辦公文具行業(yè)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在， 已經(jīng)形成一個(gè)年消費(fèi)達(dá) 1000 億元的龐大市場(chǎng)。 據(jù) 1995 年工業(yè)普查結(jié)果， 我國(guó)從事文具生產(chǎn)的企業(yè)約 3000 多家， 其中年銷售額在 800 萬(wàn)元 以上的約 1000 余家。這些生產(chǎn)企業(yè)大多集中在江蘇、浙江、上海及廣東潮汕一帶。2000 年， 我國(guó)文具企業(yè)出口額達(dá) 26 億多美元，這幾年一直呈遞增趨勢(shì)。歐美、東南亞、中東等均是 我國(guó)的出口地。
    從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，目前，我國(guó)現(xiàn)有中小學(xué)生約 1.8 億人，大學(xué)生約 300 多萬(wàn)人，成人在校生約 5000 萬(wàn)人， 企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約 3400 萬(wàn)人， 另外尚有更為龐大的地方各種民營(yíng)商業(yè)公 司在職人員等。社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國(guó)民的文化教育素質(zhì)，教育投資額度大幅增加， 辦公文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。
    長(zhǎng)期以來(lái)，由于辦公文具行業(yè)整體毛利率較高，許多生產(chǎn)商、投資商大干快上導(dǎo)致生產(chǎn) 資源嚴(yán)重浪費(fèi)，銷售渠道構(gòu)建體系薄弱且不完善；企業(yè)、產(chǎn)品良莠不齊，行業(yè)通路混亂。我 國(guó)加入 WTO 之后， 龐大的辦公文具消費(fèi)市場(chǎng)同樣吸引著外資的積極介入。 在零售流通渠道上， 諸如 OFFICE1、OFFICE STAMART 等專業(yè)化的辦公文化用品國(guó)際零售巨頭已率先搶灘登陸。而 在生產(chǎn)制造方面則有馬培德、雅孚等已在中國(guó)建立了各自的生產(chǎn)基地。因此，在內(nèi)外壓力之 下，行業(yè)整合已迫在眉睫！以下將從渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、管理五個(gè)方面對(duì)辦公文具企業(yè)的營(yíng)銷進(jìn)行闡述。
    一：渠道整合
    渠道整合是辦公文具生產(chǎn)、 經(jīng)銷企業(yè)最關(guān)鍵最急迫最需要立即解決的一個(gè)重要課題。 目 前，行業(yè)經(jīng)銷渠道狹長(zhǎng)，產(chǎn)品傳遞速度較慢。最關(guān)鍵的是，由于這種梯式的渠道結(jié)構(gòu)嚴(yán)重導(dǎo) 致產(chǎn)品毛利率的下降，不利于企業(yè)大規(guī)模快速和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，辦公文具企業(yè)首要解決渠 道整合問(wèn)題。渠道整合可從以下策略入手：
    1、因?yàn)榕l(fā)業(yè)務(wù)的必然衰竭，應(yīng)逐步削弱一級(jí)經(jīng)銷商的分銷能力，將傳統(tǒng)的從上向下 的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交方Y(jié)構(gòu)。 即通過(guò)強(qiáng)化各分公司的市場(chǎng)管理職能， 逐步扶持和培育 二、三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商分銷能力。其運(yùn)作手段是： ·市場(chǎng)結(jié)構(gòu)原先以“省”為經(jīng)銷單位改為以“地區(qū)”為一經(jīng)銷單位； ·以原每一省培養(yǎng)一至二個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐悦恳坏貐^(qū)培養(yǎng)一至二個(gè)經(jīng)銷商； ·組建商會(huì)，強(qiáng)化地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)滲透能力、分銷能力和防止沖貨現(xiàn)象發(fā)生；
    2、強(qiáng)化零售終端分銷功能。通過(guò)扶持二、三線市場(chǎng)之經(jīng)銷商，在各地區(qū)培育零售終端形象分銷網(wǎng)點(diǎn)，以最終達(dá)到搶占終端制勝的目的；
    ·強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍管理和業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)；
    ·建立專業(yè)辦公文具形象店分銷網(wǎng)絡(luò)；
    ·建立形象店運(yùn)營(yíng)管理體系；
    ·突出專柜營(yíng)銷模式；
    ·加強(qiáng)終端鋪貨、陳列管理力度；
    3、突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式，精耕細(xì)作維護(hù)市場(chǎng)。設(shè)立重點(diǎn)零售客戶管理服務(wù) 部，以專業(yè)性的管理手段和管理政策促進(jìn)與重點(diǎn)零售客戶之間的合作。
    4、建立總部直銷管理部，直接參與全國(guó)各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目， 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有能力；
    二：產(chǎn)品整合
    設(shè)立產(chǎn)品淘汰創(chuàng)新機(jī)制。將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品考慮 引入淘汰機(jī)制。繼續(xù)強(qiáng)化具有競(jìng)爭(zhēng)力的拳頭產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，并通過(guò)這些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。另外，在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的情況下，應(yīng)逐步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
    ·將所有產(chǎn)品按銷量、利潤(rùn)率進(jìn)行分類組合；
    ·將所有產(chǎn)品按功能、質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行高端和低端的劃分；
    ·根據(jù)分類組合和高低端劃分特征，設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的銷售戰(zhàn)略； 可以考慮將專業(yè)性的辦公文具產(chǎn)品向教學(xué)文儀、 學(xué)生文具用品等方面延伸，并充分發(fā)揮 利用自身現(xiàn)有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的品牌推廣產(chǎn)品分銷作用。
    ·增加國(guó)外知名、實(shí)用的辦公文具、教學(xué)文儀、學(xué)生文具代理品牌；
    ·加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)系列自有品牌的學(xué)生文儀產(chǎn)品；
    ·在自身生產(chǎn)條件制約的情況下，將已設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以 OEM 方案操作；
    三：價(jià)格整合
    許多企業(yè)的價(jià)格體系未形成統(tǒng)一規(guī)范的管理體制?；蛘?， 價(jià)格根本就由企業(yè)最高管理者 說(shuō)了算。這樣的價(jià)格體系是經(jīng)不住市場(chǎng)檢驗(yàn)的。價(jià)格的制定應(yīng)考慮該產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)、功能 特征、 生產(chǎn)成本、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)潛力、經(jīng)銷商的價(jià)格評(píng)估、消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查、推廣手段和政策等因素。
    1、同類產(chǎn)品的價(jià)格管理策略；
    ·同類同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格持平或略低；
    ·同類同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格可根據(jù)品牌的市場(chǎng)差異度來(lái)制定；
    ·同類不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格應(yīng)根據(jù)質(zhì)量的差異而制定；
    2、新產(chǎn)品的價(jià)格管理策略；
    ·新產(chǎn)品必須是市場(chǎng)上非同類的產(chǎn)品；
    ·新產(chǎn)品的價(jià)格必須是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)論證后的結(jié)果；
    ·新產(chǎn)品價(jià)格順利實(shí)施與否絕大部分將由與之相應(yīng)的推廣手段來(lái)決定；
    3、建立健全的價(jià)格管理體系；
    ·制訂嚴(yán)格規(guī)范的價(jià)格制定管理程序；
    ·成立價(jià)格制定評(píng)估管理系統(tǒng)，系統(tǒng)成員由：廠代表、銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部組成；
    ·管理系統(tǒng)第二線成員由：各地分公司、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理組成；
    ·管理系統(tǒng)外部成員由：各級(jí)經(jīng)銷商、消費(fèi)者組成；
    ·管理系統(tǒng)的工作內(nèi)容有： 新產(chǎn)品的價(jià)格制定、 老產(chǎn)品的調(diào)價(jià)管理、 競(jìng)品的價(jià)格分析等；
    四：服務(wù)整合
    服務(wù)是品牌戰(zhàn)略、 市場(chǎng)推廣手段的一個(gè)延伸。 服務(wù)質(zhì)量的好壞往往決定著企業(yè)產(chǎn)品在某 地區(qū)的銷量和客戶關(guān)系。 在同行業(yè)未大力推行售后服務(wù)措施的情況下，企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)推進(jìn) 這項(xiàng)措施。優(yōu)良的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的銷量促進(jìn)和品牌深化起著四兩拔千斤的作用。
    五：管理整合
    目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)辦公文具企業(yè)在內(nèi)部管理方面未有突出表現(xiàn)。 這是因?yàn)椴糠制髽I(yè)在創(chuàng)業(yè) 初期由于起點(diǎn)較低，在專業(yè)高素質(zhì)的人才引進(jìn)、開(kāi)發(fā)管理方面未有嚴(yán)格的要求。但隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，企業(yè)的生存空間日漸壓縮。
    尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)、營(yíng)銷同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須靜下心來(lái)，從內(nèi)部管理人員的綜合素 質(zhì)管理入手進(jìn)行開(kāi)發(fā)、教育、進(jìn)步的全盤(pán)管理整合方略。
    1.     建立積極的人才管理機(jī)制，引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才和戰(zhàn)略儲(chǔ)備管理人才；
    ·向社會(huì)招聘有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的管理人才；
    ·向各大專院校招聘有一定營(yíng)銷理論知識(shí)為基礎(chǔ)的應(yīng)屆畢業(yè)生；
    ·對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生實(shí)行“戰(zhàn)略儲(chǔ)備管理”機(jī)制；
    ·根據(jù)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、考核等方式進(jìn)行戰(zhàn)略培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)；
    2.     建立競(jìng)爭(zhēng)性的崗位管理激勵(lì)機(jī)制；
    ·（分級(jí))銷量提成；
    ·新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)；
    ·銷售競(jìng)賽月活動(dòng)；
    ·最佳業(yè)務(wù)員評(píng)選活動(dòng)；
    ·最佳分公司經(jīng)理評(píng)選活動(dòng)；
    ·杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；
    3.     建立中高層管理人員和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)培訓(xùn)管理機(jī)制；
    ·聘請(qǐng)知名大專院校的教授為客座講師，定期或不定期舉辦中高層管理人員營(yíng)銷管理課 程培訓(xùn)；
    ·總公司定期派員對(duì)各分公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)制度、企業(yè)文化等方面的教育培訓(xùn)，并定期進(jìn)行專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)考核；
    ·通過(guò)素質(zhì)教育， 創(chuàng)建和強(qiáng)化獨(dú)具特色的企業(yè)營(yíng)銷管理文化，全面提高管理人員和一線 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，將企業(yè)引向健康規(guī)范發(fā)展的軌道；
    4、建立企業(yè)品牌形象管理機(jī)制；
    ·制定正確務(wù)實(shí)的品牌定位策略；
    ·運(yùn)用健康新穎的品牌推廣手段，使市場(chǎng)消費(fèi)圍繞以品牌為導(dǎo)向成為必然；
    ·在單一品牌已趨向成熟之際，應(yīng)變單一品牌經(jīng)營(yíng)為多品牌經(jīng)營(yíng)同步發(fā)展；
    ·設(shè)置和增加辦公文具的品牌附加值。并以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)作為企業(yè)品牌的維護(hù)和延 伸，同時(shí)促進(jìn)品牌的市場(chǎng)滲透力。
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