試用期周工作總結(jié)【篇1】
轉(zhuǎn)眼間，我來到某某店已經(jīng)三個月了。這期間，從一個連某某和某某都不知道什么意思的某某菜鳥蛻變成熟知某某性能的業(yè)務員。一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。
這三個月時間，我不僅僅學會了基礎(chǔ)的某某知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的某某。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的三個月時間，我明白了做某某銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現(xiàn)在某某銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中缺乏經(jīng)驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。
公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
1、準確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)，實時掌握某某業(yè)的發(fā)展方向。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶洽談卡，同時對于自己的意向客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解某某，并能親身體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。
3、努力完成現(xiàn)定任務量，在公司規(guī)定的任務上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務。我相信有壓力才有動力。
4、對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
5、在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。
試用期周工作總結(jié)【篇2】
用期的工作也將接近尾聲，回顧這段時間的工作，緊張中伴隨著充實，忙碌中伴隨著堅強，團結(jié)中伴隨喜悅。在院領(lǐng)導、科領(lǐng)導的正解帶領(lǐng)下，在同事們的互相幫助下，順利完成各項工作任務，現(xiàn)將本人試用期工作總結(jié)匯報如下：
身為一名護理人員，我一直嚴格要求自己，在工作中正確執(zhí)行醫(yī)囑及各項護理技術(shù)操作規(guī)程，做好基礎(chǔ)護理，嚴格執(zhí)行無菌操作和三查七對制度。對待患者能文明禮貌的服務，積極與患者溝通，及時了解他們的心理動態(tài)，以便讓患者接受更好的治療，并做好健康宣教。發(fā)現(xiàn)問題，及時上報，及時解決。能做到理論聯(lián)系實際，遇到不懂的問題能及時向各位老師請教，吸取他們的工作經(jīng)驗，改掉自身的不足之處，并積極做好自己分內(nèi)的`工作。
在崗期間，醫(yī)院領(lǐng)導還安排我到120急救中心學習急救知識。在學習中，嚴格要求自己，憑著自己對成為一名優(yōu)秀白衣天使的目標和知識的強烈追求，刻苦鉆研，勤奮好學，態(tài)度端正，目標明確，熟練掌握了各項?？谱o理操作流程，使我對急救護理工作有了更深刻的了解，深深的感到作為一名護理人員的工作使命，急病人所急，想病人所想。
短短十天，能學到的護理知識畢竟是冰山一角，不像各位護士姐姐一樣接受過系統(tǒng)的護理培訓，但是我在跟醫(yī)生、護士、病人的接觸當中學到的、得到的，絕不只是這有限的專業(yè)知識，更是對待病人、對待工作的一種態(tài)度和對自己的一種全新的定位以及對知識更加渴求的愿望。在以后的工作中努力學習、積極進取，不斷提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，從而使自己的理論知識及操作技能更上一個臺階，以便能更好的服務于患者。爭取做一名優(yōu)秀的護理人員，以無愧于白衣天使的光榮稱號！
試用期周工作總結(jié)【篇3】
我于20xx年X月X號進入公司，主要負責網(wǎng)站優(yōu)化，百度搜索引擎。在這1個月里感謝XX的領(lǐng)導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作環(huán)境，順利的完成試用期間的工作任務。
1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務本公司的網(wǎng)站，由于公司需要重新建站，我的試用期間的工作就是：配合呂主管做好網(wǎng)站的前期工作，比如網(wǎng)站的框架怎么樣建比較有利于優(yōu)化，然后寫網(wǎng)站的標題關(guān)鍵詞描述等；然后就是發(fā)布信息，做引導回復，做微博，做博客等，讓武漢至美整形醫(yī)院在網(wǎng)上有搜索信息，給網(wǎng)站優(yōu)化做個前期的鋪墊。
2、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。每天做好本職工作完成工作計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導請教。
3、在今后的工作中我要作好以下幾方面的內(nèi)容：在工作過程中不卑不亢，妥善處理主管提出的問題。嚴格按照領(lǐng)導的指示執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。加強自己的優(yōu)化技巧。在工作中能做到以最少的時間把排名做到靠前。
在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！
試用期周工作總結(jié)【篇4】
尊敬的領(lǐng)導：
您好!
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺來到企業(yè)已經(jīng)一年，忙忙碌碌中時光已近年末?；仡欉^去工作中的點點滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為企業(yè)的一名售后客服，我也深知自己所肩負的責任。售后服務工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務，而這種服務關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品后續(xù)的維護和改進，也是增強與客戶之間交流的一個重要平臺。售后服務的優(yōu)劣，直接關(guān)系到企業(yè)的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績。在我所從事的工作中涉及到聊售后和處理各種售后交接問題，在過去一年里我學到了很多，對于xx回復話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在x月份的時候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中的，的當月處理的交接數(shù)據(jù)達到了xx個，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負企業(yè)領(lǐng)導的期望。為了更好的完成本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作述職如下：
一、塑造店鋪良好形象
顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著企業(yè)的形象，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時間是在用xx文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，搭配一些動態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了。
二、學會換位思考
當顧客來聯(lián)系售后時，可能是因為收到商品不合適，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題等因素需要退貨或者換貨，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個良好平臺，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心，認真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務，我們應該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗，以帶來更多潛在的成交機會。
三、熟悉企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識
企業(yè)作為一個從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？斓模鳛槠髽I(yè)客服，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當有顧客問到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時回復顧客。對于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。企業(yè)幾乎每周都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的，新款培訓可以讓我們結(jié)合實物和網(wǎng)頁產(chǎn)品介紹對產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進而更好的為顧客解決問題。
四、有效的完成本職工作
xx是我們與顧客溝通的工具之一，在xx上與顧客溝通時我們要注意回復速度，只有及時回復才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情，為此我們設(shè)置了各類快捷短語。在保證回復速度的基礎(chǔ)上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責之一，在電話聯(lián)系時我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯(lián)系，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時要注意控制通話時長，避免占用太多的工作時間;打電話時的一定要態(tài)度友善，語調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的溝通。通話結(jié)束時應禮貌的回復顧客再掛斷電話。
對于顧客的一些問題我們要持一個專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準的基礎(chǔ)上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識還是不能解決問題，這時我們就要從顧客的回復中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當，久而久之企業(yè)的信譽評價等都會有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價值的所在。
在過去的一年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產(chǎn)品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產(chǎn)品，理解一些穿衣搭配知識，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機會就大的多。企業(yè)的培訓也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進，平時工作閑暇之余，我會多關(guān)注店鋪新款和店鋪各類活動，在每次活動前我也會花時間去了解活動規(guī)則，做到心中有數(shù)。
企業(yè)也組織過各種各樣的培訓，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學習，雖然學習時間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過xx與顧客打交道，但是xx溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關(guān)鍵是客服在交談過程中能不能打動顧客，如何讓顧客買到自己想要的產(chǎn)品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當接觸了不用的崗位后我才發(fā)現(xiàn)自己其實還有很多需要去學習和改進的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓機會，拓展自己的綜合實力。
在新的一年里我會吸取過去的教訓，積極參加企業(yè)的培訓，但是領(lǐng)導的指導和關(guān)懷下，我有信心做得更好。
此致
敬禮!
述職人：xxx
20xx年x月x日
試用期周工作總結(jié)【篇5】
銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結(jié)。
對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。
在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的從生澀到了能拿到業(yè)績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領(lǐng)導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業(yè)績不斷去取得突破。
做好了業(yè)績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業(yè)績做到更好。
試用期周工作總結(jié)【篇6】
尊敬的各位領(lǐng)導：
自20xx年8月初入職SGS-ENV以來，在公司SHINE入職項目的指導和各位同事的言傳身教下，我清晰定位了自己的職業(yè)角色，并在實際工作中提高了自己工作勝任力。以下是我入職半年來的心得體會，敬請指正。
一、 學與思
盡管在入職以前，我有過檢測行業(yè)8個月的銷售經(jīng)驗，但SGS-ENV基于自身定位而提出的KA銷售及客服理念卻讓我對于銷售的科學性和藝術(shù)性有了全新的認識。
1.1 關(guān)于銷售
ENV秉承SGS的文化底蘊，發(fā)展了一系列廣泛的優(yōu)質(zhì)檢測項目，在環(huán)境污染物監(jiān)測分析領(lǐng)域及整體環(huán)境解決方案方面為企業(yè)提供專業(yè)的服務，幫助企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展動力，實現(xiàn)經(jīng)濟增長和環(huán)境保護的協(xié)調(diào)發(fā)展。
從訂單的成交額及成交頻次可大致分為大訂單銷售和小訂單銷售。而基于SGS-ENV自身的定位及對前期成交客戶的分析，我認為在大客戶和大訂單中銷售中需要始終關(guān)注顧客心理的變化。因而在實際工作中需要把握的銷售理念包括：1.站在客戶的立場上，從試圖說服轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極傾聽買方的談話，把每一次會談看成是一個理解的機會，而不是勸說的機會；銷售人員的作用是自身服務與客戶之間的一座橋，高效率的銷售人員必須了解客戶的需求及自身服務能力。因而確保把對服務能力的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對買方需求的關(guān)注上來。2.致力于策劃，成功的執(zhí)行依賴于成功的策劃，會談策劃是建立銷售策略的基石，行動時看參考Hank的《拜訪輔導評估表》；3.多出去拜訪客戶并定期檢查，為避免閉門造車，深入客戶一線，了解客戶的真實需求。
1.2 關(guān)于客服
牢牢樹立優(yōu)質(zhì)的客戶服務意識對于后期工作的開展是大有裨益的。在研習My Learn平臺上《電話溝通技巧》、《直言不諱》、《行為的魔力》等課程的過程中，我逐步意識到作為接觸客戶的前線，我的一言一行都代表著公司形象。要為客戶提供專業(yè)的服務，需要每個細節(jié)上下功夫。在處理客戶Call-in咨詢和Call-out開發(fā)目標客戶時，我們大都采用電話、郵件等非面談的方式完成。所以為都體現(xiàn)SGS差異化的價值定位，我覺得致力于溝通技巧的過程中，把握幾個原則：1.一次實踐一種能力，把自己所期待達到目標分解成為各個行為組成部分，然后一次只提高一種行為；2.一種新的行為至少試三次，不要過早就評判它是否有效；3.先數(shù)量再質(zhì)量，比如打陌生電話，在不斷地受挫中分析相關(guān)原因而進行修正，從而從量變引起質(zhì)變。
二、 行與思
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，為更好的將自己的所學所思付諸行動，在六個月來我的主要工作關(guān)鍵詞包括：
2.1融入（第一周）
在入職深圳分公司后，在Bill的引見下，認識Hank、Clover等同事，在和同事溝通中，明確自己的角色、職責和績效目標。熟悉相應的工作環(huán)境，獲得所有必需的設(shè)備工具，從而有效安全的開展工作。在My learning 平臺上深入了解SGS及其商業(yè)活動、公司愿景和價值觀。在新員工培訓上，全面了解關(guān)鍵政策，及與我工作相關(guān)的流程，
包括財務流程及技術(shù)資源，在一周左右的時間內(nèi)，對于公司方方面面的規(guī)章制度都有了初步的了解，從而初步建立自己的歸屬感。
2.2探索（第一個月）
在廣州接受培訓期間，我的主要著眼點在于熟悉業(yè)務流程并高效處理客戶咨詢、了解相應的檢測能力及研習常用的標準、認識實驗室關(guān)鍵崗位同事、銳化銷售技能。
從我自己處理客戶咨詢的經(jīng)歷來看，我是熱情有余而細心不足。面對客戶的咨詢，我會盡量滿足客戶的要求，但后來發(fā)現(xiàn)這種并不是最優(yōu)，而應管理客戶的期望值。盡管經(jīng)驗的積累是個過程，但是我可以多用心琢磨下。比如郵件的抄送對象，郵件的主題如何寫能方便客戶簡單明了的了解我發(fā)送郵件的目的等等，不一而足。從戰(zhàn)略上要把握好客戶心理需求，在戰(zhàn)術(shù)上用心做好每個能滿足客戶心理需求的事情。另外由于銷售和實驗分處兩地，有效暢通的溝通必不可少，對于自己的單，采用Rainn建議下的PM意識，即是說，我是完成客戶檢測的項目經(jīng)理，我應全權(quán)負責，整合期SGS-ENV所提供的平臺資源。
“功夫在詩外”，是我培訓的另一個重要心得，由于我部門的檢測能力齊全，項目眾多，想要給客戶提供合適準確的檢測方案，實屬不易。但深入的研究相關(guān)標準，為給客戶提供的方案提供相關(guān)依據(jù)。另外在業(yè)務線的思路下，專攻某一方面，成為這方面的專家是個不錯的選擇。如Rainn所說，多問客戶，這樣能準確把握客戶的需求。關(guān)于銷售技能方面，Hank概要介紹PR0-PAYBACK技巧，通過對銷售過程拆分，我對各個過程的重要性有所把握，這一技巧對我接下來的拜訪幫助很大，我結(jié)合自己的實際， 整理客戶漏斗，按照客戶的重要程度進行分級管理。
2.3發(fā)現(xiàn)（前三個月）
“工欲善其事，必先利其器”，在上海培訓期間，在TS團隊的介紹下，系統(tǒng)了解各業(yè)務線的劃分，使得自己能術(shù)業(yè)有專攻，也不至于“貪多嚼不爛”，結(jié)合ENV Business Line Strategy and Planning，和基于對市場容量、客戶類型、區(qū)域分布等各因素綜合考慮，我選擇三廢和職業(yè)衛(wèi)生為后期的業(yè)務方向。為高效的完成銷售目標，需要做的工作包括:
2.3.1客戶分析
在我看來銷售工作首先需要分析潛在客戶及他們的需求，以確認具有相似需求的群體，從而使得銷售工作更具有針對性。因此需要先問自己如下重要的問題：
（1）客戶需求類別是什么？
（2）購買程序是什么？
我們SGS-ENV作為獨立第三方所提供的以環(huán)境檢測服務為主解決方案傳遞專業(yè)與信任，正如SGS的核心價值“當你需要確認的時候”，循著這一銷售邏輯發(fā)散開來，以職業(yè)衛(wèi)生為例可以問問自己具體的5W1H,
客戶的篩選是個持續(xù)的過程，綜合考慮SGS的品牌，價值觀及相關(guān)的定價策略，潛在目標客戶（Key Client）須具備如下特征：
1、認可SGS的企業(yè)文化及價值；
2、資金雄厚，資信良好，價格敏感度低；
3、業(yè)績穩(wěn)定且貢獻大或未來合作空間大；
4、行業(yè)或區(qū)域影響力大。此外了解客戶的采購程序至關(guān)重要，因為它能讓我了解直接到達客戶的渠道。
綜合分析客戶的Call-in，其采購程序可能包括如下的一個或所有步驟：問題出現(xiàn)——信息搜尋——評估供應商——采購——反饋,給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，需要把握好客戶在各個階段的心理變化，在此可借助客戶的行為矩陣幫助分析。
從上面的分析可知，SGS-ENV的戰(zhàn)略選擇是差異化以提升價值。與復雜程度相關(guān)的是采購計劃的層次。
2.3.2市場分析
環(huán)保部《關(guān)于環(huán)保系統(tǒng)進一步推動環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》提到逐步推進環(huán)境監(jiān)測服務社會化，明確社會化環(huán)境監(jiān)測的重點領(lǐng)域與監(jiān)測范圍，鼓勵社會監(jiān)測機構(gòu)提供面向政府、企業(yè)及個人的環(huán)境監(jiān)測與檢測服務。鼓勵發(fā)展提供系統(tǒng)解決方案的綜合環(huán)境服務業(yè)。大力提升環(huán)保企業(yè)提供環(huán)境咨詢、工程、投資、裝備集成等綜合環(huán)境服務的能力，鼓勵環(huán)保企業(yè)提供系統(tǒng)環(huán)境解決方案和綜合服務。鼓勵政府、企業(yè)綜合環(huán)境服務外包。制定綜合環(huán)境服務的服務標準和技術(shù)標準，在工業(yè)園區(qū)、城市和重點行業(yè)開展綜合環(huán)境服務試點。積極探索合同環(huán)境服務等新型環(huán)境服務模式。
2.3.3競爭對手
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。華南地區(qū)（包括深圳）的檢測機構(gòu)良莠不齊，在此選擇以下較有影響力的檢測
2.4參與（前六個月）
“唯有參與，才有認同”，入職前期主要是協(xié)助Clover、Selena處理客戶的檢測咨詢。在相對瑣碎的處理過程中，如何最大程度的挖掘客戶明顯及潛在需求，另外就是如何優(yōu)化流程，從而將客戶的檢測計劃有效納入我部門的業(yè)務流程中。在實際的溝通過程中，逐步意識到管理好客戶的期望及提升差異化的服務價值顯得非常重要。而在廣州及上海培訓期間，和各位同事的互動，體會到1+1>2的效應。
在Hank培訓PRO-PAYBACK吸收技巧后，我開始自己拜訪客戶的工作，從前期的準備，到現(xiàn)場演練，及后期的資料整理及客戶關(guān)懷，使得我的銷售逐步上了軌道。但在此過程中，我也是喜憂參半，喜的是我可以獨立的拜訪客戶，挖掘客戶需求；憂的是準確定位潛在的客戶群，覺得做了較多無用功。對于銷售技巧的把握，還
在上海參加全國的銷售會議，受益匪淺，主要體現(xiàn)是大局觀。即是說，從長遠來說，我部門所提供的應是環(huán)境解決方案，而不是簡單的檢測服務。隨著檢測服務門檻的降低，良莠不齊的檢測機構(gòu)如雨后春筍遍地即是，在提升整個檢測行業(yè)水平的同時，大多中小型檢測機構(gòu)通過價格戰(zhàn)擾亂了市場，“打鐵還需自身硬”，因此也需要我們這些frontline需要不斷地提升自己。
在歷經(jīng)半年的充分準備，我打算從如下角度開展自己的工作：
A、潛在客戶篩分
B、業(yè)績分類分解
預計業(yè)績（80W）=KA業(yè)績（64W）+普通客戶業(yè)績（16W）(根據(jù)二八原則)
=KA客戶數(shù)量（>20家）*測試金額（>5W）*測試頻率（每年不少于3次）+普通客戶數(shù)量（>50家）*測試金額(
=KA客戶數(shù)量（>60家）*測試金額*測試周期+普通客戶數(shù)量（>250家）*測試金額*測試周期（潛在客戶成交334原則）
C潛在目標池
大型跨國跨地區(qū)企業(yè)：世界500強、美國五百強、中國五百強
行業(yè)100強（石油化工、汽車及零部件）、國家重點污染監(jiān)控企業(yè)
渠道客戶（工程咨詢公司、環(huán)保公司及提供環(huán)境服務的公司）、環(huán)保局及監(jiān)測站
三、 總結(jié)
我很珍惜也很享受在SGS工作的這段時光，我就像一塊海綿努力吸收這片沃土所給予我的營養(yǎng)，感謝ENV各位同事，感謝SGS這個平臺，我相信在隨后的時間，我會做的更好。
王 毅
20xx年1月30日
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考核總結(jié) | 實習工作總結(jié) | 試用期工作總結(jié) | 轉(zhuǎn)正工作總結(jié)
轉(zhuǎn)眼間，我來到某某店已經(jīng)三個月了。這期間，從一個連某某和某某都不知道什么意思的某某菜鳥蛻變成熟知某某性能的業(yè)務員。一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領(lǐng)導能給我展示自我的平臺。
這三個月時間，我不僅僅學會了基礎(chǔ)的某某知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的某某。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的三個月時間，我明白了做某某銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。
現(xiàn)在某某銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中缺乏經(jīng)驗。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習，請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。
公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
1、準確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)，實時掌握某某業(yè)的發(fā)展方向。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶洽談卡，同時對于自己的意向客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解某某，并能親身體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息。我在這里想說一下：我會要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。
3、努力完成現(xiàn)定任務量，在公司規(guī)定的任務上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務。不僅僅要努力完成公司的任務，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務。我相信有壓力才有動力。
4、對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
5、在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。
試用期周工作總結(jié)【篇2】
用期的工作也將接近尾聲，回顧這段時間的工作，緊張中伴隨著充實，忙碌中伴隨著堅強，團結(jié)中伴隨喜悅。在院領(lǐng)導、科領(lǐng)導的正解帶領(lǐng)下，在同事們的互相幫助下，順利完成各項工作任務，現(xiàn)將本人試用期工作總結(jié)匯報如下：
身為一名護理人員，我一直嚴格要求自己，在工作中正確執(zhí)行醫(yī)囑及各項護理技術(shù)操作規(guī)程，做好基礎(chǔ)護理，嚴格執(zhí)行無菌操作和三查七對制度。對待患者能文明禮貌的服務，積極與患者溝通，及時了解他們的心理動態(tài)，以便讓患者接受更好的治療，并做好健康宣教。發(fā)現(xiàn)問題，及時上報，及時解決。能做到理論聯(lián)系實際，遇到不懂的問題能及時向各位老師請教，吸取他們的工作經(jīng)驗，改掉自身的不足之處，并積極做好自己分內(nèi)的`工作。
在崗期間，醫(yī)院領(lǐng)導還安排我到120急救中心學習急救知識。在學習中，嚴格要求自己，憑著自己對成為一名優(yōu)秀白衣天使的目標和知識的強烈追求，刻苦鉆研，勤奮好學，態(tài)度端正，目標明確，熟練掌握了各項?？谱o理操作流程，使我對急救護理工作有了更深刻的了解，深深的感到作為一名護理人員的工作使命，急病人所急，想病人所想。
短短十天，能學到的護理知識畢竟是冰山一角，不像各位護士姐姐一樣接受過系統(tǒng)的護理培訓，但是我在跟醫(yī)生、護士、病人的接觸當中學到的、得到的，絕不只是這有限的專業(yè)知識，更是對待病人、對待工作的一種態(tài)度和對自己的一種全新的定位以及對知識更加渴求的愿望。在以后的工作中努力學習、積極進取，不斷提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，從而使自己的理論知識及操作技能更上一個臺階，以便能更好的服務于患者。爭取做一名優(yōu)秀的護理人員，以無愧于白衣天使的光榮稱號！
試用期周工作總結(jié)【篇3】
我于20xx年X月X號進入公司，主要負責網(wǎng)站優(yōu)化，百度搜索引擎。在這1個月里感謝XX的領(lǐng)導和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作環(huán)境，順利的完成試用期間的工作任務。
1、遵守崗位職責，認真履行本職工作。我主要的工作就是服務本公司的網(wǎng)站，由于公司需要重新建站，我的試用期間的工作就是：配合呂主管做好網(wǎng)站的前期工作，比如網(wǎng)站的框架怎么樣建比較有利于優(yōu)化，然后寫網(wǎng)站的標題關(guān)鍵詞描述等；然后就是發(fā)布信息，做引導回復，做微博，做博客等，讓武漢至美整形醫(yī)院在網(wǎng)上有搜索信息，給網(wǎng)站優(yōu)化做個前期的鋪墊。
2、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。每天做好本職工作完成工作計劃，抓住工作重點有目的有步驟的實施。班前班后做好工作準備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的問題向領(lǐng)導請教。
3、在今后的工作中我要作好以下幾方面的內(nèi)容：在工作過程中不卑不亢，妥善處理主管提出的問題。嚴格按照領(lǐng)導的指示執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。加強自己的優(yōu)化技巧。在工作中能做到以最少的時間把排名做到靠前。
在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好工作計劃，為我們能把工作做的更好加油！
試用期周工作總結(jié)【篇4】
尊敬的領(lǐng)導：
您好!
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺來到企業(yè)已經(jīng)一年，忙忙碌碌中時光已近年末?；仡欉^去工作中的點點滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為企業(yè)的一名售后客服，我也深知自己所肩負的責任。售后服務工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務，而這種服務關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品后續(xù)的維護和改進，也是增強與客戶之間交流的一個重要平臺。售后服務的優(yōu)劣，直接關(guān)系到企業(yè)的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績。在我所從事的工作中涉及到聊售后和處理各種售后交接問題，在過去一年里我學到了很多，對于xx回復話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對于很多工作都能有效的去完成。在x月份的時候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中的，的當月處理的交接數(shù)據(jù)達到了xx個，平時也都能盡職盡責的去完成自己的本職工作，算是沒有辜負企業(yè)領(lǐng)導的期望。為了更好的完成本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作述職如下：
一、塑造店鋪良好形象
顧客進入店鋪第一個接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著企業(yè)的形象，客服是顧客拿來評論這個店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問題的心理來對待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當朋友一樣對待，而不是工作對象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時間是在用xx文字與顧客交流，面對電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語和生動的語句，搭配一些動態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗了。
二、學會換位思考
當顧客來聯(lián)系售后時，可能是因為收到商品不合適，商品出現(xiàn)質(zhì)量問題等因素需要退貨或者換貨，當我們在為顧客處理問題時，我們要思考如何更好的為顧客解決問題，或者將心比心，當我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個良好平臺，我們每天會遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無理取鬧的，對待顧客時我們要持一顆平常心，認真回答顧客的問題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務，我們應該耐心傾聽顧客的意見，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們在努力滿足她的要求，讓顧客有一個良好的購物體驗，以帶來更多潛在的成交機會。
三、熟悉企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識
企業(yè)作為一個從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？斓模鳛槠髽I(yè)客服，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當有顧客問到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時回復顧客。對于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。企業(yè)幾乎每周都有定期的新款培訓，對此培訓我也是比較熱衷的，新款培訓可以讓我們結(jié)合實物和網(wǎng)頁產(chǎn)品介紹對產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進而更好的為顧客解決問題。
四、有效的完成本職工作
xx是我們與顧客溝通的工具之一，在xx上與顧客溝通時我們要注意回復速度，只有及時回復才能讓顧客第一時間感受到我們的熱情，為此我們設(shè)置了各類快捷短語。在保證回復速度的基礎(chǔ)上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責之一，在電話聯(lián)系時我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動與顧客聯(lián)系，撥打電話時要注意時間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時要注意控制通話時長，避免占用太多的工作時間;打電話時的一定要態(tài)度友善，語調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的溝通。通話結(jié)束時應禮貌的回復顧客再掛斷電話。
對于顧客的一些問題我們要持一個專業(yè)的態(tài)度去對待，在保持專業(yè)水準的基礎(chǔ)上我們也要讓顧客看到我們誠懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識還是不能解決問題，這時我們就要從顧客的回復中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問題，并將售后成本降到最低。如果處理得當，久而久之企業(yè)的信譽評價等都會有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價值的所在。
在過去的一年中我收獲了很多，但是我知道自己還有不足之處。給我印象較深的是一次小組式的模擬培訓演練，通過模擬顧客與客服溝通買賣的場景，將產(chǎn)品推銷給顧客。如果客服熟知了自己產(chǎn)品，理解一些穿衣搭配知識，在分析一下顧客的購買心理，然后找出有效的推銷手段，這樣成交的機會就大的多。企業(yè)的培訓也讓我看到了自身的不足，在這以后，我也是在努力改進，平時工作閑暇之余，我會多關(guān)注店鋪新款和店鋪各類活動，在每次活動前我也會花時間去了解活動規(guī)則，做到心中有數(shù)。
企業(yè)也組織過各種各樣的培訓，在年中閑暇之際，我申請過到售前崗位去學習，雖然學習時間不長，但也收獲了很多，對他們的工作也有了大致的了解。售前雖然只需要通過xx與顧客打交道，但是xx溝通也是需要很多技巧的，讓買家下單關(guān)鍵是客服在交談過程中能不能打動顧客，如何讓顧客買到自己想要的產(chǎn)品，并非一味的推銷而是讓顧客享受購物的過程。也使我明白金牌客服不是一天練成的，當接觸了不用的崗位后我才發(fā)現(xiàn)自己其實還有很多需要去學習和改進的，在以后的工作中我也期待有更多的培訓機會，拓展自己的綜合實力。
在新的一年里我會吸取過去的教訓，積極參加企業(yè)的培訓，但是領(lǐng)導的指導和關(guān)懷下，我有信心做得更好。
此致
敬禮!
述職人：xxx
20xx年x月x日
試用期周工作總結(jié)【篇5】
銷售的工作，雖然有壓力，但也是一種動力，促使著我不斷前行，取得好的業(yè)績，也是讓自己能通過試用，得到認可能轉(zhuǎn)正，我也是感到很高興，但成為正式的員工，其實也是一種壓力，一種責任，要做的更好才行，而之前的工作，其實自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來進步的，在此也是整理下工作，來做好總結(jié)。
對于這份工作，之前不是很了解，能進來當然我也是知道，公司對于我們是抱有一個期望的，我也是不想辜負，無論是培訓，和同事交流，我都是積極的來學，去提升，一些技巧也是在用的過程中更加的熟練，每次工作結(jié)束，都是會去反思，哪些做得還是不夠到位，哪些還能改進，才能把銷售做得更好，找到客戶，如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額，并不是那么的簡單和容易，但我也是清楚，如果自己不斷的去找到方法，能力提升，那么做好工作也是會變得輕松和簡單一些了，而這個工作的壓力也是促使著我去前行，不希望自己的努力白費，而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的，我也是在工作后感受到自己的成長，這些不但是對于工作有幫助，對于自己同樣也是如此。
在和客戶的交流里面，我也是用公司教我的技巧以及自己的一個方法去做好銷售，開始的時候并不是那么容易成功，即使有客戶，但最后能達成交易的量也是很少，這也是刺激到了我，為何別的同事可以做到，我卻不行，我也是不想如此，不斷的改進，去思考，然后一個個客戶的去談，慢慢的從生澀到了能拿到業(yè)績，我也是高興，但知道留給我的時間不是很多，如果做不好，那么就會被辭退，我也是利用好時間，去多做，多找客戶，盡力的完成銷售的任務，試用的過程里頭，我也是得到領(lǐng)導肯定，看到我完成任務，也是給予了我更多的要求，壓力大了，但是我卻沒有去退縮，反而依舊認真的去做好自己該做的一些事情，達成交易，讓自己的業(yè)績不斷去取得突破。
做好了業(yè)績，但我也是知道我的效率并不是特別的高，別的同事相同的時間能做得更好一些，而我卻是需要加班才能完成，我知道能力和經(jīng)驗還有欠缺，但也是找到了問題，要去改善，在今后能做得更好一些，讓領(lǐng)導得到肯定，轉(zhuǎn)正了，壓力大了，但同時也是讓我更加的意識到自己要不斷的突破，把業(yè)績做到更好。
試用期周工作總結(jié)【篇6】
尊敬的各位領(lǐng)導：
自20xx年8月初入職SGS-ENV以來，在公司SHINE入職項目的指導和各位同事的言傳身教下，我清晰定位了自己的職業(yè)角色，并在實際工作中提高了自己工作勝任力。以下是我入職半年來的心得體會，敬請指正。
一、 學與思
盡管在入職以前，我有過檢測行業(yè)8個月的銷售經(jīng)驗，但SGS-ENV基于自身定位而提出的KA銷售及客服理念卻讓我對于銷售的科學性和藝術(shù)性有了全新的認識。
1.1 關(guān)于銷售
ENV秉承SGS的文化底蘊，發(fā)展了一系列廣泛的優(yōu)質(zhì)檢測項目，在環(huán)境污染物監(jiān)測分析領(lǐng)域及整體環(huán)境解決方案方面為企業(yè)提供專業(yè)的服務，幫助企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展動力，實現(xiàn)經(jīng)濟增長和環(huán)境保護的協(xié)調(diào)發(fā)展。
從訂單的成交額及成交頻次可大致分為大訂單銷售和小訂單銷售。而基于SGS-ENV自身的定位及對前期成交客戶的分析，我認為在大客戶和大訂單中銷售中需要始終關(guān)注顧客心理的變化。因而在實際工作中需要把握的銷售理念包括：1.站在客戶的立場上，從試圖說服轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極傾聽買方的談話，把每一次會談看成是一個理解的機會，而不是勸說的機會；銷售人員的作用是自身服務與客戶之間的一座橋，高效率的銷售人員必須了解客戶的需求及自身服務能力。因而確保把對服務能力的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對買方需求的關(guān)注上來。2.致力于策劃，成功的執(zhí)行依賴于成功的策劃，會談策劃是建立銷售策略的基石，行動時看參考Hank的《拜訪輔導評估表》；3.多出去拜訪客戶并定期檢查，為避免閉門造車，深入客戶一線，了解客戶的真實需求。
1.2 關(guān)于客服
牢牢樹立優(yōu)質(zhì)的客戶服務意識對于后期工作的開展是大有裨益的。在研習My Learn平臺上《電話溝通技巧》、《直言不諱》、《行為的魔力》等課程的過程中，我逐步意識到作為接觸客戶的前線，我的一言一行都代表著公司形象。要為客戶提供專業(yè)的服務，需要每個細節(jié)上下功夫。在處理客戶Call-in咨詢和Call-out開發(fā)目標客戶時，我們大都采用電話、郵件等非面談的方式完成。所以為都體現(xiàn)SGS差異化的價值定位，我覺得致力于溝通技巧的過程中，把握幾個原則：1.一次實踐一種能力，把自己所期待達到目標分解成為各個行為組成部分，然后一次只提高一種行為；2.一種新的行為至少試三次，不要過早就評判它是否有效；3.先數(shù)量再質(zhì)量，比如打陌生電話，在不斷地受挫中分析相關(guān)原因而進行修正，從而從量變引起質(zhì)變。
二、 行與思
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，為更好的將自己的所學所思付諸行動，在六個月來我的主要工作關(guān)鍵詞包括：
2.1融入（第一周）
在入職深圳分公司后，在Bill的引見下，認識Hank、Clover等同事，在和同事溝通中，明確自己的角色、職責和績效目標。熟悉相應的工作環(huán)境，獲得所有必需的設(shè)備工具，從而有效安全的開展工作。在My learning 平臺上深入了解SGS及其商業(yè)活動、公司愿景和價值觀。在新員工培訓上，全面了解關(guān)鍵政策，及與我工作相關(guān)的流程，
包括財務流程及技術(shù)資源，在一周左右的時間內(nèi)，對于公司方方面面的規(guī)章制度都有了初步的了解，從而初步建立自己的歸屬感。
2.2探索（第一個月）
在廣州接受培訓期間，我的主要著眼點在于熟悉業(yè)務流程并高效處理客戶咨詢、了解相應的檢測能力及研習常用的標準、認識實驗室關(guān)鍵崗位同事、銳化銷售技能。
從我自己處理客戶咨詢的經(jīng)歷來看，我是熱情有余而細心不足。面對客戶的咨詢，我會盡量滿足客戶的要求，但后來發(fā)現(xiàn)這種并不是最優(yōu)，而應管理客戶的期望值。盡管經(jīng)驗的積累是個過程，但是我可以多用心琢磨下。比如郵件的抄送對象，郵件的主題如何寫能方便客戶簡單明了的了解我發(fā)送郵件的目的等等，不一而足。從戰(zhàn)略上要把握好客戶心理需求，在戰(zhàn)術(shù)上用心做好每個能滿足客戶心理需求的事情。另外由于銷售和實驗分處兩地，有效暢通的溝通必不可少，對于自己的單，采用Rainn建議下的PM意識，即是說，我是完成客戶檢測的項目經(jīng)理，我應全權(quán)負責，整合期SGS-ENV所提供的平臺資源。
“功夫在詩外”，是我培訓的另一個重要心得，由于我部門的檢測能力齊全，項目眾多，想要給客戶提供合適準確的檢測方案，實屬不易。但深入的研究相關(guān)標準，為給客戶提供的方案提供相關(guān)依據(jù)。另外在業(yè)務線的思路下，專攻某一方面，成為這方面的專家是個不錯的選擇。如Rainn所說，多問客戶，這樣能準確把握客戶的需求。關(guān)于銷售技能方面，Hank概要介紹PR0-PAYBACK技巧，通過對銷售過程拆分，我對各個過程的重要性有所把握，這一技巧對我接下來的拜訪幫助很大，我結(jié)合自己的實際， 整理客戶漏斗，按照客戶的重要程度進行分級管理。
2.3發(fā)現(xiàn)（前三個月）
“工欲善其事，必先利其器”，在上海培訓期間，在TS團隊的介紹下，系統(tǒng)了解各業(yè)務線的劃分，使得自己能術(shù)業(yè)有專攻，也不至于“貪多嚼不爛”，結(jié)合ENV Business Line Strategy and Planning，和基于對市場容量、客戶類型、區(qū)域分布等各因素綜合考慮，我選擇三廢和職業(yè)衛(wèi)生為后期的業(yè)務方向。為高效的完成銷售目標，需要做的工作包括:
2.3.1客戶分析
在我看來銷售工作首先需要分析潛在客戶及他們的需求，以確認具有相似需求的群體，從而使得銷售工作更具有針對性。因此需要先問自己如下重要的問題：
（1）客戶需求類別是什么？
（2）購買程序是什么？
我們SGS-ENV作為獨立第三方所提供的以環(huán)境檢測服務為主解決方案傳遞專業(yè)與信任，正如SGS的核心價值“當你需要確認的時候”，循著這一銷售邏輯發(fā)散開來，以職業(yè)衛(wèi)生為例可以問問自己具體的5W1H,
客戶的篩選是個持續(xù)的過程，綜合考慮SGS的品牌，價值觀及相關(guān)的定價策略，潛在目標客戶（Key Client）須具備如下特征：
1、認可SGS的企業(yè)文化及價值；
2、資金雄厚，資信良好，價格敏感度低；
3、業(yè)績穩(wěn)定且貢獻大或未來合作空間大；
4、行業(yè)或區(qū)域影響力大。此外了解客戶的采購程序至關(guān)重要，因為它能讓我了解直接到達客戶的渠道。
綜合分析客戶的Call-in，其采購程序可能包括如下的一個或所有步驟：問題出現(xiàn)——信息搜尋——評估供應商——采購——反饋,給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，需要把握好客戶在各個階段的心理變化，在此可借助客戶的行為矩陣幫助分析。
從上面的分析可知，SGS-ENV的戰(zhàn)略選擇是差異化以提升價值。與復雜程度相關(guān)的是采購計劃的層次。
2.3.2市場分析
環(huán)保部《關(guān)于環(huán)保系統(tǒng)進一步推動環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》提到逐步推進環(huán)境監(jiān)測服務社會化，明確社會化環(huán)境監(jiān)測的重點領(lǐng)域與監(jiān)測范圍，鼓勵社會監(jiān)測機構(gòu)提供面向政府、企業(yè)及個人的環(huán)境監(jiān)測與檢測服務。鼓勵發(fā)展提供系統(tǒng)解決方案的綜合環(huán)境服務業(yè)。大力提升環(huán)保企業(yè)提供環(huán)境咨詢、工程、投資、裝備集成等綜合環(huán)境服務的能力，鼓勵環(huán)保企業(yè)提供系統(tǒng)環(huán)境解決方案和綜合服務。鼓勵政府、企業(yè)綜合環(huán)境服務外包。制定綜合環(huán)境服務的服務標準和技術(shù)標準，在工業(yè)園區(qū)、城市和重點行業(yè)開展綜合環(huán)境服務試點。積極探索合同環(huán)境服務等新型環(huán)境服務模式。
2.3.3競爭對手
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。華南地區(qū)（包括深圳）的檢測機構(gòu)良莠不齊，在此選擇以下較有影響力的檢測
2.4參與（前六個月）
“唯有參與，才有認同”，入職前期主要是協(xié)助Clover、Selena處理客戶的檢測咨詢。在相對瑣碎的處理過程中，如何最大程度的挖掘客戶明顯及潛在需求，另外就是如何優(yōu)化流程，從而將客戶的檢測計劃有效納入我部門的業(yè)務流程中。在實際的溝通過程中，逐步意識到管理好客戶的期望及提升差異化的服務價值顯得非常重要。而在廣州及上海培訓期間，和各位同事的互動，體會到1+1>2的效應。
在Hank培訓PRO-PAYBACK吸收技巧后，我開始自己拜訪客戶的工作，從前期的準備，到現(xiàn)場演練，及后期的資料整理及客戶關(guān)懷，使得我的銷售逐步上了軌道。但在此過程中，我也是喜憂參半，喜的是我可以獨立的拜訪客戶，挖掘客戶需求；憂的是準確定位潛在的客戶群，覺得做了較多無用功。對于銷售技巧的把握，還
在上海參加全國的銷售會議，受益匪淺，主要體現(xiàn)是大局觀。即是說，從長遠來說，我部門所提供的應是環(huán)境解決方案，而不是簡單的檢測服務。隨著檢測服務門檻的降低，良莠不齊的檢測機構(gòu)如雨后春筍遍地即是，在提升整個檢測行業(yè)水平的同時，大多中小型檢測機構(gòu)通過價格戰(zhàn)擾亂了市場，“打鐵還需自身硬”，因此也需要我們這些frontline需要不斷地提升自己。
在歷經(jīng)半年的充分準備，我打算從如下角度開展自己的工作：
A、潛在客戶篩分
B、業(yè)績分類分解
預計業(yè)績（80W）=KA業(yè)績（64W）+普通客戶業(yè)績（16W）(根據(jù)二八原則)
=KA客戶數(shù)量（>20家）*測試金額（>5W）*測試頻率（每年不少于3次）+普通客戶數(shù)量（>50家）*測試金額(
=KA客戶數(shù)量（>60家）*測試金額*測試周期+普通客戶數(shù)量（>250家）*測試金額*測試周期（潛在客戶成交334原則）
C潛在目標池
大型跨國跨地區(qū)企業(yè)：世界500強、美國五百強、中國五百強
行業(yè)100強（石油化工、汽車及零部件）、國家重點污染監(jiān)控企業(yè)
渠道客戶（工程咨詢公司、環(huán)保公司及提供環(huán)境服務的公司）、環(huán)保局及監(jiān)測站
三、 總結(jié)
我很珍惜也很享受在SGS工作的這段時光，我就像一塊海綿努力吸收這片沃土所給予我的營養(yǎng)，感謝ENV各位同事，感謝SGS這個平臺，我相信在隨后的時間，我會做的更好。
王 毅
20xx年1月30日
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