總結(jié)時(shí)可以借助筆記、思維導(dǎo)圖、總結(jié)報(bào)告等多種形式，以提升總結(jié)效果和可視化展示。為寫(xiě)一篇完美的總結(jié)，我們需要收集和整理與主題相關(guān)的材料和信息。希望這些總結(jié)范文可以激發(fā)大家的思考和創(chuàng)作靈感，提升自己的總結(jié)寫(xiě)作能力。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
進(jìn)廠三個(gè)月來(lái)，從一開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的不熟悉,到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應(yīng)用場(chǎng)合，再到實(shí)際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認(rèn)知等，在一定程度上得到了全面了解。對(duì)于現(xiàn)在在公司工作的我來(lái)說(shuō)，怎么去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，適應(yīng)這個(gè)公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對(duì)于與客戶溝通方面還有待加強(qiáng)。不過(guò)這些困難我相信我都能在以后的日子里通過(guò)自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個(gè)崗位的工作做到最好。以下是將近一個(gè)月以來(lái)的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報(bào)如下：
1、努力加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對(duì)產(chǎn)品的功能學(xué)習(xí)及產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)所的學(xué)習(xí)是必不可少的。通過(guò)工程部陳工的細(xì)心指導(dǎo)和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學(xué)習(xí)，做到能對(duì)每款產(chǎn)品功能的真正了解。
2、加強(qiáng)與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
實(shí)際工作中，也曾被客戶的一些問(wèn)題問(wèn)倒。針對(duì)這些問(wèn)題，公司也在加強(qiáng)對(duì)我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問(wèn)問(wèn)題的解答方法。我相信通過(guò)公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會(huì)越來(lái)越圓滑，做到在維護(hù)公司利益的同時(shí)也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展。
3、產(chǎn)品的演講能力有待加強(qiáng)。
一個(gè)好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時(shí)，在面對(duì)不同的客戶對(duì)象講解方式上是完全不同的，在這一點(diǎn)上我個(gè)人真還有待加強(qiáng)，試從以下幾個(gè)方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái);其二，加強(qiáng)語(yǔ)言功底，練習(xí)發(fā)音，控制語(yǔ)速;其三，進(jìn)行各種產(chǎn)品的演講練習(xí)。
4、總結(jié)與收獲。
以百分百的業(yè)務(wù)水平對(duì)待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來(lái)發(fā)掘不是問(wèn)題的問(wèn)題，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)又能開(kāi)發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強(qiáng)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
同志們：
今天，我們?cè)诖苏匍_(kāi)公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會(huì)議，我代表**百貨公司作以報(bào)告。
經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*％，實(shí)際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門(mén)是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
xx年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成，這樣的業(yè)績(jī)凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡(jiǎn)要總結(jié)一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作：
一、經(jīng)營(yíng)方面。
（一）抓好營(yíng)銷策劃工作，求新求變。由于**零售市場(chǎng)形勢(shì)的變化，xx年我們**百貨也在營(yíng)銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動(dòng)：會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動(dòng)作用。因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷氣氛。營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi)，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買(mǎi)部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問(wèn)。盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
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房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢(qián)的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。”
第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。
因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的'工作。
對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。
還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。
不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。
5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。
針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。
多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。
在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心。
客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。
對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。
你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。
當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。
畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。
假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。
可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。
不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。
如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢(qián)吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。
呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。
不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
不要把客戶當(dāng)客戶
一路走來(lái)也不都是順風(fēng)順?biāo)瑒倎?lái)公司的時(shí)候手上沒(méi)有資源，壓力特別大。
因?yàn)樯⒆拥脑?，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進(jìn)入職場(chǎng)，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來(lái)自己都覺(jué)得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個(gè)電話。
第一年的重點(diǎn)目標(biāo)放在經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，擺正心態(tài)，找對(duì)自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅(jiān)定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個(gè)電話(小編注：平均一個(gè)電話3分鐘，一刻不停，600個(gè)電話合計(jì)需要30個(gè)小時(shí);平均一個(gè)電話1分鐘，600個(gè)電話合計(jì)10個(gè)小時(shí)。)
我因?yàn)楣ぷ鞯脑颍覀淞藘膳_(tái)手機(jī)，3個(gè)號(hào)碼，每個(gè)手機(jī)處于號(hào)碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒(méi)有想到的工作量。
運(yùn)用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺(jué)得通過(guò)社交軟件獲取的客戶資源沒(méi)質(zhì)量，在自己歷時(shí)兩年的經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應(yīng)該懷疑自己維護(hù)客戶的能力。
在維護(hù)客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當(dāng)客戶!那當(dāng)什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，但是將這種服務(wù)抹去表面的“生硬化”，將服務(wù)意識(shí)融入到生活細(xì)節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會(huì)像朋友一樣地信任你!畢竟誰(shuí)也不想只做一條被利益捆綁的大魚(yú)!接下來(lái)的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，大家應(yīng)該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺(tái)上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個(gè)我的生活目標(biāo)——在昆明實(shí)現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準(zhǔn)備買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢(mèng)想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢(qián)的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?BR> 第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績(jī)，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理，在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日。
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，通過(guò)多次宣傳和介紹，說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來(lái)第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話，不排外，怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”，再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái)，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī)，而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶，不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō)，做直銷業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績(jī)一般，但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說(shuō)我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬(wàn)張名片，哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)，一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn)，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢(shì)，“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢(shì)以外，我覺(jué)得我們的特色賣(mài)點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的`，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升，180萬(wàn)噸的魯西化工，我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此，我們也不是無(wú)路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人，我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái)，而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)，物與物的交換，物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺(jué)得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái)，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來(lái)，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營(yíng)銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說(shuō)話抓住重點(diǎn)，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕。
車(chē)帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說(shuō)我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了。”
第二句：“我只聽(tīng)你的一面之詞，我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)。”
第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的。”
王總機(jī)智的反駁道：“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人，沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車(chē)的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車(chē)到德州，然后打車(chē)50公里到我們公司，王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開(kāi)車(chē)去德州接他的，客戶連說(shuō)不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車(chē)才50塊錢(qián)，王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車(chē)路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái)，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái)，所以我們驅(qū)車(chē)去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn)，每接觸一個(gè)人，無(wú)論富裕還是貧窮，無(wú)論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng)，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說(shuō)話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來(lái)感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程，也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來(lái)了什么，宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說(shuō)：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢(qián)，我也對(duì)得起宜化?！比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng)，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無(wú)我客。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
自從成為光榮的福建紅牛人以來(lái)，我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。
現(xiàn)借內(nèi)刊一角，與大家分享我在終端銷售工作中的心得與體會(huì)。
首先，就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。
知道自己該干什么，才能談怎么干。
終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡(jiǎn)單，就是銷售公司的產(chǎn)品，我們必須想方設(shè)法地完成組長(zhǎng)分配的銷售任務(wù)。
因此，在我的概念里，銷售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。
這里提到的“每一個(gè)客戶”，其實(shí)只是完美狀態(tài)，由于種種原因，我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作，因此，對(duì)于新接片區(qū)或銷量壓力較大的終端銷售人員來(lái)說(shuō)，盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作，這也是組長(zhǎng)常說(shuō)的“掌控率”。
掌控率越高，你的銷量壓力就越小，反之，則會(huì)備受煎熬。
那如何提升“掌控率”呢?
要勤快!要樹(shù)立自己在客戶心目中的形象，最低限度，要做到讓你的客戶一見(jiàn)到你，就知道你是哪家公司的。
要交流!
充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。
不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開(kāi)，要用心尋找與客戶之間的共同話題，沒(méi)有話題也要制造話題。
要樂(lè)觀!
及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷售人員的基本功，不能把不良情緒帶到工作上，不管哪個(gè)客戶都不愿意看見(jiàn)哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。
要專業(yè)!
你的專業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹，不能一問(wèn)搖頭三不知。
要合作!
合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系，想辦法讓客戶愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。
當(dāng)然，“掌控率”是需要日積月累的。
按照以上幾個(gè)要點(diǎn)，想跟客戶不熟都難。
熟悉了自然就有了“客情”。
“客情”建立好了，自然要回到銷售的根本，用最小的資本換回最大的利益。
俗話說(shuō)：親兄弟明算賬，何況是在商言商的客戶，這個(gè)時(shí)候就需要談判。
如何談判?
首先，你要清楚地知道，你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源，一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼，最終促成交易。
交易成功只是最終結(jié)果，至于過(guò)程，因人而異，五花八門(mén)：
※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開(kāi)，成為談判的“第三方”。
一開(kāi)始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶覺(jué)得沒(méi)有什么利潤(rùn)，不感興趣，這個(gè)時(shí)候，“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。
這樣做的好處有：
1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值，交易達(dá)成。
2、可以有效地降低投入的成本。
3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
需要注意的是，談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。
※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼，增加成交機(jī)率。
人都是有感情的，在談判過(guò)程中適當(dāng)訴苦，表達(dá)自己的身不由己，可促使交易的達(dá)成，進(jìn)一步加深客情。
這里需要的就是“演技”，演得好，你說(shuō)什么都是真的，就像電影《無(wú)間道》里的人物設(shè)定：公司、客戶、自己，要做到讓客戶覺(jué)得你是“自己人”，事情就好辦多了。
需要注意的是，在演這出戲之前，要清楚自己的身份與立場(chǎng)。
※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。
客戶與客戶之間，除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外，剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，特別是兩家挨在一起的客戶，談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。
前提是，事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。
等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候，就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下，公司以a-b-c為代號(hào)將客戶劃分為不同的類型，這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷量。
如果你想更好、更明確地完成銷量，就得有自己的一套劃分方式。
就像排兵布陣一樣，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!
首先是“炮灰類”客戶。
這類客戶有銷量，但是如果沒(méi)有費(fèi)用，他們就不會(huì)合作。
對(duì)于這類客戶，只要有費(fèi)用，就要想辦法盡量多壓貨。
其次是“正規(guī)軍類”客戶。
這類客戶有銷量，也有著一定的客情，即使沒(méi)有費(fèi)用或籌碼，他們也會(huì)跟你合作，他們是完成銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)。
合理安排進(jìn)貨量，每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!
最后是“側(cè)翼類”客戶。
這類客戶數(shù)量最多，有一定的客情、但沒(méi)有什么銷量。
需要做的就是，讓這類客戶所產(chǎn)生的'銷量積少成多，給“正規(guī)軍類”客戶減壓。
對(duì)自己客戶的類型不僅要做到了然于心，還需要有節(jié)奏感!
節(jié)奏有兩種，一種是銷售節(jié)奏，一種是感情節(jié)奏。
銷售節(jié)奏很簡(jiǎn)單，就是要熟悉客戶的銷量情況，并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。
感情節(jié)奏也很簡(jiǎn)單，對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng)，不能讓客戶覺(jué)得，你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。
應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度，強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢(shì)，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，一旦被客戶牽著鼻子走，你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。
不僅要充分了解自己的客戶，還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。
增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法，第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。
讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷量的業(yè)務(wù)員，那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù)，那恭喜你，你已經(jīng)成功了!其實(shí)說(shuō)到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問(wèn)題。
心態(tài)是最容易受到外界干擾的，它看不見(jiàn)，摸不著，卻實(shí)實(shí)在在感受得到。
作為一個(gè)銷售人員，工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài)，這是必然的，如果調(diào)整不了，就要從自身去尋找原因。
我時(shí)常會(huì)問(wèn)自己，公司請(qǐng)我來(lái)，我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話：如果你是老板，你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己?jiǎn)?捫心自問(wèn)，如果心里的聲音是否定的，或是猶豫不決的，你就需要提醒自己：我還不夠努力!
關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。
總而言之，要做到公司需要你，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。
說(shuō)了這么多，其實(shí)最最最重要的，還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo)，一定要不折不扣地執(zhí)行。
我的體會(huì)是：
仰望星空，腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作，天道酬勤!
相信公司!相信同事!相信自己!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
和政府人員打交道，如果銷售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。很多時(shí)候在政府采購(gòu)一個(gè)100萬(wàn)以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒(méi)有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f(wàn)不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專家，沒(méi)有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無(wú)論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長(zhǎng)，整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。
我國(guó)經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長(zhǎng)或分管副局長(zhǎng)）。
2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長(zhǎng)或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束。
3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）。
4、審批通過(guò)向分管處長(zhǎng)報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長(zhǎng)）。
5、審批通過(guò)向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長(zhǎng)）。
6、由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。
7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門(mén)）。
8、項(xiàng)目實(shí)施。
9、售后服務(wù)。
各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項(xiàng)目需求開(kāi)始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問(wèn)題，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒(méi)有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒(méi)有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有沒(méi)有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把該項(xiàng)目的采購(gòu)流程確定。采購(gòu)流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來(lái)確定。
答案補(bǔ)充。
銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購(gòu)項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長(zhǎng)，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開(kāi)始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補(bǔ)充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問(wèn)題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國(guó)民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國(guó)企業(yè)的必答題，更是中國(guó)企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！边@包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門(mén)官員的關(guān)系，這是最直接和常見(jiàn)的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無(wú)，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開(kāi)，靠不住。
的確，“離不開(kāi)”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開(kāi)”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開(kāi)始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開(kāi)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過(guò)多寄托于政府，這就是常說(shuō)的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒(méi)有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過(guò)問(wèn)不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開(kāi)放前中國(guó)的政企關(guān)系大致就這種類型。
但隨著政企分開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)。除了國(guó)企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來(lái)說(shuō)，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過(guò)中國(guó)的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬(wàn)不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹(shù)大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國(guó)，在“商本位”觀念還沒(méi)形成之前，中國(guó)民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無(wú)論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過(guò)，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來(lái)區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國(guó)家部門(mén)的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問(wèn)可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門(mén)意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來(lái)，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問(wèn)題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過(guò)了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門(mén)建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是要害部門(mén)，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過(guò)培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是要害部門(mén)，而其安排的人員能力又沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說(shuō)得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒(méi)有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過(guò)一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門(mén)外。
只要官員安排的人員來(lái)到了公司，就要通過(guò)適當(dāng)方式“把丑話說(shuō)在前面”：可以讓你到公司來(lái)，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢(qián)尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢(qián)之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想。
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢(qián)，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過(guò)真金白銀。
如何面對(duì)政府官員的換屆？
全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書(shū)中曾指出，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國(guó)地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無(wú)法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門(mén)又沒(méi)有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。
如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
20xx年3月14日入職到現(xiàn)在一晃近一年就過(guò)去了，回首走過(guò)的一年，有喜悅也有辛酸，有付出也有回報(bào)。
電話號(hào)碼躍然出現(xiàn)在手機(jī)屏幕上，我成功了！我接到的是一個(gè)入職電話！那一刻，整個(gè)人都跳起來(lái)了。從未有過(guò)的喜悅感占滿了我的心頭，謝謝中地行給了我踏入社會(huì)前的第一個(gè)驚喜，此時(shí)我的腦海中有一個(gè)念頭：我要好好工作，我要做好工作！
來(lái)到售樓部才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)一切并沒(méi)有想象中的那么愉悅，生活節(jié)奏的突然加快，讓我有些力不從心，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的培訓(xùn)，我勉強(qiáng)留了下來(lái)，可我卻被分配到離校1-2個(gè)小時(shí)車(chē)程的高信尚峰，住宿以及交通各方面的壓力一曾讓我有了放棄的念頭，再加上因?yàn)闀炣?chē)導(dǎo)致的身體不適，多次讓我留下委屈的眼淚！那時(shí)心想咬咬牙一切都會(huì)過(guò)去的。有時(shí)實(shí)在堅(jiān)持不住了，就向朋友哭訴，他們也勸我放棄！有幾次我都準(zhǔn)備離職，可每當(dāng)那時(shí)腦海中總會(huì)浮現(xiàn)出一句話“一個(gè)真正有毅力的人在其人生的第一份工作崗位上至少能堅(jiān)持半年或更長(zhǎng)時(shí)間”，是這句話讓我一直堅(jiān)持下來(lái)從而走到今天，因?yàn)槲乙鲆粋€(gè)有毅力的人。在后來(lái)枯燥迷茫的守盤(pán)期間，支撐我的也是這句話。而且這是我的第一份工作，也是我的第一次機(jī)會(huì)，我不能就此放手！這樣的精神激勵(lì)著我在進(jìn)入售樓部不久就銷售出了當(dāng)時(shí)三期僅剩的兩套“快樂(lè)小屋”的其中一套。在首次成功的喜悅中我更加信心滿滿地維持著客戶的接待。上級(jí)的耐心指導(dǎo)、同事間的互助融洽使得整個(gè)售樓部就像一個(gè)大家庭，讓我忘記了工作中的種種不快。也讓我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)了自己的許多不足，我們就這樣一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步著。
近半年的等待后終于在8月18日迎來(lái)了高信尚峰第四期的首輪20棟開(kāi)盤(pán)，很緊張也很期待，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天大家從容面對(duì)再加上之前的精心準(zhǔn)備，一個(gè)圓滿的結(jié)局呈現(xiàn)在我們面前，我們很順利地完成了54套全部任務(wù)。我也成功地跨出了第一大步。緊接著的是12月8日的19棟開(kāi)盤(pán)，由于房?jī)r(jià)的大幅度攀升以及國(guó)家大量政策的壓制，全國(guó)房地產(chǎn)普遍進(jìn)入了一個(gè)低谷期，因此長(zhǎng)沙市場(chǎng)也開(kāi)始急速降溫。再之新年的臨近也讓許多客戶把置業(yè)計(jì)劃推后至明年，結(jié)果截止至19棟開(kāi)盤(pán)當(dāng)天我們一共只銷售了不到一半，形勢(shì)的突然轉(zhuǎn)變給我們帶來(lái)了較大的心理壓力，同時(shí)開(kāi)發(fā)商也給我們指定了任務(wù)，分配到每個(gè)人頭上的還有獎(jiǎng)罰措施。雖說(shuō)一共36套當(dāng)時(shí)我已經(jīng)銷售了6套，但是仍然有4套任務(wù)，直到今天我完成了7套，還有3套。
在接下來(lái)的日子里我會(huì)更加努力，向同事及上級(jí)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在年前完成我們的預(yù)期目標(biāo)，給20xx呈送一份自己的新年禮物！加油！
xxx。
20xx年1月7日。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營(yíng)銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。
組 長(zhǎng)：廖清萍
副組長(zhǎng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷工作，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營(yíng)銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷的市場(chǎng)反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷的順利實(shí)施。
6、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實(shí)施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷售流程
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置、戶型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
2、尾盤(pán)銷售：住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
1、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）。
2、與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。
3、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。
4、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。
5、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要。
6、做事先做人，銷售先銷己，掙錢(qián)先奪心。
7、所有的客戶買(mǎi)的不是商品，而是結(jié)果，是商品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。
8、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起。
9、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。
10、失敗與挫折只是暫時(shí)的.，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
11、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。
12、怠惰是貧窮的制造廠。
13、莫找借口失敗，只找理由成功。
14、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)。
15、把握真人性洞悉真人心成就真人生。
16、吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。
17、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。
18、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心。
19、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上。
20、有的人為金牌而奔跑，有的人則是因德國(guó)牧羊犬的追趕而跑得更快。
21、當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。
22、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。
23、風(fēng)險(xiǎn)越大，銷售員越不愿意拜訪客戶。
24、爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。
25、成功者決不放棄，放棄者決不成功。
26、召之即來(lái)來(lái)之能戰(zhàn)戰(zhàn)則必勝永不言敗。
27、黃河源頭水，泰山頂上松，心中有信念，一定能成功。
28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
29、人們不可能懷著好奇心邀請(qǐng)你，同時(shí)又把你推開(kāi)。
30、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向。
31、巔峰之隊(duì)舍我其誰(shuí);縱箭出擊誰(shuí)與匹敵奮力沖刺。
32、腳踏實(shí)地，打造金牌團(tuán)隊(duì);放飛夢(mèng)想，造就輝煌人生。
33、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情。
34、蟻穴雖小，潰之千里。
35、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)。
36、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。
37、付出一定會(huì)有回報(bào)。
38、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。
39、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。
40、振奮精神，迎接挑戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)，再創(chuàng)佳績(jī)。
41、忠誠(chéng)合作積極樂(lè)觀努力開(kāi)拓勇往直前。
42、夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。
43、金九月，多累積，我出單，我快樂(lè)，哦耶。
44、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦。
45、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
46、賺錢(qián)之道很多，但是找不到賺錢(qián)的種子，便成不了事業(yè)家。
47、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努力?BR> 48、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。
49、氣象萬(wàn)千新風(fēng)貌，全員舉績(jī)開(kāi)門(mén)紅。
50、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)。
51、知道是知識(shí)，做到才智慧，多做少多說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
年齡：30歲身高：160cm。
婚姻狀況：已婚戶籍所在：貴陽(yáng)市金頂山。
最高學(xué)歷：大專工作經(jīng)驗(yàn)：5-10年。
聯(lián)系地址：貴陽(yáng)市金頂山。
最近工作過(guò)的職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
期望工作地：貴州省/貴陽(yáng)市。
期望崗位性質(zhì)：全職。
期望月薪：4000~5000元/月。
期望從事的行業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。
看書(shū)，畫(huà)畫(huà)。
貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(大專)。
起止年月：20xx年9月至20xx年7月。
學(xué)校名稱：貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
專業(yè)名稱：建筑學(xué)。
獲得學(xué)歷：大專。
北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部-資料員、實(shí)驗(yàn)員。
起止日期：20xx年10月至20xx年2月
企業(yè)名稱：北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部。
從事職位：資料員、實(shí)驗(yàn)員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：在該項(xiàng)目實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)市政工程資料編寫(xiě)、實(shí)驗(yàn)送檢工作。
企業(yè)介紹：聯(lián)營(yíng)房屋和土木工程建筑業(yè)。
貴州建工集團(tuán)-辦事員。
起止日期：20xx年12月至20xx年11月
企業(yè)名稱：貴州建工集團(tuán)。
從事職位：辦事員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：工程部做資料管理，收集、分類、人員安置、進(jìn)度報(bào)表等。
企業(yè)介紹：國(guó)有全資其他建筑業(yè)。
中鐵興隆楓丹白鷺-置業(yè)顧問(wèn)。
起止日期：20xx年2月至20xx年5月
企業(yè)名稱：中鐵興隆楓丹白鷺。
從事職位：置業(yè)顧問(wèn)。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、合同簽約、售后服務(wù)等。
企業(yè)介紹：國(guó)有聯(lián)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)。
金陽(yáng)集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司-按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
起止日期：20xx年7月至20xx年7月
企業(yè)名稱：金陽(yáng)集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司。
從事職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、客戶合同簽約、按揭辦理、售后服務(wù)、辦理貸款所需相關(guān)證件等。
企業(yè)介紹：國(guó)有與集體聯(lián)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
1、成功決不容易，還要加倍努力!
2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!
3、不吃飯不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票!
4、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努?
5、相信自己，相信伙伴!
6、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)!
7、因?yàn)樽孕?，所以成?
8、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
9、每天多賣(mài)一百塊!
10、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)!
11、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)!
12、道路是曲折的，“錢(qián)”途無(wú)限光明!
13、不吃飯，不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票。
14、失敗與挫折只是暫時(shí)的，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)!
15、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心。
16、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮。
17、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向。
18、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一。
19、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門(mén)。
20、專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能。
21、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極。
22、多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!
23、賺錢(qián)靠大家，幸福你我他。
24、失敗鋪墊出來(lái)成功之路!
25、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!
26、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!
27、付出一定會(huì)有回報(bào)。
28、大家好,才是真的好。
29、眾志成城飛越顛峰。
30、忠誠(chéng)合作積極樂(lè)觀努力開(kāi)拓勇往直前。
31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
32、服務(wù)客戶，播種金錢(qián)，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收。
33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生。
34、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。
35、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)。
36、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起。
37、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
38、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上。
39、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行。
40、金九月，多累積，我出單，我快樂(lè)，哦耶。
41、公司有我，無(wú)所不能。(團(tuán)隊(duì)名稱)，永爭(zhēng)第一!
42、開(kāi)拓市場(chǎng)，有我最強(qiáng);(團(tuán)隊(duì)名稱)，我為單狂!
43、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情。
44、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)。
45、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦。
46、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。
47、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中。
48、快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)。
49、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。
50、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)。
51、巔峰之隊(duì)舍我其誰(shuí);縱箭出擊誰(shuí)與匹敵(團(tuán)隊(duì)名稱)奮力沖刺!
52、吼一吼，業(yè)績(jī)抖三抖!(團(tuán)隊(duì)名稱)，加油!
53、雙牛并進(jìn)，必壓群雄，(團(tuán)隊(duì)名稱)!加油!
54永不言棄，再創(chuàng)輝煌，誓奪第一。
55、快樂(lè),九月?tīng)?zhēng)優(yōu)，勇?tīng)?zhēng)上游。
56、一零訂單起，團(tuán)結(jié)一致奪第一。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
商量商量。
請(qǐng)問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績(jī)，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理，在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，通過(guò)多次宣傳和介紹，說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來(lái)第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話，不排外，怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”，再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái)，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī)，而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶，不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō)，做直銷業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績(jī)一般，但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說(shuō)我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬(wàn)張名片，哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)，一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn)，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢(shì)，“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢(shì)以外，我覺(jué)得我們的特色賣(mài)點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升，180萬(wàn)噸的魯西化工，我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此，我們也不是無(wú)路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人，我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái)，而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)，物與物的交換，物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺(jué)得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái)，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來(lái)，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營(yíng)銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說(shuō)話抓住重點(diǎn)，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車(chē)帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說(shuō)我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的'工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！?BR> 第二句：“我只聽(tīng)你的一面之詞，我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?！?BR> 第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)?！?BR> 蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?！?BR> 王總機(jī)智的反駁道：“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人，沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車(chē)的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車(chē)到德州，然后打車(chē)50公里到我們公司，王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開(kāi)車(chē)去德州接他的，客戶連說(shuō)不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車(chē)才50塊錢(qián)，王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車(chē)路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái)，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái)，所以我們驅(qū)車(chē)去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn)，每接觸一個(gè)人，無(wú)論富裕還是貧窮，無(wú)論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng)，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說(shuō)話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來(lái)感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程，也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來(lái)了什么，宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說(shuō)：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢(qián)，我也對(duì)得起宜化?！比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng)，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“ 眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無(wú)我客。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十六
3、貴陽(yáng)首席山水宅院，養(yǎng)生之處，更養(yǎng)心。
4、用藝術(shù)的眼光欣賞，用文學(xué)的'深度品位。
5、山水互通，心境交融，這才是家。
6、生態(tài)坡地院落，盡享自然生活哲學(xué)。
7、檀溪谷，?？恳簧膲?mèng)想。
8、品位因你而彰顯，藝術(shù)因你而靈動(dòng)。
9、居住品質(zhì)的藝術(shù)革命。
10、品味自然水岸，感受生活藝術(shù)。
11、自然生活哲學(xué)，凝聚夢(mèng)想傳奇。
12、廳至水窮處，坐看云起時(shí)。
13、獻(xiàn)給生活藝術(shù)家的自然世界。
14、書(shū)香墨秀，美善傳家。
15、一個(gè)包容浪漫、詩(shī)意和尊貴的棲居。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十七
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，難道僅僅是書(shū)本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對(duì)于每個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都有各自不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，不論你是從別人那學(xué)習(xí)到的，還是你從自己平時(shí)的工作中總結(jié)出來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，這都將會(huì)成為你人生中的一筆財(cái)富，那下來(lái)就簡(jiǎn)單給大家介紹6個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。“態(tài)度決定一切！”這是美國(guó)已故大演說(shuō)家、“成功學(xué)家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計(jì)劃
人無(wú)遠(yuǎn)濾，必有近憂！對(duì)自已從事的工作一定要有一個(gè)完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達(dá)到什么程度；這星期我要開(kāi)發(fā)幾個(gè)意向客戶；簽幾個(gè)老客戶等等。制定了計(jì)劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅(jiān)持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅(jiān)持幫你查找150個(gè)客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個(gè)行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過(guò)競(jìng)價(jià)排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅(jiān)持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個(gè)做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，然后我們就要再重整山河，從零開(kāi)始，繼續(xù)前進(jìn)，萬(wàn)萬(wàn)不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實(shí)單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠(yuǎn)失敗。只有失敗—總結(jié)—實(shí)踐，這樣失敗才會(huì)成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你。只要你建立起自已的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的最佳途徑。所以說(shuō)銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個(gè)品牌，客戶認(rèn)同你，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？個(gè)人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒(méi)有關(guān)系，最重要的是交了你這個(gè)朋友。站在客戶的立場(chǎng)幫客戶分析問(wèn)題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當(dāng)你自已說(shuō)自已好的時(shí)候，別人會(huì)認(rèn)為你吹噓，當(dāng)別人都說(shuō)你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上
1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力。只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。
原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。
因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說(shuō)話的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過(guò)人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。
也就是說(shuō)，他不僅僅是銷售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過(guò)巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程中，或在促銷過(guò)程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過(guò)去。
四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。
會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣(mài)油翁說(shuō)的：“無(wú)他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式和行為方式是車(chē)身和車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身和車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開(kāi)了客戶的心門(mén)，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽(tīng)你的聲音。
或者說(shuō)你就打開(kāi)了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你就要設(shè)法打開(kāi)，而打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。
七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶
營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問(wèn)題，如果正面解釋，你就是說(shuō)上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說(shuō)明書(shū)
無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開(kāi)啟壓抑的心理之門(mén)的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。
微笑，是最好的銷售說(shuō)明書(shū)。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒(méi)有到位，二是方法有沒(méi)有到位，三是產(chǎn)品有沒(méi)有講到位。
方法有沒(méi)有到位和產(chǎn)品有沒(méi)有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒(méi)有到位，產(chǎn)品沒(méi)有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂(lè)的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
給人財(cái)富，也許我們沒(méi)有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂(lè)的本事。
你要?jiǎng)e人讓你快樂(lè)，你就必須先讓別人快樂(lè)。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來(lái)以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂(lè)樂(lè)過(guò)日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。
當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來(lái)的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問(wèn)題
對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說(shuō)話，客戶也不說(shuō)話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。
不過(guò)，對(duì)有些問(wèn)題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
一個(gè)故事有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定聽(tīng)眾是否愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。
同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定客戶是否愿意聽(tīng)你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開(kāi)場(chǎng)白呢?沒(méi)有固定的模式，就像每個(gè)故事的開(kāi)頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開(kāi)場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開(kāi)場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^(guò)招呼之后，我們還得說(shuō)明我們自己的身份和來(lái)意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
十六、客戶勝過(guò)朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說(shuō)是我們的衣食父母也不為過(guò)，從這種意義來(lái)說(shuō)，客戶勝過(guò)我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說(shuō)，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說(shuō)話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽(tīng)我們說(shuō)話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語(yǔ)也就可以解決了。
勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問(wèn)題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問(wèn)題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。
對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠(chéng)字，一個(gè)是恒字。
誠(chéng)，就是誠(chéng)懇，就是要有一顆誠(chéng)懇的心，所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi);
恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽(tīng)，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫就此開(kāi)口說(shuō)話了，也愿意聽(tīng)傳教士說(shuō)話了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。
對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說(shuō)該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問(wèn)。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說(shuō)行嗎?當(dāng)然不能!你說(shuō)不行嗎?他聽(tīng)了肯定不高興，說(shuō)不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時(shí)我們就要說(shuō)我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過(guò)程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過(guò)程是無(wú)限期的，實(shí)際上也就是說(shuō)了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價(jià)格問(wèn)題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說(shuō)這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣(mài)一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說(shuō)：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說(shuō)：“你這個(gè)賴皮!算了算了，我怕你，你拿過(guò)來(lái)算了?！?BR> 第五，要征服客戶，還要以幽默的話語(yǔ)巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
對(duì)有的客戶砍價(jià)，我們?cè)诼暶髁宋覀兊膬r(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧?你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?”他們聽(tīng)了之后往往都會(huì)笑起來(lái)，說(shuō)上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。
在僵持不下的情況下，你可以說(shuō)上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來(lái)，但你又不給面子。
我沒(méi)有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說(shuō)我無(wú)能?！币苍S他就會(huì)改變主意了。
注意，說(shuō)這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語(yǔ)言上語(yǔ)氣上動(dòng)作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時(shí)，我說(shuō)：“這是經(jīng)過(guò)專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖。”針對(duì)有的客戶擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來(lái)銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過(guò)，說(shuō)這話要看對(duì)象，還要看產(chǎn)品，要對(duì)比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽(tīng)起來(lái)不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國(guó)有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉(cāng)庫(kù)里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣(mài)掉，但是賣(mài)不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來(lái)來(lái)來(lái)，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過(guò)火烤過(guò)后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問(wèn)：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過(guò)的一樣?”他說(shuō)：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道!”當(dāng)時(shí)很多美國(guó)人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空!他不僅沒(méi)有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開(kāi)川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門(mén)的很多廚師也都還記得這件事。
這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過(guò)的都說(shuō)味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說(shuō)還有推廣價(jià)值。
但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢(qián)一份，利潤(rùn)比較薄，我想提價(jià)，但又沒(méi)找到合適的契機(jī)。
后來(lái)泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見(jiàn)面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機(jī)!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。
我把原來(lái)的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來(lái)的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來(lái)的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來(lái)又很大方，然后又把價(jià)格由原來(lái)的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說(shuō)就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來(lái)多了好多倍，由原來(lái)一天六七只達(dá)到后來(lái)的二三十只。
當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣(mài)到二三十只就算是比較好的業(yè)績(jī)了。
不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問(wèn)我說(shuō)你們?cè)趺磿?huì)做泥泊爾燉雞?我說(shuō)我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長(zhǎng)，回來(lái)度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。
其實(shí)根本就沒(méi)一什么泥洼拉酒店，是我隨口說(shuō)出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒(méi)關(guān)系，他也知道你是在開(kāi)玩笑。
有的客人也明確的對(duì)我說(shuō)，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過(guò)是一個(gè)噱頭而已，不過(guò)是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問(wèn)我有沒(méi)有泥泊爾的人來(lái)消費(fèi)。
我當(dāng)然要說(shuō)有，而且我還描繪得很形像，我說(shuō)他們頭上還纏了根長(zhǎng)毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說(shuō)他們吃了之后贊不絕口說(shuō)跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實(shí)也沒(méi)有泥泊爾的人到我餐館里來(lái)吃過(guò)，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說(shuō)泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利?我說(shuō)泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國(guó)王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國(guó)王肯定會(huì)萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長(zhǎng)壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲!客人一聽(tīng)，往往都會(huì)哈哈大笑說(shuō)：“好!來(lái)一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景，等等。
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽(tīng)，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
要從哪些方面去進(jìn)行比較呢?一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價(jià)格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。
十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議
幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。
如果你是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說(shuō)以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說(shuō)你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對(duì)這種客戶，你打個(gè)電話問(wèn)一下就清楚了。
如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問(wèn)題
如果有客戶的客戶在場(chǎng)，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。
這是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題，但不少人卻沒(méi)有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒(méi)有適合他銷而又沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競(jìng)品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
對(duì)集市客戶，我們要查看他的貨架和庫(kù)房。
對(duì)餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫(kù)房。
如果你進(jìn)不了廚房和庫(kù)房，只能說(shuō)明你方法不對(duì)，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒(méi)有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上;
三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒(méi)有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的'時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問(wèn)題。
寫(xiě)文章，不在于寫(xiě)什么，而在于怎么寫(xiě)，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是你自己的問(wèn)題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩(shī)《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國(guó)家，成為許多城市的市花和贊比亞的國(guó)花，真正的傾國(guó)傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。
植物學(xué)家說(shuō)那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝常谑潜銓⒅車(chē)娜~片染成紫色的花的顏色，于是便招來(lái)蜂和蝶，當(dāng)然也招來(lái)了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)
簡(jiǎn)而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
此外，還要多看一些有關(guān)書(shū)籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計(jì)劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計(jì)算器、名片 。
二、拜訪前的計(jì)劃
每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開(kāi)場(chǎng)白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫(kù)存檢查
庫(kù)存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫(kù)存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫(kù)存數(shù)量，觀察客戶庫(kù)存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。
庫(kù)存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫(kù)存過(guò)多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫(kù)存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并采取對(duì)策。
五、推銷說(shuō)明。
推銷說(shuō)明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。
同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來(lái)后電話跟進(jìn)。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。
如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)
打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場(chǎng)和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識(shí)人與用人。
要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對(duì)那些拈輕怕重、陽(yáng)奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。
(三)、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。
2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。
3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對(duì)其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對(duì)外來(lái)打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過(guò)這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對(duì)任何逆境。
4、語(yǔ)言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。
在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對(duì)銷售人員的語(yǔ)言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語(yǔ)速等方面進(jìn)行專門(mén)訓(xùn)練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。
如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請(qǐng)問(wèn)，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說(shuō)過(guò)：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！?BR> 如果你的團(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無(wú)敵的軍隊(duì)。
有一個(gè)知名企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣一句話，他說(shuō)絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如果人人都去當(dāng)老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認(rèn)為他是犯了一個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，他是杞人憂天，沒(méi)有紅蘿卜照樣出席，沒(méi)有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個(gè)，自有后來(lái)人，革命的火焰是不會(huì)熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個(gè)心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會(huì)名利盡失，而且她也是身在曹營(yíng)心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥(niǎo)歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽(tīng)，不及林間自在啼。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說(shuō)成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說(shuō)明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說(shuō)、會(huì)說(shuō)、能說(shuō)，同樣一句話，對(duì)不同的客戶也許要說(shuō)上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說(shuō)明什么呢?只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是說(shuō)明他不能吃苦耐勞，二是說(shuō)明他說(shuō)話不加思索，他沒(méi)有想過(guò)他說(shuō)這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來(lái)什么影響!這種既不能吃苦又不愛(ài)動(dòng)腦筋信口開(kāi)河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說(shuō)累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說(shuō)累，這說(shuō)明他是一個(gè)很了不起的人。
的確，人生本來(lái)就是很累的，不過(guò)每個(gè)人對(duì)人生都有不同的感悟。
當(dāng)然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個(gè)部份。
但是我們能不能因?yàn)槔劬筒灰?當(dāng)然不能!同樣，我們能不能因?yàn)槔劬筒灰ぷ髂?當(dāng)然也不能!工作是人生的一個(gè)重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒(méi)有工作，沒(méi)有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來(lái)說(shuō)，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來(lái)說(shuō)，表達(dá)對(duì)朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說(shuō)，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來(lái)嗎?
現(xiàn)實(shí)既溫情脈脈又殘酷無(wú)情，給予我們一個(gè)生存發(fā)展的空間的同時(shí)又在壓縮這個(gè)空間。
世界的飛速發(fā)展，市場(chǎng)的不斷變化，每天甚至每時(shí)每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒(méi)有吃苦耐勞的精神，將如何應(yīng)對(duì)?
再說(shuō)，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)將軍!如果你胸有大志，或者說(shuō)你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你要想賺更多的錢(qián)，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說(shuō)不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們?cè)?jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來(lái)的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來(lái)的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說(shuō)出。
讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見(jiàn)。
沒(méi)有主見(jiàn)，人云亦云，說(shuō)明他不愛(ài)動(dòng)腦筋。
而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。
人家說(shuō)什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過(guò)觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。
每個(gè)人的價(jià)值都只能通過(guò)他的為人處世和工作體現(xiàn)出來(lái)。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就低!你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過(guò)程本身就是一種文化，怎能說(shuō)你沒(méi)有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說(shuō)明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說(shuō)明你的文化很差。
學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員
無(wú)論是誰(shuí)，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問(wèn)題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒(méi)有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?毫無(wú)疑問(wèn)，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問(wèn)題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找!但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。
如果別人時(shí)常都得對(duì)你多長(zhǎng)一只眼睛，他用起來(lái)也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來(lái)干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再?gòu)?qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說(shuō)法，就是殺!當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說(shuō)回來(lái)，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過(guò)程。
有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。
有錯(cuò)能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對(duì)誰(shuí)也沒(méi)有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢(qián)。
只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說(shuō)錯(cuò)過(guò)什么做錯(cuò)過(guò)什么，公司的大門(mén)都是永遠(yuǎn)向你敞開(kāi)的!
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫(huà)腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺(jué)得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問(wèn)題
誰(shuí)都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒(méi)有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒(méi)有白掉下來(lái)的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來(lái)?要從業(yè)績(jī)中來(lái)，業(yè)績(jī)不好就不要問(wèn)待遇問(wèn)題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績(jī)不好老板還給你工資，那是對(duì)你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績(jī)好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對(duì)老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說(shuō)什么，還會(huì)對(duì)你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”
這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來(lái)看，一種是偉人，一種是普通人。
對(duì)于偉人，我不敢妄加猜測(cè)。
對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說(shuō)的“主觀為自己”。
至于客觀為誰(shuí)，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。
但無(wú)論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。
這里，附帶說(shuō)一下“打工為誰(shuí)”的問(wèn)題。
常常聽(tīng)到有人在說(shuō)“為誰(shuí)誰(shuí)打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說(shuō)法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會(huì)打工。
這也可以算是對(duì)“主觀為自己，客觀為社會(huì)”的一種注解。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，老板其實(shí)也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會(huì)打工。
十、如何理解“無(wú)所謂”
我們隨便說(shuō)說(shuō)唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無(wú)所謂》嗎?如果要真的做起來(lái)，我們就不能“無(wú)所謂”了。
我還沒(méi)看到有報(bào)道說(shuō)周恩來(lái)說(shuō)過(guò)“無(wú)所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。
所以“無(wú)所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無(wú)所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對(duì)立的還是一個(gè)整體?
這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。
思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說(shuō)肯定是錯(cuò)誤的。
個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問(wèn)題能力的沒(méi)有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)員工與公司是對(duì)立的。
這里所說(shuō)的對(duì)立，并不是哲學(xué)上所說(shuō)的對(duì)立統(tǒng)一律的對(duì)立，而是對(duì)著干唱對(duì)臺(tái)戲的對(duì)立，含有敵對(duì)的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。
既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。
對(duì)公司負(fù)責(zé)，也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。
如果你總是要與公司對(duì)著干，唱對(duì)臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對(duì)公司不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)你自己不負(fù)責(zé)任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益!
十二、如何才能學(xué)到更多的東西
如何才能學(xué)到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當(dāng)。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開(kāi)始不會(huì)沒(méi)關(guān)系，那就多背別人的話語(yǔ)多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨(dú)特的語(yǔ)言。
十三、怎樣才算會(huì)講話呢
怎樣才算會(huì)講話呢?標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?不知道你們有沒(méi)有注意到，當(dāng)你在贊美別人的時(shí)候，別人往往都會(huì)說(shuō)一句：“你真會(huì)講話!”這就是標(biāo)準(zhǔn)，這就是人們通常衡量一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話的標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)贊美別人你就會(huì)講話，你不會(huì)贊美別人你就不會(huì)講話。
事實(shí)上只是贊美還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有豐富的知識(shí)含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個(gè)詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說(shuō)有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當(dāng)然，鹽，不能沒(méi)有，不能太少，也不能太多，沒(méi)有就沒(méi)味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來(lái)樂(lè)趣，帶來(lái)啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽(tīng)你講話，當(dāng)然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒(méi)鹽沒(méi)味的，聽(tīng)了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰(shuí)都不愿意跟你打交道，誰(shuí)都不愿意聽(tīng)你講話，巴不得你早點(diǎn)滾蛋，當(dāng)然也就沒(méi)辦法了解沒(méi)辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時(shí)的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責(zé)任感的人。
六、極端個(gè)人主義缺乏團(tuán)隊(duì)精神的人。
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個(gè)壞蛋，但至少你也是一個(gè)臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個(gè)地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來(lái)跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會(huì)包圍你。
佛說(shuō)：“苦海無(wú)邊，回頭是岸?！狈鹩终f(shuō)：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒(méi)有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過(guò)自新，你的過(guò)去，同樣也會(huì)變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當(dāng)兒戲，自己都不尊重自己，試問(wèn)：還有誰(shuí)會(huì)尊重你呢?我想，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意花太多的精力和時(shí)間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請(qǐng)你時(shí)常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時(shí)常都需要?jiǎng)e人拿一只眼睛來(lái)盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說(shuō)明你是一個(gè)可疑的人。
一個(gè)可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請(qǐng)珍惜青春，青春只有一次，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
如果在青春時(shí)期既沒(méi)賺到錢(qián)，又沒(méi)學(xué)到東西，不僅僅極大地浪費(fèi)了青春，而且是對(duì)青春莫大的侮辱。
第二，請(qǐng)遵守時(shí)間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應(yīng)該的，是理所當(dāng)然的事。
如果不辛苦，即使是霉?fàn)€了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒(méi)有說(shuō)你什么，說(shuō)明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當(dāng)然，你也可以炒老板的尤魚(yú)，但請(qǐng)你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責(zé)和做人的本份，正象老板在炒你的時(shí)候要一分不少付給你報(bào)酬一樣。
記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報(bào)，生活也會(huì)給你回報(bào)的。
第五，如果你偶爾做錯(cuò)了事，老板沒(méi)有說(shuō)你重話，甚至根本就沒(méi)有說(shuō)你，那是對(duì)你的領(lǐng)悟能力和對(duì)你的自覺(jué)性的高度信任，切記并不是對(duì)你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請(qǐng)你要珍惜請(qǐng)你不要失去這種信任。
當(dāng)然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標(biāo)準(zhǔn)，你自己可以衡量。
第六，如果因?yàn)槟阕龅眠€可以，老板贊揚(yáng)你是鼓勵(lì)你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒(méi)有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會(huì)前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請(qǐng)你隨時(shí)都要觀注全局，要高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來(lái)。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請(qǐng)你要提醒他，而不要學(xué)樣，不要以為沒(méi)有人說(shuō)他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時(shí)候，他就漸漸的失去了別人對(duì)他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會(huì)失去別人對(duì)你的信任。
你不覺(jué)得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對(duì)你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來(lái)創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計(jì)較患得患失的文化?是鉆空子投機(jī)取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計(jì)他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績(jī)的文化?是信口開(kāi)河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問(wèn)問(wèn)自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實(shí)際的文化?是自己開(kāi)小差還挑唆慫恿甚至還煽動(dòng)他人開(kāi)小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動(dòng)公司發(fā)展的文化?我相信誰(shuí)都能做出一個(gè)正確的判斷。
一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
(一)、搜集和反饋市場(chǎng)和客戶的信息。
(二)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，進(jìn)行商品的談判、進(jìn)場(chǎng)、補(bǔ)貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項(xiàng)
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢(qián)，不要給客戶留下一個(gè)貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時(shí)。
約定好什么時(shí)間，一定要按時(shí)去辦，按時(shí)到位。
如果因故要改變時(shí)間，要事先告知對(duì)方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務(wù)員個(gè)人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報(bào)到的，頭天應(yīng)將訂單交回公司或電話告知當(dāng)天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時(shí)有價(jià)格不明確或拿不準(zhǔn)主意的，要立即打電話回公司詢問(wèn)，立即解決，不能等回公司再問(wèn)，否則，影響工作效率不說(shuō)，說(shuō)不定還會(huì)錯(cuò)過(guò)商機(jī)。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對(duì)有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過(guò)**、喊口號(hào)的方式進(jìn)行宣傳和造勢(shì)。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨(dú)立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個(gè)產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價(jià)格高，開(kāi)始上市的時(shí)候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當(dāng)時(shí)在廈門(mén)有幾個(gè)經(jīng)銷商都做過(guò)一段時(shí)間，但都沒(méi)打開(kāi)局面。
我經(jīng)過(guò)與同類產(chǎn)品進(jìn)行大量對(duì)比，確認(rèn)質(zhì)量之后，便義無(wú)反顧地接下了這兩個(gè)產(chǎn)品，并且都迅速打開(kāi)了局面，大大出乎人們的預(yù)料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個(gè)人一樣，人是鮮活的，衣服破一點(diǎn)，仍然是一個(gè)活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過(guò)是一個(gè)死人。
我認(rèn)為不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號(hào)，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊(duì)，組織業(yè)務(wù)員舉著牌子背著彩帶到各個(gè)市場(chǎng)**喊口號(hào)，我喊一句，業(yè)務(wù)員便跟著喊一句，一時(shí)在廈門(mén)形成了一道小小的風(fēng)景，喚起了人們對(duì)往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂(lè)的笑聲。
有的賣(mài)菜的賣(mài)肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔?hào)：“毛主席萬(wàn)歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國(guó)主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個(gè)店面進(jìn)行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號(hào)如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠(chéng)奉獻(xiàn)，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開(kāi)水里，就像熬出來(lái)的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽(yáng)光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂(lè)帶回家!
同時(shí)，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點(diǎn)都不假。
化在開(kāi)水里，就像熬出來(lái)的土雞湯。
效果實(shí)在好，誰(shuí)能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽(yáng)光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當(dāng)好，后來(lái)，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門(mén)來(lái)消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號(hào)是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國(guó)之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚(yú)底料，最好的水煮魚(yú)底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚(yú)底料，最好的麻辣魚(yú)底料!
因?yàn)楫?dāng)時(shí)已臨近春節(jié)，我們還向各個(gè)店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財(cái)!財(cái)源廣進(jìn)滾滾來(lái)!”橋頭產(chǎn)品里面有一個(gè)產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務(wù)員一到市場(chǎng)，有的客戶就說(shuō)“燒雞公”來(lái)了。
因?yàn)殛辉岭u精里面有土雞兩個(gè)字，也有的客戶會(huì)說(shuō)“土雞”來(lái)了。
可見(jiàn)，任何產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這一造勢(shì)宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚(yú)調(diào)料和橋頭酸菜魚(yú)調(diào)料時(shí)，我們又做了些橫幅掛在餐館的門(mén)口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標(biāo)題是：“重慶橋頭水煮魚(yú)進(jìn)攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚(yú)以其獨(dú)特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報(bào)頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚(yú)無(wú)不望風(fēng)而逃，丟盔棄甲，仰天長(zhǎng)嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚(yú)于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?BR> 傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚(yú)是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚(yú)調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢(mèng)如幻，美不勝收，偏辣，是愛(ài)辣e族的美眉帥眼的至愛(ài)。
如果要問(wèn)什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚(yú)!’
ok!橋頭飄香水煮魚(yú)!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚(yú)調(diào)料的標(biāo)題是：“橋頭酸菜魚(yú) 初戀的感覺(jué)”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對(duì)白頭夫妻，長(zhǎng)年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛(ài)吃酸菜魚(yú)。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛(ài)情卻沒(méi)有老，他們依然恩愛(ài)如初。
老頭子也很風(fēng)趣，他說(shuō)：‘吃酸菜魚(yú)的時(shí)候，就會(huì)想起我的初戀。’橋頭酸菜魚(yú)底料即是秉承那對(duì)白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)精制而成。
以橋頭酸菜魚(yú)底料煮出來(lái)的酸菜魚(yú)，不僅美味無(wú)比，而且回味無(wú)窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛(ài)如初，白頭到老。”
很多客戶都說(shuō)我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過(guò)就那么幾句翻來(lái)覆去的，翻過(guò)來(lái)牛皮渣，翻過(guò)去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽(tīng)我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語(yǔ)言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。
我于是接過(guò)電話就只說(shuō)了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒(méi)有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。
你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”
黃老板哈哈一笑，說(shuō)道：“你說(shuō)得那么可憐，算了算了，你拿過(guò)來(lái)吧。”
后來(lái)我到黃老板那里去，就聽(tīng)到他在電話上跟他的客戶說(shuō)：“你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”而且說(shuō)得非常流利，可想而知他已經(jīng)說(shuō)過(guò)不知多少遍了。
他放下電話之后，又對(duì)我說(shuō)道：“不好意思，我把你的話借用過(guò)來(lái)了。
”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽(tīng)我說(shuō)過(guò)一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽(tīng)我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大**卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何反映，便說(shuō)道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來(lái)為你做促銷——”我邊說(shuō)邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說(shuō)下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來(lái)說(shuō)。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說(shuō)道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書(shū)一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來(lái)。
客戶莫名其妙，我于是說(shuō)道：“他還沒(méi)耍朋友，不好意思說(shuō)出來(lái)，我來(lái)接著說(shuō)，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來(lái)了?！?BR> 客戶也笑了，又問(wèn)道：“你們說(shuō)的那些話，都是先背過(guò)的嗎?”
我說(shuō)：“雖然是背過(guò)的，但是是真實(shí)的。”
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過(guò)來(lái)吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽(yáng)錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來(lái)形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會(huì)說(shuō)：“你比喻得不恰當(dāng)。”我就說(shuō)：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來(lái)用綠葉來(lái)形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看?！笨蛻敉紩?huì)說(shuō)：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十八
婚姻狀況：已婚性別：女。
身高：178cm體重：58kg。
工作經(jīng)歷。
20xx.7——20xx.4蘇州xx置業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)理。
工作內(nèi)容。
約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
工作經(jīng)驗(yàn)。
熟悉商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理工作，具備負(fù)責(zé)大型商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；熱衷于房地產(chǎn)行業(yè)，良好的溝通協(xié)調(diào)與判斷決策能力，有團(tuán)隊(duì)精神，責(zé)任心強(qiáng)。能夠通曉房地產(chǎn)估價(jià)的原理和方法，并且具有獨(dú)特的見(jiàn)解和分析能力，并熱愛(ài)銷售行業(yè)工作。
20xx.12——20xx.12徐州xx置業(yè)房地產(chǎn)有限公司樓盤(pán)銷售。
工作描述。
負(fù)責(zé)分店區(qū)域的樓盤(pán)的銷售，接待客戶，為客戶分析市場(chǎng)的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進(jìn)二手的買(mǎi)賣(mài)交易過(guò)戶，銀行按揭等售后服務(wù)情況，完成公司所下達(dá)銷售任務(wù)；具有良好銷售業(yè)績(jī)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、處事能力，工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)合作精神。
自我評(píng)價(jià)。
三年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強(qiáng)的執(zhí)行能力與把控能力，同時(shí)在活動(dòng)策劃統(tǒng)籌、對(duì)外公關(guān)方面也有一定的工作能力，辦事沉穩(wěn)、細(xì)心，具有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十九
1、贏客戶滿意，創(chuàng)卓著業(yè)績(jī)。
2、飛躍巔峰，縱橫四海。
3、道路是曲折的，錢(qián)途無(wú)限光明。
4、羊歲添福氣，猴年奮雄程。
5、蓄勢(shì)待發(fā)，共繪精彩。
6、建精品工程，樹(shù)企業(yè)品牌。
7、福羊毫光生紫氣，金猴捷足入青云。
8、飛躍巔峰，縱橫四海。
9、贏在開(kāi)門(mén)，勝在猴年。
10、激發(fā)人人夢(mèng)想，共睹北京輝煌。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
進(jìn)廠三個(gè)月來(lái)，從一開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的不熟悉,到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應(yīng)用場(chǎng)合，再到實(shí)際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認(rèn)知等，在一定程度上得到了全面了解。對(duì)于現(xiàn)在在公司工作的我來(lái)說(shuō)，怎么去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，適應(yīng)這個(gè)公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對(duì)于與客戶溝通方面還有待加強(qiáng)。不過(guò)這些困難我相信我都能在以后的日子里通過(guò)自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個(gè)崗位的工作做到最好。以下是將近一個(gè)月以來(lái)的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報(bào)如下：
1、努力加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對(duì)產(chǎn)品的功能學(xué)習(xí)及產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)所的學(xué)習(xí)是必不可少的。通過(guò)工程部陳工的細(xì)心指導(dǎo)和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學(xué)習(xí)，做到能對(duì)每款產(chǎn)品功能的真正了解。
2、加強(qiáng)與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
實(shí)際工作中，也曾被客戶的一些問(wèn)題問(wèn)倒。針對(duì)這些問(wèn)題，公司也在加強(qiáng)對(duì)我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問(wèn)問(wèn)題的解答方法。我相信通過(guò)公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會(huì)越來(lái)越圓滑，做到在維護(hù)公司利益的同時(shí)也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與拓展。
3、產(chǎn)品的演講能力有待加強(qiáng)。
一個(gè)好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時(shí)，在面對(duì)不同的客戶對(duì)象講解方式上是完全不同的，在這一點(diǎn)上我個(gè)人真還有待加強(qiáng)，試從以下幾個(gè)方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái);其二，加強(qiáng)語(yǔ)言功底，練習(xí)發(fā)音，控制語(yǔ)速;其三，進(jìn)行各種產(chǎn)品的演講練習(xí)。
4、總結(jié)與收獲。
以百分百的業(yè)務(wù)水平對(duì)待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來(lái)發(fā)掘不是問(wèn)題的問(wèn)題，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)又能開(kāi)發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強(qiáng)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
同志們：
今天，我們?cè)诖苏匍_(kāi)公司xx年度迎兩節(jié)大干50天兩節(jié)銷售工作總結(jié)會(huì)議，我代表**百貨公司作以報(bào)告。
經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計(jì)完成全年銷售毛利平均計(jì)劃的*％，實(shí)際完成了*％，有近50％的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門(mén)是：生鮮部完成了105％，食品部102。7％，百貨部98。9％。
xx年兩節(jié)銷售額計(jì)劃的完成，這樣的業(yè)績(jī)凝聚著全體干部員工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表**百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮！下面就簡(jiǎn)要總結(jié)一下xx年度兩節(jié)銷售的主要工作：
一、經(jīng)營(yíng)方面。
（一）抓好營(yíng)銷策劃工作，求新求變。由于**零售市場(chǎng)形勢(shì)的變化，xx年我們**百貨也在營(yíng)銷策劃、促銷活動(dòng)上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列的促銷活動(dòng)：會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品、抓獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、打折、特價(jià)、平安夜送平安果、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會(huì)演、春節(jié)送對(duì)聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會(huì)一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等，這些活動(dòng)都為商場(chǎng)的聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動(dòng)作用。因?yàn)槲覀冊(cè)诖黉N策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷氣氛。營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi)，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買(mǎi)部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問(wèn)。盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
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房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢(qián)的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。”
第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。
因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的'工作。
對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。
還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。
不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。
5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。
針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。
多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。
在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心。
客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。
對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。
你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。
當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。
畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。
假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。
可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。
不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。
如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢(qián)吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。
呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。
不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
不要把客戶當(dāng)客戶
一路走來(lái)也不都是順風(fēng)順?biāo)瑒倎?lái)公司的時(shí)候手上沒(méi)有資源，壓力特別大。
因?yàn)樯⒆拥脑?，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進(jìn)入職場(chǎng)，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來(lái)自己都覺(jué)得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個(gè)電話。
第一年的重點(diǎn)目標(biāo)放在經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，擺正心態(tài)，找對(duì)自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅(jiān)定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個(gè)電話(小編注：平均一個(gè)電話3分鐘，一刻不停，600個(gè)電話合計(jì)需要30個(gè)小時(shí);平均一個(gè)電話1分鐘，600個(gè)電話合計(jì)10個(gè)小時(shí)。)
我因?yàn)楣ぷ鞯脑颍覀淞藘膳_(tái)手機(jī)，3個(gè)號(hào)碼，每個(gè)手機(jī)處于號(hào)碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒(méi)有想到的工作量。
運(yùn)用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺(jué)得通過(guò)社交軟件獲取的客戶資源沒(méi)質(zhì)量，在自己歷時(shí)兩年的經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應(yīng)該懷疑自己維護(hù)客戶的能力。
在維護(hù)客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當(dāng)客戶!那當(dāng)什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，但是將這種服務(wù)抹去表面的“生硬化”，將服務(wù)意識(shí)融入到生活細(xì)節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會(huì)像朋友一樣地信任你!畢竟誰(shuí)也不想只做一條被利益捆綁的大魚(yú)!接下來(lái)的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，大家應(yīng)該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺(tái)上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個(gè)我的生活目標(biāo)——在昆明實(shí)現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準(zhǔn)備買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢(mèng)想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
第一招：表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問(wèn)：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見(jiàn)客戶有女兒，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢(qián)的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。
有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。
如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?BR> 第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績(jī)，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理，在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日。
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，通過(guò)多次宣傳和介紹，說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來(lái)第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話，不排外，怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”，再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái)，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī)，而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶，不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō)，做直銷業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績(jī)一般，但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說(shuō)我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬(wàn)張名片，哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)，一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn)，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢(shì)，“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢(shì)以外，我覺(jué)得我們的特色賣(mài)點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的`，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升，180萬(wàn)噸的魯西化工，我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此，我們也不是無(wú)路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人，我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái)，而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)，物與物的交換，物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺(jué)得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái)，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來(lái)，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營(yíng)銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說(shuō)話抓住重點(diǎn)，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕。
車(chē)帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說(shuō)我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了。”
第二句：“我只聽(tīng)你的一面之詞，我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)。”
第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)。”
蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的。”
王總機(jī)智的反駁道：“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人，沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車(chē)的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車(chē)到德州，然后打車(chē)50公里到我們公司，王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開(kāi)車(chē)去德州接他的，客戶連說(shuō)不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車(chē)才50塊錢(qián)，王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車(chē)路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái)，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái)，所以我們驅(qū)車(chē)去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn)，每接觸一個(gè)人，無(wú)論富裕還是貧窮，無(wú)論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng)，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說(shuō)話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來(lái)感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程，也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來(lái)了什么，宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說(shuō)：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢(qián)，我也對(duì)得起宜化?！比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng)，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無(wú)我客。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
自從成為光榮的福建紅牛人以來(lái)，我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。
現(xiàn)借內(nèi)刊一角，與大家分享我在終端銷售工作中的心得與體會(huì)。
首先，就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。
知道自己該干什么，才能談怎么干。
終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡(jiǎn)單，就是銷售公司的產(chǎn)品，我們必須想方設(shè)法地完成組長(zhǎng)分配的銷售任務(wù)。
因此，在我的概念里，銷售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。
這里提到的“每一個(gè)客戶”，其實(shí)只是完美狀態(tài)，由于種種原因，我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作，因此，對(duì)于新接片區(qū)或銷量壓力較大的終端銷售人員來(lái)說(shuō)，盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作，這也是組長(zhǎng)常說(shuō)的“掌控率”。
掌控率越高，你的銷量壓力就越小，反之，則會(huì)備受煎熬。
那如何提升“掌控率”呢?
要勤快!要樹(shù)立自己在客戶心目中的形象，最低限度，要做到讓你的客戶一見(jiàn)到你，就知道你是哪家公司的。
要交流!
充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。
不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開(kāi)，要用心尋找與客戶之間的共同話題，沒(méi)有話題也要制造話題。
要樂(lè)觀!
及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷售人員的基本功，不能把不良情緒帶到工作上，不管哪個(gè)客戶都不愿意看見(jiàn)哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。
要專業(yè)!
你的專業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹，不能一問(wèn)搖頭三不知。
要合作!
合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系，想辦法讓客戶愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。
當(dāng)然，“掌控率”是需要日積月累的。
按照以上幾個(gè)要點(diǎn)，想跟客戶不熟都難。
熟悉了自然就有了“客情”。
“客情”建立好了，自然要回到銷售的根本，用最小的資本換回最大的利益。
俗話說(shuō)：親兄弟明算賬，何況是在商言商的客戶，這個(gè)時(shí)候就需要談判。
如何談判?
首先，你要清楚地知道，你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源，一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼，最終促成交易。
交易成功只是最終結(jié)果，至于過(guò)程，因人而異，五花八門(mén)：
※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開(kāi)，成為談判的“第三方”。
一開(kāi)始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶覺(jué)得沒(méi)有什么利潤(rùn)，不感興趣，這個(gè)時(shí)候，“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。
這樣做的好處有：
1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值，交易達(dá)成。
2、可以有效地降低投入的成本。
3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
需要注意的是，談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。
※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼，增加成交機(jī)率。
人都是有感情的，在談判過(guò)程中適當(dāng)訴苦，表達(dá)自己的身不由己，可促使交易的達(dá)成，進(jìn)一步加深客情。
這里需要的就是“演技”，演得好，你說(shuō)什么都是真的，就像電影《無(wú)間道》里的人物設(shè)定：公司、客戶、自己，要做到讓客戶覺(jué)得你是“自己人”，事情就好辦多了。
需要注意的是，在演這出戲之前，要清楚自己的身份與立場(chǎng)。
※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。
客戶與客戶之間，除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外，剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，特別是兩家挨在一起的客戶，談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。
前提是，事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。
等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候，就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下，公司以a-b-c為代號(hào)將客戶劃分為不同的類型，這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷量。
如果你想更好、更明確地完成銷量，就得有自己的一套劃分方式。
就像排兵布陣一樣，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!
首先是“炮灰類”客戶。
這類客戶有銷量，但是如果沒(méi)有費(fèi)用，他們就不會(huì)合作。
對(duì)于這類客戶，只要有費(fèi)用，就要想辦法盡量多壓貨。
其次是“正規(guī)軍類”客戶。
這類客戶有銷量，也有著一定的客情，即使沒(méi)有費(fèi)用或籌碼，他們也會(huì)跟你合作，他們是完成銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)。
合理安排進(jìn)貨量，每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!
最后是“側(cè)翼類”客戶。
這類客戶數(shù)量最多，有一定的客情、但沒(méi)有什么銷量。
需要做的就是，讓這類客戶所產(chǎn)生的'銷量積少成多，給“正規(guī)軍類”客戶減壓。
對(duì)自己客戶的類型不僅要做到了然于心，還需要有節(jié)奏感!
節(jié)奏有兩種，一種是銷售節(jié)奏，一種是感情節(jié)奏。
銷售節(jié)奏很簡(jiǎn)單，就是要熟悉客戶的銷量情況，并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。
感情節(jié)奏也很簡(jiǎn)單，對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng)，不能讓客戶覺(jué)得，你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。
應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度，強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢(shì)，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，一旦被客戶牽著鼻子走，你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。
不僅要充分了解自己的客戶，還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。
增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法，第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。
讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷量的業(yè)務(wù)員，那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù)，那恭喜你，你已經(jīng)成功了!其實(shí)說(shuō)到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問(wèn)題。
心態(tài)是最容易受到外界干擾的，它看不見(jiàn)，摸不著，卻實(shí)實(shí)在在感受得到。
作為一個(gè)銷售人員，工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài)，這是必然的，如果調(diào)整不了，就要從自身去尋找原因。
我時(shí)常會(huì)問(wèn)自己，公司請(qǐng)我來(lái)，我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話：如果你是老板，你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己?jiǎn)?捫心自問(wèn)，如果心里的聲音是否定的，或是猶豫不決的，你就需要提醒自己：我還不夠努力!
關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。
總而言之，要做到公司需要你，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。
說(shuō)了這么多，其實(shí)最最最重要的，還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo)，一定要不折不扣地執(zhí)行。
我的體會(huì)是：
仰望星空，腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作，天道酬勤!
相信公司!相信同事!相信自己!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
和政府人員打交道，如果銷售人員沒(méi)有攻關(guān)能力，項(xiàng)目的拓展會(huì)很難。很多時(shí)候在政府采購(gòu)一個(gè)100萬(wàn)以上的項(xiàng)目，甲方重點(diǎn)人員可能同時(shí)有10幾個(gè)不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒(méi)有更好的上層支持，怎么保證你會(huì)拿下這個(gè)項(xiàng)目，就看銷售的公關(guān)能力。攻關(guān)時(shí)要具備的前提條件是：第一，具備良好產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)你的產(chǎn)品和項(xiàng)目要非常了解，至少達(dá)到一個(gè)準(zhǔn)專家的程度，因?yàn)榍f(wàn)不要小看政府領(lǐng)導(dǎo)，大部分領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領(lǐng)導(dǎo)大部分的計(jì)算機(jī)能力很強(qiáng)，尤其剛剛畢業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生科員們，千萬(wàn)不要小看這些人的實(shí)力。如果在他們面前你不是專家，沒(méi)有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關(guān)。往往這一關(guān)無(wú)論在項(xiàng)目達(dá)成成交之前和之后都是非常重要的一關(guān)，如果信息部分不認(rèn)可項(xiàng)目進(jìn)展就很難了，所以你對(duì)項(xiàng)目了解程度的高低關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否。第二，個(gè)人品質(zhì)。大的項(xiàng)目周期會(huì)比較長(zhǎng)，整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中你會(huì)和各個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，下到科員上到廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，你可能都會(huì)接觸。甚至有些關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)你要和他接觸很多次，這么多次的接觸你的能力和人品對(duì)方會(huì)非常了解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對(duì)方如果比較認(rèn)可，同時(shí)你又可以讓他放心的實(shí)現(xiàn)個(gè)人需求，這個(gè)人基本上就會(huì)傾向你的公司和項(xiàng)目，同時(shí)也會(huì)成為朋友。在對(duì)方了解你的人品需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程怎么樣用最短的時(shí)間，就靠你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)了，用盡你的知識(shí)和閱歷培養(yǎng)和對(duì)方的共同語(yǔ)言和共同愛(ài)好。人的品質(zhì)是一個(gè)綜合體（包括知識(shí)、信用程度、綜合素質(zhì)等等）的提高并不是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在生活中不斷改變自己的缺點(diǎn)和性格。如果掌握了這兩點(diǎn)我相信你應(yīng)該非常自信。
我國(guó)經(jīng)歷了上下五年的歷史沉淀，在政府里的種種弊端，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)有力也有弊。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點(diǎn)多，銷售人員可以利用不同的切入點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。蔽在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：
1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長(zhǎng)或分管副局長(zhǎng)）。
2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長(zhǎng)或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束。
3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）。
4、審批通過(guò)向分管處長(zhǎng)報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長(zhǎng)）。
5、審批通過(guò)向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長(zhǎng)）。
6、由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。
7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門(mén)）。
8、項(xiàng)目實(shí)施。
9、售后服務(wù)。
各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
從政府有項(xiàng)目需求開(kāi)始，作為銷售應(yīng)該積極進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一但發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需要，應(yīng)該立即向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)問(wèn)題，力爭(zhēng)用最短的時(shí)間立項(xiàng)，申請(qǐng)項(xiàng)目活動(dòng)資金。了解了具體需求之后在公司內(nèi)部尋找資源（有沒(méi)有可以借助的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系什么時(shí)間用等等）。如果沒(méi)有可利用資源，那就準(zhǔn)備好單兵作戰(zhàn)吧！當(dāng)需求確定之后，了解項(xiàng)目過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)負(fù)責(zé)人，有沒(méi)有辦法讓項(xiàng)目走捷徑。任何項(xiàng)目只要目標(biāo)人找對(duì)了，項(xiàng)目進(jìn)展會(huì)事半功倍。把該項(xiàng)目的采購(gòu)流程確定。采購(gòu)流程的確定是根據(jù)行業(yè)模式和機(jī)構(gòu)流程來(lái)確定。
答案補(bǔ)充。
銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購(gòu)項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長(zhǎng)，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開(kāi)始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補(bǔ)充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問(wèn)題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國(guó)民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國(guó)企業(yè)的必答題，更是中國(guó)企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！边@包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門(mén)官員的關(guān)系，這是最直接和常見(jiàn)的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無(wú)，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開(kāi)，靠不住。
的確，“離不開(kāi)”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開(kāi)”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開(kāi)始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開(kāi)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過(guò)多寄托于政府，這就是常說(shuō)的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒(méi)有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過(guò)問(wèn)不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開(kāi)放前中國(guó)的政企關(guān)系大致就這種類型。
但隨著政企分開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)。除了國(guó)企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來(lái)說(shuō)，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過(guò)中國(guó)的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬(wàn)不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹(shù)大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”
所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國(guó)，在“商本位”觀念還沒(méi)形成之前，中國(guó)民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無(wú)論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過(guò)，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來(lái)區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國(guó)家部門(mén)的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問(wèn)可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門(mén)意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來(lái)，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問(wèn)題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過(guò)了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門(mén)建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是要害部門(mén)，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過(guò)培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是要害部門(mén)，而其安排的人員能力又沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說(shuō)得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒(méi)有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過(guò)一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門(mén)外。
只要官員安排的人員來(lái)到了公司，就要通過(guò)適當(dāng)方式“把丑話說(shuō)在前面”：可以讓你到公司來(lái)，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢(qián)尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢(qián)之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想。
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢(qián)，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過(guò)真金白銀。
如何面對(duì)政府官員的換屆？
全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展報(bào)告》藍(lán)皮書(shū)中曾指出，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命大約是3年左右。仔細(xì)考察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)民企的壽命跟官員任期有著高度的正相關(guān)或者對(duì)應(yīng)關(guān)系！目前，我國(guó)地方官員實(shí)際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實(shí)上，上任后一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實(shí)際平均任職時(shí)間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在著偶然和必然聯(lián)系！
所以，一定要考慮項(xiàng)目周期與官員任期的關(guān)系。對(duì)于那些成敗關(guān)鍵取決于非市場(chǎng)因素尤其是政府因素的項(xiàng)目，如果能在3年時(shí)間內(nèi)完成或者收回投資，企業(yè)就可以上；而如果項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，超出了官員的任期或者實(shí)際任期，無(wú)法在3年內(nèi)做好，而政府相關(guān)部門(mén)又沒(méi)有與企業(yè)簽定合同，做成項(xiàng)目所需要的外部條件難以保證，企業(yè)就更多地應(yīng)該考慮放棄類似的項(xiàng)目了。
如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
20xx年3月14日入職到現(xiàn)在一晃近一年就過(guò)去了，回首走過(guò)的一年，有喜悅也有辛酸，有付出也有回報(bào)。
電話號(hào)碼躍然出現(xiàn)在手機(jī)屏幕上，我成功了！我接到的是一個(gè)入職電話！那一刻，整個(gè)人都跳起來(lái)了。從未有過(guò)的喜悅感占滿了我的心頭，謝謝中地行給了我踏入社會(huì)前的第一個(gè)驚喜，此時(shí)我的腦海中有一個(gè)念頭：我要好好工作，我要做好工作！
來(lái)到售樓部才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)一切并沒(méi)有想象中的那么愉悅，生活節(jié)奏的突然加快，讓我有些力不從心，經(jīng)過(guò)半個(gè)月的培訓(xùn)，我勉強(qiáng)留了下來(lái)，可我卻被分配到離校1-2個(gè)小時(shí)車(chē)程的高信尚峰，住宿以及交通各方面的壓力一曾讓我有了放棄的念頭，再加上因?yàn)闀炣?chē)導(dǎo)致的身體不適，多次讓我留下委屈的眼淚！那時(shí)心想咬咬牙一切都會(huì)過(guò)去的。有時(shí)實(shí)在堅(jiān)持不住了，就向朋友哭訴，他們也勸我放棄！有幾次我都準(zhǔn)備離職，可每當(dāng)那時(shí)腦海中總會(huì)浮現(xiàn)出一句話“一個(gè)真正有毅力的人在其人生的第一份工作崗位上至少能堅(jiān)持半年或更長(zhǎng)時(shí)間”，是這句話讓我一直堅(jiān)持下來(lái)從而走到今天，因?yàn)槲乙鲆粋€(gè)有毅力的人。在后來(lái)枯燥迷茫的守盤(pán)期間，支撐我的也是這句話。而且這是我的第一份工作，也是我的第一次機(jī)會(huì)，我不能就此放手！這樣的精神激勵(lì)著我在進(jìn)入售樓部不久就銷售出了當(dāng)時(shí)三期僅剩的兩套“快樂(lè)小屋”的其中一套。在首次成功的喜悅中我更加信心滿滿地維持著客戶的接待。上級(jí)的耐心指導(dǎo)、同事間的互助融洽使得整個(gè)售樓部就像一個(gè)大家庭，讓我忘記了工作中的種種不快。也讓我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)還發(fā)現(xiàn)了自己的許多不足，我們就這樣一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步著。
近半年的等待后終于在8月18日迎來(lái)了高信尚峰第四期的首輪20棟開(kāi)盤(pán)，很緊張也很期待，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天大家從容面對(duì)再加上之前的精心準(zhǔn)備，一個(gè)圓滿的結(jié)局呈現(xiàn)在我們面前，我們很順利地完成了54套全部任務(wù)。我也成功地跨出了第一大步。緊接著的是12月8日的19棟開(kāi)盤(pán)，由于房?jī)r(jià)的大幅度攀升以及國(guó)家大量政策的壓制，全國(guó)房地產(chǎn)普遍進(jìn)入了一個(gè)低谷期，因此長(zhǎng)沙市場(chǎng)也開(kāi)始急速降溫。再之新年的臨近也讓許多客戶把置業(yè)計(jì)劃推后至明年，結(jié)果截止至19棟開(kāi)盤(pán)當(dāng)天我們一共只銷售了不到一半，形勢(shì)的突然轉(zhuǎn)變給我們帶來(lái)了較大的心理壓力，同時(shí)開(kāi)發(fā)商也給我們指定了任務(wù)，分配到每個(gè)人頭上的還有獎(jiǎng)罰措施。雖說(shuō)一共36套當(dāng)時(shí)我已經(jīng)銷售了6套，但是仍然有4套任務(wù)，直到今天我完成了7套，還有3套。
在接下來(lái)的日子里我會(huì)更加努力，向同事及上級(jí)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在年前完成我們的預(yù)期目標(biāo)，給20xx呈送一份自己的新年禮物！加油！
xxx。
20xx年1月7日。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營(yíng)銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。
組 長(zhǎng)：廖清萍
副組長(zhǎng)：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷工作，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營(yíng)銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷的市場(chǎng)反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷的順利實(shí)施。
6、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實(shí)施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷售流程
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置、戶型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
2、尾盤(pán)銷售：住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
1、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努——香港著名推銷商）。
2、與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。
3、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。
4、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。
5、人人心中有目標(biāo)，失敗成功我都要。
6、做事先做人，銷售先銷己，掙錢(qián)先奪心。
7、所有的客戶買(mǎi)的不是商品，而是結(jié)果，是商品給客戶帶來(lái)的價(jià)值。
8、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起。
9、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。
10、失敗與挫折只是暫時(shí)的.，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
11、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。
12、怠惰是貧窮的制造廠。
13、莫找借口失敗，只找理由成功。
14、行銷起步，天天拜訪，事業(yè)發(fā)展，用心學(xué)習(xí)。
15、把握真人性洞悉真人心成就真人生。
16、吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。
17、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。
18、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心。
19、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上。
20、有的人為金牌而奔跑，有的人則是因德國(guó)牧羊犬的追趕而跑得更快。
21、當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí)，即刻需求就產(chǎn)生了。
22、若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。
23、風(fēng)險(xiǎn)越大，銷售員越不愿意拜訪客戶。
24、爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。
25、成功者決不放棄，放棄者決不成功。
26、召之即來(lái)來(lái)之能戰(zhàn)戰(zhàn)則必勝永不言敗。
27、黃河源頭水，泰山頂上松，心中有信念，一定能成功。
28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
29、人們不可能懷著好奇心邀請(qǐng)你，同時(shí)又把你推開(kāi)。
30、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向。
31、巔峰之隊(duì)舍我其誰(shuí);縱箭出擊誰(shuí)與匹敵奮力沖刺。
32、腳踏實(shí)地，打造金牌團(tuán)隊(duì);放飛夢(mèng)想，造就輝煌人生。
33、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情。
34、蟻穴雖小，潰之千里。
35、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)。
36、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。
37、付出一定會(huì)有回報(bào)。
38、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。
39、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。
40、振奮精神，迎接挑戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)未來(lái)，再創(chuàng)佳績(jī)。
41、忠誠(chéng)合作積極樂(lè)觀努力開(kāi)拓勇往直前。
42、夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。
43、金九月，多累積，我出單，我快樂(lè)，哦耶。
44、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦。
45、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
46、賺錢(qián)之道很多，但是找不到賺錢(qián)的種子，便成不了事業(yè)家。
47、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努力?BR> 48、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。
49、氣象萬(wàn)千新風(fēng)貌，全員舉績(jī)開(kāi)門(mén)紅。
50、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)。
51、知道是知識(shí)，做到才智慧，多做少多說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
年齡：30歲身高：160cm。
婚姻狀況：已婚戶籍所在：貴陽(yáng)市金頂山。
最高學(xué)歷：大專工作經(jīng)驗(yàn)：5-10年。
聯(lián)系地址：貴陽(yáng)市金頂山。
最近工作過(guò)的職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
期望工作地：貴州省/貴陽(yáng)市。
期望崗位性質(zhì)：全職。
期望月薪：4000~5000元/月。
期望從事的行業(yè)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。
看書(shū)，畫(huà)畫(huà)。
貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(大專)。
起止年月：20xx年9月至20xx年7月。
學(xué)校名稱：貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
專業(yè)名稱：建筑學(xué)。
獲得學(xué)歷：大專。
北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部-資料員、實(shí)驗(yàn)員。
起止日期：20xx年10月至20xx年2月
企業(yè)名稱：北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部。
從事職位：資料員、實(shí)驗(yàn)員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：在該項(xiàng)目實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)市政工程資料編寫(xiě)、實(shí)驗(yàn)送檢工作。
企業(yè)介紹：聯(lián)營(yíng)房屋和土木工程建筑業(yè)。
貴州建工集團(tuán)-辦事員。
起止日期：20xx年12月至20xx年11月
企業(yè)名稱：貴州建工集團(tuán)。
從事職位：辦事員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：工程部做資料管理，收集、分類、人員安置、進(jìn)度報(bào)表等。
企業(yè)介紹：國(guó)有全資其他建筑業(yè)。
中鐵興隆楓丹白鷺-置業(yè)顧問(wèn)。
起止日期：20xx年2月至20xx年5月
企業(yè)名稱：中鐵興隆楓丹白鷺。
從事職位：置業(yè)顧問(wèn)。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、合同簽約、售后服務(wù)等。
企業(yè)介紹：國(guó)有聯(lián)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)。
金陽(yáng)集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司-按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
起止日期：20xx年7月至20xx年7月
企業(yè)名稱：金陽(yáng)集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司。
從事職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問(wèn)。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、客戶合同簽約、按揭辦理、售后服務(wù)、辦理貸款所需相關(guān)證件等。
企業(yè)介紹：國(guó)有與集體聯(lián)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
1、成功決不容易，還要加倍努力!
2、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌!
3、不吃飯不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票!
4、因?yàn)橛芯壩覀兿嗑?，成功靠大家努?
5、相信自己，相信伙伴!
6、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)!
7、因?yàn)樽孕?，所以成?
8、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。
9、每天多賣(mài)一百塊!
10、一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)!
11、永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)!
12、道路是曲折的，“錢(qián)”途無(wú)限光明!
13、不吃飯，不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票。
14、失敗與挫折只是暫時(shí)的，成功已不會(huì)太遙遠(yuǎn)!
15、回饋客戶，從我做起，心中有情，客戶有心。
16、本周破零，笑口常開(kāi)，重諾守信，受益無(wú)窮。
17、攻守并重，全員實(shí)動(dòng)，活動(dòng)目標(biāo)，服務(wù)導(dǎo)向。
18、三心二意，揚(yáng)鞭奮蹄，四面出擊，勇?tīng)?zhēng)第一。
19、觀念身先，技巧神顯，持之以恒，芝麻開(kāi)門(mén)。
20、專業(yè)代理，優(yōu)勢(shì)盡顯，素質(zhì)提升，你能我也能。
21、風(fēng)起云涌，人人出動(dòng)，翻箱倒柜，拜訪積極。
22、多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)機(jī)會(huì)!
23、賺錢(qián)靠大家，幸福你我他。
24、失敗鋪墊出來(lái)成功之路!
25、團(tuán)結(jié)一心，其利斷金!
26、團(tuán)結(jié)一致，再創(chuàng)佳績(jī)!
27、付出一定會(huì)有回報(bào)。
28、大家好,才是真的好。
29、眾志成城飛越顛峰。
30、忠誠(chéng)合作積極樂(lè)觀努力開(kāi)拓勇往直前。
31、索取介紹，功夫老道，熱忱為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
32、服務(wù)客戶，播種金錢(qián)，增加信任，穩(wěn)定續(xù)收。
33、客戶滿意，人脈延伸，良性循環(huán)，回報(bào)一生。
34、主動(dòng)出擊，搶得先機(jī)，活動(dòng)有序，提高效率。
35、業(yè)務(wù)規(guī)劃，重在管理，堅(jiān)持不懈，永葆佳績(jī)。
36、情真意切，深耕市場(chǎng)，全力以赴，掌聲響起。
37、目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
38、經(jīng)營(yíng)客戶，加大回訪，用心專業(yè)，客戶至上。
39、穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，積累客戶充分準(zhǔn)備，伺機(jī)而行。
40、金九月，多累積，我出單，我快樂(lè)，哦耶。
41、公司有我，無(wú)所不能。(團(tuán)隊(duì)名稱)，永爭(zhēng)第一!
42、開(kāi)拓市場(chǎng)，有我最強(qiáng);(團(tuán)隊(duì)名稱)，我為單狂!
43、客戶服務(wù)，重在回訪，仔細(xì)傾聽(tīng)，你認(rèn)心情。
44、時(shí)不我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)。
45、落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷真諦。
46、全員實(shí)動(dòng)，開(kāi)張大吉，銷售創(chuàng)意，呼喚奇跡。
47、全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中。
48、快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)。
49、一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。
50、本周舉績(jī)，皆大歡喜，職域行銷，劃片經(jīng)營(yíng)。
51、巔峰之隊(duì)舍我其誰(shuí);縱箭出擊誰(shuí)與匹敵(團(tuán)隊(duì)名稱)奮力沖刺!
52、吼一吼，業(yè)績(jī)抖三抖!(團(tuán)隊(duì)名稱)，加油!
53、雙牛并進(jìn)，必壓群雄，(團(tuán)隊(duì)名稱)!加油!
54永不言棄，再創(chuàng)輝煌，誓奪第一。
55、快樂(lè),九月?tīng)?zhēng)優(yōu)，勇?tīng)?zhēng)上游。
56、一零訂單起，團(tuán)結(jié)一致奪第一。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢(qián)，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。
商量商量。
請(qǐng)問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
不知不覺(jué)實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長(zhǎng)補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開(kāi)展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國(guó)西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國(guó)上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績(jī)，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國(guó)地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過(guò)10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。
我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理，在打國(guó)際長(zhǎng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國(guó)家代碼+城市代碼+對(duì)方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門(mén)為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對(duì)電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，通過(guò)多次宣傳和介紹，說(shuō)服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來(lái)都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績(jī)還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來(lái)第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過(guò)想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話，不排外，怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢(qián)。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”，再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來(lái)，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績(jī)，而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jī)。
這里也有我們的老客戶，不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說(shuō)，做直銷業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績(jī)一般，但市場(chǎng)潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說(shuō)我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я?，感覺(jué)很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說(shuō)是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭(zhēng)并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過(guò)程。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得和人打交道是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
以下是我這四個(gè)月來(lái)一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對(duì)方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來(lái)的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬(wàn)張名片，哪怕是萬(wàn)分之一的概率成了自己的客戶所帶來(lái)的價(jià)值就遠(yuǎn)超過(guò)一萬(wàn)張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對(duì)于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過(guò)“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭(zhēng)的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭(zhēng)取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢(qián)就沒(méi)了。
讓一塊錢(qián)看似無(wú)所謂，但是對(duì)于年產(chǎn)四十萬(wàn)噸的公司來(lái)說(shuō)，一噸讓掉一塊錢(qián)就等于一年給公司讓掉了四十萬(wàn)，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說(shuō)的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說(shuō)的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對(duì)方的需求和期望，發(fā)覺(jué)客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽(tīng)想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣(mài)點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢(shì)，“宜化”牌尿素為中國(guó)名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國(guó)馳名商標(biāo)。
通過(guò)在市場(chǎng)的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場(chǎng)上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺(jué)到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢(shì)以外，我覺(jué)得我們的特色賣(mài)點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場(chǎng)漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對(duì)的，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠(chéng)信”只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場(chǎng)價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對(duì)于我們的定位，對(duì)于年產(chǎn)能100萬(wàn)噸的華魯恒升，180萬(wàn)噸的魯西化工，我們的40萬(wàn)噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對(duì)于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說(shuō)要超過(guò)它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對(duì)于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買(mǎi)包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們?cè)谶@兒40年所積攢的人們對(duì)他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此，我們也不是無(wú)路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤(rùn)空間還更大。
也許無(wú)論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無(wú)論是公司還是我們個(gè)人，我越來(lái)越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無(wú)路可走走出一條路來(lái)，而且還要走出一條康莊大道來(lái)。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對(duì)，孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長(zhǎng)期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說(shuō)“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問(wèn)題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場(chǎng)與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也是感情與感情的競(jìng)爭(zhēng)，物與物的交換，物與錢(qián)的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對(duì)這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問(wèn)題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對(duì)手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺(jué)得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺(jué)得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對(duì)手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們?cè)谏虉?chǎng)中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來(lái)，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來(lái)，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營(yíng)銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說(shuō)話。
說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅，對(duì)于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說(shuō)話抓住重點(diǎn)，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒(méi)有交出門(mén)證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車(chē)帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見(jiàn)面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說(shuō)我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的'工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說(shuō)的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！?BR> 第二句：“我只聽(tīng)你的一面之詞，我可以說(shuō)我們銷售的沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)?！?BR> 第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門(mén)證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒(méi)錯(cuò)?！?BR> 蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒(méi)人司機(jī)不知道該交給誰(shuí)就自己開(kāi)出去了并不是有意的?！?BR> 王總機(jī)智的反駁道：“你說(shuō)保衛(wèi)沒(méi)人，沒(méi)人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開(kāi)車(chē)的司機(jī)?”蘇總立刻沒(méi)了脾氣無(wú)言以對(duì)了。
從這件事，我對(duì)王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺(jué)得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺(jué)得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠(chéng)的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢(qián)的時(shí)候送人一萬(wàn)塊錢(qián)效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車(chē)到德州，然后打車(chē)50公里到我們公司，王總就跟他說(shuō)并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說(shuō)我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開(kāi)車(chē)去德州接他的，客戶連說(shuō)不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車(chē)才50塊錢(qián)，王總則跟他說(shuō)就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f(wàn)的匯票打車(chē)路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽(tīng)到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來(lái)和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過(guò)幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒(méi)能持續(xù)的做起來(lái)，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對(duì)主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠(chéng)和尊重而千萬(wàn)不能擺起架子來(lái)，所以我們驅(qū)車(chē)去高速入口迎接他們。
8.對(duì)自己的忠告。
我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說(shuō)我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問(wèn)，每接觸一個(gè)人，無(wú)論富裕還是貧窮，無(wú)論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺(jué)得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，維護(hù)公司利益;對(duì)朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對(duì)弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭(zhēng)，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長(zhǎng)“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長(zhǎng)為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說(shuō)話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來(lái)感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過(guò)程也是積累機(jī)會(huì)的過(guò)程，也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來(lái)了什么，宜化給我?guī)?lái)了什么。
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對(duì)我說(shuō)：“我做的是良心職業(yè)，對(duì)于沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對(duì)得起我，我拿得每一分錢(qián)，我也對(duì)得起宜化?！比绻f(shuō)之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫(xiě)下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來(lái)景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬(wàn)貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長(zhǎng)，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“ 眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”這是王國(guó)維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭(zhēng)朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無(wú)我客。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十六
3、貴陽(yáng)首席山水宅院，養(yǎng)生之處，更養(yǎng)心。
4、用藝術(shù)的眼光欣賞，用文學(xué)的'深度品位。
5、山水互通，心境交融，這才是家。
6、生態(tài)坡地院落，盡享自然生活哲學(xué)。
7、檀溪谷，?？恳簧膲?mèng)想。
8、品位因你而彰顯，藝術(shù)因你而靈動(dòng)。
9、居住品質(zhì)的藝術(shù)革命。
10、品味自然水岸，感受生活藝術(shù)。
11、自然生活哲學(xué)，凝聚夢(mèng)想傳奇。
12、廳至水窮處，坐看云起時(shí)。
13、獻(xiàn)給生活藝術(shù)家的自然世界。
14、書(shū)香墨秀，美善傳家。
15、一個(gè)包容浪漫、詩(shī)意和尊貴的棲居。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十七
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，難道僅僅是書(shū)本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對(duì)于每個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都有各自不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，不論你是從別人那學(xué)習(xí)到的，還是你從自己平時(shí)的工作中總結(jié)出來(lái)的銷售經(jīng)驗(yàn)，這都將會(huì)成為你人生中的一筆財(cái)富，那下來(lái)就簡(jiǎn)單給大家介紹6個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。“態(tài)度決定一切！”這是美國(guó)已故大演說(shuō)家、“成功學(xué)家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計(jì)劃
人無(wú)遠(yuǎn)濾，必有近憂！對(duì)自已從事的工作一定要有一個(gè)完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達(dá)到什么程度；這星期我要開(kāi)發(fā)幾個(gè)意向客戶；簽幾個(gè)老客戶等等。制定了計(jì)劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅(jiān)持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅(jiān)持幫你查找150個(gè)客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個(gè)行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過(guò)競(jìng)價(jià)排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅(jiān)持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個(gè)做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，然后我們就要再重整山河，從零開(kāi)始，繼續(xù)前進(jìn)，萬(wàn)萬(wàn)不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實(shí)單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠(yuǎn)失敗。只有失敗—總結(jié)—實(shí)踐，這樣失敗才會(huì)成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，而是誰(shuí)認(rèn)識(shí)你。只要你建立起自已的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的最佳途徑。所以說(shuō)銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個(gè)品牌，客戶認(rèn)同你，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？個(gè)人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒(méi)有關(guān)系，最重要的是交了你這個(gè)朋友。站在客戶的立場(chǎng)幫客戶分析問(wèn)題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當(dāng)你自已說(shuō)自已好的時(shí)候，別人會(huì)認(rèn)為你吹噓，當(dāng)別人都說(shuō)你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上
1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力。只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。
原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。
因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說(shuō)話的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過(guò)人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。
也就是說(shuō)，他不僅僅是銷售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過(guò)巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程中，或在促銷過(guò)程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過(guò)去。
四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。
會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣(mài)油翁說(shuō)的：“無(wú)他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式和行為方式是車(chē)身和車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身和車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開(kāi)了客戶的心門(mén)，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽(tīng)你的聲音。
或者說(shuō)你就打開(kāi)了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你就要設(shè)法打開(kāi)，而打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。
七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶
營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問(wèn)題，如果正面解釋，你就是說(shuō)上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說(shuō)明書(shū)
無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開(kāi)啟壓抑的心理之門(mén)的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。
微笑，是最好的銷售說(shuō)明書(shū)。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒(méi)有到位，二是方法有沒(méi)有到位，三是產(chǎn)品有沒(méi)有講到位。
方法有沒(méi)有到位和產(chǎn)品有沒(méi)有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒(méi)有到位，產(chǎn)品沒(méi)有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂(lè)的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
給人財(cái)富，也許我們沒(méi)有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂(lè)的本事。
你要?jiǎng)e人讓你快樂(lè)，你就必須先讓別人快樂(lè)。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來(lái)以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂(lè)樂(lè)過(guò)日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。
當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來(lái)的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問(wèn)題
對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說(shuō)話，客戶也不說(shuō)話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。
不過(guò)，對(duì)有些問(wèn)題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
一個(gè)故事有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定聽(tīng)眾是否愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。
同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定客戶是否愿意聽(tīng)你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開(kāi)場(chǎng)白呢?沒(méi)有固定的模式，就像每個(gè)故事的開(kāi)頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開(kāi)場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開(kāi)場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^(guò)招呼之后，我們還得說(shuō)明我們自己的身份和來(lái)意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
十六、客戶勝過(guò)朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說(shuō)是我們的衣食父母也不為過(guò)，從這種意義來(lái)說(shuō)，客戶勝過(guò)我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說(shuō)，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說(shuō)話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽(tīng)我們說(shuō)話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語(yǔ)也就可以解決了。
勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問(wèn)題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問(wèn)題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。
對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠(chéng)字，一個(gè)是恒字。
誠(chéng)，就是誠(chéng)懇，就是要有一顆誠(chéng)懇的心，所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi);
恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽(tīng)，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫就此開(kāi)口說(shuō)話了，也愿意聽(tīng)傳教士說(shuō)話了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。
對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說(shuō)該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問(wèn)。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說(shuō)行嗎?當(dāng)然不能!你說(shuō)不行嗎?他聽(tīng)了肯定不高興，說(shuō)不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時(shí)我們就要說(shuō)我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過(guò)程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過(guò)程是無(wú)限期的，實(shí)際上也就是說(shuō)了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價(jià)格問(wèn)題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說(shuō)這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣(mài)一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說(shuō)：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說(shuō)：“你這個(gè)賴皮!算了算了，我怕你，你拿過(guò)來(lái)算了?！?BR> 第五，要征服客戶，還要以幽默的話語(yǔ)巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
對(duì)有的客戶砍價(jià)，我們?cè)诼暶髁宋覀兊膬r(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧?你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?”他們聽(tīng)了之后往往都會(huì)笑起來(lái)，說(shuō)上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。
在僵持不下的情況下，你可以說(shuō)上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來(lái)，但你又不給面子。
我沒(méi)有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說(shuō)我無(wú)能?！币苍S他就會(huì)改變主意了。
注意，說(shuō)這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語(yǔ)言上語(yǔ)氣上動(dòng)作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時(shí)，我說(shuō)：“這是經(jīng)過(guò)專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖。”針對(duì)有的客戶擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來(lái)銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過(guò)，說(shuō)這話要看對(duì)象，還要看產(chǎn)品，要對(duì)比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽(tīng)起來(lái)不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國(guó)有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉(cāng)庫(kù)里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣(mài)掉，但是賣(mài)不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來(lái)來(lái)來(lái)，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過(guò)火烤過(guò)后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問(wèn)：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過(guò)的一樣?”他說(shuō)：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道!”當(dāng)時(shí)很多美國(guó)人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空!他不僅沒(méi)有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開(kāi)川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門(mén)的很多廚師也都還記得這件事。
這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過(guò)的都說(shuō)味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說(shuō)還有推廣價(jià)值。
但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢(qián)一份，利潤(rùn)比較薄，我想提價(jià)，但又沒(méi)找到合適的契機(jī)。
后來(lái)泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見(jiàn)面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機(jī)!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。
我把原來(lái)的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來(lái)的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來(lái)的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來(lái)又很大方，然后又把價(jià)格由原來(lái)的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說(shuō)就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來(lái)多了好多倍，由原來(lái)一天六七只達(dá)到后來(lái)的二三十只。
當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣(mài)到二三十只就算是比較好的業(yè)績(jī)了。
不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問(wèn)我說(shuō)你們?cè)趺磿?huì)做泥泊爾燉雞?我說(shuō)我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長(zhǎng)，回來(lái)度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。
其實(shí)根本就沒(méi)一什么泥洼拉酒店，是我隨口說(shuō)出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒(méi)關(guān)系，他也知道你是在開(kāi)玩笑。
有的客人也明確的對(duì)我說(shuō)，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過(guò)是一個(gè)噱頭而已，不過(guò)是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問(wèn)我有沒(méi)有泥泊爾的人來(lái)消費(fèi)。
我當(dāng)然要說(shuō)有，而且我還描繪得很形像，我說(shuō)他們頭上還纏了根長(zhǎng)毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說(shuō)他們吃了之后贊不絕口說(shuō)跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實(shí)也沒(méi)有泥泊爾的人到我餐館里來(lái)吃過(guò)，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說(shuō)泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利?我說(shuō)泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國(guó)王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國(guó)王肯定會(huì)萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長(zhǎng)壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬(wàn)歲萬(wàn)歲萬(wàn)萬(wàn)歲!客人一聽(tīng)，往往都會(huì)哈哈大笑說(shuō)：“好!來(lái)一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景，等等。
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽(tīng)，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
要從哪些方面去進(jìn)行比較呢?一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價(jià)格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。
十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議
幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。
如果你是新來(lái)的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說(shuō)以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說(shuō)你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對(duì)這種客戶，你打個(gè)電話問(wèn)一下就清楚了。
如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問(wèn)題
如果有客戶的客戶在場(chǎng)，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。
這是一個(gè)常識(shí)問(wèn)題，但不少人卻沒(méi)有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒(méi)有適合他銷而又沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競(jìng)品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
對(duì)集市客戶，我們要查看他的貨架和庫(kù)房。
對(duì)餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫(kù)房。
如果你進(jìn)不了廚房和庫(kù)房，只能說(shuō)明你方法不對(duì)，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒(méi)有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上;
三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒(méi)有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的'時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問(wèn)題。
寫(xiě)文章，不在于寫(xiě)什么，而在于怎么寫(xiě)，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是你自己的問(wèn)題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩(shī)《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國(guó)家，成為許多城市的市花和贊比亞的國(guó)花，真正的傾國(guó)傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。
植物學(xué)家說(shuō)那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝常谑潜銓⒅車(chē)娜~片染成紫色的花的顏色，于是便招來(lái)蜂和蝶，當(dāng)然也招來(lái)了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)
簡(jiǎn)而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
此外，還要多看一些有關(guān)書(shū)籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計(jì)劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計(jì)算器、名片 。
二、拜訪前的計(jì)劃
每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開(kāi)場(chǎng)白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫(kù)存檢查
庫(kù)存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫(kù)存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫(kù)存數(shù)量，觀察客戶庫(kù)存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。
庫(kù)存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫(kù)存過(guò)多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫(kù)存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并采取對(duì)策。
五、推銷說(shuō)明。
推銷說(shuō)明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。
同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來(lái)后電話跟進(jìn)。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。
如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)
打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場(chǎng)和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識(shí)人與用人。
要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對(duì)那些拈輕怕重、陽(yáng)奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。
(三)、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。
2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。
3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對(duì)其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對(duì)外來(lái)打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過(guò)這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對(duì)任何逆境。
4、語(yǔ)言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。
在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對(duì)銷售人員的語(yǔ)言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語(yǔ)速等方面進(jìn)行專門(mén)訓(xùn)練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。
如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請(qǐng)問(wèn)，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說(shuō)過(guò)：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！?BR> 如果你的團(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無(wú)敵的軍隊(duì)。
有一個(gè)知名企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣一句話，他說(shuō)絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如果人人都去當(dāng)老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認(rèn)為他是犯了一個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，他是杞人憂天，沒(méi)有紅蘿卜照樣出席，沒(méi)有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個(gè)，自有后來(lái)人，革命的火焰是不會(huì)熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個(gè)心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會(huì)名利盡失，而且她也是身在曹營(yíng)心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥(niǎo)歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽(tīng)，不及林間自在啼。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說(shuō)成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說(shuō)明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說(shuō)、會(huì)說(shuō)、能說(shuō)，同樣一句話，對(duì)不同的客戶也許要說(shuō)上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說(shuō)明什么呢?只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是說(shuō)明他不能吃苦耐勞，二是說(shuō)明他說(shuō)話不加思索，他沒(méi)有想過(guò)他說(shuō)這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來(lái)什么影響!這種既不能吃苦又不愛(ài)動(dòng)腦筋信口開(kāi)河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說(shuō)累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說(shuō)累，這說(shuō)明他是一個(gè)很了不起的人。
的確，人生本來(lái)就是很累的，不過(guò)每個(gè)人對(duì)人生都有不同的感悟。
當(dāng)然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個(gè)部份。
但是我們能不能因?yàn)槔劬筒灰?當(dāng)然不能!同樣，我們能不能因?yàn)槔劬筒灰ぷ髂?當(dāng)然也不能!工作是人生的一個(gè)重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒(méi)有工作，沒(méi)有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來(lái)說(shuō)，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來(lái)說(shuō)，表達(dá)對(duì)朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說(shuō)，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來(lái)嗎?
現(xiàn)實(shí)既溫情脈脈又殘酷無(wú)情，給予我們一個(gè)生存發(fā)展的空間的同時(shí)又在壓縮這個(gè)空間。
世界的飛速發(fā)展，市場(chǎng)的不斷變化，每天甚至每時(shí)每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒(méi)有吃苦耐勞的精神，將如何應(yīng)對(duì)?
再說(shuō)，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)將軍!如果你胸有大志，或者說(shuō)你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你要想賺更多的錢(qián)，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說(shuō)不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們?cè)?jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來(lái)的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來(lái)的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說(shuō)出。
讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見(jiàn)。
沒(méi)有主見(jiàn)，人云亦云，說(shuō)明他不愛(ài)動(dòng)腦筋。
而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。
人家說(shuō)什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過(guò)觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。
每個(gè)人的價(jià)值都只能通過(guò)他的為人處世和工作體現(xiàn)出來(lái)。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就低!你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過(guò)程本身就是一種文化，怎能說(shuō)你沒(méi)有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說(shuō)明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說(shuō)明你的文化很差。
學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員
無(wú)論是誰(shuí)，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問(wèn)題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒(méi)有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?毫無(wú)疑問(wèn)，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問(wèn)題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找!但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。
如果別人時(shí)常都得對(duì)你多長(zhǎng)一只眼睛，他用起來(lái)也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來(lái)干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再?gòu)?qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說(shuō)法，就是殺!當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說(shuō)回來(lái)，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過(guò)程。
有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。
有錯(cuò)能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對(duì)誰(shuí)也沒(méi)有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢(qián)。
只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說(shuō)錯(cuò)過(guò)什么做錯(cuò)過(guò)什么，公司的大門(mén)都是永遠(yuǎn)向你敞開(kāi)的!
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫(huà)腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺(jué)得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問(wèn)題
誰(shuí)都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒(méi)有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒(méi)有白掉下來(lái)的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來(lái)?要從業(yè)績(jī)中來(lái)，業(yè)績(jī)不好就不要問(wèn)待遇問(wèn)題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績(jī)不好老板還給你工資，那是對(duì)你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績(jī)好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對(duì)老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說(shuō)什么，還會(huì)對(duì)你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”
這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來(lái)看，一種是偉人，一種是普通人。
對(duì)于偉人，我不敢妄加猜測(cè)。
對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說(shuō)的“主觀為自己”。
至于客觀為誰(shuí)，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。
但無(wú)論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。
這里，附帶說(shuō)一下“打工為誰(shuí)”的問(wèn)題。
常常聽(tīng)到有人在說(shuō)“為誰(shuí)誰(shuí)打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說(shuō)法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會(huì)打工。
這也可以算是對(duì)“主觀為自己，客觀為社會(huì)”的一種注解。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，老板其實(shí)也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會(huì)打工。
十、如何理解“無(wú)所謂”
我們隨便說(shuō)說(shuō)唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無(wú)所謂》嗎?如果要真的做起來(lái)，我們就不能“無(wú)所謂”了。
我還沒(méi)看到有報(bào)道說(shuō)周恩來(lái)說(shuō)過(guò)“無(wú)所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。
所以“無(wú)所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無(wú)所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對(duì)立的還是一個(gè)整體?
這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。
思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說(shuō)肯定是錯(cuò)誤的。
個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問(wèn)題能力的沒(méi)有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)員工與公司是對(duì)立的。
這里所說(shuō)的對(duì)立，并不是哲學(xué)上所說(shuō)的對(duì)立統(tǒng)一律的對(duì)立，而是對(duì)著干唱對(duì)臺(tái)戲的對(duì)立，含有敵對(duì)的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。
既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。
對(duì)公司負(fù)責(zé)，也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。
如果你總是要與公司對(duì)著干，唱對(duì)臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對(duì)公司不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)你自己不負(fù)責(zé)任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益!
十二、如何才能學(xué)到更多的東西
如何才能學(xué)到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當(dāng)。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開(kāi)始不會(huì)沒(méi)關(guān)系，那就多背別人的話語(yǔ)多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨(dú)特的語(yǔ)言。
十三、怎樣才算會(huì)講話呢
怎樣才算會(huì)講話呢?標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?不知道你們有沒(méi)有注意到，當(dāng)你在贊美別人的時(shí)候，別人往往都會(huì)說(shuō)一句：“你真會(huì)講話!”這就是標(biāo)準(zhǔn)，這就是人們通常衡量一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話的標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)贊美別人你就會(huì)講話，你不會(huì)贊美別人你就不會(huì)講話。
事實(shí)上只是贊美還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有豐富的知識(shí)含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個(gè)詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說(shuō)有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當(dāng)然，鹽，不能沒(méi)有，不能太少，也不能太多，沒(méi)有就沒(méi)味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來(lái)樂(lè)趣，帶來(lái)啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽(tīng)你講話，當(dāng)然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒(méi)鹽沒(méi)味的，聽(tīng)了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰(shuí)都不愿意跟你打交道，誰(shuí)都不愿意聽(tīng)你講話，巴不得你早點(diǎn)滾蛋，當(dāng)然也就沒(méi)辦法了解沒(méi)辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時(shí)的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責(zé)任感的人。
六、極端個(gè)人主義缺乏團(tuán)隊(duì)精神的人。
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個(gè)壞蛋，但至少你也是一個(gè)臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個(gè)地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來(lái)跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會(huì)包圍你。
佛說(shuō)：“苦海無(wú)邊，回頭是岸?！狈鹩终f(shuō)：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒(méi)有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過(guò)自新，你的過(guò)去，同樣也會(huì)變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當(dāng)兒戲，自己都不尊重自己，試問(wèn)：還有誰(shuí)會(huì)尊重你呢?我想，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意花太多的精力和時(shí)間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請(qǐng)你時(shí)常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時(shí)常都需要?jiǎng)e人拿一只眼睛來(lái)盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說(shuō)明你是一個(gè)可疑的人。
一個(gè)可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請(qǐng)珍惜青春，青春只有一次，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
如果在青春時(shí)期既沒(méi)賺到錢(qián)，又沒(méi)學(xué)到東西，不僅僅極大地浪費(fèi)了青春，而且是對(duì)青春莫大的侮辱。
第二，請(qǐng)遵守時(shí)間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應(yīng)該的，是理所當(dāng)然的事。
如果不辛苦，即使是霉?fàn)€了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒(méi)有說(shuō)你什么，說(shuō)明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當(dāng)然，你也可以炒老板的尤魚(yú)，但請(qǐng)你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責(zé)和做人的本份，正象老板在炒你的時(shí)候要一分不少付給你報(bào)酬一樣。
記得有人說(shuō)過(guò)這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報(bào)，生活也會(huì)給你回報(bào)的。
第五，如果你偶爾做錯(cuò)了事，老板沒(méi)有說(shuō)你重話，甚至根本就沒(méi)有說(shuō)你，那是對(duì)你的領(lǐng)悟能力和對(duì)你的自覺(jué)性的高度信任，切記并不是對(duì)你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請(qǐng)你要珍惜請(qǐng)你不要失去這種信任。
當(dāng)然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標(biāo)準(zhǔn)，你自己可以衡量。
第六，如果因?yàn)槟阕龅眠€可以，老板贊揚(yáng)你是鼓勵(lì)你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒(méi)有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會(huì)前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請(qǐng)你隨時(shí)都要觀注全局，要高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來(lái)。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請(qǐng)你要提醒他，而不要學(xué)樣，不要以為沒(méi)有人說(shuō)他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時(shí)候，他就漸漸的失去了別人對(duì)他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會(huì)失去別人對(duì)你的信任。
你不覺(jué)得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對(duì)你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來(lái)創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計(jì)較患得患失的文化?是鉆空子投機(jī)取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計(jì)他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績(jī)的文化?是信口開(kāi)河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問(wèn)問(wèn)自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實(shí)際的文化?是自己開(kāi)小差還挑唆慫恿甚至還煽動(dòng)他人開(kāi)小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動(dòng)公司發(fā)展的文化?我相信誰(shuí)都能做出一個(gè)正確的判斷。
一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
(一)、搜集和反饋市場(chǎng)和客戶的信息。
(二)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，進(jìn)行商品的談判、進(jìn)場(chǎng)、補(bǔ)貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項(xiàng)
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢(qián)，不要給客戶留下一個(gè)貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時(shí)。
約定好什么時(shí)間，一定要按時(shí)去辦，按時(shí)到位。
如果因故要改變時(shí)間，要事先告知對(duì)方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務(wù)員個(gè)人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報(bào)到的，頭天應(yīng)將訂單交回公司或電話告知當(dāng)天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時(shí)有價(jià)格不明確或拿不準(zhǔn)主意的，要立即打電話回公司詢問(wèn)，立即解決，不能等回公司再問(wèn)，否則，影響工作效率不說(shuō)，說(shuō)不定還會(huì)錯(cuò)過(guò)商機(jī)。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對(duì)有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過(guò)**、喊口號(hào)的方式進(jìn)行宣傳和造勢(shì)。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨(dú)立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個(gè)產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價(jià)格高，開(kāi)始上市的時(shí)候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當(dāng)時(shí)在廈門(mén)有幾個(gè)經(jīng)銷商都做過(guò)一段時(shí)間，但都沒(méi)打開(kāi)局面。
我經(jīng)過(guò)與同類產(chǎn)品進(jìn)行大量對(duì)比，確認(rèn)質(zhì)量之后，便義無(wú)反顧地接下了這兩個(gè)產(chǎn)品，并且都迅速打開(kāi)了局面，大大出乎人們的預(yù)料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個(gè)人一樣，人是鮮活的，衣服破一點(diǎn)，仍然是一個(gè)活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過(guò)是一個(gè)死人。
我認(rèn)為不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號(hào)，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊(duì)，組織業(yè)務(wù)員舉著牌子背著彩帶到各個(gè)市場(chǎng)**喊口號(hào)，我喊一句，業(yè)務(wù)員便跟著喊一句，一時(shí)在廈門(mén)形成了一道小小的風(fēng)景，喚起了人們對(duì)往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂(lè)的笑聲。
有的賣(mài)菜的賣(mài)肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔?hào)：“毛主席萬(wàn)歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國(guó)主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個(gè)店面進(jìn)行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號(hào)如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠(chéng)奉獻(xiàn)，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開(kāi)水里，就像熬出來(lái)的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽(yáng)光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂(lè)帶回家!
同時(shí)，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點(diǎn)都不假。
化在開(kāi)水里，就像熬出來(lái)的土雞湯。
效果實(shí)在好，誰(shuí)能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽(yáng)光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當(dāng)好，后來(lái)，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門(mén)來(lái)消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號(hào)是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國(guó)之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚(yú)底料，最好的水煮魚(yú)底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚(yú)底料，最好的麻辣魚(yú)底料!
因?yàn)楫?dāng)時(shí)已臨近春節(jié)，我們還向各個(gè)店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財(cái)!財(cái)源廣進(jìn)滾滾來(lái)!”橋頭產(chǎn)品里面有一個(gè)產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務(wù)員一到市場(chǎng)，有的客戶就說(shuō)“燒雞公”來(lái)了。
因?yàn)殛辉岭u精里面有土雞兩個(gè)字，也有的客戶會(huì)說(shuō)“土雞”來(lái)了。
可見(jiàn)，任何產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這一造勢(shì)宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚(yú)調(diào)料和橋頭酸菜魚(yú)調(diào)料時(shí)，我們又做了些橫幅掛在餐館的門(mén)口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標(biāo)題是：“重慶橋頭水煮魚(yú)進(jìn)攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚(yú)以其獨(dú)特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報(bào)頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚(yú)無(wú)不望風(fēng)而逃，丟盔棄甲，仰天長(zhǎng)嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚(yú)于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?BR> 傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚(yú)是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚(yú)調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢(mèng)如幻，美不勝收，偏辣，是愛(ài)辣e族的美眉帥眼的至愛(ài)。
如果要問(wèn)什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚(yú)!’
ok!橋頭飄香水煮魚(yú)!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚(yú)調(diào)料的標(biāo)題是：“橋頭酸菜魚(yú) 初戀的感覺(jué)”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對(duì)白頭夫妻，長(zhǎng)年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛(ài)吃酸菜魚(yú)。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛(ài)情卻沒(méi)有老，他們依然恩愛(ài)如初。
老頭子也很風(fēng)趣，他說(shuō)：‘吃酸菜魚(yú)的時(shí)候，就會(huì)想起我的初戀。’橋頭酸菜魚(yú)底料即是秉承那對(duì)白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)精制而成。
以橋頭酸菜魚(yú)底料煮出來(lái)的酸菜魚(yú)，不僅美味無(wú)比，而且回味無(wú)窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛(ài)如初，白頭到老。”
很多客戶都說(shuō)我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過(guò)就那么幾句翻來(lái)覆去的，翻過(guò)來(lái)牛皮渣，翻過(guò)去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽(tīng)我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語(yǔ)言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。
我于是接過(guò)電話就只說(shuō)了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒(méi)有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。
你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”
黃老板哈哈一笑，說(shuō)道：“你說(shuō)得那么可憐，算了算了，你拿過(guò)來(lái)吧。”
后來(lái)我到黃老板那里去，就聽(tīng)到他在電話上跟他的客戶說(shuō)：“你們大魚(yú)大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”而且說(shuō)得非常流利，可想而知他已經(jīng)說(shuō)過(guò)不知多少遍了。
他放下電話之后，又對(duì)我說(shuō)道：“不好意思，我把你的話借用過(guò)來(lái)了。
”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽(tīng)我說(shuō)過(guò)一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽(tīng)我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大**卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何反映，便說(shuō)道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來(lái)為你做促銷——”我邊說(shuō)邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說(shuō)下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來(lái)說(shuō)。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說(shuō)道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書(shū)一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來(lái)。
客戶莫名其妙，我于是說(shuō)道：“他還沒(méi)耍朋友，不好意思說(shuō)出來(lái)，我來(lái)接著說(shuō)，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來(lái)了?！?BR> 客戶也笑了，又問(wèn)道：“你們說(shuō)的那些話，都是先背過(guò)的嗎?”
我說(shuō)：“雖然是背過(guò)的，但是是真實(shí)的。”
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過(guò)來(lái)吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽(yáng)錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來(lái)形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會(huì)說(shuō)：“你比喻得不恰當(dāng)。”我就說(shuō)：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來(lái)用綠葉來(lái)形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看?！笨蛻敉紩?huì)說(shuō)：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十八
婚姻狀況：已婚性別：女。
身高：178cm體重：58kg。
工作經(jīng)歷。
20xx.7——20xx.4蘇州xx置業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)理。
工作內(nèi)容。
約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
工作經(jīng)驗(yàn)。
熟悉商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理工作，具備負(fù)責(zé)大型商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；熱衷于房地產(chǎn)行業(yè)，良好的溝通協(xié)調(diào)與判斷決策能力，有團(tuán)隊(duì)精神，責(zé)任心強(qiáng)。能夠通曉房地產(chǎn)估價(jià)的原理和方法，并且具有獨(dú)特的見(jiàn)解和分析能力，并熱愛(ài)銷售行業(yè)工作。
20xx.12——20xx.12徐州xx置業(yè)房地產(chǎn)有限公司樓盤(pán)銷售。
工作描述。
負(fù)責(zé)分店區(qū)域的樓盤(pán)的銷售，接待客戶，為客戶分析市場(chǎng)的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進(jìn)二手的買(mǎi)賣(mài)交易過(guò)戶，銀行按揭等售后服務(wù)情況，完成公司所下達(dá)銷售任務(wù)；具有良好銷售業(yè)績(jī)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、處事能力，工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)合作精神。
自我評(píng)價(jià)。
三年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強(qiáng)的執(zhí)行能力與把控能力，同時(shí)在活動(dòng)策劃統(tǒng)籌、對(duì)外公關(guān)方面也有一定的工作能力，辦事沉穩(wěn)、細(xì)心，具有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十九
1、贏客戶滿意，創(chuàng)卓著業(yè)績(jī)。
2、飛躍巔峰，縱橫四海。
3、道路是曲折的，錢(qián)途無(wú)限光明。
4、羊歲添福氣，猴年奮雄程。
5、蓄勢(shì)待發(fā)，共繪精彩。
6、建精品工程，樹(shù)企業(yè)品牌。
7、福羊毫光生紫氣，金猴捷足入青云。
8、飛躍巔峰，縱橫四海。
9、贏在開(kāi)門(mén)，勝在猴年。
10、激發(fā)人人夢(mèng)想，共睹北京輝煌。