有一個(gè)清晰明確的方案可以讓我們更好地規(guī)劃和追蹤我們的目標(biāo)和進(jìn)展。方案的可操作性是重要指標(biāo)之一，我們需要考慮實(shí)施方案所需的能力和資源。希望這些案例可以幫助大家拓寬思路，提供啟示。
    銷(xiāo)售管理方案篇一
    進(jìn)入20xx年以來(lái)，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司務(wù)必實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
    一、工作原則。
    （一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)。
    公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門(mén)工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。
    （二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破。
    精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見(jiàn)效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
    （三）動(dòng)態(tài)管理，力求創(chuàng)新。
    在精細(xì)化工作推進(jìn)過(guò)程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
    （四）機(jī)制護(hù)航，持久開(kāi)展。
    公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)帶給組織保障。透過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、決定，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開(kāi)展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
    二、工作目標(biāo)。
    中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務(wù)必首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，構(gòu)成良性互動(dòng)。使公司各部門(mén)精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
    以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料，以全方位的視角，透過(guò)單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體潛力提升。
    四、主要工作。
    （一）查遺補(bǔ)缺，健全制度。
    首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過(guò)各部門(mén)自查及協(xié)作過(guò)程中的意見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。
    （二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督。
    根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過(guò)程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門(mén)在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
    該部門(mén)重點(diǎn)工作：
    1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。
    2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。
    3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出推薦。
    4、跟蹤部門(mén)預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估，階段性反饋工作成果。
    5、及時(shí)構(gòu)成書(shū)面工作報(bào)告，重點(diǎn)反饋工作過(guò)程中存在的和亟待解決的問(wèn)題。
    （三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理。
    預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是透過(guò)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：
    1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益，務(wù)必長(zhǎng)短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
    2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來(lái)源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
    3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系，調(diào)動(dòng)全員參與的用心性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。
    4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門(mén)要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問(wèn)題和不足，督促公司相關(guān)個(gè)人、部門(mén)關(guān)注并帶給對(duì)策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
    （四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度。
    公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本，會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)金為王的這天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
    1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷(xiāo)政策。
    2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，制定不同的結(jié)算方式。
    3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻舻拿抗P回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)公司要求，務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
    4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門(mén)務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿，及時(shí)和客戶確認(rèn)開(kāi)票的應(yīng)收賬款和尚未開(kāi)票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門(mén)定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門(mén)每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，務(wù)必一一查找原因。
    （五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間。
    近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以公司務(wù)必加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。透過(guò)降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
    1、原材料采購(gòu)采用詢價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
    2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
    3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，透過(guò)管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。透過(guò)降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
    4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類(lèi)別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。透過(guò)提高公司安全生產(chǎn)意識(shí)，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
    5、加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生，是以退為進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益，或以相對(duì)劣勢(shì)透過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會(huì)收到預(yù)期效果。
    （六）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
    在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
    1、重大投資及融資項(xiàng)目，群眾決策，降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
    2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
    3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
    公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí)，能夠聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
    （七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)。
    1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)走出去，引進(jìn)來(lái)的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
    2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。透過(guò)不同層級(jí)培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái)，體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
    （八）實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。
    公司各部門(mén)，首先透過(guò)自查來(lái)發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門(mén)工作目標(biāo)、要求，確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式，開(kāi)展管理對(duì)標(biāo)工作，總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果，和其它部門(mén)分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
    （九）加強(qiáng)部門(mén)工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化。
    根據(jù)部門(mén)工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：
    1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作，部門(mén)就在年度構(gòu)成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么，及時(shí)帶給執(zhí)行結(jié)果。
    2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評(píng)估。
    3、組織人員對(duì)部門(mén)、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
    4、根據(jù)部門(mén)工作資料，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。
    （十）加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作，提高公司運(yùn)營(yíng)效率。
    公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門(mén)構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就必須能實(shí)現(xiàn)。
    1、構(gòu)成公司各部門(mén)月度或季度溝通機(jī)制。凡部門(mén)在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題一經(jīng)達(dá)成共識(shí)，務(wù)必落實(shí)部門(mén)督辦，在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
    2、部門(mén)之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門(mén)間互動(dòng)創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門(mén)了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門(mén)互信。透過(guò)部門(mén)間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)必了解財(cái)務(wù)，行政務(wù)必了解各部門(mén)的需求，各部門(mén)能夠根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門(mén)間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營(yíng)效率。
    3、建立部門(mén)之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門(mén)在往來(lái)工作中的相互要求。透過(guò)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì)，就能夠到達(dá)部門(mén)之間的無(wú)縫對(duì)接。公司透過(guò)獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)狀況對(duì)癥下藥解決部門(mén)間反映的問(wèn)題，能夠減少部門(mén)摩擦，提高運(yùn)營(yíng)效率。
    五、工作部署。
    聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
    （一）全面啟動(dòng)階段。
    1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
    2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
    3、各部門(mén)根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開(kāi)展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門(mén)工作重點(diǎn)，擬定部門(mén)整改方案，并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門(mén)執(zhí)行。
    （二）整改提升階段。
    堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
    1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門(mén)整改方案的落實(shí)狀況，協(xié)調(diào)各部門(mén)解決工作中反映的問(wèn)題。構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
    2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
    （三）總結(jié)固化階段。
    1、公司各部門(mén)，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問(wèn)題，由部門(mén)分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門(mén)編寫(xiě)精細(xì)化管理工作報(bào)告，報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
    2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問(wèn)題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。
    3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果透過(guò)制度化，構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。
    4、公司精細(xì)化管理小組透過(guò)評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門(mén)和個(gè)人。
    （四）持續(xù)與完善階段。
    精細(xì)化管理與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)必不斷的補(bǔ)充、完善、引進(jìn)、探索。我們只有使精細(xì)化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內(nèi)涵，在實(shí)踐過(guò)程中，不斷地完善—固化—再實(shí)踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構(gòu)成公司行之有效的精細(xì)化管理文化。才能真正實(shí)現(xiàn)管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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    銷(xiāo)售管理方案篇二
    親愛(ài)的顧客：
    接上級(jí)通知，根據(jù)xxx門(mén)要求，從即日起，如您因生產(chǎn)生活需要購(gòu)買(mǎi)散裝汽油，必須履行以下程序：
    個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，需提供所在居（村）委會(huì)同意的申請(qǐng)（注明用途、數(shù)量）、本人身份證等，到戶口所在地或暫住地派出所開(kāi)具證明后，方可到指定加油站購(gòu)買(mǎi)。
    以上規(guī)定如給您帶來(lái)不便，請(qǐng)您諒解，并予支持。
    中國(guó)石油四川銷(xiāo)售廣安分公司。
    二〇一四年三月十九日。
    銷(xiāo)售管理方案篇三
    豪苑小區(qū)將定于xxxx年xx月xx日開(kāi)工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷(xiāo)售策劃定制如下：
    銷(xiāo)售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)。
    銷(xiāo)售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷(xiāo)售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。
    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)，通過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷(xiāo)售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目。理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷(xiāo)售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷(xiāo)售流程的理解等，這些會(huì)更好的加強(qiáng)銷(xiāo)售流程的完成和對(duì)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
    一價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開(kāi)高走”模式，這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jī)r(jià)定在1％－3％。
    二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第。
    主要選擇直接銷(xiāo)售，通過(guò)小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢(shì)，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
    隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加，一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(zhǎng)。而延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期就會(huì)面對(duì)更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤(rùn)分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷(xiāo)手段，在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。
    銷(xiāo)售人員必須做到對(duì)銷(xiāo)售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
    1、銷(xiāo)售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
    2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況，完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客的需求，意愿、特征的登記。
    3、銷(xiāo)售登記：管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料，認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
    4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
    5、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
    6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
    銷(xiāo)售管理方案篇四
    為進(jìn)一步加強(qiáng)汽油散裝銷(xiāo)售安全管理，嚴(yán)禁不發(fā)分子利用實(shí)施違法犯罪活動(dòng)、切實(shí)維護(hù)全省社會(huì)治安秩序和公共安全、根據(jù)xxx《迅速采取超常措施建立完善嚴(yán)控嚴(yán)查散裝購(gòu)、銷(xiāo)汽油制度的通知》要求，省公安廳、省商務(wù)廳、省安監(jiān)局、省工商局聯(lián)合決定在全省加油站實(shí)行汽油散裝銷(xiāo)售實(shí)名登記制度、現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下：
    凡五手續(xù)或手續(xù)不全的一律不給予加油。
    請(qǐng)廣大夠有單位和個(gè)人嚴(yán)格遵守以上規(guī)定主動(dòng)辦理和出示相關(guān)手續(xù)，并管好、用好成品油、嚴(yán)防丟失。被盜，對(duì)不遵守以上規(guī)定，無(wú)理取鬧并不勸阻者，公安機(jī)關(guān)將依法處理。
    特此公告。
    青海省公安廳。
    青海省商務(wù)廳。
    青海省安全生產(chǎn)監(jiān)督管路局。
    青海省工商行政管理局。
    二零一四年三月二十六日。
    銷(xiāo)售管理方案篇五
    一、營(yíng)銷(xiāo)概況：
    房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
    二、創(chuàng)意理念：
    房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
    1、具有高度的自信野心；
    2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；
    3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
    4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；
    5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。
    三、構(gòu)思框架：
    1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
    2）展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；
    3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；
    4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
    四、實(shí)戰(zhàn)流程：
    1、形象定位：
    對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
    好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
    2、主要賣(mài)點(diǎn)：
    對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：
    1）地理位置；
    2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；
    3）、樓盤(pán)做工用料；
    4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
    3、繪制效果圖：
    根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
    4、廣告訴求點(diǎn)：
    1）闡述樓盤(pán)的位置；
    2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；
    3）闡述樓盤(pán)交通條件；
    4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；
    5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；
    6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；
    7）闡述樓盤(pán)的背景；
    8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；
    9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；
    10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；
    11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；
    12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；
    13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
    銷(xiāo)售管理方案篇六
    （3）銷(xiāo)售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)理念。
    逢雙周下午。
    主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
    與會(huì)人員：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、
    銷(xiāo)售經(jīng)理、主任；
    會(huì)議紀(jì)錄：銷(xiāo)售主任。
    （1）總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的'貫徹程度；
    （2）總監(jiān)作下一步工作指示及建議；
    （3）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。
    逢下月第一個(gè)下午。
    主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
    與會(huì)人員：專(zhuān)案組、策劃組、
    銷(xiāo)售經(jīng)理；
    會(huì)議紀(jì)錄：項(xiàng)目總監(jiān)指定人選29。
    銷(xiāo)售管理方案篇七
    具體操作來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)，了解正在營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)可以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站反饋一些重要的信息。
    房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目的規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個(gè)構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購(gòu)房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周?chē)纳鐓^(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一覽無(wú)余、盡收眼底，在對(duì)各種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面而審慎的選擇、比較后，購(gòu)房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過(guò)去十分耗費(fèi)時(shí)間、口舌和精力的選房過(guò)程，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境中，變得十分輕松有趣和迅速快捷。
    理論上，通過(guò)網(wǎng)上支付，還可在網(wǎng)上簽訂購(gòu)房合同。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)情況中，房地產(chǎn)作為大宗投資消費(fèi)，消費(fèi)者直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的情況非常少見(jiàn)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前最主要的目的，還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個(gè)虛擬體驗(yàn)的環(huán)境，讓他充分感受地產(chǎn)項(xiàng)目的特性，吸引他進(jìn)入現(xiàn)實(shí)售樓現(xiàn)場(chǎng)或者電話進(jìn)一步溝通，為成交做好前期工作。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性：網(wǎng)站是基礎(chǔ)，推廣是手段，贏利是目的！
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目的。
    1、宣傳項(xiàng)目，為項(xiàng)目銷(xiāo)售積累客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，擴(kuò)大項(xiàng)目的品牌和市場(chǎng)知名度。
    2、宣傳品牌，提升企業(yè)知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度，為企業(yè)的后期產(chǎn)品銷(xiāo)售打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。
    網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
    1、活動(dòng)推廣線：通過(guò)一系列網(wǎng)絡(luò)主題策劃活動(dòng)，提高新聞曝光點(diǎn)，帶來(lái)人氣，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
    2、產(chǎn)品推廣線：對(duì)項(xiàng)目全方位立體宣傳，通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)資源手段定期系列宣傳項(xiàng)目和企業(yè)。
    3、廣告推廣線：長(zhǎng)期固定廣告位跟重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)重大廣告位相結(jié)合。
    網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
    隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的影響逐步滲透到人們生產(chǎn)、生活、工作的每個(gè)角落。巨大的上網(wǎng)人群為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了堅(jiān)實(shí)的背景，以全新的“網(wǎng)上售樓處”為標(biāo)志的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
    房地產(chǎn)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。
    web2.0時(shí)代，大眾獲取信息行為模式正逐漸轉(zhuǎn)向具有鮮明網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的aisa，搜索信息已經(jīng)成為工作日網(wǎng)絡(luò)使用第一需求。借助這一網(wǎng)民需求，天展網(wǎng)絡(luò)品牌聯(lián)播精準(zhǔn)廣告投放強(qiáng)化房地產(chǎn)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，提升房地產(chǎn)廣告投放的精準(zhǔn)度。
    房地產(chǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)。
    隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)以實(shí)實(shí)在在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積其無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)品牌的構(gòu)建需要通過(guò)向用戶不斷傳遞企業(yè)信息和品牌價(jià)值觀，在主動(dòng)、自覺(jué)和精心的品牌形象創(chuàng)造和維護(hù)中逐步形成。到目前為止，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎從開(kāi)發(fā)商、承銷(xiāo)商、代理商、研究咨詢機(jī)構(gòu)到廣告商，均在微博平臺(tái)上開(kāi)通了企業(yè)和高層的官方微博，為傳播企業(yè)文化、企業(yè)品牌做積累。利用微博平臺(tái)，幫助企業(yè)和個(gè)人以更低的成本快速發(fā)布信息，通過(guò)與用戶共享和互動(dòng)的方式更快獲得用戶的認(rèn)可，建立起企業(yè)的口碑和品牌，已經(jīng)是房產(chǎn)行業(yè)公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
    活動(dòng)推廣思路。
    項(xiàng)目盡管市場(chǎng)定位、客群界定方面有所不同，但從當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，首次置業(yè)和改善置業(yè)等剛性需求依然存在，且在一段時(shí)間內(nèi)是市場(chǎng)的主導(dǎo)，客戶的購(gòu)房需求仍很旺盛。我們?cè)噲D從客戶心理出發(fā)，去打動(dòng)他們。其實(shí)最有效的推廣方式就是和客戶進(jìn)行心靈的溝通，直達(dá)客戶內(nèi)心，以情動(dòng)人，增強(qiáng)銷(xiāo)售力的轉(zhuǎn)換。經(jīng)過(guò)前期與發(fā)展商和代理公司的深入溝通，熱線房產(chǎn)針對(duì)項(xiàng)目的不同客群為項(xiàng)目量身定做了一系列活動(dòng)，意在與客戶進(jìn)行心靈的溝通，結(jié)合樓盤(pán)訴求、聚集人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。
    a、seo(searchengineoptimization，搜索引擎優(yōu)化)。
    搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見(jiàn)的一種推廣方式之一，主要是通過(guò)搜索引擎的排名來(lái)提高網(wǎng)站的最大程度曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量，來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售。當(dāng)然對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更傾向于用戶的體驗(yàn)化，也就是常規(guī)說(shuō)到的ueo。
    b、ppc(payperclick點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)。
    點(diǎn)擊付費(fèi)廣告對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)大量采用了這種按照實(shí)際點(diǎn)擊來(lái)付費(fèi)的廣告形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點(diǎn)擊，常規(guī)網(wǎng)站比較常見(jiàn)的有百度、谷歌、搜狐、騰訊、雅虎等等，居多一些當(dāng)然現(xiàn)在也有一些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推廣模式，最大的優(yōu)勢(shì)就是把每一分都花在了刀刃之中。
    c、博客營(yíng)銷(xiāo)。
    博客營(yíng)銷(xiāo)也同樣是一種很不錯(cuò)的推廣營(yíng)銷(xiāo)方式，最主要的目的是對(duì)公司以及產(chǎn)品信息進(jìn)行一個(gè)有效的傳遞，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最主要的問(wèn)題在于博客的選擇以及博客的合理應(yīng)用，在博客推廣中不在于多，在于的是精，提供和傳遞有價(jià)值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。
    d、b2b平臺(tái)推廣。
    b2b電子商務(wù)平臺(tái)在現(xiàn)在對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是屬于比較火的一種推廣方式，因?yàn)槟軌蚝苤苯拥腵對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)傳遞和銷(xiāo)售，典型的b2b平臺(tái)有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等，b2b推廣特別是針對(duì)于現(xiàn)在全國(guó)b2b數(shù)量急速的增加，我們需要做的就是采用2/8原則，把大量有效的時(shí)間花費(fèi)在有價(jià)值的b2b上，而其他的網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺(tái)。
    e、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
    電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)對(duì)于企業(yè)還沒(méi)有做到能夠合理的有效運(yùn)用，在這一點(diǎn)上面做電子郵件營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)還是處于發(fā)展中，但是不過(guò)現(xiàn)在電子郵件被大量的一些虛假?gòu)V告信息和垃圾信息所采用，一個(gè)郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵件，當(dāng)然其實(shí)對(duì)于電子營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也同樣是一種很有效的推廣方式，主要是將公司信息經(jīng)過(guò)制作之后，對(duì)產(chǎn)品、促銷(xiāo)、榮譽(yù)、刊物和相關(guān)資訊進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的有效傳播，當(dāng)然最主要的就是內(nèi)容和資源，這個(gè)在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些，就是掌握大量有效的資源對(duì)推廣是能夠達(dá)到很好的效果的，特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化一定要注意，可以通過(guò)一些付費(fèi)的方式獲取目標(biāo)客戶群體的郵件庫(kù)資源，當(dāng)然一定是有價(jià)值的。
    f、新聞軟文營(yíng)銷(xiāo)。
    這一種方式在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)采用的是越來(lái)越多，大部分的企業(yè)開(kāi)始了采用了軟文營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行推廣，然后在大型行業(yè)門(mén)戶或者是大型網(wǎng)站進(jìn)行傳播，不過(guò)最主要的是注意幾個(gè)方面：
    1、內(nèi)容的真實(shí)性。
    2、內(nèi)容的價(jià)值型。
    3、內(nèi)容的推廣方向，這幾點(diǎn)一定要明確，最主要的是有效的信息，當(dāng)然公關(guān)類(lèi)的先拋一邊，因?yàn)槟莻€(gè)技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。
    g、qq群推廣。
    qq作為現(xiàn)在中國(guó)使用群體最多的即時(shí)通交流工具，對(duì)現(xiàn)在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助，特別是現(xiàn)在的qq群，對(duì)推廣上更是添加了幾分色彩，主要的方式是qq群郵箱，qq群信息發(fā)布，當(dāng)然還是有一定技巧，qq群推廣不易采用苦力的方式，因?yàn)椴灰走@種方式推廣，掌握一定的技巧，可能對(duì)推廣能夠起到很大的作用，因?yàn)閝q是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營(yíng)銷(xiāo)。
    當(dāng)然了，網(wǎng)站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對(duì)象，具體問(wèn)題具體對(duì)待。只要選對(duì)方法，堅(jiān)持下去，就能得到預(yù)期的效果。
    1.被動(dòng)的接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
    不管是web1.0時(shí)代，還是web2.0或者是現(xiàn)在社交化趨勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)媒體，開(kāi)發(fā)商作為重要的客戶，網(wǎng)站基于自身盈利角度，不斷開(kāi)發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，想盡一切辦法售賣(mài)給客戶，這就出現(xiàn)甲網(wǎng)站搞個(gè)活動(dòng)，乙網(wǎng)站立刻抄襲，換個(gè)名字繼續(xù)賣(mài)，市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而開(kāi)發(fā)企業(yè)只能被動(dòng)的接受產(chǎn)品。
    2.形而上學(xué)的迷信專(zhuān)業(yè)度。
    相比其他行業(yè)網(wǎng)站，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體針對(duì)自身的專(zhuān)業(yè)度提高是有目共睹的，從早期的踩盤(pán)、看房日記，到專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)報(bào)告，可謂是專(zhuān)業(yè)度越來(lái)越高，但互聯(lián)網(wǎng)最核心的用戶群卻沒(méi)有抓住，而是利用這種形而上學(xué)的專(zhuān)業(yè)度，給開(kāi)發(fā)商形成了一種思維：只有這些媒體才是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。但事實(shí)是，往往本地最具人氣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，卻是那些有草根屬性的網(wǎng)站，他們可能沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)文章，但因?yàn)榫哂袕?qiáng)烈的生活化社區(qū)生態(tài)，目標(biāo)客群才是最集中的。但由于形而上學(xué)的這種態(tài)度，開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行投放時(shí)候，往往忽略，造成了不精準(zhǔn)性。
    3.過(guò)度的迷信房產(chǎn)電商。
    作為一個(gè)早期以出售網(wǎng)絡(luò)媒體冷門(mén)廣告位而誕生的模式，隨著大家的追捧，2013年成為房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)界的寵兒，曾被叫停房產(chǎn)電商的蘇州，一個(gè)江南城市，房產(chǎn)電商的投放份額，某網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)，威力可見(jiàn)一斑。
    但事實(shí)是，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體的專(zhuān)業(yè)度是體現(xiàn)在自身的媒體專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面，所謂的房地產(chǎn)電商，是不會(huì)有專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)公司或者營(yíng)銷(xiāo)公司專(zhuān)業(yè)的，而大規(guī)模的推廣所謂電商，又產(chǎn)生了行業(yè)的數(shù)據(jù)造假，大而空的形式主義、乃至更嚴(yán)重的潛規(guī)則等眾多問(wèn)題。
    過(guò)多的迷信和依賴網(wǎng)站的所謂“拓客”“收籌”是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體，而不是代理公司，對(duì)于媒體而言，漸漸喪失了媒體屬性和公信力，也是非常悲哀的事情。
    4.舍本求末夸大營(yíng)銷(xiāo)而放棄產(chǎn)品本質(zhì)。
    為了快速去化，部分開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)合媒體進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的各類(lèi)炒作，利用買(mǎi)房人信息不對(duì)稱，熱炒各類(lèi)概念，制造熱銷(xiāo)假象，甚至雇傭水軍制造影響力和假象?？浯蟮某醋?，可能短期內(nèi)售賣(mài)了產(chǎn)品，但在項(xiàng)目交付時(shí)會(huì)引起各類(lèi)法律問(wèn)題，對(duì)于自身品牌形象，是重大傷害，而媒體的捧殺，也是對(duì)公信力的損害。
    5.危機(jī)公關(guān)能力較弱。
    大型房企的區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，就跟現(xiàn)在眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，不希望有關(guān)自身公司的負(fù)面信息出現(xiàn)在各類(lèi)媒體上，所謂對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的信息，經(jīng)常采用封殺的態(tài)勢(shì)，甚至以廣告費(fèi)威脅媒體刪稿。有時(shí)候不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，用了不恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞?，適得其反。欲蓋彌彰，掩蓋事情的真相，不去處理好客戶反映的問(wèn)題，只能導(dǎo)致更大的發(fā)酵，最終對(duì)自身的職業(yè)生涯產(chǎn)生影響。
    6.俯首潛規(guī)則，自?shī)首詷?lè)。
    在各類(lèi)利益的驅(qū)使下，粉飾太平，操控媒體進(jìn)行自身業(yè)績(jī)的包裝，體現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)水平，或者媒體利用影響力，逼迫開(kāi)發(fā)商投放的潛規(guī)則，構(gòu)成了另外一種生態(tài)，形成了自?shī)首詷?lè)的現(xiàn)狀，實(shí)際上對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的幫助，并不大，只是給公司的匯報(bào)的報(bào)告寫(xiě)的更加生動(dòng)一些而已。
    銷(xiāo)售管理方案篇八
    更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
    在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括。
    1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
    2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
    3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
    4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
    5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
    6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
    7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
    8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
    一、計(jì)劃概要。
    計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
    計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
    1.市場(chǎng)情勢(shì)。
    應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。
    2.產(chǎn)品情勢(shì)。
    應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
    3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。
    主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
    4.宏觀環(huán)境情勢(shì)。
    應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
    三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
    應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
    1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。
    經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右。
    企業(yè)。
    未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
    2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。
    應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
    3.問(wèn)題分析。
    在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
    四、目標(biāo)。
    此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
    有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。
    1.財(cái)務(wù)目標(biāo)。
    每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
    2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
    目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。
    ·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
    ·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
    ·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
    銷(xiāo)售管理方案篇九
    網(wǎng)站原創(chuàng)內(nèi)容不足，缺乏品牌欄目，急需提升在同行網(wǎng)站中的競(jìng)爭(zhēng)力。
    打造品牌特色欄目，逐步確立自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，探索創(chuàng)新發(fā)展思路。
    1、欄目概述：當(dāng)前房產(chǎn)網(wǎng)站的“看房，評(píng)房，淘房”等相關(guān)信息報(bào)道都是站在專(zhuān)家角度或者行業(yè)人士的角度來(lái)寫(xiě)的，對(duì)于大多數(shù)平民百姓來(lái)說(shuō)有種理解上的隔閡。我們這個(gè)欄目定位服務(wù)對(duì)象為普通百姓，這一群體并不具有房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們以普通人的角度，用平白的話語(yǔ)，風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格來(lái)講述對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)。用平常話講述我們購(gòu)房人的平常故事。
    2、欄目詳情：
    欄目名稱：樓市巡捕模仿樓市刺客，目的意義一樣，捕捉樓盤(pán)最新消息，尋找樓盤(pán)不足之處，捕捉房產(chǎn)交易問(wèn)題，尋找物業(yè)中介“損招”。第一時(shí)間，客觀，簡(jiǎn)單，真實(shí)的對(duì)樓房做出評(píng)價(jià)，為購(gòu)房提供指導(dǎo)。
    子欄目：踩盤(pán)先鋒：提供最新看房團(tuán)信息，房產(chǎn)圈小道消息（目的是吸引受眾）。
    防不勝房：容易上當(dāng)之處，購(gòu)房技巧。
    3、服務(wù)對(duì)像：廣大有房產(chǎn)信息需求的普通百姓，這是個(gè)最大的受眾群體，爭(zhēng)取他們參與進(jìn)來(lái)，提高網(wǎng)站的參與性和互動(dòng)性，留住人氣，提升名氣。
    4、資料來(lái)源：主欄目“樓市巡捕”完全有網(wǎng)站編輯原創(chuàng)，可適當(dāng)增加輔助說(shuō)明性材料。（有點(diǎn)難度）。
    子欄目有網(wǎng)站編輯和互動(dòng)對(duì)象提供，并可以整合網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資源重新發(fā)布。（除訪談之外，其他內(nèi)容在網(wǎng)上應(yīng)該容易找到）。
    5、推廣方法：自身網(wǎng)站推廣論壇貼吧推廣但我感覺(jué)不能馬上見(jiàn)效，最重要的做原創(chuàng)，做特色，內(nèi)容為王，更新及時(shí)，持之以恒。（或者活動(dòng)聯(lián)盟，目前沒(méi)有具體思路）。
    6、有關(guān)問(wèn)題：雖然不是專(zhuān)題，是個(gè)長(zhǎng)期欄目，固定欄目，但技術(shù)允許的話，最好做專(zhuān)題頁(yè)面，至少要有點(diǎn)色彩，不能像普通網(wǎng)頁(yè)那樣單調(diào)（背景都是白色），至少提供兩種頁(yè)面設(shè)計(jì)效果，對(duì)比中才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)最好的，最適合的。征求大家的意見(jiàn)。
    銷(xiāo)售管理方案篇十
    20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展至關(guān)重大的開(kāi)局之年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力并重的開(kāi)始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：
    一、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
    二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
    三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
    1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
    2、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
    3、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
    4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
    以上，是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。
    20xx年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來(lái)的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，20xx年，我一直在期待!
    銷(xiāo)售管理方案篇十一
    為加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)事務(wù)管理，使各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，更好地提升全體員工工作職責(zé)心，提高團(tuán)體協(xié)作本事，特制定本規(guī)定。
    2部門(mén)人員工作時(shí)間要求：
    早會(huì)時(shí)間：上午9：00-9：30。
    各部門(mén)小組早會(huì)時(shí)間：9：30-9：40。
    3考勤。
    4請(qǐng)假。
    1請(qǐng)假無(wú)特殊原因須提前申請(qǐng)，無(wú)申請(qǐng)或申請(qǐng)不經(jīng)過(guò)的不允許請(qǐng)假，否則按曠工處理；
    2員工請(qǐng)假一天（含）以內(nèi)由部門(mén)經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批，事假當(dāng)日無(wú)薪；
    5培訓(xùn)總結(jié)。
    1目的和適用范圍。
    1.1規(guī)范員工行為，提升員工精神面貌，樹(shù)立公司良好的對(duì)外形象。
    1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。
    2管理與組織。
    2.1本規(guī)范由行政部負(fù)責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。
    2.2各部門(mén)經(jīng)理有對(duì)本部門(mén)員工行為是否規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。
    3.3接打電話。
    3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑；個(gè)人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對(duì)方以良好的形象，更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì)，也使外界對(duì)公司的辦事效率，管理水平等方面留下良好印象。
    3.3.2基本要求。
    3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話；
    3.3.2.2接打電話，先說(shuō)聲“您好”，并主動(dòng)報(bào)出部門(mén)、姓名。
    3.3.2.3通話言簡(jiǎn)意賅，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
    3.3.2.4鄰座沒(méi)人時(shí)，請(qǐng)代接電話，有事請(qǐng)寫(xiě)留言條，并及時(shí)轉(zhuǎn)告。
    3.3.2.5盡量減少私人電話，嚴(yán)禁撥打信息臺(tái)電話。
    3.4言語(yǔ)行為。
    3.4.1言語(yǔ)、行為、舉止禮貌、禮貌。
    3.4.2嚴(yán)禁在公司內(nèi)打架斗毆，互相吵罵。
    3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭表示致意，同事以姓名或職務(wù)稱呼；客戶以先生小姐稱呼，并使用普通話。
    3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。
    3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇，應(yīng)主動(dòng)讓行，以示禮貌。
    3.4.6握手時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，不卑不亢。
    3.4.7進(jìn)入辦公室應(yīng)輕輕敲門(mén)后再進(jìn)，進(jìn)門(mén)后回手關(guān)門(mén)不能大力粗暴。
    3.4.8同事之間或部門(mén)內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)避免影響他人工作。
    3.4.9請(qǐng)不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。
    3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請(qǐng)靠右行走，互相禮讓?zhuān)灰獡屝小?BR>    3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。
    3.4.12上班時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)（包括閑聊（含上qq）、串崗、看無(wú)關(guān)書(shū)刊、玩游戲、逛商店等），上班時(shí)間不得接待與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的人員，不得將無(wú)關(guān)人員帶入辦公區(qū)（經(jīng)理同意除外），工作時(shí)間內(nèi)，不得在辦公區(qū)吃非飲料類(lèi)食物。
    3.4.13外出人員須填寫(xiě)外出公干記錄表，客戶路程較遠(yuǎn)的情景除外其余情景一律不準(zhǔn)提前填寫(xiě)工干紙。
    3.4.14請(qǐng)愛(ài)護(hù)公司的辦公用品、設(shè)備及其它財(cái)物，不得公私不分。
    3.4.15厲行節(jié)儉，減少浪費(fèi)。
    3.4.16不得在公司打超過(guò)5分鐘（含）以上的私人電話，休息時(shí)間除外。
    3.4.17會(huì)議培訓(xùn)，參加人員必須將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為震動(dòng)，無(wú)重要事情一般不允許接聽(tīng)電話，需聽(tīng)電話時(shí)要長(zhǎng)話短說(shuō)，盡快結(jié)束通話。
    3.5.18公司人員外出工作后，需回公司匯報(bào)當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計(jì)劃安排，如有特殊情景需向部門(mén)經(jīng)理申請(qǐng)。
    3.5個(gè)人環(huán)境。
    3.5.1請(qǐng)堅(jiān)持個(gè)人辦公位整潔，辦公桌椅、計(jì)算機(jī)表面不能有灰塵，物品要擺放整齊，辦公區(qū)請(qǐng)不要隨便張貼。
    3.5.2請(qǐng)不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。
    3.5.3有事離開(kāi)或下班離開(kāi)辦公位時(shí)，請(qǐng)將座椅推入辦公桌下。
    3.5.4下班離開(kāi)辦公室前，請(qǐng)關(guān)掉機(jī)器電源（包括電腦），收好所有資料和文件，最終離開(kāi)者請(qǐng)關(guān)掉電燈、門(mén)、窗、空調(diào)等。
    3.6公共環(huán)境。
    3.6.1除指定地點(diǎn)外（行政部確定并明示），在公司任何地方（包括衛(wèi)生間）都禁止吸煙。
    3.6.2無(wú)特殊事由請(qǐng)不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場(chǎng)所。（特殊情景需運(yùn)營(yíng)總監(jiān)批準(zhǔn)，并報(bào)行政部備案）。
    3.6.3員工外衣等物品請(qǐng)統(tǒng)一擺放在指定地方（如衣架等），不要隨意擺放。
    3.6.4請(qǐng)不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫(xiě)字、刻畫(huà)、張貼。
    3.6.5請(qǐng)把廢紙、廢物放入指簍，杯中剩水請(qǐng)倒入指定地點(diǎn)，請(qǐng)不要用飲用水沖洗杯子。
    3.6.6請(qǐng)不要在辦公區(qū)大聲喧嘩，有來(lái)客請(qǐng)帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。
    3.6.7請(qǐng)不要讓客人在沒(méi)有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動(dòng)。
    3.6.8車(chē)輛請(qǐng)停至指定區(qū)域，不要隨意停放。
    3.6.9愛(ài)護(hù)公共財(cái)物，使用辦公設(shè)備要嚴(yán)格遵照使用說(shuō)明操作。
    3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門(mén)窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備，隨手關(guān)燈。
    3.6.11員工個(gè)人資料不準(zhǔn)隨處亂放，異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。
    3.6.11一切有礙觀瞻，有損形象的行為。如：隨地吐痰，亂扔雜務(wù)。
    4獎(jiǎng)懲措施。
    4.1行政部將不定期對(duì)本規(guī)范進(jìn)行檢查，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布；員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。
    4.2對(duì)檢查出的不貼合規(guī)范的行為，要求予以糾正或整改。
    4.3對(duì)違反規(guī)定的人員，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門(mén)負(fù)責(zé)人警告、公司通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、降薪、辭退直至開(kāi)除的處罰。
    4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對(duì)當(dāng)事人予以辭退。
    4.3.2在公司內(nèi)互相惡語(yǔ)吵罵，將對(duì)當(dāng)事人每次罰款200元，情節(jié)嚴(yán)重者還將給予行政處分直至辭退的處理。
    4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次（含）以上對(duì)職責(zé)人予以辭退。
    4.3.4工作時(shí)間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無(wú)關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。
    4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告；第二次違反除警告外，填寫(xiě)過(guò)失單，予以經(jīng)濟(jì)處罰20元；第三次違反，予以經(jīng)濟(jì)處罰100元，并在公司內(nèi)通報(bào)批評(píng)，同時(shí)對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟(jì)處罰50元。
    4.3.6對(duì)三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者，可根據(jù)情。
    銷(xiāo)售管理方案篇十二
    各崗位職責(zé)：
    一、〈營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理〉：
    1、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，綜合市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對(duì)外銷(xiāo)售以及招攬客源的計(jì)劃。
    2、研究和掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對(duì)外銷(xiāo)售策略，定期向總經(jīng)理提交書(shū)面報(bào)告。
    3、保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、大型旅行社、大集團(tuán)大公司、政府部門(mén)的密切聯(lián)系，并同各個(gè)客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。
    4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開(kāi)發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。
    5、指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng)，制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣傳推廣計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
    6、與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，處理重大投訴，以確保銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。
    7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高銷(xiāo)售技巧，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
    8、定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)部人員的思想素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能、組織活動(dòng)能力、開(kāi)拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員高度的責(zé)任感。
    9、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營(yíng)運(yùn)狀況、接待情況，組織協(xié)調(diào)各部門(mén)，按照規(guī)定要求接待好vip客人。
    10、每天向總經(jīng)理提交銷(xiāo)售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動(dòng)方案。
    11、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部工作計(jì)劃，交總經(jīng)理審批，及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書(shū)面形式交予總經(jīng)理審閱。
    二、〈會(huì)議團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售〉：
    1、定期走訪政府機(jī)關(guān)、金融、教育、衛(wèi)生等機(jī)關(guān)部門(mén)以及國(guó)有大中型企業(yè)等大型團(tuán)隊(duì)，制定每周走訪計(jì)劃。
    2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
    3、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書(shū)面確認(rèn)。
    4、接待好來(lái)店參觀客戶。
    5、建立好客戶信息登記，做好銷(xiāo)售記錄，做好銷(xiāo)售報(bào)告。
    6、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
    7、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
    8、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。
    9、處理好與酒店其他部門(mén)的關(guān)系。
    10、做好重要政府團(tuán)隊(duì)的vip接待。
    三、〈旅行社銷(xiāo)售〉：
    1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會(huì)展公司，尤其是長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，與北京大型旅行社總部，制定每周走訪計(jì)劃。
    2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
    1、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂，并給予書(shū)面確認(rèn)。
    2、接待好來(lái)店參觀客戶。
    3、建立好客戶信息登記，做好銷(xiāo)售記錄，做好銷(xiāo)售報(bào)告。
    4、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
    5、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
    6、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限，對(duì)特殊價(jià)格要保密。
    7、處理好與酒店其他部門(mén)的'關(guān)系。
    四、〈宴會(huì)銷(xiāo)售〉：
    1、全面負(fù)責(zé)宴會(huì)、會(huì)議、展示會(huì)的推銷(xiāo)、預(yù)定工作。
    2、制定宴會(huì)銷(xiāo)售的市場(chǎng)推銷(xiāo)計(jì)劃，建立并完善宴會(huì)銷(xiāo)售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)，制定宴會(huì)銷(xiāo)售制度并指揮實(shí)施。
    3、建立、改善宴會(huì)日記，客戶合同存檔，宴會(huì)訂單及散客資料的存檔記錄，使之成為有效的工作手段。
    4、制定一周出訪與電話銷(xiāo)售計(jì)劃，交部門(mén)經(jīng)理。周末與營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況，做出總結(jié)。
    5、做好銷(xiāo)售報(bào)告，詳細(xì)記錄每次出訪與電話銷(xiāo)售情況。
    6、向營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見(jiàn)，與營(yíng)銷(xiāo)部其他小組緊密溝通，共同處理營(yíng)銷(xiāo)部接下的活動(dòng)。
    7、解決來(lái)訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動(dòng)細(xì)節(jié)安排。
    8、出訪宴會(huì)客戶，做好內(nèi)部接待。
    9、實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作，保證所有安排兌現(xiàn)，與宴會(huì)部經(jīng)理協(xié)調(diào)，確保接待服務(wù)的落實(shí)。
    10、與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，解決客戶的特殊需求。
    11、活動(dòng)完畢后，向客戶發(fā)出感謝信。收集客戶反饋意見(jiàn)，如有問(wèn)題，及時(shí)反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān)，以便及時(shí)處理和糾正。
    12、處理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指派的與宴會(huì)有關(guān)的特殊事務(wù)，參加酒店的活動(dòng)，做好公關(guān)工作。
    五、〈商務(wù)銷(xiāo)售〉：
    1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團(tuán)（尤其是外資企業(yè)），并定期登門(mén)拜訪。
    2、建立客戶檔案，以電話、傳真、郵件等形式，保持聯(lián)系。
    3、定期或不定期舉行大公司秘書(shū)聚會(huì)，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)感情。
    4、做好銷(xiāo)售記錄，每日向營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書(shū)面報(bào)告。
    5、不斷開(kāi)發(fā)新的客戶市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。
    6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。
    7、安排好客戶的入住、餐飲等活動(dòng)事宜。
    8、協(xié)助財(cái)務(wù)做好客戶催收帳款。
    9、開(kāi)發(fā)酒店長(zhǎng)住戶，達(dá)到一定的出租率。
    10、制定吸引長(zhǎng)住戶的計(jì)劃，并付諸實(shí)施。
    11、建立長(zhǎng)住戶檔案，并定期拜訪。
    12、定期舉辦長(zhǎng)住戶聚會(huì)，以示答謝，并征求長(zhǎng)住戶對(duì)酒店的要求與建議。
    13、不斷擴(kuò)大長(zhǎng)住戶市場(chǎng)，完善長(zhǎng)住戶的管理?xiàng)l例。
    一、儀容儀表要求制度
    二、衛(wèi)生工作制度
    三、勞動(dòng)紀(jì)律
    四、物品管理制度
    五、傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
    六、迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
    儀容儀表要求制度
    一、 上班必須按規(guī)定著工做服，工做鞋，佩戴工號(hào)牌，統(tǒng)一發(fā)型，只準(zhǔn)穿肉色。（黑色襪男員工）
    女服務(wù)員：上班要化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，長(zhǎng)發(fā)要盤(pán)起，短發(fā)不過(guò)肩，留海不超過(guò)眼睛，頭發(fā)不準(zhǔn)染色，不準(zhǔn)梳過(guò)于夸張的發(fā)型。
    三、 男服務(wù)員：頭發(fā)不準(zhǔn)染發(fā)，不留胡須，勤修面。
    四、 不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲，不得涂有色指甲油。不準(zhǔn)用刺激性很強(qiáng)的香水。
    五、 上班時(shí)間不準(zhǔn)戴手鐲、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等飾物。
    六、 工做服要整潔，無(wú)油漬、無(wú)皺痕。
    七、 上班前不準(zhǔn)吃大蒜，大蔥，檳榔等刺激性，帶異味的食品，不能吃酒精含量過(guò)高的事物，飲料。
    八、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動(dòng)做，如抓癢，摳鼻子，挖耳朵，梳頭發(fā)，剔牙，大呵欠等，打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。
    九、 檢查儀容，儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠(yuǎn)處。
    十、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元，再次扣半天休，三次扣一天休。
    衛(wèi)生工作制度
    a、 個(gè)人衛(wèi)生
    一、 勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑、身體不能有異味。
    二、 工做服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。
    三、 大、小便后要洗凈、擦干。
    b、 區(qū)域衛(wèi)生
    一、 地面無(wú)雜物、桌椅按要求擺放整齊美妙。
    二、 桌面無(wú)油漬、無(wú)塵灰，餐具無(wú)破損、無(wú)油漬、無(wú)灰塵、無(wú)水滴、無(wú)茶漬，餐具必須消毒。
    三、 工做臺(tái)要干凈、整齊、物品按要求擺放一致，托盤(pán)、水壺要干凈、無(wú)污漬。
    四、 不準(zhǔn)亂扔果皮紙屑，不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物，講究公共衛(wèi)生。
    五、 門(mén)窗、墻壁要保持光亮，無(wú)灰塵、無(wú)油漬、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。
    六、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔、無(wú)異味，衛(wèi)生工具擺放整齊。
    七、 各班組衛(wèi)生分片包干到人，每天派人輪番值班，保持衛(wèi)生清潔。每周六搞大掃除。
    八、 違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重罰5——20元。
    勞動(dòng)紀(jì)律
    一、 提前十分鐘到崗，換好工做服，檢查好儀容、儀表。
    二、 上班時(shí)間站立規(guī)范，不得倚墻、靠椅，不準(zhǔn)聚一起閑談，上班按規(guī)定時(shí)間在本人區(qū)域站立規(guī)范，面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來(lái)。嚴(yán)禁以工做場(chǎng)地做為休息場(chǎng)所，違者一次罰款5—20元。
    三、 遇到客人和上司，要主動(dòng)問(wèn)好點(diǎn)頭致意，不能視而不見(jiàn)。違者一次罰款5—20元。
    四、 客人來(lái)了要說(shuō)歡迎光臨，拉椅讓座。在服務(wù)過(guò)程中請(qǐng)使用禮貌用語(yǔ)，客人買(mǎi)單要致謝，客人離時(shí)要送客，請(qǐng)客人慢走，并誠(chéng)心歡迎客人下次光臨，使用禮貌用語(yǔ)（送客至門(mén)口），違者一次罰款5—20元。
    五、 不準(zhǔn)與客人爭(zhēng)吵，要記住客人永久是對(duì)的，不準(zhǔn)向客人索取物品與小費(fèi)。若因態(tài)度問(wèn)題導(dǎo)致客人不買(mǎi)單，給酒店形成的喪失由本人承擔(dān)。視情節(jié)輕重罰款20—200元。
    六、 拾到客人物品必須上交吧臺(tái)或上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保管，并盡快與客人取得聯(lián)系，不準(zhǔn)私自留藏，占為已有。一經(jīng)發(fā)覺(jué)，罰款20—200元并后果自傲。
    七、 如遇客人較多時(shí)，不得私自離崗。離崗要上報(bào)領(lǐng)班（包括上洗手間），領(lǐng)班安排人員頂崗后，才能離開(kāi)。否則所形成的后果由本人承擔(dān)，并罰款20元/每次。
    八、 不準(zhǔn)在餐廳內(nèi)奔跑，不準(zhǔn)在餐廳、包廂、公共場(chǎng)所大吼大叫、大聲說(shuō)話，違者視情節(jié)輕重罰1—5元。
    九、 不得罷工，或三五聚集鬧-事，嚴(yán)禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機(jī)密或抵毀酒店籠統(tǒng)，違者開(kāi)除處理。
    十、 員工必須參加班前會(huì)及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，違者一次罰款5元。
    十一、 在工做中隨時(shí)服從，工做完后再提出見(jiàn)解，不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)辯，否則視情節(jié)輕重，罰款50—100元，并在班會(huì)上做書(shū)面檢討。
    十二、 上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西，更不準(zhǔn)私自吃、用酒店或客人的食物，違者罰款50—200元，情節(jié)嚴(yán)峻者開(kāi)除。 br十三、 不準(zhǔn)帶包進(jìn)入工做場(chǎng)所，違者罰款5—20元。
    十四、 下班后不準(zhǔn)在酒店逗留，違者罰款5元。 十五、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單，如因業(yè)務(wù)不熟，形成客人不滿情緒的，視情節(jié)輕重，初次罰款5—50元，下崗培訓(xùn)三天（不計(jì)工資），所形成的喪失由本人承擔(dān)。
    十六、 上班時(shí)間必須使用普通話，違者一次罰款1—5元。
    十七、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品，一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款50—100元。
    十八、 不許向客人只推薦有開(kāi)瓶費(fèi)的酒以此誤導(dǎo)客人，一經(jīng)發(fā)覺(jué)視情節(jié)輕重罰款10—50元。
    物品管理制度
    一、 酒店所有設(shè)備設(shè)備，不能私拿、私用，若有私拿酒店物品者，罰款50—100元/次。
    二、 不準(zhǔn)用客用餐具喝水、吃飯，發(fā)覺(jué)一次罰款5元。
    三、 服務(wù)員不能隨便開(kāi)放空調(diào)私自使用，客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào)、電燈、電視，違者罰款5—20元。
    四、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜、燈光、衛(wèi)生間下水道、電視機(jī)、煤氣灶具開(kāi)關(guān)等工做能否正常，如有異常立即上報(bào)領(lǐng)班或主管安排人來(lái)維修。
    五、 如已知某物不能使用，不可強(qiáng)行使用，否則形成的后果由本人承擔(dān)。
    六、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開(kāi)關(guān)能否關(guān)掉、門(mén)窗能否關(guān)好，領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒(méi)關(guān)電器設(shè)備開(kāi)關(guān)，該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次，所形成的喪失由本人承擔(dān)。
    七、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品，服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用，如有損壞丟失，照價(jià)賠償或使其恢復(fù)原樣。
    八、 若有發(fā)覺(jué)故意損壞酒店設(shè)備、設(shè)備者，做重罰開(kāi)除處理。
    九、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償。但語(yǔ)氣要委婉，不得對(duì)客人無(wú)禮。
    十、 每月盤(pán)點(diǎn)一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備。損耗與賠償方案按具體情況實(shí)施。（另行通知）
    傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
    一、 按規(guī)定著裝，做好每日開(kāi)餐前的準(zhǔn)備工做，檢查好開(kāi)餐所需物品能否齊全。如不齊全，應(yīng)馬上做好補(bǔ)充工做，如因而對(duì)在開(kāi)餐過(guò)程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。
    二、 熟記各類(lèi)菜的佐料單；熟記單號(hào)、包廂位臵；熟記下單、上菜時(shí)間、上菜順序。如有跟錯(cuò)菜料、記錯(cuò)餐桌位臵、上錯(cuò)菜、延誤下單、上菜時(shí)間，顛倒上菜順序，所形成的喪失及后果，由責(zé)任人承擔(dān)，并罰款5—20元。
    三、 及時(shí)參加班前會(huì)，熟記班會(huì)內(nèi)容，積極主動(dòng)配合好服務(wù)員的工做。
    四、 完成好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù)。
    五、 堅(jiān)定把好食品衛(wèi)生關(guān)，做到變味、變質(zhì)食品不上餐桌，違者罰款50—100元。
    迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
    一、 恪守上下班制度，提前十分鐘到崗，做到不遲到不早退。
    二、 按規(guī)定著裝，化淡妝。為客人服務(wù)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，熱情大方，態(tài)度程度和謁可親，面帶淺笑，使用禮貌用語(yǔ)，并行鞠躬禮。
    三、 主動(dòng)熱情為進(jìn)出的每一位賓客、路人拉門(mén)。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。
    四、 及時(shí)參加班前會(huì)及平時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。
    五、 了解每日的客人就餐情況，并做記錄，熟各包廂、臺(tái)號(hào)、位臵，熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯(cuò)包廂或態(tài)度問(wèn)題被客人贊揚(yáng)，每次罰款5—20元，兩次加倍。
    六、 熟記?？托彰皢挝?，要熱情、準(zhǔn)確的稱呼客人，違者罰款20元/次
    銷(xiāo)售管理方案篇十三
    歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
    制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。
    你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊改阍诤萌R客的工作順心，事業(yè)順利！
    二，好萊客工作概述。
    1、了解客戶的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。
    2、設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的。情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）。
    3、認(rèn)真細(xì)心詢問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。
    4、在工作之余，竭力與客戶交朋友。
    b做得比客戶預(yù)期的更好。
    1、永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮。
    2、向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
    c信守承諾。
    1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
    2、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊！
    d關(guān)愛(ài)客戶。
    1、和客戶做朋友。
    2、每逢過(guò)節(jié)必須給客戶問(wèn)候，祝福電話或短信。讓客戶覺(jué)得你始終很關(guān)心他。
    3、每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺(jué)得物超所值，盡量讓客戶少花錢(qián)。
    e零缺點(diǎn)工作。
    1、第一次沒(méi)做好，將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。
    2、不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映。
    f必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。
    1、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無(wú)信的人是公。
    司形象最大的敵人。
    2、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
    3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
    4、認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
    三、用人原則。
    1、公司架構(gòu)。
    2、各部門(mén)人員編制及崗位職責(zé)。
    副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
    銷(xiāo)售總監(jiān)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
    售后部：專(zhuān)員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名：主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作。
    客服部：專(zhuān)員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）。
    財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
    前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
    設(shè)計(jì)銷(xiāo)售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售設(shè)計(jì)工作。品推部：專(zhuān)員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
    四、日常管理?xiàng)l例。
    1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：
    a、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款100元，請(qǐng)假每次罰款20元。
    b、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開(kāi)會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。
    c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。
    2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)議。
    3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。
    4、公司每半年開(kāi)一次半年總結(jié)大會(huì)。
    主持人，銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理。
    參會(huì)人員：公司全員。
    會(huì)議流程：
    a、各銷(xiāo)售小組匯報(bào)上月（上半年）銷(xiāo)售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。
    b、總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
    以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。）。
    五，銷(xiāo)售小組員工薪資制度。
    1、底薪。
    設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。
    業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。
    2、提成。
    設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%，10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。
    業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%，5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。
    3、提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）。
    4、前臺(tái)接待和品推專(zhuān)員的主要工資為底薪+效益工資。
    六、銷(xiāo)售小組任務(wù)。
    a、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢(qián)轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。
    b、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬(wàn)，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開(kāi)季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。
    c、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
    七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式。
    1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）。
    2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
    3、為公平分配各小組接單，特做以下安排。
    凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購(gòu)的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫(xiě)客戶到訪記錄為準(zhǔn)）。
    第四月給小組報(bào)銷(xiāo)。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷(xiāo)。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷(xiāo)方式為：（三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額）。
    銷(xiāo)售管理方案篇十四
    1、描述公司概況。
    2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的。
    1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則。（例：公平性）
    2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇。（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品）
    3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
    1、市場(chǎng)層次策略 ：核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)。
    2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）
    1、渠道選擇（直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo)）
    2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。
    3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰。
    4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。
    1、銷(xiāo)售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策。
    2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)。
    3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶驗(yàn)貨回單返回。
    4、貨款回收管理：合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收。
    5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放。
    6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)。
    7、辦公室日常工作管理：制定銷(xiāo)售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題 常規(guī)信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì)員。
    1、客戶資源的來(lái)源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案。
    2、客戶訪問(wèn)：新客戶訪問(wèn) 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)。
    3、客戶管理與淘汰：客戶分類(lèi) 客戶的評(píng)估 客戶的優(yōu)化與淘汰。
    4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨。
    1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批。
    2、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作：審核促銷(xiāo)計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財(cái)、物情況。
    3、促銷(xiāo)中的管理：具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào)查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題。
    4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持。
    5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰。
    銷(xiāo)售管理方案篇十五
    一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售管理方案范文，歡迎參閱。
    某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
    一、某五金怎么做好提升工作。
    對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
    1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
    一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
    2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
    五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
    專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
    3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
    專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
    4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
    提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
    5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
    明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
    6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
    裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
    如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
    確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
    除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
    7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
    在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
    8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
    確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
    9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
    圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
    10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
    在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
    11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
    鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
    12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
    我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
    商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
    14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
    商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正常化的主要力量之一;是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
    二、商務(wù)人員的工作考核體系。
    (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
    商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
    (1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
    (2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
    (3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
    (4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
    (5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
    (6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
    商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
    (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
    (2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
    (3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
    (4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
    (5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
    為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
    (二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
    對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
    1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
    2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
    3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
    4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
    5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
    6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
    (三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
    按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
    1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
    2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
    3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
    4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
    5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
    每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
    三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
    五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
    1、形象推廣與形象管理。
    正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
    公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
    2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
    在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
    3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
    我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
    4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
    商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
    商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
    品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
    5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
    在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
    6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
    五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
    7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
    8、廣告宣傳支持。
    對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
    四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
    通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
    1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
    商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的。
    工作方案。
    方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等。《五金培訓(xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
    2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
    對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
    3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
    按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
    4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
    在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
    5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
    對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
    單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
    所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
    那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
    那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
    二、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
    銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
    三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
    一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
    四、激勵(lì)員工。
    通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
    五、條例執(zhí)行。
    每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
    一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
    只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
    1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
    3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。
    4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源，獲取營(yíng)銷(xiāo)支持，解決營(yíng)銷(xiāo)困惑，完成營(yíng)銷(xiāo)積分。
    5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。
    6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷(xiāo)。
    7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問(wèn)：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。
    11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
    12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
    一、目的。
    (一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
    (二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對(duì)過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
    二、活動(dòng)主題。
    “迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
    三、活動(dòng)安排。
    (一)婚慶服務(wù)。
    1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
    2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
    (二)就餐送月餅活動(dòng)。
    1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
    2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
    (三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
    1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
    2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
    3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
    4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
    5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
    (四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
    四、費(fèi)用安排。
    (一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
    (二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
    五、宣傳方式。
    (一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
    客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
    (二)報(bào)紙宣傳。
    選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店，真情無(wú)限”。
    (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
    借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
    (四)職能分配。
    將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
    (五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
    六，
    活動(dòng)總結(jié)。
    此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
    銷(xiāo)售管理方案篇十六
    最近應(yīng)聘企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部管理草案。
    企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性，人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有建立相應(yīng)的部門(mén)制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，人員的`增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的增大，部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。
    由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度，所以結(jié)合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運(yùn)作體系。
    為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
    二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)。
    1、銷(xiāo)售總監(jiān)（略）。
    2、市場(chǎng)部（略）。
    （1）大客戶經(jīng)理。
    （2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。
    3、服務(wù)管理部（略）。
    （1）營(yíng)銷(xiāo)助理。
    （2）文案設(shè)計(jì)。
    三、人員薪酬制度。
    1、銷(xiāo)售人員薪酬制度。
    由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
    工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注。
    一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
    二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
    三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
    四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)。
    見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
    2、其他人員工資（略）。
    四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷(xiāo)管理。
    為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)辦法。
    1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
    2、審批權(quán)限：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
    特做如下規(guī)定：
    （1）營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷(xiāo)。
    （2）超出營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷(xiāo)。
    3、報(bào)銷(xiāo)額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)額定部分不予報(bào)銷(xiāo)。
    4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷(xiāo)，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
    5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
    區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
    交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)、輪船、車(chē)票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷(xiāo)。）。
    上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
    6、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)管理規(guī)定。
    區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷(xiāo)，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷(xiāo)。而遲遲不報(bào)銷(xiāo)本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
    五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）。
    六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度。
    1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度。
    （一）工作職責(zé)：（略）。
    （二）崗位歸屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
    （三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見(jiàn)上面）。
    （四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定。
    3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
    4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
    5）年終考核獎(jiǎng)：銷(xiāo)售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
    如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）。
    6）考核實(shí)施：營(yíng)銷(xiāo)助理依據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售匯總情況，有銷(xiāo)售總監(jiān)提出考核意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
    2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）。
    好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷(xiāo)售會(huì)議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷(xiāo)售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
    一般針對(duì)銷(xiāo)售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作。
    總結(jié)表、月度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類(lèi)銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表、促銷(xiāo)申請(qǐng)表、月末市場(chǎng)分析評(píng)估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷(xiāo)售人員重視表格制度，將表格填寫(xiě)匯報(bào)制度與業(yè)績(jī)效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
    銷(xiāo)售管理方案篇十七
     面對(duì)市場(chǎng)需求的瞬息萬(wàn)變，如何高效利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。
     銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)性與可靠性，不僅影響問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決的效率，而且關(guān)乎銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與達(dá)成。
    
     市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變
     管理問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
     銷(xiāo)售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定
    
    
    
     實(shí)時(shí)追蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，監(jiān)控銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
    
     提供一條龍服務(wù)，從業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)(需求梳理和設(shè)計(jì))，到系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，這包含數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和集市的開(kāi)發(fā)，bi報(bào)表及儀表盤(pán)設(shè)計(jì)和制作，系統(tǒng)測(cè)試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。
     提供敏捷開(kāi)發(fā)，具備快速部署與實(shí)施能力，幫助客戶在web端，ios和android端快速部署，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享與決策交流。
     提供咨詢顧問(wèn)和數(shù)據(jù)分析顧問(wèn)協(xié)助，以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求，提供有效的運(yùn)營(yíng)決策支持。
    銷(xiāo)售管理方案篇十八
    1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
    2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。
    3、接到安裝通知后，于約定時(shí)間內(nèi)上門(mén)安裝。
    4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。
    5、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí)，要善于與客戶溝通并耐心解釋?zhuān)?dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶承諾，待回專(zhuān)賣(mài)店協(xié)商后再作答復(fù)。
    6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng)，以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。
    7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng)，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、售后卡交由客戶簽收保管。
    8、安裝完畢，應(yīng)請(qǐng)客戶填寫(xiě)“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見(jiàn)反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
    9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。
    2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。
    3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶驗(yàn)收、簽字。
    3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月，移門(mén)接駁保修一年；
    5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
    1、上門(mén)安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
    2、在安裝過(guò)程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%。
    3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
    5、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的，每月獎(jiǎng)勵(lì)50元；
    6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；
    8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時(shí)安裝。
    2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個(gè)換新。
    5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價(jià)賠償。
    1、到達(dá)客戶家中須先按門(mén)鈴或敲門(mén)（敲門(mén)動(dòng)作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見(jiàn)面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ)，如：您好！請(qǐng)問(wèn)是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來(lái)幫您安裝衣柜??等等，嚴(yán)禁見(jiàn)到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
    2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：
    1）不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物；遇有客戶主動(dòng)招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語(yǔ)言。
    2）進(jìn)入客戶家中時(shí)，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
    3）嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀；工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。
    4）嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、擅自離崗或辦理私事。
    5）回答客戶任何詢問(wèn)必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵，即使客戶意見(jiàn)明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。
    6）嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合，特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門(mén)工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論，以維護(hù)公司整體形象。
    7）對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
    8）要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡(jiǎn)短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。
    9）送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭(zhēng)吵。
    10）嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。
    11）工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí)，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無(wú)權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
    12）在工作中與客戶發(fā)生意見(jiàn)不一致時(shí)，一切以公司利益為重。
    銷(xiāo)售管理方案篇十九
    “人、財(cái)、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理，也同樣適用辦事處管理。
    第一個(gè)字：人，銷(xiāo)售鏈中所有的人。
    一、員工。
    1、銷(xiāo)售體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊(duì)伍要有三個(gè)三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強(qiáng)可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識(shí)，柳傳志說(shuō)，再好的項(xiàng)目沒(méi)有合適的人也堅(jiān)決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。
    2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(zhǎng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工，就是守與攻用不同人。
    3、判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進(jìn)行主觀瞎評(píng)價(jià)。
    二、客戶。
    1、選客戶要看類(lèi)型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團(tuán)購(gòu)類(lèi)客戶主要看能量，流通類(lèi)客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。
    2、客戶管理是動(dòng)態(tài)平衡，一股獨(dú)大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力，甚至廠家喪失控制權(quán)，但是客戶不穩(wěn)定銷(xiāo)量就沒(méi)有保障。
    三、消費(fèi)者。
    要根據(jù)消費(fèi)的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位;用傳播的方法和促銷(xiāo)的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題;吸引消費(fèi)者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)。
    2、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和銷(xiāo)售政策是對(duì)公司負(fù)責(zé)的同時(shí)也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。
    3、費(fèi)用控制永遠(yuǎn)是個(gè)難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢(qián)就能直接有銷(xiāo)量，效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。
    4、銷(xiāo)售工作永遠(yuǎn)是數(shù)字說(shuō)話，并能說(shuō)清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學(xué)題后作語(yǔ)文題。
    第三個(gè)字：物，是指資源。
    1、產(chǎn)品是第一資源，這個(gè)資源有問(wèn)題，后續(xù)市場(chǎng)一難百難。
    2、市場(chǎng)投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請(qǐng)的最好理由，獲批的速度也會(huì)很快;。
    3、調(diào)動(dòng)客戶資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團(tuán)購(gòu)還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率。
    4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管，還不如不投。
    第四個(gè)字：責(zé)，是指責(zé)任。
    1、銷(xiāo)量，是銷(xiāo)售人員的第一要?jiǎng)?wù)，也是你存在的價(jià)值體現(xiàn)，銷(xiāo)量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無(wú)法回避。
    2、市場(chǎng)基本功：“打拳不練功到老一場(chǎng)空”，終端八達(dá)標(biāo)、團(tuán)購(gòu)的客情的維護(hù)都是市場(chǎng)基本功，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售人員意志的錘煉，也是通向目標(biāo)量的云梯。客戶、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量，是銷(xiāo)量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場(chǎng)信息的來(lái)源，銷(xiāo)售人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。
    3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)人人有責(zé)。
    第五個(gè)字：權(quán)，是指責(zé)權(quán)范圍。
    2、用權(quán)：權(quán)用不到位就是失職，注意用權(quán)過(guò)程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對(duì)上即管理領(lǐng)導(dǎo)。
    3、越權(quán)，手伸的太長(zhǎng)，越俎代庖，一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無(wú)責(zé)任心、無(wú)主見(jiàn);二是冒犯上級(jí)或得罪客戶。
    第六個(gè)字：利，是指利益。
    1、利是整個(gè)銷(xiāo)售鏈的驅(qū)動(dòng)力，是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤(rùn)空間是保證客戶忠誠(chéng)、渠道活力、終端動(dòng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。
    2、員工收入、費(fèi)用核報(bào)、經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現(xiàn)的及時(shí)，是利益更是信心。
    3、利益分配，最重要的一點(diǎn)：好人和老實(shí)人不能虧待，否則你團(tuán)隊(duì)的好人和老實(shí)人就會(huì)越來(lái)越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)讓你焦頭爛額，更談不上銷(xiāo)量和管理。第二點(diǎn)，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會(huì)站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。
    延伸閱讀：
    銷(xiāo)售管理方案篇二十
    某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
    一、某五金怎么做好提升工作。
    對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
    1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
    一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
    2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
    五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
    專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
    3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
    專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
    4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
    提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
    5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
    明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
    6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
    裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
    如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
    確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
    除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
    7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
    在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
    8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
    在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的，是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
    9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
    圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
    10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
    在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
    11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
    鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
    12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
    我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
    商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
    14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
    商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
    二、商務(wù)人員的工作考核體系。
    (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
    商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
    (1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
    (2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
    (3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
    (4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
    (5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
    (6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
    商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
    (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
    (2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
    (3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
    (4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
    (5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
    為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
    (二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
    對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
    1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
    2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
    3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
    4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
    5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
    6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
    (三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
    按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
    1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
    2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
    3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
    4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
    5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
    每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
    三、xx五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
    xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
    1、形象推廣與形象管理。
    正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
    公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
    2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
    在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
    3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
    我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
    4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
    商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
    商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
    品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
    5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
    在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
    6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
    xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
    7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
    這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
    8、廣告宣傳支持。
    對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
    四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
    通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
    1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
    商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
    2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
    對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
    3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
    按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
    4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
    在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
    5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
    對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
    單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
    所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
    那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
    那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
    銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
    三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
    一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
    四、激勵(lì)員工。
    通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
    五、條例執(zhí)行。
    每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
    一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
    只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
    一、目的。
    (一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
    (二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對(duì)過(guò)組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
    二、活動(dòng)主題。
    “迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
    三、活動(dòng)安排。
    (一)婚慶服務(wù)。
    1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
    2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為行政部。
    (二)就餐送月餅活動(dòng)。
    1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
    2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
    (三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
    1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
    2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
    3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
    4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
    5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
    (四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
    四、費(fèi)用安排。
    (一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元，最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
    (二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
    五、宣傳方式。
    (一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
    客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
    (二)報(bào)紙宣傳。
    選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無(wú)限”。
    (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
    借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
    (四)職能分配。
    將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
    (五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
    六，活動(dòng)總結(jié)。
    此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后，由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。