對于個人的職業(yè)發(fā)展和學習提升至關重要。在寫總結時，要注意語言簡練、表達得當，避免冗長和啰嗦。希望以下這些總結范文能夠對大家提供一些寫作思路和方法，讓大家的總結更加出彩。
讀影響力第三章心得篇一
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡的延伸和資源水平的提升?！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處?！扒楦袔簟敝械谝还P款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同。
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書?！皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
讀影響力第三章心得篇二
讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內容，卻有著自己的理解。當你看到這本書的書名的時候，你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來說明它所想表達的觀點。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價使產(chǎn)品更好的銷售。其實使這件事情成功的除了價格外，還應該是產(chǎn)品。我們應該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當它超出市場價格外時候，沒有人會覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴)，那提價的后果又不一樣。這個例子可以告訴我們，在我們購買同樣的商品的時候，要善于分析價格變動的前因后果，節(jié)省不必要的開銷。當然透過這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機械的行為。
通過上個例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實我不太明白這些武器，因為它們都不是實質上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個優(yōu)點，在例子之中告訴你表面中的實質。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學習這門課而言，關鍵在于去分析和理解消費者的心理，然后再適當用各種方法去攻破心理防線，最后達到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法，也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當你讀了這本書后，你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學里，有一次我走在路上，突然一個身穿西裝的男士，突然就問我有關學校的問題，然后接著就問我是否在學校里擔任干部，然后問我是否想在大學里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺得這個男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學開學的時候，總是有很多人上門賣英語報紙?？墒呛芏嗳硕际潜毁u報紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情，因為它能使我們成長，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大提高我們答應其請求的可能性。其實在結合我們所學課程，我可以理解為如果去降低消費者對推銷者的防線。在大街上，你會遇見一些推銷人，他們一來就告訴你如果你填了這份調查問卷，就會有小禮品贈送，這種情況你肯定會停下腳步，為他們填問卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問卷的話，你肯定會毫不猶豫的走開。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以，如果能獲得消費者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯，如果你下次剪頭，相信你還是會選擇同一家同一個理發(fā)師。為何?因為這個理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。
綜上，我認為最好的互惠就是讓對方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活，運用在實際之中。當然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。
讀影響力第三章心得篇三
讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇四
認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西，善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事。適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發(fā)人的無限潛能。
書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的()。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。
讀影響力第三章心得篇五
讀這本書的收獲：認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西;善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事;適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發(fā)人的無限能量和潛力。
書中講解了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常是不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。由于互惠原理的影響力，恩惠、禮物、邀請等東西的接受往往與償還的義務緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰砑捌湄搨性谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在，是一個廣為接受而面向未來的價值取向。這就使得以一方向另一方提供資源為開端的交易變得輕易起來，進而發(fā)展稱為錯綜復雜而又井然有序的援助、防御和貿易體系，給社會發(fā)展帶來了積極的影響。
人們在享受互惠互利的同時，也在為互惠原理付出代價。由于從互惠原理中得利的時候占多數(shù)，因此，遵循這個原理也就成了重要的行為規(guī)范。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。而且，即使人們的確有某種需要，假如感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。正是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。
物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。這就需要人們把短缺壓力引起的困擾當作一個讓自己停止情緒波動的信號，以避免由于一時的情緒而做出不明智的決定，理性分析自己想要得到某物的理由。
在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。
讀影響力第三章心得篇六
情商又稱情緒能力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質?？偟膩碇v，人與人之間的情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養(yǎng)息息相關。
記得曾經(jīng)看到這樣一句話“智商誠可貴，情商價更高”。細想是很有道理的，從前人們都認為智商對于一個人的成功有著決定性的作用，可是通過很多跟蹤調查發(fā)現(xiàn)，情商相比于智商要更重要。既然情商的作用如此的大，我們應該怎么提高自己的情商呢？我從以下一點談談個人淺顯的看法。
在日常生活中，每個人都會有高興、快樂、郁悶、煩躁的時候，這些積極的情緒和消極的情緒每天都在產(chǎn)生，問題是我們該如何應對、處理、排解。
可能受傳統(tǒng)文化的影響，大多數(shù)的中國人的情緒不會明顯地表達出來，中國人講究含蓄美，但是，情緒是不能消除的，所以情緒會通過如何處理工作上的事情，如何與他人交往的過程中間接地表現(xiàn)出來，因此，情商對工作、人際關系的影響就變得特別突出和直接。如果你不好好控制情緒，也許就會對你產(chǎn)生不好的影響。
要想提高自己的情商，我們要懂得在適當?shù)臅r候，對適當?shù)娜?，適度地發(fā)脾氣。學會放松，運用深呼吸，幽默療法，挑戰(zhàn)認知都是很不錯的方法。
同時它也要求我們有情緒自制力：能夠克制沖動及矛盾的情緒。一認識自身，因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰；二是妥善管理，即能調控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)；四是認知他人，這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎。
請記住一句話：己所不欲勿施于人。也許你只是片刻的情緒不好想要發(fā)泄，但是也許你會因此而失去別人對你良好的評價。
情緒是一枚硬幣的兩面，本身無所謂好壞，它存在的價值在于發(fā)生后的理性反思和深化對自己的認知。
它要求我們學會處理人際關系。而當我們有了一些內在的品質以后，人際關系會變得很和諧。比如：對人寬容、換位思考、學會關心、充滿愛心、富有同情心、溝通協(xié)調、誠信正直、善于合作、樂于吃虧、勇于奉獻、樂觀豁達、積極向上進取。
除此之外，處理人際關系還需要一些人際關系的技巧：社交察覺，指準確的察覺到交流人的情感變化，學會察言觀色。感受其它人的情緒，了解別人的觀點，積極關心他人。我們要怎樣管理我們的人際關系呢？我們需要有團體意識，學會與他人合作，并懂得服務他人，在人群中建立影響力，具備領導力，發(fā)展其它人的能力，沖突管理，與周圍的人建立聯(lián)系，培養(yǎng)及維持我們的人脈。
我們可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會有這種情況，有不少神童，大家都說他是聰明的，神童啊。但是沒有像人們想像的那樣子，長大后可以有出息。為什么會是這樣？有的學生雖然也很聰明，但是性格孤僻，怪異，不合群，不宜合作。有的自卑脆弱不能面對挫折，有的急躁，固執(zhí)，自負，情緒不穩(wěn)定，有的冷漠，易怒，與周圍的人很難溝通。特別是有的以自我為中心，什么都是我，我，不關愛他人，總喜歡讓周圍的人圍著自己轉。有的大專家，智商特別高，做課題也可能是一把好手，也有一定的名氣。但是他們與人合作方面還不盡人意，對人苛刻挑剔，不能原諒人，不能寬容人，人們對這個大專家怎么辦，敬而遠之，到后來可能成為孤家寡人，行不成大氣候的科研團隊。也有不少人，智力雖然不太出眾，也不是太聰明，甚至大家認為他可能還是低智商的，但后來卻成就了大事業(yè)，取得大成就。這便是情商的作用。
請記住，如果想找到幸福，請別忘了從精彩至上的社交生活開始。
堅持自己的想法，當然前提是你的想法是對的，執(zhí)著但不固執(zhí)，不要半途而廢，做事不能虎頭蛇尾。意志能成就一個人，當然，也能毀滅一個人。也許你航行了一生也沒有到達彼岸，也許你攀登了一世也沒能登上頂峰。但是敢失敗的未必不是英雄，奮斗了就問心無愧，奮斗了就是成功的人生。
事物都有其兩面性，挫折是好是壞在于你。只要處理得當，挫折可能也是一種機會。這就要求我們善待人生的機會。在面對挫折、面臨危機的時候我們要像是對待機遇一樣對待它，挫折會造成短時間內的損失，但是我們看得很開的，放遠了看，就把這暫時的挫折當作是個長期投資吧，總會有收益的，而且收益肯定是正的，并且會很大。
人生活在希望之中，舊的希望實現(xiàn)了，或者泯滅了，新的希望烈焰隨之燃燒起來。在挫折面前我們應該滿懷希望。
提升情商，包括搞好人際關系。要搞好人際關系，應多多注意別人的感受。很多嚴而不慈的父母，都缺乏這種理念。他們關心孩子有沒有吃飯、沖涼、讀書，他們會監(jiān)督孩子，但孩子不會感受父母的關愛，只感受到家庭的壓力。反之，嚴而慈的父母，通常會參與孩子的活動，不只問孩子到底讀書了沒有，也會用時間和孩子溝通、說話。我們跟人說話，吵架，都是一種人際關系的交流。我們在跟人溝通時，沒有辦法控制別人怎么想、怎么感覺，沒有辦法預知別人的行為。但是，我們卻可以控制自己的行為和情緒，用這種自制力影響和感染別人的行為和情緒。例如，當一個顧客生氣地投訴公司的服務時，如果你忙著辯護，他會越講越生氣，但是，如果你讓他知道你在聽他說話，他生氣是有道理的，他的口氣將會逐漸放軟的。所以，我們要提升自己的情商，也應該培養(yǎng)同情心，進而學習控制自己的情緒，改變別人的情緒?！扒樯痰降资鞘裁矗俊?BR> 向難以相處的人學習。我們的周圍有很多牢騷滿腹，橫行霸道的人，我們多么希望這些人從生活中消失，因為他們會讓人生氣和絕望，甚至發(fā)狂。你可以從多嘴多舌的人身上學會沉默，從脾氣暴躁的人身上學會忍耐，從惡人身上學到善良，而且你不用對這些老師感激涕零。發(fā)現(xiàn)他們的方式，在與之交往中，盡量靈活到采用與之相同的方式。
讀影響力第三章心得篇七
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1. 影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費。或是自己在什么情況下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理： 在我們工作當中用的較多，想讓客戶 幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應該以恩情報知，。比如領導對你的栽培與幫助，同事對你的關心與幫助，都應該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致 ：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4. 社區(qū)認同 ：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多。-------沃爾特 李普曼
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6. 權威. 權威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7. 稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
讀影響力第三章心得篇八
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已構成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗?，F(xiàn)代社會太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似咱們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，正因有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質，為客戶的'維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
讀影響力第三章心得篇九
如果你想改變世界，必須先改變人們的行為;如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣，這就是問題所在。
找出關鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么，然后為之努力。
影響力大師們關注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關注關鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情，那么他們給的建議就過于抽象，可能暗含許多可能的行為，其中大多數(shù)是錯誤的。
1.當面臨眾多可能的選擇時，謹慎地尋找那些關注關鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關鍵行為;。
3.找到補救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對話;/*直面關鍵的問題需要技巧，更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對上司提出質疑;。
3.4.真誠地對待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物，然后試著控制它。
當試圖使人們改變行為是，可以鼓勵他們以不同的方式思考，而無需批判他們所有的觀點。
學術上的精簡剝離了自己思想中豐富的情感細節(jié)，只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念，無法傳達思想中的絕大部分細節(jié)。
樹立專業(yè)性的權威和動機純正的形象。
替代經(jīng)驗。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個同樣可信、真實的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗相結合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個人經(jīng)驗;。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
讀影響力第三章心得篇十
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局?？蓱z的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結果和嚴謹?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費試用"也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個"錯誤"：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，"即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書。"歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!"
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
讀影響力第三章心得篇十一
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理—機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理———經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠———給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的`情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理———一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇十二
《影響力》是一本深受人們喜愛的心理學經(jīng)典著作，早已成為許多人學習溝通和影響力的必讀之書。我也有幸讀過這本書，并從中獲得了許多寶貴的心得和體會。在這篇文章中，我將分享我對《影響力》這本書的認識和體驗，以及如何運用書中的原則來提升自己的影響力。
第二段：作者的研究方法和主要觀點。
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼是一位心理學家，他通過多年的研究和觀察，總結出了人們在決策過程中所遵循的一些心理規(guī)律。他列舉了六個原則，分別是互惠原則、權威原則、社會證據(jù)原則、一致原則、稀缺原則和友善原則。這些原則通過精心挑選和運用，可以大大提高一個人的影響力，使其更加有效地說服他人。
第三段：互惠原則的影響力。
在六個原則中，我最喜歡互惠原則。這個原則認為人們傾向于回報給予自己好處的人，或者是對他們做出有價值的事情的人。對于一個想要提高自己影響力的人來說，善于給予是至關重要的。當我們主動幫助他人或者提供有價值的資源時，他人往往會感激并愿意回報我們。通過這種方式，我們可以建立起互惠關系，獲得更多的支持和合作。
第四段：權威原則的實踐效果。
除了互惠原則，權威原則也是一個非常有效的影響力工具。人們通常傾向于相信和聽從權威人士的意見和建議。對于一個想要提升自己影響力的人來說，建立自身的權威性和專業(yè)性是非常重要的。我們可以通過提升自己的知識水平、學習不斷發(fā)展的行業(yè)動態(tài)，并傳播我們的專業(yè)知識和經(jīng)驗，來增加自己的權威性。當我們在某個領域被認可和尊重時，我們的意見和建議往往會更容易被接受和采納。
第五段：影響力的實踐與總結。
要想發(fā)揮影響力，我們還需要善于運用其他原則，如社會證據(jù)原則、一致原則、稀缺原則和友善原則。社會證據(jù)原則指的是人們傾向于相信他人的行為，當他人的行為被多數(shù)人所認同時，我們也更容易接受并效仿。一致原則認為我們傾向于按照我們之前做過的承諾和行為來表現(xiàn)自己，因此我們可以通過引導他人在事前做出一些承諾，來增加他們的一致性。稀缺原則指的是人們對于那些稀缺或限制性的事物更加渴望和重視。友善原則則是強調建立良好的人際關系和積極的態(tài)度。通過靈活運用這些原則，我們可以更好地影響他人，并達到我們自己的目標。
總結起來，通過閱讀《影響力》這本書，我深刻認識到影響力的重要性以及提升自己影響力的方法。通過善于給予、建立自身的權威性、使用社會證據(jù)、引導他人一致、創(chuàng)造稀缺和友善待人，我們可以更有效地影響他人，實現(xiàn)自己的目標。這本書不僅在學術研究上有著重要的貢獻，更為我們的日常生活和職業(yè)發(fā)展帶來了許多啟發(fā)和幫助。我將繼續(xù)在實踐中運用《影響力》中的原則，不斷提升自己的影響力，成為一個更有價值的人。
讀影響力第三章心得篇十三
《影響力》是由美國社會心理學家羅伯特·西奧迪尼撰寫的一本心理學類暢銷書。這本書通過揭示人們普遍存在的影響力原理和心理機制，幫助讀者了解影響力的本質，并教授有效運用影響力的策略。在我閱讀過程中，深受其啟發(fā)，結合實際生活經(jīng)驗，我產(chǎn)生了一些對于人際關系和影響力運用的心得體會。
第二段：建立互惠關系的力量。
書中介紹了互惠原則，即為他人提供價值，從而獲得他們的回報。這個原則告訴我，在建立人際關系中，如何創(chuàng)造互惠。我曾經(jīng)遇到一個困境，需要他人的幫助，但很難找到合適的人。通過運用互惠原則，我主動向他人提供一些我能力范圍內的幫助，真誠地為他們著想。結果，我獲得了他們的回報，不僅得到了所需的幫助，更建立了持久的合作伙伴關系。這讓我意識到了互惠關系的力量，以及通過為他人創(chuàng)造價值來贏得他們支持的重要性。
第三段：權威的影響力。
另一個我深受啟發(fā)的原則是權威的影響力。書中指出，當我們認為某個人擁有特定知識或經(jīng)驗時，更容易受到其影響。這讓我想起了一個例子，我在朋友圈推薦了一本自我發(fā)展的書籍。盡管我的朋友對我有一定的信任，但由于我沒有相關領域的專業(yè)知識，他們并沒有主動閱讀。然而，當我將同樣的書籍推薦給他們的一位公認權威人士，并且該人士表達了對這本書的推崇，他們立刻改變了態(tài)度，紛紛購買了這本書。這個例子充分說明了權威對于影響力的重要性，通過爭取權威人士的認同和支持，我們的影響力將大大增加。
第四段：善用社會認同。
社會認同是《影響力》中重要的原則之一。人們在不確定的情況下，會看向別人的行為作為參考，并模仿他們的行為。這讓我想起了我所在的一個志愿服務團隊。最初，團隊成員們對于參與團隊活動的積極性并不高。為了改變這種情況，我開始主動展示出對活動的熱情，并鼓勵他人加入。漸漸地，越來越多的人開始參與，形成了良好的循環(huán)，越來越多的人愿意加入。通過善用社會認同原則，我成功地改變了整個團隊的氛圍，加強了團隊凝聚力。
第五段：倡導一致性的思考。
最后，書中以一致性原則告訴我，在倡導一種觀點時，我們應該與他人共同找到共同點并強調他們與我們觀點的一致性。我的一位朋友是環(huán)保主義者，總是將環(huán)保的理念推向其他人。然而，他的方法并不總是有效。通過倡導一致性的思考，我建議他關注別人對環(huán)境問題的觀點，并尋找共同之處，以便更有說服力地表達自己的觀點。這讓他開始關注他人的想法，并逐漸獲得了更多人的支持。我通過這個例子深刻體會到，倡導一致性的思考是提高影響力和說服力的重要策略。
結尾：
通過《影響力》這本書，我深刻認識到了影響力的本質和運用的策略。與互惠關系、權威的影響力、社會認同和一致性的思考相結合，我們能夠更好地影響他人，結識更多貴人，并在日常生活中獲得更大的成功。我將會繼續(xù)學習和實踐這些原則，以提高自己的影響力，并為他人帶來正面的影響。
讀影響力第三章心得篇十四
今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要面對海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最后提出面對這些情況時我們的應對方法。
互惠----禮尚往來，這個影響社會進步的條件放射。應為互助，才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負債感---提出自己的要求---達到自己的要求。
決絕-退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動做出的決定。
社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。
多元無知效應。相似性—維特效應。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。
權威：頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用?；セ?，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
讀影響力第三章心得篇十五
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ校剟顟旁诘谌唬菏紫葘㈥P鍵行為與內在滿足感相結合;然后努力獲得社會認同;最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時(玩最喜歡的玩具)得到獎勵(最喜歡的點心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
"過度辯證假說"(the over-justification hypothesis)認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵?因此，人們從因為興趣轉而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0;另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值;如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關鍵行為密切相關，并能規(guī)范關鍵行為。
5、獎勵關鍵行為而不僅是結果
對于復雜的任務，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎;不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結果和行為：有時候結果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻?，如果只獎勵結果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質量;因此，如果不觀察人們的行為，貿然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為;許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為;當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結果無法預期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對習得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔實際的后果。
警示無效實行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變人，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變人們的行為。我們一看到別人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素;
即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應對。
4、喬治·凱林的"破窗理論"：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為。"一個沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎"，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變人們的認知地圖，避免"表征直覺推理"(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣)，而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行(防錯)
讀影響力第三章心得篇十六
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時間博客上文章的目標是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關的文章來展視我的看法和觀點。
《影響2》這本書在學習方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個人都有希望。
基因并不像學者者過去認為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學者及哲學學們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點是后天習得的，就像人們學習走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時候，并不認為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實驗為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進行一項研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實驗得到結論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運用具體、可學習的技巧轉移自己的注意力，關注獲得第二塊糖果的長期目標，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習。
心理學家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因為他們非常注重“刻意練習”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細心而有指導的練習，也就是有技巧的練習，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運動員在冰上的不同訓練;有望參加奧林匹克運動會的選手們要不斷練習他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習。簡單來說，花同等時間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學習各種現(xiàn)有的運動技能等等。它也適用于一些較復雜的活動，如演講、與人相處、進行談判等等。
通過刻意練習提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學習小提琴等活動，而且適用于與同事相處、激勵團隊成員改善質量標準、情感交流、以及細膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因為我們缺乏技巧(這又源于缺乏刻意練習)，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認為自律能力是一種性格物質，杰出的成就源于天賦，而實際上它們增均源于一種能力，即正確的練習具體技巧的能力。學會練習正確的行動，就能學會抵制各種誘惑，學會與上司的談話不再尷尬。
讀影響力第三章心得篇十七
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇十八
今日把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射。基于這幾種原理，在成長中為我們供給了能夠快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要應對海量的信息，然后做出快速的確定。所以這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自我的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最終提出應對這些情景時我們的應對方法。
互惠————禮尚往來，這個影響社會提高的條件放射。應為互助，才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負債感———提出自我的要求———到達自我的要求。
決絕—退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自我主動做出的決定。
社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。
多元無知效應。相似性—維特效應。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。
權威：頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在應對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到那里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，應對三大原理的影響，除了最基本的血緣關系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是十分重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
讀影響力第三章心得篇十九
通過深入學習“領導影響力”這堂精彩課程，我深深地體會到健全的領導影響力是當前每一名黨政領導干部的一門必修課，是建成全面小康社會的迫切需求，也關乎中華民族的前途和命運，更是基層黨員干部密切聯(lián)系群眾的實際需要。以往，我們過多地強調領導權力影響力，給人一種“權力是地位的象征，權力是金錢都無法比擬的超強控制力”，忽視了領導影響力的另一方面即魅力影響力。
權力影響力在某種意義上具有剛性之感，而魅力影響力在一定視角上則具有柔性之美。相對于權力影響力而言，魅力影響力更能維持長久、永續(xù)的控制力。人生一世，任何一個人都不可能終身為“官”，始終擁有“權力”，人終有退休的那一天，都有“無權”的那一日，伴隨著“權力”的終結，權力影響力必將逐漸被削弱，直至零狀態(tài)。相反，魅力影響力則有所不同，它并不會隨著權力的消失而減弱，有時反而會愈發(fā)顯得強而有力。有的時候，生命的消亡仍不能降低其魅力影響力，周恩來先生以其獨特的人格魅力贏得了全中國乃至世界人民的尊敬和愛戴，讓人們始終懷念他在的日子和歲月，追求他身上那種外交風范。既然魅力影響力有諸多優(yōu)點，我們應該從以下幾個方面不斷加強自身此方面的建設和提高。
首先，注重言行舉止，提升外在形象。評價一個人或認識一個人的時候，如果你只能看到一個一言不發(fā)、無任何動作的人，你是永遠得不出任何評語的，因為你了解不到他的內心。良好的心理素質包括不畏艱險、堅忍不拔的意志，沉著穩(wěn)重、不驕不躁的情緒，高尚健全的人格以及健康的情感意向等。言行舉止則是良好心理素質的反映，所以，謹言慎行、舉止大方、文明禮貌則能彰顯一個人的人格魅力，樹立良好的領導形象，提升魅力影響力。
其次，培養(yǎng)綜合素質，提高辦事能力。實踐出真知，實踐長才干。只有不斷深入實踐，在實踐中洞察問題、分析問題和解決問題，方能不斷增強綜合素質。正如李教授所言：“處理熱點、難點、疑點等這些問題，哪怕是很小的問題，都給領導者提供了充分展示領導能力和品格魅力的舞臺?！边@就告訴我們，越是在復雜、難點問題面前，越要沉著穩(wěn)定，妥善處理各類突發(fā)問題、緊急情況，才能激發(fā)自身潛能，提高自己的領導能力。
最后，堅持終生學習，完善知識結構。我上初中的時候，曾經(jīng)有一位老師這樣對我說：“無論是金錢、地位，還是權力，別人都可以和你競爭、爭奪，唯獨知識，任何人都無法從你的頭腦中竊取”。這就要求我們要主動學習，主動學習是一種積極的、能出成效的樂觀學習態(tài)度，學習不是為哪個人而學，更不是為哪個領導而學，而是為自己而學，倘若你根本不知道讀書、學習是為誰、目的何在，只是被動的接受知識，終將毫無益處，既浪費時間、精力，又耗費生命。態(tài)度決定一切，沒有良好的學習態(tài)度比不學習更可怕。
綜上所述，領導影響力的學習是一門沒有終點的課程，我將堅持把它與自身動態(tài)學習相結合、與世事變遷相結合、與社會實踐相結合，不斷提升自己的影響力，全面提升自身綜合素質和能力。
讀影響力第三章心得篇二十
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1.影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理：在我們工作當中用的較多，想讓客戶幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應該以恩情報知，。比如領導對你的栽培與幫助，同事對你的關心與幫助，都應該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4.社區(qū)認同：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的.太多。-------沃爾特李普曼。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6.權威.權威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7.稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
讀影響力第三章心得篇二十一
妨礙力，職業(yè)五力模型第三層，包括人際溝通、說服演說、品牌營銷等。改變別人觀念，妨礙別人行動的能力。妨礙力強的人喜歡和人交流，善于鼓勵，情緒起伏變化。下面讓我們一起來經(jīng)過以下閱讀心得體味來學習《妨礙力》教給我們的道理。
范文一。
《妨礙力》一書從互惠，答應和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而為我們尋常的一些“一按就播放”的無意識行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。
向來對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在日子中有著多么巨大的妨礙力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，假如可以說出一具理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對照原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得日子中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得別那么貴了，有時候沖動消費算是如此產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會別知別覺的做些自己原本別想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓不少人成為冤大頭。我一直屬于被人騙了還別覺察的那種人，惟獨用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。那個原理能夠很好的運用于買東西跟人砍價的事情，尤其是金五星那種漫天亂要價的地點。先用勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算只是賣東西的，但至少可不能損失太多。
答應和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或挑選了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的情況。那個原理讓我最為之一驚，回想過去和如今的一些挑選，我知道了命運的推手事實上是自己別理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有這樣的能力和資源呢?一旦我們在心里別堅決的事情下挑選了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免別了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的挑選是對的，哪怕我自己也別確定。真正可怕的可能別是外部的壓力，而是來自自我心里的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的不少挑選和想法了，疑惑這是一種收獲依然一種干擾，總之，認清心里的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：別確定性和相似性。對自己的別自信或是對事情的別了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或記憶的人。事實上，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會進展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的眼睛。而這些信息抑或是挑選在我們的心里里別停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而別夠明朗，因此除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而腳夠理性的頭腦，否則我們的推斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么算是一具荒謬的決定。但是沒方法，有時候，聽別見自己的心聲時，最好的挑選算是盲從。不過，希翼在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有腳夠的時刻和機會去挽回。
作者在最后闡述幸免受社會認同妨礙的兩種辦法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了疑惑出自誰的一句話：在埋頭苦干的并且，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要足踏實地。我相信不少時候，從眾是人們所幸免別了的事情，但間或，在決定自己命運的挑選面前，一定要尋到一條適合自己的路。
范文二。
進來頗有些時刻，讀了些書，但立即又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《妨礙力》，據(jù)說風靡全球二十載，《財寶》雜志訂立推舉的75本商業(yè)必讀書之一。
我看了，一本通俗心理學讀物而已。不少規(guī)則我早知道，但書中依然有豐富的例子，讀起來很輕松，頗有味味。所謂“妨礙力”，算是一系列妨礙人決策的潛在規(guī)則，而人們可能意識別到，會潛在地受這些規(guī)則的妨礙。
這本書所說的內容與消費者心理與行為學課堂上老師說授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材別同，它摒棄了各種純理論行的知識點的說解，站在一具更高更廣大的視角來闡明人們之因此會采取某種行為的原因。這種說解并別是枯燥無味的大道理的說解，而是在大量實驗資料數(shù)據(jù)和社會經(jīng)濟日子中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們說解他個人經(jīng)過長階段的觀看實驗的結論，別如說這本書本身算是一具指南針，給我們自己親軀體驗探索神秘指明了方向。
書中涉及到的內容不少每一點都能夠延伸出一系列的內容，我粗略的說說前面兩章的心得體味：妨礙的武器說述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們適應性的依照原來的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在不少場合的別可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用對照原理等辦法，給消費者造成表面上的巨大降差，一步步的帶領消費者調入他們提早設計好的圈套?；セ菰碜鳛橐痪吖爬系脑瓌t：賦予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類文明中幾乎無處別在，感恩圖報的意識使互惠原理的妨礙力有了壓倒性的力量，所以它也被營銷人員運用成為特別有效的說服他人的工具，在它的妨礙下人們很輕易的就會承諾一具在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念別忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這個地方我們應該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是別公平的交換，這種別公平來自于消費者自身獲得了一點恩惠之后發(fā)自心里的強烈別安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起就給消費者造成了十分沉重的內心負擔，正是因為如此，人們在互惠的名義向會心甘愿意的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用如此的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。
不管是書中說到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非基本上銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的推測假設判斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者基本上清醒知道的，而后者則多數(shù)事情下處于猶豫別決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想別被這些強大的心理依從策略的無形力量所操縱，我們就必須清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防備之后，我們就能夠在現(xiàn)實中很果斷堅定的對他們采取的一些策略說別，讓那些內心打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完如此一本營銷心理學方面的著作，讓我對日子中所遇到的營銷人員的行為都尋到了相應的合理解釋，我想在將來的日子中，我確信還會和這些有味又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會在將來的消費過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，如此我們在做決策的時候一定可不能讓他們從我們的身上獵取額外的利益。
讀影響力第三章心得篇一
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡的延伸和資源水平的提升?！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處?！扒楦袔簟敝械谝还P款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同。
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書?！皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
讀影響力第三章心得篇二
讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內容，卻有著自己的理解。當你看到這本書的書名的時候，你肯定會聯(lián)想很多?會猜測“影響力”這三個字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來說明它所想表達的觀點。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價使產(chǎn)品更好的銷售。其實使這件事情成功的除了價格外，還應該是產(chǎn)品。我們應該意識到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當它超出市場價格外時候，沒有人會覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴)，那提價的后果又不一樣。這個例子可以告訴我們，在我們購買同樣的商品的時候，要善于分析價格變動的前因后果，節(jié)省不必要的開銷。當然透過這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機械的行為。
通過上個例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實我不太明白這些武器，因為它們都不是實質上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因為你已經(jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個優(yōu)點，在例子之中告訴你表面中的實質。
針對第二章——互惠。如書所描述的一個古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學習這門課而言，關鍵在于去分析和理解消費者的心理，然后再適當用各種方法去攻破心理防線，最后達到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法，也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當你讀了這本書后，你會發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學里，有一次我走在路上，突然一個身穿西裝的男士，突然就問我有關學校的問題，然后接著就問我是否在學校里擔任干部，然后問我是否想在大學里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺得這個男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學開學的時候，總是有很多人上門賣英語報紙?？墒呛芏嗳硕际潜毁u報紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情，因為它能使我們成長，使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大提高我們答應其請求的可能性。其實在結合我們所學課程，我可以理解為如果去降低消費者對推銷者的防線。在大街上，你會遇見一些推銷人，他們一來就告訴你如果你填了這份調查問卷，就會有小禮品贈送，這種情況你肯定會停下腳步，為他們填問卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問卷的話，你肯定會毫不猶豫的走開。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以，如果能獲得消費者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯，如果你下次剪頭，相信你還是會選擇同一家同一個理發(fā)師。為何?因為這個理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。
綜上，我認為最好的互惠就是讓對方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活，運用在實際之中。當然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。
讀影響力第三章心得篇三
讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇四
認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西，善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事。適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發(fā)人的無限潛能。
書中講了六個影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的()。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。
讀影響力第三章心得篇五
讀這本書的收獲：認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西;善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事;適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務，以激發(fā)人的無限能量和潛力。
書中講解了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常是不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。由于互惠原理的影響力，恩惠、禮物、邀請等東西的接受往往與償還的義務緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰砑捌湄搨性谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在，是一個廣為接受而面向未來的價值取向。這就使得以一方向另一方提供資源為開端的交易變得輕易起來，進而發(fā)展稱為錯綜復雜而又井然有序的援助、防御和貿易體系，給社會發(fā)展帶來了積極的影響。
人們在享受互惠互利的同時，也在為互惠原理付出代價。由于從互惠原理中得利的時候占多數(shù)，因此，遵循這個原理也就成了重要的行為規(guī)范。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。而且，即使人們的確有某種需要，假如感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。正是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權威”的觀點，為了服從權威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。
物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。這就需要人們把短缺壓力引起的困擾當作一個讓自己停止情緒波動的信號，以避免由于一時的情緒而做出不明智的決定，理性分析自己想要得到某物的理由。
在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應該思考著生活。
讀影響力第三章心得篇六
情商又稱情緒能力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質?？偟膩碇v，人與人之間的情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養(yǎng)息息相關。
記得曾經(jīng)看到這樣一句話“智商誠可貴，情商價更高”。細想是很有道理的，從前人們都認為智商對于一個人的成功有著決定性的作用，可是通過很多跟蹤調查發(fā)現(xiàn)，情商相比于智商要更重要。既然情商的作用如此的大，我們應該怎么提高自己的情商呢？我從以下一點談談個人淺顯的看法。
在日常生活中，每個人都會有高興、快樂、郁悶、煩躁的時候，這些積極的情緒和消極的情緒每天都在產(chǎn)生，問題是我們該如何應對、處理、排解。
可能受傳統(tǒng)文化的影響，大多數(shù)的中國人的情緒不會明顯地表達出來，中國人講究含蓄美，但是，情緒是不能消除的，所以情緒會通過如何處理工作上的事情，如何與他人交往的過程中間接地表現(xiàn)出來，因此，情商對工作、人際關系的影響就變得特別突出和直接。如果你不好好控制情緒，也許就會對你產(chǎn)生不好的影響。
要想提高自己的情商，我們要懂得在適當?shù)臅r候，對適當?shù)娜?，適度地發(fā)脾氣。學會放松，運用深呼吸，幽默療法，挑戰(zhàn)認知都是很不錯的方法。
同時它也要求我們有情緒自制力：能夠克制沖動及矛盾的情緒。一認識自身，因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰；二是妥善管理，即能調控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)；四是認知他人，這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎。
請記住一句話：己所不欲勿施于人。也許你只是片刻的情緒不好想要發(fā)泄，但是也許你會因此而失去別人對你良好的評價。
情緒是一枚硬幣的兩面，本身無所謂好壞，它存在的價值在于發(fā)生后的理性反思和深化對自己的認知。
它要求我們學會處理人際關系。而當我們有了一些內在的品質以后，人際關系會變得很和諧。比如：對人寬容、換位思考、學會關心、充滿愛心、富有同情心、溝通協(xié)調、誠信正直、善于合作、樂于吃虧、勇于奉獻、樂觀豁達、積極向上進取。
除此之外，處理人際關系還需要一些人際關系的技巧：社交察覺，指準確的察覺到交流人的情感變化，學會察言觀色。感受其它人的情緒，了解別人的觀點，積極關心他人。我們要怎樣管理我們的人際關系呢？我們需要有團體意識，學會與他人合作，并懂得服務他人，在人群中建立影響力，具備領導力，發(fā)展其它人的能力，沖突管理，與周圍的人建立聯(lián)系，培養(yǎng)及維持我們的人脈。
我們可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會有這種情況，有不少神童，大家都說他是聰明的，神童啊。但是沒有像人們想像的那樣子，長大后可以有出息。為什么會是這樣？有的學生雖然也很聰明，但是性格孤僻，怪異，不合群，不宜合作。有的自卑脆弱不能面對挫折，有的急躁，固執(zhí)，自負，情緒不穩(wěn)定，有的冷漠，易怒，與周圍的人很難溝通。特別是有的以自我為中心，什么都是我，我，不關愛他人，總喜歡讓周圍的人圍著自己轉。有的大專家，智商特別高，做課題也可能是一把好手，也有一定的名氣。但是他們與人合作方面還不盡人意，對人苛刻挑剔，不能原諒人，不能寬容人，人們對這個大專家怎么辦，敬而遠之，到后來可能成為孤家寡人，行不成大氣候的科研團隊。也有不少人，智力雖然不太出眾，也不是太聰明，甚至大家認為他可能還是低智商的，但后來卻成就了大事業(yè)，取得大成就。這便是情商的作用。
請記住，如果想找到幸福，請別忘了從精彩至上的社交生活開始。
堅持自己的想法，當然前提是你的想法是對的，執(zhí)著但不固執(zhí)，不要半途而廢，做事不能虎頭蛇尾。意志能成就一個人，當然，也能毀滅一個人。也許你航行了一生也沒有到達彼岸，也許你攀登了一世也沒能登上頂峰。但是敢失敗的未必不是英雄，奮斗了就問心無愧，奮斗了就是成功的人生。
事物都有其兩面性，挫折是好是壞在于你。只要處理得當，挫折可能也是一種機會。這就要求我們善待人生的機會。在面對挫折、面臨危機的時候我們要像是對待機遇一樣對待它，挫折會造成短時間內的損失，但是我們看得很開的，放遠了看，就把這暫時的挫折當作是個長期投資吧，總會有收益的，而且收益肯定是正的，并且會很大。
人生活在希望之中，舊的希望實現(xiàn)了，或者泯滅了，新的希望烈焰隨之燃燒起來。在挫折面前我們應該滿懷希望。
提升情商，包括搞好人際關系。要搞好人際關系，應多多注意別人的感受。很多嚴而不慈的父母，都缺乏這種理念。他們關心孩子有沒有吃飯、沖涼、讀書，他們會監(jiān)督孩子，但孩子不會感受父母的關愛，只感受到家庭的壓力。反之，嚴而慈的父母，通常會參與孩子的活動，不只問孩子到底讀書了沒有，也會用時間和孩子溝通、說話。我們跟人說話，吵架，都是一種人際關系的交流。我們在跟人溝通時，沒有辦法控制別人怎么想、怎么感覺，沒有辦法預知別人的行為。但是，我們卻可以控制自己的行為和情緒，用這種自制力影響和感染別人的行為和情緒。例如，當一個顧客生氣地投訴公司的服務時，如果你忙著辯護，他會越講越生氣，但是，如果你讓他知道你在聽他說話，他生氣是有道理的，他的口氣將會逐漸放軟的。所以，我們要提升自己的情商，也應該培養(yǎng)同情心，進而學習控制自己的情緒，改變別人的情緒?！扒樯痰降资鞘裁矗俊?BR> 向難以相處的人學習。我們的周圍有很多牢騷滿腹，橫行霸道的人，我們多么希望這些人從生活中消失，因為他們會讓人生氣和絕望，甚至發(fā)狂。你可以從多嘴多舌的人身上學會沉默，從脾氣暴躁的人身上學會忍耐，從惡人身上學到善良，而且你不用對這些老師感激涕零。發(fā)現(xiàn)他們的方式，在與之交往中，盡量靈活到采用與之相同的方式。
讀影響力第三章心得篇七
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1. 影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費。或是自己在什么情況下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理： 在我們工作當中用的較多，想讓客戶 幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應該以恩情報知，。比如領導對你的栽培與幫助，同事對你的關心與幫助，都應該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致 ：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4. 社區(qū)認同 ：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多。-------沃爾特 李普曼
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6. 權威. 權威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7. 稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
讀影響力第三章心得篇八
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已構成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗?，F(xiàn)代社會太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似咱們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，正因有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質，為客戶的'維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
讀影響力第三章心得篇九
如果你想改變世界，必須先改變人們的行為;如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣，這就是問題所在。
找出關鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么，然后為之努力。
影響力大師們關注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關注關鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情，那么他們給的建議就過于抽象，可能暗含許多可能的行為，其中大多數(shù)是錯誤的。
1.當面臨眾多可能的選擇時，謹慎地尋找那些關注關鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關鍵行為;。
3.找到補救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對話;/*直面關鍵的問題需要技巧，更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對上司提出質疑;。
3.4.真誠地對待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物，然后試著控制它。
當試圖使人們改變行為是，可以鼓勵他們以不同的方式思考，而無需批判他們所有的觀點。
學術上的精簡剝離了自己思想中豐富的情感細節(jié)，只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念，無法傳達思想中的絕大部分細節(jié)。
樹立專業(yè)性的權威和動機純正的形象。
替代經(jīng)驗。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個同樣可信、真實的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗相結合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個人經(jīng)驗;。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
讀影響力第三章心得篇十
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局?？蓱z的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結果和嚴謹?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應該是自己存入的，而不是預先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費試用"也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個"錯誤"：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內部管理上，應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，"即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書。"歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!"
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應充足時，如果是供應由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ撸诜磽艏樯虃兊耐瑫r，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
讀影響力第三章心得篇十一
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理—機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理———經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠———給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事?；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的`情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理———一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇十二
《影響力》是一本深受人們喜愛的心理學經(jīng)典著作，早已成為許多人學習溝通和影響力的必讀之書。我也有幸讀過這本書，并從中獲得了許多寶貴的心得和體會。在這篇文章中，我將分享我對《影響力》這本書的認識和體驗，以及如何運用書中的原則來提升自己的影響力。
第二段：作者的研究方法和主要觀點。
《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼是一位心理學家，他通過多年的研究和觀察，總結出了人們在決策過程中所遵循的一些心理規(guī)律。他列舉了六個原則，分別是互惠原則、權威原則、社會證據(jù)原則、一致原則、稀缺原則和友善原則。這些原則通過精心挑選和運用，可以大大提高一個人的影響力，使其更加有效地說服他人。
第三段：互惠原則的影響力。
在六個原則中，我最喜歡互惠原則。這個原則認為人們傾向于回報給予自己好處的人，或者是對他們做出有價值的事情的人。對于一個想要提高自己影響力的人來說，善于給予是至關重要的。當我們主動幫助他人或者提供有價值的資源時，他人往往會感激并愿意回報我們。通過這種方式，我們可以建立起互惠關系，獲得更多的支持和合作。
第四段：權威原則的實踐效果。
除了互惠原則，權威原則也是一個非常有效的影響力工具。人們通常傾向于相信和聽從權威人士的意見和建議。對于一個想要提升自己影響力的人來說，建立自身的權威性和專業(yè)性是非常重要的。我們可以通過提升自己的知識水平、學習不斷發(fā)展的行業(yè)動態(tài)，并傳播我們的專業(yè)知識和經(jīng)驗，來增加自己的權威性。當我們在某個領域被認可和尊重時，我們的意見和建議往往會更容易被接受和采納。
第五段：影響力的實踐與總結。
要想發(fā)揮影響力，我們還需要善于運用其他原則，如社會證據(jù)原則、一致原則、稀缺原則和友善原則。社會證據(jù)原則指的是人們傾向于相信他人的行為，當他人的行為被多數(shù)人所認同時，我們也更容易接受并效仿。一致原則認為我們傾向于按照我們之前做過的承諾和行為來表現(xiàn)自己，因此我們可以通過引導他人在事前做出一些承諾，來增加他們的一致性。稀缺原則指的是人們對于那些稀缺或限制性的事物更加渴望和重視。友善原則則是強調建立良好的人際關系和積極的態(tài)度。通過靈活運用這些原則，我們可以更好地影響他人，并達到我們自己的目標。
總結起來，通過閱讀《影響力》這本書，我深刻認識到影響力的重要性以及提升自己影響力的方法。通過善于給予、建立自身的權威性、使用社會證據(jù)、引導他人一致、創(chuàng)造稀缺和友善待人，我們可以更有效地影響他人，實現(xiàn)自己的目標。這本書不僅在學術研究上有著重要的貢獻，更為我們的日常生活和職業(yè)發(fā)展帶來了許多啟發(fā)和幫助。我將繼續(xù)在實踐中運用《影響力》中的原則，不斷提升自己的影響力，成為一個更有價值的人。
讀影響力第三章心得篇十三
《影響力》是由美國社會心理學家羅伯特·西奧迪尼撰寫的一本心理學類暢銷書。這本書通過揭示人們普遍存在的影響力原理和心理機制，幫助讀者了解影響力的本質，并教授有效運用影響力的策略。在我閱讀過程中，深受其啟發(fā)，結合實際生活經(jīng)驗，我產(chǎn)生了一些對于人際關系和影響力運用的心得體會。
第二段：建立互惠關系的力量。
書中介紹了互惠原則，即為他人提供價值，從而獲得他們的回報。這個原則告訴我，在建立人際關系中，如何創(chuàng)造互惠。我曾經(jīng)遇到一個困境，需要他人的幫助，但很難找到合適的人。通過運用互惠原則，我主動向他人提供一些我能力范圍內的幫助，真誠地為他們著想。結果，我獲得了他們的回報，不僅得到了所需的幫助，更建立了持久的合作伙伴關系。這讓我意識到了互惠關系的力量，以及通過為他人創(chuàng)造價值來贏得他們支持的重要性。
第三段：權威的影響力。
另一個我深受啟發(fā)的原則是權威的影響力。書中指出，當我們認為某個人擁有特定知識或經(jīng)驗時，更容易受到其影響。這讓我想起了一個例子，我在朋友圈推薦了一本自我發(fā)展的書籍。盡管我的朋友對我有一定的信任，但由于我沒有相關領域的專業(yè)知識，他們并沒有主動閱讀。然而，當我將同樣的書籍推薦給他們的一位公認權威人士，并且該人士表達了對這本書的推崇，他們立刻改變了態(tài)度，紛紛購買了這本書。這個例子充分說明了權威對于影響力的重要性，通過爭取權威人士的認同和支持，我們的影響力將大大增加。
第四段：善用社會認同。
社會認同是《影響力》中重要的原則之一。人們在不確定的情況下，會看向別人的行為作為參考，并模仿他們的行為。這讓我想起了我所在的一個志愿服務團隊。最初，團隊成員們對于參與團隊活動的積極性并不高。為了改變這種情況，我開始主動展示出對活動的熱情，并鼓勵他人加入。漸漸地，越來越多的人開始參與，形成了良好的循環(huán)，越來越多的人愿意加入。通過善用社會認同原則，我成功地改變了整個團隊的氛圍，加強了團隊凝聚力。
第五段：倡導一致性的思考。
最后，書中以一致性原則告訴我，在倡導一種觀點時，我們應該與他人共同找到共同點并強調他們與我們觀點的一致性。我的一位朋友是環(huán)保主義者，總是將環(huán)保的理念推向其他人。然而，他的方法并不總是有效。通過倡導一致性的思考，我建議他關注別人對環(huán)境問題的觀點，并尋找共同之處，以便更有說服力地表達自己的觀點。這讓他開始關注他人的想法，并逐漸獲得了更多人的支持。我通過這個例子深刻體會到，倡導一致性的思考是提高影響力和說服力的重要策略。
結尾：
通過《影響力》這本書，我深刻認識到了影響力的本質和運用的策略。與互惠關系、權威的影響力、社會認同和一致性的思考相結合，我們能夠更好地影響他人，結識更多貴人，并在日常生活中獲得更大的成功。我將會繼續(xù)學習和實踐這些原則，以提高自己的影響力，并為他人帶來正面的影響。
讀影響力第三章心得篇十四
今天把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射?；谶@幾種原理，在成長中為我們提供了可以快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要面對海量的信息，然后做出快速的判斷。因此這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自己的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最后提出面對這些情況時我們的應對方法。
互惠----禮尚往來，這個影響社會進步的條件放射。應為互助，才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負債感---提出自己的要求---達到自己的要求。
決絕-退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自己主動做出的決定。
社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。
多元無知效應。相似性—維特效應。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。
權威：頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在面對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到這里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，面對三大原理的影響，除了最基本的血緣關系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是非常重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用?；セ?，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
讀影響力第三章心得篇十五
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ校剟顟旁诘谌唬菏紫葘㈥P鍵行為與內在滿足感相結合;然后努力獲得社會認同;最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時(玩最喜歡的玩具)得到獎勵(最喜歡的點心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
"過度辯證假說"(the over-justification hypothesis)認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵?因此，人們從因為興趣轉而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0;另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值;如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關鍵行為密切相關，并能規(guī)范關鍵行為。
5、獎勵關鍵行為而不僅是結果
對于復雜的任務，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎;不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結果和行為：有時候結果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻?，如果只獎勵結果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質量;因此，如果不觀察人們的行為，貿然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為;許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為;當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結果無法預期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對習得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔實際的后果。
警示無效實行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變人，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變人們的行為。我們一看到別人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素;
即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應對。
4、喬治·凱林的"破窗理論"：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為。"一個沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎"，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變人們的認知地圖，避免"表征直覺推理"(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣)，而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行(防錯)
讀影響力第三章心得篇十六
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時間博客上文章的目標是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關的文章來展視我的看法和觀點。
《影響2》這本書在學習方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個人都有希望。
基因并不像學者者過去認為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學者及哲學學們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點是后天習得的，就像人們學習走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時候，并不認為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實驗為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進行一項研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實驗得到結論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運用具體、可學習的技巧轉移自己的注意力，關注獲得第二塊糖果的長期目標，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習。
心理學家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因為他們非常注重“刻意練習”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細心而有指導的練習，也就是有技巧的練習，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運動員在冰上的不同訓練;有望參加奧林匹克運動會的選手們要不斷練習他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習。簡單來說，花同等時間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學習各種現(xiàn)有的運動技能等等。它也適用于一些較復雜的活動，如演講、與人相處、進行談判等等。
通過刻意練習提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學習小提琴等活動，而且適用于與同事相處、激勵團隊成員改善質量標準、情感交流、以及細膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因為我們缺乏技巧(這又源于缺乏刻意練習)，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認為自律能力是一種性格物質，杰出的成就源于天賦，而實際上它們增均源于一種能力，即正確的練習具體技巧的能力。學會練習正確的行動，就能學會抵制各種誘惑，學會與上司的談話不再尷尬。
讀影響力第三章心得篇十七
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理---經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
讀影響力第三章心得篇十八
今日把影響力這本書看完了，感覺收獲很多啊。
這本書從實例開始講起，分析了我們成長過程中養(yǎng)成的一些條件放射。同時用實例分析了，人們利用這些原理提高說服別人幾率的案例。
這六種原理是人們在從小成長中養(yǎng)成的一種條件放射。基于這幾種原理，在成長中為我們供給了能夠快速解決問題的捷徑。在現(xiàn)代信息爆炸的社會里，我們需要應對海量的信息，然后做出快速的確定。所以這幾種原理就顯得更為重要。
在這本書中重點提到了，一些人們是如何利用這些原理來提高自我的說服力的。在社會中，我們需要相互交流，相互溝通，他為我們給出了幾種辦法的總結。這本書六種原理，最開始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析這種原理出現(xiàn)的原因，再用實驗的方式總結出影響它的因素。以及在實際生活中具體的應用，還有與之相關的一些變化。最終提出應對這些情景時我們的應對方法。
互惠————禮尚往來，這個影響社會提高的條件放射。應為互助，才有人類的發(fā)展。這個人類活動最根本的原則。
互惠策略：
付出—使對方產(chǎn)生負債感———提出自我的要求———到達自我的要求。
決絕—退讓策略：
承諾與一致原則：一旦原則某種立場，就會產(chǎn)生與其一致的壓迫感。
提高一致性的方式：書面的，公開，的聲明，然后是由自我主動做出的決定。
社會認同：是影響人們最重要的一個原理。當大家都以相同的方式思考的時候，就沒有人會想得太認真。
多元無知效應。相似性—維特效應。
喜好：優(yōu)秀的外表，相似性。稱贊，接觸和合作。關聯(lián)這些都會增加喜歡一個人的幾率。這也是成功的一部分。
權威：頭銜，衣著，外在標志，這些都會成為認證權威的一部分。
短缺：常用的商業(yè)模式。他提到了一個原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人們總是對不容易獲得的東西抱更大的占有欲。
這幾種原理滲透在社會生活中的方方面面。在應對一些問題中，幾種原理都會有所表現(xiàn)的。說到那里想起了：如果想破壞友情就向他借錢。其實錢沒有錯，朋友也沒有錯。人們的互惠心理已經(jīng)滲入骨髓。如果不還錢，就破壞了互惠原理，破壞了承諾，這兩個方面又進而影響到喜好，應對三大原理的影響，除了最基本的血緣關系，其他都經(jīng)不起不還錢的考驗哇。
根據(jù)這本書，我想起了以前看的一本書專門介紹如何選擇西裝的書，里面提到了一些社會心理學的東西。在社會交往中，首先是合乎身份，合乎場合的著裝，是十分重要的。之后誠信是首先得，之后再正式交流中，其他幾種原理開始發(fā)揮作用。互惠，承諾，如果能合理的巧妙的使用這些原理。將會大大的提高我們說服力。
讀影響力第三章心得篇十九
通過深入學習“領導影響力”這堂精彩課程，我深深地體會到健全的領導影響力是當前每一名黨政領導干部的一門必修課，是建成全面小康社會的迫切需求，也關乎中華民族的前途和命運，更是基層黨員干部密切聯(lián)系群眾的實際需要。以往，我們過多地強調領導權力影響力，給人一種“權力是地位的象征，權力是金錢都無法比擬的超強控制力”，忽視了領導影響力的另一方面即魅力影響力。
權力影響力在某種意義上具有剛性之感，而魅力影響力在一定視角上則具有柔性之美。相對于權力影響力而言，魅力影響力更能維持長久、永續(xù)的控制力。人生一世，任何一個人都不可能終身為“官”，始終擁有“權力”，人終有退休的那一天，都有“無權”的那一日，伴隨著“權力”的終結，權力影響力必將逐漸被削弱，直至零狀態(tài)。相反，魅力影響力則有所不同，它并不會隨著權力的消失而減弱，有時反而會愈發(fā)顯得強而有力。有的時候，生命的消亡仍不能降低其魅力影響力，周恩來先生以其獨特的人格魅力贏得了全中國乃至世界人民的尊敬和愛戴，讓人們始終懷念他在的日子和歲月，追求他身上那種外交風范。既然魅力影響力有諸多優(yōu)點，我們應該從以下幾個方面不斷加強自身此方面的建設和提高。
首先，注重言行舉止，提升外在形象。評價一個人或認識一個人的時候，如果你只能看到一個一言不發(fā)、無任何動作的人，你是永遠得不出任何評語的，因為你了解不到他的內心。良好的心理素質包括不畏艱險、堅忍不拔的意志，沉著穩(wěn)重、不驕不躁的情緒，高尚健全的人格以及健康的情感意向等。言行舉止則是良好心理素質的反映，所以，謹言慎行、舉止大方、文明禮貌則能彰顯一個人的人格魅力，樹立良好的領導形象，提升魅力影響力。
其次，培養(yǎng)綜合素質，提高辦事能力。實踐出真知，實踐長才干。只有不斷深入實踐，在實踐中洞察問題、分析問題和解決問題，方能不斷增強綜合素質。正如李教授所言：“處理熱點、難點、疑點等這些問題，哪怕是很小的問題，都給領導者提供了充分展示領導能力和品格魅力的舞臺?！边@就告訴我們，越是在復雜、難點問題面前，越要沉著穩(wěn)定，妥善處理各類突發(fā)問題、緊急情況，才能激發(fā)自身潛能，提高自己的領導能力。
最后，堅持終生學習，完善知識結構。我上初中的時候，曾經(jīng)有一位老師這樣對我說：“無論是金錢、地位，還是權力，別人都可以和你競爭、爭奪，唯獨知識，任何人都無法從你的頭腦中竊取”。這就要求我們要主動學習，主動學習是一種積極的、能出成效的樂觀學習態(tài)度，學習不是為哪個人而學，更不是為哪個領導而學，而是為自己而學，倘若你根本不知道讀書、學習是為誰、目的何在，只是被動的接受知識，終將毫無益處，既浪費時間、精力，又耗費生命。態(tài)度決定一切，沒有良好的學習態(tài)度比不學習更可怕。
綜上所述，領導影響力的學習是一門沒有終點的課程，我將堅持把它與自身動態(tài)學習相結合、與世事變遷相結合、與社會實踐相結合，不斷提升自己的影響力，全面提升自身綜合素質和能力。
讀影響力第三章心得篇二十
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1.影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理：在我們工作當中用的較多，想讓客戶幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應該以恩情報知，。比如領導對你的栽培與幫助，同事對你的關心與幫助，都應該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4.社區(qū)認同：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的.太多。-------沃爾特李普曼。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6.權威.權威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7.稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
讀影響力第三章心得篇二十一
妨礙力，職業(yè)五力模型第三層，包括人際溝通、說服演說、品牌營銷等。改變別人觀念，妨礙別人行動的能力。妨礙力強的人喜歡和人交流，善于鼓勵，情緒起伏變化。下面讓我們一起來經(jīng)過以下閱讀心得體味來學習《妨礙力》教給我們的道理。
范文一。
《妨礙力》一書從互惠，答應和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而為我們尋常的一些“一按就播放”的無意識行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。
向來對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在日子中有著多么巨大的妨礙力。
順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，假如可以說出一具理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對照原理---經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得日子中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得別那么貴了，有時候沖動消費算是如此產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會別知別覺的做些自己原本別想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓不少人成為冤大頭。我一直屬于被人騙了還別覺察的那種人，惟獨用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。那個原理能夠很好的運用于買東西跟人砍價的事情，尤其是金五星那種漫天亂要價的地點。先用勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算只是賣東西的，但至少可不能損失太多。
答應和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或挑選了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的情況。那個原理讓我最為之一驚，回想過去和如今的一些挑選，我知道了命運的推手事實上是自己別理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有這樣的能力和資源呢?一旦我們在心里別堅決的事情下挑選了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免別了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的挑選是對的，哪怕我自己也別確定。真正可怕的可能別是外部的壓力，而是來自自我心里的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的不少挑選和想法了，疑惑這是一種收獲依然一種干擾，總之，認清心里的想法是最重要的。
社會認同原理的兩個前提：別確定性和相似性。對自己的別自信或是對事情的別了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或記憶的人。事實上，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會進展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的眼睛。而這些信息抑或是挑選在我們的心里里別停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而別夠明朗，因此除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而腳夠理性的頭腦，否則我們的推斷要么是社會認同效應的產(chǎn)物，要么算是一具荒謬的決定。但是沒方法，有時候，聽別見自己的心聲時，最好的挑選算是盲從。不過，希翼在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有腳夠的時刻和機會去挽回。
作者在最后闡述幸免受社會認同妨礙的兩種辦法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看;抬頭跑。這讓我想起了疑惑出自誰的一句話：在埋頭苦干的并且，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要足踏實地。我相信不少時候，從眾是人們所幸免別了的事情，但間或，在決定自己命運的挑選面前，一定要尋到一條適合自己的路。
范文二。
進來頗有些時刻，讀了些書，但立即又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《妨礙力》，據(jù)說風靡全球二十載，《財寶》雜志訂立推舉的75本商業(yè)必讀書之一。
我看了，一本通俗心理學讀物而已。不少規(guī)則我早知道，但書中依然有豐富的例子，讀起來很輕松，頗有味味。所謂“妨礙力”，算是一系列妨礙人決策的潛在規(guī)則，而人們可能意識別到，會潛在地受這些規(guī)則的妨礙。
這本書所說的內容與消費者心理與行為學課堂上老師說授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材別同，它摒棄了各種純理論行的知識點的說解，站在一具更高更廣大的視角來闡明人們之因此會采取某種行為的原因。這種說解并別是枯燥無味的大道理的說解，而是在大量實驗資料數(shù)據(jù)和社會經(jīng)濟日子中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們說解他個人經(jīng)過長階段的觀看實驗的結論，別如說這本書本身算是一具指南針，給我們自己親軀體驗探索神秘指明了方向。
書中涉及到的內容不少每一點都能夠延伸出一系列的內容，我粗略的說說前面兩章的心得體味：妨礙的武器說述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們適應性的依照原來的經(jīng)驗走捷徑的思維方式解釋了在不少場合的別可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用對照原理等辦法，給消費者造成表面上的巨大降差，一步步的帶領消費者調入他們提早設計好的圈套?；セ菰碜鳛橐痪吖爬系脑瓌t：賦予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類文明中幾乎無處別在，感恩圖報的意識使互惠原理的妨礙力有了壓倒性的力量，所以它也被營銷人員運用成為特別有效的說服他人的工具，在它的妨礙下人們很輕易的就會承諾一具在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念別忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這個地方我們應該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是別公平的交換，這種別公平來自于消費者自身獲得了一點恩惠之后發(fā)自心里的強烈別安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起就給消費者造成了十分沉重的內心負擔，正是因為如此，人們在互惠的名義向會心甘愿意的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用如此的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。
不管是書中說到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非基本上銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的推測假設判斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者基本上清醒知道的，而后者則多數(shù)事情下處于猶豫別決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想別被這些強大的心理依從策略的無形力量所操縱，我們就必須清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防備之后，我們就能夠在現(xiàn)實中很果斷堅定的對他們采取的一些策略說別，讓那些內心打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完如此一本營銷心理學方面的著作，讓我對日子中所遇到的營銷人員的行為都尋到了相應的合理解釋，我想在將來的日子中，我確信還會和這些有味又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會在將來的消費過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，如此我們在做決策的時候一定可不能讓他們從我們的身上獵取額外的利益。