銷售計劃制定與管理篇一
希望在年底至少完成銷售指標(biāo)xx元。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。
1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息100個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標(biāo)。
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的'壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買。
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等。
6.對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進。
銷售計劃制定與管理篇二
對于已從事銷售工作近兩年的我，現(xiàn)在對銷售市場和銷售方法都已成熟，吸取不成功的教訓(xùn)，吸納成功的成果，對新的工作我也制定了新的銷售工作計劃范文：
我首先想到的是要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨；勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費，工程方案設(shè)計要合理；內(nèi)部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的.信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復(fù)??；計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)，__________萬元，純利潤__________萬元。其中：打字復(fù)印_______萬元，網(wǎng)校___________萬元，計算機____________萬元，電腦耗材及配件____________萬元，其他：__________萬元，人員工資___________萬元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。20xx年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站；實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。
銷售計劃制定與管理篇三
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)。
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作。
定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
在新季度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，包括總體的銷售目標(biāo)、銷售團隊的建設(shè)、電話約訪的數(shù)量、新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶維護流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識每日學(xué)習(xí)等，都要進行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)。
首先要明確我們的工作目的，作為電話銷售，我們的每天的工作目標(biāo)就是一個，約訪客戶，對于每天打多少個電話，打這些電話當(dāng)中能有多少對貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來公司或者參見講解會，我們要在這些問題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷售二部主管來說，主要的責(zé)任在于團隊的建設(shè)，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的電話營銷團隊，因為人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于一個好的銷售人員，建立一支具有團隊凝聚力，有合作精神的隊伍。
二、計劃。
1人員在部門建設(shè)當(dāng)中，要不斷壯大成員人數(shù)，比如可以隊內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎勵政策。以及在壯大隊伍的過程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2意向客戶在對于我們手中積累的一些客戶，我們要學(xué)會做好客戶的分類工作，分為：a類客戶和b類客戶。a類客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分a類客戶。b類客戶屬于對于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進的過程當(dāng)中不是很排斥可以分為b類。我們要不斷積累b類客戶，把手中的b類客戶轉(zhuǎn)換成a類客戶。
3建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
1)工作態(tài)度考核。
*工作的執(zhí)行力以及完成度。
*與其他各部門員工的溝通，協(xié)作力。每月互動，以小紙條形式來寫出同事的優(yōu)點，票高者小獎勵以資鼓勵。
*培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績考核有效電話量，郵件數(shù)，意向客戶數(shù)，約訪數(shù)量。
三、方法。
1完善的電話營銷流程，一套完整的營銷流程是對銷售很有幫助的。電話營銷部門，團隊內(nèi)要同意電話話術(shù)，要做到客戶的每一個問題，有問必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2制定員工月度考核機制，制定考核機制的目的是激發(fā)員工的潛能，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效，高率?？己酥贫葹樵履┨蕴?，員工獎勵制，對于三個月連續(xù)銷售業(yè)績末尾者淘汰。對于連續(xù)三月銷售業(yè)績前三名者，提升為組長，帶領(lǐng)團隊，有資金獎勵。
3于一個客戶的開發(fā)及維護過程，不僅僅在于一個部門的努力，是要求公司的各個部門的一個團隊協(xié)作的一個過程。要加強本部門人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4對于每天打電話的過程當(dāng)中要確保每天有效電話的數(shù)量，對于我們電話營銷部門，其實每天打電話的工作過程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，在樂趣中工作，是最有效率的。
5培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
四、總結(jié)。
本行業(yè)的知識積累，對于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來說，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓自己在這個行業(yè)當(dāng)中走的更久，走的踏實，對于我們銷售人員來講，只有通過扎實的金融知識，和對貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開發(fā)我們的客戶、維護好我們的客戶。
銷售計劃制定與管理篇四
通過分析可以發(fā)現(xiàn)，銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯誤導(dǎo)致銷售目標(biāo)無法達成：
1、目標(biāo)分散。
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。
2、角色、職責(zé)定位不清。
銷售人員不清楚自己應(yīng)該承擔(dān)的角色有哪些，需要負擔(dān)的職責(zé)是什么。
3、行缺乏系統(tǒng)。
在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂，沒有合理的進管理。
4、虎頭蛇尾。
在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現(xiàn)出的問題，想要達成目標(biāo)，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導(dǎo)。
只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個人目標(biāo)當(dāng)中。
實際上在這個過程中，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個人目標(biāo)；另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對企業(yè)的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實際狀況把目標(biāo)進行分解，化整為零，變成一個個容易實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個擊破，逼近最后的大目標(biāo)。
通常，業(yè)績目標(biāo)分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標(biāo)任務(wù)按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略，將業(yè)績目標(biāo)分解到各類型的客戶；
第三層，根據(jù)產(chǎn)品類型與特點，將目標(biāo)任務(wù)合理分配至具體產(chǎn)品種類。
簡單來說，就是要將目標(biāo)分解至?xí)r間、分解至客戶、分解至具體的產(chǎn)品。
業(yè)績目標(biāo)分解依據(jù)可參照歷史業(yè)績表現(xiàn)，并結(jié)合各關(guān)鍵時點不同任務(wù)指標(biāo)的活動情況進行綜合考量，以確保目標(biāo)分解的合理性與可行性。
公式為：
銷量基數(shù)=前三個月的銷量的平均數(shù)*70%。
月度增量=月度目標(biāo)—銷量基數(shù)。
月度目標(biāo)達成的關(guān)鍵就在于完月度增量。
目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性。
所以銷售人員的目標(biāo)制定，一定要遵循以下五個原則進行：
銷售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進行量化；
制定的目標(biāo)一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中；
目標(biāo)分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標(biāo)。
如上圖產(chǎn)品內(nèi)表格所示，在月度業(yè)績目標(biāo)明確之后，如何落地呢？
通過現(xiàn)有客戶情況，計算出每月實際產(chǎn)出業(yè)績（特殊情況除外），目標(biāo)任務(wù)與實際業(yè)績產(chǎn)生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
公式為：客戶數(shù)x客單價=實際業(yè)績數(shù)。
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件，畫出小目標(biāo)，進行第一層分解，再寫出實現(xiàn)每個小目標(biāo)需要突破的困境和條件，充分做準(zhǔn)備。以此類推直到寫出所有的目標(biāo)分解。
這些困境和條件包括：
現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習(xí)慣性。
當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后，再將目標(biāo)分解到每個月、每個產(chǎn)品當(dāng)中。
基于分解后的各個小目標(biāo)，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應(yīng)該做什么事情來支撐各個目標(biāo)的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節(jié)點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設(shè)定一定要切實可行，必須從實際情況出發(fā)，不然沒有辦法遵循實現(xiàn)。
制定長期工作計劃一定要注意協(xié)調(diào)各個部門和各個重點細節(jié)。
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
當(dāng)將目標(biāo)進行數(shù)字具化之后，在執(zhí)行過程中就更有目標(biāo)性。
等有了月目標(biāo)的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現(xiàn)斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因?qū)е挛覀兊哪繕?biāo)沒有辦法及時完成，總結(jié)分析目標(biāo)超額完成的成功經(jīng)驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協(xié)助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發(fā)的數(shù)量、陌生客戶拜訪的數(shù)量、舊客戶的數(shù)量、回訪客戶的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要準(zhǔn)確的知道，然后根據(jù)這些數(shù)字來分析總結(jié)本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內(nèi)容，每日進行總結(jié)，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結(jié)束后就規(guī)劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內(nèi)容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標(biāo)執(zhí)行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
1.人。就是客戶對象。
2.事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意。
3.時間。規(guī)劃好時間節(jié)點，起始日、終止日我們到底做了什么。
4.地點。開發(fā)的地點和拜訪的地點。
5.物。在銷售過程中需要哪些物品來做協(xié)銷。
6.費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少。
如果目標(biāo)分解不下去，怎么辦？
在銷售實戰(zhàn)中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。
從以下幾點尋找突破口：
1、開發(fā)新客戶；
2、提升現(xiàn)在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當(dāng)將整體目標(biāo)劃分為一個個細化的目標(biāo)并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標(biāo)的執(zhí)行過程，比如責(zé)任感、客戶服務(wù)意識的觀念、工作效率、團隊協(xié)作、工作技能以及工作計劃品質(zhì)到底是否達成等。
通過這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結(jié)合公司的目標(biāo)去做徹底的執(zhí)行，并輔以適當(dāng)?shù)馁Y源去做支持，相信銷售人員可以從容應(yīng)對被分派的年度目標(biāo)，甚至一些突發(fā)狀況，從而達成每一年的年度目標(biāo)。
銷售計劃制定與管理篇五
面前這樣的銷售工作計劃如何制定點評：
其實像這類問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。
第一、做好市場分析。
銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。
第二、整理營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。
第三、確立銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
第四、制定營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。
第五、加強團隊管理。
1、根據(jù)銷售需要進行人員規(guī)劃，即根據(jù)年度工作計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃。
2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
第六、做好費用預(yù)算。
銷售計劃制定與管理篇六
無論是剛上大學(xué)進入社團負責(zé)活動的大學(xué)生，還是團委工作的公職人員，無論是上班的白領(lǐng)，還是坐辦公室的公務(wù)員，寫好策劃的能力都是必須具備的，一份好的策劃可以讓你成功舉辦一次完美的活動，甚至可以因此得到領(lǐng)導(dǎo)的青睞，這里我用寫策劃的經(jīng)驗告訴大家應(yīng)該怎么樣寫好一份策劃！
首先，一份策劃開始之前，你應(yīng)該考慮到策劃應(yīng)該做什么，目的是什么，需要達到怎么樣的效果，活動的初衷，贊助方的要求以及參會人員的組織，這些在心里都要有譜，這是寫好策劃的基礎(chǔ)。
大字標(biāo)題居中，寫上要辦活動的名稱，接下來左下角寫上目錄，小字，因為下方將引出你策劃書的內(nèi)容。
第一個項目自然是活動名稱，不同的是名稱下方應(yīng)該有活動內(nèi)容以及活動宗旨和活動意義的簡單介紹，此部分切忌冗長。
第二個項目是活動背景。每一個活動都有它的背景，也就是在什么樣的環(huán)境或者什么樣的影響下讓你想將舉辦這次活動。這部分最好有比較真實的描述，切忌假大空。
第三個項目是活動的主題。活動的主題是輕松是明快，活動到底是要干什么，這個項目更像是一句廣告語，讓人們一眼就能看出你舉辦這次活動的目的之所在。簡單精煉，表述清楚即可，這部分也可作為活動條幅，在活動場地展出。
第四項內(nèi)容是活動的具體意義，或者活動目的的具體描述。首先介紹活動組織方的詳細信息，然后詳細說明此次活動的意義和想法，舉辦的初衷和具體的目的，活動想干什么，通過什么干，怎么干，干完以后讓別人體會到什么或者收獲到什么，已達到什么樣的目的，基本就是這些內(nèi)容。如果有贊助方，應(yīng)在最后給予贊助方感謝。
第五項內(nèi)容是活動的時間和地點。根據(jù)活動的性質(zhì)選擇適當(dāng)?shù)臅r間，最好是活動對象都空閑的時間，而后選擇場地是室內(nèi)或者室外。
第六項內(nèi)容是活動對象。如果活動具體要求，可以根據(jù)年齡段，職務(wù)，單位，性別或者某些條件限制來劃分，也就是什么人能參加這次活動。
第七項是活動主辦方。也就是辦此次活動的最高單位。因為活動往往不是最高單位直接承辦而是下屬部門負責(zé)，這里必須將最高單位陳述清楚。
第八項是活動的具體流程。分位準(zhǔn)備階段，舉辦階段，后續(xù)階段。準(zhǔn)備有人力財力物力，活動場所的租借及申請，人員的邀請，宣傳單或者禮品或者請柬的準(zhǔn)備，所需要的組織人員以及物品工具（桌椅板凳酒水飲料條幅展板等等），舉辦階段則是具體實施過程，要有一個詳細的規(guī)劃，幾點到幾點賓客來到，幾點到幾點開始舉行什么儀式，幾點到幾點人員退去，如果是大型活動，如慈善晚會等，還必須給出每個節(jié)目的限定時間，后續(xù)階段，物品的清點，人員的歡送，贊助方的總結(jié)，活動的總結(jié)以及花銷的總結(jié)，都是這個階段的內(nèi)容。
第九項是活動的具體經(jīng)費預(yù)算。每個用到的東西物品多少錢，組織人員多少錢，吃喝玩樂多少錢，租場地多少錢，都要預(yù)算進去。合理的預(yù)算是成功活動的開始。
第十項是活動的備用方案。比如遇到糟糕天氣，意外事件如何處理，可能碰到的問題如音響設(shè)備啞炮或者酒水未能及時送到或者賓客有未到的情況，都應(yīng)該考慮進去，考慮的越周全活動將舉辦的越成功。
第十一項，說明活動的組織方，也就是負責(zé)活動的組織部門，而后是策劃人和日期。
1、立項：立項就是要把活動作為一個項目確定下來，這個活動要不要做?為什么做?一定要很清晰。
2、進行調(diào)查和可行性研究：做調(diào)查，大家很清楚，不詳細闡述，但大型活動策劃調(diào)查有其特殊性，例如調(diào)查的內(nèi)容：國家關(guān)于大型活動方面的政策和法規(guī)、公眾關(guān)注的熱點、歷史上同類個案的資訊、場地狀況和時間的選擇性，都是調(diào)查的內(nèi)容。
3、提煉主題，進行創(chuàng)意除了個人創(chuàng)意外，我們要特別強調(diào)群體創(chuàng)意的概念。我不贊成個人策劃大師的提法，當(dāng)今的時代已經(jīng)不像三國演義時代要有一個諸葛孔明，靠一個人拈指算出什么妙計來，而是靠不同學(xué)科的組合群體策劃。
4、方案論證方案不僅要有論證，而且要有科學(xué)的論證，方案論證通常使用定位式優(yōu)選法，輪轉(zhuǎn)式優(yōu)選法和優(yōu)點移植法。
1、活動策劃人員應(yīng)該非常重視實施方案的操作設(shè)計。大家可以看到一些單位組織的活動，甚至是專業(yè)機構(gòu)承接的活動，都存在這樣的問題：創(chuàng)意很好，但是由于缺乏操作設(shè)計，在操作過程中出現(xiàn)很多問題，違背了原創(chuàng)精神或者沒有達到原創(chuàng)水平。所以，在原則方案確定以后，還要進一步進行操作設(shè)計，操作設(shè)計必須包括比較準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)算，因為很多單位做活動，預(yù)算做100萬，最后花了160萬，從現(xiàn)代管理考核這個活動，就不能說是成功的。
2、辦理審批手續(xù)，有人覺得辦審批很繁瑣，怕麻煩。但在實際工作中，我們應(yīng)該希望得到有關(guān)單位的審批。這里給大家講一個案例，廣州某單位曾做過一個敬老活動，本來是很好的事情，找了很多贊助單位，包括一個煙花廠贊助了煙花。當(dāng)時雖然廣州還沒有規(guī)定在城市放煙花要經(jīng)過審批，但在公眾場所進行活動必須經(jīng)過審批。這個單位是一個局級單位，他們認為有權(quán)在自己的場地上做敬老活動，就沒有向有關(guān)單位報批?；顒愚k得很熱鬧，有文藝節(jié)目演出，有很多贊助單位給老人送禮品，最后放煙花，但煙花一放，遭到了公安機關(guān)的追究，為什么?因為他沒有辦審批手續(xù)，也缺乏民航管理規(guī)范知識，在飛機航線上放煙花，無論如何都是違法的。
3、實施操作程序的管理。程序化管理是一種科學(xué)的管理意識，只有程序化實施，才能有標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化管理，因而實施設(shè)計，重要的是設(shè)計出操作的規(guī)范程序。
4、方案培訓(xùn)，在大型活動里，假如參與的工作人員不了解全局的策劃意圖，他們就不能為大型活動策略實施提供建設(shè)性的勞動，因而需要對工作人員進行方案培訓(xùn)，只有知情才能出力。
5、設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)，一個大型活動的評估應(yīng)該有一個準(zhǔn)確的評估標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多方案做好以后，往往忽略做評估標(biāo)準(zhǔn)方案，包括客戶很少要求做評估方案，更不愿意付出費用，讓專業(yè)公司給他做評估報告。應(yīng)該在策劃的時候把評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計出來，這樣可以讓客戶在完成這個方案以后，根據(jù)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)作出科學(xué)評估。
銷售計劃制定與管理篇七
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的創(chuàng)業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：
1.關(guān)注產(chǎn)品。
在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。
這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?
它的獨特性怎樣?
企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?
誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?
產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?
企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?
把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2.敢于競爭在創(chuàng)業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細致分析競爭對手的情況。
競爭對手都是誰?
他們的產(chǎn)品是如何工作的?
競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?
競爭對手所采用的營銷策略是什么?
要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，創(chuàng)業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
3.了解市場創(chuàng)業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。
企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，創(chuàng)業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。
4.表明行動的方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無解可擊的。
創(chuàng)業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?
如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?
企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?
企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?
生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?
企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?
解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5.展示你的管理隊伍。
把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在創(chuàng)業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng)業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。
6.出色的計劃摘要創(chuàng)業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?BR> 1.計劃摘要計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：
公司介紹;。
主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;。
市場概貌;。
營銷策略；
生產(chǎn)管理計劃;。
銷售計劃制定與管理篇八
眼前這樣的.銷售工作計劃如何制定點評：
實在像這類題目，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的題目了，，
第一、做好市場分析。
銷售計劃制定的依據(jù)，便是過往一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。
第二、整理營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計劃的。
銷售計劃制定與管理篇九
根據(jù)20xx年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成重點客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。現(xiàn)也將本人20xx年展開如下：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
1.我們可以和駕校合作，通過xx網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
6.跟一些汽車公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務(wù)?？蛻糍I汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20xx年我相信我們能夠成功。
銷售計劃制定與管理篇十
首先，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵方案（如無激勵方案應(yīng)擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務(wù)分解細化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進行估算。
然后，銷售經(jīng)理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系，強調(diào)個人銷售計劃的重要性，要求員工依據(jù)團隊的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達成的條件，在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結(jié)束前回收每人的計劃書。
第五步，正式張榜公布整個團隊的任務(wù)指標(biāo)、分解計劃、個人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通，重點溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計劃指導(dǎo)工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結(jié)、上進、有目標(biāo)的團隊一定能完成公司下達的任務(wù)。
銷售計劃制定與管理篇十一
9、財務(wù)業(yè)務(wù)。
10、成本管理。
11、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
12、企業(yè)特殊要求等。
2.3、調(diào)研的地點范圍。
調(diào)研的具體地點為：重慶和記奧普泰通信有限公司辦公地點。
第三章調(diào)研的方式。
財務(wù)核算制度、成本核算制度、業(yè)務(wù)崗位責(zé)任制度等。
2、問卷調(diào)查，事先準(zhǔn)備好問卷表，發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)人員填寫后收回。3、個別交流，就某一具體問題或業(yè)務(wù)處理和相關(guān)業(yè)務(wù)人員直接交流。
實情況。
第四章調(diào)研的階段。
第五章具體時間安排。
(請奧普泰公司項目組按照第4小節(jié)的各階段時間安排部門調(diào)研時間)。
一、前言。
為配合學(xué)校報亭報刊雜志產(chǎn)品擴大在遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的市場占有率，評估遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報刊雜志營銷環(huán)境，制定響應(yīng)的營銷策略，預(yù)先進行遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報刊雜志市場調(diào)查大有必要。
本次市場調(diào)查將圍繞需求為中心來進行。
二、調(diào)查目的。
要求詳細了解報刊雜志需求市場各方面情況，為該產(chǎn)品在遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的擴展制定科學(xué)合理的營銷方案提供依據(jù)，特撰寫此市場調(diào)研計劃書。
1、全面摸清報刊雜志在學(xué)生中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。
2、全面了解本報刊雜志在遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的銷售現(xiàn)狀。
3、全面了解目前遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報刊雜志的價格、廣告、促銷等營銷策略。
4、了解遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生對報刊雜志消費的觀點、習(xí)慣。
5、了解遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校學(xué)生的人口統(tǒng)計學(xué)資料，預(yù)測報刊雜志市場容量及潛力。
三、調(diào)查內(nèi)容。
市場調(diào)研的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查的目的來確定。市場調(diào)研分為內(nèi)、外調(diào)研兩個部分，此次調(diào)研主要運用外部調(diào)研，其主要內(nèi)容有：
(一)銷售環(huán)境調(diào)查。
主要的調(diào)研內(nèi)容有：
1、遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報刊雜志市場的容量及發(fā)展?jié)摿?。
2、學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對報刊雜志銷售的影響;。
3、當(dāng)前遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報刊雜志種類及銷售狀況;。
(二)學(xué)生調(diào)查。
主要的調(diào)研內(nèi)容有：
1、學(xué)生對報刊雜志的購買形態(tài)(購買地點、選購標(biāo)準(zhǔn)等)與消費心理(必須品、偏愛、經(jīng)濟等)。
2、學(xué)生對報刊雜志各的了解程度(包括特點、價格、種類等);。
3、學(xué)生對校園報刊雜志忠誠度;。
4、學(xué)生理想的報刊雜志描述。
四、調(diào)研對象及抽樣。
因為報刊雜志在高校的普遍性，全體在校學(xué)生都是調(diào)查對象，但因為家庭經(jīng)濟背景的差異，全校學(xué)生月生活支出還是存在較大的差距，導(dǎo)致消費購買習(xí)慣的差異性，因此他(她)們在選擇報刊雜志的種類、價格上都會有所不同。為了準(zhǔn)確、快速的得出調(diào)查結(jié)果，此次調(diào)查決定采用分層隨機抽樣法：先按其住宿條件的不同分為兩層(住宿條件基本上能反映各學(xué)生的家庭經(jīng)濟條件)，然后再進行隨機抽樣。
具體情況如下：
走讀生：5名。
培訓(xùn)中心：2名。
公寓(1000元)300名。
公寓(800元)50名。
學(xué)生樣本要求：
1、家庭成員中沒有人在報刊雜志生產(chǎn)單位或經(jīng)銷單位工作。
2、家庭成員中沒有人在市場調(diào)查公司或廣告公司工作。
3、學(xué)生沒有在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查測試。
4、學(xué)生所學(xué)專業(yè)不能為市場營銷、調(diào)查或廣告類。
五、調(diào)查員的規(guī)定。
1、儀表端正、大方。
2、舉止談吐得體，態(tài)度親切、熱情。
3、具有認真負責(zé)、積極的工作精神及職業(yè)熱情。
4、訪員要具有把握談話氣氛的能力。
六、人員安排。
根據(jù)我們的調(diào)研方案，在遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)進行本次調(diào)研需要的人員有三種：調(diào)研督導(dǎo)、調(diào)查人員、復(fù)核員。具體配置如下：
調(diào)研督導(dǎo)：1名。
調(diào)查人員：15名。
復(fù)核員：1—2名可由督導(dǎo)兼職，也可另外招聘。
如有必要還將配備輔助督導(dǎo)(1名)，協(xié)助進行訪談、收發(fā)和檢查問卷與禮品。問卷的復(fù)核比例為全部問卷數(shù)量的30%，全部采用電話復(fù)核方式，復(fù)核時間為問卷回收的24小時內(nèi)。
七、市場調(diào)查方法及具體實施。
1、對學(xué)生以問卷調(diào)查為主，具體實施方法如下：
在完成市場調(diào)查問卷的設(shè)計與制作以及調(diào)查人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作后，就可以開展具體的問卷調(diào)查了。把調(diào)查問卷平均分發(fā)給各調(diào)查人員，統(tǒng)一選擇中餐或晚餐后這段時間開始進行調(diào)查(因為此時學(xué)生們多剛呆在宿舍里，便于集中調(diào)查，能夠給本次調(diào)查節(jié)約時間和成本)。調(diào)查員在進入各宿舍時說明來意，并特別聲明在調(diào)查結(jié)束后將贈送被調(diào)查者精美禮物一份以吸引被調(diào)查者的積極參與、得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。調(diào)查過程中，調(diào)查員應(yīng)耐心等待，切不可督促。記得一定要求其在調(diào)查問卷上寫明學(xué)生姓名、所在班級、寢室、電話號碼，以便以后的問卷復(fù)核。調(diào)查員可以在當(dāng)時收回問卷，也可以第二天收回(這有力于被調(diào)查者充分考慮，得出更真實有效的結(jié)果)。
2、通過資料查詢調(diào)查遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院在校學(xué)生統(tǒng)計資料：
調(diào)查者查找資料時應(yīng)注意其權(quán)威性及時效性，以盡量減少誤差。因為其簡易性，該工作可直接由復(fù)核員完成。
八、調(diào)查程序及時間安排。
市場調(diào)研大致來說可分為準(zhǔn)備、實施和結(jié)果處理三個階段。
1、準(zhǔn)備階段：它一般分為界定調(diào)研問題、設(shè)計調(diào)研方案、設(shè)計調(diào)研問卷或調(diào)研提綱三個部分。
2、實施階段：根據(jù)調(diào)研要求，采用多種形式，由調(diào)研人員廣泛地收集與調(diào)查活動有關(guān)的信息。
3、結(jié)果處理階段：將收集的信息進行匯總、歸納、整理和分析，并將調(diào)研結(jié)果以書面的形式——調(diào)研報告表述出來。
在確認項目后，有計劃的安排調(diào)研工作的各項日程，用以規(guī)范和保證調(diào)研工作的順利實施。按調(diào)研的實施程序，可分七個小項來對時間進行具體安排：
調(diào)研方案、問卷的設(shè)計…………3個工作日。
調(diào)研方案、問卷的修改、確認…………1個工作日。
項目準(zhǔn)備階段…………1個工作日。
實地訪問階段…………4個工作日。
數(shù)據(jù)預(yù)處理階段…………2個工作日。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析階段…………3個工作日。
調(diào)研報告撰寫階段…………2個工作日。
論證結(jié)段…………2個工作日。
九、經(jīng)費預(yù)算。
6、問卷調(diào)查費10元。
7、統(tǒng)計費1元。
8、報告費1元。
總計12元。
十、附錄。
參與人員：
項目負責(zé)人：xx。
調(diào)查方案、問卷的設(shè)計：xx。
調(diào)查方案、問卷的修改：xx。
調(diào)查人員：xxxx。
調(diào)查數(shù)據(jù)處理：xx。
調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：xxxxxx。
調(diào)查報告撰寫：xx。
調(diào)查計劃書撰寫：xx。
銷售計劃制定與管理篇十二
旅行社營銷工作是整個營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實際情況，旅行社營銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基礎(chǔ)。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。工作計劃如下幾點：
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實習(xí)，通過培訓(xùn)成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)進行招聘。
負責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標(biāo)。
第一階段：
1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡介和景點景區(qū)知識)。
2、部門培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調(diào)工作等)。
第二階段：
2、負責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標(biāo)旅行社及客戶;。
3、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;。
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);。
第三階段：
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;。
4、負責(zé)重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;。
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司;。
6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能;。
7、建立合作旅行社的檔案;。
8、負責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;。
9、負責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動舉辦的信息傳達工作;。
10、負責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;。
11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;。
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。
第一階段(10人)。
(1)華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名。
(2)華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)2名。
(3)華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名。
(4)華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名。
第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)。
(1)華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名。
(2)華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)3名。
(3)華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名。
(4)華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名。
(6)東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名。
銷售計劃制定與管理篇十三
經(jīng)過不斷的思考后，寫出了20xx年我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
我本著“把工作做的更好”的目標(biāo)，工作上發(fā)揚開拓創(chuàng)新精神，扎扎實實干好本職工作，圓滿地完成了半年的各項任務(wù)：
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的'工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
作為××公司的銷售內(nèi)勤，我負責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
了解老板的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，為自己做好定位，如果老板是放權(quán)型就做好獨當(dāng)一面的準(zhǔn)備；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；本崗位目前主要有三大項主要工作內(nèi)容：其一，計算機、打印機、電話、網(wǎng)絡(luò)及辦公設(shè)備護管理方面；其二，監(jiān)控、數(shù)字電視、公司使用的各種系統(tǒng)的管理與維護?，F(xiàn)對前期工作作如下總結(jié)和計劃：
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年20xx年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核（目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計）進行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
銷售計劃制定與管理篇十四
隨著11月底，也意味著進入下一個實質(zhì)性工作階段。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的鼎力支持，讓我掌握了相關(guān)的業(yè)務(wù)知識?；谖遗c房地產(chǎn)銷售行業(yè)的首次接觸，面對巨大的困難和壓力，針對行業(yè)的特點和現(xiàn)狀，結(jié)合我過去一個月對“房地產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特制定以下12月份房地產(chǎn)銷售工作計劃。
該工作計劃包括目的、目標(biāo)、工作發(fā)展計劃和。
計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
本計劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。
1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。
2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3、鎖定有意向客戶30家。
4、力爭完成銷售指標(biāo)。
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進行。
1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。
2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望、
3、在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌。
6、對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7、在總結(jié)和摸索中前進。
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。
銷售計劃制定與管理篇十五
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品。
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有1個大幅度的提升。
2、進1步拓展銷售渠道。
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進1步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)3個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作。
對市場個進1步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作。
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火之際一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和之際再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進1步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;。
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;。
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;。
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;。
(一)積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制(修)訂工作。
為了整頓和規(guī)范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務(wù)部委托主持制訂了《酒類批發(fā)業(yè)開業(yè)技術(shù)條件》和《酒類零售業(yè)規(guī)范》2個管理標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)助商務(wù)部開建了酒類產(chǎn)品信用擋案。
面對水資源供求形勢的日趨嚴(yán)峻，啤酒分會和中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院接受國家發(fā)展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據(jù)國家工業(yè)節(jié)水“十五”規(guī)劃制訂《啤酒行業(yè)節(jié)水規(guī)劃》。規(guī)劃分析了啤酒行業(yè)節(jié)水現(xiàn)狀和主要存在的問題，提出了建立節(jié)水型啤酒企業(yè)的方向和目標(biāo)，同時按照要求，通過各地區(qū)水資源和用水分析預(yù)測，編制了__年、年、年各省市地區(qū)的單位產(chǎn)品取水量和生產(chǎn)用水重復(fù)利用率定額，以指導(dǎo)各地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整時的水資源安排?！镀【乒I(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)》于__年發(fā)布，月，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會和發(fā)改委共同舉辦了個行業(yè)取水標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)布和推進會，啤酒分會組織了主要啤酒企業(yè)參加，并在行業(yè)內(nèi)進行宣傳。
黃酒分會在中國食品發(fā)酵標(biāo)準(zhǔn)化中心指導(dǎo)下由江蘇省釀酒協(xié)會黃酒專業(yè)協(xié)會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關(guān)企業(yè)、江蘇省相關(guān)企業(yè)起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標(biāo)準(zhǔn)。最后的函審稿在分會二屆五次常務(wù)理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發(fā)往有關(guān)企業(yè)征求意見。根據(jù)二屆五次常務(wù)理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要求列入__年的標(biāo)準(zhǔn)制訂計劃。
葡萄酒分會協(xié)助標(biāo)準(zhǔn)化部門修訂了葡萄酒國標(biāo)，現(xiàn)已修改完畢上報，等待上級審批發(fā)布;。
酒精分會編寫了酒精行業(yè)技術(shù)指標(biāo)統(tǒng)計方法，編寫了酒精行業(yè)統(tǒng)計資料和擬定了酒精行業(yè)職業(yè)教育培訓(xùn)考試的部份試題。參與完成酒精水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)的修訂，并于__年月日該標(biāo)準(zhǔn)獲原則通過，待國標(biāo)委審批。參與行業(yè)節(jié)水規(guī)劃的制定工作，并獲通過。參與二氧化碳國標(biāo)的修改，參與固液白酒標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作。
銷售計劃制定與管理篇十六
一、熟悉公司的和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有奧運會帶來的無限商機,市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。
銷售計劃制定與管理篇十七
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機會。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論。
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧。
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃。
2、按計劃實施。
1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃。
2、訪前準(zhǔn)備。
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析。
(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生。
(1)按計劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。
a、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況。
b、了解醫(yī)院政策管理動向。
c、了解競爭產(chǎn)品信息。
d、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)。
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達成情況分析。
(3)制定改進方案(smart)和根據(jù)。
1、目標(biāo)醫(yī)院。
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生。
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。
(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。
(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。
2、舉行科內(nèi)會。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。
(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議。
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。
(2)按照覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準(zhǔn)備、計劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會率90%以上。
(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃。
(7)按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。
3、認真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認真學(xué)習(xí)理解公司提供的q&a資料，及時與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
1、周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(5)經(jīng)驗分享。
銷售計劃制定員求職簡歷樣本。
銷售計劃制定與管理篇十八
隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為__汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責(zé)任重大。
著眼__公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務(wù)有限公司的步驟，在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng)，銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
二、銷量目標(biāo)。
雪佛蘭科魯茲40臺，新景程15臺，樂風(fēng)10臺，新賽歐15臺;。
榮威5502臺;。
比亞迪共30臺;其他品牌10臺。
20__年9月-12月銷售具體目標(biāo)：60臺;。
上海通用別克10臺，雪佛蘭20臺，上海通用其余品牌5臺;。
上海大眾15臺，上海汽車其余品牌5臺。
三、資金使用。
__公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務(wù)站，廣告：80萬。
周轉(zhuǎn)資金：160萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產(chǎn)抵押，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期__公司將80萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊。
出處 wwW.XuEfeN.COM.Cn
總經(jīng)理一名(兼銷售經(jīng)理)劉瑞喜，財務(wù)會記一名，出納一名，展廳經(jīng)理一名何燕芳，銷售顧問6名，服務(wù)站售后經(jīng)理一名劉明，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
五、實施措施。
1.首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)，技術(shù)人員的各方面提升。
2.客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，競爭越來越激烈，已構(gòu)成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關(guān)系，加強與客戶信息交流，增進感情。
3.10月__公司網(wǎng)站做好，通過網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布銷售信息。
4.公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
5.車貸仍是我們公司的銷售重點，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。
6.準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計，財務(wù)對帳，客戶與車型信息。
7.定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力，學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，更好的應(yīng)用于工作中。
8.富順公司與與永州申湘公司團結(jié)合作，積極協(xié)助處理整個永州市的緊急事件，把客戶維護好。
六、廣告投放：
2、聯(lián)合各汽車產(chǎn)生聯(lián)合宣傳，
3.南六縣定期做單業(yè)廣告單的宣傳。
銷售計劃制定與管理篇十九
1、設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀念。確立銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總的目標(biāo)細化分解，細化到各個部門、環(huán)節(jié)甚至各個崗位員工的具體量化任務(wù)，使其成為指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門分工合作的方針和努力的方向。
2、進行預(yù)測。不管銷售人員的主觀意向如何，實際上是被客觀環(huán)境（有利的和不利的因素）所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計劃只能是沙上建塔，空中造樓。因此在這個環(huán)節(jié)，一些前期的市場考察和分析工作是必不可少的。
3、設(shè)想銷售計劃。銷售計劃是根據(jù)銷售計劃“主觀意向”和所處客觀環(huán)境而加以制定的，為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)的計劃體系。
一、6w。
第一個是what，是指要達到怎樣的銷售，一定要具體化。比如某個時間段內(nèi)達到多少具體數(shù)量的銷售額或發(fā)展多少個客戶以及產(chǎn)品覆蓋多少個區(qū)域。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達到了多少，計劃進行的效果怎樣以及如何修正計劃。
第二個是when,是指什么時候完成銷售。確定了行動步驟與完成期限，時間就變得越來越重要了，一些關(guān)鍵的步驟必須制定合理可行的時間計劃并按時完成。
第三個是where,是指完成銷售所要利用的各個場所地點，即必須明確產(chǎn)品的銷售市場，產(chǎn)品可以鋪向什么場所或什么類型的銷售點，很簡單一句話就是產(chǎn)品在什么地方可以賣。
第四個是who，是指促成銷售實現(xiàn)的有關(guān)人物。這里需要營銷人員善于觀察。要與決策權(quán)的客戶多溝通以及如何與可能影響決策人物決策的第三方人物進行溝通。
第五個是why,是指應(yīng)明確自己為什么要這樣做，并確認這樣做的理由必須是正確的。
第六個是which,是指應(yīng)在思路上保持更多的彈性。不能局限于一種方案，要準(zhǔn)備多套方案供客戶選擇。
目標(biāo)是銷售行動的原動力，精密完善的銷售計劃才是決定商戰(zhàn)勝負的戰(zhàn)斗力。
銷售計劃制定與管理篇二十
商場如戰(zhàn)場，作為一名銷售指揮官在前線作戰(zhàn)時，會收集到很多情報信息，比如新品動向，市場趨勢，客戶異議，競品動態(tài)，同業(yè)輿論等等。如果不能在眾多信息中分析出對自己最有價值的信息，并作出有效的整合分析，規(guī)劃銷售計劃，那就很容易造成盲動，結(jié)果是事倍功半。寫銷售計劃包括七個步驟：
步驟1.市場細分定位。
也就是根據(jù)了解到的市場情況，對市場細分，然后做出判斷決策選擇某個細分領(lǐng)域，并針對性設(shè)計產(chǎn)品的賣點，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對價格、區(qū)域等進行定位。
步驟2.任務(wù)目標(biāo)設(shè)定。
目標(biāo)決定路徑。目標(biāo)沒有絕對的好壞，狀況而定。根據(jù)目標(biāo)定出關(guān)鍵銷售任務(wù)，銷售目標(biāo)主要包括三大維度考量：a如何增加可不數(shù)量，b如何增加每單成交額，c如何增加客戶的購買頻率。只有努力的利用各種策略方法完成既定的目標(biāo)，才是計劃意義所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，復(fù)制放大推廣。完不成，也要復(fù)盤，確認存在的問題和挑戰(zhàn)。
步驟3.銷售模式建設(shè)。
就是找出適合自己市場定位銷售模式和策略。具體包括：核心價值定位，價值傳遞的方式流程，引流策略，促成策略，追銷策略。
步驟4.銷售政策制定。
主要針對渠道商，合作伙伴，及相應(yīng)的不同區(qū)域銷售態(tài)勢來設(shè)定合作方式條件。
步驟4.客戶跟進流程。
就是對已開發(fā)的客戶，如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行分類跟進。這一點是非常重要，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。
步驟5.考核時間節(jié)奏。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間節(jié)奏，根據(jù)各個行業(yè)，各個企業(yè)也不一樣。
步驟7.復(fù)盤總結(jié)計劃。
就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。分析我們做對了什么，我們做錯了什么，哪些地方還需要改進，如何改進。
以上七大部分是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是懂銷售計劃的人，更是擅長制定銷售計劃的人。
銷售計劃制定與管理篇二十一
要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無準(zhǔn)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準(zhǔn)備之仗，做銷售同樣如此。
在銷售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會疲于應(yīng)付。目標(biāo)制定了，就要馬上行動。要想實現(xiàn)心中的目標(biāo)，就要制定具體的計劃。制定計劃，是實現(xiàn)遠大的發(fā)展目標(biāo)的前提。
銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排，在執(zhí)營銷售計劃書時，銷售員必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以實現(xiàn)銷售計劃的目標(biāo)，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績。
同樣，在昨天就應(yīng)該計劃好今天要做的事情，這個月底就應(yīng)該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該計劃好明年要做的所有事情，并在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標(biāo)計劃時一定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定計劃時一定要具體可行，要把目標(biāo)細分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目標(biāo)高并不是問題，只要有健全的計劃，再高的目標(biāo)都會變成“現(xiàn)實”。換句話說，目標(biāo)必須安排在行動的計劃里。
那么，為了完成這個業(yè)績，應(yīng)該采取什么樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達成目標(biāo)會很容易。根據(jù)以往的業(yè)績，當(dāng)定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。
做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認識四位客戶，根據(jù)經(jīng)驗，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見面的客戶。
如何認識16位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)撥出25個電話的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目標(biāo)。
凡是成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什么？請馬上行動起來！
做好兩種形式的計劃早晨的時間是決定銷售勝負的關(guān)鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。
（1）早晨5點鐘睜開眼后，他就立刻開始一天的工作。
（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動計劃。
（3）6點30分往客戶家中掛電話，以便最后確定拜訪時間。
（4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。
（5）8點鐘到公司去上班。
銷售計劃制定與管理篇二十二
(一)銷售額目標(biāo)：
(1)部門全體：__元以上;。
(2)每一員工/每月：__元以上;。
(3)每一營業(yè)部人員/每月：__元以上。
(二)利益目標(biāo)(含稅)：__元以上。
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：__元以上。
二、基本方針。
(一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。
(四)為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
(六)__股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進零售售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標(biāo)包括全國有名的__家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
銷售計劃制定與管理篇二十三
1、__品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、20__年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照__品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸__招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《__區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《__產(chǎn)品知識》、《__區(qū)域市場促銷方案》、《__終端廣告工具》、《__區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷。
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一級市場因為?jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
二、經(jīng)銷。
1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。
2、渠道模式：區(qū)域獨家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷(主要負責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！
3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標(biāo);建議首批進貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。
4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。
5、費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。
6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費用。
7、啟動期銷售目標(biāo)：自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《__啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。
8、組建隊伍：區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。
9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況)，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場費用預(yù)算方案市場方案和費用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日。
10、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額x50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄__品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。
11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)每半月度提交市場啟動報告(含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃)。
以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測試。
12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。
以上為市場改進階段，關(guān)鍵詞是改進和分銷。
13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與__的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段(3個月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費用預(yù)算報告。
以下市場進入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo)。
14、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，__的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。
15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領(lǐng)__向細分市場一線品牌沖刺。
以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是成長和阻擊。
16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20__年的事情了。此處謹(jǐn)略。
三、樣板。
1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由__招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。
2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向__招商部提出計劃，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。
3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。
4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。
5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。
6、銷售和廣告計劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。
7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額x50%.經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。
調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄__品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。