筆者的“銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié)”知識(shí)點(diǎn)總結(jié)詳實(shí)全面，歡迎讀者查閱。隨著我們每天需要查閱大量文檔，收集優(yōu)秀的范文素材成為寫作的必經(jīng)之路。優(yōu)秀的范文可以幫助整理思路，但如何定義好的范文呢？請(qǐng)持續(xù)關(guān)注本網(wǎng)站獲得更多信息。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇1
    引起注意，有技巧的開場(chǎng)白
    *事實(shí)式：從與客戶個(gè)人或其生意有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這些事實(shí)也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。
    *問題式：問題要關(guān)于客戶的生意，并且與你拜訪的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡單回答的。
    *援引式：以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引子，來建立新客戶對(duì)自己的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心)，或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在)。
    *銷售工具：盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣傳冊(cè)，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對(duì)方的工作需求以及你希望探討的話題有關(guān)。
    *關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)上次電話拜訪結(jié)束時(shí)的話題，然后自然過渡到本次電話拜訪主題。
    在采用引起注意的技巧啟動(dòng)了話題之后，你可以向客戶進(jìn)行目的說明。
    可以讓客戶擠出更多的時(shí)間與你在電話中進(jìn)行討論，有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標(biāo);最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)拜訪方面的時(shí)間和資源。
    探尋客戶需求
    為了找到客戶的需求可以采取提問方式。不同的問題會(huì)導(dǎo)致對(duì)方采用不同的方式進(jìn)行回答，因此要針對(duì)不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問題。
    在電訪中可采取開放式提問，封閉式提問以及探查式問題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在電話銷售培訓(xùn)過程中應(yīng)該對(duì)客戶的哪些具體需求進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。
    提問目的就是發(fā)現(xiàn)潛在的問題，促成客戶發(fā)出購買信號(hào)，從而把電話拜訪發(fā)展成一個(gè)銷售提議，并且達(dá)成協(xié)議。為了更好的達(dá)成協(xié)議要通過仔細(xì)的傾聽，聆聽客戶的需求，做好總結(jié)，做好記錄。
    供貨分析
    這一點(diǎn)老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。讓我們?cè)谶@產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上做一個(gè)更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認(rèn)產(chǎn)品的特征，將特征擴(kuò)展為優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利益。
    客戶或潛在客戶往往不僅要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以從中得到滿足，這樣他們才會(huì)從我們這里進(jìn)行購買。
    達(dá)成協(xié)議
    為了更好達(dá)成協(xié)議要注意客戶的購買信號(hào)。抓住好的時(shí)機(jī)。沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。如果陳述很完整;肯定性回答和/或購買信號(hào)非常多。這個(gè)時(shí)候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。
    在完成了一通成功的銷售的電訪。在途中也會(huì)到遇到一些客戶的反對(duì)意見。在應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見面前也讓我學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對(duì)。在應(yīng)對(duì)過程中盡量避免運(yùn)用可是，但是，不過，然而的說詞。這樣才可以在電話中讓客戶得到信心。
    在這兩天的電話銷售培訓(xùn)中學(xué)到的東西很多，但能夠在實(shí)際工作上能完完全全運(yùn)用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運(yùn)用得上要一步一步的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)!
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇2
    營銷實(shí)訓(xùn)剛開始進(jìn)行了不到一周的時(shí)間，盡管前期還都是在教室里進(jìn)行的，但我們還是學(xué)到了很多在平時(shí)的課堂上學(xué)不到的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。如電話營銷方法、了解t1產(chǎn)品、客戶拜訪模擬，這為我們接下來的實(shí)戰(zhàn)階段有很大的幫助。
    電話營銷，必須要很快地調(diào)整好心態(tài)，被拒絕的情況時(shí)有發(fā)生，但是不能因此而情緒低迷，影響接下去的工作心情。常遇到的幾種情況，陳經(jīng)理也為我們整理出來了，并且提出了相應(yīng)的極具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法，這將會(huì)很大程度上幫助我們的電話營銷成功率。電話營銷的技巧的掌握對(duì)于在最短的時(shí)間內(nèi)取得會(huì)面機(jī)會(huì)是非常重要的。
    在拜訪客戶模擬中，應(yīng)變能力很重要。我有參與這個(gè)模擬環(huán)節(jié)，在與“客戶”周旋的過程中，感觸頗深。首先，要求對(duì)產(chǎn)品本身有足夠了解，能夠針對(duì)顧客各種提問，準(zhǔn)確地提出對(duì)策，給顧客留下比較好的印象。而交談過程，措辭要讓顧客感覺到我們是在為他們考慮的，有助于拉近距離，促成簽單。
    到目前為止，我體會(huì)最深的就是團(tuán)隊(duì)精神。在整個(gè)培訓(xùn)過程中，都是以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行的，按組計(jì)分，為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，組員都必須齊心協(xié)力、踴躍答題。在團(tuán)隊(duì)中，組員可以有效地分工，成分發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)信任組員，在信任島的游戲中，站在之間的那個(gè)人必須完全相信隊(duì)友可以保護(hù)好ta；而站在外圍的組員，必須有很強(qiáng)的責(zé)任感，你的組員信任你，你就有義務(wù)保護(hù)ta，給ta安全感。相互信任，才能讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力更強(qiáng)，從而取得更優(yōu)秀的成果。激情也是相當(dāng)重要的。我們隊(duì)員在發(fā)言時(shí)，周經(jīng)理反復(fù)把“我希望”糾正為“我一定要”，強(qiáng)調(diào)的就是一種激情、必勝的信念。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，是必須滿懷激情的。
    而對(duì)我個(gè)人，實(shí)訓(xùn)讓我克服了怯場(chǎng)。之前站在臺(tái)上總是不自覺地發(fā)抖，而且會(huì)因?yàn)榫o張而忘了要講的內(nèi)容。在電話模擬時(shí)，臺(tái)下的人都聽出了我的聲音都在顫抖，下臺(tái)后緊張感扔持續(xù)了一段時(shí)間。而在現(xiàn)場(chǎng)拜訪模擬時(shí)，我相對(duì)來說會(huì)像之前那么怯場(chǎng)，也很快地進(jìn)入狀態(tài)，與客戶周旋開來。這是個(gè)人的一個(gè)突破。在接下來的實(shí)習(xí)中，我們一不定要做到最棒！
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇3
    珠寶銷售是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域，因?yàn)樗箐N售人員不僅要有完備的產(chǎn)品知識(shí)，還要具備對(duì)客戶的洞察力和溝通能力。針對(duì)這樣的領(lǐng)域，我們舉行了一場(chǎng)珠寶銷售技巧培訓(xùn)，下面是總結(jié)。
    一、關(guān)注客戶需求
    任何銷售活動(dòng)都應(yīng)以顧客需求為導(dǎo)向，珠寶銷售自然不例外。銷售人員需要耐心地聆聽客戶，了解他們購買珠寶的目的和需求。這些顧客可能是為自己購買，也可能是為送禮，不同的目的有著不同的考慮因素。因此，銷售人員在與顧客溝通時(shí)，需要問問題并逐漸了解每個(gè)客戶所關(guān)注的方面，包括設(shè)計(jì)、款式、材料、價(jià)格等。只有真正了解顧客需要，才能有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品。
    二、展示產(chǎn)品特點(diǎn)
    珠寶作為高端消費(fèi)品，其擁有的特點(diǎn)遠(yuǎn)不止于價(jià)格昂貴。銷售人員應(yīng)該充分了解珠寶的特點(diǎn)并對(duì)其進(jìn)行展示和解釋。比如，針對(duì)不同材質(zhì)的珠寶，銷售人員可以告訴顧客其硬度、顏色和永恒性能。此外，還可以介紹珠寶的制作工藝和源頭，比如鑒定證書和珠寶加工基礎(chǔ)。展示這些特點(diǎn)能夠幫助客戶更好地了解和選擇珠寶產(chǎn)品。
    三、提供完善的售后服務(wù)
    售后服務(wù)是影響購買體驗(yàn)和客戶忠誠度的重要部分。在銷售過程中，顧客可能面臨各種需要售后服務(wù)的問題，如珠寶維修、保養(yǎng)、清洗、退換貨等。因此，在銷售過程中須要詳細(xì)介紹售后服務(wù)，以便顧客購買時(shí)知道自己在購買了某種服務(wù)，特別是在客戶要求更換或退款時(shí)，銷售人員需要盡力幫助顧客解決問題，提高客戶滿意度，同時(shí)增強(qiáng)品牌忠誠度。
    四、創(chuàng)造購買體驗(yàn)
    在顧客進(jìn)行珠寶購買時(shí)，銷售人員需要了解和掌握客戶的思維模式和興趣點(diǎn)，從而給予顧客最好的購買體驗(yàn)。到店后，銷售人員應(yīng)該提供舒適的購物環(huán)境，音樂、燈光和裝飾都需要呈現(xiàn)出優(yōu)雅、精致一致，以創(chuàng)建更好的客戶體驗(yàn)。對(duì)于購買期間的等待和實(shí)物展示表現(xiàn)，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)顧客觸摸、試戴和欣賞珠寶。給錢之前須要為客戶講解珠寶的設(shè)計(jì)、特點(diǎn)和品質(zhì)，吸引顧客，讓他們產(chǎn)生購買欲望。
    五、維護(hù)好顧客關(guān)系
    維護(hù)好顧客關(guān)系，能夠培養(yǎng)客戶忠誠度。銷售人員在銷售過程中須要主動(dòng)交流、留有聯(lián)系方式、了解顧客的需求，并主動(dòng)為客戶提供售后服務(wù)。比如在特殊節(jié)日對(duì)客戶送禮、發(fā)取問候語，提高客戶對(duì)品牌和互聯(lián)網(wǎng)的信任和滿意度，為品牌在市場(chǎng)中的樹立和長期穩(wěn)定性發(fā)展創(chuàng)造條件。
    相信通過以上提出的幾點(diǎn)，可以幫助銷售人員在平時(shí)銷售中更好的創(chuàng)造出好的銷售體驗(yàn)，提高品牌的知名度和產(chǎn)生更好的經(jīng)濟(jì)效益。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇4
    作為一名服裝銷售人員，接受銷售培訓(xùn)是非常必要的。在這篇文章中，我將分享我在服裝銷售培訓(xùn)中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望能夠?qū)Τ跞脘N售行業(yè)的人們有所幫助。
    首先，我學(xué)到了如何提高服務(wù)水平。顧客是我們工作的重點(diǎn)，如何為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓他們感到滿意是至關(guān)重要的。在培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了如何更好地溝通，如何更好地了解客戶的需求，并及時(shí)為他們提供專業(yè)的意見和幫助。同時(shí)，我們還學(xué)習(xí)了如何處理客戶的投訴和不滿，通過積極的解決方案使客戶感到滿意。
    其次，我學(xué)到了如何提高銷售技巧。無論是在商場(chǎng)、超市還是線上銷售，我們都需要展示出自己的銷售技巧來吸引客戶。在銷售培訓(xùn)中，我們經(jīng)常進(jìn)行角色扮演，模擬客戶與銷售人員的互動(dòng)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行演示和改進(jìn)。在這個(gè)過程中，我們學(xué)會(huì)了如何通過面部表情、姿勢(shì)、語言和語調(diào)等方式，來吸引客戶的眼球和心理，并最終引導(dǎo)客戶完成購買行為。
    另外，我還學(xué)到了如何進(jìn)行市場(chǎng)分析。在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)中，我們需要了解并分析市場(chǎng)的變化、顧客的需求和競(jìng)爭者的策略。在銷售培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)的趨勢(shì)、顧客的需求以及競(jìng)爭對(duì)手的行動(dòng)。通過這些分析和比較，我們能夠更好地了解自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并優(yōu)化銷售策略和銷售方案。
    最后，我還學(xué)到了如何建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售良好的工作氛圍，以及有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，是取得成功的重要保證。在銷售培訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了如何帶領(lǐng)并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，在團(tuán)隊(duì)中建立良好的溝通和信任，同時(shí)建立團(tuán)隊(duì)合作和分享的文化。通過這些努力，我們能夠更加有效地展示出自己的能力，完成銷售目標(biāo)。
    綜上所述，通過這次銷售培訓(xùn)，我對(duì)服裝銷售行業(yè)有了更深入的理解，同時(shí)也學(xué)會(huì)了許多在實(shí)際工作中非常重要的技能。我相信，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)將幫助我更好地完成客戶回饋、提高銷售業(yè)績，并為我在未來的職業(yè)生涯中立下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇5
    一、 一定要和客戶講誠信，連最基本的信任度都沒有，還談什么銷售？
    二、 個(gè)人需求和團(tuán)隊(duì)需求僅僅相關(guān)，銷售絕對(duì)不是一個(gè)業(yè)務(wù)員單兵做戰(zhàn)那么簡單，每筆單的成交都有我們團(tuán)隊(duì)的辛勤勞動(dòng)的汗水。
    三、 每一種產(chǎn)品都有四種觀念：心理產(chǎn)品（針對(duì)品牌）、附加產(chǎn)品（針對(duì)安裝、維修、指導(dǎo)、保證等）、有型產(chǎn)品（針對(duì)包裝、質(zhì)量、款式、特色等）、核心產(chǎn)品（基本效用）。我們?cè)谝院蠓治隹蛻舻臅r(shí)候，可是用上這幾點(diǎn)，看他是想購買什么樣的產(chǎn)品。
    接著教練培訓(xùn)的顧問式銷售-SPIN銷售法則，使我受益匪淺，我歸納下來，主要是以下的提問：
    一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問。
    了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，如：現(xiàn)在噴涂采用什么作業(yè)方式？噴涂什么樣的物品？高峰期最多有多少產(chǎn)品需要涂料噴涂？
    二、有關(guān)問題的提問。
    發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的噴涂能力您是否滿意？噴涂要具體問題具體分析，差錯(cuò)率高嗎?高峰期的噴涂跟得上嗎？
    三、有關(guān)影響之提問。
    發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果，如：噴涂對(duì)成本控制和業(yè)務(wù)增長有何影響？噴涂差錯(cuò)會(huì)不會(huì)影響到營運(yùn)
    效率和客戶滿意度？高峰時(shí)噴涂不能及時(shí)處置會(huì)有什么不利？
    四、有關(guān)需求與回報(bào)之提問。
    取得客戶對(duì)于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到行動(dòng)和承諾階段，如：如果用我們涂料噴涂，可增加多少收入？您考慮過用更先進(jìn)的產(chǎn)品來消除差錯(cuò)嗎？高峰時(shí)高質(zhì)量噴涂能為您帶來什么正面影響？
    通過以上四點(diǎn)，我覺得明白我們以前的`癥結(jié)所在，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：
    一、緊緊盯著客戶的“毛病”
    二、專心致志盯住優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)惠的條件
    三、對(duì)客戶花言巧語而不顧客戶的實(shí)際需求。
    四、嘴巴像個(gè)沒頭蒼蠅，無目的的亂說，
    五、神龍見頭不見尾，經(jīng)常無緣無故丟棄客戶玩失蹤。
    我覺得在今后要克服這些方面，要做到以下幾點(diǎn)：
    一、 仔細(xì)聆聽客戶每一句話每一個(gè)字，不要光盯著客戶一點(diǎn)小小的毛病就不放。
    二、 注意力主要集中在客戶的需求和問題上。
    三、 用幫助客戶的心態(tài)去銷售，從而達(dá)到雙贏。
    四、 說話要有針對(duì)性，無關(guān)緊要的就不要多說。
    五、 奉行真正的銷售始于售后的理念，我們絕對(duì)不僅僅是公司員那么簡單，我們還是客戶的銷售顧問。
    最后，我相信公司在接受教練培訓(xùn)后會(huì)越來越好！
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇6
    食品是我們不可缺少的一種食物，無論是零食還是糧食，對(duì)于我們來說都是非常重要的，因?yàn)榧Z食是我們用來充饑的，而零食則是我們犒勞自己，放松自己的時(shí)候所享用的食物。那么，對(duì)于食品銷售人員來說，哪些銷售技巧和話術(shù)是他們需要掌握的呢？
    一、多方整合推廣策略
    現(xiàn)在的休閑食品傳播是“全方位”的，線上線下的整合傳播越來越多，多方面協(xié)同已成市場(chǎng)運(yùn)作趨勢(shì)。以電視產(chǎn)品廣告宣傳為主的平面媒體推廣，結(jié)合廣播媒介、終端POP設(shè)計(jì)張貼，更結(jié)合短信互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)游戲植入互動(dòng)等操作，整合式推廣呼之欲出，優(yōu)秀廠家大多擅長多方面整合推廣，以求得市場(chǎng)快速突破。如20xx年8月-20xx年2月期間，盼盼食品聯(lián)合騰訊QQ游戲，共同推出有獎(jiǎng)斗地主專區(qū)，以“休閑游戲競(jìng)技俱樂部”聚集人氣，并與線下產(chǎn)品活動(dòng)相結(jié)合，創(chuàng)造了“經(jīng)典休閑食品整合推廣案例”。除此之外，在品牌推廣中，各大食品品牌應(yīng)著重培養(yǎng)起自身獨(dú)特的品牌個(gè)性，這是搶占特定目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源的不二捷徑。
    二、換位
    換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
    三、留想頭
    在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
    要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
    四、注意事項(xiàng)
    在整個(gè)銷售過程中，特別是一些食品店的終端銷售，很容易碰到顧客這類的回答：“我先看看”之類的，面對(duì)這一類的回答，銷售人員要有良好的心態(tài)，因?yàn)檫@很有可能知識(shí)顧客的習(xí)慣性回答，不要太去糾結(jié)這一問題。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇7
    03月28日，公司組織全體員工在會(huì)議室進(jìn)行了一次銷售方面的培訓(xùn)。
    銷售總監(jiān)呂春偉利用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)為我們講解了關(guān)于銷售方面的技巧，隨后由技術(shù)人員涂志敏為我們講解了關(guān)于屋面防水設(shè)計(jì)方面的知識(shí)。
    很多銷售人員最初開始跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，總會(huì)面對(duì)幾個(gè)比較煩心棘手的問題。
    其中最突出的就是害怕被拒絕以及害怕失敗，歸根結(jié)底，這是個(gè)人準(zhǔn)備不充分以及不自信的表現(xiàn)。
    想要成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須對(duì)每一次要面對(duì)的業(yè)務(wù)的相關(guān)資料進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，然后運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)及技巧在攀談中靈活多變，即使面對(duì)被拒絕的尷尬境地，也要在不失禮儀的情況下盡量去說服對(duì)方。
    最后，不管成功與否，給對(duì)方留下一個(gè)好印象，也是為以后可能存在的合作機(jī)會(huì)打基礎(chǔ)。
    作為一名從事防水行業(yè)的大禹人，學(xué)習(xí)了解本行業(yè)的相關(guān)知識(shí)是很有必要的。
    “材料是基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)是前提，施工是關(guān)鍵，管理是保證!”要讓防水工程保質(zhì)保量，就必須重視進(jìn)行科學(xué)高效的設(shè)計(jì)，來保障后續(xù)一切按預(yù)定進(jìn)行。
    在屋面防水設(shè)計(jì)中，針對(duì)幾種常見的屋面類型可能會(huì)出現(xiàn)的一些滲漏通病進(jìn)行預(yù)防是很有必要的!防水基層不符合要求導(dǎo)致防水層破壞失效，
    女兒墻根部及泛水處理不當(dāng)造成滲漏，出屋面管道、煙道井部位漏水，水落口、溢水口周邊滲漏，卷材搭接不規(guī)范、不嚴(yán)密導(dǎo)致漏水、竄水，涂料施工不符合規(guī)范要求導(dǎo)致滲漏，變形縫處理不當(dāng)造成滲漏。
    這一個(gè)個(gè)可能導(dǎo)致嚴(yán)重后果的問題，讓我們意識(shí)到合理完善的設(shè)計(jì)的重要性以及必要性。
    屋面工程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，防水、保溫、隔熱等各功能、各層次應(yīng)相互協(xié)調(diào)，共同改進(jìn)，使屋面最終達(dá)到耐久、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)、適用的完美目標(biāo)!
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇8
    在工作方面我愿意去提高自己的能力，培訓(xùn)當(dāng)中學(xué)習(xí)到了很多，作為一名新員工，我愿意讓自己持續(xù)保持好這樣的狀態(tài)，培訓(xùn)老師也是非常耐心的在跟我講解，這讓我感覺非常的充實(shí)，用一個(gè)最合理的方式去做好這些，飛航的有必要，不管是在什么時(shí)候都應(yīng)該要認(rèn)真的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)當(dāng)中我一直都想讓自己積累更多的知識(shí)，跟培訓(xùn)老師我也有了進(jìn)一步的了解，讓自己去接觸足夠多的工作，只有在培訓(xùn)當(dāng)中才可以讓自己做好充分的規(guī)劃，在接下來正式的工作當(dāng)中才會(huì)做的好一點(diǎn)，培訓(xùn)讓我感覺非常輕松，所積累，所學(xué)習(xí)的東西都讓我收益匪淺，在此之前我也對(duì)xx這里有了一個(gè)全面的了解，也十分清楚自己來到這里的之后是多么的幸運(yùn)，在工作當(dāng)中一定要嚴(yán)格的要求自己才是。
    這次培訓(xùn)當(dāng)中我所積累的知識(shí)也是非常多的，這一點(diǎn)我從來都不會(huì)懷疑，培訓(xùn)當(dāng)中我也應(yīng)該要讓自己積累充分知識(shí)，我也愿意用這樣的方式去儲(chǔ)備知識(shí)，工作是對(duì)自己能力最好的證明，現(xiàn)在我意識(shí)到了這些，我也一定會(huì)努力的去提高自己工作能力，這次培訓(xùn)然我有了非常多的感觸，能夠有機(jī)會(huì)在xx這里工作是我的幸運(yùn)，這一點(diǎn)不管是在什么時(shí)候都是非常明確的，只有用這樣的方式去證明自己才行，把握好現(xiàn)在每一個(gè)鍛煉，積累更多的知識(shí)讓自己能力更加的強(qiáng)大，我相信這是可以做的更好的。
    培訓(xùn)現(xiàn)在雖然已經(jīng)結(jié)束了，在這種環(huán)境下面我認(rèn)為還是需要進(jìn)一步的提高，感激培訓(xùn)老師對(duì)我們教育是非常多的，用這樣的方式去積累，保持好的狀態(tài)，這次的入職培訓(xùn)，讓我感覺非常的充實(shí)，我也想通過這種培訓(xùn)更加全面的了解自己的工作，相信在接下來的正式工作當(dāng)中，我可以做的更好。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇9
    銷售行業(yè)是當(dāng)今社會(huì)中非常重要的行業(yè)之一，而鉆石的銷售則是一個(gè)高端、高要求的領(lǐng)域。為了使銷售人員更好地了解鉆石銷售，提高銷售技巧和銷售業(yè)績，需要有一定的銷售培訓(xùn)。在這篇文章中，我將對(duì)銷售鉆石的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，幫助大家更好地了解這個(gè)領(lǐng)域。
    一、培訓(xùn)先決條件
    在開始進(jìn)行銷售鉆石培訓(xùn)之前，公司必須有具備銷售資格的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由具備一定銷售技巧的專業(yè)人士組成，同時(shí)還需要建立統(tǒng)一的銷售管理體系，以確保不同銷售員之間的工作協(xié)調(diào)順暢，公司能夠達(dá)到高效的管理目標(biāo)。培訓(xùn)，應(yīng)該是有明確的目標(biāo)，目的是為銷售員提供一定的專業(yè)知識(shí)，提升他們的銷售技能，尤其是在產(chǎn)品講解和銷售當(dāng)中，要求有能力進(jìn)行情感營銷，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    二、培訓(xùn)內(nèi)容
    在進(jìn)行鉆石銷售的培訓(xùn)之前，需要先了解銷售過程中的基本知識(shí)點(diǎn)，包括了鉆石的品質(zhì)、鉆石的種類、鉆石的切工和評(píng)估等內(nèi)容。這些基本知識(shí)點(diǎn)，需要在實(shí)際操作中不斷地積累和深入學(xué)習(xí)，才能夠熟練掌握。
    在掌握了基本知識(shí)點(diǎn)之后，接下來就需要進(jìn)行情感營銷的培訓(xùn)。情感營銷是指在銷售過程中，通過對(duì)客戶價(jià)值觀和興趣愛好的研究，從而創(chuàng)造出特殊的情感體驗(yàn)，以促進(jìn)客戶的決策。
    為了實(shí)現(xiàn)情感營銷，個(gè)性化服務(wù)也是非常重要的一步。對(duì)于每一個(gè)不同的客戶，都應(yīng)該根據(jù)其個(gè)人需求和背景進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，以便吸引其關(guān)注并提高銷售品質(zhì)。
    三、培訓(xùn)方法
    銷售鉆石的培訓(xùn)，可以通過線上和線下的形式來進(jìn)行。線上培訓(xùn)適合于人力資源集中的公司，線下則是適合于較小的公司。
    線上培訓(xùn)主要是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，通過全球知名認(rèn)證的鉆石銷售專家來進(jìn)行授課。這些專家將會(huì)向?qū)W員們介紹更有深度，更為系統(tǒng)的鉆石銷售知識(shí)和技巧。其優(yōu)先點(diǎn)是知識(shí)涵蓋面廣；但缺點(diǎn)是不夠?qū)崙?zhàn)定向，依賴程度太高。
    對(duì)于鉆石銷售沒人而言，實(shí)戰(zhàn)鍛煉更為重要。在線下培訓(xùn)中，銷售員可以將所學(xué)到的知識(shí)和技能，與現(xiàn)實(shí)中銷售鉆石的情境相結(jié)合，加深對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。由于在線下可以進(jìn)行更為深入的互動(dòng)和交流，學(xué)習(xí)者可以更加緊密地合作，鍛煉更高的協(xié)作能力，以及面對(duì)復(fù)雜情況的應(yīng)對(duì)能力。
    四、培訓(xùn)結(jié)束后
    為確保銷售鉆石培訓(xùn)的效果，需要在培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)銷售員進(jìn)行一定的考核以確保其掌握了所學(xué)到的知識(shí)和技能。考核主要應(yīng)當(dāng)考察銷售員在銷售實(shí)踐中所得到的經(jīng)驗(yàn)及其在企業(yè)習(xí)慣性客戶互往的過程中的表現(xiàn)。此外，也要對(duì)于銷售員制定銷售指標(biāo)和工作計(jì)劃，在充分體現(xiàn)企業(yè)極端業(yè)務(wù)模式的條件下，定期重視制定銷售考核標(biāo)準(zhǔn)，并用多樣的手段來強(qiáng)奶人員執(zhí)行，以保障公司銷售能力，提升公司銷售能力和績效。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇10
    在現(xiàn)代社會(huì)中，食品行業(yè)是非常龐大而又普遍的行業(yè)。因此，食品銷售工作也成為了一個(gè)體系完善，聚集了眾多從業(yè)人員的領(lǐng)域。如何讓這些從業(yè)人員更好地掌握銷售技巧和提高銷售能力，進(jìn)而成為一名優(yōu)秀的銷售人員，是每個(gè)公司和組織都必須面對(duì)并解決的問題。因此，食品銷售培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。本文將圍繞著“食品銷售培訓(xùn)總結(jié)”這一話題，詳細(xì)探討食品銷售培訓(xùn)的內(nèi)容、模式和技巧。
    一、食品銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
    1. 了解產(chǎn)品
    了解產(chǎn)品是食品銷售培訓(xùn)的首要任務(wù)。從生產(chǎn)過程到成品的使用方法，從配料到原材料，理解產(chǎn)品的特性可以使銷售人員更好地向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。
    2. 學(xué)習(xí)銷售技巧
    銷售技巧是指銷售人員通過特定的銷售方法，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)的方法。學(xué)習(xí)銷售技巧可以使銷售人員更加專業(yè)、高效地處理客戶的咨詢和服務(wù)，并讓公司獲得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
    3. 提升行業(yè)背景知識(shí)
    在日新月異的市場(chǎng)環(huán)境下，了解最新的食品銷售趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、相關(guān)法律法規(guī)和競(jìng)爭對(duì)手的情況，可以幫助銷售人員更好地把握銷售機(jī)會(huì)。
    4. 銷售心理學(xué)
    銷售人員必須具備一定的銷售心理學(xué)知識(shí)，例如如何建立客戶信任、如何掌握顧客的個(gè)性化需求、如何正確處理商務(wù)談判等，這些知識(shí)可以幫助他們更有效地向客戶推銷產(chǎn)品。
    二、食品銷售培訓(xùn)的模式
    1. 班級(jí)培訓(xùn)
    班級(jí)培訓(xùn)是指將學(xué)員集中到一起，由專業(yè)的培訓(xùn)師對(duì)學(xué)員進(jìn)行課堂式授課。通過講課、演練、討論等形式，加深學(xué)員對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和印象，提高培訓(xùn)效果。這種形式適合團(tuán)隊(duì)較小、需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)的公司或組織。
    2. 線上培訓(xùn)
    線上培訓(xùn)是指通過遠(yuǎn)程教育技術(shù)，將培訓(xùn)內(nèi)容傳達(dá)到學(xué)員的手中。這種方法不受時(shí)間、地點(diǎn)和人數(shù)的限制，具有靈活性大、互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，也為學(xué)員提供了便利。但是，這種形式需要關(guān)注學(xué)員的在線時(shí)間和自覺性，并注重及時(shí)反饋和指導(dǎo)。
    3. 常規(guī)培訓(xùn)
    常規(guī)培訓(xùn)是指將學(xué)員分批次常規(guī)地接受培訓(xùn)。這種形式的優(yōu)點(diǎn)在于可以提高員工的工作適應(yīng)度和學(xué)習(xí)效果，同時(shí)也可以保證員工的工作能力和確保時(shí)間的充足，但是需注意培訓(xùn)的靈活性和效率。
    三、食品銷售培訓(xùn)的技巧
    1. 制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃
    制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃可以讓培訓(xùn)更具針對(duì)性和可行性。在制定計(jì)劃時(shí)，要充分考慮學(xué)員的實(shí)際情況和培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、方式、耗時(shí)等因素，盡量做到因材施教，確保培訓(xùn)效果的最大化。
    2. 加強(qiáng)互動(dòng)性
    加強(qiáng)互動(dòng)性是保證培訓(xùn)效果的重要因素之一。在培訓(xùn)過程中，要加強(qiáng)師生互動(dòng)和同學(xué)互動(dòng)，讓學(xué)員能夠盡快融入培訓(xùn)氛圍，教練可以根據(jù)學(xué)員的反饋和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和指導(dǎo)。如此一來，培訓(xùn)效果和培訓(xùn)滿意度都可得到保障。
    3. 端正態(tài)度
    在接受食品銷售培訓(xùn)時(shí)，學(xué)員應(yīng)端正態(tài)度，保持謙虛、認(rèn)真和專注的精神，將所學(xué)內(nèi)容作為工作的必須體系，學(xué)以致用，不斷完善自身的銷售技巧與綜合素質(zhì)。同時(shí)，應(yīng)積極借助業(yè)余時(shí)間，持續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，以提高自己的競(jìng)爭力。
    4. 持之以恒
    持之以恒、不斷提高、不斷創(chuàng)新，是提高銷售績效和培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。只有不斷學(xué)習(xí)和思考，才能將學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)換成能力，提高銷售績效，更好地為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
    結(jié)語
    良好的食品銷售培訓(xùn)能夠提高銷售人員的綜合素質(zhì)，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭力，形成有利的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。而被培訓(xùn)者，也可以在培訓(xùn)過程中不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，更好地適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中的需求，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的增長。因此，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待食品銷售培訓(xùn)，并不斷探求優(yōu)化的培訓(xùn)模式和功能完善的培訓(xùn)內(nèi)容，努力提升銷售人員的核心競(jìng)爭力和職業(yè)素養(yǎng)，打造出新一代“食品營銷精英”。
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇11
    我們?cè)趚x年繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)習(xí)無止境”的精神，牢固樹立培訓(xùn)是長期投入的思想，推動(dòng)公司員工向更高的目標(biāo)看齊，下面介紹一下今年的工作情況：
    一、培訓(xùn)工作情況
    20xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng)，分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%，專業(yè)技能培訓(xùn)占50%，規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%，共計(jì)57：85課時(shí)，參訓(xùn)27人次。培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：
    1、員工必修類：企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度；
    2、重點(diǎn)培訓(xùn)：軟件測(cè)試、開發(fā)及管理、cmmi3；
    3、新員工崗前培訓(xùn)
    二、培訓(xùn)費(fèi)用
    20xx年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397.50元，費(fèi)用均為下半年，因上半年沒有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。
    三、培訓(xùn)工作分析
    （一）取得的成績：
    1、20xx年度的培訓(xùn)工作與20xx年度相比，從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面，取得了一定的增長。
    2、建立制度性培訓(xùn)體系。以往，公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度，培訓(xùn)管理幅度和力度很弱，培訓(xùn)資金無保證，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程，在多次征求各單位意見后，全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。
    3、在20xx年公司通過iso9002：xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上，引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識(shí)，逐步掌握與國際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。
    4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式。
    （二）存在的問題和不足
    1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。
    2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中，影響了培訓(xùn)效果。
    3、原則性不強(qiáng)。不能嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定，對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。
    4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn)，一部分人員感覺培訓(xùn)過于頻繁，另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn)，這是一個(gè)不容回避的問題，作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)，首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹立培訓(xùn)意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡，更是需要20xx年去大力改善。
    5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。
    四、改進(jìn)措施
    （一）有利條件
    1、公司改制后，改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后，改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高，以及企業(yè)文化的再建，必然是下一階段的工作重點(diǎn)，培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加，良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。
    2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布，公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立，培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束，將大大的有利于以后工作的展開。
    （二）具體措施
    1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作
    《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布，在具體執(zhí)行過程中一定還會(huì)遇到各種困難，還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順，在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置，加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。
    2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。
    公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門培訓(xùn)需求的廣泛性。為了較好的滿足公司成員的培訓(xùn)需求，
    銷售培訓(xùn)會(huì)總結(jié) 篇12
    銷售系統(tǒng)
    做銷售時(shí)間越長，我對(duì)銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售活動(dòng)、銷售過程和銷售結(jié)果的影響。我有工廠部門工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷售系統(tǒng)的思考。
    在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。為什么?因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)cao作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的cao作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。所有的生產(chǎn)過程和cao作都是有書面描述的。
    我們來看銷售，從消費(fèi)者和客戶的角度來看，在不同的市場(chǎng)，客戶和消費(fèi)者的購買和消費(fèi)行為是否是一致的?以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢?中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢?現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場(chǎng)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。
    從廠家和商家的角度來看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的?在不同的市場(chǎng)，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的?應(yīng)該說也是一樣的。
    既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷售人員的銷售活動(dòng)是一致的，銷售是否學(xué)習(xí)工廠?制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢?這個(gè)銷售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。
    一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。
    如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷售人的工作職責(zé)和kpis是什么，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表每天銷售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂和百事可樂都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。舉一個(gè)例子，百事可樂有sis部門，這個(gè)部門有三大職責(zé)：一是安裝銷售系統(tǒng)與工具;二是持續(xù)銷售系統(tǒng)與工具;三是建立銷售人員能力。
    對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統(tǒng)?有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷量指標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量就是萬歲?，F(xiàn)在越來越多快消品企業(yè) 1
    也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè)，開始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門，或是商務(wù)優(yōu)化部門。 一部汽車就是系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就像一部汽車，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??
    “望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”
    每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上，中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營目標(biāo)。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。
    但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷售戰(zhàn)略，沒有講銷售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化?銷售渠道有什么新的變化?分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效?銷售人員的數(shù)量是否足夠?銷售的組織架構(gòu)是否有效?銷售人員的能力如何?銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰?銷售目標(biāo)和kpis分解到什么程度?銷售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰?這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧，銷售系統(tǒng)和銷售運(yùn)作沒有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣，沒有變化。
    試想一想，如果銷售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N售人員的銷售活動(dòng)?如果銷售人員每天的銷售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的kpis和戰(zhàn)略目標(biāo)?如果銷售系統(tǒng)不完善，如何做全國市場(chǎng)呢?
    快消品的分銷模式
    哪些行業(yè)是快消品行業(yè)?飲料、酒類、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。
    快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)?舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦?買水，還是買飲料?為什么買飲料?您買什么品類什么品牌的飲料?假如這個(gè)店沒有您要買的產(chǎn)品，怎么辦?換為其他品牌?還是去別的店?你購買時(shí)間有多長?從做出購買決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購買交易結(jié)束，只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購買行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購買??。
    快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒有你的產(chǎn)品，你將失去銷售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷售人員比較多，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝。
    我們來看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣進(jìn)和賣出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷售上，如果這個(gè)努力沒有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子，可口可樂有一個(gè)4a原則：買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行(生動(dòng)化、成功圖像)。
    第二組箭頭，上下表示什么呢?上是指市場(chǎng)營銷的線上營銷活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營銷的線下活動(dòng)，如促銷活動(dòng)、人員促銷、價(jià)格促銷、堆頭促銷等等。線上和線上各種營銷活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來。如果沒有在 2
    售點(diǎn)上體現(xiàn)出來，實(shí)現(xiàn)更多的銷售，那么這個(gè)營銷活動(dòng)的作用不大。
    所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購買需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送?？煽诳蓸?、百事可樂、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷商，公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。
    快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷售人員多，要贏得競(jìng)爭，就要精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，這決定了快消品的銷售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。
    銷售團(tuán)隊(duì)管理
    快消品的銷售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員培訓(xùn)。
    這里說的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷售單位。有多少人呢?15-25人，由12-22名銷售代表、2-3名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成。舉一個(gè)例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。
    如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)呢?我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是pdca的循環(huán)，即計(jì)劃-執(zhí)行-控制-評(píng)估。所以銷售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)pdca循環(huán)。
    首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。
    第二步是執(zhí)行，每個(gè)銷售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn)，執(zhí)行每月/每周/每日的kpis。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日kpis的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與kpis的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。
    第三是控制，一是銷售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對(duì)銷售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷售代表的銷售行為是否正確?銷售代表的銷售拜訪是否有效?如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷售行為都會(huì)是不正確的，他每天的銷售行為都會(huì)是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。反過來，如果一個(gè)銷售代表的銷售行為是正確的，每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢?最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。通過跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷售代表養(yǎng)成正確的銷售行為，提高銷售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。
    第四步是評(píng)估，銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會(huì)。通過評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷售例會(huì)也是銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷售團(tuán) 3
    隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。
    這是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷售部和公司也有pdca循環(huán)。銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)
    這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。
    董事會(huì)(集團(tuán))設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營單位(公司)的年度目標(biāo)，公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo)，銷售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和kpis，銷售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的kpis。
    董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷售部有銷售部的工作循環(huán)，銷售團(tuán)隊(duì)有銷售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的kpis，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。具體的可執(zhí)行的kpis+銷售系統(tǒng)=有效地執(zhí)行!
    銷售人員培訓(xùn)
    有一個(gè)現(xiàn)象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問題，銷售系統(tǒng)+人員培訓(xùn)。
    如果沒有銷售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒有銷售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢?即使培訓(xùn)，正確的銷售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷售系統(tǒng)，沒有培訓(xùn)，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。
    如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢?首先，要建立銷售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。舉個(gè)例子，平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
    第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新。可口可樂有可口可樂大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂的方法有意思，建立tu，即區(qū)域大學(xué)。
    銷售人員有效的培訓(xùn)方式：會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。
    誰來培訓(xùn)一線銷售人員呢?要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。
    要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。
    公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。
    組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖
    剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來看討論這兩點(diǎn)。
    先來看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。
    現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的?培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)addie模式，從培訓(xùn)需求分析開始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫，到培訓(xùn)課程實(shí)施，最后到培訓(xùn)評(píng)估。
    培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段，第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。
    第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過對(duì)個(gè)人的績效評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。
    根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績效。
    培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。
    建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。
    快消品銷售人員能力模型
    我們看一個(gè)通用的快消品的銷售人員的能力模型。
    銷售部通常有的崗位：銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷售總經(jīng)理。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí)，公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。
    第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn)，銷售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、fmcg行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識(shí)、銷售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行(即生動(dòng)化)、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費(fèi)者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。
    第三層級(jí)是銷售片區(qū)與路線管理、銷售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷售主管的工作范圍是管理5-6名銷售代表，管理5-6個(gè)銷售片區(qū)，1000個(gè)客戶。銷售主管的工作知識(shí)和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營銷知識(shí)、市場(chǎng)營銷知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷售 5
    主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。
    第四層級(jí)是區(qū)域銷售運(yùn)作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理5-6名銷售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷售代表。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷售預(yù)測(cè)、銷售策略、銷售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷售收入和利潤、倉儲(chǔ)、分銷網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷售系統(tǒng)優(yōu)化、銷售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。
    第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來負(fù)責(zé)。
    更高職位和級(jí)別的銷售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。建立“根據(jù)地”和“堡壘”
    我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地，即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者;二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì);三是要有一個(gè)銷售系統(tǒng)，使銷售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行;四是銷售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說競(jìng)爭第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢?
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