業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)資歷較深的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)此舉激勵(lì)作用很大，但可能會(huì)加劇新業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性
據(jù)悉，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北區(qū)事業(yè)部，包括北京、天津、河北等九家省級(jí)公司將于7月1日全面實(shí)行外勤業(yè)務(wù)員“周薪制”，首開(kāi)大陸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)“周薪制”先河。據(jù)平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士介紹，平安壽險(xiǎn)于幾年前在全系統(tǒng)推行周單元經(jīng)營(yíng)，一改傳統(tǒng)的月單元經(jīng)營(yíng)模式，“周薪制”的實(shí)行就是為了配合周單元經(jīng)營(yíng)模式出臺(tái)的全新業(yè)務(wù)員傭金制度，在運(yùn)營(yíng)成熟后還有可能逐步改進(jìn)和完善平安整個(gè)考核制度。
以周為單位發(fā)放薪水是一種趨勢(shì)
近年來(lái)，由代理人帶來(lái)的保險(xiǎn)銷售問(wèn)題日益突出，各保險(xiǎn)公司都迫切需要一套清晰、完善的激勵(lì)機(jī)制。既能吸引代理人才加盟，保持工作激情，又能杜絕急功近利的短期行為，提高售出保單的服務(wù)質(zhì)量。
薪酬激勵(lì)是最直接、最普遍的激勵(lì)，調(diào)整完善傭金制度，既要做到傭金的提取與代理人的綜合業(yè)績(jī)掛鉤，又要讓傭金的支付方式有利于代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定，這就給管理者提出了一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，如何理順保險(xiǎn)公司和代理人之間的關(guān)系，制定具有激勵(lì)效應(yīng)的代理合同，改善對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理，培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、低流動(dòng)率的保險(xiǎn)代理人，保證公司整體業(yè)務(wù)良性發(fā)展。
周薪制度作為一種在歐洲已經(jīng)實(shí)施了20多年的企業(yè)薪金制度，一般是企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)人員每周業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核，完成任務(wù)可以領(lǐng)取周薪和獎(jiǎng)金。與年薪、月薪相比，周薪的及時(shí)性更高，激勵(lì)性更強(qiáng)，可以有效解決傳統(tǒng)效績(jī)考核模式不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一些弊端，便于及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。每周發(fā)放工資對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)也有安全感。
周薪制關(guān)乎考核周期
在以月為單位的薪資結(jié)算模式下，代理人一般是做完一筆保單后50天左右才能拿到傭金，部分代理人會(huì)形成惰性，或者到月末或者季末才開(kāi)始沖擊業(yè)績(jī)，在保單及客戶服務(wù)質(zhì)量方面難以保證。新的代理人在沒(méi)有底薪的情況下，生活難以得到保障，從而會(huì)降低展業(yè)興趣，導(dǎo)致代理人脫落率升高。
平安保險(xiǎn)公司北京分公司精誠(chéng)理財(cái)?shù)馁⌒辣硎?，在周單元?jīng)營(yíng)模式和周薪制度的框架下，代理人的工作績(jī)效短期內(nèi)就能得到回饋，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升業(yè)務(wù)員的興奮度，提高活動(dòng)率。并促使業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求和個(gè)人情況，細(xì)化每周的工作計(jì)劃，具體每周每日做什么，長(zhǎng)期如此將有助于業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增強(qiáng)工作節(jié)奏性、時(shí)效性。同時(shí)因業(yè)務(wù)員工作不細(xì)致或因職業(yè)道德而出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)相應(yīng)減少，對(duì)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信度有一定好處。
“周薪制”是個(gè)新方式，但其依托的周單元經(jīng)營(yíng)早在兩三年前，某些保險(xiǎn)公司即已全面推行過(guò)。即每月目標(biāo)首先明確后，就分解目標(biāo)，細(xì)分到每個(gè)周，設(shè)定業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度，通過(guò)實(shí)施“周單元經(jīng)營(yíng)，日銷售管理”的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)促進(jìn)“以日保周，以周保月，以月保季”的目標(biāo)達(dá)成。
周薪制的利弊 業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)不一
這項(xiàng)制度最直接的影響在于營(yíng)銷層面。對(duì)此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者和業(yè)務(wù)人員的看法又因立場(chǎng)不同而有所差異。在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)甚至公司一級(jí)的業(yè)務(wù)管理者對(duì)此的看法也大相徑庭，甚至持完全相反的觀點(diǎn)。
一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者認(rèn)為，在周單元經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上推行每周發(fā)放傭金的制度，業(yè)務(wù)員會(huì)和其他伙伴橫向比較業(yè)績(jī)和傭金額度，也會(huì)對(duì)自己每周的任務(wù)完成量進(jìn)行縱向比較，使原本比較激烈的代理人業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)更加明顯，形成良好的工作氛圍。代理人促成保單的進(jìn)度也會(huì)在不覺(jué)中加快，從而和客戶聯(lián)系的頻率及相應(yīng)客戶關(guān)系管理的工作量會(huì)增多，一定程度上可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系，提高個(gè)人活動(dòng)率和業(yè)績(jī)。
不過(guò)也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此提出異議，某大型人壽保險(xiǎn)公司一部門(mén)主管認(rèn)為此舉會(huì)增加保險(xiǎn)公司售后服務(wù)的難度，加劇某些業(yè)務(wù)員短期行為。因?yàn)榇砣酥灰鲆还P業(yè)務(wù)就可以在短期內(nèi)拿到屬于自己的首期傭金，對(duì)售后服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)注自然會(huì)減少，從而影響服務(wù)質(zhì)量。
另一家大型壽險(xiǎn)集團(tuán)公司某分公司經(jīng)理認(rèn)為，周薪制度就像一把雙刃劍，一方面會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員更加努力地工作，另一方面也會(huì)影響穩(wěn)定性，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)決定了他們流動(dòng)性很大，在實(shí)行周薪制度后，如果受到同業(yè)公司的吸引，他可以很快就離開(kāi)任職公司，而不必等到月底領(lǐng)完傭金再走。但對(duì)想長(zhǎng)期服務(wù)于公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)則有很大的激勵(lì)作用。
業(yè)務(wù)員反應(yīng)是周薪制成功
實(shí)施的關(guān)鍵因素
除了管理者對(duì)此看法不一，業(yè)務(wù)員的看法也不盡相同。記者采訪了數(shù)名一線業(yè)務(wù)人員，由于剛開(kāi)始執(zhí)行，而且是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)首推周薪制度，業(yè)務(wù)員對(duì)此反應(yīng)總體比較積極，認(rèn)為每周發(fā)放傭金、每周拿錢(qián)很能保持個(gè)人工作的興奮度，也是對(duì)自身勞動(dòng)成果的一種及時(shí)肯定。但是也有些從業(yè)多年的營(yíng)銷員認(rèn)為在基本考核制度不變，且有自己一套成熟的工作方式和節(jié)奏的情況下，周薪制并無(wú)實(shí)際改變作用，只不過(guò)是結(jié)算日增多了。
此外，平安保險(xiǎn)公司北京分公司的某團(tuán)隊(duì)主管提到，周薪制會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)一些消費(fèi)習(xí)慣的變化，每周發(fā)傭金會(huì)刺激業(yè)務(wù)員消費(fèi)，但由于周薪制每周領(lǐng)取的薪水比較少，會(huì)使他有一種危機(jī)感，反而不太敢消費(fèi)或者下周完成更多業(yè)績(jī)來(lái)獲取傭金，一定程度上說(shuō)周薪制度提高了業(yè)務(wù)員傭金水平的上升空間。
在國(guó)際上，歐美國(guó)家和臺(tái)灣國(guó)泰等保險(xiǎn)公司等的周薪制已很成熟，這種制度如何才能適應(yīng)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，與實(shí)際工作很好地配合是仍需探討的問(wèn)題。目前平安保險(xiǎn)公司周薪制還處于內(nèi)部宣導(dǎo)階段，試行期和今后的探索中才會(huì)看到進(jìn)一步的成效并完善不足之處。
據(jù)悉，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北區(qū)事業(yè)部，包括北京、天津、河北等九家省級(jí)公司將于7月1日全面實(shí)行外勤業(yè)務(wù)員“周薪制”，首開(kāi)大陸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)“周薪制”先河。據(jù)平安保險(xiǎn)公司內(nèi)部人士介紹，平安壽險(xiǎn)于幾年前在全系統(tǒng)推行周單元經(jīng)營(yíng)，一改傳統(tǒng)的月單元經(jīng)營(yíng)模式，“周薪制”的實(shí)行就是為了配合周單元經(jīng)營(yíng)模式出臺(tái)的全新業(yè)務(wù)員傭金制度，在運(yùn)營(yíng)成熟后還有可能逐步改進(jìn)和完善平安整個(gè)考核制度。
以周為單位發(fā)放薪水是一種趨勢(shì)
近年來(lái)，由代理人帶來(lái)的保險(xiǎn)銷售問(wèn)題日益突出，各保險(xiǎn)公司都迫切需要一套清晰、完善的激勵(lì)機(jī)制。既能吸引代理人才加盟，保持工作激情，又能杜絕急功近利的短期行為，提高售出保單的服務(wù)質(zhì)量。
薪酬激勵(lì)是最直接、最普遍的激勵(lì)，調(diào)整完善傭金制度，既要做到傭金的提取與代理人的綜合業(yè)績(jī)掛鉤，又要讓傭金的支付方式有利于代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定，這就給管理者提出了一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，如何理順保險(xiǎn)公司和代理人之間的關(guān)系，制定具有激勵(lì)效應(yīng)的代理合同，改善對(duì)保險(xiǎn)代理人的管理，培養(yǎng)出一批高素質(zhì)、低流動(dòng)率的保險(xiǎn)代理人，保證公司整體業(yè)務(wù)良性發(fā)展。
周薪制度作為一種在歐洲已經(jīng)實(shí)施了20多年的企業(yè)薪金制度，一般是企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)人員每周業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和考核，完成任務(wù)可以領(lǐng)取周薪和獎(jiǎng)金。與年薪、月薪相比，周薪的及時(shí)性更高，激勵(lì)性更強(qiáng)，可以有效解決傳統(tǒng)效績(jī)考核模式不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一些弊端，便于及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。每周發(fā)放工資對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)也有安全感。
周薪制關(guān)乎考核周期
在以月為單位的薪資結(jié)算模式下，代理人一般是做完一筆保單后50天左右才能拿到傭金，部分代理人會(huì)形成惰性，或者到月末或者季末才開(kāi)始沖擊業(yè)績(jī)，在保單及客戶服務(wù)質(zhì)量方面難以保證。新的代理人在沒(méi)有底薪的情況下，生活難以得到保障，從而會(huì)降低展業(yè)興趣，導(dǎo)致代理人脫落率升高。
平安保險(xiǎn)公司北京分公司精誠(chéng)理財(cái)?shù)馁⌒辣硎?，在周單元?jīng)營(yíng)模式和周薪制度的框架下，代理人的工作績(jī)效短期內(nèi)就能得到回饋，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升業(yè)務(wù)員的興奮度，提高活動(dòng)率。并促使業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求和個(gè)人情況，細(xì)化每周的工作計(jì)劃，具體每周每日做什么，長(zhǎng)期如此將有助于業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增強(qiáng)工作節(jié)奏性、時(shí)效性。同時(shí)因業(yè)務(wù)員工作不細(xì)致或因職業(yè)道德而出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)相應(yīng)減少，對(duì)提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信度有一定好處。
“周薪制”是個(gè)新方式，但其依托的周單元經(jīng)營(yíng)早在兩三年前，某些保險(xiǎn)公司即已全面推行過(guò)。即每月目標(biāo)首先明確后，就分解目標(biāo)，細(xì)分到每個(gè)周，設(shè)定業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度，通過(guò)實(shí)施“周單元經(jīng)營(yíng)，日銷售管理”的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)促進(jìn)“以日保周，以周保月，以月保季”的目標(biāo)達(dá)成。
周薪制的利弊 業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)不一
這項(xiàng)制度最直接的影響在于營(yíng)銷層面。對(duì)此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者和業(yè)務(wù)人員的看法又因立場(chǎng)不同而有所差異。在記者的采訪中發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)甚至公司一級(jí)的業(yè)務(wù)管理者對(duì)此的看法也大相徑庭，甚至持完全相反的觀點(diǎn)。
一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者認(rèn)為，在周單元經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上推行每周發(fā)放傭金的制度，業(yè)務(wù)員會(huì)和其他伙伴橫向比較業(yè)績(jī)和傭金額度，也會(huì)對(duì)自己每周的任務(wù)完成量進(jìn)行縱向比較，使原本比較激烈的代理人業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)更加明顯，形成良好的工作氛圍。代理人促成保單的進(jìn)度也會(huì)在不覺(jué)中加快，從而和客戶聯(lián)系的頻率及相應(yīng)客戶關(guān)系管理的工作量會(huì)增多，一定程度上可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系，提高個(gè)人活動(dòng)率和業(yè)績(jī)。
不過(guò)也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)此提出異議，某大型人壽保險(xiǎn)公司一部門(mén)主管認(rèn)為此舉會(huì)增加保險(xiǎn)公司售后服務(wù)的難度，加劇某些業(yè)務(wù)員短期行為。因?yàn)榇砣酥灰鲆还P業(yè)務(wù)就可以在短期內(nèi)拿到屬于自己的首期傭金，對(duì)售后服務(wù)業(yè)務(wù)的關(guān)注自然會(huì)減少，從而影響服務(wù)質(zhì)量。
另一家大型壽險(xiǎn)集團(tuán)公司某分公司經(jīng)理認(rèn)為，周薪制度就像一把雙刃劍，一方面會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員更加努力地工作，另一方面也會(huì)影響穩(wěn)定性，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)決定了他們流動(dòng)性很大，在實(shí)行周薪制度后，如果受到同業(yè)公司的吸引，他可以很快就離開(kāi)任職公司，而不必等到月底領(lǐng)完傭金再走。但對(duì)想長(zhǎng)期服務(wù)于公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)則有很大的激勵(lì)作用。
業(yè)務(wù)員反應(yīng)是周薪制成功
實(shí)施的關(guān)鍵因素
除了管理者對(duì)此看法不一，業(yè)務(wù)員的看法也不盡相同。記者采訪了數(shù)名一線業(yè)務(wù)人員，由于剛開(kāi)始執(zhí)行，而且是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)首推周薪制度，業(yè)務(wù)員對(duì)此反應(yīng)總體比較積極，認(rèn)為每周發(fā)放傭金、每周拿錢(qián)很能保持個(gè)人工作的興奮度，也是對(duì)自身勞動(dòng)成果的一種及時(shí)肯定。但是也有些從業(yè)多年的營(yíng)銷員認(rèn)為在基本考核制度不變，且有自己一套成熟的工作方式和節(jié)奏的情況下，周薪制并無(wú)實(shí)際改變作用，只不過(guò)是結(jié)算日增多了。
此外，平安保險(xiǎn)公司北京分公司的某團(tuán)隊(duì)主管提到，周薪制會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)一些消費(fèi)習(xí)慣的變化，每周發(fā)傭金會(huì)刺激業(yè)務(wù)員消費(fèi)，但由于周薪制每周領(lǐng)取的薪水比較少，會(huì)使他有一種危機(jī)感，反而不太敢消費(fèi)或者下周完成更多業(yè)績(jī)來(lái)獲取傭金，一定程度上說(shuō)周薪制度提高了業(yè)務(wù)員傭金水平的上升空間。
在國(guó)際上，歐美國(guó)家和臺(tái)灣國(guó)泰等保險(xiǎn)公司等的周薪制已很成熟，這種制度如何才能適應(yīng)內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，與實(shí)際工作很好地配合是仍需探討的問(wèn)題。目前平安保險(xiǎn)公司周薪制還處于內(nèi)部宣導(dǎo)階段，試行期和今后的探索中才會(huì)看到進(jìn)一步的成效并完善不足之處。