在工作和學(xué)習(xí)中，報告被廣泛用于向上級匯報工作情況或向同事分享研究成果。在報告的寫作過程中，我們應(yīng)該注意數(shù)據(jù)的準確性和可靠性，以及方法的科學(xué)性和可行性。請參考以下報告范文，以便更好地理解如何撰寫報告。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇一
    1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟總體增長不符。新興經(jīng)濟體復(fù)蘇較快，發(fā)達經(jīng)濟體復(fù)蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟體快速復(fù)蘇，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。
    第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。2015年中國信托業(yè)在國際金融危機余波之下安然度過，信托資產(chǎn)總額于2011年6月再創(chuàng)新高，達到37420.15億元，如圖1所示。
    第三，當前市場情況下信托具有的優(yōu)勢。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營跨度最廣的一個金融細分行業(yè)，其與生俱來的多元化經(jīng)營模式給予信托其他金融子行業(yè)沒有的創(chuàng)新能力。
    2.a信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和競爭地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析。信托公司和其他主要類型金融機構(gòu)所具備的優(yōu)勢和劣勢見表1。
    第二，a信托公司在理財行業(yè)五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權(quán)弱，而和融資方談判時話語權(quán)相對較強；潛在進入者多，且不乏社會認可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內(nèi)部競爭激烈，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品以及通道類產(chǎn)品競爭更是呈白熱化。
    （二）a信托內(nèi)部資源狀況分析
    1.人力資源。人才是促進企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的重要因素之一。通過表2可得a公司人員結(jié)構(gòu)的特點：員工年齡偏大；高學(xué)歷員工偏少；專業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會限制a公司的發(fā)展。
    2.資本金實力。a信托注冊資本金為15億元人民幣，凈資產(chǎn)44億元人民幣。
    （三）a信托市場競爭中的swot分析
    根據(jù)swot分析法，可得到四組策略：即so戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、st戰(zhàn)略和wt戰(zhàn)略，見表3。
    （一）對信托業(yè)務(wù)從業(yè)人員和部分客戶訪談
    1.對信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗分析個人客戶的特征以及他們在認購信托產(chǎn)品過程中的行為特征。
    第二，訪談內(nèi)容。訪談三個焦點：一是信托產(chǎn)品個人客戶的人口特征；二是個人投資者的利益訴求；三是個人投資者通過哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風(fēng)險。
    第三，訪談對象。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時間在3年以上且來自不同公司的信托業(yè)務(wù)人員，3名男性，2名女性，其中2人來自a信托。
    第四，訪談結(jié)果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關(guān)注的是收益（預(yù)期回報）和計劃持續(xù)時間；對于認購結(jié)構(gòu)性信托產(chǎn)品中劣質(zhì)產(chǎn)品者，大部分都要求項目經(jīng)理對于風(fēng)險以及交易結(jié)構(gòu)進行解釋；除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內(nèi)部人員或老顧客的`介紹，并且這部分客戶最終認購信托計劃的比例要遠高于銀行介紹的客戶。
    2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。
    第二，訪談內(nèi)容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產(chǎn)品的看法。
    第三，訪談對象。4名受訪者均有多次認購信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認購過不同公司的產(chǎn)品，當前均持有a信托的產(chǎn)品，均為男性。
    3.訪談總結(jié)。個人客戶在認購信托產(chǎn)品時對于預(yù)期收益不一定能夠?qū)崿F(xiàn)是有清醒的認識的，并且他們在決定認購一個產(chǎn)品前會進行風(fēng)險評估。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二
    1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
    營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
    2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢。
    終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
    3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人。
    專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點。千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
    4、終端店員——錦上添花者。
    與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當?shù)奶岢伞τ诘陠T的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品;鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。
    5、消費者口碑——重磅殺傷武器。
    這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關(guān)重要。想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負面信息;其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當?shù)奈镔|(zhì)鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預(yù)期治療效果;不要用物質(zhì)利益進行誘導(dǎo);一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
    6、電話、短信——新型征服工具。
    電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負責(zé)的責(zé)任感。電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進情感聯(lián)系。
    7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體。
    在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。
    8、消費者的家——直搗黃龍府。
    把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。20__年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關(guān)鍵。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇三
    所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)?？墒牵M織又應(yīng)采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。
    取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：
    （1）新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。
    （2）新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進入市場。
    （3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。
    （4）新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。
    尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略,這種定價方法多適用于中低檔商品。
    心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。
    消費者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。 它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
    聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生"一分價格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
    用聲望性定價策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。有良好聲望的商店用的方法,利潤會來的更快,更高。
    招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者"廉"心理的。
    折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
    固定利潤率定價策略：就是計算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價格。這是被普遍采用的一種方法。
    差別定價策略：經(jīng)濟學(xué)提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：
    止套利。
    （2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。
    （3）采用捆-綁定價的'做法，捆-綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆-綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
    （4）將產(chǎn)品分為不同的版本。
    當然，為有效控制風(fēng)險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點是不難的。
    實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)全年贏利。
    綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)營銷中運用差別定價策略存在著很大的風(fēng)險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關(guān)鍵所在。
    前言：在市場經(jīng)濟中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
    一、從價格的產(chǎn)生機制看影響價格的幾種因素
    （一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
    產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
    （二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
    供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
    價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
    （三）市場競爭對價格的周邊性影響
    市場經(jīng)濟體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟中立足的基本條件。但是當定位準確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
    （四）政策對價格的宏觀性影響
    前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟體制使得政府作為市場經(jīng)濟運行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當經(jīng)濟利益等行為的發(fā)生。
    二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
    市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
    加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
    具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準的定價方法、以競爭為目標的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
    [3]
    圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
    （一）以成本為基準的定價方法
    成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標來加以形象的說明。
    3
    4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
    圖2 以成本為基準的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
    （二）以競爭為目標的定價方法
    產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟利潤和發(fā)展前途。從當前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
    供求關(guān)系在市場經(jīng)濟體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
    現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟利潤。
    總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
    三、透視當前幾種常用的價格策略
    價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
    （一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
    顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機制和反應(yīng)機制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
    （二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
    7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
    產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機的開發(fā)，在大量安卓機等尚未問世之前，蘋果智能手機的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
    （三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
    根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機會是十分必要的。
    常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費者，不僅擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
    四、結(jié)語
    市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇四
    a、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。
    b、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。(其它略)
    隨著國家經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機會。
    就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
    本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進入旅游風(fēng)景區(qū)市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。
    1、產(chǎn)品
    a、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費者注意。
    b、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間;其二、便于計算、找零;其三、適當時機增加自動售貨機。
    (其它略)
    2、促銷策略(以廣告為主)
    a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。
    地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。
    b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標志，如遮陽棚、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。
    c、加強營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。
    d、大型活動
    a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當?shù)仉娨暸_，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動當?shù)芈糜谓?jīng)濟，便于飲料進入當?shù)厥袌?。另一方面避免與地方保護主義相接觸。
    一般原則只在當?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀念獎若干。
    3、銷售渠道
    1)東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
    b、重慶總部負責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
    c、廣州總部負責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
    d、南京總部負責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
    e、西安本企業(yè)總部負責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
    2)由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級)，以信譽、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。
    在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達、經(jīng)濟發(fā)達的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當?shù)劁N售情況收縮或擴展絡(luò)外延。
    3)五個總部負責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。
    4、行銷步驟(略)
    5、注意事項
    1)加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。
    2)及時、準確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃，防患于未然。
    3)針對九七回歸開展的活動，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數(shù)。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇五
    壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨特的施工手法和工藝，使其到達真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
    1、健康環(huán)保
    產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。
    2、色彩獨特
    運用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。
    3、圖形豐富
    多姿多彩的花型圖案獨具特色，引領(lǐng)時尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計花型。
    4、理性優(yōu)越
    采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達的。并且表面的污跡易于清潔，可時時堅持墻面的完美整潔。
    5、易于施工
    簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可到達夢想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
    6、產(chǎn)品用涂
    液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。
    核心營銷堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場，站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路，堅持以家裝為切入點，以工裝為主導(dǎo)的思想營銷，堅持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略，進行統(tǒng)籌營銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。
    市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，并且它還需要在壁紙的市場上進行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細分化和產(chǎn)品本身的細分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標市場已經(jīng)是刻不容緩。
    產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點：一是質(zhì)量，二是價格，三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
    1、銷售策略
    (1)家裝工程
    核心營銷里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個平臺，誰去供給這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢?首先必須是經(jīng)營者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺，所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運用好這個客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當?shù)姆奖恪?BR>    (2)工裝工程
    “搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”?這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準客戶，也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機會的時候我們能夠?qū)⒄麄€工程情景做一分析，異常是運用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。
    (3)促銷策略
    成立營銷拓展部，負責(zé)營銷工作的推動和市場信息的搜集，對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機制采取高提成方案，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。
    利用所在地區(qū)的廣告媒體進行宣傳產(chǎn)品。
    采取免費試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標消費群體，吸引消費者購買，并且能夠在消費者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。
    家裝工程上可在選擇在某一特定的時間范圍內(nèi)進行折價策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時間和地點進行確定。
    整理潛在的關(guān)系戶(單位或個人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇六
    xx級新生。
    省錢，如此容易!
    憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。
    分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
    就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
    在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
    1、活動主要負責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負責(zé)人說明活動策劃方案。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇七
    __大學(xué)市場營銷協(xié)會擬在__年3月舉辦__大學(xué)第__屆營銷策劃大賽。贊助商將用不多的資金進行長達一個月的全校性活動，具有極高的性價比，我們期待您的加入。
    二、__大學(xué)市場營銷協(xié)會簡介。
    __大學(xué)市場營銷協(xié)會成立于__年10月，以__大學(xué)國際貿(mào)易系市場營銷專業(yè)為依托，是一個全校性的學(xué)生社團，現(xiàn)有會員近100人，遍布全校各系。協(xié)會榮幸地請到了國內(nèi)著名營銷專家，營銷傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛老師，國際貿(mào)易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問，并得到了計統(tǒng)系，新聞傳播系以及管理學(xué)院相關(guān)專業(yè)老師的支持與幫助。
    協(xié)會成立一年多來，高舉“智慧創(chuàng)造未來”的旗幟，本著“傳播營銷理念，普及營銷知識”的宗旨，主要進行市場調(diào)研，營銷策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷等市場營銷活動，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了__大學(xué)首屆“陽光大道杯”營銷策劃大賽，__大學(xué)學(xué)生消費行為調(diào)研、北京《新潮》雜志__大學(xué)市場調(diào)研及推廣等活動，__大學(xué)學(xué)生手機及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽與同學(xué)們的認可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第__屆全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽中有兩個小組分別獲得了全國銅獎和校三等獎。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團舉辦了“首屆__大學(xué)社團十大歌手大賽”，贏得了極高的贊譽。
    營銷策劃大賽要求參賽者針對贊助企業(yè)的經(jīng)營、銷售活動進行調(diào)研后提出有針對性的、切實可行的意見和建議，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識，形成營銷策劃書。
    本活動由__大學(xué)市場營銷協(xié)會策劃并主辦，整個活動為期約一個月，分四個階段進行。
    第一階段，宣傳和報名。我們計劃用十天左右的時間，通過在__大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報、散發(fā)傳單進行大規(guī)模的宣傳活動。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點，進行現(xiàn)場咨詢和報名活動，進一步加強傳播力度。
    第二階段，培訓(xùn)，用時約1-2個星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進行。我們將邀請贊助商派高級經(jīng)理人員到廈大進行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們還將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家針對營銷企劃、策劃書的纂寫等方面內(nèi)容進行專題講座和培訓(xùn)。
    第三階段，寫作、提交營銷策劃書。在寫作營銷策劃書之前，我們將組織本協(xié)會會員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進行實地參觀和市場調(diào)研。用時約10天。
    第四階段，評獎、頒獎活動。我們將邀請廈大營銷、管理領(lǐng)域的專家對同學(xué)們的策劃書進行評獎，最后舉辦頒獎大會，邀請贊助企業(yè)代表、營銷專家到場頒獎、講評，活動結(jié)束。
    四、贊助商的利益。
    __大學(xué)市場營銷協(xié)會是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類社團之一。()企業(yè)贊助本活動，不僅可以擴大知名度和美譽度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場營銷協(xié)會乃至全體廈大學(xué)子對企業(yè)銷售活動的出謀劃策，為其它社團活動所望塵莫及。
    參觀和市場調(diào)研活動將擴大和加深同學(xué)們對贊助企業(yè)的了解和認識，同時可為企業(yè)帶來更大的人流量，有效促進銷售。
    通過企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營銷知識，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。
    贊助商可獲得整個活動的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報、橫幅等。
    贊助商可獲得大賽獲獎作品，對其中有價值的建議和意見進行采納和實施，改善、提升企業(yè)營銷活動。
    五、資金預(yù)算。
    贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎品可采用現(xiàn)金+實物方式。
    講座培訓(xùn)及頒獎大會(場地、海報、膠卷、鮮花、水等)200元/場×3。
    總計600元。
    宣傳費用：
    橫幅中幅海報(噴繪)手繪海報傳單(500份)。
    均由贊助商提供。
    獎品。
    證書6張50元。
    一等獎獎品一份400元。
    二等獎獎品兩份300元。
    三等獎獎品三份300元。
    總計1050元。
    共計1650元。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇八
    20xx年以來，新建高檔樓盤如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤如陽光100、新世紀陽光花園、陽光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區(qū)推廣帶來了較大的空間和平臺。
    今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽光舜城、南新苑、濼和廣場等等是濟南市定位為高端用戶的商住樓盤，值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤與消費者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進消費者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對此類消費群體開展促銷及宣傳推廣，對于合作的樓盤、品牌經(jīng)銷商的知名度、美譽度有較大的幫助，同時也易產(chǎn)生實實在在的業(yè)績。
    聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無憂
    5月27日、28日、6月3日、4日共4天
    1、烘托氣氛：在小區(qū)內(nèi)的主干道兩側(cè)插彩旗;
    小區(qū)入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;
    設(shè)立咨詢現(xiàn)場背景板，并以彩旗裝扮四周;
    展板：室內(nèi)設(shè)計效果圖、家裝知識等
    設(shè)立禮品堆頭：吸引消費者咨詢
    促銷人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁。
    2、家飾課堂：請較有實力的裝飾設(shè)計師解裝修及選材知識、并回答業(yè)主的相關(guān)提問。
    3、現(xiàn)場量房、現(xiàn)場設(shè)計效果圖、現(xiàn)場簽訂合同(交納定金)
    5、現(xiàn)場演出：早上10點―11點，聘請藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。
    6、閃亮登場：濟南知名設(shè)計師xx走上活動現(xiàn)場并由模特展示其作品。
    7、其他參展商的展示：(根據(jù)參展單位要求)
    1.金平和裝飾公司市場部人員、設(shè)計部人員;
    2.開陽策劃工作人員
    3.聯(lián)合開展活動的供應(yīng)商人員
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇九
    銀行銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
    綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳來銷售保險產(chǎn)品。
    專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。
    金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
    銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶，并且以適當?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
    銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。
    總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險公司的營銷策略目標協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險人的表明金融計劃模式是最有效的模式。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十
    九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國家相關(guān)部門批準注冊的企業(yè)。主營大米，公司位于xx市道里區(qū)xx市愛建路8-20a。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。
    品牌整合。
    相傳在遠古，有一年，天大旱，數(shù)月無雨，河水干涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。
    在黃河岸邊，世代居住著一個叫琰的部落，部落的首領(lǐng)叫琰帝，
    晚上做夢，夢見天托夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
    琰帝醒后，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領(lǐng)煌帝的幫助下，終于找齊九個至上至性之人。
    九個人分別按夢中所說的九個方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地蘇醒，萬物復(fù)蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來”來延續(xù)九天水的傳說。
    從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
    1、企業(yè)理念識別。
    企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
    企業(yè)精神：奮發(fā)上進、自強不息。
    企業(yè)理念：仁--關(guān)愛顧客關(guān)心員工以仁為本。
    義--遵循道義先義后利以義為重。
    禮--尊重顧客尊重員工以禮為德。
    信--誠信經(jīng)營言而有信以信為則。
    企業(yè)目標：傳播中國福文化，與社會共上進，將九天水打造成高端的福品牌。
    企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。
    2、企業(yè)視覺識別（vi）。
    1、基本系統(tǒng)：
    a：企業(yè)標識。
    b：企業(yè)標準色。
    c：企業(yè)標準字。
    2、應(yīng)用系統(tǒng)：
    3、企業(yè)行為識別（bi）。
    企業(yè)行為總則：以公益為行為方式以文化融合為行為載體。
    以雙贏為行為目的以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
    1、以公益為行為方式。
    出于對九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行，易于被消費群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會形象的建立和企業(yè)與社會、消費者之間的關(guān)系維護。
    2、以文化為行為載體。
    以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機大米建立長期消費情感和消費傾向，并營造一種生活文化氛圍。
    3、以雙贏為行為目的。
    九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
    a、與顧客雙贏：
    通過提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)贏得利潤。
    b、與客戶雙贏：
    通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶（經(jīng)銷商）共同享受利潤和市場價值。
    c、與供應(yīng)商雙贏：
    通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供應(yīng)商共同享受利潤和市場價值。
    d、與社會雙贏：
    通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進步和精神文明建設(shè)做出貢獻，達到良好的社會效益。
    4、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
    九天水食品企業(yè)要建立上進的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進行培養(yǎng)和鍛煉。
    1、品牌核心價值：
    營養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機大米。
    2、品牌市場定位：禮品市場、團購市場及高端消費市場。
    3、品牌營銷主題：食福米全家福。
    4、品牌標語：
    送禮，送福米。
    過節(jié)，發(fā)福米。
    養(yǎng)生，吃福米。
    食福米全家福。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十一
    “酒香也怕巷子深”，這是古老的營銷話題。網(wǎng)絡(luò)，是個信息快速更迭的地方，而x團購網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當下網(wǎng)絡(luò)推廣方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合x團購網(wǎng)的定位、消費者群體、商品種類等，我們特制定以下可行性推廣方案。
    迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊量，短期迅速增加會員人數(shù)以及銷售量。同時，提高忠誠度以及對x團購網(wǎng)和商家的信任度。
    1、x團購網(wǎng)的消費者
    團購網(wǎng)的消費者主要為年齡為18x40歲的消費群體，其中，18x35歲為網(wǎng)購人群的主體，25x30歲人群占33.8%，18x24歲人群占30.0%，31x35歲人群占26.9%。因為這類人群熱衷于休閑消費、購物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費能力比較強，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18x30歲，以私營小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò)購買和網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣、對價格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉(zhuǎn)化為消費行為。概況起來可歸納為以下6類：
    (1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。
    (2)大中企業(yè)辦公、行政人員。
    (3)民營企業(yè)、個體老板與職員。
    (4)中學(xué)、高中、大專院校學(xué)生。
    (5)各階層中高收入百姓。
    (6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。
    2、項目的主要產(chǎn)品
    根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)團購趨勢及網(wǎng)購消費者習(xí)性的調(diào)查，我們認為，x團購網(wǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有以下要求：
    (1)屬于大眾熱銷品，是消費者生活消費、休閑服務(wù)必需的。
    (2)消費價格不能過高，一般10x200元之間(大宗團購活動除外)。
    (3)具備有一定的市場知名度，或是品牌廠商新上市的某一新產(chǎn)品。
    (4)必需迎合18x35歲年輕人口味的消費品或娛樂服務(wù)項目。
    (5)是某特定消費群體、特定時間內(nèi)非買不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。
    (6)主要專注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂、美容美發(fā)、住宿、購物等多個方面。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十二
    述職報告是述職者本人總結(jié)經(jīng)驗、改進工作、提高素質(zhì)的一個途徑。你知道怎么寫嗎？下面是由小編為大家精心整理的家裝營銷策略分析報告大全，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。
    自金秋20__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉(zhuǎn)眼間來到__集團這個集體已經(jīng)5個多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了陽光地中海項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下述職：
    一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足。
    首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對養(yǎng)老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善；其次，加入這個團結(jié)進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中。
    二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績。
    作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
    從入職到20__年年末，我共銷售出住宅28套，總銷售2680萬元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
    三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司。
    新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們陽光地中海的項目知識，和了解金石灘房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
    強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。
    近半年的銷售工作，作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。
    20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。
    在近一個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合金石灘高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到金石灘土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
    20__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結(jié)合金石灘的整個市場，壓力依然很大。
    第一，同比金石灘同檔別墅項目，我們的價格優(yōu)勢并不明顯；
    第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢；
    第三，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
    今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。
    但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我六個月總結(jié)工作不足之處：
    第一、溝通技巧不具備。
    每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
    第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
    看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。
    客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。
    確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
    第三、客戶報表沒有做很好的整理。
    對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。
    確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。
    而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
    第四、開拓新客戶量少。
    今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
    而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
    第五、當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
    綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。
    流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作匯報主要有以下幾項：
    一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。
    能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀守法，認真學(xué)習(xí)法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責(zé)。
    二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。
    熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
    三、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻。
    保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。
    四、工作中的經(jīng)驗。
    銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面是在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：
    1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來，當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。
    2、適時地接待顧客，當顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。
    3、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。
    4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。
    5、促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
    6、售后服務(wù)，當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
    五、工作中的不足和努力方向。
    總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績?nèi)孢M入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好！
    光陰似箭，20__年又過去了?；仡欉^去一年里，在總經(jīng)理正確的指導(dǎo)下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結(jié)一致，努力進取，與時俱進，開拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項醫(yī)藥銷售任務(wù)。
    20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應(yīng)空調(diào)，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調(diào)整展車商品，把公司產(chǎn)品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷售，同時創(chuàng)造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎(chǔ)。
    7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應(yīng)該是團結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓(xùn)工作，每周34到孫經(jīng)理培訓(xùn)，周67鄒經(jīng)理團隊訓(xùn)練，使我們3號的員工素質(zhì)又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關(guān)注大廳動向。
    不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協(xié)議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅持開早會，發(fā)現(xiàn)問題及時給員工講解，規(guī)范營業(yè)員統(tǒng)一用語標準，切實做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對我們的服務(wù)非常滿意。
    12月我們又迎來新店的開業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認證有不想影響銷售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經(jīng)理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。
    為了更好的工作，我堅持學(xué)習(xí)，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以的精神狀態(tài)去工作，和杏林共創(chuàng)事業(yè)，和杏林同步發(fā)展。
    20__年已經(jīng)勝利走過，在新的一年里，我要帶領(lǐng)我們衛(wèi)東店的全體員工，與時俱進，創(chuàng)造更高銷售！
    從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認識，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。
    雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設(shè)計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。
    雖然到現(xiàn)在我還在實習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。
    1、有關(guān)系要用關(guān)系，沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。
    2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。
    3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設(shè)計院等地方來了解一些招投標信息。
    4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。
    5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。
    6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學(xué)習(xí)技術(shù)。
    7、一個良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。
    8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等…9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。
    10、團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。
    總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。
    回首20__年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。
    總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。
    下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；
    理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"__"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"__"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
    隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！
    1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20__年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。
    2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20__年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應(yīng)當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升。
    3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）。
    4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20__年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額。
    5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理__x公司負責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計20__年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。
    6、中東市場：20__年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；20__年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。
    7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應(yīng)該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
    你們好！我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團隊，下面是我這個月的工作述職報告。
    一、工作計劃的完成情況和原因。
    雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達到目標。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓(xùn)和經(jīng)驗，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷售的知識和銷售的方法技巧。
    二、現(xiàn)有客戶群的整體狀況。
    目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達到70%。
    三、下月的詳細工作計劃。
    在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩(wěn)定的中小型客戶，10個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個是新客戶。目標銷售額要達到15萬以上，合同簽訂率要達到75%以上。
    四、困擾銷售人員的問題。
    我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：
    1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。
    2、雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
    3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時解決，錯過了的機會。
    4、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。
    5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂觀。
    五、銷售人員的工作建議。
    因此，根據(jù)以上的的問題，我給自己提出以下的建議：
    1、銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻！爭取在一年內(nèi)能夠獨立進行銷售的工作。
    2、了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。對不同品牌的同類產(chǎn)品進行比較，得出其優(yōu)缺點！對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。
    3、加強與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強，其中要抽出一部分時間多聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。
    4、嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過訂貨會等方式。
    5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。
    六、計劃調(diào)整和改進措施。
    沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據(jù)計劃進行時得實際情況來調(diào)整自己的計劃，做到隨機應(yīng)變。
    在剛剛過去的__年，我來公司已有五個多月，這是我從學(xué)校畢業(yè)第一次踏上工作崗位。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能?；厥走^去的五個多月，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多。在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個臺階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
    我經(jīng)過一個月的公司產(chǎn)品資料熟悉的實習(xí)之后，開始走上對外市場的道路，當時作為實習(xí)的我的主要職責(zé)是走訪合肥各個醫(yī)院，向其負責(zé)人推薦公司節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)電方案。之后隨著和公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的銷售前輩們在跑市場的過程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗。期間迷茫過，無奈過，也動搖過，但最終在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的鼓勵和指導(dǎo)下，打消了對自己工作能力的懷疑，了解了只有奮斗才能創(chuàng)造價值這個硬道理，最終確定了自己的奮斗目標。
    1、努力學(xué)習(xí)，全面提升自身素質(zhì)。
    作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識和經(jīng)驗的欠缺，是我致命的缺點，而且銷售業(yè)務(wù)的工作也是一個特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過人的勇氣、豐富的智慧和超強的自主動手能力。為達到這些要求，我十分注重實習(xí)前期的學(xué)習(xí)，同時以實際行動去走進市場，主動去了解市場。五個月以來，面對著專業(yè)知識不足，市場經(jīng)驗不足，業(yè)務(wù)經(jīng)驗不足等多項難題，但是我積極應(yīng)對困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時間去自己學(xué)習(xí)，跟同事學(xué)習(xí)，以及利用公司會議上范總和各位同事有意無意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會。逐漸了解行業(yè)的市場，完成從業(yè)外人士向業(yè)內(nèi)人士的轉(zhuǎn)變。
    2、努力工作，順利完成各項任務(wù)。
    在工作上，努力的完成份內(nèi)工作，積極的去尋找項目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項目的方式方法；多次和同事一起出差，在學(xué)習(xí)經(jīng)驗的同時，盡量好的配合老大哥們的工作；按時按量的完成工作，遵守公司紀律。
    此外也積極參與公司其他部門的日常工作，在和更多同事們配合工作的同時，也加強了團隊凝聚力，更好的融入了集黎這個大家庭。
    回顧進入公司的這五個多月，雖然取得了一些小的成績，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進和完善的地方。這主要是銷售基本技能的欠缺，表現(xiàn)在以下幾個方面：
    第一，技術(shù)知識的欠缺。在工作中由于技術(shù)方面的知識的欠缺，這在初期跑設(shè)計院時，和設(shè)計師交流過程中偶爾會尷尬和語塞。后期隨著銷售技巧的逐漸提升，慢慢克服這個不足。
    第二，項目信息搜集的能力不足。這個缺點直接導(dǎo)致我在工作前期出現(xiàn)“無事可做”的怪現(xiàn)象，對工作進程有很差的影響。隨著對網(wǎng)絡(luò)信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個不足。
    第三，銷售技巧的不足。銷售技巧是銷售的關(guān)鍵，是銷售人員智慧的結(jié)晶，非一朝一夕就能掌握，銷售感悟也因人而異。在這里我就不對銷售技巧進行討論，希望我在這方面的不足，會在今后的工作中，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事的指導(dǎo)下，多多體會，細細領(lǐng)悟，逐漸成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
    在這里，我想以我母校安徽工程大學(xué)的校訓(xùn)做述職結(jié)尾，“誠實做人，踏實做事，扎實做學(xué)問”?？傊?，心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成?。疽胸?zé)任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對自己要有信心！
    20__年馬上接近尾聲，我在今年工作中的努力也得到了回報，雖然有不足，但總體上來說，成績還是可觀的。店面里幾乎每個月都能完成規(guī)定的任務(wù)。身為一個店長，我會嚴格要求店面員工執(zhí)行公司規(guī)章制度，他們的穩(wěn)定性也很高，店面里的員工工作時間最短的也是8個月?，F(xiàn)我將20__年的具體的銷售店長工作總結(jié)如下：
    首先要感謝公司提供給我這樣一個很好的發(fā)展平臺，之后更是用心栽培，在工作上會給予我以鼓勵和指導(dǎo)督促。我學(xué)到了很多的銷售技巧以及溝通管理能力得到提升。另外我還要感謝身邊同事的積極配合，使得我們這個團隊越來越有凝聚力，從他們身上我也學(xué)到了很多的東西。
    我想我最重要的認識，就是對店長這一個職位有了深刻的了解，身為一個銷售店長，無論是知識面還是社交能力都是不能欠缺的。通過這么久的銷售和管理工作，我也有認識到自己存在的不足。
    除了客觀因素上的不足，我們在實際工作中還存在著問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下方面：
    第一：客戶維護工作做的不到位，影響到了銷售量。
    第二：沒有和客戶進行很好的深入溝通，產(chǎn)品的價值沒有清晰的推銷給顧客，對顧客的想法和購買意圖也沒有了解。
    第三：自身說服力和號召力還不夠強，致使店面員工站崗不及時，工作責(zé)任心還需加強。
    第四：對庫存的銷量沒有及時關(guān)注，所以女裝和男裝銷售比例一個是上升，一個是下降。
    這些就是我在工作中存在中的不足，還希望各位領(lǐng)導(dǎo)給出批評和指導(dǎo)。
    尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
    您好！
    不知不覺中，20__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識和經(jīng)驗，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在__的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個方面述職報告。
    一、學(xué)習(xí)方面。
    學(xué)習(xí)，永無止境，來到公司的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤模式，通過努力的學(xué)習(xí)明白了銷售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
    二、心態(tài)方面。
    剛進公司的時候，__項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入__之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學(xué)到東西，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。
    三、完成的主要工作任務(wù)。
    1、共計銷售__套，銷售面積__平米，銷售額__元，回款額__元。
    2、到__后，對項目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專業(yè)知識和銷售技巧。
    3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。
    4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。
    5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團購計劃，聯(lián)系團購單位，選房、簽約，__終成交__套，銷售額__元，回款額為__元。
    四、工作中存在的不足。
    1、對業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。
    2、對項目整體把控有待于提高。
    3、需要進一步增加管理方面的經(jīng)驗。
    4、與甲方缺乏有效溝通。
    在學(xué)習(xí)公司完善的操盤經(jīng)驗，發(fā)掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
    1、進一步提高自己的管理水平。
    2、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)。
    3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正?；?BR>    4、不斷改進工作中所存在的問題，及時調(diào)整策略，保證明年銷售任務(wù)的順利完成。
    5、同時努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。
    6、加大工作的檢查力度和計劃的可執(zhí)行性，努力增強團隊的執(zhí)行力。
    7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執(zhí)行目標確立到個人，分工和責(zé)任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團隊工作效率。
    8、工作從細致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。
    20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來___公司時間不長，但是在這里真正體會到了團結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發(fā)展，項目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會以更好的業(yè)績回報公司。
    此致
    敬禮！?
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十三
    ：隨著我國經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，在我國進入世貿(mào)組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場經(jīng)營的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成，在物品經(jīng)營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產(chǎn)品將滿足消費者的需求進行全面的展現(xiàn)。在新的時代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟利益，就要對新的產(chǎn)品進行相應(yīng)的營銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費者獲得最大的滿意度。
    ：新產(chǎn)品；市場開拓；營銷策略
    在市場經(jīng)濟中，企業(yè)是否能與市場的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費者，是企業(yè)在市場經(jīng)濟背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時與市場以及消費者的關(guān)聯(lián)也較強。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場的期間，其質(zhì)量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。
    美國電器公司的麥克金在二十世紀五十年代，就對市場營銷的概念進行了較為清晰的闡述，其認為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產(chǎn)品的售賣為立足點，通過相應(yīng)的銷售手段來提升企業(yè)的利潤，但現(xiàn)階段對于市場營銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M者的需求為基礎(chǔ)，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場以后，必須對市場和消費者進行較為深入的了解，同時使用符合現(xiàn)實實際的營銷手段和策略，才能將相應(yīng)的產(chǎn)品進行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。
    （一）企業(yè)的品牌意識不強
    對于進行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來說，其品牌對其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞常常由品牌來決定。消費者對于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個方面，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務(wù)水準等。因此對于現(xiàn)階段國內(nèi)的企業(yè)來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導(dǎo)致產(chǎn)品不能較好的適應(yīng)市場的主要因素。
    （二）產(chǎn)品銷售之間的惡性價格戰(zhàn)
    在新產(chǎn)品投入市場以后，對消費者以較低的價格來出售，以此來提升自身產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品的競爭力，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品的市場占有額進行擴大，并帶動企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當?shù)膬r格戰(zhàn)將會直接的將企業(yè)帶到危機的邊緣。
    （一）巡回展覽
    在新產(chǎn)品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產(chǎn)品的知名度為營銷較好的`手段之一。其主要通過將產(chǎn)品實施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費者之間構(gòu)建直接的交互平臺。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對其自身的文化和產(chǎn)品的質(zhì)量進行全面的介紹，而且對于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數(shù)量。對于消費者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進行相應(yīng)的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進行體驗。
    （二）技術(shù)交流
    在新產(chǎn)品實施市場投入的期間，實施銷售的業(yè)務(wù)人員往往會發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類型產(chǎn)品進行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價格方面劣于其他的同類型產(chǎn)品。針對此問題的解決，就要實施相應(yīng)的技術(shù)交流來完成。在進行技術(shù)交流的期間，實施銷售的業(yè)務(wù)員要對消費者的興趣點進行充分的關(guān)注，對其自身產(chǎn)品的特點進行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點添加進消費者的購買方案中。除此以外，實施銷售的業(yè)務(wù)員要依照現(xiàn)實的情況，對自身的產(chǎn)品進行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢全面地展現(xiàn)給消費者，從而達到對消費者的購買標準進行相應(yīng)影響的效果。
    （三）電話銷售
    使用電話進行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現(xiàn)階段的人們來說，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費者的時間，還能對產(chǎn)品進行全面的銷售。對于國內(nèi)的部分企業(yè)來說，在新產(chǎn)品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認為其在產(chǎn)品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團來說，其具有一定規(guī)模的電話營銷團隊，在戴爾產(chǎn)品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。
    目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。在我國也有較多的專家和學(xué)者對此問題進行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進行深入的分析。因此本文針對新產(chǎn)品的營銷策略，進行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的背景下不斷地發(fā)展。
    [1]王喚明.營銷策略[m],合肥:合肥工業(yè)大學(xué)出版社,2008,(1):3556.
    [2]鄭祖華.市場營銷學(xué)[m].福建:廈門大學(xué)出版社,2008:192225.
    [3]陳放.營銷策劃學(xué)[m].北京:藍天出版社,2005:5560.
    [4]胡其輝.市場營銷策劃[m].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2001:1623.
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十四
    隨著夫人在中外媒體鏡頭前優(yōu)雅地亮相，為定制服飾的廣州例外服飾有限公司瞬間火爆起來。一個只在圈內(nèi)人流傳的中國奢侈品品牌進入了大眾的視野。態(tài)服裝設(shè)計有限公司mixmind art & design co.,ltd創(chuàng)于1996, 秉持創(chuàng)新的價值追求與傳承東方文化，十多一直致將原創(chuàng)精神轉(zhuǎn)化為獨特的服飾文化以及當代生活方式。mixmind art & design即包容各種文化思潮、創(chuàng)意、意見、認知、想象力，并讓之混合和發(fā)生化學(xué)作用，對一切可能性的探求, 帶著藝術(shù)與設(shè)計，帶著對世界、對生活、對生命的思考，融入到藝術(shù)與設(shè)計中，企業(yè)走出一條不一樣的道路?！袄狻边@個由毛繼鴻和馬可于1996年創(chuàng)立的品牌是中國第一個設(shè)計師品牌，后者則于2015年創(chuàng)立了“無用”。同時例外創(chuàng)造了國內(nèi)首創(chuàng)結(jié)合服裝與圖書的零售模式。按照毛繼鴻的想法，“雙面例外”代表的既是服裝的例外，也是閱讀的例外，是例外×例外的雙倍加乘效果，更是一個探討關(guān)于內(nèi)在與外在，表象世界與意志世界、理性與感性、物質(zhì)生活與精神生活的雙重展示空間。例外居高不下的價格和獨特的個人設(shè)計風(fēng)格都確定了一批忠誠的客戶。而其采取的正是如同歐美一線品牌一樣的奢侈品品牌策略。
    1.文化為本
    例外相信女人沒有缺點只有特點， 衣服是表達個人意識與品味素養(yǎng)的媒介，例外為當代中國女性展示一種現(xiàn)代的生活意識：知性而向往心靈自由；獨立并且熱愛生活，對藝術(shù)、文學(xué)、思潮保持開放的胸襟；從容面對自己、面對世界，懂得享受生活帶給她的一切并游紉自如。憑借其特立獨行的 哲學(xué)思考與美學(xué)追求，例外成功地打造了一種東方哲學(xué)式的當代生活藝術(shù)，更贏得海內(nèi)外各項殊榮與無數(shù)忠誠顧客的愛戴。例外的標識是反的，其內(nèi)涵是外反內(nèi)正，她反的是那些束縛在創(chuàng)新上的舊框框、市場上的慣性，她提倡的是反向思維，她更關(guān)注自身內(nèi)在的正面需求，更注重對生命、生活、生態(tài)正面主張的堅守。
    2.名人傳奇
    奢侈品品牌與享用它的名人從來都是分不開的，通過宣傳和利用社會名人，將他們的特質(zhì)與其品牌進行協(xié)同塑造是奢侈品營銷的必殺技。中國的新一代高端階層愈發(fā)成熟，趨于內(nèi)斂，“no logo”(無品牌標簽)漸成風(fēng)尚。從這一層級消費領(lǐng)域的需求變化看，市場蛋糕長期由國際服裝定制品牌和本土設(shè)計師品牌分享，后者正在爭奪更大的話語權(quán)。毛繼鴻曾表示，與西方“加法的奢侈”不同，“無用”是屬于東方的“減法的奢侈”，反對logo化與過度物質(zhì)化。分析人士稱，更多的成功女性意識到，要在穿衣上體現(xiàn)個人風(fēng)格但要盡量低調(diào)。如今，有了主席夫人的加持，例外服飾的品牌知名度、美譽度乃至銷量都肯定會有飛速的提升。
    3.匹配媒體
    “例外”服飾除了平面廣告的宣傳，媒體宣傳更是他的一個重要手段。例外采用的主要是事件營銷。熱點事件--引起傳媒注意--吸引社會大眾的關(guān)注--達到營銷的目的，讓例外迎來了春天，也迎來了國貨的春天。首先這個借助國際新聞作為媒介載體，利用政治大事件的商業(yè)營銷。其次，本次營銷非正常的營銷手段，利用官方質(zhì)監(jiān)，第三方媒體，例外營銷策劃現(xiàn)身說法。從百度指數(shù)中近乎垂直的線可以很直觀看出其媒體營銷的成功。
    聚焦營銷
    1. 品牌定位是勾畫品牌形象及其提供價值的行為，從此是該細分市場的消費者正確認識本品牌有別于其競爭品牌的象征，在消費者心里確定一個獨一無二的位置。企業(yè)可以選擇不同的定位策略，明確定位，結(jié)合品牌的包裝、渠道、促銷、公關(guān)等向市場傳達定位概念。品牌延伸（brand extensions）是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴展到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品不近相同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。。 2. 通過案例的分析和討論，使學(xué)生認識到中國本土奢侈品的品牌營銷策略；并使學(xué)生初步掌握品牌定位和品外擴展的相關(guān)內(nèi)容。
    1、1998年正式導(dǎo)入rc(直營連鎖店)與fc(特許連鎖店)相結(jié)合的營運模式，在一類市場(京、滬、穗)采用rc和fc相結(jié)合，并以fc模式為主深耢市場。1999年又導(dǎo)入了國際先進的spa品牌型經(jīng)營系統(tǒng)。
    2、到2000年，例外已在全國擁有80余家專賣店和經(jīng)銷商。著名歌手、宋祖英都慕名訂購“例外”演出服裝。2001年，“例外”的'營收已達1億元。
    3、2015年，毛繼鴻就在全面收縮店鋪數(shù)量的同時，把衣服價格提升一倍。于是，當年的100家店變成如今的60家，價格區(qū)間從500-800家元調(diào)整到1000-1500元，全面走高端路線。他說：“如果那個時候不做提升，我們會為像垃圾一樣被掃掉?！?BR>    第三點，確實是非一般做生意的所能做出的決斷，砍掉一半賺錢的店面，將產(chǎn)品價格抬高一倍，這完全是慢營銷思維--“踏實渠道，提升價值”。
    減法策略作為一個營銷策略其實存在很多年，但是真正能夠落實做到的確認很少。而國人做大的欲望和沖動確實非同尋常，我們的留著的血液里面呆著狂野而沖動的基因，往往缺乏淡定與獨自冥想的精神。
    實踐證明，90%以上的企業(yè)的成功是因為新品的市場成功，但數(shù)據(jù)同時顯示，在一個行業(yè)中通常僅有20%的新品能成功立足市場，更多是失敗者。所以，在科技快速發(fā)展、消費者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新速度加快的時代里，企業(yè)如何確保自己的新品上市“開門紅”，就不得不在講求按部就班做調(diào)研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求一些策略了，所謂“以正合，以奇勝”。
    新產(chǎn)品營銷策略新產(chǎn)品上市如何出奇制勝，看以下六個策略
    以下便是筆者根據(jù)數(shù)年來的實際操作經(jīng)驗總結(jié)出的六大“奇”策略，之所以說“奇”是因為這些創(chuàng)意不僅在產(chǎn)品上市之初創(chuàng)造了奇跡，更是在上市后的幾年里雄踞行業(yè)前列。謹供有心者借鑒。
    一、巧借機會，借船出海
    產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。
    1999年，筆者還在海信集團工作時，就和同事一起把握了一個機會，操作了一個成功的產(chǎn)品上市和品牌提升雙豐收的事件公關(guān)活動。
    1999年3月初，當比爾·蓋茨急旋風(fēng)一樣訪問中國，并在深圳會同國內(nèi)信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個公司推出“維納斯計劃”，給只知埋頭過日子的中國人展現(xiàn)了一幅誘人的未來信息化生活的景象。一時間，業(yè)界、新聞界在一片激動、感慨和恐慌“維納斯計劃”奉為圣明，并有長虹、tcl、康佳、力邁等廠家宣布介入以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)里，其中中科院軟件所凱思軟件集團更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗，針鋒相對地推出“女媧計劃”。據(jù)統(tǒng)計，在3-5月，全國共有1800篇重頭文章涉及到“維納斯計劃”，而關(guān)于有產(chǎn)品就要上馬、就要上市的消息同樣不絕于耳，但炒做大于實際，在一片雷聲中，人們沒有看到一滴雨。
    同時，中國彩電業(yè)在96-98年連綿不斷的“價格戰(zhàn)”中步履維艱，眾多廠家都積極尋求多元化以及新的經(jīng)濟增長點，海信作為當時以具備沖擊彩電“第一集團”的企業(yè)同樣不例外，在97年上馬空調(diào)，98年迅速成長之后，海信渴望一個提高，而這個提高需要更高品牌知名度和美譽度的支持，為此，海信積極準備在一個恰當?shù)臋C會實現(xiàn)品牌知名度、美譽度的提升。
    網(wǎng)絡(luò)機頂盒研制和試銷的巨大成功，給等候機會的海信一個再好不過的計劃。1999年5月22日，海信在北京凱賓斯基飯店召開 “家庭網(wǎng)絡(luò)快車”和掌上電腦上市新聞發(fā)布會。會上海信集團董事長兼總裁周厚健先生將海信第一批與普通電視機連接就可以進行internet瀏覽和收發(fā)e-mail的網(wǎng)絡(luò)機頂盒贈送給北京市8位品學(xué)兼優(yōu)的中學(xué)生，并同時將第一批掌上電腦贈送給求伯君、張朝陽等6位電腦業(yè)界的知名人士。
    因為，此前參加“維納斯計劃”的4個企業(yè)均未有產(chǎn)品上市，這使海信的網(wǎng)絡(luò)機頂盒成了“維納斯”雷聲中的第一滴雨，所以，海信在新聞發(fā)布會后，迅速成為媒體追捧的對象，之后的媒體每提“維納斯”必有海信，而每提海信必提“維納斯”，兩者相得益彰，僅短短一個月，海信此舉就在近500多種媒體中被提起，品牌的知名度自然提高，而美譽度在“維納斯”和3c概念的填充下益收益匪淺。
    2004年數(shù)據(jù)顯示，在國內(nèi)多城市推出有線數(shù)字電視的過程中，海信機頂盒都是各地方有線臺的首選采購品牌。
    二、出淤泥而不染，借尸還魂
    2000年的保暖內(nèi)衣行業(yè)用“戰(zhàn)國之亂”形容一點也不為過，到處充斥的價格戰(zhàn)使每一個業(yè)內(nèi)人都為保暖內(nèi)衣行業(yè)“未老先衰”的前景擔憂，但正是在這樣惡劣的環(huán)境中，暖倍兒卻毅然入世，不僅沒有像有人預(yù)言的那般“夭折”，反而一舉沖出重圍在山東、新疆、山西等市場站穩(wěn)了腳跟，到2015年，它的市場占有率已不容置疑的進入行業(yè)三甲。之所以如此，就在于暖倍兒當初“出淤泥而不染，借尸還魂”的上市策略。
    2000年，近1000家廠商面對巨大消費者市場，在一味重復(fù)著“保暖”的同質(zhì)化賣點的同時紛紛祭出價格大旗，產(chǎn)品價格忽高忽低飄忽不定，不僅使消費者難于決策而且嚴重挫傷了先購消費者的心理，給整個行業(yè)帶來了信譽危機。就在這種混亂中，剛剛面市的暖倍兒卻保持了清醒頭腦。開行業(yè)先河的提出“美體保暖”概念，準確定位愛美女士，提倡“給保暖內(nèi)衣減肥、還伊人冬日好身材”，并認真調(diào)研市場，發(fā)現(xiàn)對于保暖內(nèi)衣的價格有28.1％的被調(diào)查者認為自己能接收100－200元，39.6％認為在201－300元之間，23.5％認為應(yīng)在301－400元之間，結(jié)合暖倍兒自己的產(chǎn)品定位與質(zhì)量，毅然定下全國統(tǒng)一零售價285元，并態(tài)度堅決的表示“穿暖倍兒不掉價”，迅速成為價格戰(zhàn)中的另類風(fēng)景，讓眾多倍受價格戰(zhàn)折磨的愛美女士突然間眼前一亮，進而迅速得到了她們的認同。一時間，暖倍兒象冬天里的春風(fēng)暖遍中國北方地區(qū)，在山東、黑龍江、陜西、北京、遼寧等地“洛陽紙貴”，愛美的女士們在街頭面對飄然而過的身影，第一個反應(yīng)就是“她穿了暖倍兒”，是的，在青島、濟南、哈爾濱等地“你穿了暖倍兒嗎”已經(jīng)逐步成為當?shù)氐目陬^禪。
    三、在傳統(tǒng)中創(chuàng)新，借花獻佛
    新聞發(fā)布會向來被作為新品上市最正式和常用的形式而得到廠商的青睞，新聞發(fā)布會的好處在于就在于借媒體記者的力量最大限度提高產(chǎn)品的社會認知度。但因為產(chǎn)品的快速更迭，越來越多的產(chǎn)品采用形式單一、內(nèi)容雷同的發(fā)布會，現(xiàn)如今新聞發(fā)布會逐漸被記者視為魚腩，難以引起他們的關(guān)注，也自然影響到產(chǎn)品的宣傳效果，所以，當企業(yè)決定以新聞發(fā)布會推介新品時，適度的創(chuàng)新將成為能否實現(xiàn)預(yù)期目標的唯一法寶。
    1999年8月18日，護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會就給了記者一種耳目一新的感覺。首先，在發(fā)布會之前，每一個受邀參加發(fā)布會的記者都收到一份精美的“護舒寶套盒”。打開套盒會發(fā)現(xiàn)三個信封，每個信封的內(nèi)容不同，分別是“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾吸收力大挑戰(zhàn)”和“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾隆重登場”。前兩個信封內(nèi)分別裝有一個試驗品，后一個信封內(nèi)裝的是即將舉行的護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會的活動簡介。記者同時收到的還有兩包新的護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品。 這個小小的“護舒寶套盒”引起了媒體廣泛的興趣，尤其是裝在“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”這個信封中的兩只分別用普通材料和透氣材料制成的手套，讓記者可以有一個對于“透氣”材料的親身體會的機會。
    其次，當發(fā)布會在王府井飯店的水晶廳舉行時，為了突出“透氣保護，時尚潮流”這個主題，500平方米的大宴會廳被裝點得清新時尚，主色調(diào)是蘭白兩色，給人以清爽剔透的感覺。 而最讓記者振奮的是，來自中國新絲路模特公司的十五名靚麗的模特身著著名青年設(shè)計師孫儉設(shè)計的“透氣” 時裝出現(xiàn)在t 形臺上，以 “透氣”時裝深化產(chǎn)品的“透氣、時尚”特點。
    發(fā)布會取得了局大成功，邀請來自北京、天津、上海、廣州、杭州、?？?、大連、南京、成都、重慶、武漢等地的百余名記者參加了發(fā)布會，二十家電視臺和四家電臺對活動進行了大量報道。
    四、半遮半掩，制造懸念
    我國人自古就欣賞神秘美。所以，在集藝術(shù)與科學(xué)于一體的產(chǎn)品市場營銷中，適度制造產(chǎn)品的神秘感將有助于產(chǎn)品的銷售。
    對許多廣州人來說，上世紀90年代中期某個六月的一天，《羊城晚報》一則“明天要下雪了！”的廣告可能仍然記憶猶新，這則為“雪花”牌電風(fēng)扇創(chuàng)造的廣告就是一個典型的制造懸念、吸引消費者注意的新品上市案例。
    同樣，臺灣三陽摩托車為了取得市場競爭優(yōu)勢。在新產(chǎn)品上市以前，連續(xù)6天在報紙上刊登巨幅廣告，提醒消費者注意。第一天，臺灣兩家主要報刊登出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，內(nèi)空是：“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您必須慎重考慮。有一部意想不到的好車就要來了。”第二、第三、第四天，內(nèi)空一樣，只換天數(shù)。到了第五天，廣告內(nèi)容稍改為“讓您久候的這部無論外型、沖力、耐用度、省油等，都能令您滿意的野狼125摩托車，就要來了，煩您再稍候兩天”。第六天的廣告，內(nèi)容又稍改為：對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要上市了?！钡谄咛?，野狼125摩托車正式上市，報紙上打出整版巨幅廣告。市場大為轟動，“野狼”成為搶手貨，這位創(chuàng)造銷售奇跡的廠家因此而名聲大振。
    五、高舉“技術(shù)革了價格的命”旗幟，低價入市
    在新品入市定價策略上，常用的辦法是高價撇脂法和低價滲透法，前者基于利潤目的和品牌特定定位，后者則多基于市場占有率。所以，在追求“開門紅”的前提下，以低價入市不可謂不是一種好策略，當然，在消費者日趨理性，熟知“便宜沒好貨”的今天，為低價尋找一個好理由同樣重要。筆者在海信操作過的兩個產(chǎn)品證明，用“技術(shù)革了價格的命”不失為一個好理由。
    首先是1999年的純平彩電。純平彩電畫面清晰，圖像層次感強，款式新潮，是彩電也的趨勢產(chǎn)品。但在當時市場上銷售的純平彩電，以康佳、sony、松下等為代表，價格始終居高不下，最低也要6000元多。價格成為純平彩電步入平常百姓家的最大羈絆。各廠家縱然投注億萬廣告，市場依然難以啟動。據(jù)imi的統(tǒng)計顯示，都市中愿意掏6000元以上購買彩電的人僅占總?cè)藬?shù)的15%，而且城市中的家庭電視擁有率超過100%，市場實在太小。于是，經(jīng)過縝密論證后，海信8月初首家推出低于5000元的純平彩電tc2999a，一句“4980元，海信純平彩電抱回家”在北京、西安、南京等地掀起了一股強勁的海信潮，早先從市場上消失已久的搶購電視的現(xiàn)象重又出現(xiàn)。北京，光西單商場上市的第一天，一營業(yè)就賣出20余臺純平彩電，在次帶動下，兩天全市共銷售海信電視1072臺。到1999年底海信已搶占純平彩電的半壁江山。在此帶動下，海信在中怡康統(tǒng)計商場中的市場占有率上升到9.7%，穩(wěn)居第四。
    第二是2000年的變頻空調(diào)?？照{(diào)在1999年尚屬于奢侈品，買變頻的更是鳳毛麟角，不足整個空調(diào)市場的5%，海信作為中國最大的變頻空調(diào)的生產(chǎn)基地，消費群體小成為企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。借鑒純平彩電的成功，海信計劃繼續(xù)以價格實現(xiàn)瓶頸的突破。當年2月底，海信在北京宣布其兩款“工薪變頻”以3680和3880元入市。一石激起千層浪，媒體等候已久的素材如期從海信得到，又幾乎是所有的媒體，將去年說了的一句話演繹為“3680元，工薪變頻抱回家”，使海信空調(diào)迅速上升為3月零售榜的第二名，并由此奠定了第二集團軍的領(lǐng)頭地位。
    對于兩次成功的低價入市，一向主張技術(shù)、質(zhì)量立企的海信，對市場進行了 “科技進一步，價格讓一步”的解釋，是技術(shù)進步促使了成本降低，依此“讓利”消費者，在保證保證獲得更多消費者的同時海信還強化了自己的技術(shù)品牌內(nèi)涵。
    六、愛人及物，妙用代言人
    在2004年的中國，劉翔當屬最著名的人之一，而“劉翔特別版”可樂也稱得上上市最成功的新品之一。這一杰作的制造者就是可口可樂公司，原理則是“名人代理產(chǎn)品”法。
    從1928年阿姆斯特丹奧運會，可口可樂就開始提供贊助。為保證雅典奧運市場戰(zhàn)略的成功，可口可樂一年之前就開始“選秀”，其市場部旗下有專門負責(zé)體育贊助的機構(gòu)，在奧運之前就深入中國運動員參戰(zhàn)的各個項目進行選秀，并要經(jīng)過一段時間的篩選和仔細評估。
    在劉翔巴黎世錦賽奪得銅牌之前，可口可樂與他取得了聯(lián)系。經(jīng)過認真篩選和評估后，可口可樂看中了他的潛質(zhì)，“只花一個星期就簽訂了合同”。 2004雅典奧運會期間，可口可樂每天在賽事直播中都要播放由劉翔和滕海濱出演的“要爽由自己”的廣告。隨著奧運圣火的越燒越旺，隨著劉翔奪得小組第一名，并開始與歐美人競爭金牌，極大地刺激了社會的消費欲望，推動了可口可樂的品牌影響力和終端銷售。劉翔奪得奧運冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。
    類似的例子還有很多，比如過去的劉曉慶代言原王牌彩電（現(xiàn)tcl）、鞏俐代言長城葡萄酒、李默然代言三九胃泰和近期的金喜善代言tcl手機、李連杰代言步步高、周華健代言莊吉西服、李丁代言蓋中蓋等，都堪稱典范。這些產(chǎn)品在代言人的作用下，迅速被消費者認知、接受和消費，極大降低了市場“不信任壁壘”對它們的影響。
    除此外，因周杰倫代言取得巨大成功的的中國移動“動感地帶”也不得不提。
    動感地帶的定位是15～25歲的年輕人，他們放縱、率性、原創(chuàng)、自我。在動感地帶，這群年輕人可以自由溝通，可以用他們自己的語言密碼盡情表達自我，可以利用新的生活方式演繹他們所特有的興趣和愛好，真正形成一個屬于他們的社區(qū)，進而在社會上能引發(fā)共鳴地流行。這里是“年輕人的通訊自治區(qū)”，主張就是“我的地盤，聽我的”。作為新生代的歌手，周杰倫叛逆的外表下是積極、進取、謙遜、敬業(yè)的人生態(tài)度，周杰倫的外型和內(nèi)涵與動感地帶的品牌訴求非常吻合。如果將動感地帶比作一個人，周杰倫正是他的寫照。于是當由周杰倫拍攝的幾支電視廣告一經(jīng)大范圍、高頻率播放后，動感地帶的品牌形象和內(nèi)涵都逐漸清晰和明朗起來。反過來，動感地帶借著周杰倫在各地的活動和演出，將一批只有動感地帶用戶才能夠擁有的周杰倫版制作物應(yīng)運而生：t恤、光盤《論語》、杯墊、貼紙……周杰倫的新東家sony音樂也為動感地帶用戶出版了特別贈品版新專輯《葉惠美》和mv特別版《無與倫比》。周杰倫演唱會場中也特別開辟出“動感地帶”的“我的地盤”，逐步使兩者成為某種意義上的共同體。數(shù)據(jù)顯示，動感地帶的用戶和周杰倫的fans數(shù)量總是交織向上走。過2004年后，動感地帶的用戶數(shù)超過3500萬。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十五
    中國是一個煤炭能源大國，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，具有自己的市場定位和特征，煤炭供需量關(guān)系著煤炭的價格以及其銷售市場的穩(wěn)定。近年來，隨著工業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，對能源需求量不斷加大，我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了某些不和諧因素，怎樣在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面成為當前急需解決的問題。
    面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機制、提高營銷質(zhì)量。努力實現(xiàn)經(jīng)濟與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)，從而進行營銷工作的全面管理。
    煤炭企業(yè)的市場公關(guān)面比較狹窄，僅限于有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，廣泛
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    的市場對企業(yè)的營銷情況不了解，難以打開更大的市場。面對營銷環(huán)境的諸多新變化。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場。使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。
    隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。”針對這一法則，我們在煤炭營銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；要破除“按礦井核定能力下達銷售計劃指標”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念；在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認識和理解“賣方時代” 傷腦筋的是消費者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業(yè)。
    細化營銷市場，尋找投資和發(fā)展機會，在煤炭市場供大于求和價格下降的形式下，并不一定就能證明煤炭企業(yè)就沒有發(fā)展的良機。我們應(yīng)迅速調(diào)整經(jīng)營策略。由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?。?jīng)營觀念的調(diào)整，使企業(yè)與市場之間由“賣方市場”轉(zhuǎn)化為“買方市場”，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。因此，盡管煤炭市場有所疲軟，但煤炭有相當大的潛在市場，需要煤炭營銷人員去開發(fā)、占領(lǐng)。轉(zhuǎn)變營銷觀念，固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為我們煤炭銷售工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標準。
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    場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。”
    由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。煤炭企業(yè)為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。樹立精品意識和質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運作，形成制度科學(xué)化、管理精細化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機制，加大考核力度，進一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面。消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中。 強化源頭控制，嚴格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”的管理規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。尤其是當前煤炭經(jīng)濟恢復(fù)性增長，煤炭需求旺盛，更要把好品質(zhì)關(guān)，完善質(zhì)量控制體系和質(zhì)量檢測手段。努力培養(yǎng)“四個意識”，即“質(zhì)量意識”、“管理意識”、“責(zé)任意識”和“服務(wù)意識”，切實把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。堅決秉承“品質(zhì)源于細節(jié)”理念，牢固樹立“信賴源于價值”的大品牌理念，“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶”。
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    別，實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；另一方面，按照市場的需要，通過引進和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。
    由于長期以單一的品種、固定不變的價位來求發(fā)展，而忽略了用戶的利益，最終是自己的愿望與市場需求的距離相差甚遠。因此我們應(yīng)對自己生產(chǎn)的煤炭品種和深加工程度。做到心中有數(shù)，選準主攻目標。確定明確的.銷售去向，跟上煤炭市場轉(zhuǎn)機的步伐，本著從“本”出發(fā)，從“根”著眼的經(jīng)營理念，迅速調(diào)整經(jīng)營策略，改變過去“產(chǎn)啥賣啥”的觀念。充分發(fā)揮本企業(yè)煤炭加工的優(yōu)勢。根據(jù)市場的變化，我們在煤炭營銷過程中。開發(fā)和研制煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化，根據(jù)不同用戶對煤質(zhì)、價格的要求，以及運距長短等方面的因素，在營銷策略上進行科學(xué)決策，拉開高、中、低不同檔次和價格，滿足不同用戶的需求。根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機動的價格策略；根據(jù)市場準確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。
    當前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進口量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。
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    為加強當前的煤炭營銷工作，根據(jù)自己多年從事煤炭運銷工作的體會，進行了一些理性地研究和思考 :
    一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀
    （一）煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié)
    1、對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認識。品牌是一項高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。
    2、需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對宏觀環(huán)境(包括經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)的政策分析，缺乏對微觀企業(yè)目標市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時的對于市場信息(包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病。
    3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”。
    （二）煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題
    1、亂收費負擔重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運費外還得交“點裝費”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費用。
    賺。
    3、輕管理，浪費多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴重滑坡，導(dǎo)致浪費嚴重，制約了深度分銷體系的拓展。
    二、創(chuàng)新服務(wù)理念，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作在買方市場條件下，特別是在競爭日益激烈、技術(shù)與經(jīng)營方式紛紛被仿效的今天，企業(yè)要獲得利潤，維持生存和發(fā)展，提高企業(yè)市場競爭力，更應(yīng)關(guān)注服務(wù)營銷的研究，這是當前企業(yè)競爭制勝的重要保證。在新形勢下如何提升煤炭銷售人員素質(zhì)，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作意義將非常重大。
    （一）放眼市場，樹立長遠營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個要點有機地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當前形勢下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點放在擴大市場占有率和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。
    鐵路運輸、公路運輸、市場動態(tài)、用戶需求、價格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對供、運、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進行認真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營計劃、目標、經(jīng)營方針和經(jīng)營計劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。三是“多匯報”。煤炭運銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報當日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運銷動態(tài)，認真做好“上情下達，下情上報”，為領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策服務(wù)。
    （三）轉(zhuǎn)變觀念，打造高素質(zhì)營銷隊伍隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和競爭格局的形成，煤炭企業(yè)的營銷人員要既能搞市場調(diào)查和分析研究，又能從事具體的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，才能獨立開拓市場。因此，煤炭企業(yè)要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，營銷人員不僅要知識面寬，頭腦要靈活，要具有一定的市場經(jīng)濟市場營銷公關(guān)知識，并且能付諸于實踐之中，同時還要精通業(yè)務(wù)，具有理順和排除各種銷售障礙的應(yīng)變能力。要善于洞察市場動向。不僅能掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、售價、顧客滿意度等基礎(chǔ)資料，還能及時掌握所供用戶的進煤量、耗煤量、庫存量、其他供應(yīng)商及其價格變化。用戶的經(jīng)營狀況、人員變化，區(qū)域煤炭用量的增減和周邊煤炭企業(yè)及產(chǎn)品相同、煤礦相互交叉顧客群體的基本情況，不斷向企業(yè)提供有價值的信息。培養(yǎng)一批既是業(yè)務(wù)員又是信息員的營銷人員，造就一支高水平的營銷隊伍，使企業(yè)整體營銷水平得到提升。
    基本情況、煤炭產(chǎn)品情況、市場動態(tài)和用戶要求；能夠恰如其分地向用戶介紹本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點和特色：了解用戶心理，能激發(fā)起用戶的購買欲望；要學(xué)習(xí)具有中國特色的市場經(jīng)濟理論、學(xué)習(xí)煤炭商品流通學(xué)、煤炭運銷管理學(xué)、煤炭銷售心理學(xué)等知識，并做到邊工作邊學(xué)習(xí)，理論與實踐相結(jié)合。
    （五）施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢，難以抵御市場風(fēng)險，難以實現(xiàn)利潤最大化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理；通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對煤炭進行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準確把握商機，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額；在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，針對穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場。
    （六）締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)供需“雙贏” 煤炭企業(yè)要優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，實施“大、長、直、優(yōu)”戰(zhàn)略，使企業(yè)的銷售渠道由流通戶向直供戶轉(zhuǎn)變；銷售對象由小用戶向大用戶轉(zhuǎn)變；銷售目標由一般用戶向重點用戶轉(zhuǎn)變；銷售市場由區(qū)域小市場向國內(nèi)、國際市場轉(zhuǎn)變，使煤炭銷量逐步向生產(chǎn)穩(wěn)定、資信程度好、具有可持續(xù)發(fā)展能力的國有大中型企業(yè)流動。
    就在于先進，一旦發(fā)現(xiàn)新信息、新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機。煤炭銷售工作也是如此，對關(guān)鍵客戶進行重點服務(wù)。遴選信譽良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金、化工和建材等企業(yè)戶作為關(guān)鍵客戶，進行重點開發(fā)和合作，與之簽訂中長期供貨協(xié)議，和客戶形成利益共同體，實現(xiàn)雙贏。
    綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員不斷加強科學(xué)發(fā)展觀念的意識指導(dǎo)，在解放思想的前提下，進行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進煤炭市場和諧穩(wěn)定發(fā)展。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十六
    兒童消費品主要指滿足兒童生活、學(xué)習(xí)、娛樂需要的商品。目前，中國約有4億兒童?；ヂ?lián)網(wǎng)上一項待查顯示，半數(shù)以上家庭用于孩子的消費已占其家庭收入的1/3以上；而另外一項調(diào)查表明，北京、上海、廣州、成都和西安五大城市平均每戶家庭的兒童月消費高達1097元.由此可見，兒童消費市場是一個廣闊的市場，蘊含著無限的商機，經(jīng)營和生產(chǎn)兒童消費品的企業(yè)必須了解兒童消費品市場的特點，選擇合適的策略來應(yīng)對。
    一、兒童市場的特點
    1、兒童越來越具有購物權(quán)
    據(jù)有關(guān)社會調(diào)查資料表明，中國兒童平均每周存款達到35.8%，超過他們總收入的1/3，年齡最少的兒童存款率最低，處于中間年齡段的8、9歲兒童存款率最高，達到45%,兒童在購買商品時有絕對的權(quán)利，對于一些大件商品也有相當?shù)臋?quán)利，他們對父母的購買行為產(chǎn)生越來越大的影響。
    2、實現(xiàn)消費行為的經(jīng)濟條件依賴于父母長輩等
    兒童的經(jīng)濟來源包括兩部分：一是來源于特殊的日子，如新年、五一、兒童節(jié)、中秋節(jié)、生日。二是常規(guī)收入，零用錢不定期給予，兒童沒有獨立的經(jīng)濟來源，消費時所需要的現(xiàn)金必須由父母長輩來支付，他們的父母長輩參考他們的消費愿望，但是父母長輩的愛好和興趣會代替他們的一些消費愿望，尤其是低年齡的嬰幼兒消費者，父母幾乎包辦了他們的全部消費行為。
    3、兒童消費者自我控制能力差，購買行為容易受外界影響
    由于沒有成熟的自我意識，自己選擇商品能力很差，所以產(chǎn)生消費愿望或購買商品的時候，主要參考別人的消費行為，模仿他們的消費方式，心理學(xué)家研究表明：兒童消費主要受到父母、同伴、同學(xué)、教師和廣告、商家等影響。父母是兒童消費最初和最重要的影響者。
    4、娛樂用品的消費比重較大
    這是由他們的生理特點和心理特點所決定的。兒童娛樂用品有特定的范圍，如各類玩具、娛樂設(shè)施、娛樂的兒童讀物。這些商品類型的消費時如此之大，以至于兒童玩具、兒童讀物、娛樂設(shè)施等市場一直是長盛不衰的消費市場。
    二、
    1、產(chǎn)品策略
    2、價格策略
    小孩子買東西從不問價，只憑個人喜好。所以商品的價錢是為跟在孩子身后的家長預(yù)備的。定價的重要性在于它為產(chǎn)品進入市場后何種位置定下了基調(diào)。價格的定位于廠商的邊際效應(yīng)密切相連，同時又要時時刻刻注意其競爭對手的動向，所以在與競爭對手展開價格較量的時候，要提供物美價廉的商品。
    3、促銷策略
    兒童對廣告內(nèi)容的判斷能力較差，往往會對一些新奇、吸引自己興趣、自己信任的名人所作的廣告全篇接受，促成兒童的購買行為。在運用廣告促銷時，要注意廣告內(nèi)容要健康向上，同時，獎品對兒童永遠具有很大的誘惑力。
    4、文化促銷
    文化營銷是一種高層次的營銷方法，文化促銷的形式有很多，運用文化促銷時，應(yīng)注意選擇一些孩子們熟悉的形象，這樣既能吸引兒童的注意力，又能對兒童進行知識性的教育。進而增加顧客重復(fù)購買力，這些事造成國內(nèi)外許多小朋友對它情有獨鐘，忠誠度極高的原因。
    以上幾種對兒童消費品來說不是單一存在的，有賴于促銷組合，所謂促銷組合就是營銷者在市場營銷過程中，將多種營銷手段綜合運用，制定出完整的促銷策略。如企業(yè)在運用廣告促銷的同時，可以適時運用愛心促銷、諸如向希望工程捐款，用慷慨解囊等促使提高企業(yè)美譽度，樹立企業(yè)在孩子們心目中的良好形象，選擇最佳組合策略時，應(yīng)綜合考慮商品的特點，營銷目標、環(huán)境、企業(yè)條件、兒童心理等因素。
    向誠
    tel: 18684830108
    最近，來自英國一份研究報告提醒人們，孩子在使用手機時，大腦中吸收的輻射比成年人要高出50%；兒童在使用手機通話幾分鐘后，大腦的活動會迅速減弱，特別是靠近手機一邊的大腦在通話結(jié)束后的50分鐘內(nèi)，大腦大部分部位的活動都比正常情況下減緩。并且，手機輻射還會對孩子的聽覺帶來一定的負面影響。 據(jù)了解，青少年的免疫系統(tǒng)比成人要脆弱，更容易受手機輻射影響，特別是對皮膚和大腦的影響。許多國內(nèi)外醫(yī)學(xué)專家研究后指出，手機給人體帶來的健康隱患突出，12歲以下兒童應(yīng)當禁用手機。
    當今社會，隨著城市化進程的不斷加快，各類社會矛盾日益凸顯，社會安全問題尤其突出。少兒失蹤和校園傷害事件也是頻頻發(fā)生，兒童安全問題已經(jīng)越來越嚴重，據(jù)統(tǒng)計，在我國，每年有高達64萬起兒童傷害及安全事件發(fā)生，有超過20萬兒童失蹤，其中絕大部分是在上學(xué)與放學(xué)的路上發(fā)生的。很多家長為了孩子的安全不得不為孩子配備手機。因此， 愛貝多手機是專門為5~14歲孩子設(shè)計的一款手機，它的出現(xiàn)可以完全解決目前家長所關(guān)心的孩子問題。
    一．產(chǎn)品名稱：愛貝多q9系列兒童手機
    二．市場環(huán)境分析
    （一）市場消費需求現(xiàn)狀
    兒童安全問題日益成為社會重點關(guān)注問題，因此越來越多的兒童家長都在躊躇到底要不要為孩子購買手機。分析原因，主要有以下幾點：
    1.傳統(tǒng)手機造成的輻射嚴重影響兒童的身心健康
    2.兒童由于自制力較差往往會沉迷于手機娛樂中，影響學(xué)習(xí)
    （二）市場優(yōu)勢分析 1目前國內(nèi)市場兒童手機品牌寥寥無幾，競爭不激烈
    2潛在的消費需求大
    參考資料：按照我國目前城鎮(zhèn)人口5.7億 0~14歲兒童比例23％進行估算，能夠使用手機的城鎮(zhèn)兒童（7~14歲）達0.7億，按照15%擁有率計算，兒童手機的市場保有容量為1050萬，每年的新增用戶群體為130萬。是一個非常大的細分市場。即便保守計算，僅考慮地及低級以上城市兒童使用，則市場保有容量仍達670萬，新增用戶群體仍達83萬。按照目前手機市場平均2~3年完全更新計算，兒童手機每年的市場容量分別達到350萬臺和220萬臺，是一個龐大的細分市場，是一個值得作為的細分市場。
    （三）市場劣勢分析 1中國的手機制式中cdma（電信），cdma網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢之一就是低輻射（相較gsm），號稱健康環(huán)保的綠色網(wǎng)絡(luò)。
    2品牌樹立過程艱苦，需要大量廣告投入
    3要求強大的研發(fā)能力，市場投入十分巨大
    三．目標消費群的確定
    購買兒童手機的目標消費群確定在5~14歲孩子，具有如下特征：
    *活潑好動，自制能力較差
    *兒童家長平日工作繁忙，無法經(jīng)常陪伴在孩子身邊
    *對兒童手機產(chǎn)品優(yōu)于傳統(tǒng)手機的性能很感興趣
    四．產(chǎn)品市場定位 本類型手機是專門為兒童定制的一種手機，因此，我們可分析出該種類型產(chǎn)品的市場定位：
    1、目標人群：5～14歲兒童（基本上是小學(xué)生），此范圍可擴大至16歲（中學(xué)生）；
    2、功能定位：
    衛(wèi)星定位，隨時隨地找到孩子
    2.一鍵撥號，讓孩子容易使用
    3.一鍵求助，危險時助孩子一臂之力
    4.電子圍欄，不讓孩子到危險區(qū)域或不良場所
    5.上課隱身，避免影響孩子學(xué)習(xí)
    6.可屏蔽陌生電話或垃圾短信，避免孩子被騷擾
    7.游戲時間自由控制，避免孩子沉迷游戲
    8.遇到緊急情況，可以遠程監(jiān)聽 9.通話時間可控制，避免孩子煲電話粥
    五、 產(chǎn)品策略：
    2、 產(chǎn)品生命周期定位：由于兒童手機產(chǎn)品為手機通訊產(chǎn)品的細分市場，故其生命周期階段并不能等同于普通手機類，此類產(chǎn)品由于發(fā)展較晚，市場競爭并不是很激烈，客戶認知并是很高，故可暫時定義為產(chǎn)品的導(dǎo)入期。針對導(dǎo)入期產(chǎn)品認知度不高、競爭對手少、消費者需要引導(dǎo)等特點，可采用高價快速促銷并且保持較低費用投入的市場操作。
    3、 品牌策略：使用統(tǒng)一品牌策略，從而節(jié)省品牌推廣費用，有利于塑造品牌與企業(yè)形象。確定品牌含義：“關(guān)愛生命，守護安全”。
    六、 渠道策略 根據(jù)兒童手機現(xiàn)狀以及其特點，可盡量采用較短的渠道設(shè)計，提高市場反應(yīng)速度，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，可有效的對產(chǎn)品的問題反饋進行完善，也可以對既有的銷售政策進行快速檢驗。
    2、 網(wǎng)上零售渠道：公司直接在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)相應(yīng)官方商城或者借助于網(wǎng)絡(luò)商城（如天貓、蘇寧、京東等）進行銷售；隨著社會的快速發(fā)展，消費者購買渠道發(fā)生重大的改變，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為越來越多消費者的選擇，由公司自己設(shè)立的官方商城，極大的縮近了與消費者的距離，亦可通過網(wǎng)上零售渠道的建立，迅速的進行產(chǎn)品的市場驗證。
    3、 運營商集采：由于產(chǎn)品的特性，具有通訊產(chǎn)品的共性，需要運營商的網(wǎng)絡(luò)支持才能使用，通過前期產(chǎn)品的積累，公司已經(jīng)基本了解運營商合作細節(jié)，也建立了與運營商的關(guān)系維系，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，可采用與運營商合作的方式，利用運營商強大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、品牌推廣能力，迅速的對整個區(qū)域進行產(chǎn)品的'市場推廣。
    從初期的品牌推廣訴求轉(zhuǎn)向后期的銷售訴求。
    七、 促銷策略：
    八、 價格策略：
    1、 定價方法：成本定價法（目標收益定價法）、競爭導(dǎo)向定價法、顧客導(dǎo)向定價法三種定價方式，因目前兒童手機在市場并沒有太激烈的競爭態(tài)勢，根據(jù)產(chǎn)品特點以及渠道策略，可采用成本定價法，也就是目標收益定價方式，計算產(chǎn)品硬件成本、產(chǎn)品運維成本、產(chǎn)品營銷成本、公司運作成本、目標收益等相關(guān)內(nèi)容，進行產(chǎn)品的終端定價。根據(jù)常規(guī)計算，硬件成本200元，產(chǎn)品運維成本5%，產(chǎn)品營銷成本10%，公司運作成本10%、目標收益率100%，由此可基本大概計算出終端零售價為：450元（參照韓國某品牌兒童手機定價）
    九、 實施推廣：
    模式與集采模式兩種）；
    3、 制定產(chǎn)品推廣方案（主要是宣傳產(chǎn)品為主，品牌為輔）
    初步構(gòu)想產(chǎn)品推廣三部曲：
    1強調(diào)兒童安全的重要性
    2免費體驗
    3利用現(xiàn)已使用消費者對潛在消費者的口碑；
    4、 制定相關(guān)市場政策（內(nèi)部與外部），明確營銷方向； 組建市場操作團隊，跟進市場開拓進度實施。
    一、公司概述
    樂翻天玩具天堂公司于2011年進入市場，生產(chǎn)的產(chǎn)品注重綠色、安全、環(huán)保。樂翻天玩具介入國內(nèi)市場，以運城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷試點。為使本公司產(chǎn)品進入市場，渠道建設(shè)以玩具批發(fā)、玩具專營店，并接合廣告宣傳，最終讓消費者在心里沉淀出一個樂翻天玩具的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）。
    二、當前的市場狀況
    城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。
    我國玩具消費正以每年30%——40%的速度增長，到2015年我國玩具消費總額將超過1000億元。中國14歲以下人口為3億多，其中的城市人口為8000萬人，構(gòu)成了龐大的玩具消費群體。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，我國16歲以下的少年兒童達3.8億，其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%，達到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0-1歲）、幼童（1-3歲）、小童（4-6歲）、中童（7-12）、少年兒童（13-16歲）
    三、市場前景分析
    玩具的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費為35元，大中城市的消費者普遍可接受的玩具價格在一百元以下，一些售價在1000元以上的高檔玩具，同樣有市場。在中國玩具市場，毛絨玩具和兒童車最為暢銷。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好。有34%的城市消費者選購電子玩具，31%選擇智能型玩具，23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費者以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動玩具，28%愿意購買拼裝玩具，24%愿意購買中、低檔毛絨、布制玩具。
    市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；所以開一個玩具種類齊全，并且設(shè)有免費試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開這個店面有很大的盈利空間。
    四、營銷環(huán)境分析
    國家計劃生育政策的頒布，導(dǎo)致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ?，產(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務(wù)效益較好，可以為新的業(yè)務(wù)提供資金來源，保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場，競爭對手較多，競爭力大，而且，首次涉足玩具市場，經(jīng)驗比較欠缺，店里沒有成熟的銷售渠道，要想在市場上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種，營銷策略，服務(wù)等方面有自己的特色。所以，當前的營銷環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。
    五、營銷目標
    主要針對現(xiàn)代年輕人（22-27歲左右），中年人（50—60歲左右）進行開發(fā)和銷售。因為這兩個年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛，會花錢給孩子們買玩具。
    六、4p戰(zhàn)略
    采取差異化營銷策略，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點。
    a、產(chǎn)品策略：
    產(chǎn)品組合
    產(chǎn)品組合的廣度
    益智類 模型類 毛絨類 充氣類 變形類
    產(chǎn)品組合的深度 九連環(huán) 汽車模型 玩具熊 大型蹦床 變形金剛
    孔明鎖 玩具槍 洋娃娃 鎧甲勇士
    魔方
    1）產(chǎn)品定位:
    產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。
    2）產(chǎn)品品牌:
    要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
    3）產(chǎn)品包裝:
    包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。
    b、價格策略：
    1）溫和定價策略
    開店之初，我們的公司不具備并競爭能力，因此，溫和定價策略可以幫助我們打開市場，樹立本店的形象。
    2）從消費者心理定價
    尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。
    c、渠道建設(shè)：
    我門店里的玩具全部從廠家訂購，因為我國是世界上最大的玩具制造國，提貨的價格可以相對較低，當所訂購的玩具，到達店里以后，我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。同時在我們店里還有一個免費試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應(yīng)該怎么玩，這個玩具對孩子的成長有什么樣的幫助。這是本店的一個特色。
    d、促銷策略
    促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的"消費者"。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。
    廣告宣傳：
    1）、報紙：選擇銷售量好的報社來進行宣傳
    2）、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷售
    3）、公交車移動電視
    4）、戶外傳媒廣告：設(shè)計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳
    5）、電視：如果有可能，條件允許，在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告
    七、具體實施方案
    兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
    之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。
    建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、線上服務(wù)，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念?？傊?，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
    企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十七
    人類社會經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代、工業(yè)經(jīng)濟時代之后，正在邁向服務(wù)經(jīng)濟時代。所謂服務(wù)經(jīng)濟是指服務(wù)業(yè)的產(chǎn)值在國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）中的比重超過60%的一種經(jīng)濟狀態(tài)，或者說，服務(wù)經(jīng)濟是指服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者在整個國民經(jīng)濟全部就業(yè)者中的比重超過60%的一種經(jīng)濟態(tài)勢。2001年，服務(wù)業(yè)產(chǎn)值在gdp中的比重，美國76.3%、英國72.6%，法國72.5%、德國69.7%、日本71.5%、意大利69.5%、加拿大66.1%；同年，服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者占全部就業(yè)者的比重，美國75.2%、法國74.1%、德國64.7%、英國73.4%、意大利62.5%、澳大利亞74.1%、加拿大74.4%、日本63.9%。無論按哪個標準衡量，發(fā)達國家都進入了服務(wù)經(jīng)濟時代。中國服務(wù)業(yè)占gdp的比重在改革開放后也得到大幅度提升。服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用越來越重要。因此，對服務(wù)的研究具有重要的現(xiàn)實意義。
    一、服務(wù)的無形性內(nèi)涵
    服務(wù)是指向消費者提供的、滿足其利益的一種操作、行為和努力，因而服務(wù)是無形的，其使用價值不能脫離于生產(chǎn)者和消費者之外，不能獨立地固定在某種具體的實物形態(tài)上。服務(wù)的無形性是指顧客與服務(wù)提供者之間抽象化的、個體化的互動關(guān)系。因此，服務(wù)不能用像感知實體商品同樣的方式被看到、感覺到、嘗味道或觸摸到。服務(wù)的無形性是相對的，它是和有形實體相聯(lián)系的，但是無形性是主要的，它是服務(wù)的核心和本質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下三個方面：（1）由于感知的個體差異性，個人對服務(wù)的感知是不同的。（2）實體要素的所有權(quán)不會發(fā)生轉(zhuǎn)移，顧客在服務(wù)過程中只是暫時擁有實體要素的使用權(quán)或觀賞權(quán)，經(jīng)營者仍然擁有所有權(quán)。（3）顧客不會得到實體結(jié)果，只是得到了一次經(jīng)歷和感受，不會產(chǎn)生實物的轉(zhuǎn)移。
    二、服務(wù)無形性帶來的挑戰(zhàn)
    （8）對服務(wù)定價的極其困難性。
    三、對服務(wù)無形性問題可能的營銷策略
    1、使用有形的暗示
    顧客對服務(wù)質(zhì)量的信心。第五，成為實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的一種常見手段。
    在無形服務(wù)的營銷中，有形展示的物證主要有三類：（1）外部設(shè)施，主要包括建筑物的設(shè)計、公司的標志、停車場、周圍景色以及公司所在地的周邊環(huán)境；（2）內(nèi)部設(shè)施，主要包括大小、形狀、顏色、公司入口、休息處、運作公司所用的設(shè)備、內(nèi)部的標志、布局、空氣質(zhì)量、溫度和氣氛；（3）形成顧客感受的其他物證，主要包括名片、文具、帳單、報告、員工儀表和公司簡介。
    2、使用人員信息源
    由于服務(wù)的無形性，服務(wù)的消費者缺乏評價服務(wù)的客觀手段，他們在購買服務(wù)之前就格外謹慎，多方面搜集材料。他們經(jīng)常依靠由朋友、家庭和其他的各種意見領(lǐng)袖所傳達的主觀的評價。對購買服務(wù)的消費者而言，人員信息源變得比非人員信息源，像大眾媒體（如電視、廣播和電話黃頁簿等），更為重要。例如，在搬到一個新的城鎮(zhèn)后尋找家庭醫(yī)生時，消費者經(jīng)常會請教同事和鄰居如何處理治療安排問題。這主要因為（1）這類人的推薦部分消除服務(wù)消費者的顧慮與緊張，增加其信心；（2）由于評價的客觀性減少和所營銷的服務(wù)產(chǎn)品的復(fù)雜性增加，大眾傳媒在傳達服務(wù)質(zhì)量中不很奏效，一個醫(yī)生是不能在三十秒的廣告時間內(nèi)解釋清楚手術(shù)的過程的；（3）受到專業(yè)的限制，或者對廣告使用的消極態(tài)度，非人員的信息源根本沒有；（4）許多服務(wù)提供者的規(guī)模很小，可能缺少廣告的來源或知識。
    人員信息源是口頭的廣告。刺激口頭廣告經(jīng)常使用的一種策略就是鼓勵現(xiàn)有的顧客，讓他們把公司提供的服務(wù)告訴他們的朋友。大型公寓租賃公司經(jīng)常用提供一個月免費居住的辦法來鼓勵房客讓他們的朋友來租空房。服務(wù)性公司有時在使用大眾媒體的同時也激勵人員溝通。大眾廣告媒體采用為顧客提供獎勵的辦法來刺激口頭廣告，且可能是很有效的。醫(yī)院會用以前曾接受過重大手術(shù)，而現(xiàn)在生活得很正常、很愉快的人做廣告。
    3、創(chuàng)造強有力的組織形象
    用來減少無形性影響的另一種策略說是創(chuàng)造強有力的組織形象。因為無形性和缺乏客觀存在的信息源來評價服務(wù)，購買服務(wù)所感受到的風(fēng)險通常要比購買商品的人大得多。為了避免消費者感受到更高的風(fēng)險，某些服務(wù)公司花了大量的精力、時間和費用來塑造一種全國知名的組織形象。一個知名的、受人尊敬的公司形象容易贏得顧客的信賴，使顧客感受到可以降低購買服務(wù)的潛在風(fēng)險，在某些情形下也降低了顧客在選擇提供者對人員信息源的依賴。通過形象提升和隨后的品牌知名度擴大，就發(fā)展了對于消費者所沒有意識到的、相對于本地公司的差異化優(yōu)勢。
    4、實行差異化戰(zhàn)略 在越來越激烈的市場競爭中，由于服務(wù)的無形性，顧客傾向于把不同企業(yè)提供的服務(wù)看成是大同小異，沒什么本質(zhì)區(qū)別的，從而導(dǎo)致價格戰(zhàn)，因此企業(yè)有必要實施差異化戰(zhàn)略，提供不同的服務(wù)，滿足顧客特殊的需求。這要求對目標市場進行充分研究，及時把握顧客的需求變化，提供個性化的服務(wù)，形成自己的特色。最主要的是樹立以人為本的企業(yè)文化，一切以顧客為中心，積極探索顧客需求的發(fā)展變化規(guī)律，才能在服務(wù)方面有所創(chuàng)新，從而全面提高服務(wù)的效能和品位，與眾多的競爭者區(qū)別開來，不斷開拓市場，持續(xù)發(fā)展。
    服務(wù)企業(yè)對服務(wù)過程進行差異化有三條途徑：通過人、物質(zhì)環(huán)境和過程的差異化來實現(xiàn)。通過聘請更有能力、更有責(zé)任心的服務(wù)人員使企業(yè)不同于競爭企業(yè)；通過創(chuàng)建獨特的進行服務(wù)所需的物質(zhì)環(huán)境；通過設(shè)計一個獨特的服務(wù)流程，例如，凱悅飯店集團在某些飯店中為顧客提供一種計算機化的入住方式。
    這樣會付出較大的代價。在服務(wù)性企業(yè)，更容易塑造服務(wù)消費者的忠誠，因為服務(wù)人員與顧客直接交往，通過良好的溝通，服務(wù)性企業(yè)可與顧客建立更緊密的聯(lián)系，有更多的機會培育顧客的忠誠感。
    顧客忠誠戰(zhàn)略是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以顧客為中心，以顧客忠誠為最高的價值準則，實現(xiàn)徹底的顧客導(dǎo)向，企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，全方位地滿足顧客個性化的需求，為顧客創(chuàng)造價值，從而提高顧客對企業(yè)的滿意度，并通過各種措施，促使顧客對企業(yè)忠誠感的形成與發(fā)展，使顧客忠誠成為為企業(yè)的經(jīng)營目的，為企業(yè)的生存和發(fā)展營造一個良好的環(huán)境。顧客忠誠戰(zhàn)略是一種現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)行之有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是，顧客忠誠戰(zhàn)略應(yīng)該擴展到服務(wù)企業(yè)內(nèi)部的員工。一個服務(wù)公司如果沒有照顧好它自己的員工，那么它將不會在外部市場取得成功。內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量影響到員工的工作滿意度，并最終影響到顧客滿意度。研究者指出，在接觸顧客的員工滿意和忠誠與顧客的滿意和忠誠之間存在正相關(guān)關(guān)系。只有忠誠的員工，才能創(chuàng)造忠誠的顧客。顧客忠誠戰(zhàn)略，反映了企業(yè)客戶服務(wù)從理念到實踐的全部，是客戶服務(wù)質(zhì)量和水準的最高檢驗標準，成為服務(wù)性企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。因此，服務(wù)企業(yè)要改變觀念，實施經(jīng)營手法的創(chuàng)新，真正實施顧客忠誠戰(zhàn)略。現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)間的競爭已經(jīng)突出體現(xiàn)在提高客戶的滿意度、信任度、忠誠度等方面的競爭，比較誰能夠為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，誰的服務(wù)更能為客戶所滿意，誰能贏得更多忠誠的客戶.
    1、類似包裝策略
    企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。
    2、差別包裝策略
    企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己的獨特包裝，在設(shè)計圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別。這種策略能使產(chǎn)品之間有較強的獨立性，避免因某一產(chǎn)品的銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽。
    3、相關(guān)包裝策略
    相關(guān)包裝策略即將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)，如大禮包、化妝盒、針線包、什錦糖果、文房四寶等。這可以便于消費者購買、使用、攜帶，帶動多種產(chǎn)品的消費。
    4、多用途包裝策略
    包裝內(nèi)的產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他的用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用等。這種包裝策略可使消費者感到一物多用而引起其購買欲望 ，而且包裝物的重復(fù)使用也起到了對產(chǎn)品的廣告宣傳作用。大餅謹慎使用該策略，避免因成本加大引起商品價格過高而影響產(chǎn)品的銷售。
    5、等級包裝策略
    由于消費者的經(jīng)濟收入、消費習(xí)慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對包裝的需求心理也有所不同。一般來說，高收入者，文化程度較高的消費層，比較注重包裝設(shè)計的制作審美、品味和個性化；而低收入消費層則更偏好經(jīng)濟實惠、簡潔便利的包裝設(shè)計。因此，企業(yè)將同一商品針對不同層次的消費者的需求特點制定不同等級的包裝策略，以此來爭取不同層次的消費群體。
    6、附贈品包裝策略
    記載商品包裝物重附贈獎券或?qū)嵨?，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應(yīng)，導(dǎo)致重復(fù)購買。我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購至50合計客串條美麗的珍珠項鏈，這使珍珠膏在國際市場十分暢銷。
    7、改變包裝策略
    即改變和放棄原有的產(chǎn)品包裝，改用新的包裝。由于包裝技術(shù)、包裝材料的不斷更新，消費者的偏好不斷變化，采用新的包裝以彌補原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時必須配合好宣傳工作，以消除消費者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降或其他的誤解。
    8、配套包裝策略
    按各國消費者的消費習(xí)慣，講數(shù)種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應(yīng)，便于消費者
    購買、使用、和攜帶，同時還可擴大產(chǎn)品的銷售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費者不知不覺地習(xí)慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。
    9、更新包裝策略
    更新包裝，一方面是通過改進包裝使銷售不佳的商品重新煥發(fā)生機，重新激起人們的購買欲；另一方面是通過改進，使商品順應(yīng)市場變化。有些產(chǎn)品要改進質(zhì)量比較困難，但是如果幾年一貫制，總是老面孔，消費者又會感到厭倦。經(jīng)常變一變包裝，給人帶來一種新鮮感，銷量就有可能上去。
    10、企業(yè)協(xié)作的包裝策略
    企業(yè)在開拓新的市場時，由于宣傳等原因其知名度可能并不高，所需的廣告宣傳投入費用又太大，而且很難立刻見效。這時可以聯(lián)合當?shù)鼐哂辛己眯抛u和知名度的企業(yè)共同推出新產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上重點突出聯(lián)手企業(yè)的形象，這是一種非常實際有效的策略，在歐美、日本等發(fā)達國家是一種較為普遍的做法。如日本電子產(chǎn)品在進入美國市場時滯銷，后采用西爾斯的商標，以此占領(lǐng)了美國市場。
    11、綠色包裝策略
    隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費而出現(xiàn)的綠色概念營銷方式成為企業(yè)經(jīng)營的主流。因此在包裝設(shè)計時，選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認同，也有利于環(huán)境保護和與國際包裝技術(shù)標準接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。如用紙質(zhì)包裝替代塑料袋裝，羊毛材質(zhì)衣物中夾放輕柔墊紙來取代硬質(zhì)襯板，既美化了包裝，又順應(yīng)了發(fā)展潮流，一舉兩得。
    12、系列式包裝策略
    系列式包裝策略即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品都用相同或相似的包裝，引入ci設(shè)計的企業(yè)往往采取這種包裝策略，因為系列包裝可以使產(chǎn)品，甚至使企業(yè)形象更加明顯。
    13、開窗式包裝
    開窗式包裝策略是指在包裝物上留有“窗口”，讓消費者通過“窗口”來直接認識和了解產(chǎn)品，其目的在于直接讓消費者體會、認識產(chǎn)品的品質(zhì)。
    14、聯(lián)帶式包裝策略
    聯(lián)帶式包裝策略即將具有消費聯(lián)帶性的產(chǎn)品包裝在一起，其目的在于給消費者以便利感和整體感。
    15、分量式包裝策略
    些新產(chǎn)品，為讓消費者試用而采用小包裝，其目的在于給消費者以便利感、便宜感、安全感。
    16、情趣式包裝策略
    的在于滿足不同年齡消費者的需要。
    17、性別式包裝策略
    性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應(yīng)的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質(zhì)樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿足不同性別消費者的需要。
    18、禮品式包裝策略
    這種包裝策略是指包裝華麗，富有歡樂色彩，包裝物上常冠以“福”、“祿”、“壽”“喜”、“如意”等字樣及問候語，其目的在于增添節(jié)日氣氛和歡樂，滿足人們交往、禮儀之需要，借物寓情，以情達意。
    起源與發(fā)展
    包裝是一古老而現(xiàn)代的話題，也是人們自始至終在研究和探索的課題。從遠古的原始社會、農(nóng)耕時代，到科學(xué)技術(shù)十分發(fā)達的現(xiàn)代社會，包裝隨著人類的進化、商品的出現(xiàn)、生產(chǎn)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步而逐漸發(fā)展，并不斷地發(fā)生一次次重大突破。從總體上看，包裝大致經(jīng)歷了原始包裝、傳統(tǒng)包裝和現(xiàn)代包裝三個發(fā)展階段。
    1、原始包裝
    人類使用包裝的歷史可以追塑到遠古時期。早在距今一萬年左右的原始社會后期，隨著生產(chǎn)技術(shù)的提高，生產(chǎn)得到發(fā)展，有了剩余物品須貯存和進行交換，于是開始出現(xiàn)原始包裝。最初，人們葛藤捆扎獵獲物，用植物的葉、貝殼、獸皮等包裹物品，這是原始包裝發(fā)展的胚胎。以后隨著勞動技能的提高，人們以植物纖維等制作最原始的籃、筐，用火煅燒石頭、泥土制成泥壺、泥碗和泥灌等，用來盛裝、保存食物、飲料及其它物品，使包裝的方便運輸、儲存與保管功能得到初步完善。這是古代包裝，即原始包裝。
    2、傳統(tǒng)包裝
    約在公元前5000年，人類就開始進入青銅器時代。4000多年前的中國夏代，中國人已能冶煉銅器，商周時期青銅冶煉技術(shù)進一步發(fā)展。春秋戰(zhàn)國時期，人們掌握了鑄鐵煉鋼技術(shù)和制漆涂漆技術(shù)，鐵制容器、涂漆木制容器大量出現(xiàn)。在古代埃及，公元前3000年就開始吹制玻璃容器。因此，用陶瓷、玻璃、木材、金屬加工各種包裝容器已有千年的歷史，其中許多技術(shù)經(jīng)過不斷完善發(fā)展，一直使用到如今。
    早在漢代，公元前105年蔡倫發(fā)明了造紙術(shù)。公元61年，中國造紙術(shù)經(jīng)高麗傳至日本；13世紀傳入歐洲，德國第一個建造了較大的造紙廠。11世紀中葉，中國畢升發(fā)明了活字印刷術(shù)。15世紀，歐洲開始出現(xiàn)了活版印刷，包裝印刷及包裝裝潢業(yè)開始發(fā)展。16世紀歐洲陶瓷工業(yè)開始發(fā)展；美國建成了玻璃工廠，開始生產(chǎn)各種玻璃容器。至此，以陶瓷、玻璃、木材、金屬等為主要材料的包裝工業(yè)開始發(fā)展，近代傳統(tǒng)包裝開始向現(xiàn)代包裝過度。
    3、現(xiàn)代包裝
    自16世紀以來，由于工業(yè)生產(chǎn)的迅速發(fā)展，特別是19世紀的歐洲產(chǎn)業(yè)革命，極大地推動了包裝工業(yè)的發(fā)展，從而為現(xiàn)代包裝工業(yè)和包裝科技的產(chǎn)生和建立奠定了基礎(chǔ)。
    18世紀末，法國科學(xué)家發(fā)明了滅菌法包裝儲存食品，導(dǎo)致19世紀初出現(xiàn)了玻璃食品罐頭和馬口鐵食品罐頭，使食品包裝學(xué)得到迅速發(fā)展。進入19世紀，包裝工業(yè)開始全面發(fā)展，1800年機制木箱出現(xiàn)，1814年英國出現(xiàn)了第一臺長網(wǎng)造紙機，1818年鍍錫金屬罐出現(xiàn)，1856年，美國發(fā)明了瓦楞紙，1860年歐洲制成制袋機，1868年美國發(fā)明了第一種合成塑料袋——賽璐珞，1890年美國鐵路貨場運輸委員會開始承認瓦楞紙箱正式作為運輸包裝容器。
    進入20世紀，科技的發(fā)展日新月異，新材料、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，聚乙烯、紙、玻璃、鋁箔、各種塑料、復(fù)合材料等包裝材料被廣泛應(yīng)用，無菌包裝、防震包裝、防盜包裝、保險包裝、組合包裝、復(fù)合包裝等技術(shù)日益成熟，從多方面強化了包裝的功能。
    20世紀中后期開始，國際貿(mào)易飛速發(fā)展，包裝已為世界各國所重視，，大約90%的商品需經(jīng)過不同程度、不同類型的包裝，包裝已成為商品生產(chǎn)和流通過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前，電子技術(shù)、激光技術(shù)、微波技術(shù)廣泛應(yīng)用于包裝工業(yè)，包裝設(shè)計實現(xiàn)了計算機輔助設(shè)計（cad），包裝生產(chǎn)也實現(xiàn)機械化與自動化生產(chǎn)。
    包裝工業(yè)和技術(shù)的發(fā)展，推動了包裝科學(xué)研究和包裝學(xué)的形成。包裝學(xué)科涵概物理、化學(xué)、生物、人文、藝術(shù)等多方面知識，屬于交叉學(xué)科群中的綜合科學(xué)，它有機地吸收、整合了不同學(xué)科的新理論、新材料、新技術(shù)和新工藝，從系統(tǒng)工程的觀點來解決商品保護、儲存、運輸及促進銷售等流通過程中的綜合問題。包裝學(xué)科的分類比較多樣，通常將其分類為包裝材料學(xué)、包裝運輸學(xué)、包裝工藝學(xué)、包裝設(shè)計學(xué)、包裝管理學(xué)、包裝裝飾學(xué)、包裝測試學(xué)、包裝機械學(xué)等分學(xué)科。目前，中國已有40多所高校開辦了包裝工程專業(yè)，包裝人才隊伍日益壯大。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十八
    1、 讓更多的消費者熟悉飛越數(shù)碼產(chǎn)品
    二、產(chǎn)品介紹
    三、產(chǎn)品品牌
    三星，索尼，佳能，艾利和，魅族，蘋果，htc
    四、目標市場分析
    １、數(shù)碼相機市場分析
    在度過了2015年底的沉寂期后，從2015年數(shù)碼相機市場逐漸顯現(xiàn)出繁榮。通過對全國50個城市年齡在18歲以上的被訪者進行抽樣，收集有效樣本共計2469份，在此調(diào)查中，打算在未來幾年內(nèi)購買數(shù)碼相機的消費者占6.3%，該部分人群中，首次購買數(shù)碼相機的比例為73.7%，而再次購買的比例為26.3%，打算再次購買的這部分人群可謂是數(shù)碼相機的忠實粉絲。隨著人們外出游玩的機會增多，加之消費者對普通數(shù)碼相機功能的熟悉以及使用頻率的增加，相信在未來市場上，消費者會對功能更加強大的單反相機有更多的需求，相信在市場上也會有不俗的表現(xiàn)。從消費者人口特征方面看，目前擁有數(shù)碼相機的人群中男性比例明顯高于女性。在年齡上以25-34歲的消費者擁有數(shù)碼相機的比例最高，而60歲及以上的消費者擁有相機的比例最低，并且呈現(xiàn)出消費者學(xué)歷越高擁有數(shù)碼相機的比例越高的特征。此外，收入水平的高低也對購買數(shù)碼相機產(chǎn)生較大影響，收入水平越高擁有數(shù)碼相機的比例也越高，家庭年收入6萬元以上的被訪者中擁有數(shù)碼相機的比例更是超過了50%（消息來源于新潮電子）。
    近年來，中國數(shù)碼相機消費市場規(guī)模發(fā)展迅速，《報告》指出，2015年1-6月份國內(nèi)數(shù)碼相機需求量達到560萬臺，較去年同期增長27%。其中主流的單反相機和卡片式數(shù)碼相機所占比例均有所下降，單電相機異軍突起正成為未來數(shù)碼相機市場的新主流。根據(jù)中國電子商會消費電子產(chǎn)品調(diào)查辦公室開展的“2015年數(shù)碼相機產(chǎn)品消費者使用情況網(wǎng)絡(luò)調(diào)查”數(shù)據(jù)顯示，在未來購買或更換數(shù)碼相機的類型中，單電相機占28%的比例，單反相機占32%的比例，卡片式數(shù)碼相機占40%的比例。
    ２手機市場分析
    2001年中國手機用戶已達1.45億戶，成為世界第一大市場。同期中國內(nèi)地裝配手機8350萬部，其中4390萬部在國內(nèi)市場出售。截止到2002年6月底，中國的移動電話用戶總數(shù)達到1.76億，累計新增用戶3135.7萬，比去年同期增長50.9%。中國早已成為擁有移動用戶最多的國家，而且移動用戶的數(shù)量保持快速增長的勢頭，平均每月以500萬戶左右的速度遞增。通過移動電話消費行為的調(diào)查顯示30歲以下用戶的比例持續(xù)增長，其中以21-25歲最為明顯，由1999年的15.8%上升到2001年的23.4%而逐步成為一支重要的消費群；30以上的用戶比例均有下降，截止到此次調(diào)查為止下降到26.8%，31-35歲段的用戶群已讓位于26-30歲用戶群，但在高齡用戶群中仍占據(jù)絕對的優(yōu)勢；總的來說，移動電話用戶呈年輕化趨勢。 從移動電話用戶的年齡層來看，21-25歲、26-30歲、31-35歲的消費者是移動電話的三支重度消費群，1999年來一直分占前三名，三者的比例之和在2000年底更是達到70%以上；這三支消費群中尤以21-25歲、26-30歲兩支消費群為主，其比例之和在2001年已達到46%，占據(jù)整個消費群中最多的一部分；31-35歲段的用戶群雖有所下降，但不容忽視，從調(diào)查數(shù)據(jù)顯示仍占有20.6%的比例。20歲以下用戶群的比例三年來雖一直在增長，但由于其所占的比例很小且增長緩慢，在未來幾年仍將不可能成為"明星"用戶群。
    ３、dv市場分析
    2015年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，攝像機生產(chǎn)技術(shù)不斷提升，攝像機行業(yè)發(fā)展迅速。國內(nèi)企業(yè)為了獲得更大的利潤收益，在生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量上不斷提高。目前幾乎所有網(wǎng)上購物商店都有dv專區(qū);"dv新世代"之類的廣告語到處都是。據(jù)北京信索咨詢2003年最新研究報告顯示:2001年中國家用攝像機銷量27.9萬臺,銷售額為1.53億美元;2002年銷量達到39.5萬臺,銷售額達到2.26億美元,銷量增長42%,銷售額增長47%;預(yù)計,2003年中國市場上家用攝像機的銷量將達到60.4萬臺,銷售額達到3.6億美元,銷量和銷售額增長率分別達到53%和57%,而dv就是這一市場實現(xiàn)高速增長的主力.該報告預(yù)計:2003年中國dv生產(chǎn)總量將達到43.2萬臺,與2002年相比增加60%,中國正在迅速成為世界dv巨頭們最重要的全球生產(chǎn)基地之一.
    雖然中國dv市場還處在導(dǎo)入期,但卻表現(xiàn)出了比較明顯的"早熟"特點.一方面,市場快速成長;另一方面,這一市場又令人驚訝地出現(xiàn)了一些成熟市場才會出現(xiàn)的特點——在價格下降的同時,技術(shù)和渠道同時向低端延伸. dv機是下一棵搖錢樹。
    ４、mp3\mp4\mp5市場分析
    人的注意，銷售量也在穩(wěn)步提升。
    五、定價策略
    本著薄利多銷，吸引顧客的原則，在價格上走中高路線。
    （１）網(wǎng)上促銷定價策略
    根據(jù)現(xiàn)狀，在產(chǎn)品引入期內(nèi)，以低價吸引比較大的客戶，待市場成熟以后，可根據(jù)實際情況提高一定比例的價格來實現(xiàn)本店的利潤。
    （３）優(yōu)惠策略
    對于購買本店商品到達一定的金額，可以給予一定的優(yōu)惠，或者贈送一些相關(guān)的小配件、小飾品、小掛件等，以此來吸引顧客。
    楊斌（20153428）
    交通安全與智能控制專業(yè)08級1班
    一、 概述
    “xxxx”全名是xxxx科技有限公司，是一家民營企業(yè)，在2015年成立，本公司主要生產(chǎn)和銷售各類電子產(chǎn)品。我們在針對不同人群做了相關(guān)的調(diào)查，主要調(diào)查人群為大學(xué)生，對實際情況有一定的了解。 通過這三四個月對市場的調(diào)查和研究，了解了電子產(chǎn)品市場，并于6月12日完成了本公司的營銷方案。
    該方案可以幫助公司了解現(xiàn)在的電子產(chǎn)品市場，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市場的實際營銷工作。
    二、市場現(xiàn)狀分析
    （一）用戶分析
    1、目標市場
    通過市場調(diào)查問卷，隨機抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群，主要以學(xué)生為主的時尚青年。另外一些中老年人和青少年也會成為我們的客戶。
    學(xué)生為主的青年購買我們的產(chǎn)品，主要是手機和電腦，是為追逐時尚和功用，消費水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手機和電腦，比較注重實用和質(zhì)量，雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。青少年主要是學(xué)習(xí)機、手機、電腦、mp3、mp4、mp5等，幾乎沒購買能力，由家長代消費。
    2、消費偏好
    在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進口的品牌產(chǎn)品和質(zhì)量好的國產(chǎn)產(chǎn)品；消費者希望產(chǎn)品個性化，希望有專門量身定做的電子產(chǎn)品；我們會針對不同消費者的喜好生產(chǎn)不同產(chǎn)品。
    3、購買模式
    在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大眾使用電子產(chǎn)品的價位在1000-5000元；通常在專賣店或大賣場購買；最注重的是電子產(chǎn)品的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢。
    4、信息渠道
    在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者了解一款新上市的電子產(chǎn)品主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們電子產(chǎn)品在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是電視臺以及報紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺。
    （二）競爭情況分析
    目前在市場國外的品牌有：戴爾、惠普、諾基亞、摩托羅拉、htc、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下等；國內(nèi)的品牌有：小米、夏新、天宇、聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、tcl、cect、中興、華為、康佳等。
    其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是htc、諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。而且，這些品牌的電子產(chǎn)品在大多數(shù)連鎖店都有。
    三、市場機會與問題分析
    swot分析：
    優(yōu)勢 ：特色服務(wù)。我們的電子產(chǎn)品功能齊全且價格底，質(zhì)量高，這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買的電子產(chǎn)品還有附加產(chǎn)品保修期，并且還有一些特別的電子產(chǎn)品保養(yǎng)，如：電子產(chǎn)品貼膜，電子產(chǎn)品美容。
    缺點 :知名度底，擔心售后問題的處理。
    機會 :電子產(chǎn)品市場日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費者以電子產(chǎn)品購買的體驗，功能方面的需求為主。電子產(chǎn)品的多樣用途改變了人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得電子產(chǎn)品的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析，都是轉(zhuǎn)向電子產(chǎn)品的服務(wù)，這是最基本的，但是在電子產(chǎn)品增值方面的服務(wù)尚未涉足。競爭企業(yè)把電子產(chǎn)品品牌（包括國外知名品牌、國內(nèi)電子產(chǎn)品品牌）低價、功能多等集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來競爭的機會。
    威脅 : 就目前市場情況而言，大品牌的電子產(chǎn)品企業(yè)（如聯(lián)想）占有相當大的市場，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據(jù)市場潛力，市場消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務(wù)方式來打動更多的潛在客戶。
    四、營銷目標
    根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，我們公司在打入市場前期，應(yīng)達到的銷售額多由主要消費群體決定的。搶占市場份額，提高企業(yè)的知名度。
    在前期內(nèi)根據(jù)市場上電子產(chǎn)品數(shù)量和我們?nèi)胧幸院笏M行的促銷和宣傳，我們的市場占有率要提升5%左右。隨著品牌的推廣和大眾的認可，我相信市場占有率將會達到一個新的高度。
    五、營銷戰(zhàn)略
    （一）銷售渠道
    1.根據(jù)對一些城市市場的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品專營店和家電連鎖（如國美、蘇寧等）這兩種銷售模式在消費者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。
    2.渠道開發(fā)
    （1）在電子產(chǎn)品專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實行提成制。
    鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進行鋪貨，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。
    （2）與連鎖企業(yè)的建立合作的鋪貨方式：和電子產(chǎn)品大賣場聯(lián)系并立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的拿取提成。
    鋪貨：在所有賣場實現(xiàn)鋪貨。
    （二）促銷策略
    在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費者喜好，用以下方法來宣傳：
    1、路牌廣告，傳單的發(fā)送
    2、在電視廣告
    3、報紙
    4、網(wǎng)絡(luò)
    5、大小型的活動宣傳和銷售，可以發(fā)放贈品
    （三）產(chǎn)品策略（售后服務(wù)）
    產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。同時提供高質(zhì)量、高科技的產(chǎn)品。
    （四）價格策略
    實行折扣優(yōu)惠，贈送贈品，多買多贈等優(yōu)惠活動，返利顧客，讓顧客感覺得到實惠。
    六、方案調(diào)整
    1.根據(jù)實際情況的改變進行相關(guān)的促銷方式的改變。
    2.根據(jù)市場動態(tài)與實際碰到的因素隨機應(yīng)變。
    3.根據(jù)市場反映的信息做出相應(yīng)的改變。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十九
    以什么樣的銷售渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給最終顧客，是所有飯店營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷售渠道，指幫助實現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費者轉(zhuǎn)移的一系列營銷或銷售組織。簡單的說，它是指飯店（作為供應(yīng)商）如何利用旅行代理商、旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商、免費電話以及其它方式，向顧客銷售其服務(wù)。
    處于同一地區(qū)國家的旅游分銷渠道的差異不是很大。美國人一般通過旅行代理商購買國際旅游產(chǎn)品，而在購買國內(nèi)旅游產(chǎn)品時，卻較少通過代理商。亞洲人和歐洲人對于任何旅行活動，都傾向于實現(xiàn)進行廣泛的咨詢。日本人喜歡依賴有完全組團能力和國外分銷網(wǎng)絡(luò)的大旅游經(jīng)營商。如果在對飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷售和銷售工作就應(yīng)該直接針對這些中間商。在許多國家，與旅游中間商合作來增加客房的銷售是至關(guān)重要的。
    和歐洲相比較，美國的旅游代理商較為獨立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團式的旅游代理商聯(lián)號比較常見，而且每個代理商擁有很多旅行顧問。例如，英國5家最大的跨地區(qū)代理商聯(lián)號的銷售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯(lián)號控制著85％的代理商聯(lián)號市場，相當于全國零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯(lián)合。
    日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購買一次旅行，可能會經(jīng)過4家旅游批發(fā)商；而美國的平均數(shù)是1.6家。日本旅游代理商組織和銷售旅游團，必須得到政府的批準，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費者提供的單個旅游項目和包價旅游的質(zhì)量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產(chǎn)品的高質(zhì)量標準。獲得許可的旅游代理商，將包價旅游批發(fā)給零售代理商。
    向日本市場銷售分店產(chǎn)品，必須了解其嚴密和高度管制的銷售渠道、保護消費者的法律、復(fù)雜的旅行設(shè)計和組織過程。因為，日本的旅游代理商一般經(jīng)營完整的包價旅游產(chǎn)品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機制下，飯店要想單獨向日本市場銷售產(chǎn)品，可能不太合適，多數(shù)飯店需要和其它旅游供應(yīng)商聯(lián)合，來進入日本市場。
    第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營銷渠道的本質(zhì)與類型
    旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、無形性、生產(chǎn)與消費的異地性等特點，決定了旅游經(jīng)營與旅游需求之間會不可避免地存在時間、空間上的差異；另外，旅游產(chǎn)品本身也具有脆弱易損性、無形性、不可儲存性等特點。這些都要求旅游企業(yè)加強旅游銷售系統(tǒng)的建設(shè)，以便將旅游產(chǎn)品在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、以適當?shù)姆绞教峁┙o旅游目標市場，滿足旅游消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。因此，面臨日益激烈的市場競爭，旅游企業(yè)應(yīng)該在充分發(fā)揮自身營銷優(yōu)勢的同時，加強與中介組織的合作，從而增強駕馭市場的能力，拓展自身產(chǎn)品被認可的廣度和深度。本章將就旅游營銷渠道的類型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢等問題進行探討。
    旅游市場營銷的實質(zhì)，就是旅游營銷者采用一定的方式，以一定的價格，在一定的時間、一定的空間使旅游產(chǎn)品完成所有權(quán)從生產(chǎn)者到消費者的.轉(zhuǎn)移(這里的所有權(quán)大多指旅游產(chǎn)品的使用權(quán)。其中，“一定的方式”即指營銷渠道問題，由于產(chǎn)品體系、目標市場等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營銷渠道策略不盡相同，營銷渠道也表現(xiàn)出不同的類型。
    一.旅游市場營銷渠道的概念
    旅游市場營銷渠道，通常又稱旅游產(chǎn)品分銷渠道，即旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織或個人所構(gòu)成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產(chǎn)品或服務(wù)順利地傳遞給消費者，以方便其咨詢或購買。就觀光旅游業(yè)來說，銷售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點享用其設(shè)施與服務(wù)。這一概念包括以下三層含義:
    1.營銷渠道是旅游產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通道。旅游產(chǎn)品在從生產(chǎn)者到消費者的流通過程中，至少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次，而在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中往往要通過各種中介機構(gòu)，出現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的多次轉(zhuǎn)移。
    2.營銷渠道表明了旅游產(chǎn)品的流通過程。該過程的起點是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點是旅游消費者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個人構(gòu)成了它的中間環(huán)節(jié)。
    3.渠道各成員之間相互聯(lián)系、相互制約，在共同促進旅游產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中承擔各自的營銷職能。
    二.旅游銷售渠道的功能、影響和特征
    （一）旅游銷售渠道的功能
    旅游銷售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量；其次，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)購買。具體來說，旅游銷售渠道的成員應(yīng)具有以下主要功能：
    1.提供銷售點和便利的顧客可達性。其中包括為臨時購買或提前預(yù)定做準備。
    2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊等產(chǎn)品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關(guān)于市場環(huán)境的市場調(diào)研和情報信息。
    3.促銷功能。建立與顧客的交流，協(xié)助補充旅游產(chǎn)品提供者的促銷活動。
    4.接觸功能。搜尋預(yù)期購買者并與其溝通，為其提供建議和購買幫助，如提供產(chǎn)品知識。
    5.匹配功能。適當改變產(chǎn)品以使其符合購買者的需求，包括諸如分類組裝和組團等功能。
    6.協(xié)商功能。通過與顧客協(xié)商，在價格和產(chǎn)品買賣等其他方面達成共識，從而使產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移。
    7.財務(wù)功能。接收銷售收入并將其轉(zhuǎn)移給旅游產(chǎn)品經(jīng)營主體。這一過程包括獲取和利用資金來彌補渠道工作成本。
    8.輔助性服務(wù)功能。是指有時需提供的保險、防疫建議和護照辦理等輔助性服務(wù)。
    9.反饋功能。接收和協(xié)助處理顧客投訴等。
    10.風(fēng)險職能，即營銷渠道成員尤其是旅游經(jīng)銷商承擔開展營銷活動的有關(guān)風(fēng)險。
    （二）旅游營銷渠道對營銷計劃的影響
    旅游市場經(jīng)營渠道往往由多個組織或個人構(gòu)成，并表現(xiàn)為一個相對完整、穩(wěn)定的體系。該體系運作的好壞，對旅游企業(yè)營銷計劃執(zhí)行的效果甚至是整個旅游產(chǎn)品的流通過程都有重要的影響：
    1.營銷渠道是旅游企業(yè)經(jīng)營活動得以開展的必要條件。與大多數(shù)企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于其自身經(jīng)營活動的循環(huán)(見圖8-1)。
    購買原材料
    旅游產(chǎn)品銷售
    獲取資金
    擴大再生產(chǎn)
    旅游產(chǎn)品生產(chǎn)
    圖8-1 旅游企業(yè)經(jīng)營活動循環(huán)圖
    上圖所示的四個環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都會直接影響到旅游企業(yè)的整體經(jīng)營活動乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購買原材料、決定旅游產(chǎn)品生產(chǎn)及獲取資金三個方面可控制能力相對較強，對銷售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因為，旅游產(chǎn)品的銷售狀況除了產(chǎn)品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營銷渠道能否及時地完成旅游產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。如果營銷渠道不合理或流通不順，即使旅游產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)對路，也難以產(chǎn)生價值。
    2.合理選擇營銷渠道能增強旅游企業(yè)的營銷實力，擴大營銷效果。在實際經(jīng)濟活動中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營銷效果，而通過合理選擇營銷渠道，建立由多個組織或個人構(gòu)成的“利益共同體”，能聯(lián)合多家機構(gòu)的營銷力量，為一個共同的營銷目標服務(wù)。而且，營銷渠道一經(jīng)確立就不會輕易改變，各營銷組織在長期合作中密切配合、協(xié)調(diào)發(fā)展，將拓展“利益共同體”營銷活動的外延和內(nèi)涵。
    3.科學(xué)的營銷渠道模式有利于旅游企業(yè)擴大銷售收人，樹立市場形象。一方面，合理選擇營銷渠道可以擴大旅游產(chǎn)品的銷售量，加快旅游產(chǎn)品的流通速度，加速資金的周轉(zhuǎn)，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益；另一方面，健全的營銷渠道體系能形成單個企業(yè)營銷活動難以產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，從而在更大范圍的公眾心目中樹立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽度。
    （三）旅游營銷渠道的特征
    良好的旅游產(chǎn)品銷售渠道系統(tǒng)應(yīng)具有以下特征：
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二十
    作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國內(nèi)外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標準化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學(xué)有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
    網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；對策；營銷策略
    網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)企業(yè)目標的營銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費者市場分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合等活動，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進農(nóng)產(chǎn)品個人與組織交易活動的實現(xiàn)。
    （一）信息化建設(shè)落后
    同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏
    我國西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計算機，加之政府不能及時提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運用計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高
    同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實情況是，依靠單個農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實現(xiàn)及時配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊停蠖鄬俜稚⒎N植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標準化程度低由于我國西部地區(qū)土地經(jīng)營零星分散，規(guī)模化經(jīng)營和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實現(xiàn)，標準化生產(chǎn)難以實施。
    （一）加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
    農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財政投資力度，促進農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時政府相關(guān)部門應(yīng)建立信息發(fā)布平臺，及時將農(nóng)業(yè)科技知識和產(chǎn)品市場信息提供給種植戶和消費者。另一方面，鼓勵和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。
    （二）抓好電子商務(wù)人才隊伍建設(shè)
    政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農(nóng)閑時間組織農(nóng)民到當?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專業(yè)人才引進優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人才的.引進，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵各類院校電子商務(wù)專業(yè)人才和有實際經(jīng)驗的人才進縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實用技術(shù)人才隊伍。
    （三）加強農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)
    物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實力強的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點，加強冷鏈物流建設(shè)。
    （四）建立農(nóng)產(chǎn)品標準化指標體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標準化水平
    農(nóng)產(chǎn)品指標體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標準化能有效消除人們網(wǎng)購時的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購量。實施產(chǎn)品標準化，一是生產(chǎn)標準化，即進行標準化育種、栽培、管理、采摘。采用標準化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無顯著差異；二是銷售標準化，即包裝、倉儲、運輸、配送、售賣等的標準化。推進農(nóng)業(yè)標準化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標準化進程。
    （一）利用電子郵件營銷
    即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
    即運用互聯(lián)網(wǎng)以付費方式向目標客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。
    （三）利用移動電子商務(wù)開展營銷
    所謂移動電子商務(wù)是指以個人移動處理終端（手機、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進農(nóng)產(chǎn)品銷售。
    （四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢開展營銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等。客戶關(guān)系管理是實現(xiàn)對客戶的管理并維系客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進農(nóng)產(chǎn)品交易。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二十一
    ：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷為切入點，介紹當前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和存在的問題，并從利用網(wǎng)絡(luò)培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)5個方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議。
    我國全國花卉產(chǎn)品種植面積、銷售額、出口額分別達到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有4種：
    （1）傳統(tǒng)實體店為了拓展業(yè)務(wù)而在網(wǎng)上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費者。
    （2）一些無實體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產(chǎn)品設(shè)計、包裝上非常精細巧妙，迎合中高檔消費者的需求。
    （3）有一些在專業(yè)和經(jīng)營上較具實力的企業(yè)開設(shè)了自己的電子商務(wù)交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。
    （4）還有企業(yè)通過網(wǎng)站宣傳吸引客戶，達成交易，這類企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。
    2.1缺乏品牌建設(shè)意識和顧客群
    在吳長青關(guān)于宿遷花卉網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營戶來自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中借用過其他賣家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶，占被調(diào)查的經(jīng)營戶67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡(luò)營銷中缺乏品牌建設(shè)意識，目標顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒有區(qū)別的消費體驗，進一步降低品牌偏好，難以形成忠實的顧客群。
    2.2缺乏現(xiàn)代營銷觀念
    許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)銷售作為其實體銷售的補充，而沒有認真分析網(wǎng)絡(luò)上的需求，自然也不能根據(jù)需求調(diào)整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上面對全國顧客，對花卉產(chǎn)品的'種類、質(zhì)量、價格以及商家的服務(wù)都有新的要求，許多企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷必然收不到應(yīng)有的效果。
    2.3產(chǎn)品識別度不高，運輸成本高，缺乏市場競爭力
    小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實際上，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場中，這種經(jīng)營方式無法通過集約化經(jīng)營形成規(guī)模效益。同時，花卉產(chǎn)品異地運輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗[3]。
    3.1挖掘需求，讓營銷領(lǐng)先于生產(chǎn)
    利用眾籌、團購、預(yù)約購等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點，不斷調(diào)整花卉產(chǎn)品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經(jīng)營多肉植物的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過網(wǎng)絡(luò)搜尋結(jié)婚用品，就將多肉植物經(jīng)過精心栽培和包裝，專門提供給結(jié)婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。
    3.2借助網(wǎng)絡(luò)推廣助力，打造產(chǎn)品品牌
    充分利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，利用電商平臺，設(shè)定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強花卉品牌建設(shè)。
    3.3重視移動互聯(lián)領(lǐng)域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實度
    除了傳統(tǒng)的借力美團、大眾點評等移動平臺外，還應(yīng)重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務(wù)類app。可涵蓋行業(yè)資訊、供應(yīng)商機、花卉服務(wù)、花卉軟件、花卉裁培技術(shù)等相關(guān)的信息，為用戶提供更全面花卉相關(guān)服務(wù)。
    3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭
    一方面可以銷售平臺上實現(xiàn)品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強大的物流體系和售后服務(wù)平臺，其不斷打造冷鏈運輸，可實現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷售的當日達、次日達，滿足客戶的時間、品質(zhì)需求。
    3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷售模式
    消費者在購買花卉產(chǎn)品時，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過手機或電腦就可以查詢產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時間、溫濕度、運輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質(zhì)提供保障。同時，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護（核心是培育參數(shù)的實時追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實技術(shù)打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。
    [1]曠野.2015年全國花卉統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析[j].中國花卉園藝.2016（15）
    [2]吳長青.淺析花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報.2013（9）
    [3]李翠竹，蔣政陽.武進區(qū)互聯(lián)網(wǎng)+園藝產(chǎn)業(yè)營銷探析[j].現(xiàn)代園藝,2017（2）
    [4]武薇.我國花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷研究[j].現(xiàn)代商業(yè).2016（2）