為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
    商務談判方案篇一
    一 、談判主題
    解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
    二、 談判團隊人員組成
    組長：趙貴斌
    演講：蔣曉晨
    主談： ，公司談判全權代表;
    輔談：
    決策人： ， 負責重大問題的決策;
    技術顧問： ，負責技術問題;
    法律顧問： ，負責法律問題;
    策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
    三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    對方核心利益：1、要求我方盡早交貨
    2、維護雙方長期合作關系
    3、要求我方賠償，彌補對方損失
    我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
    對方優(yōu)勢： 1、紅牡丹公司占有國內nm類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
    2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
    對方劣勢： 1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償
    2、紅牡丹公司nm類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
    我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
    我方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定
    2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
    四、 談判目標
    1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
    原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系
    2、 賠款目標：
    報價：①賠款：20萬元
    ②交貨期：5月20日
    ③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
    底線：
    ①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
    ②盡快交貨以減小對方損失
    ③對方與我方長期合作
    五、程序及具體策略
    1、開局：
    方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
    方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為fd型肺炎疫情導致nm布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位
    對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?BR>    1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
    2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析
    對其進行反駁
    2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
    2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益
    3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
    4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
    5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
    3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
    4、最后談判階段：
    1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒
    2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
    3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
    六、準備談判資料
    相關法律資料：
    《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
    《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》
    備注：
    所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
    聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
    七、 制定應急預案
    雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
    1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
    應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
    2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
    應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
    3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
    應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
    4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。
    終極夢之隊
    20xx年12月9日
    ??????商務談判方案范文篇03
    關于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書
    一 、談判主題
    海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
    二、 談判團隊人員組成
    主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
    三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
    己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
    己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
    我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
    對方優(yōu)勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
    對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
    四、具體日程安排
    11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
    11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
    11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
    五、談判地點
    第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
    第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542
    六、 談判目標
    1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系
    原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
    2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
    3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。
    4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
    七、程序及具體策略
    1、開局：
    方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
    方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
    對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策：
    ①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
    ②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，
    2、中期階段：
    ①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動
    ②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
    ③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
    ④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失
    ⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
    3、休局階段：
    4、最后談判階段：
    1、 把握底線:
    2、 埋下契機：
    3、 達成協(xié)議：
    八、準備談判資料
    相關資料： 相關法律資料：
    《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
    備注：《合同法》違約責任：
    九、 制定應急預案
    商務談判方案篇二
    一、談判雙方公司背景
    (我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
    我方(甲方)：
    舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
    乙方：
    同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
    清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。
    在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
    在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
    在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
    在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
    二、談判主題
    我方向乙方公司采購100臺電腦
    三、談判團隊人員組成
    主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
    決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
    技術顧問：王文芳，負責技術問題;
    法律顧問：付美，負責法律問題;
    四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    我方核心利益：
    1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
    2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
    對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
    我方優(yōu)勢：
    1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
    2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
    我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
    對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
    對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
    五、談判目標
    戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
    ①報價：1000元
    ②供應日期：一周內
    底線：①以我方低線報價xx元
    ②盡快完成采購后的運作
    六、程序及具體策略
    1、開局：
    方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
    方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
    2、中期階段：
    (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
    商務談判方案篇三
    模擬商務談判計劃書格式
    一、 談判主題
    二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
    決策人：負責重大問題的決策
    技術人員：負責技術問題
    法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)
    三、談判前期調查
    本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
    四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
    我方利益：
    對方利益：
    我方優(yōu)勢：
    我方劣勢：
    對方優(yōu)勢：
    對方劣勢：
    2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
    問題1.
    分析
    問題2.
    分析
    依次類推(問題不限)
    五、談判目標
    1.最理想目標：
    2.可接受目標：
    3.最低目標：
    目標可行性分析：
    六、程序及談判策略
    1.開局
    開局方案一：采用哪種開局策略及分析
    開局方案二：(同上)
    2.談判中期策略及分析
    3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
    4.最后沖刺階段(策略和分析)
    七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
    對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
    商務談判方案篇四
    組別：案例3乙組 組長：茍亮
    成員：張晗、張霞、何銀盈
    一、談判主題
    購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
    二、談判人員構成
    總經理： 張晗 公司談判全權代表
    市場顧問： 茍亮 負責市場調研和銷售
    財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策
    法律顧問： 張霞 負責法律問題
    三、談判背景介紹
    賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司
    背景
    天津朝陽電器公司是我國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
    四、談判設計
    (一)我方談判類型
    價值式談判、客場談判、縱向談判
    (二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
    我方
    核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
    優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;
    2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;
    劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
    2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
    對方
    核心利益：將庫存積壓的積壓產品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
    因為產品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
    優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司;
    2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
    3、清倉處理價格降低;
    劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;
    2、產品更新?lián)Q代速度快;
    3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
    (三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
    上線目標：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
    2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
    3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
    底線目標：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
    2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
    3、返修過程中產生的費用由我方擔負
    可接受目標：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
    2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
    3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
    (四)策略運用
    1、開局
    方案一：感情交流式開局策略
    通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
    方案二：采取進攻式開局策略
    營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
    2、中期階段：
    策略一：軟硬兼施策略
    由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
    策略二：靜觀其變
    讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
    策略三：把握讓步原則
    明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
    策略四：制造競爭
    羅列與我方要合作的其他電池供應商。
    策略五：打破僵局
    重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
    使出殺手锏，給對方下最后通牒。
    合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
    3、最后談判階段：
    策略一：把握底線
    適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機
    在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
    策略三：最后通牒
    明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
    五、關于模擬談判的補充說明：
    (1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
    解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
    (2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
    解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
    商務談判方案篇五
    nuc公司董事會和市場拓展部的談判
    甲方：nuc公司董事會
    乙方：nuc公司市場拓展部
    nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
    全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
    塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
    董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
    董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
    市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
    董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現(xiàn)有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
    但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
    談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
    商務談判方案篇六
    一、 談判主題
    二、 準備階段
    (一)談判團隊人員組成
    (二)談判地點
    (三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    (四)fabe模式的分析
    (五)談判目標
    三、具體談判程序及策略
    (一)開局陳述
    (二)中期談判
    (三)休局階段
    (四)磋商階段
    (五) 成交階段
    一、談判主題
    處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜
    二、準備階段
    首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
    與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
    (一)、談判團隊人員組成
    職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
    (二)、談判地點
    (1) 談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學
    (2) 談判時間：20xx年12月15號
    (3) 談判方式：面對面正式小組談判
    (三)、雙方優(yōu)劣勢分析
    我方核心利益：
    (1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
    (2)維護企業(yè)聲譽
    (3)保持雙方長期合作關系
    (4)降低本次疫情中企業(yè)停產的損失
    對方利益：
    (1)買到質量好，價格便宜的電腦
    (2)維護雙方長期合作關系;
    (3)要求我方盡早交貨;
    (4)要求我方賠償，彌補其損失。
    我方優(yōu)勢：
    可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質量好，服務殷勤，具有品牌效應
    我方劣勢：
    競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
    有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
    對方劣勢：
    他們對電子產品的了解不夠我們專業(yè)
    (四)、fabe模式的分析
    a
    公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
    b
    大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。
    c
    以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創(chuàng)新的技術服務能力。
    d
    與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。
    (五)、談判目標
    戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
    以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系
    原因分析：
    1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展
    2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
    底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
    1.維護企業(yè)聲譽
    2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
    3.維護長期合作
    三、具體談判程序及策略
    (一)開局陳述
    我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
    1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
    2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
    3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
    感情交流式開局策略：
    通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
    具體步調：
    1.對方迎接進來(所有談判的人進行)
    2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
    3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)
    4.計劃： 積極主動地調節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
    (二)中期談判
    (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。
    (2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益
    (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
    (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施
    雙方進行報價：
    由我方首先進行報價，獲取主動權。
    我方報價：
    (1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
    (2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
    報價理由：
    對于雙方合作關系的重視
    根據(jù)對方報價提出問題，
    如：1、質疑對方所報的價格的合理性
    2、對對方對我方指責進行回應
    (三)、休局階段
    如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調整
    1、最后談判階段：
    (1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略
    (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系
    (3) 達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間
    (四)、磋商階段
    投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
    我方對產品價格的基本原則：
    1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
    2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
    3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
    4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
    我方遵循的談判方式
    互惠式讓步：
    我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
    1.當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代
    2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
    針對對方提出的產品價格進行磋商
    方案一：當對方讓價為漸進式
    基本態(tài)度：友好，耐心
    具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。
    方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
    基本態(tài)度：冷靜，沉著
    具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
    基本態(tài)度：堅決
    具體應對：對方降低產品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求
    二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
    我方認為：
    1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
    2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
    三 輔助性條款商榷階段
    經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
    如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
    在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
    (五)、成交階段
    按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
    商務談判方案篇七
    中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判
    談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
    談判乙方：美國達貝爾公司
    一、基本情況
    1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
    2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
    3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
    二、談判問題：
    1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
    2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
    請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
    商務談判方案篇八
    談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。
    1談判主題
    以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
    2談判目標
    2.1最高目標
    我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
    2.2實際需求目標
    我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
    2.3可接受目標
    我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。
    2.4最低目標
    我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
    3談判團隊人員組成
    主談：我們kll工廠銷售部的王經理
    副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業(yè)務員付先生
    決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
    團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
    4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    4.1我方利益
    對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
    4.2對方利益
    對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
    4.3我方優(yōu)勢
    因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
    4.4我方劣勢
    因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
    4.5對方優(yōu)勢
    對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
    4.6對方劣勢
    他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
    5談判程序
    5.1開局
    因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方沒有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
    5.2中期階段
    雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
    5.3休局階段
    團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
    5.4最后談判階段
    運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
    6具體日程安排
    因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
    中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
    7談判地點
    因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
    8相關資料的準備
    主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
    8.1買賣合同法
    第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
    第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定。( 勵志天下 )
    當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
    出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制
    8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
    如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
    8.3了解一些和模具合格率相關的資料
    如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
    9緊急情況及對策
    當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
    對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
    如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
    萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。
    商務談判方案篇九
    關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判
    一、談判主題
    1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
    2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
    二、談判人員組成
    1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
    2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
    3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
    4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
    5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
    6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。
    三、談判目標
    1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
    2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
    3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
    4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
    5、質量目標：所有食物生產日期必須是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
    四、談判程序及策略
    1、談判議題先后順序
    高度關注 h 商品價格 商品數(shù)量
    商品質量 社會反應
    商品數(shù)量 商品價格 中度關注 m 商品包裝 商品質量
    社會反映 商品包裝 低度關注 l 對方能力 對方能力
    我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
    2、開局階段策略
    方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產生好感，便于雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
    方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。
    報價階段策略
    3.1報價先后順序的確定
    報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
    3.2報價策略的選擇
    采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。
    同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。
    3.3討價還價階段策略
    采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?"
    4、讓步的幅度設計
    明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結清等。
    5、談判總體策略
    采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
    五、談判的優(yōu)劣勢分析
    1、我方優(yōu)劣勢
    1.1優(yōu)劣：
    品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結構，幫助供應商改進工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
    資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
    1.2劣勢：
    沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。
    對方優(yōu)劣勢
    2.1優(yōu)勢
    周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
    2.2劣勢
    在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。
    交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
    特產僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
    業(yè)務不夠多。
    宏觀市場環(huán)境分析
    零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
    六、談判時間
    1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
    2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
    3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
    七、談判地點
    1、了解，選擇對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
    2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
    3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
    八、談判應急方案
    1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
    1.1迫使對方讓步策略：
    利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
    1.2阻止對方進攻策略：
    如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
    2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)
    成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
    2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
    2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。
    2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。
    九、準備的信息資料和文件
    1、談判企業(yè)自身的情況
    作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
    2、談判對手的情況
    周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
    3、談判人員有關的信息
    本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)
    談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。
    4、競爭對手的相關情況
    湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
    5、政府相對政策法規(guī)等
    當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
    十、模擬談判
    (一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
    我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
    (采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
    對方："感謝你們考慮的如此周到。"
    我方："此柜臺是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"
    (采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)
    對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"
    (采用if 條件 +模糊語句)
    了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。
    商務談判方案篇十
    一、 談判主題
    二、談判團隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權代表
    決策人：負責重大問題的決策
    技術人員：負責技術問題
    法律顧問：負責法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)
    三、談判前期調查
    本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
    四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
    1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
    我方利益：
    對方利益：
    我方優(yōu)勢：
    我方劣勢：
    對方優(yōu)勢：
    對方劣勢：
    2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
    問題1.
    分析
    問題2.
    分析
    依次類推(問題不限)
    五、談判目標
    1.最理想目標：
    2.可接受目標：
    3.最低目標：
    目標可行性分析：
    六、程序及談判策略
    1.開局
    開局方案一：采用哪種開局策略及分析
    開局方案二：(同上)
    2.談判中期策略及分析
    3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)
    4.最后沖刺階段(策略和分析)
    七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
    對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。