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商務(wù)模擬談判方案篇1
模擬商務(wù)談判策劃
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會展中心2010夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團(tuán)隊隊員組成主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策 法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱“眼球經(jīng)濟(jì)”的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)
易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和
作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展
高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城
市。
會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它
在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中
國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)
濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中
起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)
作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；
反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現(xiàn)對社會資
源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性
循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一
流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上
來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一
方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因為會
展的帶動效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國
占72%，英國占%，日本占%，而中國只有%。
會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市
北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會
展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可
避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場
才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須
依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之
濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積 15 萬平方米，建筑總面
積 萬平方米，最大建筑高度 米。展區(qū)總面積
萬平方米，分為 6 個大展廳，4 個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)
無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位 1600 個，地面荷載每平方米 噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳（1300m2）個，多功能廳（460m2）1 個，貴賓室和中小型會議室個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量 6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總
制冷容量 ，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。
設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與
聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)
（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯
和 平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國
際標(biāo)準(zhǔn)展位 1000 個，廣場可停放近 1000 輛汽車，并有
兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承
接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。
桂林國際會展中心自 2001 年 11 月投入營業(yè)以來，先后
成功舉辦了 2001 中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽
會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第 48 屆
全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國
書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、2005 中國國內(nèi)旅游
交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。1952年，由
“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂
林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996
年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，1999年被授予“中華老字號”
企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。2006年稅利超9000
萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。2007年元月被桂林市人民政
府列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒
工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)
百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主
導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲
得中國小曲酒評比第一名，1963年起獲得歷屆國家和輕工
部評酒會國優(yōu)銀獎，1979年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國
家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，2002年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，2005年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢
次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特
色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004
年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。
2001年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司
規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白
酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓
展。
四、辯題理解
1．雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展
業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會
議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通
便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?BR> 對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。
2．談判議題的確定
問題1．對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金
展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃
金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。
問題2．參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行
為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問題3．對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使
對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35 000/10平米
普通展位20 000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30 000/10平米
普通展位15 000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25 000/10平米
普通展位12 000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非
特
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步
為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓展位租
金來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢: 以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后沖刺階段
1．把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2．埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確
定正式簽訂合同時間。
七、應(yīng)急方案
1．如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2．對方故意拖延時間該如何處理
應(yīng)對方案：因為我方與多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務(wù)模擬談判方案篇2
模擬商務(wù)談判情景劇
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室
談判時間：2009年10月15日（星期四）
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！
乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？
乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙（助理）：（不給對方機(jī)會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？
甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套談判日期）
甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）
乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬Γ瑪_亂談判日程，拖延時間）
甲（工）：也好，麻煩啦。
（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）
場景二：
乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。
乙（經(jīng)理）：你好！你好！
乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？
乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！
甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！
乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?。
甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）
甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧
1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）
乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。
（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）
甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？
乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）
甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）
乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。
甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）
甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）
（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）
（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？
甲方（市場）：是半個月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。
乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）
乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？
甲方（市場）：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）
乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。
甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）
（談判進(jìn)入僵局）
甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）
乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）
甲方互相商量計算著。
甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。
甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快
乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
簽約
商務(wù)模擬談判方案篇3
關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽的通知
為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊意識及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競賽。相關(guān)事項通知如下：
一、活動主題
校園論商務(wù) 職場獻(xiàn)精英
二、活動時間
2011年4月—5月
三、組織機(jī)構(gòu)
主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會
承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會
組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委
四、參賽對象及要求
在校全日制在冊學(xué)生
由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團(tuán)隊（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊由策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊的談判策劃書。
五、競賽信息發(fā)布
（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@密碼：swtp201
1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）
六、比賽辦法
1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。
2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進(jìn)行評定。
3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。
4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委選出4支優(yōu)勝隊伍進(jìn)入總決賽。
5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委對決賽的4支隊伍進(jìn)行評分，最后以總分確定比賽結(jié)果。
七、活動要求
1．選手在比賽過程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應(yīng)尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；
5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團(tuán)隊若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評獎的資格。
八、注意事項
（一）參賽選手的各項詳細(xì)個人資料必須清晰有效。
（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關(guān)文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。
（三）常用方式變更應(yīng)及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務(wù)談判技能競賽公共郵箱。
九、獎項設(shè)置
根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號）相關(guān)要求設(shè)置獎項。
附件：
1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽日程
機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支
二〇一一年四月十四日
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名表
注：
1、參賽團(tuán)隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級組隊。
2、在“團(tuán)隊角色”一欄中，填寫團(tuán)隊各成員在團(tuán)隊中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問、財務(wù)顧問等。
3、本報名表由各參賽隊伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級+團(tuán)隊名稱”命名，并發(fā)
給各班長匯總。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技
學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表
班級：班長：短號：
1、此表由各班班長填寫。
2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊報名表以“班級+參賽隊伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@）
3、各團(tuán)隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽日程
商務(wù)模擬談判方案篇1
模擬商務(wù)談判策劃
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會展中心2010夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團(tuán)隊隊員組成主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策 法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱“眼球經(jīng)濟(jì)”的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)
易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和
作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展
高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城
市。
會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它
在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中
國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)
濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中
起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)
作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；
反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現(xiàn)對社會資
源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性
循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一
流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上
來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一
方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因為會
展的帶動效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國
占72%，英國占%，日本占%，而中國只有%。
會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市
北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會
展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可
避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場
才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須
依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之
濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積 15 萬平方米，建筑總面
積 萬平方米，最大建筑高度 米。展區(qū)總面積
萬平方米，分為 6 個大展廳，4 個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)
無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位 1600 個，地面荷載每平方米 噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳（1300m2）個，多功能廳（460m2）1 個，貴賓室和中小型會議室個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量 6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總
制冷容量 ，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。
設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與
聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)
（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯
和 平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國
際標(biāo)準(zhǔn)展位 1000 個，廣場可停放近 1000 輛汽車，并有
兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承
接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。
桂林國際會展中心自 2001 年 11 月投入營業(yè)以來，先后
成功舉辦了 2001 中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽
會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第 48 屆
全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國
書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、2005 中國國內(nèi)旅游
交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。1952年，由
“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂
林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996
年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，1999年被授予“中華老字號”
企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。2006年稅利超9000
萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。2007年元月被桂林市人民政
府列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒
工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)
百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主
導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲
得中國小曲酒評比第一名，1963年起獲得歷屆國家和輕工
部評酒會國優(yōu)銀獎，1979年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國
家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，2002年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，2005年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢
次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特
色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004
年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。
2001年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司
規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白
酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓
展。
四、辯題理解
1．雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展
業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會
議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通
便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?BR> 對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。
2．談判議題的確定
問題1．對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金
展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。
分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃
金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達(dá)到我方預(yù)定價格。
問題2．參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行
為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問題3．對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使
對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35 000/10平米
普通展位20 000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30 000/10平米
普通展位15 000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25 000/10平米
普通展位12 000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非
特
大型的展會，故展位的定價較低。
六、開局及談判策略
（一）開局：
開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步
為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓展位租
金來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢: 以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后沖刺階段
1．把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2．埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確
定正式簽訂合同時間。
七、應(yīng)急方案
1．如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
2．對方故意拖延時間該如何處理
應(yīng)對方案：因為我方與多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。
商務(wù)模擬談判方案篇2
模擬商務(wù)談判情景劇
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報價策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室
談判時間：2009年10月15日（星期四）
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕 乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景一：乙方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。（乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙（助理）：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲（工）：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙（助理）：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了！
乙（助理）：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲（市場）：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的！哈哈?.乙（助理）：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶總理都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲（工）：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙（助理）：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲（工）：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請問你們XX經(jīng)理何時回來呢？
乙（助理）：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙（助理）：（不給對方機(jī)會，馬上說）我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾??！要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣？
甲（工）：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
（乙在套談判日期）
甲（市場）：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司?（說完，捂了嘴巴）（時間泄露了）
乙（助理）：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊?我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧?。ǚ稚⒆⒁饬Γ瑪_亂談判日程，拖延時間）
甲（工）：也好，麻煩啦。
（就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備）（星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行）
場景二：
乙（助理）：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。
乙（經(jīng)理）：你好！你好！
乙（經(jīng)理）：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。
甲（工）：還好，你們助理真是個很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢？
乙（經(jīng)理）：還在考察、對比當(dāng)中！
甲（市場）：不會是去談采購電視的過程吧！
乙（經(jīng)理）：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇?。ü什家申嚕?。
甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）
甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧
1乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）
乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。
（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）
甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？
乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）
甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）
乙（助理）：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。
甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）
甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）
（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）
（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？
甲方（市場）：是半個月前定的。
甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。
乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）
乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？
甲方（市場）：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）
乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。
甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）
（談判進(jìn)入僵局）
甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）
乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）
甲方互相商量計算著。
甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。
甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快
乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
簽約
商務(wù)模擬談判方案篇3
關(guān)于舉辦第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽的通知
為深入踐行“以德為行，以學(xué)為上”教育思想，培養(yǎng)我院學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生的從業(yè)實踐水平，提升學(xué)生口頭表達(dá)能力與技巧，增強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊意識及協(xié)作能力，特舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之模擬商務(wù)談判技能競賽。相關(guān)事項通知如下：
一、活動主題
校園論商務(wù) 職場獻(xiàn)精英
二、活動時間
2011年4月—5月
三、組織機(jī)構(gòu)
主辦：共青團(tuán)廣東技術(shù)師范學(xué)院委員會
承辦：共青團(tuán)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院總支部委員會
組織：機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支秘書委
四、參賽對象及要求
在校全日制在冊學(xué)生
由于比賽形式限制，本次比賽不接受個人報名。選手以團(tuán)隊（4人）形式參賽，每支團(tuán)隊由策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問等組成。參賽前做好充分準(zhǔn)備，形成團(tuán)隊的談判策劃書。
五、競賽信息發(fā)布
（一）競賽公共郵箱：gdin_swtp2011@密碼：swtp201
1（二）競賽評委會郵箱：gdin_swtpzl@（資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽各團(tuán)隊的企劃書均發(fā)至此郵箱，此郵箱僅供評委審核作品用，不對外公開）
六、比賽辦法
1、模擬商務(wù)談判大賽采取組隊形式，4人一隊，分為資格賽，初賽、復(fù)賽、決賽4個階段。賽事成立組委會，資格賽、初賽、復(fù)賽、決賽均由組委會選定特定的談判題目。
2、資格賽：資格賽以遞交談判策劃書方式進(jìn)行。各參賽團(tuán)隊根據(jù)題目中的案例、談判方案以及要求，撰寫談判策劃書上交。由組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書進(jìn)行評定。
3、初賽：資格賽的優(yōu)勝隊伍晉級初賽，初賽以PPT演講方式進(jìn)行。
4、復(fù)賽：復(fù)賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委選出4支優(yōu)勝隊伍進(jìn)入總決賽。
5、決賽：決賽以一對一談判對壘方式進(jìn)行。評委對決賽的4支隊伍進(jìn)行評分，最后以總分確定比賽結(jié)果。
七、活動要求
1．選手在比賽過程中應(yīng)服從主辦方的安排； 2．在會談過程中應(yīng)遵從主持人的協(xié)調(diào)； 3．談判過程中應(yīng)尊重談判對手和評委； 4．在正式談判中要求選手衣著要莊重得體；
5．參賽者用語要文明，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語攻擊對方； 6．賽團(tuán)隊若出現(xiàn)違規(guī)（如擾亂談判競賽過程、蓄意制造虛假談判現(xiàn)象等）行為，將取消其繼續(xù)參加比賽和評獎的資格。
八、注意事項
（一）參賽選手的各項詳細(xì)個人資料必須清晰有效。
（二）參賽人員名單不得隨意更改。報名后的有關(guān)文件（如獲獎證書等）以報名表登記的人員及其姓名為準(zhǔn)。
（三）常用方式變更應(yīng)及時通知競賽承辦單位，同時提交電子版報名表至模擬商務(wù)談判技能競賽公共郵箱。
九、獎項設(shè)置
根據(jù)《關(guān)于舉辦第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院大學(xué)生科技學(xué)術(shù)節(jié)的通知》（廣師團(tuán)委?2011?9號）相關(guān)要求設(shè)置獎項。
附件：
1.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名表 2.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表 3.第二屆模擬商務(wù)談判技能競賽日程
機(jī)電學(xué)院團(tuán)總支
二〇一一年四月十四日
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名表
注：
1、參賽團(tuán)隊必須由4位成員組成，允許同院系之間跨專業(yè)跨年級組隊。
2、在“團(tuán)隊角色”一欄中，填寫團(tuán)隊各成員在團(tuán)隊中負(fù)責(zé)的模塊的角色，如策劃人、技術(shù)顧問、法律顧問、財務(wù)顧問等。
3、本報名表由各參賽隊伍負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填好，并將其以“班級+團(tuán)隊名稱”命名，并發(fā)
給各班長匯總。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技
學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽報名匯總表
班級：班長：短號：
1、此表由各班班長填寫。
2、班長填好匯總表后將匯總表后，一并將各參賽團(tuán)隊報名表以“班級+參賽隊伍數(shù)目”命名，壓縮打包于2011年4月21日下午6:00發(fā)至秘書委郵箱（jdxymsw@）
3、各團(tuán)隊報名表和匯總表的書面版同時于2011年4月21日下午6:00交至團(tuán)學(xué)辦公室。
第二屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之 大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽日程