方案的成功與否取決于實施過程中的監(jiān)控和評估，及時調(diào)整和改進(jìn)方案。10.方案的制定需要考慮到利益相關(guān)者的需求和利益。掌握了一些實用的方案寫作技巧，相信大家可以寫出高質(zhì)量的方案。
    談判方案內(nèi)容篇一
    為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務(wù)接洽，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。
    紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設(shè)計，有著獨特的設(shè)計風(fēng)格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計團隊，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計符合客戶公司文化特色的工藝品。
    我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。
    二、談判主題。
    降低瓷器工藝品的購買價格，設(shè)計體現(xiàn)公司的文化特色。
    1、確定購買瓷器工藝品的設(shè)計方案、價格、數(shù)量；
    2、議定貨物的運輸方式；
    3、商定貨物的結(jié)算時間及方式；
    4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。
    我公司已就工藝品市場做了全面調(diào)查，獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格、特色等信息。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應(yīng)該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：
    1、我方主動報出低于預(yù)期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
    2、對方還價之后，我方應(yīng)該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
    3、應(yīng)該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
    4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。
    五、談判程序。
    （一）準(zhǔn)備階段。
    1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標(biāo)準(zhǔn)會議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點。
    2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息，對對方的現(xiàn)狀作深入細(xì)致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進(jìn)行分析。
    3、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價格低廉，設(shè)計美觀，體現(xiàn)公司特色。
    4、其他準(zhǔn)備事項：會議室準(zhǔn)備茶水、紙、筆，準(zhǔn)備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。
    （二）開局階段。
    開局階段的主要任務(wù)是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進(jìn)行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。
    （三）磋商階段。
    磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應(yīng)變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：
    1、談判開始抓住最敏感的價格問題進(jìn)行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導(dǎo)對方報價。
    2、強調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。
    3、我方提出一個可達(dá)成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù)。
    4、雙方在這兩個價格之間進(jìn)行磋商，最終對交易價格達(dá)成共識。
    5、雙方就工藝品設(shè)計方案進(jìn)行談判。
    6、雙方就運輸保險、結(jié)算等方面進(jìn)行談判。
    7、雙方談判涉及的所有問題達(dá)成共識，磋商階段基本結(jié)束。
    （四）簽約階段。
    明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。
    4月25日上午9：00—11：00。
    1、雙方進(jìn)場，介紹雙方與會人員。
    2、進(jìn)入談判第一階段。
    （1）介紹本次談判的商品設(shè)計、價格、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價格；
    3、進(jìn)入談判第二階段。
    （1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達(dá)成協(xié)議。
    4、進(jìn)入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金。
    七、談判小組分工。
    八、談判后的工作。
    1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。
    2、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門用印。
    3、得失評估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟合同，為建立長期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。
    談判方案內(nèi)容篇二
    5.2.1采購決策：........
    1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。
    1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹。
    1.1.1現(xiàn)代渠道。
    現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。
    ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。
    這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。
    有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。
    1.1.2重點客戶渠道。
    重點客戶渠道是達(dá)到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。
    現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
    由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。
    更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
    重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。
    液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。
    1.2年度合同談判介紹。
    重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進(jìn)場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
    不論是新進(jìn)場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。
    合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。
    年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。
    2.談判前需要完成的工作。
    2.1了解零售商的決策流程。
    零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
    每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻(xiàn)。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。
    2.2了解零售商的談判方式。
    2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備。
    談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。
    因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
    2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例。
    以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：
    1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
    談判方案內(nèi)容篇三
    1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
    2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
    3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
    美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
    美團vs大眾點評。
    談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
    1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？
    2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
    3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
    談判方案內(nèi)容篇四
    指導(dǎo)老師：曹庶穎。
    目錄。
    4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
    5.談判議題的確定。
    7.具體談判程序及策略。
    一、談判主題。
    我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個目標(biāo):。
    1.開闊我們公司的銷售渠道。
    2.為我們公司品牌做宣傳。
    二、談判團隊隊員組成。
    公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云。
    總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
    財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
    產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
    銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
    （一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
    創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
    （二）family快遞公司。
    family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
    四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
    （一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
    （二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
    （三）我方優(yōu)劣勢分析：
    我方優(yōu)勢。
    第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
    第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
    第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
    我方劣勢。
    在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
    （四）對方優(yōu)劣勢分析。
    對方優(yōu)勢。
    第一，公司將進(jìn)行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
    第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
    準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。
    穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
    狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
    第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
    對方劣勢。
    第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
    第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
    五、談判議題的確定（終點問題分析）。
    談判方案內(nèi)容篇五
    20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的'市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達(dá)到170億美元。
    1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
    2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。
    3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
    美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，o2o的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。
    美團vs大眾點評。
    談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時談判。
    1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？
    2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？
    3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？
    談判方案內(nèi)容篇六
    經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。
    技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進(jìn)行充分說明。
    法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項進(jìn)行說明。
    本行業(yè)的背景：
    1、行業(yè)狀況。
    隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
    2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。
    2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。
    我方企業(yè)背景：
    自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
    2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標(biāo)奧運場館最大的品牌。
    對方企業(yè)的背景：
    雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
    四、談判優(yōu)劣勢。
    （1）我方利益：
    通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
    （2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
    （3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
    （4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
    （5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。
    （6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
    五、談判議題。
    （1）售后服務(wù)及維護問題。
    分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。
    （2）價格問題。
    分析：經(jīng)濟危機的影響，在進(jìn)行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。
    （3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
    分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。
    最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標(biāo)價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
    七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
    八、談判議程。
    9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。
    18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。
    2、確定談判議題。
    1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。
    3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
    九、開局及談判策略。
    1、開局策略。
    開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。
    開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達(dá)到迫使對方讓步的目的。
    在談判進(jìn)入中期的時候，大家進(jìn)入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。
    休息時間：20分鐘。
    我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
    4、最后沖刺階段（策略和分析）。
    此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
    本階段雙方應(yīng)完成：
    （1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸。
    （2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達(dá)成，而不是強硬的堅持自己的利益。
    （3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
    （4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。
    （5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
    談判在進(jìn)入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
    我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
    1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。
    2、主觀或客觀的反對意見。
    3、存在偏見或意見。
    4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。
    談判方案內(nèi)容篇七
    模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)。
    根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會產(chǎn)生如下法律后果：
    3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
    具體操作程序如下：
    (一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;。
    (二)清產(chǎn)核資、財務(wù)審計。
    因為a公司是國有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務(wù)所進(jìn)行財務(wù)審計。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進(jìn)行離任審計。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會計師事務(wù)所或者政府審計部門提供有關(guān)財務(wù)會計資料和文件。
    (三)資產(chǎn)評估。
    按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權(quán)和商譽，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。
    2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)進(jìn)行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)準(zhǔn)予評估立項的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評估機構(gòu)進(jìn)行評估。
    資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)收到核準(zhǔn)申請后，對符合核準(zhǔn)要求的，及時組織有關(guān)專家審核，在20個工作日內(nèi)完成對評估報告的核準(zhǔn);對不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。
    (四)確定股權(quán)比例。
    根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。
    (五)召開股東大會。
    合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
    根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)報告，應(yīng)當(dāng)按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。
    (六)簽署合并協(xié)議。
    在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
    我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項。
    (七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財產(chǎn)清單。
    (八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人。
    我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。
    如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。
    公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
    (九)核準(zhǔn)登記。
    公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。
    公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。
    (十)職工的安置。
    即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：
    1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。
    2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。
    具體操作程序如下：
    (一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。
    (二)聘請律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。
    (三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實質(zhì)性的協(xié)商和談判。
    (四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請，并經(jīng)本級人民政府批準(zhǔn)。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準(zhǔn)。
    (五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價格)。
    1、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會中介機構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。
    2、資產(chǎn)評估。
    1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評估機構(gòu)實施資產(chǎn)評估;。
    2)評估報告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》。
    第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報經(jīng)本級人民政府批準(zhǔn)。
    3)確定轉(zhuǎn)讓價格。
    轉(zhuǎn)讓價格的確定不得低于評估結(jié)果的90%。如果低于這個比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評估事務(wù)所進(jìn)行評估。c公司可直接到會計事務(wù)所對變更后的資本進(jìn)行驗資。
    (六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易。
    b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項。
    d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。
    (七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。
    (八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。
    (九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)。
    (十)到公司登記機關(guān)辦理變更登記手續(xù)。
    二、股權(quán)架構(gòu)。
    如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來的49%。
    三、兩種兼并方案的比較。
    首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。
    其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來的債務(wù)。
    因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應(yīng)計入資產(chǎn)負(fù)債表的對外債務(wù)，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。
    四、風(fēng)險防范。
    對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風(fēng)險，只有對并購交易中的風(fēng)險有充分的認(rèn)識，并做好相應(yīng)的對策，才能有效防范并購風(fēng)險，保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的。
    風(fēng)險一：政府干預(yù)。
    并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準(zhǔn)入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購涉及到國有企業(yè)的時候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)首先要對并購交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風(fēng)險。
    風(fēng)險二：目標(biāo)公司的可靠性。
    為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風(fēng)險與損失，并購方在決定并購目標(biāo)公司前，必須要對目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項包括：
    2、目標(biāo)公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。
    3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營財務(wù)報表或資產(chǎn)評估報告;。
    4、參與并購的中介機構(gòu)從業(yè)資質(zhì);。
    5、目標(biāo)公司所擁有的知識產(chǎn)權(quán)情況;。
    6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項;。
    7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;。
    8、有關(guān)國家對目標(biāo)公司的稅收政策;。
    9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。
    10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項，如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責(zé)任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：
    (一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債。
    股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標(biāo)公司的對外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對這些無法預(yù)計的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。
    因此實踐中，建議通過以下途徑解決：
    1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;。
    2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;。
    3、以欺詐為由，請求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。
    (二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個人提供擔(dān)保。
    一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定，公司對外擔(dān)保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對外承擔(dān)責(zé)任。
    公司董事、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔(dān)保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔(dān)保，不受法律保護，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過錯賠償責(zé)任。
    若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔(dān)損失。
    建議股權(quán)收購方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時，認(rèn)真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見代理行為。
    風(fēng)險三：并購過程中所涉及的法律風(fēng)險。
    為了對并購中所涉及的法律風(fēng)險進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設(shè)計切實可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關(guān)報批時所必須的法律文件。
    風(fēng)險六：合同風(fēng)險。
    是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。
    風(fēng)險七：談判風(fēng)險。
    對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復(fù)進(jìn)行(有時甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風(fēng)險也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。
    收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查。
    隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風(fēng)險，在并購開始前對目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（duediligence）是十分重要的。
    盡職調(diào)查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構(gòu)會自覺地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。
    一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查。
    盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。
    從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風(fēng)險，諸如，目標(biāo)公司所在國可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險；目標(biāo)公司過去財務(wù)帳冊的準(zhǔn)確性；購并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運營或財務(wù)運作分崩離析的任何義務(wù)。
    賣方通常會對這些風(fēng)險和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購活動。
    二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查。
    盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調(diào)查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：
    1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。
    2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會計師和財務(wù)分析師）。
    3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
    4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。
    5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。
    6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。
    7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。
    8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務(wù)分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標(biāo)公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進(jìn)行的分析。
    9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
    對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請投資銀行來進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購合同的草擬階段。
    三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則。
    在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應(yīng)考慮以下幾點：
    1．盡職調(diào)查的著重點。
    當(dāng)開始一項盡職調(diào)查時，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點。
    2．重要性。
    買方和賣方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。
    3．保密性。
    在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。
    4．支撐。
    在一個大型的盡職調(diào)查活動中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。
    四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報告的撰寫。
    1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容。
    通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個方面：
    1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值；
    2）賣方對相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；
    3）相關(guān)資產(chǎn)有無價值降低的風(fēng)險，特別是其中是否有法律糾紛；
    4）有無對交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；
    5）隱藏或不可預(yù)見的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；
    6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；
    7）有無不競爭條款或?qū)δ繕?biāo)公司運營能力的其他限制；
    8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款；
    9）有無其他法律障礙。
    下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：
    1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意；
    2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制；以及。
    3）由于購并是否會導(dǎo)致目標(biāo)公司對員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補償）。
    同時，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：
    股權(quán)并購資產(chǎn)并購。
    1）這一過程主要是目標(biāo)公司的股東將其1）資產(chǎn)并購則是目標(biāo)公司本身出售其。
    股本出售給買方；資產(chǎn)給買方的行為；
    2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購后仍由目標(biāo)公2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的。
    司承擔(dān)；債務(wù)和義務(wù)相對較少；
    3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購之后不會受到3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購之后轉(zhuǎn)。
    影響。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu)移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得該第三方的同意。
    2．盡職調(diào)查報告的撰寫。
    在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報告。
    法律盡職調(diào)查報告一般包括如下內(nèi)容：
    1）買方對盡職調(diào)查的要求；
    2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
    3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；
    4）出具盡職調(diào)查報告的責(zé)任限制或聲明；
    5）對審查過的資料進(jìn)行總結(jié)，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。
    法律盡職調(diào)查報告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
    法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。
    在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風(fēng)險和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標(biāo)的。
    收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。
    一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險。
    （一）注冊資本問題。
    目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進(jìn)行收購公司時，收購人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
    （二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問題。
    在決定購買公司時，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動比率以后，才能很好的預(yù)測公司將來的運營能力。
    第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。
    第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。
    第四、要重點關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。
    同時，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購公司時所應(yīng)該引起重視的問題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。
    二、財務(wù)會計制度方面的風(fēng)險。
    實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進(jìn)行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細(xì)的財會制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財務(wù)事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標(biāo)公司時，需要對公司的財務(wù)會計制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標(biāo)公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務(wù)顧問來評估目標(biāo)公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務(wù)會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務(wù)問題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團隊的律師都具有法律、財務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律、財務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。
    三、稅務(wù)方面的風(fēng)險。
    在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務(wù)機關(guān)關(guān)注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務(wù)機關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。
    四、可能的訴訟風(fēng)險。
    在可能的訴訟風(fēng)險方面，收購方需要重點關(guān)注以下幾個方面的風(fēng)險：
    有效進(jìn)行支撐；
    第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
    【律師在收購公司中所起的作用】。
    一、律師收購公司的一般作用。
    律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計、盡職調(diào)查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會計、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個收購活動的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務(wù)機構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。
    以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問。
    二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用。
    （一）什么是盡職調(diào)查。
    盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項的財務(wù)、經(jīng)營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。
    （二）盡職調(diào)查的目的法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：
    第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，判斷風(fēng)險的性質(zhì)、程度以及對并購活動的影響和后果；
    第二，可以使收購方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項的法律狀態(tài)；第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。
    （三）律師盡職調(diào)查與財務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系。
    律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險；財務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負(fù)債等財務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險。
    （四）律師在收購公司時的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)。
    律師在收購公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：
    一、組織性文件的盡職調(diào)查。
    1．公司的組織性文件。
    2．下屬企業(yè)的組織性文件。
    二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查。
    三、財務(wù)文件的盡職調(diào)查。
    四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查。
    五．融資文件的盡職調(diào)查。
    六．知識產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查。
    七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查。
    八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查。
    九．稅務(wù)的盡職調(diào)查。
    十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。
    談判方案內(nèi)容篇八
    談判甲方：
    談判乙方：
    1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
    2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
    3、此次項目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
    1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
    2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
    請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。
    談判方案內(nèi)容篇九
    乙方：南京東揚有限公司。
    甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。
    手機性價比高，在同等配置下，價格更低。
    手機配置高，性能優(yōu)越。
    劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店。
    售后體系不完善。
    用戶體驗沒有其它同等配置的手機好。
    獲得20xx臺小米m1手機。
    每臺價格不超過1700元成交。
    甲方送貨。
    分期付款。
    北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
    主談：楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策。
    成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機技術(shù)問題。
    成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題。
    成員：王成財務(wù)部長負(fù)責(zé)財務(wù)問題。
    手機成交價售后服務(wù)運輸方式支付方式違約賠償。
    備注：
    《合同法》違約責(zé)任。
    先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。
    協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。
    談判成本預(yù)算：資料打印費100元。
    話費100元。
    招待費20xx元。
    標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。
    談判方案內(nèi)容篇十
    nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
    全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
    塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
    董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
    董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
    市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
    董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
    但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
    談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展！
    談判方案內(nèi)容篇十一
    2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
    對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
    2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
    我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
    2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。
    務(wù)的履行無法期待；
    3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。
    好的成長。
    我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
    對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
    對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。
    可能性。
    我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
    在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
    為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進(jìn)行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
    1、開局：
    方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。
    成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
    把對方引入較融洽的談判氣氛中。
    方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。
    已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得a。
    子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
    方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
    進(jìn)行攻擊、突破。
    2、中期階段：
    1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。
    2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。
    易后難，步步為營地爭取利益；
    3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退。
    5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。
    握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
    6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。
    有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
    3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
    4、最后談判階段：
    1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。
    步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
    2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。
    明
    顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
    相關(guān)法律資料：
    《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
    此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
    談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
    1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。
    談判方案內(nèi)容篇十二
    簽約地點：青島。
    委托人：日本山崎化工公司（以下稱“甲方”）。
    法定代表人：
    受托人：北京華光進(jìn)出口公司（以下稱“乙方”）。
    法定代表人：
    甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方代理進(jìn)口本合同項下貨物一事達(dá)成一致，茲同意按照下述條款簽訂本合同：
    甲方委托乙方代理進(jìn)口下述貨物（以下稱“貨物”）：
    貨物名稱規(guī)格數(shù)量來料國汽油添加劑噸3000中國。
    二、委托項目：
    1、甲方委托乙方以乙方名義與山東齊魯化工公司（以下稱“丙方”）簽訂進(jìn)口合同（以下稱“進(jìn)口合同”），向其購買上述貨物。
    2、甲方向乙方購買上述全部貨物的總價為人民幣55.8萬美元。
    三、乙方義務(wù)：
    1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向丙方開具信用證。
    2關(guān)于運輸過程的重要性與特殊安全性，做如下規(guī)定，在貨到港邊的一切安全問題由乙負(fù)責(zé)，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負(fù)責(zé)。
    3應(yīng)及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失有乙方負(fù)責(zé)。
    4在可接受的情況下，向丙方采購業(yè)務(wù)由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)失誤屬乙方責(zé)任。
    5、參照本合同第六條的相關(guān)規(guī)定。
    四、甲方義務(wù)：
    1、按照本合同第五條的規(guī)定，及時將購買貨物所需資金付至乙方帳戶。
    2在貨物過船舷后的安全問題由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)任何安全問題由甲方負(fù)責(zé)。
    3、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。
    4、應(yīng)乙方要求，參加由乙方組織的有關(guān)貨物技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求等方面的對丙方談判及有關(guān)活動；必要時，負(fù)責(zé)編制合同附件。
    五、付款條件：
    1、甲方預(yù)付乙方首付20萬美元，合同即生效。
    2、如無爭議，剩下的分3個月付清。
    3、乙方如有違反本合同第六條之規(guī)定，乙方應(yīng)根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給甲方違約金。最高支付額度不超過2％。
    六、貨物交付：
    1、貨物進(jìn)口批文由乙方負(fù)責(zé)辦理。
    2、乙方應(yīng)于十月三十一日前發(fā)貨。
    3、甲方應(yīng)在乙方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。
    4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負(fù)責(zé)，費用由乙方承擔(dān)。
    5、乙方應(yīng)在青島港將貨物交給甲方，貨物自青島港至甲公司的運輸及保險由甲方負(fù)責(zé)，費用由甲方承擔(dān)。
    七、對外索賠：
    如乙方在履行進(jìn)口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當(dāng)書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔(dān)或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對丙方提起任何仲裁或訴訟。
    八、違約責(zé)任：
    1、如甲方未按照本合同第五條的規(guī)定及時支付有關(guān)款項，應(yīng)向乙方支付滯納金，金額為合同總價的0.1％，按違約天數(shù)計算，最高賠付2％。逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。
    九、爭議處理：
    凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
    十、其它：
    1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
    2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。
    3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。
    十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準(zhǔn)）：
    委托人：
    代表人簽字：蓋章：
    受托人：
    代表人簽字：蓋章：
    談判方案內(nèi)容篇十三
    公司簡介：天龍集團（我公司）是一家醫(yī)藥、健康產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，跨地區(qū)、跨行業(yè)，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合、科工貿(mào)一體化的大型企業(yè)集團。我公司已經(jīng)形成了集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，集團化運作模式良好。銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國各大、中型城市，銷售額逐年遞增，藥品供不應(yīng)求。
    不愿現(xiàn)款提貨的原因：
    1、商品知名度不高，質(zhì)量沒有保證。所以我方必須在市場上試銷一段時間以后，找到合適的產(chǎn)品定位及主要的消費人群，逐漸形成該品牌的穩(wěn)定市場，才能進(jìn)一步商討現(xiàn)款現(xiàn)貨。再者，我方對于如何“定價”，也還處于摸索狀態(tài)，產(chǎn)品定價過高或過低都會給我方帶來很大的損失，而現(xiàn)款現(xiàn)貨會使我方承擔(dān)100%的市場風(fēng)險，這顯然不合理。
    2、廠家信譽度。廠家的公司成立時間不久，信譽不足。雙方對彼此都不是很了解，首次交易就提出現(xiàn)款現(xiàn)貨，使我方難以接受，如果在今后的合作中成效良好，彼此誠信互惠，才有現(xiàn)款現(xiàn)貨的可能性。
    3、成本方面。如果我方同意現(xiàn)款現(xiàn)貨，則后期的廣告、包裝、店面等高昂費用都會涌來，我方很難在短期內(nèi)收回成本，甚至在很長的一段時間里，都處于被動的狀態(tài)，以至于投資款無法回籠，造成損失。
    4、產(chǎn)品周期長。針對商品特性而言，保健品的銷售周期回款周期較長，宣傳費用和高昂的營銷成本給公司巨大的資金流通的壓力，過分強調(diào)現(xiàn)貨現(xiàn)款，不利于雙方的長期合作，容易流失一些有品牌、有實力、有批量、有支付能力大企業(yè)、合資、獨資企業(yè)拒之門外，也將一些資金周轉(zhuǎn)有困難采購經(jīng)銷商推了出去，把到手的生意拱手給了別的公司，對公司長期發(fā)展不利。
    5、信貸方面。隨著宏觀調(diào)控的深化，信貸利率提高，總有相當(dāng)一部分企業(yè)資金調(diào)頭難，總不能因個別“先貨后款”出現(xiàn)問題而“因噎廢食”吧。我方認(rèn)為，只要嚴(yán)格按程序辦理簽訂合法規(guī)范的購銷合同，把風(fēng)險降到受控范圍。
    6、市場方面。因為貴公司是剛剛建立的，可以說你們的產(chǎn)品是沒有品牌影響力也沒有產(chǎn)品影響力，不要說是做現(xiàn)款現(xiàn)貨就是說做賒銷都會遇到很多的麻煩和坎坷，同時在選擇經(jīng)銷商的時候也會很難選擇到合適的客戶。新的產(chǎn)品不管是技術(shù)性的還是戰(zhàn)略性的，都必須具備有市場上認(rèn)可的賣點和優(yōu)勢。
    8、如果同意了壓批付款：
    （1）我方會在資金回籠的時候，做到及時付款，建立良好的商業(yè)信譽。（2)我方會嚴(yán)格控制產(chǎn)品的價格，盡量減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。
    (3)我方會充分利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速將廠家的產(chǎn)品“消化”，增加購貨頻率。
    （4）我方期間會加強與貴公司相關(guān)部門的信息溝通，及時向貴公司反饋市場信息。并針對整個市場的變化情況向廠家提出一些建設(shè)性的建議，方便貴公司做出更精良的產(chǎn)品。
    不愿按照區(qū)域大小來規(guī)定首批訂貨量的多少的原因。
    1、消費人群、消費偏好、地域差別都是未知，如果錯誤定位，僅僅依照膚淺的“地域大小”下定論，是很不科學(xué)的。例如，在大城市中，醫(yī)藥公司競爭激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品眾多，像廠商這樣初出茅廬的產(chǎn)品就想搶占一席之地，非常困難；但是如果在小城市及縣城進(jìn)行銷售，則同類商品的競爭較小，容易占有市場份額。再比如：大城市的居民社會醫(yī)療保障比較齊全，且相關(guān)政府部分對于醫(yī)藥商品的價格、質(zhì)量會提高更高的要求（即政府會采取壓價，嚴(yán)格質(zhì)量等措施），使新進(jìn)市場的企業(yè)面臨強大壓力，而廠商要求我發(fā)方在大城市中進(jìn)大批貨物，使我方的銷售風(fēng)險及外來壓力劇增，不利于展開銷售。
    2、如果我方能夠按照市場的要求來自行決定進(jìn)貨量的多少則會使我方減少市場銷售壓力，從而可以降低囤貨占倉的可能。其次，這樣以來，在大城市中搶占零散的市場，開闊新興市場，則可以使藥品經(jīng)營游刃有余，在小城市中也可以占有更好的口碑，在此基礎(chǔ)上，雙方可以進(jìn)一步考慮進(jìn)行更大的交易往來，對于你方也并沒有不利之處。
    3、成本問題。首批進(jìn)貨量過高易造成資金占用過高，引起我方資金周轉(zhuǎn)問題，也會造成壓貨、壓資金等問題，風(fēng)險較大。因此壓低首批進(jìn)貨量時必然的。
    4、由于資金回籠慢，大批貨被押在終端；產(chǎn)品單一，無法滿足消費者不斷變化的需求；宣銷費用高，廣告效率低，企業(yè)負(fù)擔(dān)重，資金鏈形成惡性循環(huán)；高價位與經(jīng)營成本形成惡性循環(huán)，高價位使消費者不敢輕易嘗試；渠道維護、終端推廣的費用高；等原因容易引起一次性代理消費，首批進(jìn)貨過多造成壓貨，遲遲不能進(jìn)行二次、三次進(jìn)貨甚至引發(fā)退貨問題。
    5、由于第一次合作，雙方處于試探階段，在對市場進(jìn)行一定的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)廠商的首批進(jìn)貨量的要求過高，有必要壓低首批進(jìn)貨量，以保證自己企業(yè)付了錢，不會因為企業(yè)承諾不能兌現(xiàn)的原因而失利。
    6、規(guī)定了首批進(jìn)貨量，如果進(jìn)的多，賣不出去也是壓庫存，壓資金，商家還要投入廣告費、租場地、招聘人員，會浪費了大量的資金，給我方造成資金周轉(zhuǎn)不靈。
    7、按區(qū)域大小規(guī)定，根據(jù)我方已經(jīng)對市場比較詳細(xì)的調(diào)查，每個地方的消費水平、消費偏好的不同，則會對銷售額會有一定的影響。如果僅僅只是想到按區(qū)域大小來確定進(jìn)貨量，必然會給我們的產(chǎn)品銷售帶來一定的風(fēng)險，同時不利于產(chǎn)品知名度的擴大，更不用說宣傳銷售了。
    8、產(chǎn)品銷售本身應(yīng)該以貴方產(chǎn)品質(zhì)量我方經(jīng)營策略為依托的銷售行為，如果僅僅只著眼于按照區(qū)域大小來裁定訂貨量大小，而不考慮到銷售的實際額度，我方不認(rèn)為這是明智之舉，在產(chǎn)品投放的相關(guān)區(qū)域，我們首先一開始可以著手于擴大我們產(chǎn)品的知名度，慢慢地占有市場份額。同樣的，我們也相信，就算是產(chǎn)品供不應(yīng)求，你們也是可以很快的給我們補償供給，是吧？在我們看來，不按區(qū)域規(guī)定進(jìn)貨量對我們來講都是有利的、是可以達(dá)到雙贏的。
    談判方案內(nèi)容篇十四
    氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
    我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
    我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
    談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
    為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
    結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
    我方將采用口頭報價的方式。
    這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
    我方采用現(xiàn)報價的方法。
    我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
    我方采用西歐式報價。
    我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
    我方才用對比報價的方法。
    我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
    我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
    我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
    我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
    根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
    我方選定穩(wěn)健式策略。
    我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。
    我方選用均衡式讓步。
    我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
    采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會范文。
    經(jīng)貿(mào)英語價格談判技巧。
    商務(wù)英語談判的言語行為。
    商務(wù)英語談判的技巧探討。
    談判方案內(nèi)容篇十五
    在別人說話的呼吸空隙中給他添標(biāo)點符號。比如他說了八句十句，說完了，你說，“啊，是的”。他又說了段，你同意，你就說：“對，是這樣的?！边@樣的是每個自然段添句號。假如就兩個人一個只說，一個只聽，就會像兩張皮，難以共鳴。一個人說，一個人聽，就像視覺兩條平行線，延長很長都很難在一起，如果你一句，我一應(yīng)。這樣兩天平行線會有交叉，這就說明兩個人說話，想著同樣的事情。這樣的談話效果才會理想。
    還有就是，他說完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說一句，你微笑一下，表示聽懂了;他又說一句半句，你微微的點點頭。這個是逗號。他說了一句，你感覺很驚奇，“啊……，”表示很驚訝，這個是感嘆號。同樣的，他說話有多少方案，你問：“有多少方案啊呀?”這個就是問號。還可以有冒號，“您說的是指?”破折號也一樣的，“是--”這樣就把對方的話個應(yīng)去來了。這樣就逗號句號逗號句號一句一句連下去。這樣的談話藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對方打成一片，交融在一起。
    口才藝術(shù)2：巧用包裝用語。
    包裝用語是指在具體內(nèi)容開啟前的開場白之類的詞，如我先來講幾句，我先說，我說個不太成熟意見，大家談?wù)撚懻?，做為拋磚引玉吧;或是說，我先來試試，說的不好，請大家指教。這個就是表白式的包裝語言。
    最后發(fā)言，前面的同事發(fā)表的意見都很好，共同的觀點什么什么，然后再說出自己的內(nèi)容。還有你很認(rèn)真啊，但是具體思路不是那么切實。我可不是批評你，只是要說明下情況。這個是反駁式的包裝語言。
    為什么要用這樣包裝呢，在于發(fā)言人他是勞動者，他付出了勞動，我們要尊重他，還有一個就是鼓勵大家踴躍提出意見。
    把說話內(nèi)容當(dāng)做汽油的話，那么包裝用語就是機油，光有機油沒有汽油汽車走不了，但光有汽油沒有機油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機油。
    口才藝術(shù)3：巧用說我不說你。
    比如奧運會開幕式的預(yù)演，一個韓國記者和電視臺提前曝光，面對這樣記者和電視臺，我們直接說你們太無恥了，這樣又有失身份。我們國家的奧組委發(fā)言人，說：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當(dāng)，他同樣表達(dá)的是你們太過分了，但體現(xiàn)我們國家的體面。
    口才藝術(shù)4：心態(tài)方正，心懷好意。
    用語六個基本特點，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒有指責(zé)，我是為了更好。我不是挑戰(zhàn)，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。
    談判方案內(nèi)容篇十六
    參加人：***************。
    會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。
    會議意見：
    1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
    2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
    3.供貨時間：**月**日開始供貨。
    4.價格：價格按投標(biāo)報價4300元。
    談判方案內(nèi)容篇十七
    這次實訓(xùn)時間從20xx年11月5日至20xx年11月9日，為期5天。
    二、實習(xí)地點。
    我們這次實訓(xùn)分為校內(nèi)和校外兩個部分。校內(nèi)實訓(xùn)在一號實驗樓309教室，進(jìn)行商務(wù)英語談判模擬;二號實驗樓201教室，進(jìn)行外貿(mào)進(jìn)出口流程以及相關(guān)案例學(xué)習(xí);校外實訓(xùn)是去桂林市探索網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限責(zé)任公司和桂林國際電線電纜集團有限責(zé)任公司參觀學(xué)習(xí)。
    三、實習(xí)目的。
    1.商務(wù)英語談判的流程,掌握商務(wù)談判工作的基本環(huán)節(jié);。
    2.解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題;。
    3.加強對電子商務(wù)知識的了解;。
    4.增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。
    四、實習(xí)情況。
    經(jīng)學(xué)校安排，本人于20xx年11月11日至20xx年11月9日期間進(jìn)行了商務(wù)英語的專業(yè)實訓(xùn)。實訓(xùn)內(nèi)容包括兩方面：即商務(wù)英語談判實踐模擬，外貿(mào)單證操作模擬和進(jìn)行實地參觀進(jìn)出口貿(mào)易公司。對于這次實訓(xùn)總結(jié)如下：
    開了實訓(xùn)動員大會，李端陽老師給我們講述了她留美求學(xué)的經(jīng)歷，鼓勵我們在實訓(xùn)過程中認(rèn)真實踐，掌握專業(yè)只是的同時要加強社會實踐能力。
    擬的準(zhǔn)備，11月7日在一號實驗樓309教室由唐莉玲老師指導(dǎo)進(jìn)行實際談判模擬演練。
    2
    電線電纜集團公司是廣西規(guī)模最大的電線電纜生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯大戶，擁有自營進(jìn)、出口權(quán)。其前身是桂林電線廠，始建于19xx年，從事電線電纜生產(chǎn)30多年。集團公司經(jīng)過幾十年、特別是近幾年的長足發(fā)展，已成為廣西規(guī)模最大的電線電纜生產(chǎn)、銷售企業(yè)，是中國電線電纜行業(yè)出口大戶，20xx年、20xx年、20xx年連續(xù)三年電線電纜出口排名全國前列，同時也是廣西機電產(chǎn)品的第一出口大戶。我們先在該公司的會議廳觀看了宣傳片，隨后由經(jīng)理帶領(lǐng)我們參觀了公司的生產(chǎn)線。
    1.420xx年11月9日，實訓(xùn)的最后一天，我們在二號實驗樓201。按照實訓(xùn)指導(dǎo)書，由唐莉玲老師給我們講解了外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的流程和實際案例的分析。了解各種單據(jù)問題。
    五、實習(xí)內(nèi)容。
    1.本實訓(xùn)一是以商務(wù)談判為實訓(xùn)對象，以英語為媒介，通過分組，收集資料，組織談判語言，進(jìn)行模擬談判，讓學(xué)生在掌握商務(wù)談判基本理論知識的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的商務(wù)談判模擬，熟悉商務(wù)談判的程序，能夠較熟練地運用各項商務(wù)談判的策略和技巧，了解商務(wù)談判常見的各個方面的內(nèi)容，掌握英語商務(wù)談判的基本詞匯、句型和語言技能，加強英語商務(wù)談判的綜合實踐能力，使學(xué)生具有一定分析和解決實際問題的綜合技能;二是以外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)為實訓(xùn)對象，以單證為媒介，通過給學(xué)生講解進(jìn)出口流程，分析實際案例中各種單證問題，夯實學(xué)生在商品進(jìn)出口操作中應(yīng)掌握的基本知識并提高其進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作中的各項基本技能。通過本次實訓(xùn)，要求學(xué)生掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題。
    3
    司、桂林祥龍電線電纜有限責(zé)任公司、南寧澳寧電線電纜有限責(zé)任公司，桂林高新區(qū)英才園交聯(lián)電纜生產(chǎn)基地，企業(yè)管理理念完善。我們還有幸在參觀生產(chǎn)線的時候同該公司的經(jīng)理進(jìn)行近距離交流，聽經(jīng)理講述生產(chǎn)線上的各種事項以及該公司在外貿(mào)業(yè)務(wù)方面的事情。
    六、實習(xí)小結(jié)。
    對于這次進(jìn)出口貿(mào)易實訓(xùn)，我感觸良多。首先，在校內(nèi)實訓(xùn)，我們小組成員分工合作，每個人負(fù)責(zé)在談判中的一個角色扮演，收集資料，了解談判雙方的背景，并在實際模擬演練前排練了幾次，充分準(zhǔn)備好實際模擬。或許是我們對談判的知識還沒有學(xué)習(xí)到位，我們小組的整體表現(xiàn)有待提高，雖然不是表現(xiàn)最好的，但是我們從中學(xué)習(xí)到了更多的關(guān)于談判的知識，不僅要有扎實的理論知識基礎(chǔ)，還要加強實踐操作能力。在學(xué)習(xí)外貿(mào)進(jìn)出口流程和單證制作的過程中，大家都認(rèn)真仔細(xì)的聽老師講解實際案例以及各種單證案例，通過實訓(xùn)，我們熟悉進(jìn)出口貿(mào)易的整個操作流程,掌握進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作的基本環(huán)節(jié)，解決一般外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的單證問題，加強對進(jìn)出口業(yè)務(wù)專業(yè)知識的理解，增強調(diào)查研究能力，提高社會實踐能力。在校外，我們參觀了兩個公司的辦公環(huán)境以及生產(chǎn)重地，了解了一個公司的運轉(zhuǎn)和生產(chǎn)運作，通過老師和工作人員的介紹，我們更加憧憬著未來我們踏入職場的一刻。其后，還了解了兩個公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)信息，雖然人數(shù)眾多，但依然熄不滅大家想多了解外貿(mào)信息的熱情。這次實訓(xùn)讓我們更深刻認(rèn)識到自己的不足，虛心請教同學(xué)和老師，彌補自身不足。堅定自己的努力方向，理論與實踐相結(jié)合，關(guān)注社會新發(fā)展、新動態(tài)，時刻走在時代的前列。每個外貿(mào)公司所需的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的人數(shù)不超過十位數(shù)，需求不大。盡管我國改革開放30多年，外貿(mào)結(jié)構(gòu)日趨成熟，但隨著金融危機的打擊，我國每年遞增的畢業(yè)生，就業(yè)壓力大。我們學(xué)習(xí)的是商務(wù)英語，專于理論學(xué)習(xí)，并無實踐經(jīng)驗，對于這塊小蛋糕這么多人來分，大家頓感壓力劇增?；仡櫞髮W(xué)三年，即將畢業(yè)的我們，該怎樣去和別人競爭，這是一個值得深思的問題。對于我們大學(xué)生，不僅讀書是第一位的。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，消化吸收上課所學(xué)到的知識。課后更應(yīng)該參加更多的實踐活動，培養(yǎng)和加強自身的實踐操作能力。不做高分低能的人，致力于把自己打造成社會需要的復(fù)合型的人才。
    談判方案內(nèi)容篇十八
    氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。
    我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。
    我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。
    談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。
    為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
    結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。
    我方將采用口頭報價的方式。
    這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
    我方采用現(xiàn)報價的方法。
    我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
    我方采用西歐式報價。
    我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
    我方才用對比報價的方法。
    我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
    我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
    我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
    我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
    根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
    我方選定穩(wěn)健式策略。
    我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價的要求。
    我方選用均衡式讓步。
    我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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    談判方案內(nèi)容篇十九
    指導(dǎo)老師：曹庶穎。
    目錄。
    4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
    5.談判議題的確定。
    7.具體談判程序及策略。
    一、談判主題。
    我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個目標(biāo):。
    1.開闊我們公司的銷售渠道。
    2.為我們公司品牌做宣傳。
    二、談判團隊隊員組成。
    公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云。
    總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。
    財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。
    產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。
    銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。
    （一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。
    創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
    （二）family快遞公司。
    family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
    四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
    （一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
    （二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
    （三）我方優(yōu)劣勢分析：
    我方優(yōu)勢。
    第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
    第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
    第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。
    我方劣勢。
    在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
    （四）對方優(yōu)劣勢分析。
    對方優(yōu)勢。
    第一，公司將進(jìn)行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。
    第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。
    準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。
    穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。
    狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。
    第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。
    對方劣勢。
    第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。
    第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。
    五、談判議題的確定（終點問題分析）。
    會議方案范文合集六篇。
    會議方案范文合集九篇。
    會議方案范文合集八篇。
    談判方案內(nèi)容篇二十
    凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。商務(wù)談判基本內(nèi)容有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本內(nèi)容，供你閱讀參考。
    談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程，而人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，就是在進(jìn)行談判。
    而商務(wù)談判顧名思義就是在商務(wù)活動中為了獲得經(jīng)濟效益而進(jìn)行談判。商務(wù)談判是圍繞雙方想獲取的價值，注重。
    合同。
    條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
    凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因為商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時間、地點，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實現(xiàn)交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施，都是在面對面的情況下進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。
    所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。
    (一)公平技巧。
    同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。
    但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
    (二)時間技巧。
    時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。
    談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己目的的例子很多。
    同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。
    (三)信息技巧。
    永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR>    1.搜集信息，正確反應(yīng)。
    獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
    2.隱瞞信息，多聽少說。
    在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細(xì)以掌握主動權(quán)。
    3.注重?zé)o聲的信息。
    如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
    (四)談判心理運用技巧。
    談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
    (五)談判地位技巧。
    所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
    談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。