人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。
精品營銷企劃篇1
白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會(huì)陷入了營銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競爭者提供機(jī)會(huì)。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會(huì)。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。
2、加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎(jiǎng)問答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時(shí)候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。
團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點(diǎn)：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。
5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。
五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)
一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時(shí)有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
精品營銷企劃篇2
對于一個(gè)高檔品牌專營店而言，每逢節(jié)日、新款上市、淡季旺季以及店慶等各個(gè)節(jié)點(diǎn)都要組織相應(yīng)的營銷活動(dòng)。對于一個(gè)專營店經(jīng)理來說，如何策劃組織一個(gè)創(chuàng)意特別、組織嚴(yán)密、顧客認(rèn)可、氣氛良好以及業(yè)績顯著的營銷活動(dòng)是一件難度極高的事情，每個(gè)人都為之費(fèi)盡心機(jī)、絞盡腦汁，卻未必能夠取得理想的結(jié)果。那么如何才能夠策劃組織一個(gè)成功的營銷活動(dòng)呢？營銷活動(dòng)的策劃組織應(yīng)該遵循一個(gè)什么樣的模式？在每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該著重注意哪些問題？在下面將結(jié)合具體的案例和大家探討。
專營店?duì)I銷活動(dòng)，通常包括品牌建設(shè)活動(dòng)和主題宣傳推廣活動(dòng)兩個(gè)方面。在品牌建設(shè)活動(dòng)中，主要通過這個(gè)品牌定位、產(chǎn)品定價(jià)、營銷模式、客戶服務(wù)以及品牌宣傳等多個(gè)方面來樹立品牌的良好形象。在此，我們重點(diǎn)介紹針對主題宣傳推廣活動(dòng)來介紹營銷活動(dòng)的組織策劃模式。
活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)，是指導(dǎo)營銷活動(dòng)策劃的方向性環(huán)節(jié)，也是判斷營銷活動(dòng)優(yōu)劣的首要關(guān)鍵性因素。而我們縱觀大部分專營店的營銷活動(dòng)策劃，往往是忽略甚至省略了活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)，結(jié)果很多活動(dòng)是“叫號(hào)不叫座”、“見人不見錢”。那么我們應(yīng)該如何做好活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)的工作呢？一般，活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)由活動(dòng)目的、活動(dòng)對象、活動(dòng)方式以及活動(dòng)主題等四個(gè)方面構(gòu)成。
組織每一個(gè)活動(dòng)，如果沒有明確目的的活動(dòng)，一方面意味著沒有方向，另一方面也決定了活動(dòng)的效果無法評(píng)估。在準(zhǔn)備策劃活動(dòng)之前，我們首先必須明確自己的目的，是“新品上市宣傳”、“淡季品牌推廣”、“旺季沖量銷售”、“節(jié)日氣氛營造”、“品牌形象塑造”、“競爭品牌壓制性打擊”、“老顧客感恩回
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饋”還是其他的什么原因。我們有些店在做活動(dòng)的時(shí)候，沒有明確的目的訴求，
活動(dòng)結(jié)束以后又覺得這個(gè)效果不好、哪個(gè)沒達(dá)到要求，卻忽略了我們不可能希望一個(gè)活動(dòng)達(dá)成我們以上所有的目的。
對于任何一個(gè)活動(dòng)，明確了活動(dòng)的目的以后，就必須確定活動(dòng)對象。對于不同年齡段、不同性別、不同消費(fèi)層次的顧客對于促銷活動(dòng)的敏感度是不同的，我們只有明確了活動(dòng)的對象，才能根據(jù)其心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人需求選擇針對性的活動(dòng)，做到有的放矢。比如我們針對男性和女性、少女和少婦、新婚和未婚、孩子和成年人等不同情況的人群應(yīng)該選擇不同的營銷活動(dòng)方式。當(dāng)然，在一些特定的情況下，可能我們的活動(dòng)需要針對所有群體、或者所有女性群體等展開，一個(gè)活動(dòng)無法具有足夠的吸引力，可以考慮做成針對不同群體對象的系列性活動(dòng)以吸引顧客的參與熱情。
當(dāng)確定了活動(dòng)目的和對象后，應(yīng)該根據(jù)活動(dòng)目的、活動(dòng)對象需求情況、季節(jié)特點(diǎn)等不同因素確定活動(dòng)的主要方式。我們是采用抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、旅游、講座、游戲、競賽、酒會(huì)、演出還是其他的什么方式來操作，不同的活動(dòng)方式?jīng)Q定了我們的活動(dòng)主題的選擇，并對下一步的活動(dòng)策劃、宣傳和實(shí)施就巨大的指導(dǎo)作用。當(dāng)然，在重大的節(jié)日、店慶或者旺季營銷活動(dòng)時(shí)，可以考慮選擇幾種不同的活動(dòng)方式交叉使用。
活動(dòng)主題的選擇是一個(gè)營銷活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。確定活動(dòng)主題必須堅(jiān)持幾個(gè)原則：第一，主題必須簡單易懂。活動(dòng)主題一般有幾個(gè)字、一句話構(gòu)成，必須讓人一看就能了解活動(dòng)的主要意圖。第二，主題必須有一定內(nèi)涵?；顒?dòng)主題一般不能太直白，必須有一定的文化品位和文學(xué)內(nèi)涵，否則降低了品牌的檔次。第三，主題必須具有沖擊力?；顒?dòng)主題必須激發(fā)顧客的內(nèi)心欲望，進(jìn)行深入了解活動(dòng)內(nèi)容或者進(jìn)店咨詢，不具有吸引力和沖擊力的主題無疑是失敗的。
活動(dòng)形式是活動(dòng)策劃中的核心環(huán)節(jié)，也是整個(gè)營銷活動(dòng)的重要組成部分。一直以來，大部分的專營店對于這個(gè)環(huán)節(jié)的操作非常重視，積累了大量寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但是在具體操作中，仍然避免不了粗放型的操作狀況，活動(dòng)開始后缺乏足夠的過程控制方法和技巧。特別是針對一些大型的促銷活動(dòng)來說，整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間延續(xù)半個(gè)月、一個(gè)月甚至更長時(shí)間，如何保證顧客的持續(xù)參與熱情、如何保證活動(dòng)過程中不出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象，這就必須在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)中植入一些合理的過程控制技巧。
對于任何一個(gè)活動(dòng)而言，都離不開顧客的參與；優(yōu)秀的活動(dòng)可以讓顧客參與多次，并且愿意介紹自己的朋友來參與。那么我們在活動(dòng)的組織過程中就必須持續(xù)使用激發(fā)顧客欲望的技巧，無疑懸念、誘惑、實(shí)例證明是比較常用的幾個(gè)手段。當(dāng)然，活動(dòng)的形式必須簡單、活動(dòng)過程必須可控、活動(dòng)內(nèi)容必須緊湊、活動(dòng)時(shí)間必須合理等問題是我們應(yīng)該重視的關(guān)鍵性要素。
活動(dòng)參與方法也是活動(dòng)策劃的重要環(huán)節(jié)，其參與方法的優(yōu)劣直接影響顧客參與活動(dòng)的熱情和積極性。對于任何一個(gè)活動(dòng)，如果希望大部分的顧客能夠參與，就必須保證參與方法簡單易行；如果針對某個(gè)特定群體的顧客，就可以根據(jù)其行為習(xí)慣設(shè)計(jì)參與方法；但是越是參與方法越是復(fù)雜，參與的顧客就越少。比如一些飲料公司的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，有的是否中獎(jiǎng)直接在瓶蓋上體現(xiàn)，大家通常會(huì)買完以后看一下瓶蓋；有的是否中獎(jiǎng)需要在網(wǎng)上輸入相應(yīng)號(hào)碼，大家通常直接無視了，參加的往往是一些青少年顧客。所以，對于我們來說，什么活動(dòng)是買贈(zèng)、什么活動(dòng)是抽獎(jiǎng)、什么活動(dòng)是評(píng)選、什么活動(dòng)是比賽都必須符合各種不同的特點(diǎn)。
同時(shí)，一個(gè)活動(dòng)吸引顧客參與很重要，但是吸引顧客盡快參與更為重要，那就必須有一些限量、限時(shí)、特別的活動(dòng)方式。比如很多家電銷售商在活動(dòng)組織時(shí)，大量的1元家電限量10臺(tái)或者限前十名等等，都是吸引顧客盡快參加。
任何一個(gè)營銷活動(dòng)，都很難將所有可能發(fā)生的情況考慮在內(nèi)。在操作的過程中不可避免會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性的事件，這就要求我們在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)制訂一些應(yīng)急預(yù)案，遇到什么情況應(yīng)該如何處理。比方說人太多秩序無法維持怎么處理、人太少氣氛冷淡怎么處理、活動(dòng)期間天氣不好怎么處理、活動(dòng)期間顧客鬧事怎么處理、活動(dòng)期間被別的店阻擊怎么處理、活動(dòng)期間出現(xiàn)變數(shù)怎么處理等等，必須有應(yīng)急的預(yù)案，出現(xiàn)這種類似的事情應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)、如何解決、怎樣補(bǔ)救等等。
活動(dòng)宣傳環(huán)節(jié)，是影響營銷活動(dòng)影響力的重要因素，同時(shí)也是衡量活動(dòng)績效比的重要評(píng)估依據(jù)。一般來說，活動(dòng)宣傳包括內(nèi)部溝通和活動(dòng)宣傳兩個(gè)方面。
內(nèi)部溝通是整個(gè)營銷活動(dòng)環(huán)節(jié)中的核心要素，同時(shí)也是很多專營店操作過程中容易忽略的因素。對每一個(gè)活動(dòng)開始之前，我們必須首先與店內(nèi)的員工溝通，讓每個(gè)人了解活動(dòng)的實(shí)施操作細(xì)節(jié)，因?yàn)楹芏囝櫩图皶r(shí)看到活動(dòng)宣傳，也希望由員工再口頭確認(rèn)一些活動(dòng)內(nèi)容，以證明他理解的正確。在內(nèi)部溝通的環(huán)節(jié)中，關(guān)鍵要消除員工疑慮、確定活動(dòng)內(nèi)容、明確活動(dòng)方式和規(guī)范解說用語。千里之堤、毀于蟻穴，很多優(yōu)秀的活動(dòng)策劃往往因?yàn)闋I業(yè)員的宣傳不力而收效甚微。
活動(dòng)宣傳是活動(dòng)傳播的一條重要渠道，活動(dòng)的影響力和活動(dòng)的宣傳密切相關(guān)。很多人以為，活動(dòng)宣傳太簡單了，就是活動(dòng)開始前制作活動(dòng)海報(bào)、宣傳頁、活動(dòng)廣告，然后在不同的媒體上密集投放、不同的地點(diǎn)密集張貼、不同的場所密集發(fā)放，那么活動(dòng)宣傳的效果肯定非常理想。甚至有的人是公交、戶外、電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、單頁等各種媒體密集式轟炸，活動(dòng)聲勢一時(shí)無二，但投資收入比往往卻未達(dá)預(yù)期，原因?yàn)楹文兀?BR> 第一，媒體選擇和活動(dòng)對象不對稱。比如活動(dòng)對象主要面對老客戶，那么你主要把顧客電話通知、短信通知和店面宣傳結(jié)合起來，其他的方式能起到多大的
效果呢？比如活動(dòng)對象主要是農(nóng)村顧客，那么你主要通過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)能起到多大的作用呢？
第二，宣傳方法不夠?qū)I(yè)。對于任何營銷活動(dòng)而言，活動(dòng)宣傳最重要的是利用一些好的、新的、特殊的、具有沖擊力的方法和技巧吸引顧客到店里來，首先讓顧客進(jìn)店參觀。而我們有點(diǎn)宣傳內(nèi)容，把活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容、買贈(zèng)方式、參與要求等細(xì)節(jié)全部介紹清楚了，省略掉了顧客進(jìn)店咨詢的過程，如何確?；顒?dòng)的場面熱烈呢？
第三，宣傳手段傳統(tǒng)單調(diào)。很多專營店做活動(dòng)，活動(dòng)開始前宣傳，然后就坐等活動(dòng)一個(gè)月后結(jié)束，那么這一個(gè)月的時(shí)間如何保證顧客的新鮮度呢？也有的店，活動(dòng)宣傳內(nèi)容從開始前到活動(dòng)結(jié)束沒有變過，那么如何通過其他顧客的示范效應(yīng)帶動(dòng)新顧客進(jìn)店呢？活動(dòng)過程宣傳、活動(dòng)新聞宣傳、顧客感想宣傳、活動(dòng)故事宣傳、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)宣傳等各種宣傳手法如何應(yīng)用呢？
精品營銷企劃篇3
雖然國家頒布了多項(xiàng)對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因,同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費(fèi)品之一,企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理,時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合,隨后是會(huì)議營銷的完善推出。會(huì)議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營銷模式,并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號(hào)大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會(huì)議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合,從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務(wù)登記表,銷售拜訪話術(shù),銷售百問百答,每個(gè)工作日堅(jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”,所以會(huì)議營銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。
會(huì)議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺(tái),使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注,稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營銷企業(yè)在市場操作時(shí)越來越難,到會(huì)率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會(huì)議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會(huì)議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。
根據(jù)目前會(huì)議營銷的市場環(huán)境,主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機(jī);三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服
務(wù)要是沒有及時(shí)跟上,顧客當(dāng)然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機(jī),而以vcd起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營銷銷售起了光催化空氣機(jī),把會(huì)議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展,擴(kuò)大了受益人群。
會(huì)議營銷實(shí)際上就是服務(wù)營銷,而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時(shí)一味注重眼前利益,根本不重視服務(wù),因此,才會(huì)引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù),而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù),簡單來說就是打個(gè)電話,然后家庭拜訪,邀請參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù),包括我們在員工培訓(xùn)的時(shí)候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務(wù),都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式,其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了,從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起,營銷員讓每一個(gè)到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會(huì)議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會(huì)不到的溫情與親情,通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù),讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí),從而最終達(dá)成銷售。
營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費(fèi)者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會(huì)銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元,報(bào)名的顧客每天排得滿滿的,到今年時(shí),一天的免費(fèi)旅游已很難再請到顧客參加,這時(shí),一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對顧客的服務(wù),通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù),在最后一天再進(jìn)行銷售,結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會(huì)議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會(huì)議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會(huì),而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營銷進(jìn)行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū),將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗(yàn)營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺(tái),無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會(huì)營操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí),并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環(huán)境怎么變化,消費(fèi)者怎么理性,其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營銷企業(yè)真
正以消費(fèi)者為核心,提供真誠周到的服務(wù),真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。
天津市作為一個(gè)擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅速發(fā)展,消費(fèi)水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時(shí)天津作為北京的鄰居城市,也具有消費(fèi)觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進(jìn)行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀,進(jìn)行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。
那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設(shè)計(jì)一種禮人營銷方式外,還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因?yàn)樗行蜗?。品牌?huì)給人們一個(gè)固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。 所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學(xué)不了,拿不來”的,是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。
企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”,還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場,才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心,合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動(dòng)一致、意識(shí)一致、目標(biāo)一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù),保證命令順利、快捷的執(zhí)行。
通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進(jìn)入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費(fèi)。
根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。
找競爭對手的目的有兩個(gè):一個(gè)是向他學(xué)習(xí),因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo),就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學(xué)習(xí);然后對準(zhǔn)其弱點(diǎn),準(zhǔn)備切入打擊。
我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。
工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系,以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關(guān)人員確立關(guān)系。
我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費(fèi)的因素,消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送,若是自用,會(huì)更多考慮價(jià)格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的.影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費(fèi)者在購買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)?不同的消費(fèi)心理會(huì)促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。
產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn),才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。
心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群
熟知競品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn),對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。
目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。
優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實(shí)力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。
劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。
產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。
會(huì)議營銷重要人員的確定:
專家
對于會(huì)議營銷來說,到場專家的水平會(huì)影響整場會(huì)議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會(huì)者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會(huì)議到場的專家水平不能讓參會(huì)者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,我認(rèn)為會(huì)議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應(yīng)該弄虛作假。
主持人
主持人是整個(gè)營銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會(huì)者的注意力集中起來。
培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師
產(chǎn)品講師在整個(gè)營銷會(huì)議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。
培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔(dān)任。
1. 新員工培訓(xùn)目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵(lì)新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺(tái)?
減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。
讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感。
使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。
培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。
“講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。
2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
1) 就職前培訓(xùn) (部門經(jīng)理負(fù)責(zé))
到職前:
準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品。
準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料。
了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。
精品營銷企劃篇1
白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會(huì)陷入了營銷的誤區(qū)。
一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競爭者提供機(jī)會(huì)。
所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會(huì)。
一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品
企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。
如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場十分走俏。
二、創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。
1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。
2、加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。
一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎(jiǎng)問答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。
3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。
還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。
三、創(chuàng)新銷售渠道。
在銷售淡季到來的時(shí)候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。
對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。
如在淡季主辦的各種宴請活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。
雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。
團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。
例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。
四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
廠家要做好以下幾點(diǎn)：
1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。
2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。
3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。
4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。
5、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。
五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)
一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時(shí)有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，新的觀點(diǎn)，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。
六、廠商聯(lián)誼 增加感情
淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。
俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
精品營銷企劃篇2
對于一個(gè)高檔品牌專營店而言，每逢節(jié)日、新款上市、淡季旺季以及店慶等各個(gè)節(jié)點(diǎn)都要組織相應(yīng)的營銷活動(dòng)。對于一個(gè)專營店經(jīng)理來說，如何策劃組織一個(gè)創(chuàng)意特別、組織嚴(yán)密、顧客認(rèn)可、氣氛良好以及業(yè)績顯著的營銷活動(dòng)是一件難度極高的事情，每個(gè)人都為之費(fèi)盡心機(jī)、絞盡腦汁，卻未必能夠取得理想的結(jié)果。那么如何才能夠策劃組織一個(gè)成功的營銷活動(dòng)呢？營銷活動(dòng)的策劃組織應(yīng)該遵循一個(gè)什么樣的模式？在每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該著重注意哪些問題？在下面將結(jié)合具體的案例和大家探討。
專營店?duì)I銷活動(dòng)，通常包括品牌建設(shè)活動(dòng)和主題宣傳推廣活動(dòng)兩個(gè)方面。在品牌建設(shè)活動(dòng)中，主要通過這個(gè)品牌定位、產(chǎn)品定價(jià)、營銷模式、客戶服務(wù)以及品牌宣傳等多個(gè)方面來樹立品牌的良好形象。在此，我們重點(diǎn)介紹針對主題宣傳推廣活動(dòng)來介紹營銷活動(dòng)的組織策劃模式。
活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)，是指導(dǎo)營銷活動(dòng)策劃的方向性環(huán)節(jié)，也是判斷營銷活動(dòng)優(yōu)劣的首要關(guān)鍵性因素。而我們縱觀大部分專營店的營銷活動(dòng)策劃，往往是忽略甚至省略了活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)，結(jié)果很多活動(dòng)是“叫號(hào)不叫座”、“見人不見錢”。那么我們應(yīng)該如何做好活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)的工作呢？一般，活動(dòng)創(chuàng)意環(huán)節(jié)由活動(dòng)目的、活動(dòng)對象、活動(dòng)方式以及活動(dòng)主題等四個(gè)方面構(gòu)成。
組織每一個(gè)活動(dòng)，如果沒有明確目的的活動(dòng)，一方面意味著沒有方向，另一方面也決定了活動(dòng)的效果無法評(píng)估。在準(zhǔn)備策劃活動(dòng)之前，我們首先必須明確自己的目的，是“新品上市宣傳”、“淡季品牌推廣”、“旺季沖量銷售”、“節(jié)日氣氛營造”、“品牌形象塑造”、“競爭品牌壓制性打擊”、“老顧客感恩回
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饋”還是其他的什么原因。我們有些店在做活動(dòng)的時(shí)候，沒有明確的目的訴求，
活動(dòng)結(jié)束以后又覺得這個(gè)效果不好、哪個(gè)沒達(dá)到要求，卻忽略了我們不可能希望一個(gè)活動(dòng)達(dá)成我們以上所有的目的。
對于任何一個(gè)活動(dòng)，明確了活動(dòng)的目的以后，就必須確定活動(dòng)對象。對于不同年齡段、不同性別、不同消費(fèi)層次的顧客對于促銷活動(dòng)的敏感度是不同的，我們只有明確了活動(dòng)的對象，才能根據(jù)其心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人需求選擇針對性的活動(dòng)，做到有的放矢。比如我們針對男性和女性、少女和少婦、新婚和未婚、孩子和成年人等不同情況的人群應(yīng)該選擇不同的營銷活動(dòng)方式。當(dāng)然，在一些特定的情況下，可能我們的活動(dòng)需要針對所有群體、或者所有女性群體等展開，一個(gè)活動(dòng)無法具有足夠的吸引力，可以考慮做成針對不同群體對象的系列性活動(dòng)以吸引顧客的參與熱情。
當(dāng)確定了活動(dòng)目的和對象后，應(yīng)該根據(jù)活動(dòng)目的、活動(dòng)對象需求情況、季節(jié)特點(diǎn)等不同因素確定活動(dòng)的主要方式。我們是采用抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、旅游、講座、游戲、競賽、酒會(huì)、演出還是其他的什么方式來操作，不同的活動(dòng)方式?jīng)Q定了我們的活動(dòng)主題的選擇，并對下一步的活動(dòng)策劃、宣傳和實(shí)施就巨大的指導(dǎo)作用。當(dāng)然，在重大的節(jié)日、店慶或者旺季營銷活動(dòng)時(shí)，可以考慮選擇幾種不同的活動(dòng)方式交叉使用。
活動(dòng)主題的選擇是一個(gè)營銷活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。確定活動(dòng)主題必須堅(jiān)持幾個(gè)原則：第一，主題必須簡單易懂。活動(dòng)主題一般有幾個(gè)字、一句話構(gòu)成，必須讓人一看就能了解活動(dòng)的主要意圖。第二，主題必須有一定內(nèi)涵?；顒?dòng)主題一般不能太直白，必須有一定的文化品位和文學(xué)內(nèi)涵，否則降低了品牌的檔次。第三，主題必須具有沖擊力?；顒?dòng)主題必須激發(fā)顧客的內(nèi)心欲望，進(jìn)行深入了解活動(dòng)內(nèi)容或者進(jìn)店咨詢，不具有吸引力和沖擊力的主題無疑是失敗的。
活動(dòng)形式是活動(dòng)策劃中的核心環(huán)節(jié)，也是整個(gè)營銷活動(dòng)的重要組成部分。一直以來，大部分的專營店對于這個(gè)環(huán)節(jié)的操作非常重視，積累了大量寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但是在具體操作中，仍然避免不了粗放型的操作狀況，活動(dòng)開始后缺乏足夠的過程控制方法和技巧。特別是針對一些大型的促銷活動(dòng)來說，整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間延續(xù)半個(gè)月、一個(gè)月甚至更長時(shí)間，如何保證顧客的持續(xù)參與熱情、如何保證活動(dòng)過程中不出現(xiàn)冷場的現(xiàn)象，這就必須在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)中植入一些合理的過程控制技巧。
對于任何一個(gè)活動(dòng)而言，都離不開顧客的參與；優(yōu)秀的活動(dòng)可以讓顧客參與多次，并且愿意介紹自己的朋友來參與。那么我們在活動(dòng)的組織過程中就必須持續(xù)使用激發(fā)顧客欲望的技巧，無疑懸念、誘惑、實(shí)例證明是比較常用的幾個(gè)手段。當(dāng)然，活動(dòng)的形式必須簡單、活動(dòng)過程必須可控、活動(dòng)內(nèi)容必須緊湊、活動(dòng)時(shí)間必須合理等問題是我們應(yīng)該重視的關(guān)鍵性要素。
活動(dòng)參與方法也是活動(dòng)策劃的重要環(huán)節(jié)，其參與方法的優(yōu)劣直接影響顧客參與活動(dòng)的熱情和積極性。對于任何一個(gè)活動(dòng)，如果希望大部分的顧客能夠參與，就必須保證參與方法簡單易行；如果針對某個(gè)特定群體的顧客，就可以根據(jù)其行為習(xí)慣設(shè)計(jì)參與方法；但是越是參與方法越是復(fù)雜，參與的顧客就越少。比如一些飲料公司的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，有的是否中獎(jiǎng)直接在瓶蓋上體現(xiàn)，大家通常會(huì)買完以后看一下瓶蓋；有的是否中獎(jiǎng)需要在網(wǎng)上輸入相應(yīng)號(hào)碼，大家通常直接無視了，參加的往往是一些青少年顧客。所以，對于我們來說，什么活動(dòng)是買贈(zèng)、什么活動(dòng)是抽獎(jiǎng)、什么活動(dòng)是評(píng)選、什么活動(dòng)是比賽都必須符合各種不同的特點(diǎn)。
同時(shí)，一個(gè)活動(dòng)吸引顧客參與很重要，但是吸引顧客盡快參與更為重要，那就必須有一些限量、限時(shí)、特別的活動(dòng)方式。比如很多家電銷售商在活動(dòng)組織時(shí)，大量的1元家電限量10臺(tái)或者限前十名等等，都是吸引顧客盡快參加。
任何一個(gè)營銷活動(dòng)，都很難將所有可能發(fā)生的情況考慮在內(nèi)。在操作的過程中不可避免會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性的事件，這就要求我們在活動(dòng)策劃環(huán)節(jié)制訂一些應(yīng)急預(yù)案，遇到什么情況應(yīng)該如何處理。比方說人太多秩序無法維持怎么處理、人太少氣氛冷淡怎么處理、活動(dòng)期間天氣不好怎么處理、活動(dòng)期間顧客鬧事怎么處理、活動(dòng)期間被別的店阻擊怎么處理、活動(dòng)期間出現(xiàn)變數(shù)怎么處理等等，必須有應(yīng)急的預(yù)案，出現(xiàn)這種類似的事情應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)、如何解決、怎樣補(bǔ)救等等。
活動(dòng)宣傳環(huán)節(jié)，是影響營銷活動(dòng)影響力的重要因素，同時(shí)也是衡量活動(dòng)績效比的重要評(píng)估依據(jù)。一般來說，活動(dòng)宣傳包括內(nèi)部溝通和活動(dòng)宣傳兩個(gè)方面。
內(nèi)部溝通是整個(gè)營銷活動(dòng)環(huán)節(jié)中的核心要素，同時(shí)也是很多專營店操作過程中容易忽略的因素。對每一個(gè)活動(dòng)開始之前，我們必須首先與店內(nèi)的員工溝通，讓每個(gè)人了解活動(dòng)的實(shí)施操作細(xì)節(jié)，因?yàn)楹芏囝櫩图皶r(shí)看到活動(dòng)宣傳，也希望由員工再口頭確認(rèn)一些活動(dòng)內(nèi)容，以證明他理解的正確。在內(nèi)部溝通的環(huán)節(jié)中，關(guān)鍵要消除員工疑慮、確定活動(dòng)內(nèi)容、明確活動(dòng)方式和規(guī)范解說用語。千里之堤、毀于蟻穴，很多優(yōu)秀的活動(dòng)策劃往往因?yàn)闋I業(yè)員的宣傳不力而收效甚微。
活動(dòng)宣傳是活動(dòng)傳播的一條重要渠道，活動(dòng)的影響力和活動(dòng)的宣傳密切相關(guān)。很多人以為，活動(dòng)宣傳太簡單了，就是活動(dòng)開始前制作活動(dòng)海報(bào)、宣傳頁、活動(dòng)廣告，然后在不同的媒體上密集投放、不同的地點(diǎn)密集張貼、不同的場所密集發(fā)放，那么活動(dòng)宣傳的效果肯定非常理想。甚至有的人是公交、戶外、電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、單頁等各種媒體密集式轟炸，活動(dòng)聲勢一時(shí)無二，但投資收入比往往卻未達(dá)預(yù)期，原因?yàn)楹文兀?BR> 第一，媒體選擇和活動(dòng)對象不對稱。比如活動(dòng)對象主要面對老客戶，那么你主要把顧客電話通知、短信通知和店面宣傳結(jié)合起來，其他的方式能起到多大的
效果呢？比如活動(dòng)對象主要是農(nóng)村顧客，那么你主要通過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)能起到多大的作用呢？
第二，宣傳方法不夠?qū)I(yè)。對于任何營銷活動(dòng)而言，活動(dòng)宣傳最重要的是利用一些好的、新的、特殊的、具有沖擊力的方法和技巧吸引顧客到店里來，首先讓顧客進(jìn)店參觀。而我們有點(diǎn)宣傳內(nèi)容，把活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容、買贈(zèng)方式、參與要求等細(xì)節(jié)全部介紹清楚了，省略掉了顧客進(jìn)店咨詢的過程，如何確?；顒?dòng)的場面熱烈呢？
第三，宣傳手段傳統(tǒng)單調(diào)。很多專營店做活動(dòng)，活動(dòng)開始前宣傳，然后就坐等活動(dòng)一個(gè)月后結(jié)束，那么這一個(gè)月的時(shí)間如何保證顧客的新鮮度呢？也有的店，活動(dòng)宣傳內(nèi)容從開始前到活動(dòng)結(jié)束沒有變過，那么如何通過其他顧客的示范效應(yīng)帶動(dòng)新顧客進(jìn)店呢？活動(dòng)過程宣傳、活動(dòng)新聞宣傳、顧客感想宣傳、活動(dòng)故事宣傳、活動(dòng)節(jié)點(diǎn)宣傳等各種宣傳手法如何應(yīng)用呢？
精品營銷企劃篇3
雖然國家頒布了多項(xiàng)對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因,同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費(fèi)品之一,企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理,時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合,隨后是會(huì)議營銷的完善推出。會(huì)議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營銷模式,并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號(hào)大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會(huì)議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合,從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務(wù)登記表,銷售拜訪話術(shù),銷售百問百答,每個(gè)工作日堅(jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”,所以會(huì)議營銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。
會(huì)議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺(tái),使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注,稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營銷企業(yè)在市場操作時(shí)越來越難,到會(huì)率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會(huì)議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會(huì)議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。
根據(jù)目前會(huì)議營銷的市場環(huán)境,主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機(jī);三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服
務(wù)要是沒有及時(shí)跟上,顧客當(dāng)然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機(jī),而以vcd起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營銷銷售起了光催化空氣機(jī),把會(huì)議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展,擴(kuò)大了受益人群。
會(huì)議營銷實(shí)際上就是服務(wù)營銷,而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時(shí)一味注重眼前利益,根本不重視服務(wù),因此,才會(huì)引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù),而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù),簡單來說就是打個(gè)電話,然后家庭拜訪,邀請參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù),包括我們在員工培訓(xùn)的時(shí)候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務(wù),都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式,其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了,從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起,營銷員讓每一個(gè)到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會(huì)議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會(huì)不到的溫情與親情,通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù),讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí),從而最終達(dá)成銷售。
營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費(fèi)者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會(huì)銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元,報(bào)名的顧客每天排得滿滿的,到今年時(shí),一天的免費(fèi)旅游已很難再請到顧客參加,這時(shí),一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對顧客的服務(wù),通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù),在最后一天再進(jìn)行銷售,結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會(huì)議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會(huì)議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會(huì),而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營銷進(jìn)行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū),將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗(yàn)營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺(tái),無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會(huì)營操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí),并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環(huán)境怎么變化,消費(fèi)者怎么理性,其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營銷企業(yè)真
正以消費(fèi)者為核心,提供真誠周到的服務(wù),真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。
天津市作為一個(gè)擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅速發(fā)展,消費(fèi)水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時(shí)天津作為北京的鄰居城市,也具有消費(fèi)觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進(jìn)行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀,進(jìn)行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。
那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設(shè)計(jì)一種禮人營銷方式外,還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因?yàn)樗行蜗?。品牌?huì)給人們一個(gè)固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。 所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學(xué)不了,拿不來”的,是競爭對手無法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。
企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”,還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場,才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心,合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動(dòng)一致、意識(shí)一致、目標(biāo)一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù),保證命令順利、快捷的執(zhí)行。
通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進(jìn)入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費(fèi)。
根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。
找競爭對手的目的有兩個(gè):一個(gè)是向他學(xué)習(xí),因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo),就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學(xué)習(xí);然后對準(zhǔn)其弱點(diǎn),準(zhǔn)備切入打擊。
我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。
工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系,以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關(guān)人員確立關(guān)系。
我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費(fèi)的因素,消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送,若是自用,會(huì)更多考慮價(jià)格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的.影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費(fèi)者在購買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)?不同的消費(fèi)心理會(huì)促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。
產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn),才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。
心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群
熟知競品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn),對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。
目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。
優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實(shí)力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。
劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。
產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。
會(huì)議營銷重要人員的確定:
專家
對于會(huì)議營銷來說,到場專家的水平會(huì)影響整場會(huì)議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會(huì)者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會(huì)議到場的專家水平不能讓參會(huì)者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,我認(rèn)為會(huì)議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應(yīng)該弄虛作假。
主持人
主持人是整個(gè)營銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會(huì)者的注意力集中起來。
培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師
產(chǎn)品講師在整個(gè)營銷會(huì)議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。
培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔(dān)任。
1. 新員工培訓(xùn)目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵(lì)新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺(tái)?
減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。
讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感。
使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。
培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。
“講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。
2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
1) 就職前培訓(xùn) (部門經(jīng)理負(fù)責(zé))
到職前:
準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品。
準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料。
了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。