通過(guò)總結(jié)與反思，我們能夠更好地認(rèn)識(shí)自己和改進(jìn)自己的行為。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)要注意用詞的精準(zhǔn)和恰當(dāng)，避免模糊和空洞的表達(dá)。多和他人交流、討論，可以拓寬我們的語(yǔ)文思維。
    渠道策劃書(shū)篇一
    渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特性，通過(guò)合理選擇渠道來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的規(guī)劃。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，我在渠道策劃的實(shí)踐中，積累了一些經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。下面我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，以期對(duì)大家的工作有所幫助。
    首先，在渠道策劃中，市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費(fèi)者的需求和渠道市場(chǎng)的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，我們需要關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)意愿以及對(duì)產(chǎn)品的需求。同時(shí)，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道布局和策略。只有通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，才能更好地把握市場(chǎng)變化，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策劃方案。
    其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)需求，我們需要選擇合適的銷(xiāo)售渠道。一般來(lái)說(shuō)，我們可以選擇直銷(xiāo)渠道、代理商渠道、分銷(xiāo)商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率。在選擇渠道時(shí)，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補(bǔ)性、價(jià)格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道。
    然后，在渠道策劃過(guò)程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績(jī)效的評(píng)估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時(shí)有效的溝通，在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)能夠及時(shí)解決。同時(shí)，我們還需要定期對(duì)渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，及時(shí)調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對(duì)渠道績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，判斷渠道是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，如果沒(méi)有達(dá)到，需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)救措施。
    此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個(gè)需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧以及售后服務(wù)等。同時(shí)，我們還需要提供必要的支持，如市場(chǎng)推廣資料、銷(xiāo)售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。只有通過(guò)培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專(zhuān)業(yè)水平，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果。
    總結(jié)起來(lái)，渠道策劃是一個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過(guò)程中，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個(gè)環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最大化。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績(jī)。
    渠道策劃書(shū)篇二
    a.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案。
    b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
    c.負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃,并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)告。
    d.負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
    渠道策劃書(shū)篇三
    xxx五一黃金周xxx歷來(lái)是各商家的一個(gè)重要銷(xiāo)售時(shí)節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時(shí)也是樓市的一個(gè)旺點(diǎn)。為把握五一銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)展五一促銷(xiāo)活動(dòng)（天天潤(rùn)也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時(shí)尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號(hào)召力、較強(qiáng)的.現(xiàn)場(chǎng)煸動(dòng)力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
    同時(shí)活動(dòng)較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)印象，能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，更好的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)關(guān)注的積極性與購(gòu)買(mǎi)欲。聯(lián)合造勢(shì)既可減少?gòu)V告投入，又能提高市民對(duì)活動(dòng)的關(guān)注度，是雙贏之舉。
    1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力；
    2、以?xún)?yōu)惠的措施，促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
    1、活動(dòng)區(qū)域固定居民。
    2、觀光旅游人士。
    3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群。
    4月28日——5月3日（可根據(jù)活動(dòng)效果、天氣另行調(diào)整時(shí)間）。
    以人口較為集中，有一定購(gòu)買(mǎi)力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤(rùn)、
    1、歌舞演出。
    2、有獎(jiǎng)問(wèn)答。
    3、發(fā)放宣傳單。
    4、樓盤(pán)/產(chǎn)品咨詢(xún)。
    1、多層單位的特價(jià)房先到先得。
    2、多層單位非特價(jià)房活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈(zèng)送指定空調(diào)或冰箱一臺(tái)；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
    3、活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)除正常折扣外，獲贈(zèng)指定空調(diào)或冰箱一臺(tái)；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
    4、來(lái)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中答者，可獲得禮品傘一支。
    5、項(xiàng)目已購(gòu)老客戶(hù)在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
    1、9：00主持人開(kāi)場(chǎng)白。
    2、9：05節(jié)目。
    3、9：15樓盤(pán)項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹。
    4、9：25節(jié)目。
    5、9：45有獎(jiǎng)問(wèn)答。
    6、10：00節(jié)目。
    7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢(xún)。
    1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
    2、易拉寶一個(gè)。
    3、音響一對(duì)含無(wú)線話(huà)筒。
    4、拱門(mén)1——2個(gè)（雙方各提供一個(gè)）紅地毯。
    5、咨詢(xún)臺(tái)1—2張、椅子6張。
    6、宣傳折頁(yè)、資料袋若干。
    7、禮品傘200支。
    8、冰箱、空調(diào)若干臺(tái)（經(jīng)銷(xiāo)商提供）。
    9、家電類(lèi)宣傳展板由經(jīng)銷(xiāo)商制作安排。
    10、帳篷4頂（經(jīng)銷(xiāo)商提供）。
    1、活動(dòng)短信：5萬(wàn)條。
    2、電視流字1周。
    3、宣傳單頁(yè)（各自制作、發(fā)布）。
    4、戶(hù)外廣告牌（長(zhǎng)年效應(yīng)）。
    1、活動(dòng)短信：5萬(wàn)條xx元/條=x元（各出50%）。
    2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
    3、演員費(fèi)用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷(xiāo)商）。
    4、場(chǎng)地費(fèi)用：x元/天。地x5天=x元（開(kāi)發(fā)商）。
    5、拱門(mén)審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷(xiāo)商）。
    6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷(xiāo)商）。
    7、地毯、臺(tái)布：約x元（開(kāi)發(fā)商）。
    8、展板：x元/個(gè)x2個(gè)=x元（開(kāi)發(fā)商、含噴繪）。
    9、汽車(chē)租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
    10、戶(hù)外廣告噴繪約x元（開(kāi)發(fā)商）。
    11、其他費(fèi)用共計(jì)x元。
    展板一：
    規(guī)模超大：xxxx。
    配套一流：xxxx。
    環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
    品質(zhì)超凡：xxxx。
    專(zhuān)業(yè)物管：xxxx。
    渠道策劃書(shū)篇四
    如何應(yīng)對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式，始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)刻和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速構(gòu)成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
    一、銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)。
    二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
    由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的`營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法構(gòu)成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
    1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
    2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
    3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
    4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
    渠道策劃書(shū)篇五
    7月29日，我和弟弟以及一位韓國(guó)的金先生、他女朋友、還有他們的同伴，一起去鳳凰古城的天龍峽游玩。
    坐了30分鐘的車(chē)，終于來(lái)到——天龍峽。第一個(gè)景點(diǎn)是古妖潭，潭什么潭??！就一個(gè)瀑布，一點(diǎn)也不稀奇。路又那么遠(yuǎn)，樓梯老長(zhǎng)老長(zhǎng)了，累死我也。
    不過(guò)，有人會(huì)比我更累，呵呵，就是韓國(guó)的金先生，幫我拿著我的相機(jī)啊，礦泉水啊，太陽(yáng)傘啊。不過(guò)也好，他愿意（其實(shí)是我逼的）嘿嘿！
    第二個(gè)景點(diǎn)本來(lái)是水族館的，來(lái)之前我看了下資料，說(shuō)有什么孔雀魚(yú)、羅漢魚(yú)等來(lái)自80個(gè)不同國(guó)家的魚(yú)呢，誒···可惜啊，我們來(lái)的太晚了，我們正準(zhǔn)備去看時(shí)，導(dǎo)游就說(shuō)：“要吃飯了。”可惜啊，那個(gè)什么金先生，還想看娃娃魚(yú)嘞，現(xiàn)在，只有唉聲嘆氣的份了。
    第三個(gè)景點(diǎn)是苗寨，勾良苗寨，找到位置，我們就坐下來(lái)看最后一次的表演，幸好現(xiàn)在來(lái)了，不然就沒(méi)表演看了！
    恩~第一個(gè)節(jié)目，忘記了。第二個(gè)節(jié)目是苗家竹竿舞，先看了苗家阿妹的秀后，主持人叫觀眾一起來(lái)跳，我和韓國(guó)的'金先生就上去跳了，我就那也蹦蹦這也蹦蹦，濫竽充數(shù)唄，金先生更拽些，直接蹦過(guò)去。第三個(gè)不算是節(jié)目吧，在你那里拍賣(mài)名畫(huà)，我空間的相冊(cè)有這些所謂的名畫(huà)。第四個(gè)節(jié)目是什么關(guān)于牛的，不過(guò)是人扮的。也沒(méi)弄清楚，他在表演什么。第五個(gè)節(jié)目，我想想啊···哦，好像是與觀眾活動(dòng)，選了4位觀眾，2男2女，男的穿苗家女孩的衣服，女的則穿苗家阿哥的衣服。又讓一個(gè)苗家阿妹，跳了一段舞蹈，在讓觀眾們來(lái)學(xué)，一號(hào)不怎么樣，二號(hào)是學(xué)舞蹈的吧，跳那么長(zhǎng)，三號(hào)純屬一豬八戒，跳舞還提下褲子，好搞笑??！四號(hào)就是亂扭一下。掌聲是3號(hào)的！獎(jiǎng)品竟然是一碗酒?。?！超大的碗的！1，2，4，號(hào)選手在偷笑吧！最后的精彩，是上刀山、下火海。上刀山嘛，刀不是怎么鋒利啊，有時(shí)間磨磨哈！下火海還好，好刺激??！
    吃過(guò)午飯，我們就來(lái)到，最后的——天龍峽。
    路程約多米。
    先是什么神牛瀑布，我看，哪里像牛了嘛！還神-牛嘞！天龍峽市有點(diǎn)險(xiǎn)啊，好滑的說(shuō)。然后是一線天吧，額···樓梯都有些壞了，弟弟還差點(diǎn)，滑下去了嘞。特別是在那瀑布的地方，好大的風(fēng)啊！我的裙子都差點(diǎn)，飄起來(lái)了，最后是天池蓮花洞吧，哎呀，我不記得是什么名字了，反正是個(gè)洞啦，就一個(gè)灑水石，那什么千絲泉，只剩一根絲了。額···呵呵···不過(guò)，路倒是挺險(xiǎn)的，還要拿根棒子，柱著走呢。
    渠道策劃書(shū)篇六
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)渠道策劃變得尤為重要，它關(guān)系到產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道選擇、市場(chǎng)推廣的策略以及銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)估和管理。本文將探討個(gè)人渠道策劃心得體會(huì)，并根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提出了五個(gè)方面的建議。
    首先，渠道策劃要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合。一個(gè)好的渠道策劃需要與公司整體戰(zhàn)略相一致，以確保渠道能夠支持公司的長(zhǎng)期目標(biāo)。在制定渠道策劃時(shí)，要考慮公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及目標(biāo)市場(chǎng)的需求，綜合評(píng)估各種渠道的優(yōu)劣勢(shì)，選擇最適合的渠道來(lái)傳遞產(chǎn)品價(jià)值和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
    其次，與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系非常重要。一個(gè)成功的渠道策劃需要與渠道合作伙伴建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。建立良好的合作關(guān)系可以提高合作伙伴對(duì)產(chǎn)品的了解和理解，確保產(chǎn)品在渠道中的暢銷(xiāo)和推廣。同時(shí)，及時(shí)溝通和協(xié)調(diào)也是建立良好合作關(guān)系的重要因素，能夠及時(shí)解決問(wèn)題，保持雙方的共同利益，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售績(jī)效。
    第三，靈活調(diào)整渠道策略以適應(yīng)市場(chǎng)變化。市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，作為渠道策劃者，需要及時(shí)了解市場(chǎng)變化，靈活調(diào)整渠道策略。在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，可以通過(guò)推出新的產(chǎn)品、開(kāi)辟新的市場(chǎng)或改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，要及時(shí)評(píng)估渠道的績(jī)效，刪除不良渠道，加強(qiáng)優(yōu)良渠道，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售效果。
    第四，合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具提升渠道效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)可以幫助企業(yè)在渠道策劃中提高銷(xiāo)售效果。在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具時(shí)，需要根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)和渠道的特點(diǎn)來(lái)選擇合適的工具。比如，在選擇廣告渠道時(shí)，可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇媒體渠道，以提高目標(biāo)市場(chǎng)的廣告曝光率。同時(shí)，要注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具與渠道策略的協(xié)調(diào)，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具能夠?yàn)榍啦邉澨峁┳畲蟮闹С帧?BR>    最后，渠道策劃需要定期評(píng)估和修正。一個(gè)好的渠道策劃是不斷調(diào)整和改進(jìn)的過(guò)程。需要定期評(píng)估渠道績(jī)效，分析市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)情況。根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào)整，確保渠道策劃的有效性和可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，要與渠道合作伙伴保持良好的溝通，了解他們的反饋和建議，以便及時(shí)調(diào)整渠道策劃方案。
    綜上所述，渠道策劃是企業(yè)銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣的重要環(huán)節(jié)，需要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合，建立良好的合作關(guān)系，靈活調(diào)整策略，合理利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，并定期評(píng)估和修正。只有通過(guò)不斷的努力和改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)渠道策劃的最佳效果，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)表現(xiàn)。
    渠道策劃書(shū)篇七
    7、協(xié)助大區(qū)總監(jiān)推動(dòng)其它關(guān)鍵項(xiàng)目。
    1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先。
    2、三年以上快消行業(yè)促銷(xiāo)員管理經(jīng)驗(yàn)；
    3、具備快消行業(yè)一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
    4、熟悉本區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店?duì)顩r；
    5、具備良好的規(guī)劃能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、人員培訓(xùn)和績(jī)效管理技能；
    6、熟練掌握excel、ppt等辦公軟件。
    渠道策劃書(shū)篇八
    隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來(lái)的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品，筆記本電腦市場(chǎng)也由成長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場(chǎng)規(guī)模為264萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率為135%，xx年市場(chǎng)規(guī)模為440萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)率為167%。
    中國(guó)筆記本市場(chǎng)多年來(lái)一直受?chē)?guó)際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)格局。中高端市場(chǎng)支配著大部分筆記本市場(chǎng)，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的姿態(tài)在各個(gè)市場(chǎng)中慘淡經(jīng)營(yíng)。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國(guó)際品牌正面對(duì)抗中一直處于弱勢(shì)地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí)，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌站在了同一條起跑線上。
    xx年以來(lái)，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價(jià)，各項(xiàng)技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價(jià)格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場(chǎng)吸引普通消費(fèi)者。但是在同價(jià)位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
    在消費(fèi)者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價(jià)值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費(fèi)者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)筆記本市場(chǎng)的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強(qiáng)大號(hào)召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場(chǎng)都戰(zhàn)績(jī)輝煌，海爾筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展前景非常好。
    近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場(chǎng)份額的61%以上。這些品牌都主營(yíng)pc機(jī)，擁有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢(shì)。多年來(lái)他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價(jià)位上適應(yīng)多種消費(fèi)類(lèi)型的用戶(hù)使用，它是最受消費(fèi)者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶(hù)為目標(biāo)的昭陽(yáng)系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時(shí)尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場(chǎng)份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機(jī)型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，它的普通家庭用戶(hù)的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。戴爾以高性?xún)r(jià)比和獨(dú)特的定制直銷(xiāo)模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價(jià)格屠夫”之稱(chēng)的神舟的低價(jià)策略也使得低端市場(chǎng)缺乏吸引力。
    1、大學(xué)生市場(chǎng)需求分析。
    調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場(chǎng)普及率較低，但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時(shí)滿(mǎn)足學(xué)習(xí)和影音娛樂(lè)的需要，并且運(yùn)行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過(guò)硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強(qiáng)烈的健康使用電腦的意識(shí)（如保護(hù)視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對(duì)筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識(shí)，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。
    在購(gòu)買(mǎi)決策上，學(xué)生一般先確定一個(gè)預(yù)算范圍，然后在這個(gè)范圍內(nèi)選購(gòu)筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型筆記本電腦，性?xún)r(jià)比是他們考慮的主要指標(biāo)。
    2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析。
    這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性?xún)r(jià)比促進(jìn)銷(xiāo)售。每種品牌都有適合學(xué)生市場(chǎng)的機(jī)型和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性?xún)r(jià)比最高的優(yōu)勢(shì)和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率?；萜找揽科湫阅艹霰姾陀耙艉蛫蕵?lè)的特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場(chǎng)的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂(lè)以及追求時(shí)尚和便攜，雖然價(jià)格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對(duì)學(xué)生人群推出機(jī)型，獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。
    通過(guò)分析可以看出，這些主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢(shì)打出“高性?xún)r(jià)比”的王牌，差異化是贏得市場(chǎng)的前提。
    二、策劃目的。
    根據(jù)上述對(duì)筆記本在我國(guó)的市場(chǎng)狀況來(lái)看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場(chǎng)主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對(duì)海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤(rùn)眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對(duì)海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場(chǎng)占有率。
    1、優(yōu)勢(shì)。
    （1）較高的品牌價(jià)值。做為中國(guó)最具知名度的品牌之一，海爾在中國(guó)擁有最廣泛的用戶(hù)資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場(chǎng)樹(shù)立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場(chǎng)對(duì)海爾筆記本形成偏好。
    （2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
    （3）充足的資金保障。海爾集團(tuán)年銷(xiāo)售額達(dá)到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等各個(gè)方面提供了可靠的保障。
    （4）從學(xué)生市場(chǎng)出發(fā)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價(jià)值觀，這在國(guó)內(nèi)品牌中是獨(dú)有的。海爾電腦是國(guó)內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)改造。
    （5）服務(wù)優(yōu)勢(shì)。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
    2、劣勢(shì)。
    （1）品牌延伸的強(qiáng)化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時(shí)間之內(nèi)了解it用戶(hù)的真實(shí)需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)理念的專(zhuān)業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問(wèn)題。
    1、機(jī)會(huì)。
    （1）未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā)，這是一個(gè)巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)：深入挖掘和滿(mǎn)足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢(shì)。
    （2）筆記本替代臺(tái)式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市場(chǎng)日趨成熟，價(jià)格不斷走低，關(guān)注用戶(hù)需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶(hù)心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺(tái)式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)筆記本電腦的普及高峰。
    （3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場(chǎng)的每一次技術(shù)革新都給競(jìng)爭(zhēng)者們帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。技術(shù)的支持可以使原本不能滿(mǎn)足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開(kāi)發(fā)出了潤(rùn)眼電腦。這將會(huì)大大的帶動(dòng)海爾筆記本電腦在校園市場(chǎng)的份額提高。
    2、威脅。
    （1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。國(guó)內(nèi)廠商依然不能改變價(jià)格戰(zhàn)的局面，加上國(guó)際品牌沖擊低價(jià)使筆記本市場(chǎng)利潤(rùn)下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤(rùn)支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場(chǎng)對(duì)價(jià)格有一定的敏感度，所以?xún)r(jià)格將會(huì)是海爾筆記本電腦在沒(méi)有建立優(yōu)勢(shì)的情況下的一個(gè)弱點(diǎn)。
    （2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒(méi)有海爾品牌。在品牌成為購(gòu)買(mǎi)決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場(chǎng)認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場(chǎng)不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
    為了實(shí)現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場(chǎng)占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實(shí)際需求和心理需求，針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
    1、產(chǎn)品策略。
    第一，以“潤(rùn)眼電腦”為宣傳點(diǎn)。有電腦使用經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生強(qiáng)烈需要有綠色健康，保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個(gè)重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤(rùn)眼的滿(mǎn)足需求能力，并以“潤(rùn)眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢(shì)。
    第二，雙核動(dòng)力與高性能。利用雙核科技的高性能來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)快速上網(wǎng)，同時(shí)執(zhí)行多個(gè)任務(wù)的需要，給用戶(hù)良好的使用體驗(yàn)。
    第三，突出影音娛樂(lè)功能。同時(shí)，學(xué)生娛樂(lè)生活的一個(gè)主要部分就是看電影，因此他們對(duì)筆記本的影音效果非?？粗?。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺(jué)體驗(yàn)和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨(dú)立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生這方面的巨大需求。
    第四，時(shí)尚、人性化外觀設(shè)計(jì)。對(duì)于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時(shí)尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時(shí)尚的外觀來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生的時(shí)尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計(jì)和大鍵盤(pán)的設(shè)計(jì)為用戶(hù)帶來(lái)舒服的使用體驗(yàn)。
    2、渠道策略。
    由于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對(duì)電腦市場(chǎng)投入的行列，筆記本電腦的銷(xiāo)售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購(gòu)買(mǎi)電腦的主要渠道是電腦城、專(zhuān)賣(mài)店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專(zhuān)賣(mài)店和家電商場(chǎng)，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
    筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開(kāi)辟奧林匹克、數(shù)碼廣場(chǎng)等電腦城，蘇寧、國(guó)美等家電商場(chǎng)為渠道。同時(shí)可以自建專(zhuān)賣(mài)店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時(shí)要慎重考慮，對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費(fèi)者信任感和真誠(chéng)感。
    3、促銷(xiāo)策略。
    對(duì)大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長(zhǎng)服務(wù)期限、折扣和贈(zèng)送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級(jí)服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶(hù)，或者贈(zèng)送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤(pán)等促進(jìn)銷(xiāo)售。
    學(xué)生獲得促銷(xiāo)信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢(xún)，有使用經(jīng)驗(yàn)的筆記用戶(hù)和朋友介紹。對(duì)于銷(xiāo)售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實(shí)際情況，海爾筆記本因該重點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費(fèi)者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
    4、宣傳策略。
    配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計(jì)建設(shè)的銷(xiāo)售渠道，我們可以在校園同時(shí)進(jìn)行一些宣傳推廣活動(dòng)，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷(xiāo)售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購(gòu)買(mǎi)和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠(chéng)。具體宣傳活動(dòng)如下：
    （2）校園廣播：活動(dòng)前期以及活動(dòng)后的一段時(shí)間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動(dòng)宣傳；
    （3）校園橫幅：活動(dòng)前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
    在調(diào)研和設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們運(yùn)用了市場(chǎng)調(diào)查法、定量與定性分析法、專(zhuān)家意見(jiàn)法。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
    1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場(chǎng)普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個(gè)品牌。但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過(guò)產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和通常的銷(xiāo)售渠道，來(lái)提高其在高校的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心理份額。
    2．通過(guò)對(duì)城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時(shí)間都比較長(zhǎng)，所以對(duì)護(hù)眼具有潛在的需求。
    學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)筆記本時(shí)，價(jià)格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價(jià)位的筆記本電腦，在這個(gè)價(jià)位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性?xún)r(jià)比，同時(shí)要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式有利于在不同的消費(fèi)群體中得到相同的效果。
    3．信息渠道和購(gòu)買(mǎi)渠道對(duì)城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時(shí)應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽(yù)度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專(zhuān)賣(mài)店和電腦城配合家電商場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
    4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂(lè)于接受的促銷(xiāo)方式，當(dāng)然有其他的附加價(jià)值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場(chǎng)推廣過(guò)程中要把這一個(gè)要素作為首要宣傳點(diǎn)之一。
    5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對(duì)“海爾”這個(gè)品牌的認(rèn)知度比較高，但是對(duì)海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場(chǎng)占有率低的一個(gè)最為重要的因素。專(zhuān)家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實(shí)可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗(yàn)海爾筆記本電腦，有機(jī)會(huì)讓更多的學(xué)生來(lái)了解和認(rèn)識(shí)海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來(lái)提高海爾筆記本電腦的校園市場(chǎng)份額，從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
    根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專(zhuān)家的意見(jiàn)，海爾筆記本電腦在個(gè)大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了預(yù)期的效果，擴(kuò)大了海爾筆記本在校園的市場(chǎng)占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠(chéng)度?？傊?，這次活動(dòng)取得了很好的效果。
    渠道策劃書(shū)篇九
    1、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)(length)。
    營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱(chēng)為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié))，即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。
    通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。
    零級(jí)渠道，又稱(chēng)為直接渠道(directchannel)，是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想、ibm、hp等公司設(shè)立的大客戶(hù)部或行業(yè)客戶(hù)部等就屬于零級(jí)渠道。另外，dell的直銷(xiāo)模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。
    一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。
    二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。
    三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類(lèi)渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專(zhuān)業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。
    2、寬度結(jié)構(gòu)(width)。
    渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶(hù)分布以及企業(yè)分銷(xiāo)戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類(lèi)型。
    密集型分銷(xiāo)渠道，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
    選擇性分銷(xiāo)渠道(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類(lèi)型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷(xiāo)渠道。
    獨(dú)家分銷(xiāo)渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類(lèi)型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷(xiāo)一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷(xiāo)的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷(xiāo)渠道模式向選擇性分銷(xiāo)渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的.筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。
    3、深度(depth)。
    產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過(guò)計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。
    二、銷(xiāo)售渠道的選擇。
    企業(yè)決定所用銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷(xiāo)售渠道策劃的角度來(lái)說(shuō)，主要考慮以下問(wèn)題：分銷(xiāo)的是何種產(chǎn)品，面對(duì)的是何種市場(chǎng)，顧客購(gòu)買(mǎi)有何特點(diǎn)，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。
    1.商品因素。
    (1)價(jià)值大小。一般而言，商品單個(gè)價(jià)值越小，營(yíng)銷(xiāo)渠道越多，路線越長(zhǎng)。反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越少。
    (2)體積與重量。體積過(guò)大或過(guò)重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。
    (3)時(shí)尚性。對(duì)式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，避免不必要的損失。
    (4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷(xiāo)渠道要短。
    (5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過(guò)中間商銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售面。
    (6)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    (7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷(xiāo)力量，直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)或利用原有營(yíng)銷(xiāo)路線展銷(xiāo)。
    渠道策劃書(shū)篇十
    房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售給顧客。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    1、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)。
    （1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為，如簡(jiǎn)單的.將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去，造成相對(duì)難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。
    （2）產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。
    2、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)。
    （1）一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo)，難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專(zhuān)長(zhǎng)的人才，難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
    （2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。
    二、房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售，稱(chēng)為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
    1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)。
    （1）有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才，便于從專(zhuān)業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。
    （2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。
    2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)。
    （1）我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷(xiāo)售，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的危害。
    （2）如果代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷(xiāo)售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
    三、“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    著種種問(wèn)題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待，利益共享，并且依賴(lài)于中間商高超的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
    渠道策劃書(shū)篇十一
    分銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場(chǎng)走進(jìn)用戶(hù)的通路。同產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、定價(jià)策略一樣，分銷(xiāo)策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國(guó)市場(chǎng)，分銷(xiāo)渠道的復(fù)雜程度要比國(guó)外強(qiáng)得多，分銷(xiāo)渠道的驅(qū)動(dòng)力量也非常強(qiáng)勢(shì)，因此，分銷(xiāo)策劃更具有中國(guó)特色和中國(guó)意義。
    3、理解銷(xiāo)售政策策劃的內(nèi)容與方法；
    4、掌握選擇分銷(xiāo)商的目標(biāo)、原則與方法；
    5、了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。
    2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷(xiāo)，超市，連鎖；
    3、產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。
    相關(guān)學(xué)科知識(shí)：
    企業(yè)要對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)渠道，正所謂布局落子。而分銷(xiāo)布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
    一、分析分銷(xiāo)影響因素。
    1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
    營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是影響分銷(xiāo)布局的第一要素。如果營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷(xiāo)售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一般就要求市場(chǎng)分布面廣一些；如果營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重點(diǎn)是樹(shù)立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。
    2、產(chǎn)品定位。
    產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷(xiāo)布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時(shí)，分銷(xiāo)布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，分銷(xiāo)布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時(shí)，分銷(xiāo)布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)時(shí)，分銷(xiāo)布局需要專(zhuān)業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。
    3、企業(yè)資源。
    企業(yè)的產(chǎn)品資源、財(cái)力資源、人力資源和管理資源是影響分銷(xiāo)布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無(wú)法也不必大面積占領(lǐng)市場(chǎng)的，應(yīng)該針對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展集中營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓與鞏固責(zé)任，與市場(chǎng)布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場(chǎng)布局。
    4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)分銷(xiāo)布局策劃是一個(gè)重要的制約條件。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力越強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)越激烈的市場(chǎng)越不容易攻占，即使能攻占下來(lái)也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場(chǎng)開(kāi)拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場(chǎng)。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者這個(gè)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的市場(chǎng)。
    5、交通物流。
    產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷(xiāo)布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷(xiāo)布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)布陣。
    二、規(guī)劃分銷(xiāo)布局形式。
    1、全面布局。
    要讓全世界的人都喝“可口可樂(lè)”。tcl銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。
    全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場(chǎng)覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。但需要付出大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。
    全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。
    2、重點(diǎn)布局。
    重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場(chǎng)建立銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開(kāi)拓并鞏固市場(chǎng)。
    一般來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)布局適用于：
    （1）需求差異性比較大、定位針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品；
    （2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場(chǎng)做起；
    （3）企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開(kāi)發(fā)幾個(gè)有限的重點(diǎn)市場(chǎng)。
    3、區(qū)域布局。
    區(qū)域布局是根據(jù)市場(chǎng)需求特征、市場(chǎng)成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
    這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷(xiāo)布局策略，既可以盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地采用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場(chǎng)潛量，存在按區(qū)域逐步開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
    三、實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)布局的方式。
    1、鯨吞席卷式。
    這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營(yíng)銷(xiāo)資源及時(shí)迅速投放到所有市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢(shì)。tcl集團(tuán)正是通過(guò)降低銷(xiāo)售重心、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的。
    這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋廣泛而迅速，可在短時(shí)間快速啟動(dòng)全盤(pán)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是銷(xiāo)售力量分散，市場(chǎng)覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
    采取這種方式值得注意的是：追求市場(chǎng)的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長(zhǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)管理的人力、物力和財(cái)力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴(lài)中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢(shì)地位，廠家又有可能失去市場(chǎng)控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)閠cl自營(yíng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)命脈。
    2、重點(diǎn)突破式。
    這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營(yíng)銷(xiāo)資源投放到一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
    這種方式比較適用于營(yíng)銷(xiāo)資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)容量可能有限，如消耗資源過(guò)多，會(huì)影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的能力。
    3、蠶食擴(kuò)張式。
    這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營(yíng)和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場(chǎng)，步步為營(yíng)，逐漸擴(kuò)張。
    這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營(yíng)銷(xiāo)力量；缺點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時(shí)構(gòu)筑市場(chǎng)防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所蠶食。
    當(dāng)明確在多大市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷(xiāo)模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷(xiāo)目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷(xiāo)運(yùn)作模式。
    一、分析流通環(huán)境。
    策劃分銷(xiāo)模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素的變化，及時(shí)準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對(duì)分銷(xiāo)模式的影響。必要時(shí)還需要開(kāi)展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見(jiàn)第二章第二節(jié)）。
    環(huán)境因素中有對(duì)企業(yè)分銷(xiāo)模式具有積極影響的機(jī)會(huì)性因素，也有對(duì)企業(yè)分銷(xiāo)具有消極影響的威脅性因素。分銷(xiāo)模式策劃必須善于利用機(jī)會(huì)性因素規(guī)避威脅性因素，無(wú)視環(huán)境變化必然要犯錯(cuò)誤。
    例如，沈陽(yáng)飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷(xiāo)售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.2億元，成為全國(guó)保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國(guó)一下子冒出2.8萬(wàn)種保健品。沈陽(yáng)飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過(guò)分析，原因在于：衛(wèi)生部原來(lái)對(duì)保健品按三類(lèi)中藥審批，如同報(bào)新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個(gè)部門(mén)開(kāi)了個(gè)口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷(xiāo)售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣(mài)，商場(chǎng)、超市、日用雜貨店也可銷(xiāo)售。加之不受廣告法規(guī)對(duì)藥品的限制，使保健品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽(yáng)飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷(xiāo)售嚴(yán)重滑坡。
    近來(lái)，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷(xiāo)策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來(lái)了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
    進(jìn)行分銷(xiāo)模式策劃還需要分析競(jìng)爭(zhēng)者的分銷(xiāo)模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷(xiāo)模式策劃提供借鑒。
    二、明確分銷(xiāo)目標(biāo)。
    三、選擇流通業(yè)態(tài)。
    分銷(xiāo)模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷(xiāo)售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷(xiāo)通路策劃是否走對(duì)路的方向性問(wèn)題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷(xiāo)售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場(chǎng)影響與份額，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。
    現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)商店、專(zhuān)賣(mài)店和便利店等。
    （1）百貨商店。這類(lèi)商店主要面對(duì)選擇性購(gòu)物的消費(fèi)群體。通過(guò)百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷(xiāo)售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
    （2）超級(jí)市場(chǎng)。這種流通業(yè)態(tài)主要面對(duì)的是購(gòu)買(mǎi)日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
    （3）專(zhuān)業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對(duì)的是有目的地選擇性購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營(yíng)方式上專(zhuān)業(yè)化程度較高，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類(lèi)專(zhuān)一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類(lèi)商店可以按照產(chǎn)品類(lèi)別開(kāi)設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車(chē)裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開(kāi)設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開(kāi)店是專(zhuān)業(yè)商店的重要經(jīng)營(yíng)策略，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)是專(zhuān)業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的重要方式。選購(gòu)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
    （4）專(zhuān)賣(mài)店。是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售特定品牌產(chǎn)品的零售商店?？梢杂缮a(chǎn)企業(yè)自己投資開(kāi)設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷(xiāo)。但并不是任何品牌都可以建立專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)產(chǎn)品。專(zhuān)賣(mài)的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠(chéng)度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類(lèi)型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。
    （5）便利店。這種商店是面對(duì)生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購(gòu)買(mǎi)便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
    近年來(lái)，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時(shí)尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越受年輕人喜愛(ài)。隨著數(shù)字電視的開(kāi)播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時(shí)間的電視購(gòu)物再次轉(zhuǎn)土重來(lái)，2007年手機(jī)市場(chǎng)的復(fù)興電視購(gòu)物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來(lái)。
    選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)效率以及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等幾個(gè)方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時(shí)采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的需求，但要正確認(rèn)識(shí)各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷(xiāo)量與效益的最大化。
    四、界定分銷(xiāo)模式。
    分銷(xiāo)布局、分銷(xiāo)目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷(xiāo)模式。目前分銷(xiāo)模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷(xiāo)售的自銷(xiāo)模式，第二種是將產(chǎn)品賣(mài)給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷(xiāo)售的代理模式。下面對(duì)這三種模式進(jìn)行具體分析。
    （一）自銷(xiāo)模式。
    自銷(xiāo)模式，就是產(chǎn)品銷(xiāo)售全部或基本上由企業(yè)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)承擔(dān)的銷(xiāo)售模式。根據(jù)其自銷(xiāo)環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
    1、直銷(xiāo)，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣(mài)給最終用戶(hù)，像計(jì)算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒(méi)有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
    2、生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷(xiāo)售到批發(fā)銷(xiāo)售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷(xiāo)模式。
    3、直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣(mài)給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒(méi)有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷(xiāo)模式。故做深入一些的介紹。
    直供零售的分銷(xiāo)模式一般是這樣操作的：在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，直接面對(duì)省會(huì)城市的零售商供貨，在地市二級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的零售商和三、四級(jí)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。
    由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類(lèi)型：
    二是銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?cè)，沒(méi)有法人資格和經(jīng)營(yíng)權(quán)利，與銷(xiāo)售總部?jī)H是上下級(jí)關(guān)系不存在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營(yíng)實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)功能，這時(shí)，直供零售是零售商直接從廠家的'銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷(xiāo)售總部開(kāi)票。
    如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類(lèi)別多、銷(xiāo)售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國(guó)省會(huì)城市注冊(cè)成立銷(xiāo)售分公司，在分公司本部及二級(jí)城市（地級(jí)市）設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷(xiāo)售；在三級(jí)市場(chǎng)則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店。
    直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能較好地控制零售價(jià)格。缺點(diǎn)是原來(lái)由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N(xiāo)職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無(wú)疑對(duì)廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存成本的風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本大大提高。
    目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國(guó)市場(chǎng)廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對(duì)所有的區(qū)域市場(chǎng)都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷(xiāo)售通路整合時(shí)，一方面加大力度開(kāi)發(fā)建設(shè)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個(gè)市場(chǎng)的不同情況，靈活采用不同的分銷(xiāo)模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷(xiāo)量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷(xiāo)制，以降低銷(xiāo)售費(fèi)用和配送成本。
    在生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)模式下，企業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。
    集權(quán)于銷(xiāo)售總部的好處是銷(xiāo)售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場(chǎng)反應(yīng)不快。分權(quán)于銷(xiāo)售基層的好處是銷(xiāo)售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)基層組織的積極性和能動(dòng)性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
    銷(xiāo)售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N(xiāo)售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，則可以適度分權(quán)。必要時(shí)還需要考慮市場(chǎng)特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)讓基層靈活掌握。
    （二）經(jīng)銷(xiāo)模式。
    經(jīng)銷(xiāo)模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售基本上由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)的銷(xiāo)售模式。由于同一區(qū)域市場(chǎng)層級(jí)選取的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制和區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制兩種形式。
    1、區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)制。
    這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場(chǎng)層級(jí)同時(shí)選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)體制。對(duì)于多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自的銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競(jìng)爭(zhēng)與自然發(fā)展。
    渠道策劃書(shū)篇十二
    一、市場(chǎng)背景：
    漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。
    漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門(mén)類(lèi)綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
    xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
    二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？
    2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
    在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：
    綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
    三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：
    1、項(xiàng)目名稱(chēng)規(guī)劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況。
    綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷(xiāo)售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶(hù)型設(shè)計(jì)較為南方化，銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。
    濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)*，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶(hù)型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
    井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶(hù)型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
    分析：從已銷(xiāo)售的戶(hù)型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶(hù)型的銷(xiāo)售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當(dāng)中主要以a、b、e戶(hù)型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶(hù)型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶(hù)的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。
    2、樓棟售出率分析。
    在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售，提供有力的產(chǎn)品支持。
    四、已購(gòu)客戶(hù)分析。
    1、付款方式分析。
    分析：我們從已成交的客戶(hù)付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶(hù)的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
    2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
    分析：我們從已購(gòu)客戶(hù)的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶(hù)以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買(mǎi)力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶(hù)的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、*問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂(yōu)，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
    3、行業(yè)分析（略）。
    分析：從已購(gòu)客戶(hù)的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購(gòu)客戶(hù)集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶(hù)在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
    4、居住區(qū)域分析：
    分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶(hù)現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
    五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：
    xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶(hù)型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶(hù)的維系活動(dòng)。
    在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶(hù)需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)*不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
    六、分析總結(jié)：
    我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?BR>    市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿(mǎn)足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20**年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
    我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。
    在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)*者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
    產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。
    雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷(xiāo)售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
    消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
    同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
    渠道策劃書(shū)篇十三
    尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
    大家好!
    今天在臺(tái)上向各位作的工作總結(jié)和的工作計(jì)劃，第一次向各位做述職報(bào)告，十分激動(dòng)!總覺(jué)得還沒(méi)來(lái)得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過(guò)的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個(gè)年頭，也是人生歷練的另一個(gè)開(kāi)始。
    踏入公司已經(jīng)有七個(gè)月的時(shí)間了，過(guò)去的七個(gè)月對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)亦是一次新的開(kāi)始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來(lái)詮釋剛剛過(guò)去的七個(gè)月。坦白的講，過(guò)去的那些工作的日子里，充滿(mǎn)了激情，也飽含著淚光，甚至也有過(guò)掙扎，在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上，我面對(duì)著從來(lái)沒(méi)有面臨過(guò)的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會(huì)了如何做好本職的.那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。
    剛剛進(jìn)入公司，我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶(hù)，然后鞏固老的客戶(hù)群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過(guò)一個(gè)階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價(jià)值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的`就能出單，對(duì)于合作伙伴來(lái)講，也需要一個(gè)考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績(jī)。在和渠道客戶(hù)的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會(huì)充分考慮自己的利潤(rùn)空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)和客戶(hù)溝通，去給客戶(hù)滲透共贏的思想。接下來(lái)的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶(hù)——學(xué)校，對(duì)于學(xué)校來(lái)講，在工作上和渠道客戶(hù)的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)灌輸給對(duì)方。
    渠道策劃書(shū)篇十四
    一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場(chǎng)的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同，如圖：
    渠道級(jí)數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。
    零級(jí)渠道制造商――――――――――消費(fèi)者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴(kuò)散。
    零級(jí)渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級(jí)渠道指廠家通過(guò)零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級(jí)渠道指廠家先將產(chǎn)品賣(mài)給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，最終再由零售商銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級(jí)中間商則構(gòu)成了三級(jí)渠道，根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過(guò)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過(guò)兩級(jí)，而對(duì)于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級(jí)和三級(jí)渠道模式。
    對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
    2、控制性原則：即對(duì)渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會(huì)產(chǎn)生更多的控制問(wèn)題，因此在對(duì)渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時(shí)區(qū)域經(jīng)理需要考慮對(duì)渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場(chǎng)按照設(shè)定的目標(biāo)來(lái)發(fā)展。
    3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)往往會(huì)有一定程度的承諾，但是由于市場(chǎng)的變動(dòng)影響會(huì)影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場(chǎng)上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
    4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對(duì)于渠道的要求也不盡相同，同時(shí)企業(yè)情況的不同，對(duì)渠道的要求也會(huì)不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級(jí)渠道或者一級(jí)渠道就相對(duì)合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會(huì)造成損失。而對(duì)于保質(zhì)期長(zhǎng)或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對(duì)時(shí)間要求不是很?chē)?yán)格，則可以采取二級(jí)或者三級(jí)渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)考慮實(shí)際情況，做到兩者的會(huì)向匹配。
    關(guān)于作者：
    渠道策劃書(shū)篇十五
    除非我們的企業(yè)進(jìn)入了新的戰(zhàn)略性領(lǐng)域，一般情況下，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)考慮到渠道共享，因此，新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與渠道管理將主要從兩個(gè)方面給企業(yè)一些參考，其一就是新渠道的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，我們的老產(chǎn)品由于種種原因可能對(duì)很多渠道缺乏深度耕耘，造成了我們的渠道比較窄，因此，借助新產(chǎn)品建立企業(yè)的寬渠道系統(tǒng)是非常有戰(zhàn)略意義的規(guī)劃；其二就是新產(chǎn)品進(jìn)入老渠道的系統(tǒng)適用與適應(yīng)問(wèn)題，我們?cè)趯?shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后并沒(méi)有按照我們?cè)O(shè)計(jì)的渠道規(guī)范去運(yùn)營(yíng)，而是出現(xiàn)了很多意想不到的問(wèn)題，因此，我們的新產(chǎn)品渠道管理將著力對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入渠道后的系統(tǒng)匹配問(wèn)題進(jìn)行思考，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品快速融入老渠道系統(tǒng)，并真正起到激活系統(tǒng)的戰(zhàn)略功能。
    一、新產(chǎn)品渠道拓展策略。
    關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專(zhuān)業(yè)書(shū)籍做了非常深入的闡述，但我發(fā)現(xiàn)在所有專(zhuān)業(yè)書(shū)籍中，渠道都是被作為一個(gè)線性的流程來(lái)描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)的渠道體系更多具有立體的特征，中國(guó)市場(chǎng)的立體渠道與中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進(jìn)入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強(qiáng)大的市場(chǎng)穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。
    首先是渠道的長(zhǎng)度策略。中國(guó)市場(chǎng)按照行政隸屬關(guān)系至少應(yīng)該有五級(jí)，即特大型城市渠道、省級(jí)省會(huì)渠道，地市州級(jí)渠道，縣級(jí)渠道，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村渠道。這種渠道長(zhǎng)度決定了新產(chǎn)品在市場(chǎng)流通過(guò)程中的利益流動(dòng)?？焖傧M(fèi)品新產(chǎn)品在長(zhǎng)度方向上要滿(mǎn)足的核心指標(biāo)是市場(chǎng)鋪貨率。無(wú)論是多么偉大的消費(fèi)品公司，特別是快速消費(fèi)品公司，如果沒(méi)有鋪貨率，就不可能有成功的市場(chǎng)。而耐用消費(fèi)品越來(lái)越集中的專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)，渠道實(shí)際長(zhǎng)度已經(jīng)是大大地縮短了。新產(chǎn)品在長(zhǎng)度渠道中核心動(dòng)力是合理的利益分配與市場(chǎng)二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長(zhǎng)度中的生命力，規(guī)格，包裝，價(jià)格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無(wú)疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長(zhǎng)度與產(chǎn)品的長(zhǎng)度一般是相互匹配的，我們永遠(yuǎn)不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)比較長(zhǎng)，就需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力。
    其次是渠道的寬度策略。每一個(gè)級(jí)別的渠道體系都具有非常強(qiáng)大的寬度拓展能力。特大型城市渠道寬度的渠道寬度越來(lái)越小，為什么？因?yàn)榱闶蹣I(yè)的戰(zhàn)略整合使得渠道寬度受到了很大程度的影響。比如上海，渠道的寬度就十分集中了，ka成為渠道主形式，cvs成為渠道有力補(bǔ)充，專(zhuān)賣(mài)渠道十分發(fā)達(dá)。但是，省會(huì)城市市場(chǎng)渠道寬度呈現(xiàn)出比較復(fù)雜的局面。一般情況下，省會(huì)城市渠道系統(tǒng)寬度上至少有20種以上。而地市一級(jí)市場(chǎng)的渠道形態(tài)就更加復(fù)雜了，我們?cè)谟幸恍┲胁康貐^(qū)的地州市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其渠道寬度達(dá)數(shù)十種之多。有一些城市市場(chǎng)渠道寬度達(dá)到76種之多，如此細(xì)膩渠道寬度在西方國(guó)家是不可想象的。
    新產(chǎn)品面對(duì)如此復(fù)雜的寬渠道，要保持新產(chǎn)品在寬渠道中的張力，就必須要維持新產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是新產(chǎn)品品牌高度對(duì)于新產(chǎn)品在寬渠道中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。
    所有做日化的專(zhuān)業(yè)人員都知道，寶潔中國(guó)的產(chǎn)品有著很強(qiáng)的寬渠道適應(yīng)力，為什么？品牌的高度與品牌滲透力，做白酒的渠道系統(tǒng)，無(wú)論是大流通，還是盤(pán)中盤(pán)，無(wú)論是專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)，還是路邊小店，誰(shuí)都不會(huì)拒絕茅臺(tái)、五糧液品牌，因?yàn)檫@兩個(gè)白酒品牌已經(jīng)具備了無(wú)與倫比的寬度適應(yīng)力！
    新產(chǎn)品要構(gòu)建寬渠道適應(yīng)能力，品牌建設(shè)肯定是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們又不得不面臨這樣一個(gè)殘酷的事實(shí)，新產(chǎn)品大多是初出茅廬，還難以做到像老品牌那樣擁有幾十年，甚至上百年的積淀，這時(shí)，一些戰(zhàn)術(shù)性手段也是可以幫助新產(chǎn)品階段性拓寬渠道寬度。
    創(chuàng)造了新品上市進(jìn)入ka系統(tǒng)暫行的紀(jì)錄。還有就是選擇比較高層次的媒體，如央視等，通過(guò)高層次媒體拉動(dòng)市場(chǎng)終端鋪貨，實(shí)現(xiàn)渠道寬度效應(yīng)。比如來(lái)自廣東的涼茶品牌――-王老吉，原來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)一直默默無(wú)聞，其進(jìn)入ka系統(tǒng)的阻力非常之大，但王老吉選擇了央視媒體作為平臺(tái)，通過(guò)高端媒體的拉動(dòng)，也迅速地啟動(dòng)了全面的渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了王老吉圖謀全國(guó)市場(chǎng)的野心。而十分有創(chuàng)意的廣告形式也可以對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)入渠道起到很好的拉動(dòng)作用。我們看到很多耐用消費(fèi)品利用非常有創(chuàng)意的廣告形式實(shí)現(xiàn)了快速啟動(dòng)寬渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)。
    其二，就是借助事件行銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)寬渠道策略。事件行銷(xiāo)是新產(chǎn)品比較快速進(jìn)入市場(chǎng)一條比較節(jié)約的手段。當(dāng)初，農(nóng)夫山泉借助一系列的事件行銷(xiāo)快速啟動(dòng)寬渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了與老牌水品牌――-娃哈哈，樂(lè)百氏三分天下的目的。
    其三，就是高效率的執(zhí)行力。也有不少消費(fèi)品企業(yè)既沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的媒體，也缺少杰出的創(chuàng)意，但是由于企業(yè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力，新產(chǎn)品上市也可以實(shí)現(xiàn)非常高的寬度占有率。
    其四還有就是強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源也能夠?qū)崿F(xiàn)寬渠道覆蓋。
    渠道的長(zhǎng)度與寬度是保證新產(chǎn)品與消費(fèi)者有一個(gè)充分溝通平臺(tái)，是典型的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的營(yíng)銷(xiāo)功夫。但是，要真正實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛動(dòng)銷(xiāo)，我們可能需要更多關(guān)注新產(chǎn)品渠道深度拓展。在耐用消費(fèi)品一般叫單店?duì)I業(yè)率，而快速消費(fèi)品一般稱(chēng)之為市場(chǎng)流量。所謂的市場(chǎng)精耕也就是挖掘渠道的深度，使得每一個(gè)終端都成為市場(chǎng)有效終端，因?yàn)闊o(wú)論多少的市場(chǎng)銷(xiāo)售總額，都是一個(gè)又一個(gè)單店累積的結(jié)果。這就是我們所說(shuō)的新產(chǎn)品渠道深度策略。
    第三是渠道的深度策略。中國(guó)有一句古訓(xùn)，就是不要輕視你身邊的任何一個(gè)人，因?yàn)榧S堆都有發(fā)熱時(shí)。在全國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很不起眼的小店可能都是你產(chǎn)品銷(xiāo)售極其重要的平臺(tái)。
    我到河南鄭州去考察市場(chǎng)當(dāng)時(shí)我們?nèi)タ匆粋€(gè)日化產(chǎn)品零售終端結(jié)果到一個(gè)大型化工企業(yè)一個(gè)很不起眼的小店?；S最近的效益并不好下崗職工眾多。小店門(mén)簾也是用鐵皮棚做的就是這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益很差下崗職工如云僅僅20平方小鐵皮棚每年僅僅是洗發(fā)水銷(xiāo)售就高達(dá)160多萬(wàn)。我開(kāi)始一直不相信后來(lái)了解到小店不僅做零售同時(shí)小店還通過(guò)廠工會(huì)爭(zhēng)取到化工廠團(tuán)購(gòu)的單子每年工會(huì)團(tuán)委婦聯(lián)協(xié)會(huì)等單位都會(huì)從小店采購(gòu)大量的洗發(fā)水作為活動(dòng)或者職工福利用品。每一種渠道究竟有多深每一種渠道形態(tài)單店?duì)I業(yè)額究竟有多大真的是值得我們?nèi)ド疃妊芯俊?BR>    新產(chǎn)品如何深度耕耘渠道？如何通過(guò)創(chuàng)造性工作使得終端潛力被挖掘出來(lái)？一般情況下有如下幾種方法：
    第二種方法，通過(guò)持續(xù)不斷的動(dòng)銷(xiāo)推動(dòng)新產(chǎn)品流通速度。必須看到，我們不可能維系長(zhǎng)時(shí)間的終端鋪貨政策這樣的力度，只有建立起新產(chǎn)品上市的流量速度，才可能使得新產(chǎn)品真正深度融入渠道系統(tǒng)，否則這種渠道系統(tǒng)就會(huì)有非常大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。我們經(jīng)?？吹?，一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)候非常紅火，但是，很快就歸于沉寂，為什么？渠道鋪貨政策一旦消化結(jié)束，新產(chǎn)品滯銷(xiāo)帶來(lái)的市場(chǎng)疲軟往往會(huì)深刻打擊企業(yè)積極性。如果比較敏銳企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題并迅速加以調(diào)整，可能這種現(xiàn)象僅僅是階段性的，如果營(yíng)銷(xiāo)高層缺乏清醒的頭腦，就會(huì)使得市場(chǎng)疲軟變成市場(chǎng)困局，嚴(yán)重的，可能就會(huì)扼殺新產(chǎn)品在渠道中的生命力。
    關(guān)于作者：
    渠道策劃書(shū)篇十六
    中國(guó)白酒行業(yè)的渠道可以說(shuō)是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的，有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個(gè)別企業(yè)雖然年銷(xiāo)量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷(xiāo)售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢(shì)，有的是由于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類(lèi)型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。
    企業(yè)的產(chǎn)品只有通過(guò)渠道才能分銷(xiāo)到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類(lèi)型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源，誰(shuí)先取得這種渠道資源，誰(shuí)就更能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    那么，在白酒業(yè)，什么類(lèi)型的渠道模式才是未來(lái)的主流模式呢？本文通過(guò)綜合國(guó)內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢(shì)、各種不同行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對(duì)白酒業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售發(fā)展預(yù)測(cè)，與各位同仁來(lái)共同探討。
    深度分銷(xiāo)模式。
    令人欣慰的是，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪調(diào)查，已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷(xiāo)模式，并且取得可喜的成績(jī)，如瀘州二曲僅在成都一個(gè)城市，就有年銷(xiāo)售近億的驚人成績(jī)。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動(dòng)在基地市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)。
    深度分銷(xiāo)將成為白酒業(yè)中低檔酒銷(xiāo)售的一種主流模式，將不容置疑！這是由于深度分銷(xiāo)有以下優(yōu)勢(shì)：
    1、中低檔酒的競(jìng)爭(zhēng)將向便利、實(shí)惠等終端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，而深度分銷(xiāo)通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商共同服務(wù)終端，更滿(mǎn)足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，也抵御了競(jìng)爭(zhēng)，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)、銷(xiāo)與御的完全結(jié)合。
    3、經(jīng)過(guò)調(diào)查，凡實(shí)施過(guò)深度分銷(xiāo)的企業(yè)在作過(guò)測(cè)算總結(jié)后，深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營(yíng)銷(xiāo)方式。現(xiàn)在在央視，無(wú)論一臺(tái)、二臺(tái)、七臺(tái)、十臺(tái)，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。
    4、實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè)，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷(xiāo)給他們帶來(lái)的巨大好處，那就是，整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作能力提高了。這包括，市場(chǎng)基礎(chǔ)更扎實(shí)了，市場(chǎng)信息更真實(shí)了，價(jià)格穩(wěn)定了，相比原來(lái)廣告轟炸但終端不動(dòng)銷(xiāo)，現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說(shuō)，在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè)，實(shí)際上最終是通過(guò)深度分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。
    5、深度分銷(xiāo)可以復(fù)制，也就是說(shuō)，深度分銷(xiāo)已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個(gè)區(qū)域試點(diǎn)成功后，就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷(xiāo)的企業(yè)，只要是試點(diǎn)成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！
    6、深度分銷(xiāo)可最大限度地解決竄貨問(wèn)題。竄貨是貿(mào)易式銷(xiāo)售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實(shí)施不平衡或者說(shuō)粗放，竄貨問(wèn)題不可能解決。而深度分銷(xiāo)則使終端零售價(jià)都基本統(tǒng)一，過(guò)程控制到位，有效控制了竄貨。
    深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施，最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)始，如飲料業(yè)的可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國(guó)際巨頭或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷(xiāo)。中國(guó)的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價(jià)位段廣、營(yíng)銷(xiāo)歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績(jī)，但要想企業(yè)騰飛、整個(gè)行業(yè)升級(jí)，深度分銷(xiāo)就是一條被無(wú)數(shù)企業(yè)證明正確的道路。
    渠道策劃書(shū)篇十七
    (1)渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);。
    (2)20行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告;。
    (4)2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷(xiāo)亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí)，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷(xiāo)商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開(kāi)拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國(guó)美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷(xiāo)商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對(duì)渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問(wèn)切”。
    第一：望。
    中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展如初出之苗，不見(jiàn)其增，日有所長(zhǎng)，也許你現(xiàn)在所見(jiàn)到的與一年之后都會(huì)差別很大的。“望”的目的是真實(shí)地了解各銷(xiāo)售渠道變化趨勢(shì)，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
    “望”市場(chǎng)，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷(xiāo)售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場(chǎng)，好的市場(chǎng)問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，差的市場(chǎng)問(wèn)教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”，“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過(guò)“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過(guò)“望”一定要形成自己的意見(jiàn)。
    第二：聞。
    “聞”市場(chǎng)，就是要走訪市場(chǎng)過(guò)程中，認(rèn)真聽(tīng)取分公司、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商甚至專(zhuān)賣(mài)店店主，導(dǎo)購(gòu)員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
    “聞”市場(chǎng)比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店主與導(dǎo)購(gòu)員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。
    第三：?jiǎn)枴?BR>    走市場(chǎng)切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會(huì)錯(cuò)過(guò)有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問(wèn)走市場(chǎng)。與市場(chǎng)一線人員交流過(guò)程中，大膽問(wèn)，把所有的疑問(wèn)都說(shuō)出來(lái)，一線人員往往會(huì)給到你不同的答案。
    如果在條件允許的情況，可以問(wèn)一下行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家與競(jìng)品高層，這樣在問(wèn)答過(guò)程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
    第四：切。
    經(jīng)過(guò)了“望”、“聞”、“問(wèn)”等環(huán)節(jié)后，每個(gè)人都會(huì)對(duì)渠道規(guī)劃有一個(gè)大概的了解，每個(gè)人都有一個(gè)“藥方”，這個(gè)藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個(gè)環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)?！扒小睖?zhǔn)確，企業(yè)入戶(hù)添翼，“切”錯(cuò)了，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)被拖慢。
    前一個(gè)月國(guó)美“黃陳之爭(zhēng)”中，有一個(gè)爭(zhēng)論焦點(diǎn)，不知道各位營(yíng)銷(xiāo)同仁是否注意，就是關(guān)于在過(guò)去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開(kāi)店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國(guó)美的門(mén)店數(shù)量被蘇寧超過(guò)，在依然是“跑馬圈地”競(jìng)爭(zhēng)的年代里，國(guó)美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來(lái)看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯(cuò)了。
    三、幾點(diǎn)需要注意的問(wèn)題。
    渠道規(guī)劃除了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，在作者看來(lái)，沒(méi)有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
    1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律。
    在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時(shí)間兩個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國(guó)所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
    2、集思廣益，總結(jié)思路。
    渠道規(guī)劃不能閉門(mén)造車(chē)，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場(chǎng)、多渠道明白消費(fèi)者。
    集思廣益，找誰(shuí)集思，找誰(shuí)廣益，不要自我設(shè)限，市場(chǎng)上每一位人員的講法都有可能對(duì)渠道規(guī)劃帶來(lái)大的幫助，有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一句話(huà)，說(shuō)不定就是年度渠道策略。
    3、渠道研究，總結(jié)方法。
    年度渠道規(guī)劃得出來(lái)了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于渠道管理人員來(lái)說(shuō)，還是一頭霧水。對(duì)于分公司來(lái)說(shuō)，這些指導(dǎo)文件沒(méi)有，只能再?gòu)念^摸索，反而會(huì)延緩渠道開(kāi)拓進(jìn)度。
    所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開(kāi)始進(jìn)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。
    以上是作者在從事渠道管理工作中，進(jìn)行渠道規(guī)劃的點(diǎn)滴體會(huì)，請(qǐng)各位同行的營(yíng)銷(xiāo)精英們參考。
    渠道策劃書(shū)篇十八
    （4）2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí)，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷(xiāo)商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開(kāi)拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國(guó)美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷(xiāo)商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對(duì)渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問(wèn)切”。
    第一：望。
    中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展如初出之苗，不見(jiàn)其增，日有所長(zhǎng)，也許你現(xiàn)在所見(jiàn)到的與一年之后都會(huì)差別很大的。“望”的目的是真實(shí)地了解各銷(xiāo)售渠道變化趨勢(shì)，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
    “望”市場(chǎng)，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷(xiāo)售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場(chǎng)，好的市場(chǎng)問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，差的市場(chǎng)問(wèn)教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”，“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過(guò)“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過(guò)“望”一定要形成自己的意見(jiàn)。
    渠道策劃書(shū)篇十九
    為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌，市場(chǎng)難以做大？為什么市場(chǎng)出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價(jià)、促銷(xiāo)疲軟？這是因?yàn)榍荔w系出現(xiàn)了問(wèn)題，而現(xiàn)在說(shuō)到渠道，大家自然就想到營(yíng)銷(xiāo)中的4p之一：直白一點(diǎn)就是一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解：渠道就是一條通路，是經(jīng)銷(xiāo)商、二批商；渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷(xiāo)商；渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨，實(shí)際上，這是一種對(duì)渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，使命是完成產(chǎn)品（服務(wù)）從廠家到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移，并使產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值增值。
    渠道模式及設(shè)計(jì)。
    每一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及市場(chǎng)情況都不一樣，也就決定了渠道模式會(huì)存在很大的差別。消費(fèi)品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷(xiāo)體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說(shuō)的是典型的渠道模式，并不是說(shuō)，所有的企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開(kāi)這三個(gè)渠道“原型”。
    渠道模式的選擇，視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定。
    渠道的層級(jí)多與少其實(shí)并不是決定銷(xiāo)售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實(shí)際情況，娃哈哈品類(lèi)、品項(xiàng)、產(chǎn)品多，需要借助長(zhǎng)渠道進(jìn)行各品類(lèi)的分銷(xiāo)；而加多寶是單品，需要快速而廣泛占領(lǐng)各個(gè)終端。
    其次，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類(lèi)型可以選擇，第一密集型分銷(xiāo)，第二選擇型分銷(xiāo)，第三，獨(dú)家分銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，密集分銷(xiāo)適用于快消品或者廣泛分銷(xiāo)的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷(xiāo)，一個(gè)區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨(dú)家分銷(xiāo)，一個(gè)區(qū)域只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和建設(shè)?，F(xiàn)在很多消費(fèi)品企業(yè)也實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制，也算是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)。
    最后，渠道模式的選擇和設(shè)計(jì)涉及到分銷(xiāo)效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)，一般采用選擇型分銷(xiāo)，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷(xiāo)體模式，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源和能力完成市場(chǎng)覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方案、推廣策略等支持；如果企業(yè)確實(shí)有實(shí)力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷(xiāo)商資源上有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，可以像加多寶一樣，進(jìn)行深度分銷(xiāo)、終端管控，實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
    通常情況，我們需要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，然后按照每類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行渠道策略的制定。一般來(lái)說(shuō)，我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)分為基地市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)。
    戰(zhàn)略市場(chǎng)需要發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源和力量進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷(xiāo)售，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)重點(diǎn)終端客戶(hù)，同時(shí)提供給經(jīng)銷(xiāo)商可操作的市場(chǎng)方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商不但為了短期的銷(xiāo)售，更為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。
    渠道策劃書(shū)篇二十
    企業(yè)招商，往往是建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
    所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷(xiāo)售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
    目前招商騙局很多，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
    通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
    招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。
    第二步：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。
    經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
    企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
    所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
    選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
    問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo)，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
    第三步：選擇合適的渠道模式。
    渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠，銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
    如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo)，而不是呆板的規(guī)范。
    曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷(xiāo)商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，勸說(shuō)a經(jīng)銷(xiāo)商退出b省市場(chǎng)。
    小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
    第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)。
    渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。
    渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)。
    渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
    小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
    第五步：對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理。
    對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
    所以，一旦銷(xiāo)售渠道初具形成，企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài)，并產(chǎn)生好感。
    渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成，有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。
    第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)。
    對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商，如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話(huà)，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
    渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
    通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話(huà)，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
    基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
    第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平。
    當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話(huà)，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式，由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來(lái)很大的影響，所以，企業(yè)要想樹(shù)立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
    所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái)，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
    當(dāng)然，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
    渠道策劃書(shū)篇二十一
    指保險(xiǎn)公司通過(guò)自建官網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前已有超過(guò)60家保險(xiǎn)公司開(kāi)通了官網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的功能。
    實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，如中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)等都會(huì)有自己的官方網(wǎng)站。
    以中國(guó)人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷(xiāo)售意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)流程包括選產(chǎn)品——算價(jià)格——填寫(xiě)投保信息——支付保費(fèi)——下載電子保單或憑證幾項(xiàng)內(nèi)容，車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
    優(yōu)點(diǎn)：有助于保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷(xiāo)售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠(chéng)度的客戶(hù)提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)渠道，對(duì)產(chǎn)品的介紹較專(zhuān)業(yè)、集中、詳細(xì)。
    缺點(diǎn)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問(wèn)流量有限，客戶(hù)無(wú)法橫向?qū)Ρ龋N(xiāo)量上無(wú)法保障。
    二、第三方電子商務(wù)平臺(tái)（電子商務(wù)渠道）。
    指保險(xiǎn)公司利用大型第三方電商平臺(tái)，以店鋪的形式組織銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，集中售賣(mài)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)頻道。
    以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險(xiǎn)理財(cái)”服務(wù)板塊，銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)。每一類(lèi)目下，又有保險(xiǎn)公司、保障類(lèi)型、保額、期限等子類(lèi)目。每一種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶(hù)對(duì)比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)相似。
    然而，對(duì)于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語(yǔ)言傳遞出“物美價(jià)廉”、“性?xún)r(jià)比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯(cuò)過(guò)”、“快來(lái)投保吧”這種信號(hào)，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
    優(yōu)勢(shì)：流量大，用戶(hù)多；產(chǎn)品全，便于比較；銷(xiāo)售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)好，為大眾所普遍接受。
    劣勢(shì)：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
    三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
    主要是以銀行為代表的保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售。通常銀行會(huì)將投資、理財(cái)、保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷(xiāo)售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單，產(chǎn)品種類(lèi)較為單一。
    優(yōu)缺點(diǎn)：
    以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶(hù)量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過(guò)網(wǎng)銀購(gòu)買(mǎi)，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險(xiǎn)用戶(hù)體驗(yàn)可能不佳。
    其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺(tái)，多數(shù)僅銷(xiāo)售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單，產(chǎn)品種類(lèi)較為單一。
    四、專(zhuān)業(yè)中介代理。
    由保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。
    專(zhuān)業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險(xiǎn)網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
    以xx網(wǎng)為例，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和企業(yè)險(xiǎn)等險(xiǎn)種涉獵全面。每一險(xiǎn)種可以按照期限和保險(xiǎn)金等進(jìn)行篩選。用戶(hù)評(píng)價(jià)給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購(gòu)買(mǎi)提示，對(duì)產(chǎn)品的介紹和講解比較專(zhuān)業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁(yè)面上有黑色字體提示“投保險(xiǎn)請(qǐng)您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險(xiǎn)金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶(hù)告知書(shū)，做到了保險(xiǎn)要求的最大誠(chéng)信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計(jì)劃”和“同款產(chǎn)品熱銷(xiāo)排行”，便于客戶(hù)比較和選擇。用戶(hù)可以獲得從投保到保單服務(wù)和報(bào)案理賠的一站式在線服務(wù)。
    優(yōu)點(diǎn)：其功能類(lèi)似于保險(xiǎn)超市，可以提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類(lèi)豐富，產(chǎn)品對(duì)比和篩選起來(lái)比較方便，咨詢(xún)也更為便捷，用戶(hù)在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對(duì)而言專(zhuān)業(yè)化程度較高。
    缺點(diǎn)：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費(fèi)者目前接受度低，主動(dòng)尋找專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望不高，因此受眾面較窄。
    五、專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。
    20xx年，國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司設(shè)立，通過(guò)“眾安在線”開(kāi)展專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。主要經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、短期健康或意外傷害保險(xiǎn)；上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)；國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
    優(yōu)勢(shì)：
    騰訊和阿里為眾安保險(xiǎn)提供了強(qiáng)大的渠道資源。作為中國(guó)最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶(hù)涵蓋了企業(yè)和個(gè)人，這些客戶(hù)不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者，而且阿里還掌握著大量客戶(hù)群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險(xiǎn)研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫(kù)。同時(shí)，阿里集團(tuán)旗下支付寶擁有龐大的用戶(hù)群，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供即時(shí)消費(fèi)、安全支付的保證，使得客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個(gè)人用戶(hù)基礎(chǔ)的同時(shí)，還有豐富的媒體資源和營(yíng)銷(xiāo)渠道。中國(guó)平安專(zhuān)業(yè)于發(fā)掘保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、保險(xiǎn)準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開(kāi)發(fā)、精算、銷(xiāo)售及理賠團(tuán)隊(duì)，可為“眾安保險(xiǎn)”產(chǎn)品供應(yīng)提供強(qiáng)大保障。
    不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
    在公司成立后不久推出的眾樂(lè)寶是眾安保險(xiǎn)的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費(fèi)的“參聚險(xiǎn)”新鮮出爐，它是眾安保險(xiǎn)為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂(lè)寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
    在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂(lè)寶和參聚險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見(jiàn)其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
    六、保險(xiǎn)信息類(lèi)網(wǎng)站。
    一些信息類(lèi)網(wǎng)站通過(guò)導(dǎo)航功能給保險(xiǎn)銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者提供一個(gè)溝通和交易的平臺(tái)，如中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、易保網(wǎng)保險(xiǎn)廣場(chǎng)、生命天空保險(xiǎn)中間站等。
    通過(guò)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)代理銷(xiāo)售，通過(guò)廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問(wèn)量。這些網(wǎng)站自身并不銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶(hù)點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)后，頁(yè)面將自動(dòng)跳轉(zhuǎn)鏈接到保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)。因此，不能算作真正意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站。
    七、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新興銷(xiāo)售渠道。
    目前，以國(guó)華人壽為代表的眾多保險(xiǎn)公司已經(jīng)在移動(dòng)應(yīng)用上推出微信商城，可實(shí)現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢(xún)等功能。泰康的“微互助”、陽(yáng)關(guān)保險(xiǎn)的“搖錢(qián)術(shù)”和“愛(ài)升級(jí)”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號(hào)“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險(xiǎn)聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購(gòu)買(mǎi)“春運(yùn)保險(xiǎn)”。
    相較傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，移動(dòng)互聯(lián)保險(xiǎn)具有便捷、時(shí)間碎片化、用戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)先等特點(diǎn)；在產(chǎn)品研發(fā)上會(huì)更加貼近客戶(hù)需求，凸顯個(gè)性化特色。
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    渠道策劃書(shū)篇二十二
    在區(qū)域制定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃,推動(dòng)所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
    評(píng)估銷(xiāo)售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評(píng)估,以確保區(qū)域投資效率;。
    監(jiān)控活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況并反饋給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)予以改進(jìn);。
    監(jiān)控區(qū)域零售市場(chǎng)動(dòng)態(tài),評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)并系統(tǒng)地將市場(chǎng)信息反饋給總部。
    渠道策劃書(shū)篇二十三
    對(duì)專(zhuān)做汽車(chē)防盜產(chǎn)品的a公司來(lái)說(shuō)，如果能順利拿下福建市場(chǎng)，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因?yàn)?，這決定了在即將到來(lái)的新的一年中，公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計(jì)劃推進(jìn)。
    a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來(lái)到福建市場(chǎng)，第一個(gè)拜見(jiàn)的就是永連公司。
    永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場(chǎng)是元老級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商。近兩年來(lái)，他的其他兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
    聽(tīng)完李東對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)策略和支持的介紹后，老林有強(qiáng)烈的合作意愿，并做東請(qǐng)客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢(qián)了，最后得到的話(huà)卻是：“我這里品牌多，對(duì)我支持也很大，我不想得罪其他幾個(gè)廠家，與他們競(jìng)爭(zhēng)和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?BR>    李東也知道，在這個(gè)市場(chǎng)中老林一支獨(dú)大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點(diǎn)驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來(lái)越不講道理了，要費(fèi)用和支持的胃口越來(lái)越大，克扣廠家廣告費(fèi)等市場(chǎng)小動(dòng)作更是家常便飯。由于銷(xiāo)量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
    李東推測(cè)：老林是在試探我的底線!
    既然這樣，那就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點(diǎn)，你還想讓我們?cè)趺磥?lái)配合你?”
    ……。
    一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
    這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話(huà)請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān)。銷(xiāo)售總監(jiān)提出2點(diǎn)意見(jiàn)：一，認(rèn)同李東的推測(cè)，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅(jiān)守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點(diǎn)時(shí)間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點(diǎn)考慮時(shí)間，實(shí)為施加壓力。
    退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
    經(jīng)過(guò)一再篩選，福州沒(méi)有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因?yàn)椋?BR>    盡管閩北的福州一直是汽車(chē)用品市場(chǎng)的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€(gè)福建省，但是，最近幾年閩南(廈門(mén)、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車(chē)輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場(chǎng)呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷(xiāo)售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿(mǎn)足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤(rùn)。
    李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠(chéng)公司在閩南開(kāi)有六家大型汽車(chē)用品連鎖店，還向十多家汽車(chē)4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
    李東與精誠(chéng)公司的談判非常順利，精誠(chéng)公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
    李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨，但是，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就會(huì)半死不活，所以，他只賣(mài)自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量肯定受限。
    而由精誠(chéng)公司來(lái)代理全線產(chǎn)品，對(duì)終端精耕細(xì)作，前期銷(xiāo)售量不會(huì)比老林差。
    于是，李東根據(jù)精誠(chéng)公司的短板和市場(chǎng)狀況，幫助其制定了三大步跨越計(jì)劃：第一步，精誠(chéng)公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開(kāi);第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用兩款絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場(chǎng);第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進(jìn)而輻射整個(gè)福建市場(chǎng)。
    這一設(shè)想大受精誠(chéng)老板的贊許。因?yàn)樗郧熬褪歉Ｖ莸囊粋€(gè)小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競(jìng)爭(zhēng)，所以才來(lái)到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
    渠道策劃書(shū)篇二十四
    3、收集行業(yè)潛在客戶(hù)和新客戶(hù)資料,掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信息動(dòng)態(tài)和分析。
    4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃,提供有競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)性化的公司市場(chǎng)活動(dòng)方案。
    5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫(kù),維護(hù)好客戶(hù)資源;。
    6、定期跟客戶(hù)針對(duì)價(jià)格以及其他事宜溝通反饋。
    7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)用戶(hù)的管理及日常工作開(kāi)展;。
    8、及時(shí)完成上級(jí)布置的臨時(shí)性工作任務(wù)。
    9、對(duì)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)分析。
    10、實(shí)現(xiàn)帶客目標(biāo)。