從采購需求的角度分析，硬件廠商不可能永遠停留在同質化競爭的初級階段，以品牌為主打的競爭是——
    山雨欲來風滿樓
    越來越嚴重的產(chǎn)品同質化必然導致IT企業(yè)在政府采購領域上演一場品牌升級戰(zhàn)的論斷成為眾多業(yè)內人士的共識。
    據(jù)悉，“十一五”時期，我國政府很多工程項目處于規(guī)劃或實施的初級階段，信息服務需求在投資總額中的比重將繼續(xù)上升，有38.3%的政府機構已經(jīng)開始進行IT與業(yè)務的整合，以及與之相對應的政府流程再造。由此，即將步入全新整合階段的政府信息化既為IT企業(yè)提供了一個發(fā)財?shù)臋C會，也搭起了一個比試的擂臺。
    如果從采購需求的角度來分析，硬件廠商不可能永遠停留在同質化競爭的初級階段，因為政府行業(yè)用戶的需求來自各個層面，既有對產(chǎn)品技術、性能的理性需求，也有對產(chǎn)品購買和使用過程的感性需求，這正是政府采購市場與普通消費市場的不同之處。
    對于這一點，三星行業(yè)大客戶部的當家人不但有著清楚的認識，而且已經(jīng)開始了運籌帷幄的戰(zhàn)略部署。據(jù)悉，日前在北京召開的2007年三星電子行業(yè)合作伙伴大會上，新上任的三星電子中國總部營銷副總裁曲敬東宣布了三星行業(yè)大客戶部的全新理念和新業(yè)務模式——抓住業(yè)務方向轉變，建立以客戶為導向的新業(yè)務模式；推出行業(yè)用戶專用產(chǎn)品；突破中高端產(chǎn)品；文化致勝，共存共榮。
    據(jù)曲敬東介紹，面對政府行業(yè)采購的同質化，三星行業(yè)大客戶部組建了一個由技術人員組成的專業(yè)技術小組，通過對產(chǎn)品進行細分、整合、技術改造和優(yōu)化配置，為政府行業(yè)用戶提供更加適用的機型與解決方案，更加切實地體現(xiàn)政府采購的購買價值?！氨热?，綠色和節(jié)能是中國政府采購的兩大主題，三星的產(chǎn)品極其重視綠色和節(jié)能這兩個環(huán)節(jié)，三星顯示器就是中國第一批真正健康環(huán)保的顯示器。2005年，國家環(huán)保總局中環(huán)聯(lián)合認證中心就向三星顯示器頒發(fā)了中國環(huán)境標志認證?！比切袠I(yè)大客戶部部長韓昌鎬補充解釋道。
    一個硬件廠商用產(chǎn)品說話是理所當然，但讓記者吃驚的是三星將“文化致勝，共榮共存”的軟元素歸入行業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分?！叭切袠I(yè)大客戶部建立的以‘合作’為主題的文化導向，有其新的外延和內涵。它是一種開放的文化、自信的文化、尊重的文化、信任的文化、服務的文化，差異的文化、適用的文化、共贏的文化，換來的是和諧融洽的良好氛圍和同舟共濟、共存共榮的共贏之道?！比切袠I(yè)戰(zhàn)略的良苦用心在這段文字里表露無疑。事實上，在拓展市場的過程中，三星不但有過硬的產(chǎn)品做保障，還非常重視利用承擔社會責任、扶貧救困等一系列舉措打造三星的暖性品牌。如，三星專門成立了社會公益團，公益已經(jīng)被列為三星新員工入門培訓的必修課程；抗擊非典、希望工程、資助貧困白內障患者復明手術、大學生西部農(nóng)村考察活動等等諸多活動中都有三星活躍的身影。
    在政府采購中，品牌不僅意味著與電子政務需求相貼合的應用理念、卓越的產(chǎn)品品質、高標準的服務體系，以及一切保證用戶需求的標準，更意味著以感性的方式迎合不同行業(yè)用戶多種層次的心理需求，這里的心理需求更多地體現(xiàn)在社會責任、環(huán)境意識、教育支援、人文關懷?？傊?，以用戶需求為核心的競爭理念必然促使廠商走向差異化的發(fā)展方向，而品牌正是廠商手中一張重要的差異牌。