學(xué)習(xí)不僅僅是為了考試，更重要的是為了提升自我。培養(yǎng)良好的體育精神和團(tuán)隊(duì)合作意識，有助于改善整體表現(xiàn)。參考他人的總結(jié)范文可以拓寬自己的思路，提高自己的寫作水平和表達(dá)能力。
銷售技巧發(fā)言篇一
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)也相對合理，小品牌則用一特價(jià)pop標(biāo)出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個(gè)商品，就買價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。
特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價(jià)區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價(jià)格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個(gè)東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。
2）永遠(yuǎn)的二選一法則。
銷售案例分析：
第二問，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯。
第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價(jià)值更大。
3）連帶銷售法。
資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。
----導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么？
----顧客：大寶牌子的面霜。
----導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。
-----顧客:那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2.5倍。
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。
銷售技巧發(fā)言篇二
對每個(gè)銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇三
去面試銷售人員之前，求職者需要仔細(xì)審視自己具不具備銷售人員所需要的一些基本素質(zhì)，除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色的銷售人員往往還具有其他一些共同的特征。銷售人員成功的方法各有不同，但任何一個(gè)成功的銷售人員都是值得客戶信賴的，求職者需要檢視自己有沒有這種氣質(zhì)，這也是成功應(yīng)聘的前提之一。
在進(jìn)行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個(gè)崗位的特點(diǎn)，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。具體來說，銷售人員在面試的過程中，有以下幾點(diǎn)需要注意：
一、做好面試相關(guān)準(zhǔn)備。
接到面試通知后，求職者首先要做的就是去了解你所應(yīng)聘公司的相關(guān)信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，挖掘出與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能，更注重“軟件”資質(zhì)，如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。
總的來說，面試前的.準(zhǔn)備最終目的就是找出自己適合這個(gè)職位的理由，歸納出自身的優(yōu)勢，展現(xiàn)給招聘官，說服用人單位接受自己。
在準(zhǔn)備階段，需要注意的一點(diǎn)就是“自我評價(jià)”，對于這一個(gè)面試必問的問題，求職者一定要事先做好準(zhǔn)備，將自己的優(yōu)勢簡潔明了的概括出來。
二、給人第一印象要留好。
在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
三、注意面試禮儀細(xì)節(jié)。
在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動出擊。
面試時(shí)主要應(yīng)在以下禮儀方面注意：
1、進(jìn)辦公室之前先敲門（有公司職員引入的情況例外）；
2、走進(jìn)室內(nèi)輕輕關(guān)門后，向主試人打招呼（如問好）、微笑、照指示坐下；
3、根據(jù)具體情況，一般不需要主動伸出手來握手；
4、未得許可不得抽煙；
5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個(gè)面試過程應(yīng)保持一種認(rèn)真、謙虛的狀態(tài)；
銷售技巧發(fā)言篇四
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇五
對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會贊美對方。當(dāng)顧客對產(chǎn)品滿意時(shí)，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身;你今天真漂亮;你是我們見過最適合這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。
2、善于聆聽。
在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時(shí)候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價(jià)值的信息和資料。
3、保持微笑。
無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應(yīng)該面帶微笑并保持一定的目光接觸(注意眼神不要游離)。這樣不僅能體現(xiàn)自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺從而促進(jìn)成交的達(dá)成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦!
4、主動提問。
很多業(yè)務(wù)員在面對客戶的時(shí)候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導(dǎo)致雙方無法進(jìn)行有效的溝通導(dǎo)致交易失敗的情況出現(xiàn)哦!其實(shí)很多時(shí)候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢!所以遇到難以應(yīng)付的客戶時(shí)一定要記得主動向其請教問題哦!
5、靈活運(yùn)用各種銷售方法。
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績呢，比如利用、網(wǎng)絡(luò)等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務(wù)員提升銷量喲，大家可以根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的方式來進(jìn)行工作啦。
如何快速提升業(yè)務(wù)能力。
1、加強(qiáng)知識的學(xué)習(xí)。
只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務(wù)水平哦，因此各位業(yè)務(wù)員朋友們平時(shí)要多加學(xué)習(xí)方面的相關(guān)知識并且加以應(yīng)用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業(yè)務(wù)能力啦~當(dāng)然也要多跟同行交流一下工作經(jīng)驗(yàn)什么的啦，畢竟三人行必有我?guī)熉铩?BR> 2、注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)。
想要提高自己的工作效率以及業(yè)務(wù)能力就要不斷提高自身的綜合素質(zhì)才行咯~比如說：語言表達(dá)能力要強(qiáng)呀(包括肢體語言和面部表情)、應(yīng)變能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個(gè)的銷售員才是關(guān)鍵所在吶!
銷售技巧一：厲兵秣馬。
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)。
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧三：借力打力。
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售技巧五：送君一程。
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售話術(shù)：安全感。
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的.心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
銷售話術(shù)：價(jià)值感。
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售話術(shù)：自我滿足感。
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?BR> 推銷話術(shù)：情愛親情感。
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個(gè)妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 推銷話術(shù)：支配感。
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
銷售話術(shù)：歸根感。
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。
銷售話術(shù)：歸宿感。
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?BR> 銷售話術(shù)：不朽感。
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個(gè)人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！?BR> 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
問題一：這車多少錢?
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
問題二：能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣?
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問題七：那我回去考慮一下?
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
一、兩個(gè)多月的`工作情況。
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略。
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷售能力和技巧。
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的`表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。
在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費(fèi)者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合。
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動性。
二、對公司鄭州市場發(fā)展的一些建議。
根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價(jià)值。
這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷售技巧發(fā)言篇六
心態(tài)決定一切，改變命運(yùn)，首先要從改變思想開始，不管從事什么工作，一人首先要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，畢竟你是為自己工作。銷售員要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，學(xué)會有效的調(diào)整自己的工作心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)各人的價(jià)值。
步驟/方法。
1.不宜妄自菲?。喝巳硕加斜容^的心理，常常會不由支柱的去和別人比較。人們會發(fā)現(xiàn)自己和別人的差距，了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢，并激發(fā)自己的上進(jìn)心，向好的榜樣努力學(xué)習(xí)，不斷的提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯(cuò)了對象，選錯(cuò)了方法，那么會產(chǎn)生不良的影響。假如說用自己的優(yōu)點(diǎn)與別人的缺點(diǎn)進(jìn)行比較，和用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，其產(chǎn)生的結(jié)果是不同的。要想讓別人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面?？赡苁亲约旱姆椒ú粚?，可能是自己努力不夠，而不能簡單的吧愿意歸納為別人聰明。這是極不負(fù)責(zé)任的說法，人和人之間在智商方面沒有太大的差別，最主要的是你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。
2.培養(yǎng)積極的心態(tài)：積極的心態(tài)是生命的燦爛陽光，給人以溫暖和力量，而消極的心態(tài)是生命的陰云，讓人感到寒冷和無助。在很多成功人士的故事和經(jīng)歷中，我們會發(fā)現(xiàn)促使他們成功的一個(gè)重要因素就是心態(tài)。成功人士大多擁有積極樂觀的心態(tài)，能夠樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰(zhàn)并勇敢地應(yīng)對困難。心理學(xué)家認(rèn)為，很多時(shí)候我們的心理的感情的、精神的環(huán)境都是由我們自己的心態(tài)類來創(chuàng)造的，擁有積極的心態(tài)雖然不能保證事事成功，但是卻會改善一個(gè)人的內(nèi)心環(huán)境，使人變得樂觀自信。消極心態(tài)的人是難以取得持續(xù)的成功的。即使運(yùn)氣好碰到一次成功，也是暫時(shí)的，猶如曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬即逝，所以要培養(yǎng)積極的心態(tài)是必要的。
3.為自己工作，為自己的工作感到自豪：工作是一個(gè)人施展自己能力的舞臺，是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的平臺。人們的知識、才能、決斷力、社交能力等都將在這個(gè)舞臺上的到展示，不但可以獲得自我表現(xiàn)的機(jī)會，更重要的是會實(shí)現(xiàn)個(gè)人使命感的滿足，使自己的生命變得格外充實(shí)。所以說我們的工作不只是為家人，更是為自己。我們每天都會聽到有人抱怨自己的工作不如意，甚至毅然辭職或者調(diào)換工作，但這些人轉(zhuǎn)換工作后，就會獲得快樂。這樣的人不管換什么樣工作都是難以做好的，因此我們該考慮的不是如何能找到一份自己熱愛的工作，而是因該思考如何能熱愛自己現(xiàn)有的工作。
注意事項(xiàng)。
不要在乎別人的說法，要自信的面對自己的工作。
用有積極心態(tài)，樂觀的面對工作中的打擊和挫折。
銷售技巧發(fā)言篇七
1、很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售!哪件產(chǎn)品沒有硬傷?這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎?想明白這點(diǎn)后，我們要像愛護(hù)自己的眼睛那樣愛護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
2、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來，就是一切成交都是因?yàn)閻?把這點(diǎn)做到極致，你就是銷售高手!
第二、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動。
做事方法好比是釣魚技術(shù)+魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點(diǎn)來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術(shù)!
釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動=魚餌制作。
為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動雙方合作的目的。
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價(jià)值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么?我認(rèn)為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰;我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻。
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就n啵n啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系;。
2、建立關(guān)系和信任度(過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié));。
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
第四、選擇跟努力同等重要。
如果我們選擇一個(gè)頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時(shí)而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你?哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人!
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
第五、理由太多，妨礙進(jìn)步。
第六、將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致!
銷售技巧發(fā)言篇八
要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個(gè)方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會失掉生意，達(dá)不成銷售。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)。這個(gè)方法要著重引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會欣然應(yīng)答，銷售完成。
通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，以及對客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。
銷售技巧發(fā)言篇九
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售技巧發(fā)言篇十
中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時(shí)間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大。“這是一個(gè)良好的趨勢?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大，用時(shí)較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長，另外，在花卉運(yùn)輸過程中，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時(shí)機(jī)，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動中國的花卉消費(fèi)。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售技巧發(fā)言篇十一
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧發(fā)言篇十二
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價(jià)。
統(tǒng)進(jìn)分銷。
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摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時(shí)把握機(jī)會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。
可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對個(gè)體機(jī)會的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動力采取行動。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。
銷售技巧發(fā)言篇十三
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候都有在聽音樂，一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會對您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個(gè)問題好像說得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣運(yùn)動鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購買籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬不要錯(cuò)過這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會讓您寶貝在首頁位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買家加入了網(wǎng)購，我們必須要有百分百的耐心去對待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問題可能很無聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對待，有時(shí)候他們會一個(gè)問題反復(fù)詢問好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會馬上購買，但是也不要生氣，人心都是肉長的，只要您百問不厭，總有打動他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動的有針對性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤高推薦哪款哦，是要針對性的推薦！
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
銷售技巧發(fā)言篇十四
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時(shí)候，臺灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個(gè)人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
銷售技巧發(fā)言篇十五
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。
包括會問、會聽、會說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大!
銷售技巧發(fā)言篇十六
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無往不利了。
一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí)，會追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧發(fā)言篇十七
多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會上叫我說經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時(shí)往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛恚砸活D宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
凱撒大帝曾對其兒子提過一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個(gè)一二三四，對市場沒有深刻的認(rèn)識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會順風(fēng)順?biāo)?BR> （二）：
銷售技巧發(fā)言篇十八
答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報(bào)》、《中國中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產(chǎn)生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢啊！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對不對癥！針對部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購買還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報(bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過啊？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時(shí)珍曾評價(jià)說:“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神。”如果你經(jīng)?？础度嗣袢請?bào)》的話，你會發(fā)現(xiàn)1999年3月24號的《人民日報(bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造福”；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒有??？
答：首先問患者到底是什么疾病？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長壽藥業(yè)在全國各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間和你說，過幾天再說吧。
答：沒關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過是暫時(shí)打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會持續(xù)很長時(shí)間的，一般1周左右就會調(diào)養(yǎng)過來，如果你感覺實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質(zhì)問患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧發(fā)言篇一
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價(jià)格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價(jià)也相對合理，小品牌則用一特價(jià)pop標(biāo)出，就這樣其利潤還有數(shù)倍高于大品牌。據(jù)觀察，消費(fèi)者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質(zhì)看透了，從而不愿溢價(jià)買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個(gè)商品，就買價(jià)格低的；就是處于中間的消費(fèi)群才認(rèn)廣告消費(fèi)名牌。
特價(jià)貨陳列技巧。特價(jià)區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價(jià)區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價(jià)貨甩進(jìn)購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價(jià)標(biāo)示的顧客起著強(qiáng)烈的心理暗示，本超市化妝品的價(jià)格就是便宜！很多促銷人員習(xí)慣把貨架牌面搞得很整齊，其實(shí)不適合特價(jià)柜臺區(qū)，把陳列面設(shè)置一個(gè)缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個(gè)東西很暢銷，別人已經(jīng)拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個(gè)理論，就是消費(fèi)的從眾心理。
2）永遠(yuǎn)的二選一法則。
銷售案例分析：
第二問，從他的衣著判斷消費(fèi)能力沒問題，就推薦特定產(chǎn)品，其他的品牌只是托辭陪襯。
第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價(jià)值更大。
3）連帶銷售法。
資歷較淺的導(dǎo)購促銷人員能夠滿足消費(fèi)者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點(diǎn)，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。
----導(dǎo)購：阿姨，請問你在找什么？
----顧客：大寶牌子的面霜。
----導(dǎo)購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點(diǎn)，這款產(chǎn)品就是專門為你們這年紀(jì)的人消費(fèi)的，我給您使用一下。
-----顧客:那這個(gè)產(chǎn)品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標(biāo)是大寶面霜，全家共用。導(dǎo)購立即對顧客群進(jìn)行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2.5倍。
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品進(jìn)行連帶，銷售洗面奶連帶去角質(zhì)素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護(hù)膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷售，只要從兩個(gè)方面著手，一方面必須全面了解每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費(fèi)心智，只要從兩方面進(jìn)行全面對接融通，就能產(chǎn)生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進(jìn)行不斷的體驗(yàn)與持續(xù)地總結(jié)，所謂平中見奇就是在于細(xì)節(jié)的執(zhí)行程度吧。
銷售技巧發(fā)言篇二
對每個(gè)銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇三
去面試銷售人員之前，求職者需要仔細(xì)審視自己具不具備銷售人員所需要的一些基本素質(zhì)，除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色的銷售人員往往還具有其他一些共同的特征。銷售人員成功的方法各有不同，但任何一個(gè)成功的銷售人員都是值得客戶信賴的，求職者需要檢視自己有沒有這種氣質(zhì)，這也是成功應(yīng)聘的前提之一。
在進(jìn)行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個(gè)崗位的特點(diǎn)，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。具體來說，銷售人員在面試的過程中，有以下幾點(diǎn)需要注意：
一、做好面試相關(guān)準(zhǔn)備。
接到面試通知后，求職者首先要做的就是去了解你所應(yīng)聘公司的相關(guān)信息，同時(shí)，還要清楚的對自身做一個(gè)整體了解，挖掘出與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點(diǎn)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能，更注重“軟件”資質(zhì)，如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。
總的來說，面試前的.準(zhǔn)備最終目的就是找出自己適合這個(gè)職位的理由，歸納出自身的優(yōu)勢，展現(xiàn)給招聘官，說服用人單位接受自己。
在準(zhǔn)備階段，需要注意的一點(diǎn)就是“自我評價(jià)”，對于這一個(gè)面試必問的問題，求職者一定要事先做好準(zhǔn)備，將自己的優(yōu)勢簡潔明了的概括出來。
二、給人第一印象要留好。
在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
三、注意面試禮儀細(xì)節(jié)。
在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時(shí)也要主動出擊。
面試時(shí)主要應(yīng)在以下禮儀方面注意：
1、進(jìn)辦公室之前先敲門（有公司職員引入的情況例外）；
2、走進(jìn)室內(nèi)輕輕關(guān)門后，向主試人打招呼（如問好）、微笑、照指示坐下；
3、根據(jù)具體情況，一般不需要主動伸出手來握手；
4、未得許可不得抽煙；
5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個(gè)面試過程應(yīng)保持一種認(rèn)真、謙虛的狀態(tài)；
銷售技巧發(fā)言篇四
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇五
對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會贊美對方。當(dāng)顧客對產(chǎn)品滿意時(shí)，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身;你今天真漂亮;你是我們見過最適合這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。
2、善于聆聽。
在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時(shí)候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價(jià)值的信息和資料。
3、保持微笑。
無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應(yīng)該面帶微笑并保持一定的目光接觸(注意眼神不要游離)。這樣不僅能體現(xiàn)自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺從而促進(jìn)成交的達(dá)成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦!
4、主動提問。
很多業(yè)務(wù)員在面對客戶的時(shí)候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導(dǎo)致雙方無法進(jìn)行有效的溝通導(dǎo)致交易失敗的情況出現(xiàn)哦!其實(shí)很多時(shí)候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢!所以遇到難以應(yīng)付的客戶時(shí)一定要記得主動向其請教問題哦!
5、靈活運(yùn)用各種銷售方法。
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績呢，比如利用、網(wǎng)絡(luò)等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務(wù)員提升銷量喲，大家可以根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的方式來進(jìn)行工作啦。
如何快速提升業(yè)務(wù)能力。
1、加強(qiáng)知識的學(xué)習(xí)。
只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務(wù)水平哦，因此各位業(yè)務(wù)員朋友們平時(shí)要多加學(xué)習(xí)方面的相關(guān)知識并且加以應(yīng)用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業(yè)務(wù)能力啦~當(dāng)然也要多跟同行交流一下工作經(jīng)驗(yàn)什么的啦，畢竟三人行必有我?guī)熉铩?BR> 2、注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)。
想要提高自己的工作效率以及業(yè)務(wù)能力就要不斷提高自身的綜合素質(zhì)才行咯~比如說：語言表達(dá)能力要強(qiáng)呀(包括肢體語言和面部表情)、應(yīng)變能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個(gè)的銷售員才是關(guān)鍵所在吶!
銷售技巧一：厲兵秣馬。
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)。
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧三：借力打力。
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
銷售技巧五：送君一程。
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售話術(shù)：安全感。
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的.心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
銷售話術(shù)：價(jià)值感。
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售話術(shù)：自我滿足感。
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！?BR> 推銷話術(shù)：情愛親情感。
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個(gè)妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 推銷話術(shù)：支配感。
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
銷售話術(shù)：歸根感。
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。
銷售話術(shù)：歸宿感。
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?BR> 銷售話術(shù)：不朽感。
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個(gè)人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！?BR> 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
問題一：這車多少錢?
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
問題二：能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣?
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問題七：那我回去考慮一下?
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣場的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。
轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。
一、兩個(gè)多月的`工作情況。
我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非常苛刻。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略。
熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認(rèn)同新公司上的影響。
通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競爭、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。
2、提升自己的銷售能力和技巧。
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的`表現(xiàn)。
在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同度。
在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產(chǎn)品的忠誠度。
在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費(fèi)者成為流動的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。
3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現(xiàn)象。
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合。
團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動性。
二、對公司鄭州市場發(fā)展的一些建議。
根據(jù)近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價(jià)值。
這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷售技巧發(fā)言篇六
心態(tài)決定一切，改變命運(yùn)，首先要從改變思想開始，不管從事什么工作，一人首先要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，畢竟你是為自己工作。銷售員要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，學(xué)會有效的調(diào)整自己的工作心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)各人的價(jià)值。
步驟/方法。
1.不宜妄自菲?。喝巳硕加斜容^的心理，常常會不由支柱的去和別人比較。人們會發(fā)現(xiàn)自己和別人的差距，了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢，并激發(fā)自己的上進(jìn)心，向好的榜樣努力學(xué)習(xí)，不斷的提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯(cuò)了對象，選錯(cuò)了方法，那么會產(chǎn)生不良的影響。假如說用自己的優(yōu)點(diǎn)與別人的缺點(diǎn)進(jìn)行比較，和用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，其產(chǎn)生的結(jié)果是不同的。要想讓別人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面?？赡苁亲约旱姆椒ú粚?，可能是自己努力不夠，而不能簡單的吧愿意歸納為別人聰明。這是極不負(fù)責(zé)任的說法，人和人之間在智商方面沒有太大的差別，最主要的是你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。
2.培養(yǎng)積極的心態(tài)：積極的心態(tài)是生命的燦爛陽光，給人以溫暖和力量，而消極的心態(tài)是生命的陰云，讓人感到寒冷和無助。在很多成功人士的故事和經(jīng)歷中，我們會發(fā)現(xiàn)促使他們成功的一個(gè)重要因素就是心態(tài)。成功人士大多擁有積極樂觀的心態(tài)，能夠樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰(zhàn)并勇敢地應(yīng)對困難。心理學(xué)家認(rèn)為，很多時(shí)候我們的心理的感情的、精神的環(huán)境都是由我們自己的心態(tài)類來創(chuàng)造的，擁有積極的心態(tài)雖然不能保證事事成功，但是卻會改善一個(gè)人的內(nèi)心環(huán)境，使人變得樂觀自信。消極心態(tài)的人是難以取得持續(xù)的成功的。即使運(yùn)氣好碰到一次成功，也是暫時(shí)的，猶如曇花一現(xiàn)，轉(zhuǎn)瞬即逝，所以要培養(yǎng)積極的心態(tài)是必要的。
3.為自己工作，為自己的工作感到自豪：工作是一個(gè)人施展自己能力的舞臺，是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的平臺。人們的知識、才能、決斷力、社交能力等都將在這個(gè)舞臺上的到展示，不但可以獲得自我表現(xiàn)的機(jī)會，更重要的是會實(shí)現(xiàn)個(gè)人使命感的滿足，使自己的生命變得格外充實(shí)。所以說我們的工作不只是為家人，更是為自己。我們每天都會聽到有人抱怨自己的工作不如意，甚至毅然辭職或者調(diào)換工作，但這些人轉(zhuǎn)換工作后，就會獲得快樂。這樣的人不管換什么樣工作都是難以做好的，因此我們該考慮的不是如何能找到一份自己熱愛的工作，而是因該思考如何能熱愛自己現(xiàn)有的工作。
注意事項(xiàng)。
不要在乎別人的說法，要自信的面對自己的工作。
用有積極心態(tài)，樂觀的面對工作中的打擊和挫折。
銷售技巧發(fā)言篇七
1、很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售!哪件產(chǎn)品沒有硬傷?這個(gè)世界有十全十美的產(chǎn)品嗎?想明白這點(diǎn)后，我們要像愛護(hù)自己的眼睛那樣愛護(hù)自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
2、把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來，就是一切成交都是因?yàn)閻?把這點(diǎn)做到極致，你就是銷售高手!
第二、成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動。
做事方法好比是釣魚技術(shù)+魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點(diǎn)來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術(shù)!
釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動=魚餌制作。
為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動雙方合作的目的。
我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。
比如消費(fèi)者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價(jià)值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么?我認(rèn)為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。
我們針對消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰;我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻。
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時(shí)，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點(diǎn)破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就n啵n啵表白，人家還不了解咱們?nèi)似?、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系;。
2、建立關(guān)系和信任度(過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié));。
3、建立合作關(guān)系，回頭客+轉(zhuǎn)介紹。
第四、選擇跟努力同等重要。
如果我們選擇一個(gè)頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時(shí)而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時(shí)助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你?哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現(xiàn)在你就是自己的貴人!
每個(gè)行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯(cuò)過了，就是那一定是東風(fēng)不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當(dāng)，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
第五、理由太多，妨礙進(jìn)步。
第六、將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致!
銷售技巧發(fā)言篇八
要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個(gè)方法要求銷售員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行銷售，否則一不小心會失掉生意，達(dá)不成銷售。
在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)。這個(gè)方法要著重引起顧客對你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時(shí)就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推薦，顧客就會欣然應(yīng)答，銷售完成。
通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，以及對客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場的氣氛和情景。
銷售技巧發(fā)言篇九
生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時(shí)會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計(jì)較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時(shí)對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤槟阗嵑芏噱X，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?BR> 通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對手使用這個(gè)策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
銷售技巧發(fā)言篇十
中國園林網(wǎng)4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費(fèi)，讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時(shí)間的市場考察。她的結(jié)論是，中國花卉市場有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機(jī)爆發(fā)以來，全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費(fèi)的主體，現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費(fèi)需求不斷增加，預(yù)計(jì)今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國、西歐等國家轉(zhuǎn)向中國等新興市場，也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng)，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為，從生產(chǎn)領(lǐng)域看，中國花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn)：一是設(shè)施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平，一大批合資企業(yè)在中國出現(xiàn)。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費(fèi)為主，現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大。“這是一個(gè)良好的趨勢?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大，用時(shí)較長，導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長，另外，在花卉運(yùn)輸過程中，對鮮切花的溫室調(diào)控水平有限，影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認(rèn)為，商機(jī)還來自于花卉市場營銷領(lǐng)域?！爸袊ɑ芟M(fèi)主體是公款消費(fèi)，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外，在中國可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時(shí)機(jī)，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi)，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī)，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動中國的花卉消費(fèi)。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動了玫瑰等花卉的消費(fèi)，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售技巧發(fā)言篇十一
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧發(fā)言篇十二
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯(lián)想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價(jià)。
統(tǒng)進(jìn)分銷。
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摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時(shí)把握機(jī)會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動。
可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對個(gè)體機(jī)會的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上。“問題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動力采取行動。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。
銷售技巧發(fā)言篇十三
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購的時(shí)候都有在聽音樂，一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會對您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個(gè)問題好像說得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣運(yùn)動鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購買籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬不要錯(cuò)過這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會讓您寶貝在首頁位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買家加入了網(wǎng)購，我們必須要有百分百的耐心去對待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問題可能很無聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對待，有時(shí)候他們會一個(gè)問題反復(fù)詢問好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會馬上購買，但是也不要生氣，人心都是肉長的，只要您百問不厭，總有打動他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動的有針對性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤高推薦哪款哦，是要針對性的推薦！
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
銷售技巧發(fā)言篇十四
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺灣奇跡，在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?，F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進(jìn)行服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費(fèi)時(shí)代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個(gè)人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時(shí)候，臺灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值，怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個(gè)人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進(jìn)來的時(shí)候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時(shí)候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價(jià)值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個(gè)客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候，想到財(cái)神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個(gè)人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你，這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時(shí)無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外，我們要形成一個(gè)客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
銷售技巧發(fā)言篇十五
很多微商都問：究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要，而態(tài)度是前提，也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分，是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度，希望對大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。
包括會問、會聽、會說.這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在;聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn)，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大!
銷售技巧發(fā)言篇十六
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無往不利了。
一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí)，會追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧發(fā)言篇十七
多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會上叫我說經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜碚f，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內(nèi)心感動并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會給客戶一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時(shí)往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛恚砸活D宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
凱撒大帝曾對其兒子提過一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個(gè)一二三四，對市場沒有深刻的認(rèn)識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應(yīng)對各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對產(chǎn)品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場的市場表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們能夠?qū)N售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應(yīng)為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會順風(fēng)順?biāo)?BR> （二）：
銷售技巧發(fā)言篇十八
答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報(bào)》、《中國中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產(chǎn)生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢啊！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據(jù)患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對不對癥！針對部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購買還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報(bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個(gè)省都成立的有專門的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過啊？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時(shí)珍曾評價(jià)說:“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神。”如果你經(jīng)?？础度嗣袢請?bào)》的話，你會發(fā)現(xiàn)1999年3月24號的《人民日報(bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造福”；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒有??？
答：首先問患者到底是什么疾病？這些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長壽藥業(yè)在全國各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間和你說，過幾天再說吧。
答：沒關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過是暫時(shí)打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會持續(xù)很長時(shí)間的，一般1周左右就會調(diào)養(yǎng)過來，如果你感覺實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質(zhì)問患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！