科學(xué)是我們認(rèn)識(shí)和改造世界的工具，它推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。在寫總結(jié)時(shí)，我們要注意客觀真實(shí)地反映事實(shí)，避免主觀色彩的夸大和減弱。推薦一些總結(jié)技巧和寫作要點(diǎn)，供大家借鑒。
    渠道策劃書篇一
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)若想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，渠道策劃成為一項(xiàng)不可忽視的重要工作。在我從事渠道策劃工作的過程中，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)渠道策劃的理解和心得體會(huì)。
    首先，渠道策劃需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的、深入的分析。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境瞬息萬變，只有通過對(duì)市場(chǎng)的深入了解，才能制定出有效的渠道策略。我曾遇到過一個(gè)案例，我們的產(chǎn)品銷量一直不如預(yù)期，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和分析后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠通過線上平臺(tái)獲取大量用戶，而我們過于依賴傳統(tǒng)渠道，導(dǎo)致市場(chǎng)份額不斷萎縮?；谶@個(gè)發(fā)現(xiàn)，我們調(diào)整了渠道策略，增加了在線銷售渠道，并加大了線上宣傳的力度，取得了令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。
    其次，渠道策劃需要注重渠道合作伙伴的選擇和管理。眾所周知，渠道合作伙伴對(duì)于產(chǎn)品的推廣和銷售發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。與合適的合作伙伴合作，能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享，共同追求利益最大化。在我的經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)與成熟的、有實(shí)力的渠道合作伙伴合作，能夠有效地提高產(chǎn)品的覆蓋面和市場(chǎng)占有率。而與不合適的合作伙伴合作，反而可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和品牌形象受損。因此，在渠道策劃中，我們要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，選擇合適的合作伙伴，并進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)。
    再次，渠道策劃需要注重渠道的整合和協(xié)調(diào)。在渠道策劃的過程中，一個(gè)企業(yè)通常會(huì)面臨多種渠道的選擇，如線上、線下、代理商等。如何協(xié)調(diào)和整合各個(gè)渠道，使其形成有機(jī)的整體，是渠道策劃的關(guān)鍵。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)新產(chǎn)品的渠道策劃工作，我們選擇了通過線下門店和線上電商平臺(tái)兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。為了保持渠道的一致性和協(xié)調(diào)性，我們制定了統(tǒng)一的價(jià)格和銷售政策，并加強(qiáng)了渠道間的溝通和合作。通過這樣的渠道整合，我們有效提升了產(chǎn)品的銷售額，同時(shí)增強(qiáng)了品牌形象。
    此外，渠道策劃還需要注重渠道建設(shè)和維護(hù)。一個(gè)成功的渠道策劃，不僅需要有合理的策略和規(guī)劃，還需要有穩(wěn)定的渠道支持。在這方面，我認(rèn)為關(guān)鍵是建立良好的渠道關(guān)系，包括與渠道合作伙伴的穩(wěn)定合作關(guān)系以及與消費(fèi)者的良好互動(dòng)。在我的經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)通過與渠道合作伙伴建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，能夠獲得更好的銷售支持和資源分配。同時(shí)，通過與消費(fèi)者建立緊密的互動(dòng)關(guān)系，包括通過市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者需求，通過售后服務(wù)及時(shí)解決消費(fèi)者問題等，能夠建立起良好的品牌形象和口碑。
    總結(jié)起來，渠道策劃是一項(xiàng)復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，需要全面而深入的市場(chǎng)分析、合適的渠道合作伙伴選擇和管理、渠道的整合和協(xié)調(diào)以及渠道的建設(shè)和維護(hù)。只有全面把握這些要點(diǎn)，才能制定出有效的渠道策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在未來的工作中，我將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)渠道策劃的學(xué)習(xí)和研究，不斷提升自己的渠道策劃能力，為企業(yè)取得更好的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
    渠道策劃書篇二
    一、市場(chǎng)背景：
    漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。
    漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
    xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
    二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
    由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰呢？
    2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
    在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：
    綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
    三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：
    1、項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況。
    綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
    濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無*，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
    井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
    分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬左右。
    2、樓棟售出率分析。
    在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
    四、已購(gòu)客戶分析。
    1、付款方式分析。
    分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
    2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
    分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、*問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
    3、行業(yè)分析（略）。
    分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
    4、居住區(qū)域分析：
    分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
    五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：
    xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。
    在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)*不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
    六、分析總結(jié)：
    我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?BR>    市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20**年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來說，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
    我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。
    在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)*者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
    產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。
    雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
    消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
    同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
    渠道策劃書篇三
    分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場(chǎng)走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國(guó)市場(chǎng)，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國(guó)外強(qiáng)得多，分銷渠道的驅(qū)動(dòng)力量也非常強(qiáng)勢(shì)，因此，分銷策劃更具有中國(guó)特色和中國(guó)意義。
    3、理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；
    4、掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法；
    5、了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。
    2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；
    3、產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。
    相關(guān)學(xué)科知識(shí)：
    企業(yè)要對(duì)其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
    一、分析分銷影響因素。
    1、營(yíng)銷目標(biāo)。
    營(yíng)銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營(yíng)銷目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一般就要求市場(chǎng)分布面廣一些；如果營(yíng)銷目標(biāo)的重點(diǎn)是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。
    2、產(chǎn)品定位。
    產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時(shí)，分銷布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時(shí)，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購(gòu)買消費(fèi)時(shí)，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。
    3、企業(yè)資源。
    企業(yè)的產(chǎn)品資源、財(cái)力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場(chǎng)的，應(yīng)該針對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)開展集中營(yíng)銷。企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場(chǎng)開拓與鞏固責(zé)任，與市場(chǎng)布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場(chǎng)布局。
    4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)分銷布局策劃是一個(gè)重要的制約條件。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力越強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)越激烈的市場(chǎng)越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場(chǎng)開拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場(chǎng)。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者這個(gè)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)過于激烈的市場(chǎng)。
    5、交通物流。
    產(chǎn)品實(shí)體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場(chǎng)區(qū)域布點(diǎn)布陣。
    二、規(guī)劃分銷布局形式。
    1、全面布局。
    要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。
    全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場(chǎng)覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。
    全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。
    2、重點(diǎn)布局。
    重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場(chǎng)建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場(chǎng)。
    一般來說，重點(diǎn)布局適用于：
    （1）需求差異性比較大、定位針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品；
    （2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場(chǎng)做起；
    （3）企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個(gè)有限的重點(diǎn)市場(chǎng)。
    3、區(qū)域布局。
    區(qū)域布局是根據(jù)市場(chǎng)需求特征、市場(chǎng)成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)。
    這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地采用市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷策略，同時(shí)還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場(chǎng)開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場(chǎng)潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
    三、實(shí)現(xiàn)分銷布局的方式。
    1、鯨吞席卷式。
    這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營(yíng)銷資源及時(shí)迅速投放到所有市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢(shì)。tcl集團(tuán)正是通過降低銷售重心、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的。
    這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋廣泛而迅速，可在短時(shí)間快速啟動(dòng)全盤市場(chǎng)。缺點(diǎn)是銷售力量分散，市場(chǎng)覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
    采取這種方式值得注意的是：追求市場(chǎng)的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長(zhǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)管理的人力、物力和財(cái)力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢(shì)地位，廠家又有可能失去市場(chǎng)控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)閠cl自營(yíng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)命脈。
    2、重點(diǎn)突破式。
    這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營(yíng)銷資源投放到一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷有重大意義的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
    這種方式比較適用于營(yíng)銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)容量可能有限，如消耗資源過多，會(huì)影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的能力。
    3、蠶食擴(kuò)張式。
    這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營(yíng)和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場(chǎng)，步步為營(yíng)，逐漸擴(kuò)張。
    這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營(yíng)銷力量；缺點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋速度較慢，對(duì)時(shí)效性或時(shí)尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時(shí)構(gòu)筑市場(chǎng)防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所蠶食。
    當(dāng)明確在多大市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運(yùn)作模式。
    一、分析流通環(huán)境。
    策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測(cè)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化，及時(shí)準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對(duì)分銷模式的影響。必要時(shí)還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。
    環(huán)境因素中有對(duì)企業(yè)分銷模式具有積極影響的機(jī)會(huì)性因素，也有對(duì)企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機(jī)會(huì)性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯(cuò)誤。
    例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4.2億元，成為全國(guó)保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國(guó)一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對(duì)保健品按三類中藥審批，如同報(bào)新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個(gè)部門開了個(gè)口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場(chǎng)、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對(duì)藥品的限制，使保健品的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。
    近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
    進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競(jìng)爭(zhēng)者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。
    二、明確分銷目標(biāo)。
    三、選擇流通業(yè)態(tài)。
    分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對(duì)路的方向性問題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場(chǎng)影響與份額，增加產(chǎn)品銷量。
    現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。
    （1）百貨商店。這類商店主要面對(duì)選擇性購(gòu)物的消費(fèi)群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
    （2）超級(jí)市場(chǎng)。這種流通業(yè)態(tài)主要面對(duì)的是購(gòu)買日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
    （3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對(duì)的是有目的地選擇性購(gòu)買特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營(yíng)方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營(yíng)某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營(yíng)策略，開展連鎖經(jīng)營(yíng)是專業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的重要方式。選購(gòu)性購(gòu)買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
    （4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店?？梢杂缮a(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠(chéng)度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。
    （5）便利店。這種商店是面對(duì)生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購(gòu)買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
    近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時(shí)尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購(gòu)物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時(shí)間的電視購(gòu)物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機(jī)市場(chǎng)的復(fù)興電視購(gòu)物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。
    選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)效率以及企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)等幾個(gè)方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時(shí)采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)的需求，但要正確認(rèn)識(shí)各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。
    四、界定分銷模式。
    分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對(duì)這三種模式進(jìn)行具體分析。
    （一）自銷模式。
    自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍銷售網(wǎng)絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
    1、直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計(jì)算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
    2、生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。
    3、直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。
    直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會(huì)一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對(duì)省會(huì)城市的零售商供貨，在地市二級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的零售商和三、四級(jí)市場(chǎng)的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。
    由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：
    二是銷售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?cè)，沒有法人資格和經(jīng)營(yíng)權(quán)利，與銷售總部?jī)H是上下級(jí)關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營(yíng)實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷功能，這時(shí)，直供零售是零售商直接從廠家的'銷售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。
    如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國(guó)省會(huì)城市注冊(cè)成立銷售分公司，在分公司本部及二級(jí)城市（地級(jí)市）設(shè)立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷售；在三級(jí)市場(chǎng)則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。
    直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度高，能較好地控制零售價(jià)格。缺點(diǎn)是原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無疑對(duì)廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存成本的風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本大大提高。
    目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國(guó)市場(chǎng)廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對(duì)所有的區(qū)域市場(chǎng)都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時(shí)，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個(gè)市場(chǎng)的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費(fèi)用和配送成本。
    在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。
    集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場(chǎng)反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷基層組織的積極性和能動(dòng)性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
    銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開拓市場(chǎng)階段，則可以適度分權(quán)。必要時(shí)還需要考慮市場(chǎng)特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)讓基層靈活掌握。
    （二）經(jīng)銷模式。
    經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場(chǎng)層級(jí)選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。
    1、區(qū)域多家經(jīng)銷制。
    這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場(chǎng)層級(jí)同時(shí)選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對(duì)于多個(gè)經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競(jìng)爭(zhēng)與自然發(fā)展。
    渠道策劃書篇四
    營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，那么如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷。
    活動(dòng)方案。
    呢？下面本站小編給大家介紹關(guān)于渠道營(yíng)銷的一些。
    范文，希望對(duì)您有所幫助。
    一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
    二、推銷對(duì)象分析：
    推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生。
    對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右。
    對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
    三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:。
    (1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
    四、宣傳與推銷：
    宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!
    推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
    前期準(zhǔn)備：
    (1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
    (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
    五、推銷準(zhǔn)備工作：
    (1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
    (2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
    六、宣傳推銷階段：
    (1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
    (3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
    七、營(yíng)銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。
    (1)首先要給人一種親切的感覺，
    自我介紹。
    很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績(jī)的提升，更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
    (2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
    (3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
    (1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。
    (2)每天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題。
    (3)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
    九、后期雜志的發(fā)送：
    (1)基于前面對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
    (2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
    (3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
    十、售后調(diào)研。
    對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
    一、檢討與愿景。
    20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
    二、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析。
    1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
    2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
    3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
    4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
    5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
    三、同行業(yè)分析。
    長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃。
    公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
    1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
    2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
    五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    六、業(yè)務(wù)人員管理方案。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。
    5)為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
    七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
    3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
    4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
    5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?BR>    7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對(duì)的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。
    8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
    八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題。
    1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
    3)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
    九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)。
    1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭(zhēng)取突破月銷售過10萬。
    3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
    十、面臨的問題和建議解決方案。
    1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、
    3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
    5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。
    概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。
    做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
    1、設(shè)計(jì)。
    提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。
    2、施工。
    業(yè)主對(duì)施工的過程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。
    3、材料。
    大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。
    4、環(huán)保。
    就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。
    最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。
    二、服務(wù)營(yíng)銷。
    一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。
    服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。
    第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。
    三、體驗(yàn)營(yíng)銷。
    體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    1、樣板房。
    樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)容。
    2、工地參觀。
    工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。
    3、材料展示。
    很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。
    四、情感營(yíng)銷。
    中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。
    那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
    企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。
    五、知識(shí)營(yíng)銷。
    企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。
    六、差異化營(yíng)銷。
    差異化營(yíng)銷是非常重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
    如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。
    對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
    除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。
    七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式。
    每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
    1、環(huán)節(jié)控制。
    每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
    2、配套服務(wù)。
    所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。活動(dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
    3、人員調(diào)配。
    人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：
    首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。
    4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。
    現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。這里列出一些主要的元素：
    戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)。
    作品集建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。
    材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。
    管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
    工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。
    銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過非常多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉?，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
    十一、整體營(yíng)銷。
    整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。
    十二、對(duì)活動(dòng)的組織建議。
    現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。
    渠道策劃書篇五
    xxx五一黃金周xxx歷來是各商家的一個(gè)重要銷售時(shí)節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時(shí)也是樓市的一個(gè)旺點(diǎn)。為把握五一銷售時(shí)機(jī)，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動(dòng)（天天潤(rùn)也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時(shí)尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號(hào)召力、較強(qiáng)的.現(xiàn)場(chǎng)煸動(dòng)力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷售。
    同時(shí)活動(dòng)較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)印象，能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，更好的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者對(duì)樓盤關(guān)注的積極性與購(gòu)買欲。聯(lián)合造勢(shì)既可減少?gòu)V告投入，又能提高市民對(duì)活動(dòng)的關(guān)注度，是雙贏之舉。
    1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力；
    2、以優(yōu)惠的措施，促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷售；
    1、活動(dòng)區(qū)域固定居民。
    2、觀光旅游人士。
    3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群。
    4月28日——5月3日（可根據(jù)活動(dòng)效果、天氣另行調(diào)整時(shí)間）。
    以人口較為集中，有一定購(gòu)買力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤(rùn)、
    1、歌舞演出。
    2、有獎(jiǎng)問答。
    3、發(fā)放宣傳單。
    4、樓盤/產(chǎn)品咨詢。
    1、多層單位的特價(jià)房先到先得。
    2、多層單位非特價(jià)房活動(dòng)期間購(gòu)買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈(zèng)送指定空調(diào)或冰箱一臺(tái)；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
    3、活動(dòng)期間購(gòu)買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈(zèng)指定空調(diào)或冰箱一臺(tái)；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
    4、來活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中答者，可獲得禮品傘一支。
    5、項(xiàng)目已購(gòu)老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
    1、9：00主持人開場(chǎng)白。
    2、9：05節(jié)目。
    3、9：15樓盤項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹。
    4、9：25節(jié)目。
    5、9：45有獎(jiǎng)問答。
    6、10：00節(jié)目。
    7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢。
    1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
    2、易拉寶一個(gè)。
    3、音響一對(duì)含無線話筒。
    4、拱門1——2個(gè)（雙方各提供一個(gè)）紅地毯。
    5、咨詢臺(tái)1—2張、椅子6張。
    6、宣傳折頁、資料袋若干。
    7、禮品傘200支。
    8、冰箱、空調(diào)若干臺(tái)（經(jīng)銷商提供）。
    9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排。
    10、帳篷4頂（經(jīng)銷商提供）。
    1、活動(dòng)短信：5萬條。
    2、電視流字1周。
    3、宣傳單頁（各自制作、發(fā)布）。
    4、戶外廣告牌（長(zhǎng)年效應(yīng)）。
    1、活動(dòng)短信：5萬條xx元/條=x元（各出50%）。
    2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
    3、演員費(fèi)用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷商）。
    4、場(chǎng)地費(fèi)用：x元/天。地x5天=x元（開發(fā)商）。
    5、拱門審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷商）。
    6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷商）。
    7、地毯、臺(tái)布：約x元（開發(fā)商）。
    8、展板：x元/個(gè)x2個(gè)=x元（開發(fā)商、含噴繪）。
    9、汽車租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
    10、戶外廣告噴繪約x元（開發(fā)商）。
    11、其他費(fèi)用共計(jì)x元。
    展板一：
    規(guī)模超大：xxxx。
    配套一流：xxxx。
    環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
    品質(zhì)超凡：xxxx。
    專業(yè)物管：xxxx。
    渠道策劃書篇六
    如何應(yīng)對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變我們長(zhǎng)期以來的白酒銷售模式，始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)刻和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng)，快速構(gòu)成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
    一、銷售運(yùn)作平臺(tái)。
    二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
    由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的`營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
    1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
    2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
    3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
    4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
    渠道策劃書篇七
    渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特性，通過合理選擇渠道來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的規(guī)劃。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者，我在渠道策劃的實(shí)踐中，積累了一些經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。下面我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，以期對(duì)大家的工作有所幫助。
    首先，在渠道策劃中，市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費(fèi)者的需求和渠道市場(chǎng)的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，我們需要關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買意愿以及對(duì)產(chǎn)品的需求。同時(shí)，還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道布局和策略。只有通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，才能更好地把握市場(chǎng)變化，制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策劃方案。
    其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場(chǎng)需求，我們需要選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷渠道、代理商渠道、分銷商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷售效率。在選擇渠道時(shí)，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補(bǔ)性、價(jià)格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷售的渠道。
    然后，在渠道策劃過程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績(jī)效的評(píng)估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時(shí)有效的溝通，在問題出現(xiàn)時(shí)能夠及時(shí)解決。同時(shí)，我們還需要定期對(duì)渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，及時(shí)調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對(duì)渠道績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，判斷渠道是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)救措施。
    此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個(gè)需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷售技巧以及售后服務(wù)等。同時(shí)，我們還需要提供必要的支持，如市場(chǎng)推廣資料、銷售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開展銷售工作。只有通過培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專業(yè)水平，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售的效果。
    總結(jié)起來，渠道策劃是一個(gè)系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過程中，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇合適的銷售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個(gè)環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績(jī)。
    渠道策劃書篇八
    a.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃方案。
    b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
    c.負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃,并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)告。
    d.負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
    渠道策劃書篇九
    7月29日，我和弟弟以及一位韓國(guó)的金先生、他女朋友、還有他們的同伴，一起去鳳凰古城的天龍峽游玩。
    坐了30分鐘的車，終于來到——天龍峽。第一個(gè)景點(diǎn)是古妖潭，潭什么潭??！就一個(gè)瀑布，一點(diǎn)也不稀奇。路又那么遠(yuǎn)，樓梯老長(zhǎng)老長(zhǎng)了，累死我也。
    不過，有人會(huì)比我更累，呵呵，就是韓國(guó)的金先生，幫我拿著我的相機(jī)啊，礦泉水啊，太陽傘啊。不過也好，他愿意（其實(shí)是我逼的）嘿嘿！
    第二個(gè)景點(diǎn)本來是水族館的，來之前我看了下資料，說有什么孔雀魚、羅漢魚等來自80個(gè)不同國(guó)家的魚呢，誒···可惜啊，我們來的太晚了，我們正準(zhǔn)備去看時(shí)，導(dǎo)游就說：“要吃飯了?！笨上О?，那個(gè)什么金先生，還想看娃娃魚嘞，現(xiàn)在，只有唉聲嘆氣的份了。
    第三個(gè)景點(diǎn)是苗寨，勾良苗寨，找到位置，我們就坐下來看最后一次的表演，幸好現(xiàn)在來了，不然就沒表演看了！
    恩~第一個(gè)節(jié)目，忘記了。第二個(gè)節(jié)目是苗家竹竿舞，先看了苗家阿妹的秀后，主持人叫觀眾一起來跳，我和韓國(guó)的'金先生就上去跳了，我就那也蹦蹦這也蹦蹦，濫竽充數(shù)唄，金先生更拽些，直接蹦過去。第三個(gè)不算是節(jié)目吧，在你那里拍賣名畫，我空間的相冊(cè)有這些所謂的名畫。第四個(gè)節(jié)目是什么關(guān)于牛的，不過是人扮的。也沒弄清楚，他在表演什么。第五個(gè)節(jié)目，我想想啊···哦，好像是與觀眾活動(dòng)，選了4位觀眾，2男2女，男的穿苗家女孩的衣服，女的則穿苗家阿哥的衣服。又讓一個(gè)苗家阿妹，跳了一段舞蹈，在讓觀眾們來學(xué)，一號(hào)不怎么樣，二號(hào)是學(xué)舞蹈的吧，跳那么長(zhǎng)，三號(hào)純屬一豬八戒，跳舞還提下褲子，好搞笑?。∷奶?hào)就是亂扭一下。掌聲是3號(hào)的！獎(jiǎng)品竟然是一碗酒！！！超大的碗的！1，2，4，號(hào)選手在偷笑吧！最后的精彩，是上刀山、下火海。上刀山嘛，刀不是怎么鋒利啊，有時(shí)間磨磨哈！下火海還好，好刺激?。?BR>    吃過午飯，我們就來到，最后的——天龍峽。
    路程約多米。
    先是什么神牛瀑布，我看，哪里像牛了嘛！還神-牛嘞！天龍峽市有點(diǎn)險(xiǎn)啊，好滑的說。然后是一線天吧，額···樓梯都有些壞了，弟弟還差點(diǎn)，滑下去了嘞。特別是在那瀑布的地方，好大的風(fēng)?。∥业娜棺佣疾铧c(diǎn)，飄起來了，最后是天池蓮花洞吧，哎呀，我不記得是什么名字了，反正是個(gè)洞啦，就一個(gè)灑水石，那什么千絲泉，只剩一根絲了。額···呵呵···不過，路倒是挺險(xiǎn)的，還要拿根棒子，柱著走呢。
    渠道策劃書篇十
    隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品，筆記本電腦市場(chǎng)也由成長(zhǎng)期進(jìn)入了成熟期，市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場(chǎng)規(guī)模為264萬臺(tái)，增長(zhǎng)率為135%，xx年市場(chǎng)規(guī)模為440萬臺(tái)，增長(zhǎng)率為167%。
    中國(guó)筆記本市場(chǎng)多年來一直受國(guó)際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)格局。中高端市場(chǎng)支配著大部分筆記本市場(chǎng)，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的姿態(tài)在各個(gè)市場(chǎng)中慘淡經(jīng)營(yíng)。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國(guó)際品牌正面對(duì)抗中一直處于弱勢(shì)地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí)，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機(jī)會(huì)與國(guó)際品牌站在了同一條起跑線上。
    xx年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價(jià)，各項(xiàng)技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價(jià)格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場(chǎng)吸引普通消費(fèi)者。但是在同價(jià)位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。
    在消費(fèi)者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價(jià)值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費(fèi)者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)筆記本市場(chǎng)的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強(qiáng)大號(hào)召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場(chǎng)都戰(zhàn)績(jī)輝煌，海爾筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展前景非常好。
    近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場(chǎng)份額的61%以上。這些品牌都主營(yíng)pc機(jī)，擁有很強(qiáng)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢(shì)。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價(jià)位上適應(yīng)多種消費(fèi)類型的用戶使用，它是最受消費(fèi)者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時(shí)尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場(chǎng)份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機(jī)型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。戴爾以高性價(jià)比和獨(dú)特的定制直銷模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價(jià)格屠夫”之稱的神舟的低價(jià)策略也使得低端市場(chǎng)缺乏吸引力。
    1、大學(xué)生市場(chǎng)需求分析。
    調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場(chǎng)普及率較低，但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時(shí)滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂的需要，并且運(yùn)行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強(qiáng)烈的健康使用電腦的意識(shí)（如保護(hù)視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對(duì)筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識(shí)，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購(gòu)買結(jié)果。
    在購(gòu)買決策上，學(xué)生一般先確定一個(gè)預(yù)算范圍，然后在這個(gè)范圍內(nèi)選購(gòu)筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型筆記本電腦，性價(jià)比是他們考慮的主要指標(biāo)。
    2、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析。
    這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價(jià)比促進(jìn)銷售。每種品牌都有適合學(xué)生市場(chǎng)的機(jī)型和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價(jià)比最高的優(yōu)勢(shì)和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率?；萜找揽科湫阅艹霰姾陀耙艉蛫蕵返奶厣瞥鲞m合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場(chǎng)的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂以及追求時(shí)尚和便攜，雖然價(jià)格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對(duì)學(xué)生人群推出機(jī)型，獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。
    通過分析可以看出，這些主要競(jìng)爭(zhēng)品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢(shì)打出“高性價(jià)比”的王牌，差異化是贏得市場(chǎng)的前提。
    二、策劃目的。
    根據(jù)上述對(duì)筆記本在我國(guó)的市場(chǎng)狀況來看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場(chǎng)主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對(duì)海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤(rùn)眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對(duì)海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場(chǎng)占有率。
    1、優(yōu)勢(shì)。
    （1）較高的品牌價(jià)值。做為中國(guó)最具知名度的品牌之一，海爾在中國(guó)擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場(chǎng)樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場(chǎng)對(duì)海爾筆記本形成偏好。
    （2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
    （3）充足的資金保障。海爾集團(tuán)年銷售額達(dá)到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等各個(gè)方面提供了可靠的保障。
    （4）從學(xué)生市場(chǎng)出發(fā)的產(chǎn)品開發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價(jià)值觀，這在國(guó)內(nèi)品牌中是獨(dú)有的。海爾電腦是國(guó)內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)改造。
    （5）服務(wù)優(yōu)勢(shì)。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
    2、劣勢(shì)。
    （1）品牌延伸的強(qiáng)化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時(shí)間之內(nèi)了解it用戶的真實(shí)需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷理念的專業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問題。
    1、機(jī)會(huì)。
    （1）未開發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場(chǎng)未被開發(fā)，這是一個(gè)巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢(shì)。
    （2）筆記本替代臺(tái)式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市場(chǎng)日趨成熟，價(jià)格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺(tái)式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場(chǎng)將會(huì)迎來筆記本電腦的普及高峰。
    （3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場(chǎng)的每一次技術(shù)革新都給競(jìng)爭(zhēng)者們帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開發(fā)出了潤(rùn)眼電腦。這將會(huì)大大的帶動(dòng)海爾筆記本電腦在校園市場(chǎng)的份額提高。
    2、威脅。
    （1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。國(guó)內(nèi)廠商依然不能改變價(jià)格戰(zhàn)的局面，加上國(guó)際品牌沖擊低價(jià)使筆記本市場(chǎng)利潤(rùn)下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤(rùn)支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場(chǎng)對(duì)價(jià)格有一定的敏感度，所以價(jià)格將會(huì)是海爾筆記本電腦在沒有建立優(yōu)勢(shì)的情況下的一個(gè)弱點(diǎn)。
    （2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒有海爾品牌。在品牌成為購(gòu)買決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場(chǎng)認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場(chǎng)不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
    為了實(shí)現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場(chǎng)占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實(shí)際需求和心理需求，針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)，我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
    1、產(chǎn)品策略。
    第一，以“潤(rùn)眼電腦”為宣傳點(diǎn)。有電腦使用經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生強(qiáng)烈需要有綠色健康，保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個(gè)重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤(rùn)眼的滿足需求能力，并以“潤(rùn)眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢(shì)。
    第二，雙核動(dòng)力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學(xué)生對(duì)快速上網(wǎng)，同時(shí)執(zhí)行多個(gè)任務(wù)的需要，給用戶良好的使用體驗(yàn)。
    第三，突出影音娛樂功能。同時(shí)，學(xué)生娛樂生活的一個(gè)主要部分就是看電影，因此他們對(duì)筆記本的影音效果非?？粗?。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺體驗(yàn)和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨(dú)立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
    第四，時(shí)尚、人性化外觀設(shè)計(jì)。對(duì)于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時(shí)尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時(shí)尚的外觀來滿足學(xué)生的時(shí)尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計(jì)和大鍵盤的設(shè)計(jì)為用戶帶來舒服的使用體驗(yàn)。
    2、渠道策略。
    由于國(guó)內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對(duì)電腦市場(chǎng)投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購(gòu)買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專賣店和家電商場(chǎng)，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
    筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會(huì)選擇購(gòu)買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數(shù)碼廣場(chǎng)等電腦城，蘇寧、國(guó)美等家電商場(chǎng)為渠道。同時(shí)可以自建專賣店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時(shí)要慎重考慮，對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費(fèi)者信任感和真誠(chéng)感。
    3、促銷策略。
    對(duì)大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長(zhǎng)服務(wù)期限、折扣和贈(zèng)送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級(jí)服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶，或者贈(zèng)送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進(jìn)銷售。
    學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗(yàn)的筆記用戶和朋友介紹。對(duì)于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實(shí)際情況，海爾筆記本因該重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費(fèi)者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
    4、宣傳策略。
    配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計(jì)建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時(shí)進(jìn)行一些宣傳推廣活動(dòng)，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購(gòu)買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠(chéng)。具體宣傳活動(dòng)如下：
    （2）校園廣播：活動(dòng)前期以及活動(dòng)后的一段時(shí)間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動(dòng)宣傳；
    （3）校園橫幅：活動(dòng)前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
    在調(diào)研和設(shè)計(jì)過程中，我們運(yùn)用了市場(chǎng)調(diào)查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
    1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場(chǎng)普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個(gè)品牌。但是學(xué)生市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心理份額。
    2．通過對(duì)城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時(shí)間都比較長(zhǎng)，所以對(duì)護(hù)眼具有潛在的需求。
    學(xué)生在購(gòu)買筆記本時(shí)，價(jià)格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價(jià)位的筆記本電腦，在這個(gè)價(jià)位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價(jià)比，同時(shí)要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營(yíng)銷方式有利于在不同的消費(fèi)群體中得到相同的效果。
    3．信息渠道和購(gòu)買渠道對(duì)城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時(shí)應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽(yù)度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專賣店和電腦城配合家電商場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
    4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂于接受的促銷方式，當(dāng)然有其他的附加價(jià)值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場(chǎng)推廣過程中要把這一個(gè)要素作為首要宣傳點(diǎn)之一。
    5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對(duì)“海爾”這個(gè)品牌的認(rèn)知度比較高，但是對(duì)海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場(chǎng)占有率低的一個(gè)最為重要的因素。專家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實(shí)可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗(yàn)海爾筆記本電腦，有機(jī)會(huì)讓更多的學(xué)生來了解和認(rèn)識(shí)海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場(chǎng)份額，從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
    根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個(gè)大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動(dòng)，取得了預(yù)期的效果，擴(kuò)大了海爾筆記本在校園的市場(chǎng)占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠(chéng)度?？傊?，這次活動(dòng)取得了很好的效果。
    渠道策劃書篇十一
    當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撉赖臅r(shí)候，本質(zhì)上還是說為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)”，離開產(chǎn)品談渠道是毫無意義的，所以，企業(yè)渠道設(shè)計(jì)的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶需求，即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場(chǎng)，可細(xì)分為工程與家裝兩大市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的工具“消費(fèi)者反應(yīng)變量與消費(fèi)者特征變量”，又可以進(jìn)一步細(xì)分。當(dāng)然在競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)較初級(jí)的建材市場(chǎng)，企業(yè)確定產(chǎn)品的流通渠道時(shí)，未必會(huì)用量化的工具去分析最終用戶的需求。但產(chǎn)品適應(yīng)哪一類市場(chǎng)的需求，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)人員與市場(chǎng)人員一般都會(huì)有基于經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)（雖然這種認(rèn)識(shí)往往是感性的、簡(jiǎn)單的）。
    第二步：定位目標(biāo)市場(chǎng)。
    企業(yè)分析最終用戶需求時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，但不同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)能力不一樣，產(chǎn)品對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇性與適應(yīng)性就有很大的差別。按照經(jīng)典的營(yíng)銷理論，產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的選擇應(yīng)該是在產(chǎn)品生產(chǎn)之前就確定了的。不過，筆者想說的是，在中國(guó)這個(gè)變化無常、魚龍混雜的市場(chǎng)，先有詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，界定清晰的目標(biāo)市場(chǎng)及配套完善的營(yíng)銷方案然后再有產(chǎn)品生產(chǎn)的情況并不是很普遍。我看到的建材行業(yè)的老板多是“做了再說，錯(cuò)了再改”。這些長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線奮斗的老板們，憑借敏銳的直覺似乎總能夠壓對(duì)寶。而且“亂拳打死老師傅”，讓外資品牌鎩羽而歸的現(xiàn)象也屢見不鮮。
    不過，要做百年的企業(yè)，始終要學(xué)習(xí)西方的管理經(jīng)驗(yàn)。定位目標(biāo)市場(chǎng)，不是感性的認(rèn)店，而是象西方企業(yè)一樣，通過5w1h（何時(shí)？何地？何物？何人？為什么？如何購(gòu)購(gòu)買？）清晰的界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里。
    關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位，營(yíng)銷學(xué)大師菲利蒲?科特勒在他的著作《營(yíng)銷管理》中有許多清晰的工具可以利用。不過伴隨著營(yíng)銷的實(shí)踐，人們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位的方法遇到了不少的瓶頸。即在一些傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，市場(chǎng)的細(xì)分并不是特別的明顯，或者市場(chǎng)被過度細(xì)分后，企業(yè)的營(yíng)利空間卻小得可憐。
    所以，根據(jù)英國(guó)學(xué)者埃德加?波諾的《水平思考》一書的啟發(fā)，菲利蒲?科特勒出版了《水平營(yíng)銷》一書，菲氏此書力圖通過思維能力的創(chuàng)新，重新定位市場(chǎng)與營(yíng)銷，尋找出一條營(yíng)銷創(chuàng)新之路。也就是為市場(chǎng)定位與營(yíng)銷方法的創(chuàng)新尋找一片“藍(lán)?！?。那么什么是水平營(yíng)銷呢？筆者不才，這里拋磚引玉簡(jiǎn)單介紹下：
    水平營(yíng)銷是在原有的直線思維之外，運(yùn)用水平思維，探索開發(fā)出新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，并在獲取高額利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，成為了新的市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷方法?？铺乩諏⑦@種思維方式稱為水平營(yíng)銷。水平營(yíng)銷就是橫向思考，它跨越原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
    科特勒認(rèn)為水平營(yíng)銷是一個(gè)過程，雖然它屬于一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應(yīng)用創(chuàng)造性研究的結(jié)果，他指出了水平營(yíng)銷的6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，并分別應(yīng)用到市場(chǎng)層面、產(chǎn)品層面和營(yíng)銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。
    有興趣的讀者不妨看看埃德加?波諾的《水平思考》與菲利蒲?科特勒出版了《水平營(yíng)銷》，必定受益匪淺。
    第三步：尋找渠道最佳接觸點(diǎn)。
    第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)。
    企業(yè)設(shè)計(jì)渠道層級(jí)，一定要從經(jīng)濟(jì)的角度來分析他存在的意義。營(yíng)銷的本質(zhì)（商業(yè)的本質(zhì)）無非是唯利是圖。所以，任何一個(gè)層級(jí)的選擇，都是本著成本最小化，利益最大化。從渠道的整個(gè)鏈條來分析，廠家與渠道之間是一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系，渠道之間的層級(jí)越多，意味著分享利潤(rùn)的環(huán)節(jié)越多。
    在中國(guó)這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，不同區(qū)域的市場(chǎng)差別是十分巨大的，如東部與西部，沿海與內(nèi)地，市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，必須考慮中國(guó)的實(shí)際情況。常見的方法是將市場(chǎng)分成幾個(gè)層級(jí)或類型。市場(chǎng)層級(jí)細(xì)分方法有波士頓矩陣法，想必一般的營(yíng)銷人員都知道，筆者在此不多言。另外一種細(xì)分方法是筆者在自身工作中出來，根據(jù)城市基本狀況、企業(yè)品牌實(shí)力、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)力三項(xiàng)大指標(biāo)將全國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為3-6個(gè)層級(jí)。這種細(xì)分方法可以指導(dǎo)企業(yè)的渠道設(shè)置、市場(chǎng)資源投入、市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入、人員投入等。不同的產(chǎn)品市場(chǎng)可以根據(jù)這些要素添加或刪減，或重新設(shè)置權(quán)重。現(xiàn)簡(jiǎn)單介紹如下：
    城市基本狀況（60%權(quán)重）：人口數(shù)（10%權(quán)重）、上一年人均收入（10%權(quán)重）、過去三年人均收入增長(zhǎng)率（20%權(quán)重）、行業(yè)專項(xiàng)數(shù)據(jù)（如果是建材行業(yè)可以是新建住房面積）（20%權(quán)重）。
    企業(yè)品牌實(shí)力（30%權(quán)重）：企業(yè)銷售額、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、新品貢率（這三項(xiàng)指標(biāo)可以各占10%）。
    競(jìng)品因素（10%）：如是否是競(jìng)爭(zhēng)品類的營(yíng)銷總部，或是否是競(jìng)爭(zhēng)品類的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。
    渠道策劃書篇十二
    制定游戲主播招募計(jì)劃,與直播平臺(tái)、公會(huì)等合作,豐富產(chǎn)品的直播內(nèi)容;。
    根據(jù)產(chǎn)品類型和用戶屬性,篩選合適的kol主播并制定投放合作計(jì)劃;。
    負(fù)責(zé)電競(jìng)類游戲的賽事直播推廣。
    具備提煉產(chǎn)品/主播核心賣點(diǎn)的能力,有2年以上游戲公司市場(chǎng)或營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn);。
    熟悉直播平臺(tái)、游戲公會(huì)和頭部主播,對(duì)直播行業(yè)有一定的個(gè)人見解;。
    熱愛游戲行業(yè),對(duì)主流游戲(如陰陽師、王者榮耀、絕地求生)有深度體驗(yàn);。
    具備一定的.文字功底和文案策劃能力;。
    善于溝通,有團(tuán)隊(duì)合作精神,對(duì)待工作有責(zé)任心;。
    能承受一定強(qiáng)度的工作壓力。
    渠道策劃書篇十三
    指保險(xiǎn)公司通過自建官網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前已有超過60家保險(xiǎn)公司開通了官網(wǎng)銷售保險(xiǎn)的功能。
    實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，如中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安保險(xiǎn)等都會(huì)有自己的官方網(wǎng)站。
    以中國(guó)人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷售意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)。購(gòu)買流程包括選產(chǎn)品——算價(jià)格——填寫投保信息——支付保費(fèi)——下載電子保單或憑證幾項(xiàng)內(nèi)容，車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
    優(yōu)點(diǎn)：有助于保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠(chéng)度的客戶提供網(wǎng)上購(gòu)買渠道，對(duì)產(chǎn)品的介紹較專業(yè)、集中、詳細(xì)。
    缺點(diǎn)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問流量有限，客戶無法橫向?qū)Ρ?，銷量上無法保障。
    二、第三方電子商務(wù)平臺(tái)（電子商務(wù)渠道）。
    指保險(xiǎn)公司利用大型第三方電商平臺(tái)，以店鋪的形式組織銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺(tái)開設(shè)旗艦店，集中售賣自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開設(shè)了保險(xiǎn)頻道。
    以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險(xiǎn)理財(cái)”服務(wù)板塊，銷售車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)。每一類目下，又有保險(xiǎn)公司、保障類型、保額、期限等子類目。每一種產(chǎn)品的購(gòu)買頁面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶對(duì)比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)相似。
    然而，對(duì)于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語言傳遞出“物美價(jià)廉”、“性價(jià)比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯(cuò)過”、“快來投保吧”這種信號(hào)，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
    優(yōu)勢(shì)：流量大，用戶多；產(chǎn)品全，便于比較；銷售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購(gòu)買體驗(yàn)好，為大眾所普遍接受。
    劣勢(shì)：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
    三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
    主要是以銀行為代表的保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)銷售。通常銀行會(huì)將投資、理財(cái)、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的銷售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
    優(yōu)缺點(diǎn)：
    以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過網(wǎng)銀購(gòu)買，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對(duì)保險(xiǎn)銷售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險(xiǎn)用戶體驗(yàn)可能不佳。
    其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺(tái)，多數(shù)僅銷售短期意外保險(xiǎn)或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
    四、專業(yè)中介代理。
    由保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。
    專業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險(xiǎn)網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
    以xx網(wǎng)為例，壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和企業(yè)險(xiǎn)等險(xiǎn)種涉獵全面。每一險(xiǎn)種可以按照期限和保險(xiǎn)金等進(jìn)行篩選。用戶評(píng)價(jià)給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購(gòu)買提示，對(duì)產(chǎn)品的介紹和講解比較專業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁面上有黑色字體提示“投保險(xiǎn)請(qǐng)您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險(xiǎn)金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書，做到了保險(xiǎn)要求的最大誠(chéng)信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計(jì)劃”和“同款產(chǎn)品熱銷排行”，便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報(bào)案理賠的一站式在線服務(wù)。
    優(yōu)點(diǎn)：其功能類似于保險(xiǎn)超市，可以提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類豐富，產(chǎn)品對(duì)比和篩選起來比較方便，咨詢也更為便捷，用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對(duì)而言專業(yè)化程度較高。
    缺點(diǎn)：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費(fèi)者目前接受度低，主動(dòng)尋找專業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望不高，因此受眾面較窄。
    五、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。
    20xx年，國(guó)內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司設(shè)立，通過“眾安在線”開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售。主要經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、短期健康或意外傷害保險(xiǎn)；上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)；國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
    優(yōu)勢(shì)：
    騰訊和阿里為眾安保險(xiǎn)提供了強(qiáng)大的渠道資源。作為中國(guó)最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個(gè)人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險(xiǎn)研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫(kù)。同時(shí)，阿里集團(tuán)旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘磿r(shí)消費(fèi)、安全支付的保證，使得客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個(gè)人用戶基礎(chǔ)的同時(shí)，還有豐富的媒體資源和營(yíng)銷渠道。中國(guó)平安專業(yè)于發(fā)掘保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)需求、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)、保險(xiǎn)準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團(tuán)隊(duì)，可為“眾安保險(xiǎn)”產(chǎn)品供應(yīng)提供強(qiáng)大保障。
    不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
    在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險(xiǎn)的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費(fèi)的“參聚險(xiǎn)”新鮮出爐，它是眾安保險(xiǎn)為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
    在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
    六、保險(xiǎn)信息類網(wǎng)站。
    一些信息類網(wǎng)站通過導(dǎo)航功能給保險(xiǎn)銷售者和購(gòu)買者提供一個(gè)溝通和交易的平臺(tái)，如中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、易保網(wǎng)保險(xiǎn)廣場(chǎng)、生命天空保險(xiǎn)中間站等。
    通過行業(yè)的優(yōu)勢(shì)代理銷售，通過廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問量。這些網(wǎng)站自身并不銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶點(diǎn)擊購(gòu)買后，頁面將自動(dòng)跳轉(zhuǎn)鏈接到保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，實(shí)際購(gòu)買行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購(gòu)買的特點(diǎn)。因此，不能算作真正意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站。
    七、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新興銷售渠道。
    目前，以國(guó)華人壽為代表的眾多保險(xiǎn)公司已經(jīng)在移動(dòng)應(yīng)用上推出微信商城，可實(shí)現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽關(guān)保險(xiǎn)的“搖錢術(shù)”和“愛升級(jí)”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號(hào)“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險(xiǎn)聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購(gòu)買“春運(yùn)保險(xiǎn)”。
    相較傳統(tǒng)的銷售渠道，移動(dòng)互聯(lián)保險(xiǎn)具有便捷、時(shí)間碎片化、用戶體驗(yàn)優(yōu)先等特點(diǎn)；在產(chǎn)品研發(fā)上會(huì)更加貼近客戶需求，凸顯個(gè)性化特色。
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    渠道策劃書篇十四
    在區(qū)域制定開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃,推動(dòng)所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
    評(píng)估銷售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評(píng)估,以確保區(qū)域投資效率;。
    監(jiān)控活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行情況并反饋給銷售團(tuán)隊(duì)予以改進(jìn);。
    監(jiān)控區(qū)域零售市場(chǎng)動(dòng)態(tài),評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)并系統(tǒng)地將市場(chǎng)信息反饋給總部。
    渠道策劃書篇十五
    （4）2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí)，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國(guó)美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對(duì)渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問切”。
    第一：望。
    中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長(zhǎng)，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會(huì)差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸?shí)地了解各銷售渠道變化趨勢(shì)，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
    “望”市場(chǎng)，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場(chǎng)，好的市場(chǎng)問經(jīng)驗(yàn)，差的市場(chǎng)問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”，“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
    渠道策劃書篇十六
    (1)渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);。
    (2)20行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告;。
    (4)2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
    一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
    第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
    第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識(shí)，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡(jiǎn)單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國(guó)美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
    二、作者的建議。
    作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對(duì)渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個(gè)字：“望聞問切”。
    第一：望。
    中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長(zhǎng)，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會(huì)差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸?shí)地了解各銷售渠道變化趨勢(shì)，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
    “望”市場(chǎng)，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場(chǎng)，好的市場(chǎng)問經(jīng)驗(yàn)，差的市場(chǎng)問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)“望”，“望”代理商，“望”終端市場(chǎng)，“望”競(jìng)品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場(chǎng)變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
    第二：聞。
    “聞”市場(chǎng)，就是要走訪市場(chǎng)過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購(gòu)員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
    “聞”市場(chǎng)比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購(gòu)員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會(huì)出現(xiàn)智慧的火花。
    第三：?jiǎn)枴?BR>    走市場(chǎng)切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會(huì)錯(cuò)過有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場(chǎng)。與市場(chǎng)一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會(huì)給到你不同的答案。
    如果在條件允許的情況，可以問一下行業(yè)營(yíng)銷專家與競(jìng)品高層，這樣在問答過程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
    第四：切。
    經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個(gè)人都會(huì)對(duì)渠道規(guī)劃有一個(gè)大概的了解，每個(gè)人都有一個(gè)“藥方”，這個(gè)藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個(gè)環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)?！扒小睖?zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯(cuò)了，企業(yè)的發(fā)展往往會(huì)被拖慢。
    前一個(gè)月國(guó)美“黃陳之爭(zhēng)”中，有一個(gè)爭(zhēng)論焦點(diǎn)，不知道各位營(yíng)銷同仁是否注意，就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國(guó)美的門店數(shù)量被蘇寧超過，在依然是“跑馬圈地”競(jìng)爭(zhēng)的年代里，國(guó)美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯(cuò)了。
    三、幾點(diǎn)需要注意的問題。
    渠道規(guī)劃除了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，在作者看來，沒有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
    1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律。
    在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時(shí)間兩個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國(guó)所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
    2、集思廣益，總結(jié)思路。
    渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場(chǎng)、多渠道明白消費(fèi)者。
    集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場(chǎng)上每一位人員的講法都有可能對(duì)渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一句話，說不定就是年度渠道策略。
    3、渠道研究，總結(jié)方法。
    年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對(duì)于分公司來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再?gòu)念^摸索，反而會(huì)延緩渠道開拓進(jìn)度。
    所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會(huì)，學(xué)會(huì)就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。
    以上是作者在從事渠道管理工作中，進(jìn)行渠道規(guī)劃的點(diǎn)滴體會(huì)，請(qǐng)各位同行的營(yíng)銷精英們參考。
    渠道策劃書篇十七
    一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場(chǎng)的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同，如圖：
    渠道級(jí)數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。
    零級(jí)渠道制造商――――――――――消費(fèi)者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴(kuò)散。
    零級(jí)渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級(jí)渠道指廠家通過零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級(jí)渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級(jí)中間商則構(gòu)成了三級(jí)渠道，根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級(jí)，而對(duì)于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級(jí)和三級(jí)渠道模式。
    對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
    2、控制性原則：即對(duì)渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊(duì)伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會(huì)產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對(duì)渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時(shí)區(qū)域經(jīng)理需要考慮對(duì)渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場(chǎng)按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
    3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)往往會(huì)有一定程度的承諾，但是由于市場(chǎng)的變動(dòng)影響會(huì)影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場(chǎng)上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
    4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對(duì)于渠道的要求也不盡相同，同時(shí)企業(yè)情況的不同，對(duì)渠道的要求也會(huì)不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級(jí)渠道或者一級(jí)渠道就相對(duì)合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會(huì)造成損失。而對(duì)于保質(zhì)期長(zhǎng)或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對(duì)時(shí)間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級(jí)或者三級(jí)渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)考慮實(shí)際情況，做到兩者的會(huì)向匹配。
    關(guān)于作者：
    渠道策劃書篇十八
    對(duì)專做汽車防盜產(chǎn)品的a公司來說，如果能順利拿下福建市場(chǎng)，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因?yàn)?，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計(jì)劃推進(jìn)。
    a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場(chǎng)，第一個(gè)拜見的就是永連公司。
    永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場(chǎng)是元老級(jí)的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
    聽完李東對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)策略和支持的介紹后，老林有強(qiáng)烈的合作意愿，并做東請(qǐng)客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對(duì)我支持也很大，我不想得罪其他幾個(gè)廠家，與他們競(jìng)爭(zhēng)和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?BR>    李東也知道，在這個(gè)市場(chǎng)中老林一支獨(dú)大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點(diǎn)驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費(fèi)用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費(fèi)等市場(chǎng)小動(dòng)作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
    李東推測(cè)：老林是在試探我的底線!
    既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點(diǎn)，你還想讓我們?cè)趺磥砼浜夏?”
    ……。
    一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
    這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請(qǐng)示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點(diǎn)意見：一，認(rèn)同李東的推測(cè)，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅(jiān)守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點(diǎn)時(shí)間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點(diǎn)考慮時(shí)間，實(shí)為施加壓力。
    退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
    經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因?yàn)椋?BR>    盡管閩北的福州一直是汽車用品市場(chǎng)的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€(gè)福建省，但是，最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場(chǎng)呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤(rùn)。
    李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠(chéng)公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
    李東與精誠(chéng)公司的談判非常順利，精誠(chéng)公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
    李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就會(huì)半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，銷售量肯定受限。
    而由精誠(chéng)公司來代理全線產(chǎn)品，對(duì)終端精耕細(xì)作，前期銷售量不會(huì)比老林差。
    于是，李東根據(jù)精誠(chéng)公司的短板和市場(chǎng)狀況，幫助其制定了三大步跨越計(jì)劃：第一步，精誠(chéng)公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用兩款絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場(chǎng);第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進(jìn)而輻射整個(gè)福建市場(chǎng)。
    這一設(shè)想大受精誠(chéng)老板的贊許。因?yàn)樗郧熬褪歉Ｖ莸囊粋€(gè)小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競(jìng)爭(zhēng)，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
    渠道策劃書篇十九
    3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信息動(dòng)態(tài)和分析。
    4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃,提供有競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)性化的公司市場(chǎng)活動(dòng)方案。
    5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫(kù),維護(hù)好客戶資源;。
    6、定期跟客戶針對(duì)價(jià)格以及其他事宜溝通反饋。
    7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)用戶的管理及日常工作開展;。
    8、及時(shí)完成上級(jí)布置的臨時(shí)性工作任務(wù)。
    9、對(duì)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)分析。
    10、實(shí)現(xiàn)帶客目標(biāo)。