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        導購銷售技巧總結(jié)(匯總20篇)

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            總結(jié)還可以幫助我們梳理思路,進行有效的思考和分析。寫總結(jié)時,可以采用時間順序、問題-原因-解決方法等不同的組織結(jié)構(gòu),使內(nèi)容更加清晰有序。閱讀他人的總結(jié)范文可以讓我們有更多的思路和靈感,提高自己的總結(jié)能力。
            導購銷售技巧總結(jié)篇一
            來到市場部工作已有三個月。
            在這三個月的時間中,領導給予了我很大的支持和幫助,使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務,同時更感受到了市場部領導們海納百川的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖,感受到了市場部人不經(jīng)歷風雨,怎能見彩虹的豪氣,也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。
            三個月以來,在領導和同事們的悉心關懷和指導下,通過自身的努力,各方面均取得了一定的進步,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點:
            一是在于服務,直接面對客戶,深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心,處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中,真正體會到什么才是客戶最需要的服務,工作中點點滴滴的積累,為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
            在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外,時刻監(jiān)控市場動態(tài),為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下,基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
            二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理,具體包括按照相關銷售管理制度,對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況,提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況,與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理,作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
            通過完成上述工作,使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力,不斷強化的服務意識,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào)、溝通能力,及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,準確分析、判斷、預測市場的能力,如何保證管理者信息及時、對稱的能力,良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力,較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準,這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
            在部領導的正確指導和同事們的幫助下,通過自己的努力,我按照崗位職責的要求,做好個人銷售工作計劃,克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難,較好的完成了工作任務。
            短短幾個月時間,雖然自己做了一些力所能及的工作,但是與一個優(yōu)秀的.市場員工標準相比,還有一定的差距。表現(xiàn)在:
            2、由于多種原因,有時對于工作中相關問題的處理,協(xié)調(diào)難度大。
            3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
            4、在工作和生活中,與人溝通時,說話的方式、方法有待進一步改進。
            我認為:勇于承認缺點和不足并正確認識,在以后的工作和生活中不斷加以改進,對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
            以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié),也是我個人xx年上半年,不足之處,請領導指正。
            我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習,學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理,學習了客戶建立關系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先思考的問題闡述并強化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應獲得承諾等銷售流程、步驟等。透過學習,我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出用心推薦的銷售方法。
            透過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,個性是金融行業(yè)的銷售人員,務必要樹立以客戶為中心,幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在應對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。其三、務必要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,應對不不同的客戶群體,我們有必要透過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
            1、用頭腦做銷售、用真心做服務。
            用頭腦做銷售技巧培訓,是讓我們在銷售之時,要動腦經(jīng),想辦法,做市場調(diào)查,開發(fā)設計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡對口的目標群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應遵循用頭腦做銷售,用真心做服務的理念,踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。
            2、信服力、可信度。
            信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導向。
            透過學習,我認識到作為一個銷售顧問,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念,相信自己所服務的公司是的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
            3、商品+服務/價格=價值。
            透過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質(zhì),因此,我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身,而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務,更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維,感性購買,此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里,怎樣讓客戶認同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售技巧培訓的過程中,必須要營造好的感覺,包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
            4、逃避痛苦大于追求快樂。
            透過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求快樂,逃避痛苦??蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦??蛻舨粫魂P心產(chǎn)品本身,客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂,避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,透過痛苦、快率規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
            5、f.a.b法則。
            透過學習,讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
            透過學習,我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓中,我們務必靈活運用fab法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發(fā)顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
            轉(zhuǎn)眼間,20xx年已悄然走來,x年,綜合辦培訓圍繞公司經(jīng)營目標,在公司的領導關心和幫助下,在全體員工的不懈努力下,圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結(jié)經(jīng)驗,尋找差距,現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下:
            20xx年綜合辦培訓與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓二十期以上,共四百多人人次參加,每屆培訓合格率達90%以上,基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識,消防實戰(zhàn)練習。
            1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步,無論是在培訓課程還是培訓質(zhì)量上都有了一定的增長幅度。一是:對一線操作人員開展技能培訓,做到持證上崗;對管理人員進行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓;二是:全員培訓,對所有員工進行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團隊協(xié)作教育與培訓;三是:脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓,學校將參培人員送到其它培訓機構(gòu)或規(guī)模企業(yè),接受創(chuàng)新思想和技術提高培訓。
            2、完整了培訓計劃:建立了制度性培訓體系,比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化,培訓管理幅度和力度較弱,員工培訓意識差,培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校,利用職工學校平臺,在總結(jié)了以往的培訓經(jīng)驗基礎上,優(yōu)化了培訓的重要性,重點加強了培訓內(nèi)容全面性,提升了培訓工作的制度化管理。
            3、不斷改進培訓方式,積極探索新的培訓模式:x年的培訓工作,我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結(jié)合的方式來提高培訓工作,讓新入職員工盡快掌握相關知識,在投入工作。
            1、培訓工作考核少,造成培訓參加與不參加一個樣,學好與學孬一個樣的消極局面,導致培訓工作的被動性。
            2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創(chuàng)新,只是一味的采取上面講,下面聽形式,呆板、枯燥,提不起員工的興趣,導致員工注意力不集中,影響了培訓的效果。
            3、培訓過于形式化:培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現(xiàn),短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。
            4、實施培訓的針對性不好,后續(xù)效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段,培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施,相對缺乏對業(yè)務的支持,針對性不強。
            5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進一步規(guī)范內(nèi)部講師管理,提升內(nèi)部講師授課水平,推行內(nèi)部講師認證,真正打造一支合格稱職的講師隊伍。
            以上是我對培訓工作的總結(jié),認真進行總結(jié)是一個不斷學習和提高的過程,只有在實際工作的過程中不斷總結(jié),通過總結(jié)尋找工作中的規(guī)律,從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
            導購銷售技巧總結(jié)篇二
            ---消費與購買心理學。
            文/楊國祥。
            上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要則的闡述,一家合格的終端專賣店,想在如今激烈的市場博弈中更勝一籌,那么看似簡單的工作在終端的實際操作中卻很難真正做到,只有在具備了完善的硬件和軟件平臺的基礎上,我們終端的營銷工作才可以有條不紊的開展,日常銷售活動才得以安然順暢進行。只有具備了以上的條件,我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場的亮點,我們的品牌就更會被消費者所接受和認同。
            配圖:意境圖。
            如果說終端是品牌落地的最后“一公里”,那么,導購就是銷售實現(xiàn)的最后“一米”。隨著競爭的快速升級,很多品牌70%的市場資源都投放在了終端上,可這只是硬終端----專賣店建設的“拼殺”,其競爭程度已經(jīng)到了白熱化的境地;當我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時,我們是否忽略了一個真正能夠最終實現(xiàn)銷售的軟終端----導購員的水平卻十分落后,還很原始,它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績突破的最后瓶頸,就目前行業(yè)及市場情況,已有部分企業(yè)已認識到,也正在積極配合終端的需求,通過不斷的強化終端導購的培訓以提高實現(xiàn)終端銷售的軟實力。
            其實,這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀,對于一些品牌和經(jīng)銷商來說也是機會;因為,誰能率先把導購員的普遍水平提高一些,誰就能先入為主,誰就能率先成為終端市場競爭的贏家。終端銷售能力的提升是一個綜合工程,需要多方面配合;而導購技能的提升則是這項工程的關鍵所在,也應該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實現(xiàn),真正讓我們的導購成為終端銷售的強兵,需要我們大家一起來努力,從不同的層面和更初級的細節(jié)入手。接下來我們就終端消費者的消費心理來加以分析。
            配圖:終端管理意識較強的企業(yè)已開始重視終端的重要性。
            一、消費心理學。
            消費心理學是做好銷售的基礎,能否熟練掌握這門學問,決定著你是否能成為一流的導購員,是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
            1.顧客按年齡與性別的分類。
            年齡與性別是消費者最基本的個人因素,具有較大的共性特征。一般來講:
            年輕人:喜歡接受新事物,對新產(chǎn)品、新樣式感興趣;導購人員應多向該消費群體介紹要突出“新”,增強其對企業(yè)實力和品牌形象的好感.以達成安心產(chǎn)品的銷售。
            老年人:一般比較穩(wěn)健,不會輕易沖動,但相對比較保守,往往習慣購買較成熟的產(chǎn)品。導購員在介紹產(chǎn)品時要著重介紹企業(yè)榮譽、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導對方,以增強其對公司產(chǎn)品的信心。
            男性:一般來講,購買大件耐用消費品及技術含量較高的商品往往由男士出面。對此類消費群體導購員在介紹產(chǎn)品時要注重理性描述,特別教師醫(yī)生這類消費群體,多用一些數(shù)據(jù)性的詞語來加強宣傳,對產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點推介。
            近雙方的距離,以每一個微小的服務細節(jié)去感化她們。
            需要注意的一點是,女性購買雖然相對比較感性,但木地板這類商品一般不會一次看過后立刻做出購買決定的,除非你能拿出一件促銷品給她,并告訴她這是最后一件禮品了,吸引她下訂單。女性一般感性,決定了她的搖擺不定,如果你不能給她一個適當?shù)鸟R上購買的理由,很可能你的所有工作都前功盡棄!把生意機會讓給了別人。
            2.顧客按性格的分類。
            人們的性格大致可以分為五種:
            外向型:具有這類性格的消費者愿意表白自己的要求,喜歡與售貨員交談。對這類消費者導購員要學會迎合顧客,然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納,這樣,我們的導購才更有針對性和目的性,成功的概率也就更大。
            內(nèi)向型:內(nèi)向型消費者言語少,感情不外露。導購員存與這類顧客溝通時,一定要做到言簡意賅,傳遞的應該是一些相對專業(yè)的信息,如鑒別木地板的一些方法,我們公司產(chǎn)品的主要特點等,動作不能過于夸張。
            強勢型:這類消費者的特點是比較主觀,購買目的明確,決策比較果斷。對該類消費群體導購人員在充分了解其意圖的狀況下,盡量不要提反對性的意見,盡量能投其所好、錦上添花,讓其充分相信自己的想法,存其心情愉悅之時也將是成交的最佳時機。
            二、購買心理學。
            購買心理學是專門研究顧客購買行為的,掌握了購買心理學,就會在與顧客打交道的過程中如魚得水,游刃有余。
            1.正確掌握顧客購買動機。
            正確判斷顧客想買安心地板的征兆,以免錯過時機。
            顧客“著迷”就意味著想購買。
            (1)購物之前的“著迷”狀態(tài)。
            在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個階段,導購員會產(chǎn)生一系列的心理活動,即猜測顧客的購物心理,希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象,顧客會考慮“是買,還是不買呢?”“還有別的更合適的木地板嗎?”,他(她)們往往拿不定主意。
            “考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示,這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個樣,同時還有很多共同點。比如說,面對地板,用手摸摸,這些都是顧客的共同點。這樣的狀態(tài)和情況說明客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感,或者是被你的產(chǎn)品吸引。
            (2)要抓住想買征兆。
            下面是顧客即將下決心購買之前的各種表現(xiàn):
            1、手摸木地板;
            2、細心地看產(chǎn)品說明書、技術證書;
            3、索要公司資料。產(chǎn)品資料;
            4、很認真的提問(如色系、規(guī)格、安裝、服務等)。
            5、問價格和購買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無贈品等;
            6、詢問地板售后服務情況(如售后保養(yǎng)、售后服務時限等);
            7、與同伴商量以爭取同伴的認可或獲取同伴對于產(chǎn)品的意見和建議;
            8、詢問公司情況,如:公司地址、公司實力、公司網(wǎng)點、公司榮譽等;
            9、反復詢問同一款產(chǎn)品特點、賣點、價格、安裝、風格、色系等;
            10、詢問產(chǎn)品技術情況,保養(yǎng)細節(jié)等;
            11、對某一款產(chǎn)品表示出強烈的好感(如家裝搭配、采光條件等)。
            2.幾種接近顧客的時機。
            掌握好接近顧客的時機,將決定買賣成功與否。顧客進店一定要主動熱情地簡單打招呼:“您好,來看看地板啦,是看實木還是強化的呀?”,然后細心觀察他,等待接近的時機。現(xiàn)在終端對于這樣的初次機會還是把握的非常好的,那么如何去在合適的時機去接近客戶卻值得商榷。
            顧客注視某一款木地板樣品時。
            一動不動地注視某一款樣品,證明顧客開始對其感興趣了?;蛟S更進一步地對該木地板展開了各種聯(lián)想,這時導購員要滿懷信心地去接近顧客。
            當顧客用手接觸木地板時。
            用手觸摸木地板表示顧客對它表現(xiàn)出興趣,可能還要進行多方面接觸。這時是洵問顧客的最佳時機。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話,會使顧客受驚。因此要找準機會,輕輕地詢問。比如:可通過規(guī)格、色系、流行趨勢等方面逐步深入去與顧客溝通。
            顧客好像在尋找東西的時候。
            在這種場合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語。這時導購員千萬別只顧自己竊竊私語而不理會顧客。
            顧客四目交接時。
            很多顧客購物時都希望聽取建議,一般會回過頭來看導購員。導購員應抓住這個時機(四目交接),面帶微笑地接近顧客,以表示歡迎,并通過與顧客的交流,獲取顧客目前的疑義,通過專業(yè)的述說和講解,去取的顧客的信任和認可。
            顧客與同伴商量的時候。
            在這種場合下,顧客很明顯地表現(xiàn)出對商品感興趣。很多時候,導購員都是這樣與顧客搭上話的,此時導購員的建議和說明大都有效。
            顧客放下隨身物品時。
            這是表示顧客注意商品,對商品感興趣的一種具體表現(xiàn),導購員應滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場合下等顧客放下隨身物品,調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
            以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導購不可忽視的一些細節(jié)問題,只有我們省時度勢,在合適的時候去引導我們的顧客,去講解我們的產(chǎn)品,那么我們初期的陌生感已不存在了,導購員與消費者的距離感也會因為你的熱情而縮小。
            配圖:激發(fā)與促成都是一個藝術性過程,也是終端店面銷售的目的所在(1、2圖片合并)。
            3.導購過程的四個要領。
            促銷過程的四個要領是:吸引、誘導、激發(fā)、促成。
            吸引。
            吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務的基礎,當顧客走近木地板時,自己首先要面帶笑容,主動向顧客道聲“您好,請看看**地板”,當顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時,可選擇適當時機把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實際的書面材料去讓客戶增加對品牌的認識和了解。
            誘導。
            誘導顧客的購買興趣。最好的方法就是示范,通過面對面的示范表演,讓顧客耳聞目睹,直接體會產(chǎn)品的性能、特點,讓他了解地板的卓越性能,也可利用第三者(如當用戶當時正好在場,讓他談一談使用**地板的理由)來介紹產(chǎn)品,增強本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量,性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗式營銷”,目前很多品牌的終端都知道那么去做,但是都是在很被動的情況下在做這樣的工作,顧客選購我們的產(chǎn)品其實也是承擔了一種“購買風險”,那么通過各種對產(chǎn)品賣點的體驗后,會降低顧客的“購買風險”,讓其放下曾經(jīng)對地板的某些片面的、不恰當?shù)恼J識,以降低其心里防備意識,減少其心理“風險”意識。進而產(chǎn)生對本品牌產(chǎn)品的依賴。
            激發(fā)。
            激發(fā)顧客的購買欲望,顧客的購買興趣來自你對產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來,就會激發(fā)購買欲望,形成購買動機。如何向顧客介紹哪個高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板,哪個名人家里裝修也是用本品牌地板,****鋪的都是這一款地板,還可以通過實際案例,以圖片的形式展現(xiàn),讓客戶有實際體驗感和感官感。促成促成顧客的購買行為,這是最后一個環(huán)節(jié),也是最關鍵之處。因購買欲望常常來自感情,而感情是易變的,稍縱即逝的,故要快速促成購買行為,以免節(jié)外生枝,失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買本品牌木地板,彼時聽了別的廠家的介紹,可能就買了別的牌子的木地板了。因此,要從顧客的談話中,多找出自己的品牌特點加以強調(diào)。而對任何一個顧客,都不要輕易地放棄導購努力,一定要樂觀、自信,堅信白己的產(chǎn)品是為顧客服務的,是顧客所需要的。即便到洽談的最后,既不要因為求成交而作出更多的讓步,使顧客覺得你原來的條件水分多,也不要因即將成交而欣喜異常,這樣就會使顧客想到他是否吃虧。
            只有在準確有效把握消費者的消費心理和消費需求的前提下,我們終端導購才可以利用導購話語話術去迎合消費者的實際需求,打開銷售局面,導購銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費者,那么只有在了解消費需求和消費心理的前提下,我們導購才可以有針對性的去導購我們的產(chǎn)品,才有機會去宣導我們的公司品牌,起到公司與消費者的品牌推廣意識上的轉(zhuǎn)移,為樹立終端強勢品牌做出成果。
            現(xiàn)如今終端導購并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程,只有在我們充分了解市場需求,了解消費者的消費心理的前提下,在做好終端的各項建設的同時,不斷的豐富我們的各項基本能力,把由消費者主導消費轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑M,那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費者消費、購買心理的前提下展開,真正把我們的品牌終端做活、做全。
            對于品牌終端的實際操作,我們可以以此為參考,通過不斷的摸索和理解,去靈活運用適合于本地和本品牌的導購技巧。消費心理和購買心理只是銷售工作開始前期的準備,那么只有在了解和明確銷售目標的心理之后,我們方可順利開展我們的導購工作,本期我們就終端的心理展開了分析,那么下期我們就針對目前終端在實際操作中遇到的導購話語和話術與大家進行分享。針對不同產(chǎn)品、不同風格、不同消費者以話術范例的形式展現(xiàn)給大家,也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題,那么希望通過我們的簡單闡述,會給你以后的銷售工作帶來些許的促進。
            導購銷售技巧總結(jié)篇三
            銷售組27日下午2時在民服活動順利的進行了,參加活動的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺飛魚、驢肉肥和我,共6人,活動中我們劇本最后定為“西游”劇本,并且大家對了一遍臺詞,并將臺詞進行了現(xiàn)場修改,活動比較成功但是參加人員還是太少,在此提出倡議:希望銷售組成員能積極參加活動。
            12月30日(周二)銷售組活動通知。
            活動時間:
            12月30日,晚19:00時。
            集合地點:
            北太平莊郵局門口。
            活動內(nèi)容:
            彩排劇本,并現(xiàn)場提出題材,形體動作等問題的`修正。確認演員。
            活動對象:
            注意:
            1,請準時到達,攜帶打印劇本。(如果無打印條件請跟我說明,我將多帶幾份。)。
            2,請回貼確認。不能活動的朋友,請回貼請假。
            3,強烈希望銷售組的成員積極參加活動。
            導購銷售技巧總結(jié)篇四
            贊美顧客是需要理由的,我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客,這個點一定是我們能夠贊美的點,要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受,這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠,即使這是一個美麗的謊言,顧客也是非常的喜歡。
            我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點和長處,優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方,顧客的有點可以從多個方面來尋找,例如:顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美,當然這個贊美要是顧客的優(yōu)點,只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他,如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話,那么你的贊美只能適得其反。
            顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實,對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷,會讓顧客感覺到,你的贊美沒有帶有任何過度的地方,這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
            對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言,以一種自然而然的方式非常自然的表達出來,如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情,那么我們就會認為你是一個太過做作的人,顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。
            對顧客的贊美要在適當?shù)臅r機說出來,這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的,同時對于顧客的贊美可以適當?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺非常的舒服。
            1、今天您的氣質(zhì)非常好,這段時間看得出來您的運氣非常好,和您接觸我也粘喜啊。
            2、您今天穿的衣服很合適您,感覺出您是一個懂的生活的人。
            3、我好羨慕你的頭發(fā),很飄逸,
            4、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我真的很羨慕您。
            5、看得出來您非常有女人味,并且非常顯年輕。
            6、和您談話對于我來說是一種享受。
            7、看得出來您是一個才女,和您談話讓我學到了很多。
            8、您很有福氣。
            9、感覺出來您是一個非常有品味的女人,
            10、看得出您是一個非常細心的人,生活中做您的老公真是幸福。
            11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人。
            12、感覺您真的眼光非常與眾不同,并且非常獨到。
            13、您提的建議非常好,我一定向我是上級傳達您的想法。
            14、從您挑選產(chǎn)品,看得出來你說話做事非常干脆利落,想象得出您是一個做大事的人。
            15、從您挑選產(chǎn)品,看起來很有派,應該是一個領導級的人。
            16、看得出您是一個知識淵博,知書達理并且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當)。
            導購銷售技巧總結(jié)篇五
            有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。
            因此,我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
            有很多的銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。
            有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
            我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機會購買我的產(chǎn)品。
            有了這個目的,我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的'印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
            這一點是非常重要的電話銷售技巧,我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。
            在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時,一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
            電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內(nèi)做電話回訪,爭取達成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。
            還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。
            導購銷售技巧總結(jié)篇六
            作為一名化妝品導購為了更好地銷售產(chǎn)品就要學習更多的知識,除了有關銷售方面的一些技巧之外,還有就是對自己負責的'商品的了解。由于生活水平的提高,人們對于生活品質(zhì)就有了更高的追求,無論是什么年齡階段的人,對于美的向往是永恒不變的?,F(xiàn)在的顧客對自己喜歡的東西總是不吝花費時間去了解,所以就要從這一方面吸引顧客,這就意味著不僅要對自己負責的產(chǎn)品有足夠的認識,還要對其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績,不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓,還去網(wǎng)上查找資料充實自己,這樣使得我在這一年中有了不錯的銷售成績。
            二、鍛煉心理素質(zhì)。
            每天在工作中都能與不同的人群打交道,這些人有不同的需求,在銷售過程中就會遇到顧客挑剔的行為,在這一年中,我努力做好自己的工作,在面對顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定,面對銷售失敗時,也能保持平常心,心理素質(zhì)不斷提高。
            三、提升口才,加強基本功。
            銷售說到底還是與人溝通的一個職業(yè),如何通過語言讓顧客認可,從而達到購買的目的,也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時間,我仔細觀察,分析通過什么樣的言語來打動顧客,利用什么樣的姿態(tài)來與顧客交流,不斷加強自己的技巧,在銷售過程中取得了良好的效果。
            導購銷售技巧總結(jié)篇七
            假設顧客看好標價為800元的產(chǎn)品而他的預期價是600元,這時你需要先算出價格差異是200元,一旦確定了價格差,支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
            優(yōu)秀導購員:先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧?
            顧客:差不多吧。
            優(yōu)秀導購員:好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎?
            顧客:是的。
            顧客:是5分多。
            (記住這個答案最好讓顧客自己說出來,因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。)。
            優(yōu)秀導購員:先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
            顧客:呵呵當然沒有。
            優(yōu)秀導購員:先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理?
            顧客:是的,有道理。
            (這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。)。
            優(yōu)秀導購員:這個市場上我們的價格是公道的,我可能沒辦法給您更低的價格,而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。
            顧客:哦?是嗎?
            顧客:當然。
            顧客:是的。
            “假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨?”
            “您現(xiàn)在確定我們倉庫應該還有現(xiàn)貨?!?BR>    “為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧?!?BR>    “您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨?”
            "我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。"。
            “您是交定金還是付全款?”
            “您計劃確定這一套還是另外一套?”
            “優(yōu)惠期只剩下最后三天了,您現(xiàn)在就確認一下吧?!?BR>    “這款特價只剩最后兩套了,我建議您現(xiàn)在定下來?!?BR>    “現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品,贈品只剩最后幾件,贈完為止就這么定了吧?!?BR>    “您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧?!?BR>    “這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品,機會難得就確定下來吧?!?BR>    “這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了,我也建議您現(xiàn)在訂一套”
            優(yōu)秀導購員:您認為這產(chǎn)品怎么樣?
            顧客:好啊。
            優(yōu)秀導購員:您想不想擁有它呢?
            顧客:可以考慮。
            優(yōu)秀導購員:您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?
            導購銷售技巧總結(jié)篇八
            培養(yǎng)銷售技巧和話術,由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。
            培養(yǎng)銷售技巧和話術,銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的'進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
            1)熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術,對方會感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
            2)開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對每個人。
            3)溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的人。
            4)堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務活動的任務是復雜的,實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨,所以,培養(yǎng)銷售技巧和話術,業(yè)務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標。
            5)忍耐。一個字“忍”,對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。
            6)幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴,同時,從你身上獲得了快樂和微笑。
            培養(yǎng)銷售技巧和話術,多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
            培養(yǎng)銷售技巧和話術,當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
            “復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
            培養(yǎng)銷售技巧和話術,你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
            當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
            導購銷售技巧總結(jié)篇九
            案例總結(jié):成都華耐箭牌瓷磚品牌部,自09年成立以來,不斷壯大擴充,雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況,但在終端店面方面確實具備了較強的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在,終端店面設計水平高,產(chǎn)品展示合理,軟裝搭配提升檔次,特別是終端銷售人員的導購技巧和對產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識到位,能夠較好的把握顧客心態(tài),并且揚長避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導購人員培訓資料和大家做共享,探討如何提升終端店面銷售人員導購技巧:
            一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去,并大力塑造其優(yōu)點。當他們離店時,這一兩塊樣板的印象會牢牢的印在顧客的腦海中。當他們到了另一家瓷磚店時,他們可能會自言自語“看來還是剛才那家箭牌的樣板比較好,何不回頭去看看呢?”這樣,這個顧客成功的可能性就比較大,導購員每次導購都要全力以赴的推銷,不要因為這個顧客購買的可能性小就不盡力推銷,千萬不要放過任何一個推銷產(chǎn)品的機會。2.案例二:搞不定顧客。當?shù)谝粋€導購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時,就應該把顧客交給另一個導購員,這時候,我們通常把第二個導購員介紹成經(jīng)理或主管,目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個導購員有了這種所謂的權(quán)威地位,他就比較容易和顧客做更深一步得溝通,并出一些必要的措施來挽救生意。
            3.案例三:同時接待幾位顧客。導購員有時不得不同時接待兩位以上的顧客,其中的情況就比較復雜。比如:你現(xiàn)在正在接待一個顧客,另—位顧客走了進來,當然如果有可能,你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。否則,你只有兩種選擇,—種是繼續(xù)接待一位顧客,但同時給另一位顧客打招呼,點頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交,你可以說“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來!”,如果第一位顧客還沒下定決心,那么你這樣說會使他有可能揚長而去。這時,你就應該這樣對后來的顧客說:“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。再有,如果第一位顧客還沒決定,你又要同時接待另一新來的顧客,你必須向第一位道歉,并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客,那么你就要同時接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時不接待的,如果顧客在看樣板你可以叫他仔細看看樣板,比較比較,后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法,實在是太忙了!很多人都對我們箭牌瓷磚都非常喜歡,有時會更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣,使顧客更加想了解我們的瓷磚,達到兩個顧客都不誤的目的。
            4.案例四:顧客有抱怨、不高興,不滿意的時候。分析:顧客不高興、不滿意對導購來說是極大的考驗。如果我們處理不好,他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店,而且也會叫他的朋友也不光顧,造成對品牌聲譽不利的影響。應對策略:針對這種情況,導購應該牢記一條重要原則,用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤,不管激動的顧客如何的出口傷人,導購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài),表示愿意從顧客的角度考慮問題后,搞清顧客不滿的原因是什么?再對癥下藥。再有一點不管什么問題,導購員力爭讓顧客相信,他說的那種情況是絕無僅有的,其主旨是:一方面給顧客留下商店和導購員極其友好的印象;另一方面是最后達到顧客滿意,買賣關系變得融洽的目的。當然,以上案例分析只能是窺斑見豹,實際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn),相信我們能從華耐的專業(yè)培訓中有所收獲,得到提高。
            家裝推廣渠道標桿:遂寧。
            案例總結(jié):遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè),開業(yè)當天做了大型促銷和宣傳活動,同時從一開始經(jīng)銷商老板就對家裝渠道的開拓給以相當?shù)闹匾暫痛罅康木ν度?,除了本身公司股份就有家裝公司參股這一無可比擬的先天優(yōu)勢以外,其家裝渠道的開拓,維護,培訓等方面都有值得總結(jié)和學習的地方。
            想設計,樂于用材,根據(jù)設計定材料,有創(chuàng)意冒險型――需要地位名譽尊貴。第二級。
            看設計,尋找(展示空間媒體雜志)參考型。第三級。
            抄設計,拿來主義――剛畢業(yè)入門。c,消費者分類:第一級。
            完全信任設計師,全權(quán)委托。第二級。
            參與選材、半委托,到展廳付錢。第三級。
            自購材料,出設計費。
            有了明確的目標群體分類,在銷售和推廣的時候就能做到有的放矢。同時,還有以下經(jīng)驗可以分享:1.老板重視。把家裝業(yè)務定為第一渠道來做,公司物流、服務、財務等部門都要求全力配合。2.建立組織隊伍。組成了一個五人的家裝業(yè)務部,設經(jīng)理一名,老板掛帥。根據(jù)當?shù)厥袌黾已b公司的情況,家裝部業(yè)務人員每人負責若干個家裝公司的業(yè)務,大、中、小家裝公司合理分配到每個業(yè)務人員。制定工作制度,拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認為做家裝給設計師返點多就行,由于沒有規(guī)范超作(比如設計師帶去價格高,業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。返點老板直接給,或者業(yè)務員直接給,不通過財務。沒有制度,隨意性大,還有一種情況是設計師給業(yè)主設計了,業(yè)主自己到店里購買,后設計師找來要返點,很多老板就不給了,這就是不誠信的表現(xiàn),正確的做法是應該給,而且按照制度給,這樣就給設計師增加了信心也是你誠信的表現(xiàn))。設計師重視的應該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利,促銷產(chǎn)品五到八個點,正常產(chǎn)品十二到十五個點,重點推的產(chǎn)品二十個點,形象產(chǎn)品二十五到三十個點。對家裝公司和設計師的返利是一個星期進行一到二次,經(jīng)過財務從銀行匯出,然后業(yè)務員電話通知查收,如果設計師堅持要領現(xiàn)金則是從公司的出納處領,給其一種規(guī)范的感覺。另外,在后期設計師和維護和感情溝通方面,也有值得總結(jié)的地方:去回訪的時候要注意什么呢。引導設計方向,現(xiàn)在國際流行什么瓷磚,我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價格等各方面的優(yōu)勢,家裝同行的信息,了解設計師的簽單情況并做好跟蹤,有新產(chǎn)品時要及時通知,把最新的資料送到家裝公司,平時送點小禮品比如鼠標墊,煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當有的設計師有困難時要抓住機會,當顧客投訴有問題,到現(xiàn)場一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的,這時不要說是鋪貼不好,而是要提供解決的方案,比如免費提供一點磚或填縫劑,和設計師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設計師感覺到同我們合作沒有麻煩。
            以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時溝通中,以及跟業(yè)務員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié),要真正做好家裝渠道還有很多路要走,但是我覺得最關鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊伍在操作起瓷磚后,一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念,實際上做好了家裝渠道,設計師就是你利潤的源泉。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十
            1.語言介紹。
            (1)講故事。通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
            (2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客??梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
            (3)用數(shù)字說話。應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
            (4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比,來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
            (5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。
            (6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
            (7)abcd介紹法。a(authority,權(quán)威性),利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;b(better,更好的質(zhì)量),展示更好的質(zhì)量;c(convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;d(difference,差異性),大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
            2.演示示范。
            導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個問題:一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
            所謂示范,就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
            3.銷售工具。
            銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任并放心購買。
            方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示,體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合,讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景,利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志,說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時,促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置,最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù),有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。
            (二)消除顧客的異議。
            異議并不表明顧客不會購買,導購員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。
            1.事前認真準備。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統(tǒng)一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
            2.“對,但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的,導購員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,導購員的意見也容易為顧客接受。
            3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的,導購員首先要承認顧客意見,肯定產(chǎn)品的缺點,然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
            4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小,使用效果不好”的問題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點,非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。
            5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買”,導購員可以追問:“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。
            在處理顧客異議時,導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進行辯論,與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始。
            (三)誘導顧客成交。
            1.成交三原則。
            導購員要能達成更多的交易,就要遵守以下三個原則:
            (1)主動。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后,就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。
            (2)自信。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信,因為自信具有感染力。
            (3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導顧客成交。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十一
            商場如戰(zhàn)場,終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導購和店長。
            我們先來看看導購是個什么樣的職業(yè)?
            “導購”從字面上來看,就是“導”和“購”二字,就是“引導”和“購買”,導購工作的核心就是引導,幫助顧客選擇,實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。
            怎么引導和幫助的呢?站在門店里,等待上門的顧客,根據(jù)顧客的喜歡,幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服,順便介紹下企業(yè)的品牌、款式,到最后顧客愉快的買單。好像不是復雜的事情,比我們那些上門推銷、預約談判等銷售的難度小很多。
            顧客在什么時候需要我們導購的幫助?需要什么樣的幫助?我們的`幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎?顧客憑什么接受、相信我們導購的幫助呢?幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識,這樣的幫助才有購買的說服力。
            技巧。
            什么是技巧?舉個例子:有兩個相鄰的小吃攤,兩種不同的售賣方式,給顧客打好蛋酒后一個問“老板,要加雞蛋嗎?”,另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板,加一個蛋還是兩個蛋”,銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧,是話術,什么樣的語言引起顧客防備?什么樣的話術促進購買?是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的,有了好的技巧可以使導購事半功倍,這些就是技巧。
            心態(tài)。
            什么是心態(tài)?舉個例子:雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢?誰都知道是雞蛋好賣,好為顧客接受,為什么?是雞蛋便宜嗎?更有營養(yǎng)嗎?不是的,研究表明,是因為雞下蛋以后比鴨子興奮,會到處呱呱叫,興奮引起注意!這就是終端銷售的心態(tài)――興奮。在終端,始終尋找興奮點,能夠保持興奮度,把這種興奮傳染影響到顧客,銷售就完成了,這就是心態(tài)。
            知識(專業(yè))。
            什么是知識?舉個例子:上周我身體不舒服,發(fā)高燒,不得不到醫(yī)院,到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我,發(fā)高燒是怎么引起的,需要輸什么液、打什么針,最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題,也沒有敢有什么價格疑義,醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望,很快就成交了我這個顧客。為什么?因為醫(yī)生專業(yè)!他有知識,我沒有,這就是知識,就是專業(yè)。
            ※超級贊美之不露痕跡實戰(zhàn)訓練----你會贊美嗎?
            女人最喜歡什么?贊美;
            男人最喜歡什么?贊美;
            小孩最喜歡什么?贊美;
            是人就喜歡贊美,快速搞定進店的客人,就是贊美,你的導購會贊美嗎?
            一、花兒不能沒有水,女人不能沒有贊美。
            請看下面一則小故事,你或許可以找到答案。
            一位老女人應邀去參加一個別開生面的舞會,老女人為了應付舞會,穿衣打扮費了不少心思。舞會上,這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說:“喲,你和年輕時完全不一樣了,真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說:“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷,可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話,我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來,舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場,舞曲一支接一支地放,兩人一支接一支地跳,直到舞會終場,她禮貌地向兩位情人道別,便轉(zhuǎn)身走了。
            3天以后傳來了這位老女人的死訊,兩位情人及時趕到,并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里,老女人說:“你是一個誠實的人,你說了真話,現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你,從中你可以看到一個女人真實的內(nèi)心世界”。在給第二個情人的信里,老女人說:“感謝你一席美麗的謊言,它讓我度過了一個美好的夜晚,并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界,為此我將留給你我全部的財產(chǎn)!”
            看到這里,你是愿意得到一本塵封的日記,還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢?
            導購銷售技巧總結(jié)篇十二
            服務是營銷的基礎,導購是店鋪的形象!多次在導購員培訓的時候講到,導購員是商業(yè)的代表,是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中,導購扮演著舉足輕重的角色,尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中,導購應該有做得更好的觀念,積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務,必能在百家爭鳴中,博得消費者的青睞。
            1、服務的心理和原則。
            由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費,所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán),服務的工作不論是在購買的哪一階段,皆有其不可缺少的價值性,而且具有互相的影響性。換言之,銷售人員在提供顧客服務之前,必須強烈體會到服務的價值是共生互利的,提供最適當?shù)姆諆?nèi)容,給予顧客最滿意的服務。
            當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間,導購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客,顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品,在這過程中,就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。表示,因此以導購的立場而言,就不能不了解顧客的購買行為模式,并且根據(jù)顧客的行為模式,發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。
            3、顧客抱怨的處理。
            任何的商品推銷都有一定相通的原理,不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等,不論賣什么商品,導購員(或銷售人員)講的是否專業(yè),都一定遵循以下原則:。
            1、商品推銷話術的fabe法則;。
            2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
            認為,商品推銷話術fabe適用與任何商品的推銷,那fabe每個英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個字母組成,“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
            根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓體系及終端賣場的實際情況,對導購人員的培訓應大致包括如下內(nèi)容:
            1、企業(yè)知識的培訓。
            包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
            2、產(chǎn)品知識的講解。
            包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風格等。需要注意的是,除了一些基礎的產(chǎn)品知識外,每次新品上市時培訓人員都應完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點,以方便導購的學習。
            3、陳列知識的培訓。
            從目前終端市場的發(fā)展情況來看,產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題,因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
            這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生,應從顧客個性分析開始,將接待步驟、應對技巧等內(nèi)容逐一講解,力求讓導購人員深刻領會。
            5、服務內(nèi)容的規(guī)范。
            主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務內(nèi)容。對于一些細節(jié),尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題,都要做出詳細的規(guī)范。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十三
            企業(yè)的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,導購員就是其中一種,好的導購員會成為企業(yè)在商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個勤務員,甚至還不如。好的導購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的導購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個導購員銷售技巧吧。
            作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
            導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
            要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
            導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
            在實際生活中,一個優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
            導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
            導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
            在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
            如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
            一、自命不凡型:。
            這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。
            對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
            二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。
            脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
            對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。
            三、猶豫不決型:。
            有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。
            對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導的方法。
            四、小心謹慎型:。
            這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
            對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
            五、貪小便宜型:。
            希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。
            對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
            六、來去匆匆型:。
            檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質(zhì)量與價格。
            對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
            七、經(jīng)濟不足型:。
            這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
            對策:只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十四
            6.應該使準客戶感到,認識你是非常榮幸的。
            7.要不斷去認識新朋友,這是成功的基石。
            8.說話時,語氣要和緩,但態(tài)度一定要堅決。
            9.對推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。
            10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標。
            11.只有不斷尋找機會的人,才會及時把握機會。
            12.不要躲避你所厭惡的人。
            13.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得到的教訓。
            14.過分的謹慎不能成大業(yè)。
            15.世事多變化,準客戶的情況也是一樣。
            16.推銷的成敗,與事前準備的功夫成正比。
            17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
            18.失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
            19.慢慢了解客戶的消費心理,不要急于求成。
            20.你要知道人生沒有失敗,只有暫時停止成功。
            21.銷售隨機性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。
            22.彼此時間都珍貴,爽快才不會浪費時間。
            23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。
            24.等客戶詞窮后,找出客戶弱點再出擊。
            26.有時沉默是金。
            27.技巧只能參考不能完全的照搬復制,要有自己的特色。
            28.營造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。
            29適當為客戶進行換位思考,讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
            30以退為進,最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十五
            服務是營銷的基礎,導購是店鋪的形象!多次在導購員培訓的時候講到,導購員是商業(yè)的代表,是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中,導購扮演著舉足輕重的角色,尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中,導購應該有做得更好的觀念,積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務,必能在百家爭鳴中,博得消費者的青睞。
            1、服務的心理和原則。
            由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費,所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán),服務的工作不論是在購買的哪一階段,皆有其不可缺少的價值性,而且具有互相的影響性。換言之,銷售人員在提供顧客服務之前,必須強烈體會到服務的價值是共生互利的,提供最適當?shù)姆諆?nèi)容,給予顧客最滿意的服務。
            當顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間,導購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導購會思考如何將商品賣給顧客,顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品,在這過程中,就形成了導購與顧客間交互性的行銷行為。表示,因此以導購的立場而言,就不能不了解顧客的購買行為模式,并且根據(jù)顧客的行為模式,發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。
            3、顧客抱怨的處理。
            發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素:商品因素、服務因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則:尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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            導購銷售技巧總結(jié)篇十六
            對于顧客來說,營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發(fā)笑的資源”,強求營業(yè)員向顧客去笑,甚至鼓勵或要求營業(yè)員回家對著鏡子練笑,這都是不明智的做法。
            微笑,是一種愉快的心情的反映,也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑,在生活中處處都應有微笑,在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋友,當作一個人來尊重他,你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑。因些,這種微笑不用靠行政命令強迫,而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。唯有這種笑,才是顧客需要的笑,也是最美的笑.
            一位優(yōu)秀的女營業(yè)員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天,朋友問她:“你一天到晚地笑著,難道就沒有不順心的事嗎?”她說:“世上誰沒有煩惱?關鍵是不要也不應被煩惱所支配。到單位上班,我將煩惱留在家里;回到家里,我就把煩惱留在單位,這樣,我就總能有個輕松愉快的心情。”
            若是營業(yè)員們都能善于做這種“情緒過濾”,就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。
            營業(yè)員遇到了不順心的事,難免心情也會不愉快,這時再強求他對顧客滿臉微笑,似乎是太不盡情理??墒欠展ぷ鞯奶厥庑?,又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營業(yè)員必須學會分解和淡化煩惱與不快,時時刻刻保持一種輕松的情緒,讓歡樂永遠伴隨自己,把歡樂傳遞給顧客。
            營業(yè)員要想保持愉快的情緒,心胸寬闊至關重要。接待過程中,難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客,營業(yè)員一定要謹記“忍一時風平浪靜,退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫,花費了很多時間,但是到了包裝或付款時,卻頻頻催促營業(yè)員。遇到這種情況,營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣,應該這么想:“他一定很喜歡這種東西,所以才會花那么多時間去精心挑選,現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看,所以他才會催我”。在這種想法下,營業(yè)便會對顧客露出體諒的微笑。
            總之,當你擁有寬闊的胸懷時,工作中就不會患得患失,接待顧客也不會斤斤計較,你就能永遠保持一個良好的心境,微笑服務會變成一件輕而易舉的事。
            微笑服務,并不僅僅是一種表情的表示,更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時,要表達的意思是:“見到你我很高興,愿意為您服務?!蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。
            微笑服務并不意味著只是臉上掛笑,而應是真誠地為顧客服務,試想一下,如果一個營業(yè)員只會一味地微笑,而對顧客內(nèi)心有什么想法,有什么要求一概不知,一概不問,那么這種微笑又有什么用呢?因此,微笑服務,最重要的是在感情上把顧客當親人、當朋友,與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。
            人靠衣裝馬靠鞍,國內(nèi)服裝消費市場巨大,服裝市場銷售以批發(fā)和零售2種模式存在,但是目前在服裝零售中,無論品牌和非品牌的服裝,零售臨門一腳都小的尤為重要,如何在競爭異常激烈的市場中搶占銷量和份額,作為銷售終端的營業(yè)員的作用顯得尤其重要,在這里筆者就服裝營業(yè)員的銷售職責做如下闡述:
            一、熟悉自己的產(chǎn)品
            1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能蘇醒的知道哪件衣服合適什么樣的'顧客,估到每件衣服都能記在心里。
            2、控制顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,斷定出顧客想要什么樣的衣服。
            3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包含周圍朋友都要滿意的服裝。
            4、增長自己的知識面,多控制與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。
            5、顧客檔案,留下顧客的材料,便于為顧客更好的服務。
            二、懂得客戶的條件,在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會涌現(xiàn)各種心理變更,如果傾銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家工夫”,就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采用不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
            1、自命不凡型:這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不認為然的神情看待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。 對策:這類人愛好聽奉承的話,你得多多夸獎他(她),逢迎其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
            2、性格暴躁,唱反調(diào)型: 性格暴燥,猜忌一切,耐心特別差,愛好教訓人,常常旁無道理地發(fā)性格,有時愛好跟你“唱反調(diào)”。 對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“要挾”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去激動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又懂得了產(chǎn)品的利益時,通常會購置。
            3、遲疑不決型: 有購置的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預感。 對策:首先要取得對方的信任,這類型的人在冷靜思考時,腦中會涌現(xiàn)“否定的意念”,宜采用引誘的方法。
            4、警惕謹慎型:這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默視察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢警惕,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策:要逢迎他(她)的速度,說話盡量慢下來,才干使他(她)感到可信,并且在講解產(chǎn)品的功效時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十七
            導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過程,因此,對于服裝導購員銷售技巧的培訓,提高服裝導購員銷售技巧,一直是商家必做的工作。以下是小編整理了關于服裝導購員銷售技巧,希望你喜歡。
            1.微笑。微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
            2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
            3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
            4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
            5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
            一、提問接近法。
            您好,有什么可以幫您的嗎?
            這件衣服很適合您!
            請問您穿多大號的?
            您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
            二、介紹接近法。
            看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
            產(chǎn)品介紹:
            1、特性(品牌、款式、面料、顏色)。
            2、優(yōu)點(大方、莊重、時尚)。
            3、好處(舒適、吸汗、涼爽)。
            互動環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
            三、贊美接近法。
            即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美,接近顧客。
            如:您的包很特別,在哪里買的?
            您今天真精神。
            小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)。
            俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。
            四、示范接近法。
            利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會成交。
            1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
            2.引導顧客到試衣間外靜候。
            3.顧客走出試衣間時,為其整理。
            4.評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。
            無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,導購員必須注意以下幾點:
            一.顧客的表情和反應,察言觀色。
            二.提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。
            三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十八
            我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質(zhì),而這個特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是xx”,而這個xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺,賣衣服要傳遞出時尚的感覺,賣電器的要傳遞出電器專家,賣家具的要傳遞出家裝專家,銷售高檔的品牌要有高檔的味道,銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等,簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
            我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是:做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式,在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費者,把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財,取之有道”,沒有銷售不去的產(chǎn)品,只要我們找到合適的人、打動消費者,真正了解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客,但是如果顧客暫時的確因為口袋沒有帶錢或者經(jīng)濟收入不匹配或者要貨比三家,我們要做到的是:生意不成朋友在。因為也許今天生意不成,或許后天人家因為你的真誠回來了,還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來,因為人家經(jīng)濟收入不高,但是過年過節(jié)有錢了因為你的真誠來消費了,或者因為人家要貨幣三家,結(jié)果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德,就好像我們做培訓也是要有德,因為“得道者多助,失道者寡助”。
            因為這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店,你不是急于問“先生,小姐請問您購買a還是b”,人家是講:先生、小姐,看您滿頭大汗,來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水,看到顧客有大包積極幫忙,看到人家?guī)『室舛盒『⒌鹊?。因為?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱,知道什么叫有所為,什么時候不為。
            我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動,舉動一:【上車后,站在駕駛臺旁,眼望前方,背對大家,一聲不吭,一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃?!?,各位銷售高手請注意,這里有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃?!?,我們在回歸故事中的舉動二:【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題,邊摩挲著那根油黑的大辮子】,我們不得不要稱贊這女孩的妙,我們再看舉動三:【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子,一人送一顆。珠子橙黃橙黃的,散發(fā)出一股淡淡的香味,怪好聞的?!窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致,試想那個顧客不會心動啊。
            我們的門店銷售人員,有幾個是真正有銷售套路,有幾個是在認真設計銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”,一直跟在消費者者后面,直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”,顧客到那里就報幕,例如“您好,這是我們xxx”,顧客往前,她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
            導購銷售技巧總結(jié)篇十九
            店面培訓重點是要把握好培訓中的四個核心要素:培訓師團隊的整合、培訓體系的建設、培訓方式的選擇和培訓效果的追蹤。這是能否決定店面培訓成功實施的關鍵所在,既是核心要素,也是基本保證要素。
            培訓師師團隊的整合。
            同時,還需要建立內(nèi)外講師團隊,即單純的依靠內(nèi)部專兼職講師是不夠的,我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓機構(gòu)的合作,尋求外界資源來補充講師團隊。
            當然,對于培訓師的管理這本身又是一值得研究的主題,這里就不作贅述。值得注意的一點是,培訓師的培訓同樣重要,對于培訓師團隊同樣要進行適當?shù)闹黝}培訓(如新產(chǎn)品問世時產(chǎn)品的培訓、培訓師授課技巧的培訓等)!
            培訓體系的建設。
            培訓體系的建設包括培訓制度的制訂以及培訓課程的完善兩部分。
            培訓課程的完善包括不同崗位、不同級別、不同時機的培訓主題建設,我的建議是:在企業(yè)內(nèi)部,從長遠的眼光看,要形成階梯制的培訓計劃。即應針對不同培訓對象制定不同的培訓體系,同時,針對同樣對象的人群在不同的時期也要制訂不同的培訓課程,即我們經(jīng)常說的階梯制培訓。
            培訓方式的選擇。
            1、培訓時間的選擇。
            店面培訓要兼顧銷售,因此,培訓前要充分考慮到需要注意的一些要素,如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。
            2、培訓實施方式選擇。
            選擇店面現(xiàn)場培訓還是集中培訓;選擇座談式培訓還是集體授課的形式,這也是培訓前要充分考慮的情況(針對不同情況后面會做詳細介紹)。
            培訓效果的追蹤。
            追蹤對于鑒定和評估培訓工作來說是非常重要。評價培訓效果的唯一標準并非單是對于知識點的理解,而是參訓對象的行為有沒有發(fā)生改變。作為店面管理人員,要協(xié)助培訓管理人員一起進行效果追蹤以期在動態(tài)中調(diào)整培訓,從而實現(xiàn)培訓利益最大化。
            二、店面培訓的流程設計。
            第一步:明確培訓需求。
            所有的培訓工作發(fā)起于培訓需求,培訓計劃的制訂同樣要來源于培訓需求。培訓需求來自于兩方面,一方面是為滿足來自企業(yè)對員工工作能力提升的要求而確定的培訓;一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓需求(每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工,有些時候,員工之所以會犯錯并不是員工的本意,而是員工根本不知道怎么做是正確的,正確的標準是什么)。作為店面管理的負責人,要有戰(zhàn)略性的眼光,對人才儲備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性,及時發(fā)現(xiàn)、明確培訓需求。根據(jù)兩種不同的培訓需求,填寫《培訓需求調(diào)查表》、《員工培訓需求調(diào)查表》。
            第二步:制定培訓計劃。
            根據(jù)培訓需求,制定培訓計劃。培訓計劃要有針對性、實效性,要明確培訓目標、培訓時間、培訓方式,要將培訓資源最大化利用,包括培訓師、教材、培訓費用等。制定培訓計劃后填寫《培訓計劃表》。
            第三步:準備培訓。
            制定培訓計劃后,要進行培訓前的充分準備,作為培訓負責人要在培訓前申請培訓所需培訓所用的費用、教材、資料、培訓設備、培訓講師等。
            第四步:實施培訓。
            實施培訓,要提前通知到受訓員工培訓的內(nèi)容、時間、地點、課堂紀律、培訓講師等情況。所有培訓的出席、考勤應同正常上班一樣對待,要求學員填寫《培訓簽到表》。
            第五步:培訓評估。
            每次培訓后要及時進行評估,要在培訓結(jié)束現(xiàn)場每個學員發(fā)給一張《培訓評估表》。評估對象包括:培訓師的表達能力、培訓教材是否符合實際、培訓時間安排的是否合理等。
            第六步:培訓后的追蹤與考核。
            培訓不是目的,千萬不要為了培訓而做培訓。培訓的目的是希望員工通過培訓后在工作中能提到提升,提高績效,從而增強了企業(yè)的核心競爭力。所以培訓后的追蹤、考核就顯得尤為重要,員工參加了培訓只是培訓流程的開始,真正能使培訓的作用得到體現(xiàn)關鍵在于培訓后的考核。所以每次培訓后都要階段性的對受訓員工進行追蹤、考核。
            第七步:培訓總結(jié)報告。
            每次培訓后都要進行總結(jié),要收集不同角度的總結(jié)報告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓進行之后,要把完整的培訓檔案提交到公司培訓部。具體填寫《培訓總結(jié)報告表》,如在培訓前申請了培訓費用,必須對培訓費用進行結(jié)算。結(jié)算包括:講師的培訓費、學員用的教材費等,具體填寫《培訓費用結(jié)算表》。
            第八步:員工培訓記錄。
            員工培訓記錄的工作很重要。作為培訓管理人員,要很清楚員工通過培訓在工作中的變化有多大,員工一年接受了多少次培訓,總共有多少小時,員工接受了哪些方面的培訓,每次培訓的考試成績?nèi)绾?,考評記錄如何等情況。所以,培訓管理人員要對每一名員工建立一份培訓檔案表,具體填寫《員工培訓檔案表》。
            三、店面培訓的常用方法座談式。
            員工在培訓負責人的主持下,坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進行提議、討論,然后達到解決的目的。
            此種方式讓每一位員工都能參與其中,并能發(fā)揮自己的獨到見解。作為負責培訓的人員,也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無序,培訓負責人一定要事先列好提綱和議題。
            此種方式是店面內(nèi)部培訓中最常見和行之有效的方式,它不但可以教會員工許多知識或技能,達到培訓的目的,還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機會,并達到促進員工友好合作,店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團結(jié)等效果。
            此種方式要定時間、定議題(或定項目)。新技術、新標準,老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這里要強調(diào)的是,培訓的結(jié)果是要解決問題,不能不了了之,所以作為負責培訓的人員一定要經(jīng)過充分的準備,不能到時候讓學員帶著問題離開。
            課堂培訓。
            課堂培訓是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓方法。此種方式范圍很廣,企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷知識、客戶服務等知識都可以在課堂講解,但是在培訓前,培訓管理人員要把握好以下幾點:
            1、培訓教材的準備。
            2、培訓師的準備。
            3、培訓場地的確定。
            4、培訓對象的確定。
            “師傅帶徒弟”式培訓。
            “師傅帶徒弟”式培訓主要用于店面對新員工進行的培訓,培訓管理人員將培訓對象放至工作現(xiàn)場,由店面優(yōu)秀人員進行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓方式,此類培訓雖然沒有課堂培訓那么感覺正式,但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進人員對于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問題的學習,同時對于培訓者來說也是一種鍛煉。
            雖然“師傅帶徒弟”式的培訓在店面進行,但是培訓管理人員同樣要承擔起責任,畢竟,培訓者不是專業(yè)的培訓人員。因此,在培訓前,要列出培訓清單(即列出培訓標準內(nèi)容和要求等)以保證培訓的實際效果。
            綜合培訓。
            以上每一種方法,都不是獨立的,在實際培訓中,往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓方式的結(jié)合才能讓學員更快、更多地理解所學內(nèi)容。
            四、店面培訓的考核。
            培訓考核的重要性。
            店面內(nèi)部培訓是否成功,學員培訓結(jié)果怎樣,接受了多少,掌握了多少。只有通過培訓考核才會知道。
            培訓考核是培訓流程設計中必須設計的環(huán)節(jié)。只有通過適當?shù)呐嘤柨己?,才能充分了解員工接受培訓的效果,也能給學員一種培訓壓力。否則,員工在培訓時可能只是在混日子,走過場。
            從培訓考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術、新思想、新方法的適應能力,以及動腦動手的能力。通過對這方面的分析,可以對部門員工因材施教,發(fā)掘有用的店面人才,組成店面主要骨干。
            筆試考核。
            培訓內(nèi)容如果是有關理論知識方面的,都可以進行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓內(nèi)容的尺度,不要出偏題,要注重實效性,重點要突出。
            基礎筆試題可以表現(xiàn)學員在培訓時接受的基本內(nèi)容,因此基礎筆試題是必不可少的?;A筆試題要靈活,多注重實際操作的運用,要將培訓內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。
            除基礎筆試題外,我們要在員工靈活應變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題,對某理論知識的認識、對某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題,可以考核員工的分析,判斷能力。
            筆試題試卷分析及解答。學員完成試卷后,并不知道結(jié)果,更不知道試題的正確答案。因此,作為培訓負責人要對試題進行分析及解答,讓學員知道正確的答案是什么。
            現(xiàn)場操作考核。
            為了更全面地考核員工的培訓情況,僅是筆試考核是不夠的。員工的實際操作能力,只有通過實際操作演示并考核,才能了解的清楚。
            實際操作考核可以從員工的標準流程、動作熟練等方面進行。如:“如何進行產(chǎn)品解說”培訓結(jié)束后,可在現(xiàn)場就某把椅子進行演練。作為監(jiān)考的培訓負責人一定要在員工演示現(xiàn)場,每一個動作都要嚴格把關。實際操作演示中每一個步驟可按比例給予評分,并事先列好一個評分標準。
            培訓考核評分。
            不管什么考核方式,作為培訓負責人都要對考核結(jié)果進行評分。評分是一件嚴肅的事情,培訓負責人一定要本著公正、嚴謹?shù)膽B(tài)度對學員進行評分。
            在將各種考核試題和考核方式安排好以后,就要確定一個合理的評分標準。作為考核結(jié)果,要保持透明性,讓學員知道自己的成績和目前的成績,會讓學員清楚自己的位置。
            總之,店面培訓是一項系統(tǒng)性的培訓工程,不僅要注意培訓流程的建設、培訓效果的跟蹤,還要注意培訓的方式、方法。一句話:完善的培訓管理制度是保證店面培訓向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。
            導購銷售技巧總結(jié)篇二十
            我們要做得更好讓顧客感動,感動顧客的兩個關鍵時刻:第一個關鍵時刻,顧客購買時對他要好,顧客不買時對他更好。因為顧客購物時你對他好,他認為是應該的,因為你希望他買你的商品,可是他不買離開時,如果你可以做到比剛開始接待他時更好,顧客就會感動;第二個關鍵時刻,顧客付款前對他要好,付款后對他更好。如果營業(yè)員可以調(diào)整自己的行為,做到購買前對他好,購買后對他更好,就會讓顧客覺得營業(yè)員真的對他好。
            不管顧客有沒有買商品,當顧客離店時,我們一定要送至大門口,幫助顧客拿商品到大門外,這也是營業(yè)員的工作職責之一,一定要抱著感恩之心態(tài)向他們告別:“謝謝你光臨×××店!”“歡迎你再次光臨×××店!”把美好的記憶留到顧客回家時還依然想起,口碑就這樣形成了。
            其實,我們每天都有意無意地將顧客從我們店里趕出去,每天有意無意得罪顧客卻全然不知,讓顧客白白流失而走進其它店去消費。這些都源于對業(yè)務不精通,缺乏處理問題的能力。所以,對于店員必須要有學習的心態(tài),不斷學習充電,建立一個學習型的組織,提升業(yè)務水平,提升門店銷售業(yè)績。
            做一個營業(yè)員很容易,做一個優(yōu)秀的營業(yè)員卻很難!門店銷售的經(jīng)典六步對于初入門的營業(yè)員來說是一盞燈,愿與大家共勉!