一、公司定位和品牌的定位
    明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
    品牌定位
    A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
    B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
    C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷和發(fā)展。
    二、營銷對策指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
    1．采取有上朝下的營銷對策：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
    2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的營銷目標(biāo)具有非同尋常的意義。
    3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
    （1）住宅（智能小區(qū)）
    （2）醫(yī)院
    （3）教育，政府，金融等行業(yè)。
    1．采取有下朝上的營銷對策：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
    2．用整體的解決方案帶動整體的營銷：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的營銷。
    3．遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
    大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷帶動系統(tǒng)集成營銷，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷。
    4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
    5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
    三、市場行銷近期目標(biāo)
    1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績
    快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
    2．致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
    四、營銷基本理念和基本規(guī)則
    1．營銷的基本理念；
    A．開放心胸：
    B．戰(zhàn)勝自我：
    C．專業(yè)精神；
    2．營銷基本規(guī)則：
    A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成顧客，是我們的基礎(chǔ)顧客。
    B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
    C．競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
    D．分銷市場上目標(biāo)顧客的基本特征
    （1）市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
    （2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
    （3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
    五、市場營銷模式
    1．渠道的建立模式：
    A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做營銷預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
    B．采取尋找重要顧客的辦法，通過將貨壓到分銷商手中，然后我們的營銷和市場支持跟上。
    C．在代理之間挑取競爭，在洽談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在顧客而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
    D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
    E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
    2．給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
    A．顧客的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）
    B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
    C．&nsp;A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
    1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
    2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定營銷額。
    3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
    4）積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。
    5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
    六、價(jià)格對策
    1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！
    2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場營銷的最底價(jià)。
    D．困難。
    E．月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的營銷排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
    2．價(jià)格控制
    A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
    B．價(jià)格的審批制度
    3．工作單制度
    4．做好營銷支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
    5．編制營銷手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
    十二、附屬文件
    1．授權(quán)營銷的協(xié)議
    2．授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
    3．授權(quán)營銷商注冊登記表
    4．營銷情況預(yù)測表
    5．產(chǎn)品定單和營銷合同
    6．信用等級評定辦法
    7．授權(quán)維修中心協(xié)議文件
    8．授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
    9．授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
    10．備件庫的建立和管理辦法
    11．發(fā)展計(jì)劃一覽表
    12．2000年市場營銷計(jì)劃
    13．業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
    14．行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
    15．部門工作交接單
    16．產(chǎn)品價(jià)格表
    17．返點(diǎn)確認(rèn)單
    18．營銷業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
    19．業(yè)務(wù)人員營銷業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
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    營銷工作計(jì)劃 | 營業(yè)員工作計(jì)劃 | 銷售工作計(jì)劃 | 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃
    
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