在工作和學(xué)習(xí)中，報(bào)告經(jīng)常被用來展示研究成果或總結(jié)某個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。完成報(bào)告后，我們需要進(jìn)行審校和修改，確保報(bào)告的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。這些報(bào)告范文覆蓋了不同領(lǐng)域和主題，可以作為我們寫報(bào)告的參考和借鑒。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇一
    研究紅牛的營(yíng)銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場(chǎng)的培養(yǎng)者，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，當(dāng)市場(chǎng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后，紅牛的銷量直線下降。我們小組研究紅牛的營(yíng)銷案例主要的目的是分析一個(gè)歷史較長(zhǎng)的知名品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
    1摘要。
    本報(bào)告主要是以紅牛進(jìn)入中國(guó)后的發(fā)展為主線，研究它在競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下如何取得輝煌的成就（―年），在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下市場(chǎng)份額為什么被不斷瓜分（2004―2007前半年），然后分析紅牛在20后半年提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對(duì)紅牛仍存在的不足提出建議。
    2介紹篇。
    2.1公司簡(jiǎn)介。
    紅牛功能飲料源于泰國(guó)，至今已有40年之行銷歷史，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅?！眲?chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列，2007年在全球銷量超過40億罐。
    2.2紅牛在中國(guó)的發(fā)展史。
    1995年12月，進(jìn)入中國(guó)，成立紅牛維他命飲料有限公司，開拓中國(guó)市場(chǎng)。，中國(guó)紅牛公司將總部從深圳遷到北京，增資注冊(cè)，成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè)；12月，中國(guó)紅牛被中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“1981-20中國(guó)食品工業(yè)十大杰出外商（港澳臺(tái)）投資企業(yè)”；同期，紅牛入選亞洲20大著名品牌，成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌。
    2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)定位。
    紅牛維他命飲料有限公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列，包括金罐裝（250毫升）、牛磺酸強(qiáng)化型（250毫升）和濃郁型（180毫升）三種，并均獲批為保健食品。
    紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料，是功能飲料中的特殊用途飲料。
    紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者等。
    3“藍(lán)海”中的紅牛。
    3.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。
    在開始開拓中國(guó)市場(chǎng)后直到2004年我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少，可以稱之為“藍(lán)海”，下面就利用波特五力模型來對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大，我們主要就從這三方面著手研究：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來越小，另外還有來自日本的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小，對(duì)紅牛的威脅就比較小。
    “替代品威脅”：這段時(shí)期，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂與百事可樂，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊―“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確，兩樂的威脅由此可以化解。
    總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來說是很有力的，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就，自19開拓市場(chǎng)以來一直是功能飲料的銷量冠軍，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%。
    紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：
    本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷，在進(jìn)入中國(guó)后一直宣傳雖來自泰國(guó)但其配方是由中國(guó)人研制的，這就很好地將紅牛帶有了中國(guó)痕跡；另外就其品牌標(biāo)志來說，兩頭牛撞出太陽，紅字當(dāng)頭，符合國(guó)人吉祥如意的彩頭。
    國(guó)際化營(yíng)銷。在促銷策略中，紅牛將自己的國(guó)際化路線引入中國(guó)，不斷地贊助體育賽事，比如“青少年三人籃球賽”、“f1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    4紅海中的紅牛。
    4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。
    非典引爆功能飲料市場(chǎng)后，很多本土的國(guó)際的飲料品牌于2003、04年相繼進(jìn)入市場(chǎng)，使功能飲料市場(chǎng)演變?yōu)椤凹t?！?，在藍(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”、“替代品威脅”、兩方面分析，在紅海中還要對(duì)購買者進(jìn)行分析：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：從20開始，功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如脈動(dòng)的“樂百氏”、養(yǎng)生堂“尖叫”、娃哈哈“激活”、百事可樂“佳得樂”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與紅牛相比也比較低，同時(shí)采用紅牛的品牌傳播策略。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模，還爭(zhēng)得了紅牛的部分消費(fèi)者。
    “替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來越關(guān)注健康時(shí)，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑，一名英國(guó)男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃。針對(duì)這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān)，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說2003年開始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的“王老吉”。
    “購買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的'需求向多元化發(fā)展，而紅牛自96年上市后口味，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑，由原來的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額，寶礦力14%，力保健12%，雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史。
    品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力。中國(guó)人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì)，講究力量、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧。
    上，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。與大學(xué)生相比，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba－pk王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng)。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。
    過分強(qiáng)調(diào)功效。我們看紅牛的廣告還是其包裝，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑，為何一定要“困了、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久，無形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛，既然困累不堪，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂。
    產(chǎn)品線單一。調(diào)查顯示：青少年群體對(duì)品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購買，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
    縱向比較，紅牛是衰落了?？偨Y(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流，兵因敵而制勝”。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位。
    5紅牛的覺醒。
    展。因此在新的市場(chǎng)條件下，非常有必要實(shí)行媒體先行，積極取得大媒體的支持，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場(chǎng)需求。
    過去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅?！憋嬃嫌惺裁醋饔茫T如解乏、解困等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅牛”飲料的品質(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者。這正是“紅?！边M(jìn)軍中國(guó)多年卻只能雄踞一方而沒能在全國(guó)范圍打響的直接原因。為此，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素―――“傳播”，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式，一種代表前衛(wèi)、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國(guó)際化生活，而這些又正是與“紅?！钡钠髽I(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的。從紅牛現(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量，無限量”，很好地淡化了過分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式。另外，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
    大渠道則是對(duì)全國(guó)范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。根據(jù)其報(bào)告看出，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都、南京、武漢、杭州、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外，紅牛由原來的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。大終端，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。
    至于這三大策略的關(guān)系，就其本質(zhì)而言，是以大媒體策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高購買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。
    6建議。
    紅牛面對(duì)衰退，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善，為此提出了自己的一些見解。
    品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說腦力開拓的宣傳，如智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大?！坝心芰?，無限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。
    產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國(guó)的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大），紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù)，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位。
    強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激紅牛營(yíng)銷案例分析報(bào)告勵(lì)措施。
    7總結(jié)。
    我們?cè)谠谝灾幸蔡岬竭@次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢(shì)地位，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略。
    7.1擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通?？梢赃\(yùn)用三條途徑。
    1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過發(fā)現(xiàn)新用戶來擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來發(fā)現(xiàn)新的用戶。
    2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。兩樂在者方面做的很成功。
    7.2保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過紅牛興衰史可以看出，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。
    先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。
    7.3提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
    參考文獻(xiàn)。
    梁詠，（2004）堅(jiān)持就是勝利嗎？[在線]，維普資訊，from：
    [accessedon7thmay,2008]。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇二
    根據(jù)“上半年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告”得知：
    1)近八成手機(jī)用戶把智能手機(jī)作為下一部手機(jī)的購買對(duì)象。
    2)android操作系統(tǒng)以42.4%的關(guān)注度成為20上半年中國(guó)用戶最關(guān)注的智能操作系統(tǒng)。
    3)智能手機(jī)市場(chǎng)上超七成的用戶關(guān)注的手機(jī)價(jià)位處于1000元—3000元。
    小米手機(jī)在這個(gè)時(shí)候發(fā)布，當(dāng)然是十分應(yīng)景的，在智能手機(jī)最受歡迎的時(shí)候推出，不論是硬件配置、操作系統(tǒng)還是銷售價(jià)格，都是令人無可挑剔。
    2.小米手機(jī)與其他智能手機(jī)參數(shù)對(duì)比分析。
    小米手機(jī)與其他手機(jī)參數(shù)對(duì)比。
    從圖片我們知道，小米手機(jī)的硬件配置處于絕對(duì)的中上等，而cpu更是超人一等，但它的售價(jià)卻只有元，對(duì)比其他的手機(jī)，最便宜的lg也要2575元(水貨，沒有售后服務(wù))。從性價(jià)比上來說，小米手機(jī)可以說是no.1。
    1.信息發(fā)布。
    從6月底小米公司內(nèi)部和供應(yīng)商爆料開始，到8月16號(hào)其關(guān)鍵信息正式公開，小米手機(jī)的神秘面紗被一點(diǎn)點(diǎn)掀開，引發(fā)了大量猜測(cè)，并迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，自稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，于是一場(chǎng)酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在中國(guó)北京召開。如此發(fā)布國(guó)產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個(gè)!不可否認(rèn)，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)也不例外，網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大it產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見小米手機(jī)的新聞，拆機(jī)測(cè)評(píng)，比較等等。
    2.病毒式營(yíng)銷(口碑營(yíng)銷)。
    也許你不關(guān)注it產(chǎn)品，可是你仍然知道了小米手機(jī)，因?yàn)槟愕氖謾C(jī)控朋友們都在討論小米手機(jī)，出于好奇心，你也開始在網(wǎng)上去了解小米手機(jī)，了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當(dāng)起了“病毒傳播者”，小米手機(jī)通過制造各種各樣的“緋聞”：小米手機(jī)的創(chuàng)意是“偷師”來的，小米手機(jī)的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機(jī)扔進(jìn)垃圾桶改用小米手機(jī)……通過人們之間各種途徑的交流中，小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。
    3.事件營(yíng)銷。
    在8月16日進(jìn)行的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上，小米手機(jī)的神秘面紗被全部解開，超強(qiáng)的配置，極低的價(jià)格，極高的性價(jià)比，小米手機(jī)憑借這些特點(diǎn)賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風(fēng)格召開的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會(huì)而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，就在這次的新聞發(fā)布會(huì)之后，小米手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)注從幾千上升到了20多萬。
    小米手機(jī)關(guān)注度變化。
    4.微博營(yíng)銷。
    小米手機(jī)在正式發(fā)布前，其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機(jī)發(fā)布前，通過手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng)，挖掘出小米手機(jī)包裝盒“踩不壞”的賣點(diǎn);產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機(jī)活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年,多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌,優(yōu)視科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)，作為it界的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營(yíng)銷功能被小米團(tuán)隊(duì)運(yùn)用到了極致。
    小米手機(jī)沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團(tuán)體主要靠病毒式營(yíng)銷成功地實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認(rèn)識(shí)了小米手機(jī)以及小米公司這個(gè)大家庭。同時(shí)的，也創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)記錄，僅僅兩天的時(shí)間，準(zhǔn)確地講是34個(gè)小時(shí)，小米手機(jī)的預(yù)定量就超過了30萬，人氣爆棚來形容一點(diǎn)都不為過。這其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段可謂是功不可沒!
    茶藝師案例分析報(bào)告篇三
    準(zhǔn)確成熟的市場(chǎng)戰(zhàn)略是成功的基礎(chǔ)。深諳此道的小米公司也制定了與企業(yè)發(fā)展相契合的發(fā)展戰(zhàn)略。在小米一代成功推出并迅速俘獲大批智能手機(jī)發(fā)燒友的背景下，繼續(xù)貫徹實(shí)施此戰(zhàn)略的小米二代也將于今年下半年推向市場(chǎng)。但戰(zhàn)略的制定與實(shí)施需要企業(yè)及其管理人員密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，分析市場(chǎng)形勢(shì)。因此，下面就小米公司所面臨的市場(chǎng)情況進(jìn)行波特五力分析。一.供應(yīng)商：
    為了打造高端配置，小米所選用的供應(yīng)商也是業(yè)界頗具影響力和實(shí)力的公司。作為一款高性能的智能手機(jī)，小米手機(jī)采用的是美國(guó)高通公司的cpu產(chǎn)品，其質(zhì)量和科技含量在業(yè)界都是十分值得稱道的。高通是htc、moto、lg、中興、華為、小米等眾多手機(jī)品牌的cpu最主要的供應(yīng)商，也是全球大牌高端手機(jī)采用的最多的cpu品牌，相當(dāng)于電腦行業(yè)的英特爾。而屏幕則由起初的夏普一家增加了東芝作為其供應(yīng)商，以便在產(chǎn)能提升后保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨正常。但毋庸置疑的是，以上幾家公司都是實(shí)力極為強(qiáng)勁且有著多年發(fā)展歷史的巨頭，在全球范圍內(nèi)與多家公司都建立有合作關(guān)系，有著穩(wěn)定而廣泛的客戶群體。因此，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相比于一般企業(yè)要強(qiáng)很多。不過小米通過與其建立合作關(guān)系，加快資金流轉(zhuǎn)等方式，可以減少供應(yīng)商方面所帶來的壓力。
    二.顧客：
    小米公司所針對(duì)的顧客群體是對(duì)智能手機(jī)極為愛好、但又不愿意承擔(dān)過高消費(fèi)的發(fā)燒友。他們熱衷于高配置手機(jī)所帶來的科技方面的便捷，同時(shí)又缺少購買其他高端智能手機(jī)如apple等的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。而小米正是集中于這部分人群，打造高配低價(jià)的手機(jī)。因此，從購買者角度來講，其潛在的議價(jià)能力稍弱，有利于小米的低價(jià)占有大量市場(chǎng)份額、之后再依靠軟件和服務(wù)以盈利的戰(zhàn)略實(shí)施。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇四
    獲紀(jì)源資本投資20萬畝種植基地，其中還有2.6萬畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”。源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì)，老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng)，育苗基地則為未來做原料供應(yīng)，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗能夠保證未來資源的可持續(xù)性。
    盡管融了資、擴(kuò)了容，需要在辦公室里處理的事務(wù)、文件越來越多，但對(duì)江西源森紅花茶油有限公司董事長(zhǎng)余良森來說，土地和茶苗依然是最親切的“伙伴”，他的辦公室里總是放著一雙膠鞋和一個(gè)草帽，稍有時(shí)間，他就自己開車進(jìn)山，仔細(xì)查看每一處企業(yè)的茶油樹育種基地。
    “簡(jiǎn)單地說，我們就是做山茶油精加工的企業(yè)，而就江西全省來看，我們是唯一一家從育種開始做起的茶油加工企業(yè)。另外，我們還獨(dú)家擁有紅花茶油樹種?！痹谠瓷膹S區(qū)，余良森指著一株茶樹對(duì)記者說。
    這家企業(yè)在2005年成立于江西省德興市，目前已經(jīng)形成了“公司+科研+基地+農(nóng)戶的發(fā)展模式。
    一年半前，為了能迅速擴(kuò)大規(guī)模形成壟斷，企業(yè)開始融資，最終紀(jì)源資本成功注資4000萬元人民幣?！拔覀儗⑺纳虡I(yè)模式定位為有特色資源的食品加工企業(yè)，這樣的'模式不僅能夠進(jìn)行復(fù)制，還能夠形成企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！奔o(jì)源資本合伙人于立峰告訴記者。
    德興遠(yuǎn)在東漢建安八年(公元203年)置縣，距今已有1800多年歷史，自古以來，德興都是以礦業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，號(hào)稱“金山、銀城、銅都”。
    而近幾年在國(guó)家政策的推動(dòng)下，當(dāng)?shù)卣_始重點(diǎn)扶植農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。江西省德興市人民政府金融工作辦公室主任鄭長(zhǎng)文在接受記者采訪時(shí)稱：“受制于山茶油樹種的自然屬性和成本，目前該油種的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，通過政府扶植，希望企業(yè)能努力讓我國(guó)這種獨(dú)有的油種普及至廣大消費(fèi)者，以打破國(guó)外油種對(duì)中國(guó)食用油的壟斷，并希望源森這種模式也能夠帶動(dòng)本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，幫助農(nóng)民創(chuàng)收?！?BR>    “茶油”模式形成了資源的可持續(xù)性發(fā)展，形成了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季?，同時(shí)資本的注入為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展創(chuàng)造了無限可能。
    擺脫“靠天吃飯”的新型農(nóng)業(yè)企業(yè)。
    在種植基地里，全國(guó)30多類茶油樹種在這里等待培育試驗(yàn)，只有產(chǎn)量高、質(zhì)量好的樹種才會(huì)被選中并進(jìn)行推廣種植。
    20萬畝種植基地，其中還有2.6萬畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”?！敖魇?、湖南省是全國(guó)茶油的主產(chǎn)區(qū)，這兩個(gè)省份的茶油企業(yè)非常多，產(chǎn)量也高，德興是主產(chǎn)區(qū)之一，土地相對(duì)于其他地區(qū)更為肥沃，就連我們這里的老茶林的產(chǎn)量也是全國(guó)平均產(chǎn)量的2倍，這是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一;在德興，以100公里為半徑畫一個(gè)圈，茶油加工企業(yè)僅有我們是直接從茶籽育苗做起。此外，全國(guó)紅花茶油林中面積最大、最集中且質(zhì)量最好的品系是我們所有，這就是獨(dú)家的資源。”余良森自信的說道。
    在源森的廠區(qū)里，記者看到一處廠房前掛著中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)研究所、中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)實(shí)驗(yàn)中心的標(biāo)牌，他們與這家企業(yè)合作成立了全國(guó)唯一的紅花茶油實(shí)驗(yàn)基地，對(duì)全國(guó)紅花茶油進(jìn)行選種、育種、推廣，并對(duì)高產(chǎn)白花系列山茶油進(jìn)行大面積推廣。
    由于茶油的生產(chǎn)周期性較強(qiáng)，6月底記者來到這里時(shí)，廠區(qū)內(nèi)幾乎空無一人。
    余良森介紹說，茶油生產(chǎn)的旺季在10月至次年的4月，茶樹從種植到產(chǎn)果一般需要4年，7年能夠豐產(chǎn)，生產(chǎn)期可達(dá)百年。周期較長(zhǎng)是農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展面臨的共同問題，如何保證一個(gè)“靠天吃飯”的企業(yè)以現(xiàn)代化的企業(yè)形態(tài)運(yùn)作?“可以依靠原有老茶林做原料供應(yīng)，或者去收合作農(nóng)民的茶籽?！蓖顿Y人于立峰說，“源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì)，10余萬畝的老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng)，育苗基地則為未來做原料供應(yīng)，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗就能夠保證這個(gè)企業(yè)未來資源的可持續(xù)性。”
    冒著淅淅瀝瀝的小雨，余良森帶記者驅(qū)車數(shù)十公里來到離廠區(qū)最近的山區(qū)，在山坡上一片片的茶油樹林已經(jīng)開始掛果，農(nóng)田里還有兩塊專門用作新型茶油樹育苗的試驗(yàn)田。據(jù)了解，源森現(xiàn)在擁有的20萬畝種植基地基本都采取與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶合作的方式，企業(yè)出資組建了專業(yè)山茶油自助農(nóng)業(yè)合作社，合作方式是每個(gè)社員以自己家中所擁有的茶林和企業(yè)合作，作為社員，企業(yè)幫助他們做相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)，如撫育、補(bǔ)苗、低改等，以上所需的資金都由源森提供;而每個(gè)社員的茶籽必須賣給合作社，以市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行收購，并以產(chǎn)量為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)社員實(shí)施相應(yīng)的補(bǔ)貼，在激勵(lì)社員的同時(shí)也增加了社員對(duì)合作社的黏度。
    據(jù)了解，擁有豐富的自然資源以及先進(jìn)的壓榨技術(shù)，源森茶油目前的生產(chǎn)能力達(dá)11000噸/年。
    實(shí)際上，對(duì)于一家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，后期的銷售渠道亦十分重要。
    “在公司成立之初，僅有兩、三個(gè)人拿著包到外面跑銷售，并且所銷的油是尚未經(jīng)過精加工的毛油，建廠后，我們銷售的首站就是上海，因?yàn)榈屡d當(dāng)年是上海知青‘上山下鄉(xiāng)’的主要地區(qū)之一，他們對(duì)山茶油有比較多的了解。事實(shí)說明，現(xiàn)在我們?cè)谏虾ｄN售情況還是很好的。未來銷售區(qū)域必然是有定向性的，同時(shí)目前消費(fèi)群體主要定位于中高端的人群?！?BR>    茶藝師案例分析報(bào)告篇五
    20xx年6月15日，四川省成都市某臨街小百貨店的老板魏某準(zhǔn)備回家吃午飯，剛剛邁出店門，突然就有一個(gè)東西砸在自己的頭上，疼得他大叫起來，趕緊用手捂住頭部，鮮血從手中流了出來。他的妻子和兒子急忙上前扶住，發(fā)現(xiàn)其頭部砸傷。同時(shí)發(fā)現(xiàn)，“肇事者”原來是從樓上掉下來的一只圓盤大小的烏龜。魏某的小百貨店在小區(qū)的一樓，上面還有2到7層是居民住宅，烏龜肯定是住在2至7層的居民在陽臺(tái)上飼養(yǎng)的。魏某兒子拿著烏龜從2樓找到7樓敲門讓鄰居認(rèn)領(lǐng)，但是這些鄰居均不承認(rèn)自己飼養(yǎng)烏龜。報(bào)警后，魏某表示，希望養(yǎng)龜?shù)淖裟軌蜃杂X承認(rèn)，承擔(dān)責(zé)任，如果無人承認(rèn)，他將向2至7樓居民集體索賠。請(qǐng)用侵權(quán)法的相關(guān)原理對(duì)本案進(jìn)行分析。
    分析。
    這個(gè)案件雖然簡(jiǎn)單，但是在法律上卻非常復(fù)雜，主要涉及的是本案究竟是動(dòng)物致害，還是一般的物件致害的問題。我國(guó)《民法通則》第127條規(guī)定的是動(dòng)物致害的侵權(quán)行為及其責(zé)任，本案造成損害的是烏龜，當(dāng)然是動(dòng)物。但是，這個(gè)烏龜又不是一般的動(dòng)物致害，而是在樓上墜落下來造成的損害，因此又比較接近《民法通則》第126條規(guī)定的建筑物的懸掛物、擱置物脫落、墜落造成損害的物件致害責(zé)任。前者是無過錯(cuò)責(zé)任，后者是過錯(cuò)推定責(zé)任。更為復(fù)雜的是，本案致害物烏龜?shù)乃腥瞬幻?，目前還沒有查明究竟誰是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣耍绻罱K無法查明這一點(diǎn)，那么就有可能存在魏某所說的有可能是烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说臉巧?戶居民承擔(dān)連帶責(zé)任，因?yàn)檫@又接近建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
    對(duì)此究竟應(yīng)當(dāng)怎樣適用法律，確定侵權(quán)責(zé)任，我的意見是：
    1.本案的實(shí)質(zhì)確實(shí)是動(dòng)物致害的.侵權(quán)行為。
    不論怎樣，這個(gè)案件造成損害的都是烏龜，是動(dòng)物，而不是其他沒有生命的物。但是這個(gè)案件與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所區(qū)別?！睹穹ㄍ▌t》第127條規(guī)定的動(dòng)物致害侵權(quán)責(zé)任，說的是動(dòng)物的自主加害，是因?yàn)樗腥嘶蛘吖芾砣藢?duì)動(dòng)物沒有管理好，而使動(dòng)物由于其本性，自主加害于他人。而本案則不然，是因動(dòng)物管理不當(dāng)在樓上墜落，造成他人損害。盡管如此，這個(gè)案件終究是動(dòng)物造成的損害，適用《民法通則》第127條確定的規(guī)則，適用無過錯(cuò)責(zé)任原則確定侵權(quán)責(zé)任，是有道理的。因此，只要烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣说男袨榫哂羞`法性、造成了損害、二者之間有因果關(guān)系，就構(gòu)成侵權(quán)責(zé)任。
    2.但是，本案畢竟與一般的動(dòng)物致害侵權(quán)行為有所不同。
    因此在確定其侵權(quán)責(zé)任的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)參考《民法通則》第126條的規(guī)定，這就是，烏龜是在建筑物上由于墜落而造成的損害，因此可以按照墜落物造成他人損害的規(guī)則處理。如果確認(rèn)墜落的烏龜是何人所有或者何人管理，那么就應(yīng)當(dāng)由其所有人或者管理人對(duì)受害人承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。對(duì)此，盡管沒有更為重要的意義，但是卻對(duì)下面的意見具有指導(dǎo)意義。
    3.如果經(jīng)過警方偵查也無法確定烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣?，那么，這個(gè)案件就極類似于建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任。
    在重慶法院判決的建筑物拋擲物的侵權(quán)責(zé)任案件中，一個(gè)高層建筑上有人拋擲一個(gè)煙灰缸，造成過路人傷害，無法確定究竟是該建筑物的哪一個(gè)人所為，因此，法院為了保護(hù)受害人損害賠償權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，確定由該建筑物的不能證明自己沒有實(shí)施這個(gè)行為的人承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。這就是建筑物拋擲物責(zé)任的規(guī)則。盡管有很多人反對(duì)這個(gè)案件確立的規(guī)則，但是，法理認(rèn)為這樣的規(guī)則是合理的，從保護(hù)受害人的角度上說是公平的。當(dāng)然，在最高人民法院人身損害賠償司法解釋規(guī)定的物件致人損害的侵權(quán)責(zé)任中，沒有規(guī)定這個(gè)規(guī)則，因?yàn)榇嬖诤艽蟮臓?zhēng)議。如果無法查清致害的烏龜?shù)乃腥嘶蛘吖芾砣?，但可以肯定一點(diǎn)，就是烏龜必然是魏某樓上2至7樓的居民之一所有或者管理，不可能是他人。因此，為了保護(hù)受害人的損害賠償權(quán)利得到實(shí)現(xiàn)，也就是依據(jù)民法同情弱者的原則，可以參照物件致人損害的建筑物拋擲物的規(guī)則，確定由2至7樓的6戶居民對(duì)魏某的損害承擔(dān)連帶賠償責(zé)任，如果其中有人能夠證明自己從來沒有養(yǎng)過烏龜，也就是不可能實(shí)施這樣的管理不當(dāng)?shù)男袨榈?，可以免除自己的?zé)任。
    結(jié)論。
    可見，這個(gè)案件在適用法律上的復(fù)雜程度，沒有現(xiàn)成的規(guī)則可以適用。因此，要經(jīng)過以上這些復(fù)雜的過程才能夠確定。至于其損害賠償責(zé)任的確定倒是簡(jiǎn)單，就按照一般的人身損害賠償?shù)拇_定標(biāo)準(zhǔn)確定即可，沒有特殊的規(guī)則。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇六
    一個(gè)獨(dú)特的滑板斜坡被安裝在里約熱內(nèi)盧的弗拉門戈公園，斜坡是可口可樂標(biāo)志經(jīng)典的白色條紋。遠(yuǎn)處看，是一塊極其簡(jiǎn)約到只剩logo的廣告牌。近看，廣告牌上的飄帶則是立體的。這一活動(dòng)的目的是鼓勵(lì)青少年發(fā)現(xiàn)了有趣和樂趣的活動(dòng)，激發(fā)有更積極的生活。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇七
    2008年6月，公民張某已經(jīng)滿17周歲，在一家商店工作，能以自己的收入作為主要生活來源，按照我國(guó)民法通則關(guān)于公民民事行為能力的規(guī)定，已滿16周歲不滿18周歲的公民，能以自己的勞動(dòng)作為主要生活來源的，視為完全民事行為能力的人。所以她用自己的積蓄購買金項(xiàng)鏈的行為是有效的民事法律行為，商場(chǎng)有權(quán)拒絕張某父母的要求。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇八
    為了鼓勵(lì)人們回收重新利用廢物，可口可樂發(fā)起了一次名為“第二生命”的活動(dòng)，為人們免費(fèi)提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉(zhuǎn)筆刀等工具，名副其實(shí)的變廢為寶，創(chuàng)意十足。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇九
    要知道夜場(chǎng)產(chǎn)品怎么做，把夜場(chǎng)產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個(gè)問題：
    第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?
    我們啤酒行業(yè)所說的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、ktv等夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國(guó)夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。
    第二：目前國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?
    目前我們國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國(guó)外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小，簡(jiǎn)單的說就是夜場(chǎng)賣什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了。
    2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，于是我就去到了廣西代理商那里。
    這家代理商所在的地級(jí)市，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng)，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但就在利潤(rùn)較大、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng)，卻遲遲難以進(jìn)入。
    經(jīng)過一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：
    第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng)，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說的，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高。
    這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng)，一是星湖路，二是麻村市場(chǎng)附近，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場(chǎng)較為集中的酒吧、ktv一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多，但如何進(jìn)入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說，只要進(jìn)入了，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問題。
    第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進(jìn)入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng)，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng)，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。
    在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道，通過一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，然后，開展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。
    進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來說，只是萬里長(zhǎng)征走完了第一步。下一步如何去策劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。
    為此，我們又花了兩個(gè)晚上，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費(fèi)的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。
    針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進(jìn)行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺(tái)pop、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進(jìn)酒坊的人，只要是購買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動(dòng)推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
    第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到，全部贈(zèng)給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢(shì)效果。
    首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，我們完全掌握了主動(dòng)，入場(chǎng)條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。
    為了保證渠道利益，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨，取消協(xié)議，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。
    經(jīng)過市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的。
    通過這個(gè)案例，我們可以看出，作為夜場(chǎng)渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn)，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過玫瑰這個(gè)載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢(shì)打開了市場(chǎng)。
    其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。
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    茶藝師案例分析報(bào)告篇十
    心簡(jiǎn)直要被萌化了!可口可樂把世界各地嬰兒的哼哈聲，剪輯成了歡樂頌，真牛。
    但這是一個(gè)公益廣告，畫面里這些小寶貝的舉動(dòng)和聲音，都是那么純真無邪，可愛萬分。可是每天全球有650個(gè)嬰兒攜帶者h(yuǎn)iv病毒出生?？煽诳蓸废嘈?，在你的幫助下，這個(gè)數(shù)字能夠減少到0。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十一
    蘇寧電器（全稱：蘇寧電器股份有限公司）1990年創(chuàng)立于江蘇南京，經(jīng)過的發(fā)展，從一家僅有200平方米的空調(diào)專營(yíng)店，成長(zhǎng)為中國(guó)3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國(guó)大陸30個(gè)省，300多座城市，業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)香港以及日本的一些地區(qū)，擁有1000多家連鎖店、80多個(gè)物流配送中心、3000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)500萬平方米，擁有員工12萬人，年銷售規(guī)模達(dá)1200億元人民幣。蘇寧電器品牌價(jià)值455.38億元，為中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三名、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位。
    蘇寧電器從事電器連鎖零售事業(yè)，通過開設(shè)門店為電器制造商提供產(chǎn)品銷售渠道，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào)。然而，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3c家電連鎖，顧客滿意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。
    蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”。
    二、宏觀環(huán)境分析。
    宏觀環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成。對(duì)蘇寧電器來講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵。
    （一）人口環(huán)境分析。
    人口環(huán)境主要包括人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、人口的地理遷移等要素。人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響是十分明顯的。
    蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)銷傳統(tǒng)家電和3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20―25歲的年輕人群則為主力。同時(shí)，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高，因此對(duì)不同類型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來看，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭。而我國(guó)目前正處于城市化階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢(shì)加快，農(nóng)村市場(chǎng)的需求正發(fā)生著重大的變化，人口地理遷移對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)的發(fā)展也有明顯影響。
    （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。
    經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)任何類型企業(yè)的發(fā)展都是十分關(guān)鍵的因素，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將直接影響蘇寧未來的經(jīng)營(yíng)效益及發(fā)展方向。
    目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快。自1991年到20，我國(guó)年均gdp增長(zhǎng)速度為10.4%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)8.3%，農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.5%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%，下降到了43.7%，這意味著我國(guó)居民用于食物消費(fèi)的比例下降、用于其它生活用品的消費(fèi)上升了。從儲(chǔ)蓄方面來看，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到20底則達(dá)到了217885.4億元。高儲(chǔ)蓄率說明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大。
    （三）自然環(huán)境分析。
    蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù)，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯。
    （四）技術(shù)環(huán)境分析。
    蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。
    從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。
    從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。
    （五）政治環(huán)境分析。
    我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提。目前為止以致將來的一段時(shí)間，我國(guó)宏觀政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自以來，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入wto的承諾，放開對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革。
    （六）文化環(huán)境分析。
    相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。擁有兩千多年封建文化和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó)，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高。
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與企業(yè)提供相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù)，與企業(yè)有著相同的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有替代性。對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)的替代性、目標(biāo)市場(chǎng)定位等因素。企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。
    （一）國(guó)美電器――最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    國(guó)美電器是蘇寧電器最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，全國(guó)性的連鎖家電賣場(chǎng)只有國(guó)美、蘇寧兩家。自以來，國(guó)美電器先后收購了上海永華、北京大中、山東三聯(lián)等國(guó)內(nèi)主要家電零售商，成為中國(guó)大陸最大的家電零售企業(yè)。國(guó)美電器與蘇寧電器均通過代銷模式經(jīng)營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供服務(wù)。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面，二者將中國(guó)大陸視為現(xiàn)階段主要的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)已全面滲透至國(guó)內(nèi)一、二線主要城市，并開始向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張。二者在戰(zhàn)略方面均采用擴(kuò)張賣場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在同一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，以至于經(jīng)常出現(xiàn)有國(guó)美的地方就有蘇寧的局面。同時(shí)，國(guó)美電器與蘇寧電器提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有完全替代性。
    在此，可以通過年中國(guó)連鎖百強(qiáng)家電類企業(yè)銷售排名了解二者的競(jìng)爭(zhēng)：
    企業(yè)名稱。
    銷售額（億元）。
    門店數(shù)（個(gè)）。
    2008年，國(guó)美電器在家電零售企業(yè)的市場(chǎng)份額為8.89%，而蘇寧電器則為8.70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先居于第三的五星電器的1.96%。
    （二）蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析。
    1.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析。
    在與國(guó)美電器長(zhǎng)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧電器與國(guó)美電器同樣走上了擴(kuò)張之路。，國(guó)美電器和蘇寧電器先后分別在香港和深圳上市，開始了資本擴(kuò)張的道路。在規(guī)模擴(kuò)張和資本擴(kuò)張的過程中，由于采用了不同的擴(kuò)張方式，二者出現(xiàn)了一些差異，而蘇寧也在市場(chǎng)布局以及資金實(shí)力放賣弄處于劣勢(shì)地位。
    （1）市場(chǎng)布局。
    從表1中可以看出，2008年，國(guó)美電器門店總數(shù)達(dá)1362家，而蘇寧電器僅為812家，不到國(guó)美總數(shù)的6成。自開始，國(guó)美就走上了并購擴(kuò)張的道路，先后并購了黑天鵝、永樂、大中、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家家電連鎖零售企業(yè)。而蘇寧則沒有采取過任何形式的并購，每一間店都是蘇寧自有自營(yíng)的。在連鎖零售行業(yè)，門店的數(shù)量多少意味著市場(chǎng)規(guī)模的大小，所以，蘇寧的市場(chǎng)份額一直沒有超過國(guó)美，銷售額也居于國(guó)美之下。
    （2）資金實(shí)力。
    206月，國(guó)美電器借殼香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)，在香港上市。同年7月，蘇寧電器在深圳中小企業(yè)版正式開盤交易。兩種上市方式各有利弊。就短期看，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來一到兩年的擴(kuò)張的資金，但受內(nèi)地再融資環(huán)境的制約，蘇寧再融資的時(shí)間和資金額度都將受到限制。而對(duì)于在香港借殼上市的國(guó)美來說，雖然短期內(nèi)沒有現(xiàn)金流入，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策能是國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持。
    2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。
    在明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的發(fā)展中，蘇寧電器在門店管理、物流與售后等方面比國(guó)美存在明顯的長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
    （1）高效的門店管理。
    雖然2008年的數(shù)據(jù)顯示國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入和門店數(shù)量均在蘇寧電器之上，但是在凈利潤(rùn)以及單店產(chǎn)出方面，國(guó)美電器卻不及蘇寧。，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.27億元，單店產(chǎn)出1152.34萬元，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.65億元，單店產(chǎn)出2318.04萬元。蘇寧電器單個(gè)店面的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美電器。究其原因，主要是國(guó)美電器在并購擴(kuò)張的過程中融入了太多不同企業(yè)的店面，所以其對(duì)門店的管理效率不能同一直以來堅(jiān)持自由自營(yíng)店面的蘇寧電器。
    （2）物流與售后。
    同對(duì)門店的管理一樣，蘇寧電器自己建立并掌控物流管理系統(tǒng)，()為顧客提供售后服務(wù)。這樣便能夠?qū)崿F(xiàn)物流的高效運(yùn)作，減少貨物運(yùn)輸時(shí)間，節(jié)約成本，同時(shí)可以保障售后服務(wù)的質(zhì)量，贏得顧客的青睞。而國(guó)美電器則將物流和售后進(jìn)行外包，結(jié)果就會(huì)造成對(duì)物流和售后的管理缺乏必要的控制，同時(shí)，國(guó)美的企業(yè)文化也無法滲透到其物流體系中，其售后服務(wù)理念也很難得到貫徹落實(shí)。
    四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位。
    市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的.需求具有較多的差異性。目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位并進(jìn)入。
    隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。
    在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為――一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
    蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。
    蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：
    一、從廣度來看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。
    二、從深度來看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。
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    茶藝師案例分析報(bào)告篇十二
    同一個(gè)城市，有兩支頂級(jí)球隊(duì)真是傷感情。在米蘭，國(guó)際米蘭與ac米蘭每年都火拼地不可開交，狂熱的球迷們也各自為陣，見到對(duì)方更是分外眼紅。對(duì)此，可口可樂提出了，友誼第一、比賽第二。一個(gè)代表和平主義的可口可樂販賣機(jī)在圣西羅球場(chǎng)亮相了。販賣機(jī)分別放置在球場(chǎng)兩側(cè)的入口處，只有這一方按下去，另外一方才會(huì)吐出可口可樂，通過販賣機(jī)上的視頻和音頻連接，能直接與對(duì)方球迷對(duì)話。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十三
    通過對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究，結(jié)合咨詢過程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問題的形成原因與發(fā)展過程進(jìn)行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過程說明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問題，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。
    阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書，她一共在我的咨詢中心做過6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北，十幾歲時(shí)，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí)，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試。
    由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者，并且，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過幾個(gè)月。她說，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足。此外，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí)，男友對(duì)她并不關(guān)心同情，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通。
    大學(xué)二年暑假，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系，并且不久前她向父母公開了這件事。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她，絕不允許阿紫進(jìn)家門，阿蘭從原來的掌上明珠一下變成了眼中釘，并且，這給她的生活帶來了許多現(xiàn)實(shí)困難，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活、完成自學(xué)考試。
    阿蘭到咨詢中心來的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮、沮喪。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài)；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難，從困境中把她拖出來。咨詢中，消除了她上面的顧慮后，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：
    1、能更好地處理因同性戀給她帶來的各種麻煩；
    2、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試；
    3、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo)；
    4、消除過低的自我評(píng)價(jià)。
    收集臨床資料、評(píng)估問題之后，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。
    誘發(fā)事件a。
    父母不讓我和阿紫交往。
    不合理性信念b。
    一般的不合理信念：我必須得到贊同。
    具體的不合理信念：
    1、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。
    2、他們那樣做，對(duì)我來說是糟糕至極的。
    3、他們那樣做，說明我是不好的。
    一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待。
    具體的不合理信念：
    1、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。
    2、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我。
    3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人。
    4、我不能忍受這件事。
    情緒及行為上的后果c（非功能性的）。
    情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低。
    行為表現(xiàn)：回避，退縮，過食，牢騷，焦慮，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突，工作拖踏，過食。
    表格中包括了她的感受、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為。我把這個(gè)表格讓她帶回去，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力、過食等）、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。
    此外，我向阿蘭解釋，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考、檢查越認(rèn)真，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合，消除過度的反應(yīng)。
    阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認(rèn)知和行為入手，經(jīng)過雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。
    行為目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們。
    2、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過高要求。
    3、糾正過食現(xiàn)象，降低或至少維持目前的體重。
    情緒目標(biāo)：
    1、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無助感。
    2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見而產(chǎn)生的憤怒。
    3、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。
    認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：
    1、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書，錢又掙得這么少，這太可憐了；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）。
    2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的，說明我不聰明、太笨）。
    3、“因?yàn)槲疫^去的生活一團(tuán)糟，未來肯定也是這樣，我沒有什么希望了?！?BR>    阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）。或當(dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí)，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過，可以把她的任何問題都放入abc模型中去分解，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：
    c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮，我說，除非阿紫陪我，否則我是不會(huì)去的。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳]有講過話，現(xiàn)在我覺得很內(nèi)疚。
    c:是的，還有覺得非常沮喪。好像無論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。
    t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮，并禁止阿紫同去時(shí)，你在想什么？
    c:我都26歲了，他們無權(quán)告訴我可以帶誰去出席婚禮，他們應(yīng)該支持我自己的決定。
    t:你是不是認(rèn)為他們“沒有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”？
    c:他們就是不應(yīng)該么！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事？
    c:是的。
    t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？
    c:可以。
    c:我還是不喜歡這種情況。
    t:當(dāng)然，你沒有理由喜歡這種情況，我猜你仍會(huì)覺得失望和受挫，但不再是憤怒或沮喪了。但是，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛情變成他們必須不能阻撓你的愛情時(shí)，通常會(huì)感到憤怒、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來更多的麻煩和沖突，還使你為此感到內(nèi)疚。
    c:是的，每次我都特別煩，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說我不正常，說這就是為什么我要搞同性戀的原因。
    c:很多人對(duì)很多問題都有偏見，我想沒有法律禁止偏見。但是偏見的確很可怕，它能使人非常痛苦！
    c:也許換了您，可能不會(huì)象我一樣，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。
    t:很自然，你不喜歡這樣，但是沒有理由說你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。
    c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人??！
    c:能，太能了，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多，我非常沮喪、氣憤、心煩！
    c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做，不過你說的情境我最后還是想象出來了。
    t:好的，你做的很好，你是怎么想的？
    c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度，但是他們非常困執(zhí)。不過，盡管我不喜歡，我覺得還是能夠忍受的。正如您上次的說的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難，但算不上災(zāi)難，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！
    c:理智上講是這樣的，但是從感情上說，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪。
    t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好，并非我真的不好。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺得他們認(rèn)為我不好，我可能真的就是不好，我有缺陷，沒價(jià)值或不正常。
    c:是的，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢？
    t:軀體上的肌肉可以通過鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時(shí)，問自己以下幾個(gè)問題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見？為什么我的所作所為別人必須贊同？第二，他們這樣對(duì)待我，真是這么可怕嗎？我真不能容忍嗎？第三，他們這樣對(duì)待我就說明他們是卑鄙的父母嗎？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎？此外，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài)，但這并沒什么，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒有傷害別人。同樣道理，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權(quán)力是別人的?！?BR>    c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說得這樣太難了！
    c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢？
    c:是（求助者笑了），是有點(diǎn)像。
    t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候，你有什么感受？
    c:非常著急、沮喪。
    t:好的，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來做心理咨詢”。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系，是對(duì)你的關(guān)心，但是你的確為此感到受挫和傷心。
    討論：
    當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí)，她感到極端的沮喪和憤怒），會(huì)談把注意力放在問題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問題之后，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平、不合意和被批評(píng)的情形下。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限。
    在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢。在第2至6次會(huì)談中，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過重引起的自我貶低；為要到27歲才能得到本科文憑感到無能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。
    提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè)、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué)、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤。
    在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：
    1、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑。
    2、我又懶又笨。
    3、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂和成功。
    按照ret的原則，我告訴阿蘭，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過去的失敗并不意味著將來不能成功。在每次會(huì)談中，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：
    1、即使我有一些缺點(diǎn)，犯一些錯(cuò)誤，并不能說我不好，我有很好的品質(zhì)，是一個(gè)有價(jià)值的人。
    2、體重超標(biāo)我不喜歡，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。
    3、盡管過去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作。
    咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：
    1、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了?！?BR>    2、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒時(shí)間陪她?！?BR>    3、“做為同性戀者，不僅給我?guī)磉@么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè)?！?BR>    4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了。”
    在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度。
    1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求，但對(duì)我來說這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事。阿紫也只不過是向我表達(dá)她的要求而已?！?BR>    2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受，能得到情感與性的滿足?！?BR>    3、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者，這個(gè)世界是復(fù)雜的，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤。”
    在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：
    1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系，爭(zhēng)取他們的理解，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì)。
    2、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些，而不是顯示敵意。
    3、每周為你父母做一件讓他們高興的事。
    4、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以。
    5、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí)，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂、散散步等）而不是一味地吃巧克力。
    6、與阿紫手拉手外出，不要因?yàn)閯e人覺得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。
    到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過分擔(dān)憂了。此外由于不再總是發(fā)脾氣，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過正常的生活，但是，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來家里做客，參與一些家庭活動(dòng)。
    最后，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺很放松，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn)，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境。
    在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。
    結(jié)論：
    在這個(gè)個(gè)案中，咨詢師并沒有對(duì)阿蘭的同性戀問題給予糾正，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的，由此帶來的諸多問題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn)。
    在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問題，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過度情緒反應(yīng)（如憤怒、內(nèi)疚、自我貶低、焦慮等），然后，再與她一起分析討論引起問題背后不合理信念的核心是什么，以擴(kuò)大咨詢的影響，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來由，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。
    參考文獻(xiàn)：
    1、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89―94。
    2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270―278。
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    茶藝師案例分析報(bào)告篇十四
    女職工a某被一家公司錄用。雙方簽定勞動(dòng)合同期限為4年。簽定合同的第3年a某開始休產(chǎn)假。原公司合同規(guī)定：“女職工符合計(jì)劃生育規(guī)定生育的，產(chǎn)假為56天”。a某沒有按照公司的規(guī)定休產(chǎn)假，而是按照國(guó)家規(guī)定休息了90天。當(dāng)a某上班時(shí)，公司根據(jù)內(nèi)部規(guī)定，認(rèn)定超出56天的假期為曠工，并給予除名處理。a某認(rèn)為曠工一事不是事實(shí)，向有關(guān)部門提出申述。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十五
    可口可樂把拉丁姓氏做成了“紋身瓶”
    “拉丁裔文化月期間，我們?yōu)槔∫峒彝c祝深厚的民族自豪感，方法就是通過代表傳統(tǒng)的姓氏?！?BR>    從1988年開始，9月15日~10月15日被定為美國(guó)的“拉丁裔文化月”，慶祝拉丁族裔對(duì)美國(guó)的貢獻(xiàn)，也會(huì)舉辦各種和拉丁裔傳統(tǒng)文化相關(guān)的活動(dòng)。
    選擇9月15日是因?yàn)?，這一天是五個(gè)拉美國(guó)家的獨(dú)立日(哥斯達(dá)黎加、薩爾瓦多、危地馬拉、洪都拉斯和尼加拉瓜)。
    于是，可口可樂在玩了好幾年的“昵稱瓶”上又做起了文章。
    這一次，可口可樂在瓶罐上印了拉丁裔的常見姓氏，并做成了可以印在身上的“紋身”。瓶身上的文字看起來是反的，但印在身上后會(huì)變成正的。
    “在很多拉丁裔家庭的重要時(shí)刻，都會(huì)有可口可樂的身影，我們希望繼續(xù)和他們創(chuàng)造新的回憶。”可口可樂北美多元文化中心副總裁lauventriarobinson說。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十六
    通過對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究，結(jié)合咨詢過程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問題的形成原因與發(fā)展過程進(jìn)行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過程說明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問題，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。
    阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書，她一共在我的咨詢中心做過6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北，十幾歲時(shí)，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí)，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試。
    由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者，并且，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過幾個(gè)月。她說，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足。此外，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí)，男友對(duì)她并不關(guān)心同情，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通。
    大學(xué)二年暑假，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系，并且不久前她向父母公開了這件事。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她，絕不允許阿紫進(jìn)家門，阿蘭從原來的掌上明珠一下變成了眼中釘，并且，這給她的生活帶來了許多現(xiàn)實(shí)困難，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活、完成自學(xué)考試。
    阿蘭到咨詢中心來的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮、沮喪。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài)；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難，從困境中把她拖出來。咨詢中，消除了她上面的顧慮后，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：
    1、能更好地處理因同性戀給她帶來的各種麻煩；
    2、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試；
    3、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo)；
    4、消除過低的自我評(píng)價(jià)。
    收集臨床資料、評(píng)估問題之后，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。
    誘發(fā)事件a。
    父母不讓我和阿紫交往。
    不合理性信念b。
    一般的不合理信念：我必須得到贊同。
    具體的不合理信念：
    1、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。
    2、他們那樣做，對(duì)我來說是糟糕至極的。
    3、他們那樣做，說明我是不好的。
    一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待。
    具體的不合理信念：
    1、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。
    2、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我。
    3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人。
    4、我不能忍受這件事。
    情緒及行為上的后果c（非功能性的）。
    情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低。
    行為表現(xiàn)：回避，退縮，過食，牢騷，焦慮，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突，工作拖踏，過食。
    表格中包括了她的感受、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為。我把這個(gè)表格讓她帶回去，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力、過食等）、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。
    此外，我向阿蘭解釋，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考、檢查越認(rèn)真，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合，消除過度的反應(yīng)。
    阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認(rèn)知和行為入手，經(jīng)過雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。
    行為目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們。
    2、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過高要求。
    3、糾正過食現(xiàn)象，降低或至少維持目前的體重。
    情緒目標(biāo)：
    1、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無助感。
    2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見而產(chǎn)生的憤怒。
    3、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。
    認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：
    1、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書，錢又掙得這么少，這太可憐了；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）。
    2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的，說明我不聰明、太笨）。
    3、“因?yàn)槲疫^去的生活一團(tuán)糟，未來肯定也是這樣，我沒有什么希望了?！?BR>    阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）?；虍?dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí)，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過，可以把她的任何問題都放入abc模型中去分解，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：
    c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮，我說，除非阿紫陪我，否則我是不會(huì)去的。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳]有講過話，現(xiàn)在我覺得很內(nèi)疚。
    c:是的，還有覺得非常沮喪。好像無論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。
    t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮，并禁止阿紫同去時(shí)，你在想什么？
    c:我都26歲了，他們無權(quán)告訴我可以帶誰去出席婚禮，他們應(yīng)該支持我自己的決定。
    t:你是不是認(rèn)為他們“沒有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”？
    c:他們就是不應(yīng)該么！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事？
    c:是的。
    t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？
    c:可以。
    c:我還是不喜歡這種情況。
    t:當(dāng)然，你沒有理由喜歡這種情況，我猜你仍會(huì)覺得失望和受挫，但不再是憤怒或沮喪了。但是，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛情變成他們必須不能阻撓你的愛情時(shí)，通常會(huì)感到憤怒、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來更多的麻煩和沖突，還使你為此感到內(nèi)疚。
    c:是的，每次我都特別煩，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說我不正常，說這就是為什么我要搞同性戀的原因。
    c:很多人對(duì)很多問題都有偏見，我想沒有法律禁止偏見。但是偏見的確很可怕，它能使人非常痛苦！
    c:也許換了您，可能不會(huì)象我一樣，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。
    t:很自然，你不喜歡這樣，但是沒有理由說你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。
    c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人??！
    c:能，太能了，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多，我非常沮喪、氣憤、心煩！
    c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做，不過你說的情境我最后還是想象出來了。
    t:好的，你做的很好，你是怎么想的？
    c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度，但是他們非常困執(zhí)。不過，盡管我不喜歡，我覺得還是能夠忍受的。正如您上次的說的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難，但算不上災(zāi)難，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！
    c:理智上講是這樣的，但是從感情上說，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪。
    t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好，并非我真的不好。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺得他們認(rèn)為我不好，我可能真的就是不好，我有缺陷，沒價(jià)值或不正常。
    c:是的，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢？
    t:軀體上的肌肉可以通過鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時(shí)，問自己以下幾個(gè)問題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見？為什么我的所作所為別人必須贊同？第二，他們這樣對(duì)待我，真是這么可怕嗎？我真不能容忍嗎？第三，他們這樣對(duì)待我就說明他們是卑鄙的父母嗎？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎？此外，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài)，但這并沒什么，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒有傷害別人。同樣道理，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權(quán)力是別人的。”
    c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說得這樣太難了！
    c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢？
    c:是（求助者笑了），是有點(diǎn)像。
    t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候，你有什么感受？
    c:非常著急、沮喪。
    t:好的，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來做心理咨詢”。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系，是對(duì)你的關(guān)心，但是你的確為此感到受挫和傷心。
    討論：
    當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí)，她感到極端的沮喪和憤怒），會(huì)談把注意力放在問題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問題之后，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平、不合意和被批評(píng)的情形下。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限。
    在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢。在第2至6次會(huì)談中，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過重引起的自我貶低；為要到27歲才能得到本科文憑感到無能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。
    提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè)、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué)、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤。
    在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：
    1、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑。
    2、我又懶又笨。
    3、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂和成功。
    按照ret的原則，我告訴阿蘭，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過去的失敗并不意味著將來不能成功。在每次會(huì)談中，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：
    1、即使我有一些缺點(diǎn)，犯一些錯(cuò)誤，并不能說我不好，我有很好的品質(zhì)，是一個(gè)有價(jià)值的人。
    2、體重超標(biāo)我不喜歡，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。
    3、盡管過去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作。
    咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：
    1、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了。”
    2、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒時(shí)間陪她?！?BR>    3、“做為同性戀者，不僅給我?guī)磉@么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè)?！?BR>    4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了?！?BR>    在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度。
    1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求，但對(duì)我來說這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事。阿紫也只不過是向我表達(dá)她的要求而已?！?BR>    2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受，能得到情感與性的滿足?！?BR>    3、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者，這個(gè)世界是復(fù)雜的，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤。”
    在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：
    1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系，爭(zhēng)取他們的理解，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì)。
    2、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些，而不是顯示敵意。
    3、每周為你父母做一件讓他們高興的事。
    4、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以。
    5、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí)，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂、散散步等）而不是一味地吃巧克力。
    6、與阿紫手拉手外出，不要因?yàn)閯e人覺得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。
    到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過分擔(dān)憂了。此外由于不再總是發(fā)脾氣，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過正常的生活，但是，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來家里做客，參與一些家庭活動(dòng)。
    最后，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺很放松，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn)，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境。
    在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。
    結(jié)論：
    在這個(gè)個(gè)案中，咨詢師并沒有對(duì)阿蘭的同性戀問題給予糾正，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的，由此帶來的諸多問題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn)。
    在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問題，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過度情緒反應(yīng)（如憤怒、內(nèi)疚、自我貶低、焦慮等），然后，再與她一起分析討論引起問題背后不合理信念的核心是什么，以擴(kuò)大咨詢的影響，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來由，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。
    參考文獻(xiàn)：
    1、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89—94。
    2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270—278。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十七
    生理特征：身材矮、青春期××意識(shí)萌動(dòng)。
    性格特質(zhì)：多愁善感，言行猶豫徘徊、瞻前顧后，性格內(nèi)傾、封閉自保，自我觀念差。
    家庭職業(yè)背景：農(nóng)村農(nóng)民。
    家庭感情：所謂“代溝”嚴(yán)重、少有交感互動(dòng)。
    受教育經(jīng)歷：從初中到高中，是應(yīng)試教育下十足的考試狂，在種種壓力環(huán)境下，唯分?jǐn)?shù)是從，忽視壓抑其他一切方面的學(xué)習(xí)、鍛煉、培養(yǎng)、體驗(yàn)?，F(xiàn)為華中科技大學(xué)本科三年級(jí)學(xué)生。
    二、案例陳述。
    內(nèi)容提要案主在大學(xué)里偷偷喜歡同班的女生m，一年多后以一種不可思議的方式表白了，被拒絕后內(nèi)心茫然失措，情緒多變，心情矛盾痛苦，影響了案主的日常學(xué)習(xí)生活。
    案主自述大一時(shí)，我和許多新生一樣盲目茫然、郁悶空虛。有一種聲音告訴我：快點(diǎn)找個(gè)女朋友吧！由于平常上課總喜歡窩在最后幾排，于是，一位不幸的女孩即m落入了我的視線。我看她越看越美啊，好像似曾相識(shí)啊，她給我的感覺太好了，特別是她很有氣質(zhì)。我開始瘋狂的想她，但從不外露，沒有人知道。我不敢表白，甚至連正面看她的勇氣都沒有，很害羞很害怕啊。我的“硬件”和“軟件”都不如她啊，我怕表白，癩蛤蟆想吃天鵝肉??？沒門！加上她又是我班的，抬頭不見低頭見，要是失敗了，我以后怎么在班上混啊，俗話說得好，“兔子不吃窩邊草”。盡管有一對(duì)成功的同班情侶向我作了“示范”，盡管我真的一天到晚想戀著她，我一直不敢捅破這層紙。后來聽人說她有男朋友，我本不自信，這樣一來，我就更不敢表白了，好像有了借口啊，自我安慰著。你知道我是一個(gè)靦腆的男孩子。
    但我并未死心啊。在日常學(xué)習(xí)生活中，我從不和她搭話，路上見了遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲之不及，或當(dāng)作沒看見、不認(rèn)識(shí)：“冷酷到底”！我是個(gè)沒用的人，膽怯懦弱的人。不是沒有機(jī)會(huì)的，比如有一次搞調(diào)查，但是，我始終無法邁出當(dāng)面和她表白的勇敢一步，因?yàn)槲腋杏X自己太爛了，感覺她對(duì)我一點(diǎn)好感都沒有，配不上啊?？墒俏艺娴暮孟矚g她啊。矛盾啊痛苦啊那種滋味真叫折磨人！我知道了什么叫刻骨銘心。
    天涯何處無芳草，何必單戀一枝花？道理我也懂的，可我總會(huì)鉆牛角尖，自怨自艾，吊死在一棵樹上。迷茫?。?BR>    理論模式：人本心理治療法（rogers）。
    基本概念：自我觀念（自我概念）（selfconcept）——人在內(nèi)心深處關(guān)于自己的形象，是個(gè)人在其成長(zhǎng)生活的環(huán)境中對(duì)人、對(duì)己、對(duì)事物交感互動(dòng)時(shí)由所得經(jīng)驗(yàn)逐漸形成的綜合性觀念，是有組織的連貫的一整套自我看法和評(píng)價(jià)體系。
    理論假設(shè)：
    1）人的本性是善良、理智、仁慈的。
    2）人有與他人和諧相處的愿望與能力，而且有自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在動(dòng)力（動(dòng)機(jī)、需求）和潛能。
    3）所以，要對(duì)人的本性、潛能抱有樂觀的態(tài)度、十足的信心。深信每個(gè)人都可以自己挖掘、發(fā)展自己的潛質(zhì)，要以當(dāng)事人為中心，使案主獨(dú)立自決，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。
    4）案主的問題（困境）產(chǎn)生的原因是因?yàn)樗ㄋ碛幸粋€(gè)偏低的自我觀念。不能接納自我、袒露自我、自尊自愛、自信自主，自我形象感拙劣，自我評(píng)價(jià)較低；“理想我”與“真實(shí)我”、自我感覺到的我與別人眼中的我之間不一致而內(nèi)心沖突矛盾、焦慮困苦，而自我否認(rèn)、掩飾、逃避、防衛(wèi)，形成惡性循環(huán)，陷入囚徒困境。6）因?yàn)?，自我概念決定人的心理（思想、知覺、意識(shí)、動(dòng)機(jī)、需求、心情、情緒、態(tài)度、觀念等）和行為（記憶、學(xué)習(xí)、社交、活動(dòng)、適應(yīng)、習(xí)慣等）。
    治療目標(biāo)：協(xié)助案主去偽、存真、自我認(rèn)識(shí)、自我重建（此乃治療必經(jīng)程序），以自我實(shí)現(xiàn)。使其獨(dú)立自主、自愛自信，悅納自我、他人、世界，使人格更為統(tǒng)合，提高生活耐挫力和環(huán)境適應(yīng)力，培養(yǎng)自我成長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)的能力。
    ——對(duì)案例的剖析治療：
    開始，我（假象的我）以傾聽為主，讓案主盡情放縱宣泄，我盡量表現(xiàn)出真誠一致、無條件積極關(guān)懷，并表達(dá)同理心。基本上案主放開了自我，很坦白，這很不容易，敢于面對(duì)的勇氣和坦然令人佩服。
    案主淋漓盡致地泄情訴苦，表面上是在說他因?yàn)槟懶∏尤?、害怕不自信而不敢向暗戀?duì)象表白，用間接的方式表白被拒后自我壓抑郁悶，茫茫然無所措，陷入痛苦困惑、無法自拔的困境，實(shí)質(zhì)上，根本性的問題是：案主不敢接納面對(duì)自己，總在逃避，竭力掩飾，有意無意地自我防御和自我保護(hù)，對(duì)人對(duì)事缺乏主見（獨(dú)立人格），自卑自賤、自怨自艾、自我想象。很明顯，案主的自我觀念有問題，從而導(dǎo)致了他內(nèi)心和行為上的異常。在生活中，案主性格內(nèi)向，自我封閉，不敢坦然面對(duì)真實(shí)的自我，不愿積極主動(dòng)與人交往，自信心不足，多愁善感，內(nèi)心敏感，感情細(xì)膩豐富，情緒易波動(dòng)，容易受別人及環(huán)境的影響。于是，待人處事上采取防衛(wèi)方式，這是不能應(yīng)付、解決內(nèi)心困境的，只會(huì)使自己更加焦躁不安、憂郁悲觀。案主對(duì)自己的形象認(rèn)知未免太過悲觀和低賤了吧？他已經(jīng)沒有了對(duì)自己獨(dú)立的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，很在意別人對(duì)他的評(píng)價(jià)、別人眼中反照的自我，而不相信自己的認(rèn)知、判斷。
    案主的困惑其實(shí)就是認(rèn)識(shí)自我的問題。因此，引導(dǎo)他大膽地面對(duì)自己，看清自己，還原自己，形成正確的自我觀念和評(píng)價(jià)。讓他看到一個(gè)真實(shí)客觀、可愛不錯(cuò)的自我，開始自尊自愛自信起來，讓案主自主自決、重建自我。
    打開心扉，讓心靈的天空不設(shè)防（相對(duì)），與自己、他人、外面的世界積極主動(dòng)地互動(dòng)，讓案主感覺到，其實(shí)，生活很精彩！
    四、療效評(píng)估。
    由于采用的是人本治療法，不像行為治療法那么易測(cè)量易評(píng)估，但是大致來說，還是可以試著觀測(cè)評(píng)鑒的。
    這里僅從治療的工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度上加以分析。
    經(jīng)過人本心理治療，按主明顯自信、開朗、快樂多了，開始重新體認(rèn)以往的經(jīng)驗(yàn)，重新審視周圍的人事，開始悅納自己、別人、環(huán)境，行為表現(xiàn)上較成熟、較社會(huì)化、適應(yīng)調(diào)諧能力增強(qiáng)，性格試著外傾，與人交往更開放更主動(dòng)更自信更自然更開心更頻繁了，獨(dú)立、統(tǒng)合、健康的人格初具雛形，自我成長(zhǎng)能力增強(qiáng)，逐步走向自我實(shí)現(xiàn)。
    當(dāng)然，有很多不確定的復(fù)雜易變的因素，以及含糊而彈性的評(píng)價(jià)指標(biāo)（概念的可操作性不強(qiáng)），始終讓人不能對(duì)本案的療效抱有過分樂觀的態(tài)度和期望。
    另外，也很難確定當(dāng)事人取得的療效一定都是由于工作者的人本治療貢獻(xiàn)的。有些心理問題和疾病，可以自然痊愈，也就是不治而愈?？赡?，是多種環(huán)境、條件、因素交互作用的結(jié)果。這點(diǎn)，真的很難鑒定，至少當(dāng)前的心理學(xué)研究還無法“搞定”。
    五、工作感受。
    限于篇幅，我只談遺憾、缺點(diǎn)、不足、局限性。
    由于是自我治療，帶來很多問題，一些正規(guī)的治療程序和方法無法嘗試、訓(xùn)練、應(yīng)用、實(shí)踐和體味升華，不利于專業(yè)知識(shí)的有效內(nèi)化。深為遺憾！
    （一）、由于采用單一的人本治療模式，導(dǎo)致以下一些問題不等：
    i、只籠統(tǒng)解決了內(nèi)心（主觀世界）的根本的問題，
    懷疑在實(shí)際生活中，在與人互動(dòng)的行為中，缺少相關(guān)環(huán)境要素的系統(tǒng)配合（配套機(jī)制）而療效甚微。
    ii、人是思想的巨人，行動(dòng)的矮子。知道、懂道理是一回事，實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)又是另一回事。似乎可以懷疑人本治療的療效。
    iv、如果采用多種治療模式綜合治療，似乎更合乎生活實(shí)際，更能收到療效，但是，這樣子就沒有自己的專業(yè)權(quán)威和體系特色了。這是一個(gè)悖論。
    （二）、個(gè)案社會(huì)工作的倫理要求尊重案主的隱私權(quán)，強(qiáng)調(diào)保密性，但這在實(shí)際操作中與目標(biāo)任務(wù)在某些方面、在一定程度上造成了沖突、矛盾，此乃社會(huì)工作的倫理難題。
    （三）、在做個(gè)案社會(huì)工作時(shí)感覺有時(shí)有些地方太過于程式化，（技術(shù)化、程序化、模式化），難免顯得僵硬、做作、冗贅，讓人感覺不自然。而心理學(xué)上的心理治療看上去更單純、間接、干脆、直接。老實(shí)說，心理異常及問題的治療，個(gè)人認(rèn)為只要運(yùn)用常人的心理常識(shí)、生活常理適當(dāng)加以開導(dǎo)開化就行了。當(dāng)然，這對(duì)開導(dǎo)者的綜合能力有一定要求。
    （四）、在寫作第一部分的“案主資料”和第二部分的“案例陳述”時(shí)，我有意無意地根據(jù)接下來的分析治療之需要，對(duì)事件本身進(jìn)行增刪、強(qiáng)調(diào)、潤(rùn)色，這在實(shí)際的社會(huì)個(gè)案工作過程中是不可能的。這是作業(yè)，根據(jù)理論需要提取案例，可以理解。
    茶藝師案例分析報(bào)告篇十八
    福建某皮件廠女工邱某，1993年11月與該廠簽定5年勞動(dòng)合同。邱某于9月生小孩，住院期間花費(fèi)檢查費(fèi)、接生費(fèi)、住院費(fèi)、手術(shù)費(fèi)等醫(yī)療費(fèi)用1470元。而廠里規(guī)定生育費(fèi)用采取包干的辦法，一次性給付給邱某元。邱某認(rèn)為2000元的標(biāo)準(zhǔn)太低，加上生育津貼至少也需要3000元。但是，廠里認(rèn)為企業(yè)女職工多，不能負(fù)擔(dān)太多的生育費(fèi)用，只能實(shí)行包干的辦法。況且，邱某的勞動(dòng)合同已經(jīng)到期。為此，邱某于19向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁機(jī)關(guān)提出申訴，要求廠里為其報(bào)銷全部生育醫(yī)療費(fèi)用和支付產(chǎn)假期間的生育津貼。