個服裝導購員,還是個經(jīng)營服裝賣場的老板,都會認為自己的工作是一項神圣的事業(yè),并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人,無論工作有多么困難,或需要付出多大的代價,他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只要抱著這種態(tài)度,任何人都會成功,都會達到目標。愛默生說過:“有史以來,沒有任何一項偉大的事業(yè)不是因為積極心態(tài)而成功的?!?BR> 積極的心態(tài)是一種動力,能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動,不僅如此,它還具有感染性,還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。
把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起,那么,你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會使你充滿活力,事半功倍。
二:提倡勤奮,拒絕懶散。
現(xiàn)實中經(jīng)??吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為,生意好的時候大家情緒高昂,生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振,這時,賣場亂了沒人收拾,玻璃臟了沒人洗,衣服掛錯了無人理會,等等,然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養(yǎng)成,整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉,大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠,無所謂,很正常的感覺,時間久了就變成工作人員的一種習慣,及時銷售直線下降,也覺得那是老板的問題,和自己無關。在國外,通過大量的實地觀察和對比分析得出的結(jié)論是:導購員做與營業(yè)相關的活動最能吸引顧客觀賞,挑選和購買,如,擦柜臺,整理商品,包裝,接待顧客,記錄營業(yè)狀況等,這些都是吸引顧客的動作。
賣場無大事,但事事都重要,老板不可能跟在導購員后面去監(jiān)督,大家需要養(yǎng)成一個主動,積極,善于發(fā)現(xiàn)問題,善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調(diào)整和改善。有過客才有看客,又看客才有顧客,有顧客才有回頭客。
導購員必須時時刻刻忙碌起來,主動起來,積極起來,例如當?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動,不斷地整理賣場貨品,不斷的打電話回訪顧客,這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙,這家店是不是有新貨到”的感覺。
如果所有的人都在主動,忙碌的工作,那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁,也會使顧客的情緒受到感染,樂于進入。一旦有顧客進入,其他顧客也會隨之而來。所以,作為導購充滿生氣;當顧客逐漸增加的時候,更要起勁的工作,使店內(nèi)充滿活潑的氣氛,而當顧客看到導購員忙于工作,不但不會感到不高興,反而會心平氣和的慢慢挑選商品。
以上種種行為都是懶散的表現(xiàn),但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”,所以,從現(xiàn)在起,我們要拒絕懶散,立即行動,讓我們將懶散變成激情,變成熱情,變成對顧客的一種熱愛。
一個導購員只有勤勤懇懇,扎扎實實的工作,才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來,才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄,可能辛苦艱巨,但它對我們意志的磨練,對我們堅韌性格的培養(yǎng),使我們受益一生的財富,是別人無可替代的。所以,正確地認識你的工作,勤勤懇懇的努力去做,才是對自己負責的表現(xiàn)。
三:熱情規(guī)范的迎賓方式:
微笑是一種愉快心情的反映,也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)。
對人微笑是一種文明的表現(xiàn),它顯示出一種力量,涵養(yǎng)和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說:“自從我堅持對顧客微笑之后,兩個月來,我的銷售額比過去一年還要多?,F(xiàn)在,我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習慣,而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。
微笑是賣場導購員的基本功,有露出八顆牙齒的標準微笑;不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言,是成本基于零的最佳服務方式。
熱情迎賓的一個最簡單的標準是:當顧客進入店鋪時,導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客,比如親切地說:“歡迎光臨”,導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中,繼續(xù)梳理貨品,調(diào)整陳列,不必刻意根在顧客后面,而給顧客制造一種:“我們很忙,我們生意很好”的感覺,同時要在營業(yè)場中巧妙的走來走去,造成一種銷售的氣氛,不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情,一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時,你必須立即上去給與必要的說明和解釋;而當顧客的目光避開你時,你就不要去干擾顧客。有時,顧客沒有注意到你,在欣賞一件商品,你當然可以主動走過去,站在他的一側(cè),希望能為他提供某種服務,這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。
四:優(yōu)質(zhì)服務的五原則。
最親切的笑容:只要我站在崗位上,我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事。
最動聽的聲音:我能讓聲音也微笑起來。
最自然的招呼:我的招呼語多元化,能讓顧客感覺自然舒服。
最精彩的搭配:有精彩的搭配,才有成功的銷售。
最利落的動作:我的勤快是打動顧客的法寶,1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五:品牌服務三原則:
20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風格必然會造就一部分穩(wěn)定的消費顧客群,這是在品牌堅持中培養(yǎng)累積起來的重要資源,也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業(yè)的服務原則。
1:緊記顧客名字。
2:緊記顧客買過什么。
3:讓你的顧客穿的好看。
所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮。
所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。
(一)賣品牌的方法。
a品牌張揚。
買菜的故事:買1,2塊錢的菜就可以這么挑剔,何況買一兩百塊錢的衣服呢?顧客的挑剔很正常,不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔,要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格,獨特洗水工藝,獨特的賣點,良好的做工,優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證,要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客:我們的品牌折扣是統(tǒng)一的,我們賣給每位顧客都是一樣的。
1:了解品牌,越了解越有信心??梢酝ㄟ^培訓,產(chǎn)品手冊,來了解品牌的文化,設計理念,風格定位,發(fā)展歷程及發(fā)展方向,服務意識與技巧,面料知識,洗滌知識,產(chǎn)品賣點,售后服務,等。我們的品牌很時尚,很張揚,那么我們的員工又了解多少呢?如果員工不了解,那只不過是賣價錢買衣服而已,那么我們品牌的文化,個性與張揚根本沒辦法得到推廣。2:熟悉商品:款號,價位,顏色,面料,碼數(shù)(清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)),如何介紹(每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點,我們的衣服很時尚,但我們的介紹是不是很時尚呢?),搭配(員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套)。
3:只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如:120個款中如果只有20個好賣的款,那另外100個款叫什么?怎么可能會有100個款式庫存呢?所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。
教育消費者:
品質(zhì)保證:售后服務,解決客戶投訴等方面一定要做到位,才能保證擁有更多的回頭客。
定位與風格的差異:符合品牌風格的消費群體即可。
目標消費群的差異:我們的導購要清楚我們的目標消費群。
針對性提供服務:品牌的附加值的體現(xiàn)。
二:為什么要作品牌?
加盟商心理:越便宜越好賣——地攤行為。
選擇品牌的因素:租金,人員工資,成本越來越貴,賣的東西越來越便宜的話,這本身就是一種矛盾,早晚會有困難。
貨品定價:1:品牌價值——差異大(而我們的導購大多在介紹商品,而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢)。
2:商品價值——差異不大,因為成本價值差異不大。
經(jīng)典款和庫存的區(qū)別:和時間沒有關系,和品牌有關系。
1:陳列時按套陳列——按系列,按色彩,按套。
2:養(yǎng)成連帶銷售的習慣:只要顧客進試衣間,都要拿一套給顧客試穿。
顧客進試衣間的時候,店員馬上準備2套搭配好給顧客試,會提升業(yè)績。
第二章:導購員的行為禮儀。
一:站姿。
規(guī)范的站姿如下。
頭正:兩眼平視前方,嘴微閉,表情自然,捎帶微笑。
肩平:兩肩放平,微微放松,稍向下沉。
臂垂:兩肩平整,兩臂自然下垂,中指對準褲縫。
軀挺:胸部挺起,腹部收回,臀部向內(nèi)向上收緊。
腿并:兩腿直立,貼緊,腳跟靠攏,兩腳夾角成60度。
叉手站姿:兩手在腹前交叉,右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開,距離不超過20厘米。女子可用小丁字步,即一腳稍微向前,腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由,鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換,以減輕疲勞感,這是一種常見的接待站姿。
背手站姿:雙手在身后交叉,右手貼在左手外面,貼在兩臂中間。兩腳可并可分,分開時,不超過肩寬,腳尖展開,兩腳夾角60度,挺胸立腰,雙目平視,這種站姿由美中略帶威嚴,易產(chǎn)生距離。
作為店員要真正掌握好標準的走姿,就必須對一些常見的不當?shù)淖咦擞兴J識,并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著,則一定要及時地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”,彎腰駝背,走路不成直線,以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采,沒有自信心,也沒有風度,是店員必須嚴格注意的。在工作崗位上,店員應當糾正的不良走姿主要有下列八種:(1)橫沖直撞。(2)悍然搶行。(3)阻擋道路。(4)不守秩序。(5)蹦蹦跳跳。(6)奔來奔去。(7)制造噪音。(8)步態(tài)不雅。
三:服務語言的基本原則。
1)尊重性原則。
尊重人和受人尊重是人類的需要,尤其是服務行業(yè)。當顧客進入店鋪時,很多導購員。
常常會一聲不吭,而當顧客在挑選商品時,導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”,它暗示著顧客買不起,從而傷害了顧客的自尊,惹惱顧客。
當顧客召喚銷售人員時,銷售人員需要應用“好的,是的”,“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”。
與顧客交談時,要保持一米左右的距離,站在顧客的半側(cè)面,不要直接面對顧客,說話是要面帶微笑,表情開朗愉快,語調(diào)親切溫柔,聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說話時,要專注,眼睛要望著顧客,不要東張西望,或者用眼睛死盯著顧客。
家具銷售培訓總結(jié)篇九
我很榮幸加入貴公司銷售團體中,感謝陳總,以及馮總在這里傾囊向授,在這一個禮拜的培訓中,陳總,馮總,給我們詳細介紹關于編織袋分類,辨認,材質(zhì)跟結(jié)構(gòu),還有就是價格的計算。馮總給我們介紹公司是一家很有實力的公司,業(yè)務遍及國內(nèi)外,包括中石油,中海油,中石化學,中農(nóng)集團,正大集團,臺塑集團,安佑集團,芭田股份,sacf,柳化集團,新都化工,青上化工,天人化工,新勝利集團,新方向化工,英國漢和集團,泰國金鳳凰集團,大臺農(nóng)集團,中東集團,越南中鉀,迪拜工商業(yè)聯(lián)合會等90多家特大型上市集團,知名企業(yè)和商業(yè)組織,遍布國內(nèi)各省及越南,泰國,老撾,俄羅斯,羅馬尼亞,中東等地。并與客戶保持了長期良好的合作關系。
第一:就是編織袋的分類,塑料編織袋,彩印編織袋,復合編織袋,大米袋,面粉袋,化肥袋,飼料袋,種子袋,化工編織袋,膩子粉編織袋,工程塑料包裝袋,塑膠顆粒包裝袋,紙塑袋,牛皮紙復合編織袋,噸袋集裝袋,編織布筒料,管道警示帶,示蹤帶編織制品。第二:編織袋材質(zhì),有灰黑袋子,霧白,奶白,增白,半透,半透增白,一級增白,透明,本色半透。
然后直接算出內(nèi)袋的價格。
第四:覆膜產(chǎn)品區(qū)分以及辨認,opp特點就是亮透,珠光膜,珍珠顏色,亞光,比opp不透一點。關于此三種覆膜產(chǎn)品的辨認和識別,陳總,馮總都仔細教過我們。也基本掌握現(xiàn)有編織袋的覆膜識別。
第五:價格的計算,也就是報價,這個是我們這幾天學習的重點。首先:彩印包裝袋加工成本的計算,它分為,單彩單復,單彩雙復,雙彩雙復,珠光膜蓋光。其次:珠光膜蓋光加工成本計算,第一步算出珠光膜蓋光重量,然后算出它的價格。再者,普通包裝袋加工成本計算,包括,印刷,打邊,縫口,雜費,損耗,運費,稅收。最后:三復合包裝袋,分為三復合袋和三復合蓋光袋,它常用材質(zhì)有透明和半透兩種材質(zhì)。就價格成本計算這塊,三復合是較為復雜的,應根據(jù)實際情況來定。其他的還有大米袋,顏色袋。其他工藝加工成本,折邊,封底費用等等都需計算進去,一般根據(jù)實際情況而定。
總結(jié)這幾天所培訓的內(nèi)容,主要是根據(jù)我們公司現(xiàn)有的設備以及所能達到的工藝,在當今的彩印編織袋這塊還是處于優(yōu)勢領先地位,馮總也給我們介紹了關于國內(nèi)的行情以及同行的情況,正如我們企業(yè)文化,做到以客戶為中心,以質(zhì)量求生存,以信譽求發(fā)展,才能贏得客戶的認可,才能發(fā)展壯大。同時,我認識到自己的不足,對于編織袋這塊還是從零開始,需要努力去學習,最終實現(xiàn)雙贏!
企業(yè)的生存靠的是利潤,利潤從產(chǎn)品的銷售中得來,銷售的目的是幫助企業(yè)生存并發(fā)展壯大,當然,這并不說明企業(yè)當中其他的部門不重要,沒有研發(fā)就沒有產(chǎn)品,沒有生產(chǎn)者就不可能推向市場形成商品,沒有銷售部門,商品就不能轉(zhuǎn)化為利潤,每個部門都起著重要的作用。但銷售與企業(yè)的生存息息相關。所以我感覺壓力很大,有壓力就有動力。隨時準備挑戰(zhàn)。
家具銷售培訓總結(jié)篇十
加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從杭州愛施德公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.來本公司的前三個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品,一開始做了不少的方案總是一次次的失敗,不過在領導的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互討論與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。.通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作,,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準備的人。
在xx家具各位領導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
一、認真學習,努力提高。
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首2011,展望2012!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
家具銷售培訓總結(jié)篇十一
培訓了四天,我是優(yōu)秀學員,得了大紅本本。自信滿滿以為自己無敵了。然后正式進入狀態(tài)。最后一個破蛋出單的是我,第一個月出單最少的是我,這個月到目前為止出單最少最后破蛋的還是我。經(jīng)理最照顧的是我因為我實在太笨了而且看起來好像挺弱的,她擔心我想不開雖然比我小幾歲,nnd比我小幾歲當經(jīng)理了!好吧,盡量少說粗話!通過辭職通過新,讓我感慨良多受益匪淺。
做銷售的,不單單要對所sall產(chǎn)品熟悉,專業(yè),透徹,說明力更重要。口才只是表面的裝飾,說明力才是重點。說服力不夠,很難說到客戶心坎上,同理性不足,達不到共鳴,當然不能引起客戶對你的信任,就更談不上和你合作,買單。怎么才能有說服力呢?首先要相信自己,說服別人之前必須要說服自己,只有自己肯定了你的話,才有可能讓別人相信你的話。然后是有針對有重點,有的放矢的去說明你的產(chǎn)品,不能一大通亂七八糟不知所云??蛻魶]有時間聽你廢話,盡量用簡單有效的幾句說出你的目的。當和客戶發(fā)生異議時,要有同理性,順著客戶的心理往下走,才能增加客戶的好感度,達到共鳴。最后主動出擊,讓客戶看清利弊,做出選擇。當然,很多只能sayyes的問題,最好都扔給客戶自己去回答,這樣的話,你在說明客戶的過程中,也讓引導了客戶自己說服自己,事半功倍。
我以為我沒文化已經(jīng)很可怕了,進了尊安,發(fā)現(xiàn)沒能力更可怕。主管,經(jīng)理都是很年輕的小姑娘,有好多都是比我小的,但是做事卻雷厲風行,嚴謹認真,心里常常暗暗嘆服。同事的口才更是了得,能把死的說成活的,快死的能說成活蹦亂跳的,活得好好的能捧上天當美猴王了。文化知識可以補充,很多企業(yè)都有培訓,都是讀過書的人,學習能力都不會太差。但能力并不是每個人都有,所以要多加鍛煉。特別是趁年輕,盡量多學習多揣摩,可不能像我現(xiàn)在這樣,老大徒傷悲。
你在銷售產(chǎn)品的同時,也是在銷售你這個人。這當然是和個人性格有關的。但是每個人都是有魅力的,怎么樣展現(xiàn)自己的個人魅力,就靠說話的藝術。沒什么人愿意聽你語調(diào)平平念書一樣宣讀你的產(chǎn)品你的優(yōu)勢。說話跟唱歌似的,人家喜歡劉德華你就唱忘情水,人家喜歡周杰倫你就唱青花瓷,當然,就算人家喜歡李宇春你也最好能哼哼幾句阿么阿么。所謂見人說人話見鬼說鬼話,在銷售方面,絕對是褒義。
做銷售考驗人的心理承受力,做電銷考驗人的忍耐極限。沒有良好的心態(tài),就會容易受到客戶的影響。上一個客戶讓你很不爽,如果不能及時調(diào)整情緒,你的不爽就直接影響下一個客戶,這樣惡性循環(huán),你就失去客戶的好感度,那么接下來的溝通就變得難上加難。沒有人愿意跟黑臉的張飛說話,所以不打笑臉人,你開開心心樂呵呵的和客戶溝通,客戶大多態(tài)度也會柔順很多,能夠聽進去的話也多點,那么成功的希望就大點了。
公司理念,感恩放第一。學會感恩,你會得到更多。這個適用在任何行業(yè)任何領域任何人任何物。只有心懷感恩,上帝才會給你更多回報!
總結(jié)寫了那么多,都是從自己的不足來總結(jié)的。希望自己能看到自己的不足,加油努力,做到最好,給自己一個完滿的結(jié)局。就算轉(zhuǎn)不了證,也要努力過才知道自己行或不行。陳麗,加油!
家具銷售培訓總結(jié)篇十二
【培訓背景】。
現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場的競爭愈演愈烈,在多樣化與個性化的消費導向下,單純的商品買賣已不能滿足消費者的購物要求,因此如何塑造商品和商品的附加價值以吸引更多顧客光臨,以及如何提供給顧客更多有關于購物上的服務,就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導購人員所必須承擔的工作使命。
幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略。
終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士【培訓形式】。
講授、角色扮演、互動游戲、分組討論、案例分析【培訓大綱】。
第一節(jié):導購員每天之基本工作程序。
4、及時向店長或經(jīng)理匯報銷售情況,當發(fā)現(xiàn)存貨有限時,應馬上通知店長補貨;
5、檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長報告;
6、檢查貨品的質(zhì)量,若發(fā)現(xiàn)次貨,立即交店長檢閱,處理;
7、協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設;
9、協(xié)助倉管點貨及盤倉。
第二節(jié):導購員的形象。
a你的服裝要與同行業(yè)、時間、地點等因素配合,自然大方,穩(wěn)重脫俗;
b不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視;
c保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài);
d服裝要合身,切忌穿太寬或太緊的服裝,以免自暴其拙;
f服飾應合乎時代、場所、收入程度和生活環(huán)境的要求,不配戴太多的飾品。
g經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。
第三節(jié):導購水平自我提升的方法。
要使自己成為一個成功的導購員,必須從以下幾方面著手:
a熟悉現(xiàn)代營銷的理念;
b培養(yǎng)高度責任感。
主要表現(xiàn)在:必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品,忠于自己的顧客,忠于自己的銷售目標,即為所在企業(yè)的利益負責,也為顧客的利益負責。
c培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì),才能抱著堅定的信念,不怕困難挫折,一往無前地去從事營銷工作。
d樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。
e培養(yǎng)良好的業(yè)務素質(zhì)。
a高度的市場洞察力。
主要表現(xiàn)為對當前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學的預測;對市場行情有高度職業(yè)敏感。
b豐富的產(chǎn)品知識。
導購人員應熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點、價格及存放保養(yǎng)知識等。
c充分了解企業(yè)的情況。
包括企業(yè)的成長發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營方針、特點、服務項目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。
d熟知消費者的知識。
掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等,尤其應掌握客戶購買時的主要心理障礙。
e嫻熟的導購技巧。
現(xiàn)代導購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務的完整過程,因此要求導購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此,除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看,還須重視提高自己的知識素養(yǎng)--------文化基礎知識,俗話說:“識時務者為俊杰”,只有通曉社會知識的人、才能及時地把握有關信息,掌握社會“行情”,并將之付諸行動、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。
f具備良好的個性。
即要求導購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。
g具備財務知識和建立顧客檔案意識。
第四節(jié):顧客服務的管理。
在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中,競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務,一點微小的服務改善都能征服顧客,壓倒競爭對手。所以,每一位導購代表必須牢牢記?。何沂且粋€為顧客服務的導購代表。
一.何為顧客。
4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務,必須建立以客為先的服務態(tài)度。
二.何謂服務。
1.理想舒適的購物環(huán)境2.陳列整齊的貨品,較多的選擇3.穿著的舒適感4.主動為她量身5.換貨6.清楚的價錢;折扣、貴賓卡等7.多種付款方式;-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意:當服務達不到客人要求時,一定要以禮相待。
c.顧客的需要是多元化的、善變;所以導購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時的每一分一秒。
1.公司聲譽;2.競爭能力,市場地位;3.發(fā)展機會;b.對你個人的影響1.顧客的贊賞會令你愉快,有滿足感,對自己的工作充滿信心;2.你會得到上司及公司的贊賞及認同;3.深深感受工人和的趣味性;4.你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應得來的。
四.對顧客服務的宗旨;1.真誠、熱情;2.樂于幫助顧客;3.面常帶笑容;
4.說話語氣溫和,有禮貌;5.有耐性招呼顧客;
6.講究速度及效率;總括來說,就是顧客為先,服務至上。
4.我們必須使用那些經(jīng)過證實可提高服務水平的方式及程序,把握機會,并付之行動;
5.店鋪經(jīng)理充分參與,提示重點,領導及支持服務素質(zhì)的提升。
六、顧客購買行動與店鋪對顧客服務及銷售的關系。
階段顧客的行動。
店鋪服務及銷售的階段。
1、注意。
注目。
注意其之后反應;容易進入;
2、興趣止步具有吸引的display(陳列品)。
3、進鋪踏入店鋪導購員與顧客打招呼,留下好印象;(微笑、眼神接觸、語氣柔和)。
4、觀察。
瀏覽與顧客保持適當距離,觀察購買反應。
5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客,了解其動機。
6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前;
7、比較注意價格及其他商品商量,建議。
8、試身對商品表示興趣請顧客試身量圍,引領客人到試衣室;
9、信念詳細了解商品強調(diào)銷售重點。
10、決定購買另推一些相關連系列化的商品;
11、售后付錢。
清楚及快捷的收銀;
12、離去離開店鋪。
邀請顧客再次光臨。
七.營業(yè)中之顧客服務;
1、前線位置的同事當看到顧客時,應說:“先生、小姐,早上好,請隨便看看?!?正午十二時前)或“歡迎光臨,xx(品牌名稱),請隨便看看”。(其它時間)。
2、站立中、后線的同事,可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務a.“你好,請隨便看看”。
b.“請問有什么可以幫您的嗎???,如果您有需要,可以找我?guī)兔?,我叫小周”?BR> c.“這件款式挺好,不如穿上試試,看看效果”d.離去:“有時間請再來看看,謝謝光臨。”
3、注:店長分配人手時,按需定位,若有店員離開崗位時,一定要知會附近同事,然后大家互相補位。
4、觀察顧客購買反應:
5、離客三尺,一邊整理貨物,一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時,她的行為會表現(xiàn)為:
a.用手勢招呼導購員,b.向四周環(huán)顧,尋求協(xié)助;c.顧客將貨翻開,查看質(zhì)料、價錢及尺碼;d.環(huán)顧四圍的貨品,即已看過在自己面前的產(chǎn)品,但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。
6、協(xié)助顧客查詢貨:
7、遇到5.b.的情形時,就馬上上前應答并說:“先生、小姐、太太,請問有什么可以幫你的嗎?”
8、遇到5.c.的情形時,應上前耐心了解,協(xié)助客人選購所需之衣物,如:“請問要什么尺碼?這件是全蕾絲的,它可以??”
9、邀請顧客量身試圍-----提議:“不如穿上身,看看效果怎么樣?”“如果有時間,不如穿上看看效果?”
10、附加推銷其他配襯貨品。
11、收銀。
12、詳細復述銀碼。
13、貨品總價錢??。
14、收銀顧客的款項。
15、找回給客人的款項。
16、把包裝好的貨品交給客人時,應面帶笑容及道謝。
17、離去,有禮貌的向客人道謝:“多謝惠顧,歡迎再次光臨”
18、送客到門口。
19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1:動作。
a.用手勢示意試衣室方向;
b.詢問顧客現(xiàn)時穿著的尺碼,拿適當尺碼產(chǎn)品,走在客人前面,引領方向。
c.到試衣室門外,便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人,如果有人,便馬上向客人解釋:“不好意思,里面正好有人在試衣,請您稍等一會,很快就可以輪到你啦?!被蛘堫櫩涂纯雌渌a(chǎn)品,如果沒有人,便可邀請顧客進入試衣間試衣。d.進入試衣間幫顧客量圍試身。
21、附2:試身方法。
a.導購人員雙手將文胸舉起,將肩帶調(diào)到較適中的長度,導購與試穿者保持10――15cm距離,輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩,b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右,將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi),扣上最外一排背扣。
c.導購身體移至試穿者背后,用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導購左手拉住鋼圈位,右手五指輕柔的托起乳房放置碗位,左手拉平下比位,右手捏住上比位,使乳房扶正到正常的位置上,以保證罩杯的正常運動的托起?;蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶?,將文胸側(cè)比位向身體后背方向,同時左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房,將乳房扶正到正常位置上,以保證罩杯的正常運動的托起。
e.導購將乳罩的肩帶進行調(diào)整,由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致,肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜,注意將前肩帶較用力提升拉向背部,這樣可保持雙肩受力均勻,不會產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導購此時征詢試穿者對這款文胸的造型及設計的感覺,以引導性的職業(yè)方式來評價此款文胸的長處,可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。
22、給顧客留下好印象的秘訣。
g.與顧客打招呼時――注意你的笑容、語氣及態(tài)度,切實注意禮貌用語的使用;早晨,你好,請,謝謝,對不起,麻煩你等等(說話時語氣溫和和自然,切忌自言自語)。
第五節(jié):銷售技巧。
銷售是商品經(jīng)濟的伴生物,它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn),是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象,是商品經(jīng)濟的重要組成部分。
銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產(chǎn)品。銷售的實質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系,也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個人的主觀能動性,通過辨別顧客的需要,觀察顧客的心理,回答顧客的問題,運用各種銷售技巧,使顧客接受銷售的產(chǎn)品,以促成交易。
一、洞察顧客來訪的目的:
1、有目的而來的顧客。
2、處于選擇段心理的顧客。
由于他想買某貨品,但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意,故他們對商品比較關心,對貨品觀察得比較細,并反復揣摩,因此,導購員應根據(jù)他的需求,主動為他推薦有關產(chǎn)品,并作詳細的介紹,以增加顧客的購買決心,你也不要不耐煩,仍須以禮相待。這樣,顧客才有可能再次光臨。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客。
這類的顧客,給他們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品,從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品,而我們提供服務。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客,這樣會使他們感到心理壓力而不自在。
二、說話技巧的七項原則。
盡量避免命令式語氣,多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見,沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方,以協(xié)商的態(tài)度,請別人去做。
少用否定語句,多采用請求式語句。例如:顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導購員答:“沒有”。這就是否定句,顧客聽后反應自然是既然沒了,那我就不買了。但若導購員回答:“目前只有藍色和黃色的了,這兩樣顏色都很好看,您先試試看?!边@是一種肯定的回答,但給人一種溫和的感覺。
要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如:顧客提出“降價”要求時,導購員說:“辦不到”,那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導購員向顧客說:“對不起,我們的質(zhì)量保證,價錢是很實實在在的,您試穿看看,很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒,這就是技巧。
1、要一邊說話,一邊看顧客的反應。
導購員切忌演說式的獨白,而應一邊說一邊看顧客的反應,提一些問題,了解顧客需求以確定自己的說話方式。
要用負正法講話。先把商品的缺點說出,然后再加以肯定它的優(yōu)點。
例如:“我們的貨品價格雖然高了點,但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。”
言詞生動、聲音悅耳。
b、注意說話中的停頓和重點;
c、聲音應溫和悅耳,講究抑揚頓挫,這樣才不至于使人感到枯燥乏味;
2、重視講解藝術,把握針對性;
對一般普通的顧客,講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口,切忌專業(yè)和學術化;面對專業(yè)人員和技術人員,由于他們學有所長,懂行、善于分析,所以,講解語言自然不能通俗化,應突出專業(yè)知識。
三、總結(jié)―――銷售時應做的事情。
1、銷售時應做的事情;
(1)應采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客;
(2)應一心一意,全力協(xié)助顧客;
(3)應清楚了解店鋪存原資料;
(5)易地而處,滿足顧客的需求;
(6)無論顧客有否購物,者應一視同仁,熱情有禮的進行接待和道別;
(7)應切實注意說話的技巧,以免傷及顧客自尊心。
(8)應注意個人的儀容,儀表及站立姿勢;
2、不應做的事情;
(1)不應催促顧客或向他表示不耐煩;
(2)不應與顧客發(fā)生沖突;
(3)不應用貨品做發(fā)泄工具,以向顧客表示不滿;
(4)不應借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客;
(5)不應以貌取人,不以服飾來鑒定顧客的購買力;
(6)不應粗言穢語,惡言相向。
四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導購員的職責。
家具銷售培訓總結(jié)篇十三
我2016年5月來到公司從事家具銷售工作。在各位領導及各位同事的支持和幫助下,不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,基本完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力取得了很大的進步,為今后能夠更好地工作取得更大的成績。全面完成銷售業(yè)績。現(xiàn)將我下半年來工作的總結(jié)如下:
一、主要銷售指標完成情況:銷售總額:**元,月平均銷售額:**元。計劃完成:***元。完成計劃的**%。
二、認真學習,努力提高。我之前在集美家居工作多年,對家具銷售有一定的了解。但是新的崗位新的工作內(nèi)容使我感到,要想更好的為客戶服務,為公司創(chuàng)作更大的銷售業(yè)績。我必須掌握和學習更多的行業(yè)的相關知識,不斷提高自己的專業(yè)水平和專業(yè)知識,才能在不斷發(fā)展變化的家居行業(yè)中站住腳。因此,在工作中一方面我努力學習專業(yè)知識,另一方面不斷向有經(jīng)驗的銷售人員請教。使自己的專業(yè)水平不斷提升。
二、腳踏實地,努力工作。首先我作為一名家具銷售員,不論在銷售工作還是在處理售后問題時,做到既要從企業(yè)的角度出發(fā),也要為客戶著想,盡量做到雙方滿意。其次對于公司領導和店長交辦的每一項工作都要認真對待,及時辦理,做到不拖延、不誤事、不敷衍。努力為公司創(chuàng)造更大的利潤。
三、存在問題。通過半年來的工作,我也清醒地看到自己還存在的不足之處。
1、由于來公司時間短,業(yè)務知識銷售技巧方面與待提高,今后要加強學習努力使自己成為一名優(yōu)秀的銷售員。
2、由于能力問題,對一些事情的處理還不夠完善。今后要不斷學習端正態(tài)度盡量把工作做好。
四、2017年的工作計劃:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系保持好穩(wěn)定的關系。
2、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業(yè)務與交流技能相結(jié)合。
3、不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網(wǎng)查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的銷售方法。
4、全面完成銷售任務,每月我要努力完成**元的銷售額,為公司創(chuàng)造更大的利潤。
五、對公司的建議:
1、進一步加強企業(yè)文化建設,樹立黑馬家具獨有的風格。我希望公司組織更多的集體活動,不斷增進員工的相互間的交流,增加企業(yè)的凝聚力。2進一步完善獎懲制度,做到賞罰分明。
3、希望公司定期組織業(yè)務知識技能的培訓,不斷提高員工的整體素質(zhì)。
2016年即將過去,2017年馬上就要到來。我將以更加飽滿的熱情投入到工作中。不斷學習,努力工作,爭取為公司做出更大的貢獻。
劉**2016年12月7日。
家具銷售培訓總結(jié)篇十四
家具銷售員要樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。今天小編就整理了家具銷售員工作總結(jié),希望對大家的工作和學習有幫助,歡迎閱讀!
在x家具各位領導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務,工作能力都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎,現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設備本身存在的缺點與不足,也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
一、認真學習,努力提高。
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作。
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務員,首先要熟悉業(yè)務知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首x,展望20x!祝x家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
20x年,在不知不覺中就過去了,x家具的業(yè)績也又一次定格在了持平狀態(tài),連續(xù)3年的持平,與其他的團隊已經(jīng)拉開了距離。反思去年的工作失誤,結(jié)合今年工作的整改,有以下幾個方面:
一、對團隊培養(yǎng)方法欠缺。
其實很早就知道今年x要開業(yè),也早就知道會提拔一大批管理人員??僧斝枰臅r候,直接入職還是會出現(xiàn)崗位與經(jīng)驗銜接不上的問題,特別是調(diào)換部門的管理者,適應需要時間,這對于銷售肯定是有損失的。我感覺,以后這項工作要主動,提前入手,應該提前2個月,開放一個管理人員培訓班,從專業(yè),語言表達,公司理念,甚至具體事務處理等各個方面,雖然前期有些長,但是入職后損失是小的。2個月畢業(yè)后,根據(jù)成績,安排入職順序,其他合格者等待下一次的機會。
二、對團隊業(yè)績目標關注不夠。
目標制定出來后,不能先分析完成的可行性,而是要分析怎樣去完成。今年一年有些安逸,缺乏狼性。沒有對最終銷售起到引導,帶領的作用。對不起團隊的兄弟姐妹們,大家對我非常信任,要想團隊有狼性,領頭人必須首先具備狼性。今年,我會把全年任務分解到各部門,再分解到每一天每一個人。每一天對應銷售的問題,讓大家隨時隨地的提出,只要是有利于銷售的,必須第一時間解決。
三、對于人人頭上有指標這個說法,執(zhí)行的不夠徹底,其實經(jīng)常提起,但是具體的辦法沒有落實到其他部門。
今年,物流,財務已經(jīng)有了返單,這是好的現(xiàn)象,我一定會堅持下去,讓公司,員工都受益,一定會有很大的收獲。
四、帶團隊想得簡單。
優(yōu)秀團隊的標準是:有激情,相互信任,服務型,學習型。在這一個環(huán)節(jié)上,我平時很少考慮怎樣去帶,怎樣去考核?;旧鲜怯袉栴}談一談,苗頭不對溝通一下,不能徹底的解決團隊整體的問題。今年年初,我徹底的思考了這個問題,特別是對于現(xiàn)在團隊新人比較多,正是樹標桿,講標準的好時候,等到養(yǎng)成習慣,就更難了。關于這個問題,我是有所考慮的,標桿就是完成業(yè)績,標準就是顧客滿意。
五、對于提升銷售的辦法想得少。
今年的銷售有很多失誤的地方,比如說小區(qū)推廣,小區(qū)服務,老顧客跟蹤等,這些直接與顧客溝通的機會,今年有所忽略,更是讓周邊的家具城趁虛而入。今年我們單獨拿出2個人專門跑小區(qū),負責推廣,試行提成制,相信一定會有大的突破。
六、業(yè)績提升的渠道制定。
凈利潤=銷售額×毛利—費用。根據(jù)今年市場競爭的情況,我感覺,今年凈利潤的提升,主要依賴大幅度提升銷售額。毛利率有可能會在去年的基礎上降低,這個因素要靠銷售額大幅提升來彌補,另外,在銷售額大幅提升的同時,我們的費用并不是成正比增長,反而會降低我們費用占比。因此,今年銷售的關注點在銷售額提升上面。
七、關于員工培訓,去年有些呆板,單一,缺乏針對性。
今年重新制定培訓辦法,增加管理人員比拼,考核,快速提升管理人員銷售技能,讓管理人員從基層銷售做起。打造一支銷售過硬的管理團隊。對于帶教代練,月訓,內(nèi)訓等,嚴把質(zhì)量關,實現(xiàn)提要求,縷流程,做到細致耐心,切實把培訓質(zhì)量提上來。每日下班后增加工作分享環(huán)節(jié),做到當天的銷售當天總結(jié),當天的事當天提,當天的事當天解決,當天的事當天溝通。保證工作銜接順暢。爭取20x年各管理人員都有突飛猛進的發(fā)展,為公司輸送更多的管理人才。
20x年的工作對自己的要求太低,留有很多遺憾。20x年我要帶領我的團隊迎頭趕上,努力超越,不打折扣。絕對相信:有志者,事竟成,破釜沉舟,完成銷售皆大歡喜;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,x家具必創(chuàng)佳績。
銷售是一個過程,得到一個客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強賣場信息的收集工作?,F(xiàn)總結(jié)如下:
一、在家具專業(yè)知識方面。
1)產(chǎn)品知識方面:加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關情況。
2)公司知識方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。
3)客戶需要方面:了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4)市場知識方面:了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況,進行不同區(qū)域市場分析。
5)專業(yè)知識方面:進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識,方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流,了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6)服務知識方面:了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、工作方面。
1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下,進行加強自我認識,自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們,我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇,給了我一個發(fā)展的平臺,正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊,相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中,二位領導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多,感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。
3)重點客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有ab等客戶,我要把b類的客戶當成a類來接待,就這樣我們才比其他人多一個a類,多一個a類就多一個機會。拜訪,對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的,首先要集中精力去做一個客戶,只有這樣才能有收效,等重點客戶認可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
4)簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務談判方案設計成功簽單售后安裝售后維護人際維護等這一系列的流程,雖然來了公司三個月了,但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
5)自己工作中的不足。業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富,業(yè)務員的韌性能力和業(yè)務技巧有待突破,希望能夠盡快的提高自己的不足,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎,提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié),并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識,盡快提高自己的銷售技能。
x年快結(jié)束了,回首x年的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關的艱辛,也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快,不知不覺中,充滿夢想和激情的20x年隨著新年伊始即將臨近,本人自加入到x,做了一名銷售,融為這個集體的一份之以來,本著對工作的熱愛,抱以積極,認真學習的態(tài)度,用心做好每件事,干好這個工作,充分利用這一平臺提升自身的各方面能力,回顧歷程,收獲和感觸頗多,主要有一下幾方面:
第一、認認真真,做好本職工作。
1、要么不做,做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同,這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,但很多時候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實際工作中,有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的,而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任,一個沒有責任心的人,就不可能是一個有奉獻精神的人??梢哉f,強烈的責任感和責任心是做好工作的第一要求,也是銷售應該具備的最基本的素質(zhì)。
2、勤快,團結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,輔件多,工序煩,稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成,一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小,只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認真細心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤,才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤,把一些錯誤杜絕在源頭上,減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話,就不會造成什么樣的嚴重后果??上攵N矣X得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認識到:任何人都可能犯錯誤,但只要你認真工作,對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做銷售一定要有吃苦精神,銷售是一件容易的事更是一件困難的事,想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品,如果有可能的話,我們應該去廠里參觀學習,了解生產(chǎn)過程,便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關系。
學會做人,處理好關系,做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣:沒有永久的朋友和敵人,只有永久的利益。從本質(zhì)上來講,跟客戶和外部協(xié)作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益,才會產(chǎn)生雙方的合作關系。作為商人,追求的最直接的東西就是利益,沒有錢可以賺的話,你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話,其他方面要求可以適當降低。認清了這一點,在處理與相關主體的時候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒罵,收放自如。
回首過去,自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然,這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度,不斷完善自己。學無止境,特別是對于我們年輕人,要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理,理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好,主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
第三、加強生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒,也是非常重要的一塊兒知識。作為一名銷售,如果缺乏這方面的知識,那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的,操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓,那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程,加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單,避免一些低級性的錯誤出現(xiàn),減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn),并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會,要多出去開發(fā)客戶,在銷售上增強自己的能力,進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
第六、爭取更多的機會,發(fā)揮更大的作用,為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻??傊?,我要從自身的實際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢,有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇,努力工作,積極進取,與部門同事團隊作戰(zhàn),通力合作,盡我自己的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。
回首今年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級領導的正確指導下,在公司各部門的通力配合下,在我們x全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大,多年來的工作經(jīng)驗,讓我明白了這樣一個道理:對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說,一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點:
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針,同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點所在,并發(fā)揮其特長,做到量才適用。增強本店的凝聚力,使之成為一個團結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表率。不斷的向員工灌輸企業(yè)。
文化。
教育員工有全局意識做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先,做好每天的清潔工作,為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;。
其次,積極主動的為顧客服務,盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識,并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化,管理手段的提升,對店長提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了,成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們x店。
面對明年的工作,我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點要在以下幾個方面狠下功夫:
1、加強日常管理,特別是抓好基礎工作的管理;。
2、對內(nèi)加大員工的培訓力度,全面提高員工的整體素質(zhì);。
3、樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工的工作熱情,逐步成為一個秀的團隊。
家具銷售培訓總結(jié)篇十五
這次培訓講我學到了很多以前根本就無法接觸和變通的內(nèi)容,使我更加了解作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員如何更能提升自己。
首先教練講述大客戶銷售潛規(guī)則 ? 贏得信任。
一、 一定要和客戶講誠信,連最基本的信任度都沒有,還談什么銷售?
二、 個人需求和團隊需求僅僅相關,銷售絕對不是一個業(yè)務員單兵做戰(zhàn)那么簡單,每筆單的成交都有我們團隊的辛勤勞動的汗水。
三、 每一種產(chǎn)品都有四種觀念:心理產(chǎn)品(針對品牌)、附加產(chǎn)品(針對安裝、維修、指導、保證等)、有型產(chǎn)品(針對包裝、質(zhì)量、款式、特色等)、核心產(chǎn)品(基本效用)。我們在以后分析客戶的時候,可是用上這幾點,看他是想購買什么樣的產(chǎn)品。
一、有關現(xiàn)狀的提問。
二、有關問題的提問。
三、有關影響之提問。
效率和客戶滿意度?高峰時噴涂不能及時處置會有什么不利?
四、有關需求與回報之提問。
一、緊緊盯著客戶的“毛病”
二、專心致志盯住優(yōu)惠活動和優(yōu)惠的條件
三、對客戶花言巧語而不顧客戶的實際需求。
四、嘴巴像個沒頭蒼蠅,無目的的亂說,
五、神龍見頭不見尾,經(jīng)常無緣無故丟棄客戶玩失蹤。
一、 仔細聆聽客戶每一句話每一個字,不要光盯著客戶一點小小的毛病就不放。
二、 注意力主要集中在客戶的需求和問題上。
三、 用幫助客戶的心態(tài)去銷售,從而達到雙贏。
四、 說話要有針對性,無關緊要的就不要多說。
五、 奉行真正的銷售始于售后的理念,我們絕對不僅僅是公司員那么簡單,我們還是客戶的銷售顧問。
最后,我相信公司在接受教練培訓后會越來越好!