房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。本文主要由工作計劃網(wǎng)銷售工作計劃頻道為您分享《房地產(chǎn)經(jīng)理銷售計劃》，歡迎大家前來參考。
    銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：
    1、負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作;
    2、完成公司下達(dá)的銷售部的各項銷售指標(biāo)和任務(wù);
    3、根據(jù)實際工作需要，落實各銷售部人員安排及調(diào)動
    4、負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督;
    5、制定項目營銷體系和銷售價格策略
    6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核
    案前準(zhǔn)備期
    一、接手制定項目所有銷售相關(guān)的資料：
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     1、客戶置業(yè)計劃
    項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。
    2、認(rèn)購合同
    在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)，但此時還沒有簽訂正是房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需要簽定認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。
    3、購樓須知
    房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面的購樓須知。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等。
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    4、價目表
    價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。
    5、付款方式
    房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可以接受的不同的付款方式。
    6、銀行住房按揭貸款所需材料(以選定銀行為主)
    7、收入證明
    二、與營銷總監(jiān)討論制定案場人員編制
    銷售經(jīng)理一名，銷售主管一名，置業(yè)顧問若干名
    三、參與案場置業(yè)顧問的招聘
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    四、制定售前培訓(xùn)計劃
    (一)確定銷售人員
    房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。
    (二)確定培訓(xùn)內(nèi)容
    為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：
    1、公司背景和目標(biāo)
    (1)公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo))
    (2)銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。
    2、物業(yè)詳情
    (1)項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件;
    (2)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;
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    (3)該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況;
    (4)項目特點：
    a、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等
    b、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積及戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、面寬、層高等
    c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策
    3、銷售技巧
    (1)售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心里;如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心里，恰當(dāng)使用電話;
    (2)推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。
    4、簽訂買賣合同的程序
    (1)售樓處簽約程序;
    (2)辦理按揭及計算：
    (3)入住程序及費(fèi)用：
    (4)合同說明或其它法律文件;
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    (5)所需填寫的各類表格。
    5、物業(yè)管理課
    (1)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);
    (2)管理規(guī)則;
    (3)公共契約;
    6、其他內(nèi)容
    其他培訓(xùn)還應(yīng)該包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。
    (三)確定培訓(xùn)方式
    人員培訓(xùn)可采用下列方式：
    1、課程培訓(xùn)
    講解、傳授
    2、銷售模擬
    (1)以一個實際樓盤為例進(jìn)行實行，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易;
    (2)利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程;
    (3)及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬;
    3、實際參觀其他展銷現(xiàn)場。
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    五、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭
    六、負(fù)責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核
    七、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場銷售帶看路線
    房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備是銷售前準(zhǔn)備非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處(模型)、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。
    (一)售樓處
    售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此，其地點的選擇和裝修設(shè)計風(fēng)格都要精心安排。
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    1、售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則：
    (1)最好迎著主干道(或主要人流)方向;
    (2)設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位置;
    (3)設(shè)在能方便到達(dá)樣板房的位置;
    (4)設(shè)在施工場地容易隔離|現(xiàn)場安全性較高的位置;
    (5)設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。
    2、售樓處的設(shè)計布置原則
    (1)功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等;
    (2)進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等;
    (3)入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等;
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    (4)銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透;
    (5)接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置;
    (6)在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景版可以展示樓盤的LOGO(標(biāo)志)、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍;接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造型要特別;
    (7)室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等;
    (8)要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等;
    (9)主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示;
    (10)展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體;
    (11)內(nèi)部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮;
    (12)在必要的地方布置小飾品和綠植;
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    (13)接待臺的尺寸一般是：長不得小于3.0m，寬為65~85cm,高度在68~75cm之間;
    (14)洽談桌的尺寸D≤80cm。
    (二)看樓通道
    看樓通道是連接售樓處和樣板房(或現(xiàn)場實景單位)之間的交通通道?？礃峭ǖ缿?yīng)注意以下幾點：
    1、 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則;
    2、要保證通道充足的采光或照明;
    3、最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割;
    4、對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方;
    5、在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào);
    6、一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。
    八、根據(jù)本項目特色細(xì)化案場管理制度
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