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        銷(xiāo)售管理方案范文(20篇)

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            有一個(gè)清晰明確的方案可以讓我們更好地規(guī)劃和追蹤我們的目標(biāo)和進(jìn)展。方案的可操作性是重要指標(biāo)之一,我們需要考慮實(shí)施方案所需的能力和資源。希望這些案例可以幫助大家拓寬思路,提供啟示。
            銷(xiāo)售管理方案篇一
            進(jìn)入20xx年以來(lái),歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵,蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn),拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷,使投資、消費(fèi)、出口增速放緩,保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè),中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等,醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù),保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),公司務(wù)必實(shí)施精細(xì)化管理,以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
            一、工作原則。
            (一)全面覆蓋,突出重點(diǎn)。
            公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里,精細(xì)化管理就延伸到那里,力求管理全覆蓋、不留死角;部門(mén)工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里,精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里,攻堅(jiān)克難。
            (二)循序漸進(jìn),實(shí)現(xiàn)突破。
            精心布署精細(xì)化工作,循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見(jiàn)效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程,職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
            (三)動(dòng)態(tài)管理,力求創(chuàng)新。
            在精細(xì)化工作推進(jìn)過(guò)程中,只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋,才能促進(jìn)工作到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理,寓管理于日常行為,在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
            (四)機(jī)制護(hù)航,持久開(kāi)展。
            公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組,為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)帶給組織保障。透過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、決定,認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性,為精細(xì)化工作持久開(kāi)展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
            二、工作目標(biāo)。
            中型企業(yè)發(fā)展靠制度,所以公司務(wù)必首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情,使精細(xì)化管理成為公司主流文化,構(gòu)成良性互動(dòng)。使公司各部門(mén)精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行,公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化,在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精,創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板,透過(guò)精細(xì)化管理,實(shí)現(xiàn)瓶頸突破,提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
            以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料,以全方位的視角,透過(guò)單項(xiàng)和共同發(fā)力,實(shí)現(xiàn)公司整體潛力提升。
            四、主要工作。
            (一)查遺補(bǔ)缺,健全制度。
            首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過(guò)各部門(mén)自查及協(xié)作過(guò)程中的意見(jiàn),發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白,組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求,健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全,工作有章可依;戰(zhàn)略目標(biāo)明確,制度保駕護(hù)航;監(jiān)督考核到位,制度保障落實(shí)。
            (二)健全機(jī)構(gòu),加強(qiáng)監(jiān)督。
            根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞,在條件允許的狀況下,推薦成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過(guò)程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門(mén)在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
            該部門(mén)重點(diǎn)工作:
            1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。
            2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。
            3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出推薦。
            4、跟蹤部門(mén)預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估,階段性反饋工作成果。
            5、及時(shí)構(gòu)成書(shū)面工作報(bào)告,重點(diǎn)反饋工作過(guò)程中存在的和亟待解決的問(wèn)題。
            (三)建立科學(xué)的預(yù)算體系,全面推進(jìn)預(yù)算管理。
            預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段,是透過(guò)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系,全面推進(jìn)預(yù)算管理,不僅僅能提高公司的管理水平,還能夠使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點(diǎn):
            1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用,而是科學(xué)的配置有限資源,實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化,股東財(cái)富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益,務(wù)必長(zhǎng)短結(jié)合,切忌急功近利、殺雞取卵。
            2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來(lái)源于實(shí)際工作,但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算,要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算;要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
            3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系,調(diào)動(dòng)全員參與的用心性,激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力,吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟,不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo),還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。
            4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門(mén)要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋,對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問(wèn)題和不足,督促公司相關(guān)個(gè)人、部門(mén)關(guān)注并帶給對(duì)策,然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
            (四)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,加快資金周轉(zhuǎn)速度。
            公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本,會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)金為王的這天,加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
            1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷(xiāo)政策。
            2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式,制定不同的結(jié)算方式。
            3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶,制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求,預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)??蛻舻拿抗P回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)公司要求,務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
            4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門(mén)務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿,及時(shí)和客戶確認(rèn)開(kāi)票的應(yīng)收賬款和尚未開(kāi)票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門(mén)定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門(mén)每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異,務(wù)必一一查找原因。
            (五)加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理,提高公司盈利空間。
            近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,所以公司務(wù)必加強(qiáng)內(nèi)部管理,提高運(yùn)營(yíng)效率。透過(guò)降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比,為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
            1、原材料采購(gòu)采用詢價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè),建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
            2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn),提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機(jī)制,結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變,公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
            3、減少材料浪費(fèi),降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,透過(guò)管理降低產(chǎn)品單耗,減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。透過(guò)降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率,提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
            4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類(lèi)別管理,加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制,固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。透過(guò)提高公司安全生產(chǎn)意識(shí),預(yù)防意外損失發(fā)生,避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
            5、加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系,落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生,是以退為進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益,或以相對(duì)劣勢(shì)透過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系,明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法,制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查,就會(huì)收到預(yù)期效果。
            (六)建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制,提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
            在公司內(nèi)部,主要做好以下工作:
            1、重大投資及融資項(xiàng)目,群眾決策,降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
            2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處,降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
            3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度,實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
            公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí),能夠聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專(zhuān)項(xiàng)審計(jì),可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
            (七)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè),提高公司整體素質(zhì)。
            1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)走出去,引進(jìn)來(lái)的人才發(fā)展戰(zhàn)略,構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
            2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。透過(guò)不同層級(jí)培訓(xùn),提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái),體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
            (八)實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化,吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。
            公司各部門(mén),首先透過(guò)自查來(lái)發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門(mén)工作目標(biāo)、要求,確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署,申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式,開(kāi)展管理對(duì)標(biāo)工作,總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果,和其它部門(mén)分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
            (九)加強(qiáng)部門(mén)工作的計(jì)劃性,實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化,條理化。
            根據(jù)部門(mén)工作,圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求,做好以下工作:
            1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理,凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作,部門(mén)就在年度構(gòu)成工作計(jì)劃,未雨綢繆,落實(shí)到人,按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么,我們立刻能拿出什么;集團(tuán)考核什么,我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么,及時(shí)帶給執(zhí)行結(jié)果。
            2、根據(jù)公司預(yù)算,有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃,及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng),力求一事一結(jié),進(jìn)行后評(píng)估。
            3、組織人員對(duì)部門(mén)、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí),熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求,辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
            4、根據(jù)部門(mén)工作資料,制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作,用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己,提高工作的計(jì)劃性。
            (十)加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作,提高公司運(yùn)營(yíng)效率。
            公司的目標(biāo)任務(wù),只有各部門(mén)構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅(jiān),就必須能實(shí)現(xiàn)。
            1、構(gòu)成公司各部門(mén)月度或季度溝通機(jī)制。凡部門(mén)在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題一經(jīng)達(dá)成共識(shí),務(wù)必落實(shí)部門(mén)督辦,在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
            2、部門(mén)之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí),能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門(mén)間互動(dòng)創(chuàng)造條件,以加強(qiáng)部門(mén)了解,減少條塊分割,增進(jìn)部門(mén)互信。透過(guò)部門(mén)間相互學(xué)習(xí),如財(cái)務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)務(wù)必了解財(cái)務(wù),行政務(wù)必了解各部門(mén)的需求,各部門(mén)能夠根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門(mén)間的距離,里通外合,使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行,保證政令暢通,提高運(yùn)營(yíng)效率。
            3、建立部門(mén)之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門(mén)在往來(lái)工作中的相互要求。透過(guò)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的提出,相關(guān)部門(mén)對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí),公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì),就能夠到達(dá)部門(mén)之間的無(wú)縫對(duì)接。公司透過(guò)獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn),根據(jù)狀況對(duì)癥下藥解決部門(mén)間反映的問(wèn)題,能夠減少部門(mén)摩擦,提高運(yùn)營(yíng)效率。
            五、工作部署。
            聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排,精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
            (一)全面啟動(dòng)階段。
            1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組,設(shè)置精細(xì)化管理辦公室,明確工作職責(zé)。
            2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
            3、各部門(mén)根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開(kāi)展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果,結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門(mén)工作重點(diǎn),擬定部門(mén)整改方案,并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室,經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門(mén)執(zhí)行。
            (二)整改提升階段。
            堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
            1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門(mén)整改方案的落實(shí)狀況,協(xié)調(diào)各部門(mén)解決工作中反映的問(wèn)題。構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
            2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下,解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
            (三)總結(jié)固化階段。
            1、公司各部門(mén),首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問(wèn)題,由部門(mén)分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門(mén)編寫(xiě)精細(xì)化管理工作報(bào)告,報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
            2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問(wèn)題,根據(jù)客觀分析給與必要的支持,并重點(diǎn)督辦。
            3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果透過(guò)制度化,構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。
            4、公司精細(xì)化管理小組透過(guò)評(píng)比,獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門(mén)和個(gè)人。
            (四)持續(xù)與完善階段。
            精細(xì)化管理與時(shí)俱進(jìn),務(wù)必不斷的補(bǔ)充、完善、引進(jìn)、探索。我們只有使精細(xì)化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念,豐富管理內(nèi)涵,在實(shí)踐過(guò)程中,不斷地完善—固化—再實(shí)踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始,才能積淀成公司量身定制的管理模式,才能構(gòu)成公司行之有效的精細(xì)化管理文化。才能真正實(shí)現(xiàn)管理增效,保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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            銷(xiāo)售管理方案篇二
            親愛(ài)的顧客:
            接上級(jí)通知,根據(jù)xxx門(mén)要求,從即日起,如您因生產(chǎn)生活需要購(gòu)買(mǎi)散裝汽油,必須履行以下程序:
            個(gè)人購(gòu)買(mǎi),需提供所在居(村)委會(huì)同意的申請(qǐng)(注明用途、數(shù)量)、本人身份證等,到戶口所在地或暫住地派出所開(kāi)具證明后,方可到指定加油站購(gòu)買(mǎi)。
            以上規(guī)定如給您帶來(lái)不便,請(qǐng)您諒解,并予支持。
            中國(guó)石油四川銷(xiāo)售廣安分公司。
            二〇一四年三月十九日。
            銷(xiāo)售管理方案篇三
            豪苑小區(qū)將定于xxxx年xx月xx日開(kāi)工,小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全,現(xiàn)將銷(xiāo)售策劃定制如下:
            銷(xiāo)售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)。
            銷(xiāo)售部擬定在小區(qū)主路段,距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置,銷(xiāo)售部面積,大約在50-60平方米左右,內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡(jiǎn)潔大方,但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。
            銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn),通過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容,并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖,使銷(xiāo)售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目。理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解,更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目,才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心,銷(xiāo)售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售組織的理解,崗位職責(zé)的理解,銷(xiāo)售流程的理解等,這些會(huì)更好的加強(qiáng)銷(xiāo)售流程的完成和對(duì)銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。
            一價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題,也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開(kāi)高走”模式,這里所說(shuō)的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房?jī)r(jià)定在1%-3%。
            二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第。
            主要選擇直接銷(xiāo)售,通過(guò)小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷(xiāo)售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū),這樣可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用,同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要,及時(shí)了解文化趨勢(shì),縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷(xiāo)售的比較。
            隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng),在很大程度上,讓樓盤(pán)的推廣銷(xiāo)售難并增加,一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售用周期不斷延長(zhǎng)。而延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期就會(huì)面對(duì)更大的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn),從而使企業(yè)的利潤(rùn)分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷(xiāo)手段,在營(yíng)銷(xiāo)策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。
            銷(xiāo)售人員必須做到對(duì)銷(xiāo)售流程的嚴(yán)格遵守,并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
            1、銷(xiāo)售控制表??梢灾庇^的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況,并以此制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略。
            2、來(lái)電、來(lái)客的登記。登記來(lái)電、來(lái)客情況,完成對(duì)來(lái)電、來(lái)客的需求,意愿、特征的登記。
            3、銷(xiāo)售登記:管理和登記銷(xiāo)售的情況,包括認(rèn)購(gòu)資料,認(rèn)購(gòu)合同,產(chǎn)權(quán)資料,付款資料。
            4、換、退房管理。在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因,理由以及處理辦法和結(jié)果。
            5、催交欠款:處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
            6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料,方便公司營(yíng)銷(xiāo)假人員有第一手資料,對(duì)客戶進(jìn)行分析,從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
            銷(xiāo)售管理方案篇四
            為進(jìn)一步加強(qiáng)汽油散裝銷(xiāo)售安全管理,嚴(yán)禁不發(fā)分子利用實(shí)施違法犯罪活動(dòng)、切實(shí)維護(hù)全省社會(huì)治安秩序和公共安全、根據(jù)xxx《迅速采取超常措施建立完善嚴(yán)控嚴(yán)查散裝購(gòu)、銷(xiāo)汽油制度的通知》要求,省公安廳、省商務(wù)廳、省安監(jiān)局、省工商局聯(lián)合決定在全省加油站實(shí)行汽油散裝銷(xiāo)售實(shí)名登記制度、現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下:
            凡五手續(xù)或手續(xù)不全的一律不給予加油。
            請(qǐng)廣大夠有單位和個(gè)人嚴(yán)格遵守以上規(guī)定主動(dòng)辦理和出示相關(guān)手續(xù),并管好、用好成品油、嚴(yán)防丟失。被盜,對(duì)不遵守以上規(guī)定,無(wú)理取鬧并不勸阻者,公安機(jī)關(guān)將依法處理。
            特此公告。
            青海省公安廳。
            青海省商務(wù)廳。
            青海省安全生產(chǎn)監(jiān)督管路局。
            青海省工商行政管理局。
            二零一四年三月二十六日。
            銷(xiāo)售管理方案篇五
            一、營(yíng)銷(xiāo)概況:
            房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高,耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,買(mǎi)主思考的問(wèn)題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
            二、創(chuàng)意理念:
            房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,必須在創(chuàng)意理念上形成:
            1、具有高度的自信野心;
            2、富于競(jìng)爭(zhēng),且樂(lè)此不倦;
            3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);
            4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;
            5、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來(lái)。
            三、構(gòu)思框架:
            1)以塑造形象為主,渲染品味和意念;
            2)展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì);
            3)體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活;
            4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
            四、實(shí)戰(zhàn)流程:
            1、形象定位:
            對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭(zhēng)完美。
            好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車(chē)位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
            2、主要賣(mài)點(diǎn):
            對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究,概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成:
            1)地理位置;
            2)、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);
            3)、樓盤(pán)做工用料;
            4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
            3、繪制效果圖:
            根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。
            4、廣告訴求點(diǎn):
            1)闡述樓盤(pán)的位置;
            2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;
            3)闡述樓盤(pán)交通條件;
            4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;
            5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;
            6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);
            7)闡述樓盤(pán)的背景;
            8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;
            9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;
            10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃;
            11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);
            12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;
            13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
            銷(xiāo)售管理方案篇六
            (3)銷(xiāo)售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)理念。
            逢雙周下午。
            主持:項(xiàng)目總監(jiān)。
            與會(huì)人員:項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、
            銷(xiāo)售經(jīng)理、主任;
            會(huì)議紀(jì)錄:銷(xiāo)售主任。
            (1)總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的'貫徹程度;
            (2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;
            (3)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。
            逢下月第一個(gè)下午。
            主持:項(xiàng)目總監(jiān)。
            與會(huì)人員:專(zhuān)案組、策劃組、
            銷(xiāo)售經(jīng)理;
            會(huì)議紀(jì)錄:項(xiàng)目總監(jiān)指定人選29。
            銷(xiāo)售管理方案篇七
            具體操作來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages),然后借助各種方式,讓消費(fèi)者獲知該營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址,而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè),了解正在營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)項(xiàng)目,同時(shí)可以在線向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站反饋一些重要的信息。
            房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理想方式,最大特色即在于“足不出戶,選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房,僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng),就可了解房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目的規(guī)模和環(huán)境,進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看,一個(gè)構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站,購(gòu)房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周?chē)纳鐓^(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一覽無(wú)余、盡收眼底,在對(duì)各種房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了全面而審慎的選擇、比較后,購(gòu)房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋,過(guò)去十分耗費(fèi)時(shí)間、口舌和精力的選房過(guò)程,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。
            理論上,通過(guò)網(wǎng)上支付,還可在網(wǎng)上簽訂購(gòu)房合同。不過(guò)在現(xiàn)實(shí)情況中,房地產(chǎn)作為大宗投資消費(fèi),消費(fèi)者直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的情況非常少見(jiàn),房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前最主要的目的,還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個(gè)虛擬體驗(yàn)的環(huán)境,讓他充分感受地產(chǎn)項(xiàng)目的特性,吸引他進(jìn)入現(xiàn)實(shí)售樓現(xiàn)場(chǎng)或者電話進(jìn)一步溝通,為成交做好前期工作。
            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性:網(wǎng)站是基礎(chǔ),推廣是手段,贏利是目的!
            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目的。
            1、宣傳項(xiàng)目,為項(xiàng)目銷(xiāo)售積累客戶,促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售,擴(kuò)大項(xiàng)目的品牌和市場(chǎng)知名度。
            2、宣傳品牌,提升企業(yè)知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度,為企業(yè)的后期產(chǎn)品銷(xiāo)售打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。
            網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
            1、活動(dòng)推廣線:通過(guò)一系列網(wǎng)絡(luò)主題策劃活動(dòng),提高新聞曝光點(diǎn),帶來(lái)人氣,帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
            2、產(chǎn)品推廣線:對(duì)項(xiàng)目全方位立體宣傳,通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)資源手段定期系列宣傳項(xiàng)目和企業(yè)。
            3、廣告推廣線:長(zhǎng)期固定廣告位跟重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)重大廣告位相結(jié)合。
            網(wǎng)絡(luò)推廣策略。
            隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的影響逐步滲透到人們生產(chǎn)、生活、工作的每個(gè)角落。巨大的上網(wǎng)人群為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了堅(jiān)實(shí)的背景,以全新的“網(wǎng)上售樓處”為標(biāo)志的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
            房地產(chǎn)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。
            web2.0時(shí)代,大眾獲取信息行為模式正逐漸轉(zhuǎn)向具有鮮明網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的aisa,搜索信息已經(jīng)成為工作日網(wǎng)絡(luò)使用第一需求。借助這一網(wǎng)民需求,天展網(wǎng)絡(luò)品牌聯(lián)播精準(zhǔn)廣告投放強(qiáng)化房地產(chǎn)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),提升房地產(chǎn)廣告投放的精準(zhǔn)度。
            房地產(chǎn)微博營(yíng)銷(xiāo)。
            隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善,新一輪的競(jìng)爭(zhēng)是品牌競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)發(fā)商應(yīng)以實(shí)實(shí)在在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ),堆積其無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)品牌的構(gòu)建需要通過(guò)向用戶不斷傳遞企業(yè)信息和品牌價(jià)值觀,在主動(dòng)、自覺(jué)和精心的品牌形象創(chuàng)造和維護(hù)中逐步形成。到目前為止,房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎從開(kāi)發(fā)商、承銷(xiāo)商、代理商、研究咨詢機(jī)構(gòu)到廣告商,均在微博平臺(tái)上開(kāi)通了企業(yè)和高層的官方微博,為傳播企業(yè)文化、企業(yè)品牌做積累。利用微博平臺(tái),幫助企業(yè)和個(gè)人以更低的成本快速發(fā)布信息,通過(guò)與用戶共享和互動(dòng)的方式更快獲得用戶的認(rèn)可,建立起企業(yè)的口碑和品牌,已經(jīng)是房產(chǎn)行業(yè)公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。
            活動(dòng)推廣思路。
            項(xiàng)目盡管市場(chǎng)定位、客群界定方面有所不同,但從當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,首次置業(yè)和改善置業(yè)等剛性需求依然存在,且在一段時(shí)間內(nèi)是市場(chǎng)的主導(dǎo),客戶的購(gòu)房需求仍很旺盛。我們?cè)噲D從客戶心理出發(fā),去打動(dòng)他們。其實(shí)最有效的推廣方式就是和客戶進(jìn)行心靈的溝通,直達(dá)客戶內(nèi)心,以情動(dòng)人,增強(qiáng)銷(xiāo)售力的轉(zhuǎn)換。經(jīng)過(guò)前期與發(fā)展商和代理公司的深入溝通,熱線房產(chǎn)針對(duì)項(xiàng)目的不同客群為項(xiàng)目量身定做了一系列活動(dòng),意在與客戶進(jìn)行心靈的溝通,結(jié)合樓盤(pán)訴求、聚集人氣,促進(jìn)銷(xiāo)售。
            a、seo(searchengineoptimization,搜索引擎優(yōu)化)。
            搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見(jiàn)的一種推廣方式之一,主要是通過(guò)搜索引擎的排名來(lái)提高網(wǎng)站的最大程度曝光率,從而提升網(wǎng)站的流量,來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售。當(dāng)然對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更傾向于用戶的體驗(yàn)化,也就是常規(guī)說(shuō)到的ueo。
            b、ppc(payperclick點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)。
            點(diǎn)擊付費(fèi)廣告對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)大量采用了這種按照實(shí)際點(diǎn)擊來(lái)付費(fèi)的廣告形式,最主要的目的是得到最核心客戶的點(diǎn)擊,常規(guī)網(wǎng)站比較常見(jiàn)的有百度、谷歌、搜狐、騰訊、雅虎等等,居多一些當(dāng)然現(xiàn)在也有一些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推廣模式,最大的優(yōu)勢(shì)就是把每一分都花在了刀刃之中。
            c、博客營(yíng)銷(xiāo)。
            博客營(yíng)銷(xiāo)也同樣是一種很不錯(cuò)的推廣營(yíng)銷(xiāo)方式,最主要的目的是對(duì)公司以及產(chǎn)品信息進(jìn)行一個(gè)有效的傳遞,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),最主要的問(wèn)題在于博客的選擇以及博客的合理應(yīng)用,在博客推廣中不在于多,在于的是精,提供和傳遞有價(jià)值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。
            d、b2b平臺(tái)推廣。
            b2b電子商務(wù)平臺(tái)在現(xiàn)在對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是屬于比較火的一種推廣方式,因?yàn)槟軌蚝苤苯拥腵對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)傳遞和銷(xiāo)售,典型的b2b平臺(tái)有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等,b2b推廣特別是針對(duì)于現(xiàn)在全國(guó)b2b數(shù)量急速的增加,我們需要做的就是采用2/8原則,把大量有效的時(shí)間花費(fèi)在有價(jià)值的b2b上,而其他的網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺(tái)。
            e、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。
            電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)對(duì)于企業(yè)還沒(méi)有做到能夠合理的有效運(yùn)用,在這一點(diǎn)上面做電子郵件營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)還是處于發(fā)展中,但是不過(guò)現(xiàn)在電子郵件被大量的一些虛假?gòu)V告信息和垃圾信息所采用,一個(gè)郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵件,當(dāng)然其實(shí)對(duì)于電子營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也同樣是一種很有效的推廣方式,主要是將公司信息經(jīng)過(guò)制作之后,對(duì)產(chǎn)品、促銷(xiāo)、榮譽(yù)、刊物和相關(guān)資訊進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的有效傳播,當(dāng)然最主要的就是內(nèi)容和資源,這個(gè)在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些,就是掌握大量有效的資源對(duì)推廣是能夠達(dá)到很好的效果的,特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化一定要注意,可以通過(guò)一些付費(fèi)的方式獲取目標(biāo)客戶群體的郵件庫(kù)資源,當(dāng)然一定是有價(jià)值的。
            f、新聞軟文營(yíng)銷(xiāo)。
            這一種方式在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)采用的是越來(lái)越多,大部分的企業(yè)開(kāi)始了采用了軟文營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行推廣,然后在大型行業(yè)門(mén)戶或者是大型網(wǎng)站進(jìn)行傳播,不過(guò)最主要的是注意幾個(gè)方面:
            1、內(nèi)容的真實(shí)性。
            2、內(nèi)容的價(jià)值型。
            3、內(nèi)容的推廣方向,這幾點(diǎn)一定要明確,最主要的是有效的信息,當(dāng)然公關(guān)類(lèi)的先拋一邊,因?yàn)槟莻€(gè)技巧性太高,而且需要投入大量的人力和物力。
            g、qq群推廣。
            qq作為現(xiàn)在中國(guó)使用群體最多的即時(shí)通交流工具,對(duì)現(xiàn)在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助,特別是現(xiàn)在的qq群,對(duì)推廣上更是添加了幾分色彩,主要的方式是qq群郵箱,qq群信息發(fā)布,當(dāng)然還是有一定技巧,qq群推廣不易采用苦力的方式,因?yàn)椴灰走@種方式推廣,掌握一定的技巧,可能對(duì)推廣能夠起到很大的作用,因?yàn)閝q是和人打交到,只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營(yíng)銷(xiāo)。
            當(dāng)然了,網(wǎng)站推廣方法還有很多,但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對(duì)象,具體問(wèn)題具體對(duì)待。只要選對(duì)方法,堅(jiān)持下去,就能得到預(yù)期的效果。
            1.被動(dòng)的接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
            不管是web1.0時(shí)代,還是web2.0或者是現(xiàn)在社交化趨勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)媒體,開(kāi)發(fā)商作為重要的客戶,網(wǎng)站基于自身盈利角度,不斷開(kāi)發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,想盡一切辦法售賣(mài)給客戶,這就出現(xiàn)甲網(wǎng)站搞個(gè)活動(dòng),乙網(wǎng)站立刻抄襲,換個(gè)名字繼續(xù)賣(mài),市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,而開(kāi)發(fā)企業(yè)只能被動(dòng)的接受產(chǎn)品。
            2.形而上學(xué)的迷信專(zhuān)業(yè)度。
            相比其他行業(yè)網(wǎng)站,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體針對(duì)自身的專(zhuān)業(yè)度提高是有目共睹的,從早期的踩盤(pán)、看房日記,到專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)報(bào)告,可謂是專(zhuān)業(yè)度越來(lái)越高,但互聯(lián)網(wǎng)最核心的用戶群卻沒(méi)有抓住,而是利用這種形而上學(xué)的專(zhuān)業(yè)度,給開(kāi)發(fā)商形成了一種思維:只有這些媒體才是專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。但事實(shí)是,往往本地最具人氣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),卻是那些有草根屬性的網(wǎng)站,他們可能沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)文章,但因?yàn)榫哂袕?qiáng)烈的生活化社區(qū)生態(tài),目標(biāo)客群才是最集中的。但由于形而上學(xué)的這種態(tài)度,開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行投放時(shí)候,往往忽略,造成了不精準(zhǔn)性。
            3.過(guò)度的迷信房產(chǎn)電商。
            作為一個(gè)早期以出售網(wǎng)絡(luò)媒體冷門(mén)廣告位而誕生的模式,隨著大家的追捧,2013年成為房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)界的寵兒,曾被叫停房產(chǎn)電商的蘇州,一個(gè)江南城市,房產(chǎn)電商的投放份額,某網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn),威力可見(jiàn)一斑。
            但事實(shí)是,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體的專(zhuān)業(yè)度是體現(xiàn)在自身的媒體專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面,所謂的房地產(chǎn)電商,是不會(huì)有專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)公司或者營(yíng)銷(xiāo)公司專(zhuān)業(yè)的,而大規(guī)模的推廣所謂電商,又產(chǎn)生了行業(yè)的數(shù)據(jù)造假,大而空的形式主義、乃至更嚴(yán)重的潛規(guī)則等眾多問(wèn)題。
            過(guò)多的迷信和依賴網(wǎng)站的所謂“拓客”“收籌”是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體,而不是代理公司,對(duì)于媒體而言,漸漸喪失了媒體屬性和公信力,也是非常悲哀的事情。
            4.舍本求末夸大營(yíng)銷(xiāo)而放棄產(chǎn)品本質(zhì)。
            為了快速去化,部分開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)合媒體進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的各類(lèi)炒作,利用買(mǎi)房人信息不對(duì)稱,熱炒各類(lèi)概念,制造熱銷(xiāo)假象,甚至雇傭水軍制造影響力和假象??浯蟮某醋?,可能短期內(nèi)售賣(mài)了產(chǎn)品,但在項(xiàng)目交付時(shí)會(huì)引起各類(lèi)法律問(wèn)題,對(duì)于自身品牌形象,是重大傷害,而媒體的捧殺,也是對(duì)公信力的損害。
            5.危機(jī)公關(guān)能力較弱。
            大型房企的區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),就跟現(xiàn)在眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣,不希望有關(guān)自身公司的負(fù)面信息出現(xiàn)在各類(lèi)媒體上,所謂對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的信息,經(jīng)常采用封殺的態(tài)勢(shì),甚至以廣告費(fèi)威脅媒體刪稿。有時(shí)候不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,用了不恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞?,適得其反。欲蓋彌彰,掩蓋事情的真相,不去處理好客戶反映的問(wèn)題,只能導(dǎo)致更大的發(fā)酵,最終對(duì)自身的職業(yè)生涯產(chǎn)生影響。
            6.俯首潛規(guī)則,自?shī)首詷?lè)。
            在各類(lèi)利益的驅(qū)使下,粉飾太平,操控媒體進(jìn)行自身業(yè)績(jī)的包裝,體現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)水平,或者媒體利用影響力,逼迫開(kāi)發(fā)商投放的潛規(guī)則,構(gòu)成了另外一種生態(tài),形成了自?shī)首詷?lè)的現(xiàn)狀,實(shí)際上對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的幫助,并不大,只是給公司的匯報(bào)的報(bào)告寫(xiě)的更加生動(dòng)一些而已。
            銷(xiāo)售管理方案篇八
            更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
            在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括。
            1.計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
            2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
            3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
            4.目標(biāo):確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
            5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
            6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
            7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
            8.控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
            一、計(jì)劃概要。
            計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
            二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
            計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
            1.市場(chǎng)情勢(shì)。
            應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。
            2.產(chǎn)品情勢(shì)。
            應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
            3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。
            主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
            4.宏觀環(huán)境情勢(shì)。
            應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
            三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
            應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
            1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。
            經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右。
            企業(yè)。
            未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
            2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。
            應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,前者為外在因素,公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
            3.問(wèn)題分析。
            在這里,公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo),策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
            四、目標(biāo)。
            此時(shí),公司已知道了問(wèn)題所在,并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策,這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
            有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。
            1.財(cái)務(wù)目標(biāo)。
            每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率,并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
            2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
            財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如,如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn),且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%,那么,必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo),如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,則其必須售出90套房屋。
            目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。
            ·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述,并有一定的完成期限。
            ·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
            ·如果可能的話,目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明,應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
            銷(xiāo)售管理方案篇九
            網(wǎng)站原創(chuàng)內(nèi)容不足,缺乏品牌欄目,急需提升在同行網(wǎng)站中的競(jìng)爭(zhēng)力。
            打造品牌特色欄目,逐步確立自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn),探索創(chuàng)新發(fā)展思路。
            1、欄目概述:當(dāng)前房產(chǎn)網(wǎng)站的“看房,評(píng)房,淘房”等相關(guān)信息報(bào)道都是站在專(zhuān)家角度或者行業(yè)人士的角度來(lái)寫(xiě)的,對(duì)于大多數(shù)平民百姓來(lái)說(shuō)有種理解上的隔閡。我們這個(gè)欄目定位服務(wù)對(duì)象為普通百姓,這一群體并不具有房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),我們以普通人的角度,用平白的話語(yǔ),風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格來(lái)講述對(duì)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)。用平常話講述我們購(gòu)房人的平常故事。
            2、欄目詳情:
            欄目名稱:樓市巡捕模仿樓市刺客,目的意義一樣,捕捉樓盤(pán)最新消息,尋找樓盤(pán)不足之處,捕捉房產(chǎn)交易問(wèn)題,尋找物業(yè)中介“損招”。第一時(shí)間,客觀,簡(jiǎn)單,真實(shí)的對(duì)樓房做出評(píng)價(jià),為購(gòu)房提供指導(dǎo)。
            子欄目:踩盤(pán)先鋒:提供最新看房團(tuán)信息,房產(chǎn)圈小道消息(目的是吸引受眾)。
            防不勝房:容易上當(dāng)之處,購(gòu)房技巧。
            3、服務(wù)對(duì)像:廣大有房產(chǎn)信息需求的普通百姓,這是個(gè)最大的受眾群體,爭(zhēng)取他們參與進(jìn)來(lái),提高網(wǎng)站的參與性和互動(dòng)性,留住人氣,提升名氣。
            4、資料來(lái)源:主欄目“樓市巡捕”完全有網(wǎng)站編輯原創(chuàng),可適當(dāng)增加輔助說(shuō)明性材料。(有點(diǎn)難度)。
            子欄目有網(wǎng)站編輯和互動(dòng)對(duì)象提供,并可以整合網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資源重新發(fā)布。(除訪談之外,其他內(nèi)容在網(wǎng)上應(yīng)該容易找到)。
            5、推廣方法:自身網(wǎng)站推廣論壇貼吧推廣但我感覺(jué)不能馬上見(jiàn)效,最重要的做原創(chuàng),做特色,內(nèi)容為王,更新及時(shí),持之以恒。(或者活動(dòng)聯(lián)盟,目前沒(méi)有具體思路)。
            6、有關(guān)問(wèn)題:雖然不是專(zhuān)題,是個(gè)長(zhǎng)期欄目,固定欄目,但技術(shù)允許的話,最好做專(zhuān)題頁(yè)面,至少要有點(diǎn)色彩,不能像普通網(wǎng)頁(yè)那樣單調(diào)(背景都是白色),至少提供兩種頁(yè)面設(shè)計(jì)效果,對(duì)比中才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)最好的,最適合的。征求大家的意見(jiàn)。
            銷(xiāo)售管理方案篇十
            20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展至關(guān)重大的開(kāi)局之年,對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來(lái)說(shuō),也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),機(jī)遇與壓力并重的開(kāi)始的一年。因此,為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí),充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此,在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下,我逐步認(rèn)識(shí)本部門(mén)的基本業(yè)務(wù)工作,也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足,為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人,我訂立了以下年度工作計(jì)劃:
            一、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
            二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
            三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工,本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸,使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解,但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷,希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn),以便于工作起來(lái)更加得心順手。
            1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作,并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!
            2、在第一季度,以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主,由于我們公司正值開(kāi)張期間,部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成,節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán),以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。
            3、在第二季度的時(shí)候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期,在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下,我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單,從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工,讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。
            4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端,。并且,隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了,為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
            以上,是我對(duì)20xx年的一些設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正?;疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭(zhēng)取更多的單,完善廠房部門(mén)的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)。
            20xx年,更多的挑戰(zhàn)在等著我,我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年,我相信我能夠做的更好,這是我肯定灰要做好的。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作,我對(duì)將來(lái)的工作有了更多的期待,我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中,公司得到了進(jìn)步,我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步,相信自己一定能夠做好,20xx年,我一直在期待!
            銷(xiāo)售管理方案篇十一
            為加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)事務(wù)管理,使各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化,更好地提升全體員工工作職責(zé)心,提高團(tuán)體協(xié)作本事,特制定本規(guī)定。
            2部門(mén)人員工作時(shí)間要求:
            早會(huì)時(shí)間:上午9:00-9:30。
            各部門(mén)小組早會(huì)時(shí)間:9:30-9:40。
            3考勤。
            4請(qǐng)假。
            1請(qǐng)假無(wú)特殊原因須提前申請(qǐng),無(wú)申請(qǐng)或申請(qǐng)不經(jīng)過(guò)的不允許請(qǐng)假,否則按曠工處理;
            2員工請(qǐng)假一天(含)以內(nèi)由部門(mén)經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批,事假當(dāng)日無(wú)薪;
            5培訓(xùn)總結(jié)。
            1目的和適用范圍。
            1.1規(guī)范員工行為,提升員工精神面貌,樹(shù)立公司良好的對(duì)外形象。
            1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。
            2管理與組織。
            2.1本規(guī)范由行政部負(fù)責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。
            2.2各部門(mén)經(jīng)理有對(duì)本部門(mén)員工行為是否規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。
            3.3接打電話。
            3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑;個(gè)人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對(duì)方以良好的形象,更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì),也使外界對(duì)公司的辦事效率,管理水平等方面留下良好印象。
            3.3.2基本要求。
            3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話;
            3.3.2.2接打電話,先說(shuō)聲“您好”,并主動(dòng)報(bào)出部門(mén)、姓名。
            3.3.2.3通話言簡(jiǎn)意賅,時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
            3.3.2.4鄰座沒(méi)人時(shí),請(qǐng)代接電話,有事請(qǐng)寫(xiě)留言條,并及時(shí)轉(zhuǎn)告。
            3.3.2.5盡量減少私人電話,嚴(yán)禁撥打信息臺(tái)電話。
            3.4言語(yǔ)行為。
            3.4.1言語(yǔ)、行為、舉止禮貌、禮貌。
            3.4.2嚴(yán)禁在公司內(nèi)打架斗毆,互相吵罵。
            3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭表示致意,同事以姓名或職務(wù)稱呼;客戶以先生小姐稱呼,并使用普通話。
            3.4.4站姿要挺拔,坐姿要端正,走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。
            3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇,應(yīng)主動(dòng)讓行,以示禮貌。
            3.4.6握手時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情,不卑不亢。
            3.4.7進(jìn)入辦公室應(yīng)輕輕敲門(mén)后再進(jìn),進(jìn)門(mén)后回手關(guān)門(mén)不能大力粗暴。
            3.4.8同事之間或部門(mén)內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行討論時(shí),應(yīng)避免影響他人工作。
            3.4.9請(qǐng)不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。
            3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請(qǐng)靠右行走,互相禮讓?zhuān)灰獡屝小?BR>    3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。
            3.4.12上班時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)(包括閑聊(含上qq)、串崗、看無(wú)關(guān)書(shū)刊、玩游戲、逛商店等),上班時(shí)間不得接待與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的人員,不得將無(wú)關(guān)人員帶入辦公區(qū)(經(jīng)理同意除外),工作時(shí)間內(nèi),不得在辦公區(qū)吃非飲料類(lèi)食物。
            3.4.13外出人員須填寫(xiě)外出公干記錄表,客戶路程較遠(yuǎn)的情景除外其余情景一律不準(zhǔn)提前填寫(xiě)工干紙。
            3.4.14請(qǐng)愛(ài)護(hù)公司的辦公用品、設(shè)備及其它財(cái)物,不得公私不分。
            3.4.15厲行節(jié)儉,減少浪費(fèi)。
            3.4.16不得在公司打超過(guò)5分鐘(含)以上的私人電話,休息時(shí)間除外。
            3.4.17會(huì)議培訓(xùn),參加人員必須將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為震動(dòng),無(wú)重要事情一般不允許接聽(tīng)電話,需聽(tīng)電話時(shí)要長(zhǎng)話短說(shuō),盡快結(jié)束通話。
            3.5.18公司人員外出工作后,需回公司匯報(bào)當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計(jì)劃安排,如有特殊情景需向部門(mén)經(jīng)理申請(qǐng)。
            3.5個(gè)人環(huán)境。
            3.5.1請(qǐng)堅(jiān)持個(gè)人辦公位整潔,辦公桌椅、計(jì)算機(jī)表面不能有灰塵,物品要擺放整齊,辦公區(qū)請(qǐng)不要隨便張貼。
            3.5.2請(qǐng)不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。
            3.5.3有事離開(kāi)或下班離開(kāi)辦公位時(shí),請(qǐng)將座椅推入辦公桌下。
            3.5.4下班離開(kāi)辦公室前,請(qǐng)關(guān)掉機(jī)器電源(包括電腦),收好所有資料和文件,最終離開(kāi)者請(qǐng)關(guān)掉電燈、門(mén)、窗、空調(diào)等。
            3.6公共環(huán)境。
            3.6.1除指定地點(diǎn)外(行政部確定并明示),在公司任何地方(包括衛(wèi)生間)都禁止吸煙。
            3.6.2無(wú)特殊事由請(qǐng)不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場(chǎng)所。(特殊情景需運(yùn)營(yíng)總監(jiān)批準(zhǔn),并報(bào)行政部備案)。
            3.6.3員工外衣等物品請(qǐng)統(tǒng)一擺放在指定地方(如衣架等),不要隨意擺放。
            3.6.4請(qǐng)不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫(xiě)字、刻畫(huà)、張貼。
            3.6.5請(qǐng)把廢紙、廢物放入指簍,杯中剩水請(qǐng)倒入指定地點(diǎn),請(qǐng)不要用飲用水沖洗杯子。
            3.6.6請(qǐng)不要在辦公區(qū)大聲喧嘩,有來(lái)客請(qǐng)帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。
            3.6.7請(qǐng)不要讓客人在沒(méi)有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動(dòng)。
            3.6.8車(chē)輛請(qǐng)停至指定區(qū)域,不要隨意停放。
            3.6.9愛(ài)護(hù)公共財(cái)物,使用辦公設(shè)備要嚴(yán)格遵照使用說(shuō)明操作。
            3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門(mén)窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備,隨手關(guān)燈。
            3.6.11員工個(gè)人資料不準(zhǔn)隨處亂放,異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。
            3.6.11一切有礙觀瞻,有損形象的行為。如:隨地吐痰,亂扔雜務(wù)。
            4獎(jiǎng)懲措施。
            4.1行政部將不定期對(duì)本規(guī)范進(jìn)行檢查,并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布;員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。
            4.2對(duì)檢查出的不貼合規(guī)范的行為,要求予以糾正或整改。
            4.3對(duì)違反規(guī)定的人員,根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門(mén)負(fù)責(zé)人警告、公司通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、降薪、辭退直至開(kāi)除的處罰。
            4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對(duì)當(dāng)事人予以辭退。
            4.3.2在公司內(nèi)互相惡語(yǔ)吵罵,將對(duì)當(dāng)事人每次罰款200元,情節(jié)嚴(yán)重者還將給予行政處分直至辭退的處理。
            4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙,發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次(含)以上對(duì)職責(zé)人予以辭退。
            4.3.4工作時(shí)間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無(wú)關(guān)的事情,發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。
            4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告;第二次違反除警告外,填寫(xiě)過(guò)失單,予以經(jīng)濟(jì)處罰20元;第三次違反,予以經(jīng)濟(jì)處罰100元,并在公司內(nèi)通報(bào)批評(píng),同時(shí)對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟(jì)處罰50元。
            4.3.6對(duì)三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者,可根據(jù)情。
            銷(xiāo)售管理方案篇十二
            各崗位職責(zé):
            一、〈營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理〉:
            1、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),綜合市場(chǎng)情況,負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對(duì)外銷(xiāo)售以及招攬客源的計(jì)劃。
            2、研究和掌握國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶的潛在需求,匯集整理對(duì)外銷(xiāo)售策略,定期向總經(jīng)理提交書(shū)面報(bào)告。
            3、保持同上級(jí)旅游管理部門(mén)、大型旅行社、大集團(tuán)大公司、政府部門(mén)的密切聯(lián)系,并同各個(gè)客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。
            4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作,積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開(kāi)發(fā),提高酒店的聲譽(yù)和影響力。
            5、指導(dǎo)酒店對(duì)內(nèi)、對(duì)外的各種廣告活動(dòng),制定酒店短期和長(zhǎng)期的宣傳推廣計(jì)劃,報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
            6、與各部門(mén)建立良好的協(xié)作關(guān)系,廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn),處理重大投訴,以確保銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。
            7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍,指導(dǎo)銷(xiāo)售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí),提高銷(xiāo)售技巧,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
            8、定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲,不斷提高營(yíng)銷(xiāo)部人員的思想素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)技能、組織活動(dòng)能力、開(kāi)拓進(jìn)取精神,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員高度的責(zé)任感。
            9、審閱每天的業(yè)務(wù)報(bào)表,了解當(dāng)天酒店客房出租率、營(yíng)運(yùn)狀況、接待情況,組織協(xié)調(diào)各部門(mén),按照規(guī)定要求接待好vip客人。
            10、每天向總經(jīng)理提交銷(xiāo)售活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃,經(jīng)總經(jīng)理審批后,組織有關(guān)人員,準(zhǔn)備宣傳資料,制定行動(dòng)方案。
            11、月底做好當(dāng)月酒店?duì)I運(yùn)狀況分析與下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部工作計(jì)劃,交總經(jīng)理審批,及時(shí)匯總當(dāng)月客戶投訴情況,以書(shū)面形式交予總經(jīng)理審閱。
            二、〈會(huì)議團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售〉:
            1、定期走訪政府機(jī)關(guān)、金融、教育、衛(wèi)生等機(jī)關(guān)部門(mén)以及國(guó)有大中型企業(yè)等大型團(tuán)隊(duì),制定每周走訪計(jì)劃。
            2、以電話、傳真、郵件等形式,保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
            3、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂,并給予書(shū)面確認(rèn)。
            4、接待好來(lái)店參觀客戶。
            5、建立好客戶信息登記,做好銷(xiāo)售記錄,做好銷(xiāo)售報(bào)告。
            6、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
            7、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
            8、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限,對(duì)特殊價(jià)格要保密。
            9、處理好與酒店其他部門(mén)的關(guān)系。
            10、做好重要政府團(tuán)隊(duì)的vip接待。
            三、〈旅行社銷(xiāo)售〉:
            1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會(huì)展公司,尤其是長(zhǎng)江三角洲地區(qū),與北京大型旅行社總部,制定每周走訪計(jì)劃。
            2、以電話、傳真、郵件等形式,保持與有關(guān)單位部門(mén)的聯(lián)系。
            1、認(rèn)真做好客戶詢價(jià)與預(yù)訂,并給予書(shū)面確認(rèn)。
            2、接待好來(lái)店參觀客戶。
            3、建立好客戶信息登記,做好銷(xiāo)售記錄,做好銷(xiāo)售報(bào)告。
            4、接待與跟蹤好來(lái)店消費(fèi)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。
            5、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)情況。
            6、嚴(yán)格實(shí)行房?jī)r(jià)審批權(quán)限,對(duì)特殊價(jià)格要保密。
            7、處理好與酒店其他部門(mén)的'關(guān)系。
            四、〈宴會(huì)銷(xiāo)售〉:
            1、全面負(fù)責(zé)宴會(huì)、會(huì)議、展示會(huì)的推銷(xiāo)、預(yù)定工作。
            2、制定宴會(huì)銷(xiāo)售的市場(chǎng)推銷(xiāo)計(jì)劃,建立并完善宴會(huì)銷(xiāo)售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn),制定宴會(huì)銷(xiāo)售制度并指揮實(shí)施。
            3、建立、改善宴會(huì)日記,客戶合同存檔,宴會(huì)訂單及散客資料的存檔記錄,使之成為有效的工作手段。
            4、制定一周出訪與電話銷(xiāo)售計(jì)劃,交部門(mén)經(jīng)理。周末與營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況,做出總結(jié)。
            5、做好銷(xiāo)售報(bào)告,詳細(xì)記錄每次出訪與電話銷(xiāo)售情況。
            6、向營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見(jiàn),與營(yíng)銷(xiāo)部其他小組緊密溝通,共同處理營(yíng)銷(xiāo)部接下的活動(dòng)。
            7、解決來(lái)訪客人的需求,向客人提供必要的信息,與客人商討活動(dòng)細(xì)節(jié)安排。
            8、出訪宴會(huì)客戶,做好內(nèi)部接待。
            9、實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作,保證所有安排兌現(xiàn),與宴會(huì)部經(jīng)理協(xié)調(diào),確保接待服務(wù)的落實(shí)。
            10、與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào),解決客戶的特殊需求。
            11、活動(dòng)完畢后,向客戶發(fā)出感謝信。收集客戶反饋意見(jiàn),如有問(wèn)題,及時(shí)反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān),以便及時(shí)處理和糾正。
            12、處理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指派的與宴會(huì)有關(guān)的特殊事務(wù),參加酒店的活動(dòng),做好公關(guān)工作。
            五、〈商務(wù)銷(xiāo)售〉:
            1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團(tuán)(尤其是外資企業(yè)),并定期登門(mén)拜訪。
            2、建立客戶檔案,以電話、傳真、郵件等形式,保持聯(lián)系。
            3、定期或不定期舉行大公司秘書(shū)聚會(huì),加強(qiáng)聯(lián)絡(luò),增進(jìn)感情。
            4、做好銷(xiāo)售記錄,每日向營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書(shū)面報(bào)告。
            5、不斷開(kāi)發(fā)新的客戶市場(chǎng),擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。
            6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。
            7、安排好客戶的入住、餐飲等活動(dòng)事宜。
            8、協(xié)助財(cái)務(wù)做好客戶催收帳款。
            9、開(kāi)發(fā)酒店長(zhǎng)住戶,達(dá)到一定的出租率。
            10、制定吸引長(zhǎng)住戶的計(jì)劃,并付諸實(shí)施。
            11、建立長(zhǎng)住戶檔案,并定期拜訪。
            12、定期舉辦長(zhǎng)住戶聚會(huì),以示答謝,并征求長(zhǎng)住戶對(duì)酒店的要求與建議。
            13、不斷擴(kuò)大長(zhǎng)住戶市場(chǎng),完善長(zhǎng)住戶的管理?xiàng)l例。
            一、儀容儀表要求制度
            二、衛(wèi)生工作制度
            三、勞動(dòng)紀(jì)律
            四、物品管理制度
            五、傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
            六、迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
            儀容儀表要求制度
            一、 上班必須按規(guī)定著工做服,工做鞋,佩戴工號(hào)牌,統(tǒng)一發(fā)型,只準(zhǔn)穿肉色。(黑色襪男員工)
            女服務(wù)員:上班要化淡妝,不準(zhǔn)濃妝艷抹,長(zhǎng)發(fā)要盤(pán)起,短發(fā)不過(guò)肩,留海不超過(guò)眼睛,頭發(fā)不準(zhǔn)染色,不準(zhǔn)梳過(guò)于夸張的發(fā)型。
            三、 男服務(wù)員:頭發(fā)不準(zhǔn)染發(fā),不留胡須,勤修面。
            四、 不準(zhǔn)留長(zhǎng)指甲,不得涂有色指甲油。不準(zhǔn)用刺激性很強(qiáng)的香水。
            五、 上班時(shí)間不準(zhǔn)戴手鐲、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等飾物。
            六、 工做服要整潔,無(wú)油漬、無(wú)皺痕。
            七、 上班前不準(zhǔn)吃大蒜,大蔥,檳榔等刺激性,帶異味的食品,不能吃酒精含量過(guò)高的事物,飲料。
            八、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動(dòng)做,如抓癢,摳鼻子,挖耳朵,梳頭發(fā),剔牙,大呵欠等,打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。
            九、 檢查儀容,儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠(yuǎn)處。
            十、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元,再次扣半天休,三次扣一天休。
            衛(wèi)生工作制度
            a、 個(gè)人衛(wèi)生
            一、 勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑、身體不能有異味。
            二、 工做服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。
            三、 大、小便后要洗凈、擦干。
            b、 區(qū)域衛(wèi)生
            一、 地面無(wú)雜物、桌椅按要求擺放整齊美妙。
            二、 桌面無(wú)油漬、無(wú)塵灰,餐具無(wú)破損、無(wú)油漬、無(wú)灰塵、無(wú)水滴、無(wú)茶漬,餐具必須消毒。
            三、 工做臺(tái)要干凈、整齊、物品按要求擺放一致,托盤(pán)、水壺要干凈、無(wú)污漬。
            四、 不準(zhǔn)亂扔果皮紙屑,不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物,講究公共衛(wèi)生。
            五、 門(mén)窗、墻壁要保持光亮,無(wú)灰塵、無(wú)油漬、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。
            六、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔、無(wú)異味,衛(wèi)生工具擺放整齊。
            七、 各班組衛(wèi)生分片包干到人,每天派人輪番值班,保持衛(wèi)生清潔。每周六搞大掃除。
            八、 違反以上規(guī)定者,視情節(jié)輕重罰5——20元。
            勞動(dòng)紀(jì)律
            一、 提前十分鐘到崗,換好工做服,檢查好儀容、儀表。
            二、 上班時(shí)間站立規(guī)范,不得倚墻、靠椅,不準(zhǔn)聚一起閑談,上班按規(guī)定時(shí)間在本人區(qū)域站立規(guī)范,面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來(lái)。嚴(yán)禁以工做場(chǎng)地做為休息場(chǎng)所,違者一次罰款5—20元。
            三、 遇到客人和上司,要主動(dòng)問(wèn)好點(diǎn)頭致意,不能視而不見(jiàn)。違者一次罰款5—20元。
            四、 客人來(lái)了要說(shuō)歡迎光臨,拉椅讓座。在服務(wù)過(guò)程中請(qǐng)使用禮貌用語(yǔ),客人買(mǎi)單要致謝,客人離時(shí)要送客,請(qǐng)客人慢走,并誠(chéng)心歡迎客人下次光臨,使用禮貌用語(yǔ)(送客至門(mén)口),違者一次罰款5—20元。
            五、 不準(zhǔn)與客人爭(zhēng)吵,要記住客人永久是對(duì)的,不準(zhǔn)向客人索取物品與小費(fèi)。若因態(tài)度問(wèn)題導(dǎo)致客人不買(mǎi)單,給酒店形成的喪失由本人承擔(dān)。視情節(jié)輕重罰款20—200元。
            六、 拾到客人物品必須上交吧臺(tái)或上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保管,并盡快與客人取得聯(lián)系,不準(zhǔn)私自留藏,占為已有。一經(jīng)發(fā)覺(jué),罰款20—200元并后果自傲。
            七、 如遇客人較多時(shí),不得私自離崗。離崗要上報(bào)領(lǐng)班(包括上洗手間),領(lǐng)班安排人員頂崗后,才能離開(kāi)。否則所形成的后果由本人承擔(dān),并罰款20元/每次。
            八、 不準(zhǔn)在餐廳內(nèi)奔跑,不準(zhǔn)在餐廳、包廂、公共場(chǎng)所大吼大叫、大聲說(shuō)話,違者視情節(jié)輕重罰1—5元。
            九、 不得罷工,或三五聚集鬧-事,嚴(yán)禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機(jī)密或抵毀酒店籠統(tǒng),違者開(kāi)除處理。
            十、 員工必須參加班前會(huì)及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn),違者一次罰款5元。
            十一、 在工做中隨時(shí)服從,工做完后再提出見(jiàn)解,不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)辯,否則視情節(jié)輕重,罰款50—100元,并在班會(huì)上做書(shū)面檢討。
            十二、 上班時(shí)間不準(zhǔn)吃東西,更不準(zhǔn)私自吃、用酒店或客人的食物,違者罰款50—200元,情節(jié)嚴(yán)峻者開(kāi)除。 br十三、 不準(zhǔn)帶包進(jìn)入工做場(chǎng)所,違者罰款5—20元。
            十四、 下班后不準(zhǔn)在酒店逗留,違者罰款5元。 十五、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn),了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單,如因業(yè)務(wù)不熟,形成客人不滿情緒的,視情節(jié)輕重,初次罰款5—50元,下崗培訓(xùn)三天(不計(jì)工資),所形成的喪失由本人承擔(dān)。
            十六、 上班時(shí)間必須使用普通話,違者一次罰款1—5元。
            十七、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品,一經(jīng)發(fā)覺(jué)罰款50—100元。
            十八、 不許向客人只推薦有開(kāi)瓶費(fèi)的酒以此誤導(dǎo)客人,一經(jīng)發(fā)覺(jué)視情節(jié)輕重罰款10—50元。
            物品管理制度
            一、 酒店所有設(shè)備設(shè)備,不能私拿、私用,若有私拿酒店物品者,罰款50—100元/次。
            二、 不準(zhǔn)用客用餐具喝水、吃飯,發(fā)覺(jué)一次罰款5元。
            三、 服務(wù)員不能隨便開(kāi)放空調(diào)私自使用,客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào)、電燈、電視,違者罰款5—20元。
            四、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜、燈光、衛(wèi)生間下水道、電視機(jī)、煤氣灶具開(kāi)關(guān)等工做能否正常,如有異常立即上報(bào)領(lǐng)班或主管安排人來(lái)維修。
            五、 如已知某物不能使用,不可強(qiáng)行使用,否則形成的后果由本人承擔(dān)。
            六、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開(kāi)關(guān)能否關(guān)掉、門(mén)窗能否關(guān)好,領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒(méi)關(guān)電器設(shè)備開(kāi)關(guān),該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次,所形成的喪失由本人承擔(dān)。
            七、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品,服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用,如有損壞丟失,照價(jià)賠償或使其恢復(fù)原樣。
            八、 若有發(fā)覺(jué)故意損壞酒店設(shè)備、設(shè)備者,做重罰開(kāi)除處理。
            九、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償。但語(yǔ)氣要委婉,不得對(duì)客人無(wú)禮。
            十、 每月盤(pán)點(diǎn)一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備。損耗與賠償方案按具體情況實(shí)施。(另行通知)
            傳菜員的崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
            一、 按規(guī)定著裝,做好每日開(kāi)餐前的準(zhǔn)備工做,檢查好開(kāi)餐所需物品能否齊全。如不齊全,應(yīng)馬上做好補(bǔ)充工做,如因而對(duì)在開(kāi)餐過(guò)程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。
            二、 熟記各類(lèi)菜的佐料單;熟記單號(hào)、包廂位臵;熟記下單、上菜時(shí)間、上菜順序。如有跟錯(cuò)菜料、記錯(cuò)餐桌位臵、上錯(cuò)菜、延誤下單、上菜時(shí)間,顛倒上菜順序,所形成的喪失及后果,由責(zé)任人承擔(dān),并罰款5—20元。
            三、 及時(shí)參加班前會(huì),熟記班會(huì)內(nèi)容,積極主動(dòng)配合好服務(wù)員的工做。
            四、 完成好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù)。
            五、 堅(jiān)定把好食品衛(wèi)生關(guān),做到變味、變質(zhì)食品不上餐桌,違者罰款50—100元。
            迎賓員崗位職責(zé)與獎(jiǎng)罰制度
            一、 恪守上下班制度,提前十分鐘到崗,做到不遲到不早退。
            二、 按規(guī)定著裝,化淡妝。為客人服務(wù)時(shí)應(yīng)彬彬有禮,熱情大方,態(tài)度程度和謁可親,面帶淺笑,使用禮貌用語(yǔ),并行鞠躬禮。
            三、 主動(dòng)熱情為進(jìn)出的每一位賓客、路人拉門(mén)。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。
            四、 及時(shí)參加班前會(huì)及平時(shí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn),服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。
            五、 了解每日的客人就餐情況,并做記錄,熟各包廂、臺(tái)號(hào)、位臵,熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯(cuò)包廂或態(tài)度問(wèn)題被客人贊揚(yáng),每次罰款5—20元,兩次加倍。
            六、 熟記??托彰皢挝?,要熱情、準(zhǔn)確的稱呼客人,違者罰款20元/次
            銷(xiāo)售管理方案篇十三
            歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜,愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
            制度對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是必不可少的,制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí),為了一個(gè)共同的目標(biāo),我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助,禮讓有效,誠(chéng)實(shí)的工作環(huán)境,為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。
            你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人,他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排,及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí),請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無(wú)法幫助你解決問(wèn)題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助??傊改阍诤萌R客的工作順心,事業(yè)順利!
            二,好萊客工作概述。
            1、了解客戶的性格、愛(ài)好、家庭、職業(yè)等。
            2、設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的。情況(如小區(qū)名稱、地址,裝修風(fēng)格,裝修色調(diào)等等)。
            3、認(rèn)真細(xì)心詢問(wèn)并專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。
            4、在工作之余,竭力與客戶交朋友。
            b做得比客戶預(yù)期的更好。
            1、永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一,設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮。
            2、向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
            c信守承諾。
            1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
            2、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn),任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說(shuō)謊!
            d關(guān)愛(ài)客戶。
            1、和客戶做朋友。
            2、每逢過(guò)節(jié)必須給客戶問(wèn)候,祝福電話或短信。讓客戶覺(jué)得你始終很關(guān)心他。
            3、每向客戶提供一次服務(wù),能保證讓客戶覺(jué)得物超所值,盡量讓客戶少花錢(qián)。
            e零缺點(diǎn)工作。
            1、第一次沒(méi)做好,將沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。
            2、不能解決的問(wèn)題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映。
            f必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。
            1、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾,一旦承諾就一定要兌現(xiàn),言而無(wú)信的人是公。
            司形象最大的敵人。
            2、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器,要做就全力以赴,做就做最好的。
            3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
            4、認(rèn)真,仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多!”
            三、用人原則。
            1、公司架構(gòu)。
            2、各部門(mén)人員編制及崗位職責(zé)。
            副總經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
            銷(xiāo)售總監(jiān):制定銷(xiāo)售計(jì)劃,同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門(mén)職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
            售后部:專(zhuān)員兩名,主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息,拆單,下單,及與工廠對(duì)接,安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫(kù)管一名:主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)相關(guān)管理工作。
            客服部:專(zhuān)員一名,主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴,及產(chǎn)品問(wèn)題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員,并記錄客戶滿意度。(此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任)。
            財(cái)務(wù)部:財(cái)務(wù)人員一名,主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
            前臺(tái)接待:接待員一名,主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
            設(shè)計(jì)銷(xiāo)售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售設(shè)計(jì)工作。品推部:專(zhuān)員1名,主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
            四、日常管理?xiàng)l例。
            1、例會(huì)及培訓(xùn)制度:
            a、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假,缺席者罰款100元,請(qǐng)假每次罰款20元。
            b、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音,開(kāi)會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。
            c、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng),違反罰款20元。
            2、公司每周必須開(kāi)一次銷(xiāo)售計(jì)劃會(huì)議。
            3、公司每月必須開(kāi)一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。
            4、公司每半年開(kāi)一次半年總結(jié)大會(huì)。
            主持人,銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理。
            參會(huì)人員:公司全員。
            會(huì)議流程:
            a、各銷(xiāo)售小組匯報(bào)上月(上半年)銷(xiāo)售總結(jié),及下月工作計(jì)劃。
            b、總經(jīng)理或總監(jiān)講話,并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
            以上,2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。)。
            五,銷(xiāo)售小組員工薪資制度。
            1、底薪。
            設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下底薪1000元。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下底薪1800元,10萬(wàn)以上15萬(wàn)以底薪2100元。15萬(wàn)以上底薪2500元。
            業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下底薪800元。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下底薪1500元,5萬(wàn)以上10萬(wàn)以底薪1800元。10萬(wàn)以上底薪2100元。
            2、提成。
            設(shè)計(jì)師:本月總產(chǎn)值5萬(wàn)以下提1.8%。5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2%,10萬(wàn)以上15萬(wàn)以下提2.2%。15萬(wàn)以上提2.5%。
            業(yè)務(wù)人員:本月總產(chǎn)值2萬(wàn)以下提1.8%。2萬(wàn)以上5萬(wàn)以下提2%,5萬(wàn)以上10萬(wàn)以下提2.2%。10萬(wàn)以上提2.5%。
            3、提成發(fā)放方式為,客戶簽單并交清全款后,當(dāng)月發(fā)放1%,余下的待客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。(滿意度分為四階段:很滿意全額發(fā)放,滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成)。
            4、前臺(tái)接待和品推專(zhuān)員的主要工資為底薪+效益工資。
            六、銷(xiāo)售小組任務(wù)。
            a、各銷(xiāo)售小組每月最低任務(wù)15萬(wàn)以上。每季度最低任務(wù)60萬(wàn)以上。(裝修旺季另定)未完成任務(wù)小組沒(méi)人扣發(fā)100元,請(qǐng)其他小組成員聚餐,且提成發(fā)放為(當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額)若所有銷(xiāo)售小組都未完成任務(wù),被扣的錢(qián)轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。
            b、非銷(xiāo)售小組的其他部門(mén)員工(安裝部員工除外)每季度任務(wù)5萬(wàn),未完成的員工扣發(fā)100元,用于在開(kāi)季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。
            c、品推部任務(wù)每月銷(xiāo)售總產(chǎn)值最低50萬(wàn)。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
            七、銷(xiāo)售小組模式及操作方式。
            1、每個(gè)銷(xiāo)售小組編制為,設(shè)計(jì)師1名,業(yè)務(wù)員3名,連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。(從待崗之日起停發(fā)底薪)。
            2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量,做方案,談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展,開(kāi)發(fā)客戶,跟蹤客戶及初步談單。
            3、為公平分配各小組接單,特做以下安排。
            凡通過(guò)廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購(gòu)的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組,1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。(此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫(xiě)客戶到訪記錄為準(zhǔn))。
            第四月給小組報(bào)銷(xiāo)。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷(xiāo)。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷(xiāo)方式為:(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。
            銷(xiāo)售管理方案篇十四
            1、描述公司概況。
            2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的。
            1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則。(例:公平性)
            2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇。(例:區(qū)域 客戶 產(chǎn)品)
            3、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)
            1、市場(chǎng)層次策略 :核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)。
            2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(可略)
            1、渠道選擇(直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo))
            2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。
            3、渠道控制:價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰。
            4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。
            1、銷(xiāo)售人員管理:招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策。
            2、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)。
            3、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶驗(yàn)貨回單返回。
            4、貨款回收管理:合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收。
            5、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放。
            6、績(jī)效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)。
            7、辦公室日常工作管理:制定銷(xiāo)售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題 常規(guī)信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì)員。
            1、客戶資源的來(lái)源:確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案。
            2、客戶訪問(wèn):新客戶訪問(wèn) 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)。
            3、客戶管理與淘汰:客戶分類(lèi) 客戶的評(píng)估 客戶的優(yōu)化與淘汰。
            4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理:客戶銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨。
            1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo):企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批。
            2、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作:審核促銷(xiāo)計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財(cái)、物情況。
            3、促銷(xiāo)中的管理:具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào)查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題。
            4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持:廣告的支持 公共管理的支持。
            5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰。
            銷(xiāo)售管理方案篇十五
            一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售管理方案范文,歡迎參閱。
            某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
            一、某五金怎么做好提升工作。
            對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效:
            1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
            一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于:清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái),為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力,為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
            2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
            五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托,所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
            專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員,確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求,確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu(mài)的銷(xiāo)售行為。
            3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
            專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
            4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向。
            提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通,通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
            5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
            明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下,經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
            6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
            裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。
            如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。
            確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
            除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
            7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
            在縣級(jí)區(qū)域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對(duì)于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
            8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
            確定了,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了,才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評(píng)估,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
            9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
            圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn),對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非??捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素,結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性,定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
            10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
            在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬,也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
            11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
            鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
            12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
            我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
            13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況,掌握庫(kù)存與訂貨。
            商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳,對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析,可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系,可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì),要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后,準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
            14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
            商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,促使區(qū)域銷(xiāo)售正?;?,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正常化的主要力量之一;是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
            二、商務(wù)人員的工作考核體系。
            (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
            商務(wù)人員的工作職責(zé)是:
            (1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
            (2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
            (3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
            (4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
            (5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
            (6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
            商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):
            (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
            (2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
            (3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
            (4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
            (5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
            為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
            (二)、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)。
            對(duì)商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。
            1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě),每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
            2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
            3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
            4、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
            5、每月月底,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
            6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
            (三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
            按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:
            1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
            2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
            3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
            4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
            5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
            每月月初,由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
            三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
            五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
            1、形象推廣與形象管理。
            正如我們所意識(shí)到的,品牌是做出來(lái)的,是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入,須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明,關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
            公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,可另行協(xié)商。
            2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
            在促銷(xiāo)推廣方面,首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),突出特色)。再次,要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控,人員促銷(xiāo)方法可控,則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著成效。
            3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
            我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望,讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
            4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
            商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,來(lái)源于其工作的勤奮與有效,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
            商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū),讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的,那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
            品牌沒(méi)有什么神秘的,它的塑造過(guò)程,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程,就是增加暗示的過(guò)程,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力,把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
            5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
            在培訓(xùn)方面,現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,并在培訓(xùn)中加以貫徹。
            6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
            五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
            7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
            這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題,此處不做探討。
            8、廣告宣傳支持。
            對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
            四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
            通過(guò)以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
            1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)合格方可上崗。
            商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核,拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的。
            工作方案。
            方可下市場(chǎng),要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等。《五金培訓(xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
            2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
            對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
            3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
            按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
            4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
            在實(shí)際的工作當(dāng)中,市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決,工作方向的清晰,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
            5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
            對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì),市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括:(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題,適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì),如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí),市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
            單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。
            所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法,來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
            那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色,營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。
            那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
            二、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
            銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn),不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái),把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái),再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
            三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
            一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手,沒(méi)有一良好的,輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,相互真誠(chéng),相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
            四、激勵(lì)員工。
            通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范,良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式,感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,快樂(lè),榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
            五、條例執(zhí)行。
            每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例,但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要,沒(méi)有一個(gè)合理的條例,賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是,條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
            一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去,提高了銷(xiāo)售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。
            只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來(lái)完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去,再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
            1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解:對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解,將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
            3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧,總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法,培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。
            4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源,獲取營(yíng)銷(xiāo)支持,解決營(yíng)銷(xiāo)困惑,完成營(yíng)銷(xiāo)積分。
            5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。
            6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問(wèn),主動(dòng)挖掘,主動(dòng)推介,深入營(yíng)銷(xiāo)。
            7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧:“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望:年齡、服飾衣包,鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞:簡(jiǎn)單交流,表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶的反饋,感知所處客戶的狀態(tài)。問(wèn):客戶基本情況,簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢問(wèn)引導(dǎo)。切:依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī),切入說(shuō)服。
            11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧:算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
            12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享:多問(wèn),多聽(tīng),多觀察深挖掘;越努力,運(yùn)氣越好,機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì),抓住每一位客戶;行動(dòng)快,抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn);積極跟進(jìn),深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),了解產(chǎn)品的特性,提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
            一、目的。
            (一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
            (二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié),對(duì)過(guò)組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
            二、活動(dòng)主題。
            “迎中秋,慶團(tuán)圓,共賞月”,強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息。
            三、活動(dòng)安排。
            (一)婚慶服務(wù)。
            1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
            2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部,配合部門(mén)為行政部。
            (二)就餐送月餅活動(dòng)。
            1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
            2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
            (三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
            1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
            2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
            3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
            4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
            5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負(fù)責(zé),辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
            (四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。
            四、費(fèi)用安排。
            (一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元,最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
            (二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部,采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
            五、宣傳方式。
            (一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
            客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
            (二)報(bào)紙宣傳。
            選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店,真情無(wú)限”。
            (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
            借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
            (四)職能分配。
            將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě),由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體,爭(zhēng)取及早發(fā)表。
            (五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
            六,
            活動(dòng)總結(jié)。
            此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后,由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告,對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié),活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。
            銷(xiāo)售管理方案篇十六
            最近應(yīng)聘企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí),在聽(tīng)了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部管理草案。
            企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司,產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類(lèi)的膏劑產(chǎn)品,屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷(xiāo)售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的,其中也包括一些零售散戶。目前,公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景,打入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷(xiāo)售部門(mén)工作范圍的狹窄性,人員和銷(xiāo)售流程也非常簡(jiǎn)單,沒(méi)有建立相應(yīng)的部門(mén)制度,但在拓展零售市場(chǎng),進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候,隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,人員的`增加,銷(xiāo)售費(fèi)用的增大,部門(mén)的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷(xiāo)售人員日常工作管理的不可控性,工作效率低,費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此,公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況,建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì),爭(zhēng)取在未來(lái)2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。
            由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)部門(mén)管理制度,所以結(jié)合自身多年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開(kāi)展情況,提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心部門(mén)運(yùn)作體系。
            為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的,采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度,具體組織架構(gòu)圖如下:
            二、各職能部門(mén)/人員的崗位職責(zé)。
            1、銷(xiāo)售總監(jiān)(略)。
            2、市場(chǎng)部(略)。
            (1)大客戶經(jīng)理。
            (2)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。
            3、服務(wù)管理部(略)。
            (1)營(yíng)銷(xiāo)助理。
            (2)文案設(shè)計(jì)。
            三、人員薪酬制度。
            1、銷(xiāo)售人員薪酬制度。
            由于公司國(guó)內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開(kāi)拓,銷(xiāo)售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和和貨款的回收。因此,市場(chǎng)部銷(xiāo)售人員的工資采用“底薪(基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng))+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式,底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度,如圖:
            工資級(jí)別基本工資(含通訊費(fèi))業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注。
            一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
            二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
            三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)。
            四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)。
            見(jiàn)習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)。
            2、其他人員工資(略)。
            四、差旅費(fèi)開(kāi)支、報(bào)銷(xiāo)管理。
            為管控營(yíng)銷(xiāo)中心資金支出,規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)作業(yè)體系,制訂差旅費(fèi)用開(kāi)支報(bào)銷(xiāo)辦法。
            1、范圍:凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金(差旅費(fèi))均按本辦法辦理。
            2、審批權(quán)限:根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)際情況。
            特做如下規(guī)定:
            (1)營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷(xiāo)。
            (2)超出營(yíng)銷(xiāo)中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷(xiāo)。
            3、報(bào)銷(xiāo)額度:為更合理地使用資金,對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營(yíng)銷(xiāo)中心制定開(kāi)支額度,各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo),超過(guò)額定部分不予報(bào)銷(xiāo)。
            4、外部憑證:凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷(xiāo),不記金額大小,均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證,若因故確實(shí)不能取得憑證,應(yīng)說(shuō)明未取到單據(jù)原因。
            5、出差標(biāo)準(zhǔn):
            區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,伙食補(bǔ)xxx元/天;營(yíng)銷(xiāo)中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天,伙食補(bǔ)xxx元/天;營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過(guò)150元/天,伙食補(bǔ)30元/天。
            交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)、輪船、車(chē)票實(shí)報(bào)。無(wú)電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷(xiāo)。(如坐飛機(jī),事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后,方可報(bào)銷(xiāo)。)。
            上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
            6、差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)管理規(guī)定。
            區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天,若發(fā)現(xiàn)弄虛作假,扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi),嚴(yán)重者予以開(kāi)除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過(guò)借款方式向公司支取差旅費(fèi),最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷(xiāo),一月一次,并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫(xiě)出差行動(dòng)路線,時(shí)間,地點(diǎn),必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營(yíng)銷(xiāo)中心核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。如無(wú)附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷(xiāo)。而遲遲不報(bào)銷(xiāo)本月差旅費(fèi),不審批下月借款。
            五、發(fā)貨、退貨管理程序(略)。
            六、營(yíng)銷(xiāo)中心人員考核管理制度。
            1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度。
            (一)工作職責(zé):(略)。
            (二)崗位歸屬:直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
            (三)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套(見(jiàn)上面)。
            (四)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定。
            3)業(yè)績(jī)效益工資:主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開(kāi)發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者,工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批,得到晉升一級(jí)。
            4)獎(jiǎng)金提成結(jié)算:主管部門(mén)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù),完成月指標(biāo)80%以上,結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者,暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn),待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后,方可結(jié)算%提成,二月累計(jì)結(jié)算。
            5)年終考核獎(jiǎng):銷(xiāo)售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成;
            如果按目標(biāo)總量超過(guò)150%以上,按打款總量的%結(jié)算;全年完成總銷(xiāo)售量低于80%以下者,按%提成結(jié)算。(年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù),余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。)。
            6)考核實(shí)施:營(yíng)銷(xiāo)助理依據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售匯總情況,有銷(xiāo)售總監(jiān)提出考核意見(jiàn),報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
            2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度(略)。
            好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系,銷(xiāo)售工作尤其如此。銷(xiāo)售員在外拓展業(yè)務(wù),不能自由放任。人的自覺(jué)性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來(lái)督促的。管理工作通常由兩部分組成,一是人員的溝通交流和各種銷(xiāo)售會(huì)議;二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷(xiāo)售人員日常工作的監(jiān)督和控制,有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展、市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。
            一般針對(duì)銷(xiāo)售人員的表格有:客戶拜訪表、周工作。
            總結(jié)表、月度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類(lèi)銷(xiāo)售、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃表、促銷(xiāo)申請(qǐng)表、月末市場(chǎng)分析評(píng)估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷(xiāo)售人員重視表格制度,將表格填寫(xiě)匯報(bào)制度與業(yè)績(jī)效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度,目的是為了更好地執(zhí)行,做好市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。
            銷(xiāo)售管理方案篇十七
             面對(duì)市場(chǎng)需求的瞬息萬(wàn)變,如何高效利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。
             銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)性與可靠性,不僅影響問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決的效率,而且關(guān)乎銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與達(dá)成。
            
             市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變
             管理問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
             銷(xiāo)售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定
            
            
            
             實(shí)時(shí)追蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī),監(jiān)控銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況,更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
            
             提供一條龍服務(wù),從業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)(需求梳理和設(shè)計(jì)),到系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),這包含數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和集市的開(kāi)發(fā),bi報(bào)表及儀表盤(pán)設(shè)計(jì)和制作,系統(tǒng)測(cè)試和上線的全流程管理,保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。
             提供敏捷開(kāi)發(fā),具備快速部署與實(shí)施能力,幫助客戶在web端,ios和android端快速部署,實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享與決策交流。
             提供咨詢顧問(wèn)和數(shù)據(jù)分析顧問(wèn)協(xié)助,以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求,提供有效的運(yùn)營(yíng)決策支持。
            銷(xiāo)售管理方案篇十八
            1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
            2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。
            3、接到安裝通知后,于約定時(shí)間內(nèi)上門(mén)安裝。
            4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。
            5、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí),要善于與客戶溝通并耐心解釋?zhuān)?dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶承諾,待回專(zhuān)賣(mài)店協(xié)商后再作答復(fù)。
            6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng),以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。
            7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、售后卡交由客戶簽收保管。
            8、安裝完畢,應(yīng)請(qǐng)客戶填寫(xiě)“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見(jiàn)反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。
            9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā);售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。
            2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。
            3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字;再收客戶驗(yàn)收、簽字。
            3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月,移門(mén)接駁保修一年;
            5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%;損壞客戶家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半;故意損壞的,雙倍賠償。
            1、上門(mén)安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50元。
            2、在安裝過(guò)程中,禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計(jì)罰該單工資50%。
            3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),第一次罰款100元,第二次做辭退處理。
            5、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的,每月獎(jiǎng)勵(lì)50元;
            6、不服從工作調(diào)配的,扣除當(dāng)月50%工資,2次以上作辭退處理;
            8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時(shí)安裝。
            2、公司提供玻璃膠和鋸條,以個(gè)換新。
            5、辭職必須將公司提供的工具上交,否則照價(jià)賠償。
            1、到達(dá)客戶家中須先按門(mén)鈴或敲門(mén)(敲門(mén)動(dòng)作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見(jiàn)面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ),如:您好!請(qǐng)問(wèn)是不是xx先生(女士)家?我們是好萊客衣柜公司的xx,今天來(lái)幫您安裝衣柜??等等,嚴(yán)禁見(jiàn)到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
            2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:
            1)不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物;遇有客戶主動(dòng)招待,必須婉言謝絕,須使用“多謝!您的心意我們的領(lǐng)了!但我們公司有規(guī)定,不能??”等禮貌語(yǔ)言。
            2)進(jìn)入客戶家中時(shí),如遇客戶已裝修好,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中;嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶、臥室等);使用洗手間必須征得客戶同意,并切記沖水。
            3)嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀;工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。
            4)嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、擅自離崗或辦理私事。
            5)回答客戶任何詢問(wèn)必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵,即使客戶意見(jiàn)明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話;更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。
            6)嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合,特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門(mén)工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論,以維護(hù)公司整體形象。
            7)對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求,須盡可能幫助客戶解決。
            8)要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求,使用客戶電話(打工作電話)須征得同意,通話要盡量簡(jiǎn)短,不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。
            9)送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,更不準(zhǔn)在客戶家中(或電話中)互相爭(zhēng)吵。
            10)嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品,損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。
            11)工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí),一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,其它人無(wú)權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。
            12)在工作中與客戶發(fā)生意見(jiàn)不一致時(shí),一切以公司利益為重。
            銷(xiāo)售管理方案篇十九
            “人、財(cái)、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理,也同樣適用辦事處管理。
            第一個(gè)字:人,銷(xiāo)售鏈中所有的人。
            一、員工。
            1、銷(xiāo)售體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊(duì)伍要有三個(gè)三分之一的概念,即三分之一是留不住的,三分之一是勉強(qiáng)可用的,三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識(shí),柳傳志說(shuō),再好的項(xiàng)目沒(méi)有合適的人也堅(jiān)決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。
            2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(zhǎng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工,就是守與攻用不同人。
            3、判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進(jìn)行主觀瞎評(píng)價(jià)。
            二、客戶。
            1、選客戶要看類(lèi)型、能量、合作意愿,合作意愿大于客戶規(guī)模。團(tuán)購(gòu)類(lèi)客戶主要看能量,流通類(lèi)客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。
            2、客戶管理是動(dòng)態(tài)平衡,一股獨(dú)大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力,甚至廠家喪失控制權(quán),但是客戶不穩(wěn)定銷(xiāo)量就沒(méi)有保障。
            三、消費(fèi)者。
            要根據(jù)消費(fèi)的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位;用傳播的方法和促銷(xiāo)的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題;吸引消費(fèi)者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)。
            2、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和銷(xiāo)售政策是對(duì)公司負(fù)責(zé)的同時(shí)也是給自己少惹麻煩,尊重制度就是尊重自己。
            3、費(fèi)用控制永遠(yuǎn)是個(gè)難題,因此要有效益和效能的概念,所謂效益就是投人投錢(qián)就能直接有銷(xiāo)量,效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。
            4、銷(xiāo)售工作永遠(yuǎn)是數(shù)字說(shuō)話,并能說(shuō)清楚數(shù)字背后的意味,即先做數(shù)學(xué)題后作語(yǔ)文題。
            第三個(gè)字:物,是指資源。
            1、產(chǎn)品是第一資源,這個(gè)資源有問(wèn)題,后續(xù)市場(chǎng)一難百難。
            2、市場(chǎng)投入,用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請(qǐng)的最好理由,獲批的速度也會(huì)很快;。
            3、調(diào)動(dòng)客戶資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段,客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團(tuán)購(gòu)還是流通都是看廣度和深度,即覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率。
            4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管,還不如不投。
            第四個(gè)字:責(zé),是指責(zé)任。
            1、銷(xiāo)量,是銷(xiāo)售人員的第一要?jiǎng)?wù),也是你存在的價(jià)值體現(xiàn),銷(xiāo)量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄,的確很殘酷,但無(wú)法回避。
            2、市場(chǎng)基本功:“打拳不練功到老一場(chǎng)空”,終端八達(dá)標(biāo)、團(tuán)購(gòu)的客情的維護(hù)都是市場(chǎng)基本功,同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售人員意志的錘煉,也是通向目標(biāo)量的云梯。客戶、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量,是銷(xiāo)量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場(chǎng)信息的來(lái)源,銷(xiāo)售人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。
            3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)人人有責(zé)。
            第五個(gè)字:權(quán),是指責(zé)權(quán)范圍。
            2、用權(quán):權(quán)用不到位就是失職,注意用權(quán)過(guò)程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度,從而增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對(duì)上即管理領(lǐng)導(dǎo)。
            3、越權(quán),手伸的太長(zhǎng),越俎代庖,一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無(wú)責(zé)任心、無(wú)主見(jiàn);二是冒犯上級(jí)或得罪客戶。
            第六個(gè)字:利,是指利益。
            1、利是整個(gè)銷(xiāo)售鏈的驅(qū)動(dòng)力,是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤(rùn)空間是保證客戶忠誠(chéng)、渠道活力、終端動(dòng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。
            2、員工收入、費(fèi)用核報(bào)、經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現(xiàn)的及時(shí),是利益更是信心。
            3、利益分配,最重要的一點(diǎn):好人和老實(shí)人不能虧待,否則你團(tuán)隊(duì)的好人和老實(shí)人就會(huì)越來(lái)越少,一幫“牛鬼蛇神”充斥團(tuán)隊(duì),他們會(huì)讓你焦頭爛額,更談不上銷(xiāo)量和管理。第二點(diǎn),有能力的人不能虧待,虧待了有能力的人,他們不久就會(huì)站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列中,員工管理與客戶管理都等同此理。
            延伸閱讀:
            銷(xiāo)售管理方案篇二十
            某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
            一、某五金怎么做好提升工作。
            對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效:
            1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
            一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于:xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái),為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力,為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
            2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
            五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托,所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
            專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員,確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求,確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu(mài)的銷(xiāo)售行為。
            3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
            專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為xx,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
            4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向。
            提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通,通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
            5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
            明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下,經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
            6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
            裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。
            如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。
            確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
            除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
            7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
            在縣級(jí)區(qū)域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對(duì)于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
            8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
            在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的,是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一的服裝,促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,促銷(xiāo)方案確定了,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了,才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評(píng)估,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
            9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
            圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn),對(duì)于xx五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非??捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素,結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性,定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
            10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
            在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬,也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
            11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
            鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
            12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
            我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
            13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況,掌握庫(kù)存與訂貨。
            商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳,對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析,可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系,可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì),要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后,準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
            14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
            商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品,促使區(qū)域銷(xiāo)售正?;枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?;闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
            二、商務(wù)人員的工作考核體系。
            (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
            商務(wù)人員的工作職責(zé)是:
            (1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
            (2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
            (3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
            (4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
            (5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
            (6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
            商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):
            (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
            (2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
            (3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
            (4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
            (5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
            為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
            (二)、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)。
            對(duì)商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。
            1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě),每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
            2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
            3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
            4、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
            5、每月月底,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
            6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
            (三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
            按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:
            1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
            2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
            3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
            4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
            5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
            每月月初,由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
            三、xx五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
            xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
            1、形象推廣與形象管理。
            正如我們所意識(shí)到的,品牌是做出來(lái)的,是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入,須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明,關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
            公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,可另行協(xié)商。
            2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
            在促銷(xiāo)推廣方面,首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),突出特色)。再次,要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控,人員促銷(xiāo)方法可控,則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著成效。
            3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
            我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望,讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
            4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
            商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,來(lái)源于其工作的勤奮與有效,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
            商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū),讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的,那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
            品牌沒(méi)有什么神秘的,它的塑造過(guò)程,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程,就是增加暗示的過(guò)程,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力,把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
            5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
            在培訓(xùn)方面,現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,并在培訓(xùn)中加以貫徹。
            6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
            xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
            7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
            這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題,此處不做探討。
            8、廣告宣傳支持。
            對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
            四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
            通過(guò)以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
            1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)合格方可上崗。
            商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核,拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?!秞x五金培訓(xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
            2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
            對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
            3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
            按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
            4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
            在實(shí)際的工作當(dāng)中,市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決,工作方向的清晰,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
            5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
            對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì),市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括:(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題,適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì),如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí),市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
            單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。
            所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法,來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
            那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色,營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。
            那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
            銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn),不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái),把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái),再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
            三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
            一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手,沒(méi)有一良好的,輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,相互真誠(chéng),相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
            四、激勵(lì)員工。
            通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范,良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式,感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,快樂(lè),榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
            五、條例執(zhí)行。
            每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例,但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要,沒(méi)有一個(gè)合理的條例,賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是,條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
            一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去,提高了銷(xiāo)售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。
            只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來(lái)完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去,再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
            一、目的。
            (一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
            (二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié),對(duì)過(guò)組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
            二、活動(dòng)主題。
            “迎中秋,慶團(tuán)圓,共賞月”,強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息。
            三、活動(dòng)安排。
            (一)婚慶服務(wù)。
            1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
            2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部,配合部門(mén)為行政部。
            (二)就餐送月餅活動(dòng)。
            1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
            2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
            (三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
            1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
            2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
            3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。
            4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
            5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負(fù)責(zé),辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
            (四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。
            四、費(fèi)用安排。
            (一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元,最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。
            (二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部,采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
            五、宣傳方式。
            (一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
            客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
            (二)報(bào)紙宣傳。
            選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店,真情無(wú)限”。
            (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
            借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
            (四)職能分配。
            將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě),由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體,爭(zhēng)取及早發(fā)表。
            (五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。
            六,活動(dòng)總結(jié)。
            此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后,由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告,對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié),活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。