第六講
一、內(nèi)容提要
1、工程咨詢公司的市場開發(fā)；2、工程咨詢公司的服務(wù)質(zhì)量
二、重點、難點
熟悉工程咨詢公司的市場開發(fā)及工程咨詢公司的服務(wù)質(zhì)量
三、內(nèi)容講解
第三章 工程咨詢公司
第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
(一)業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1．市場預(yù)測
及時了解各地區(qū)經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài)。
從具體項目人手，市場預(yù)測還應(yīng)包括：
客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);客戶對項目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))
2．項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如圖3—1所示。
首先由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內(nèi)容有：項目背景、資金來源、地理位置等；項目是否屬于公司從事的項目類型；項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響)；可否通過項目達到公司的發(fā)展目標(biāo)；業(yè)主的財務(wù)狀況。
例題1．由工程咨詢公司的( )部門完成項目分析。
A．業(yè)務(wù)開發(fā) B．專業(yè)部分 C．市場預(yù)測 D．決策
答案：A。
第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內(nèi)容有：客戶對咨詢服務(wù)的要求；是否需要競爭性投標(biāo)；公司參與競爭的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競爭策略；風(fēng)險分析。
最后，準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項目的分析與篩選，可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險；同時，通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
(二)工程咨詢市場的特點
1．國內(nèi)工程咨詢市場
在宏觀決策咨詢方面，計劃經(jīng)濟時期更注重行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，從資源、布局、統(tǒng)一規(guī)劃計劃的角度劃分；目前這種傾向尚未完全改變，行業(yè)規(guī)劃研究與地方規(guī)劃研究、與市場發(fā)展趨勢往往不一致。
項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，雖然目前對投資項目的審批還有種種限制，但逐步放開是必然的趨勢，“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”將成為投資項目管理的基本原則。
項目招投標(biāo)、合同管理、項目監(jiān)理等咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開始市場化運作。
例題2．已開始市場化運作的咨詢業(yè)務(wù)有( )。
A．招投標(biāo) B．合同管理 C．市場融資
D．項目監(jiān)理 E．項目竣工驗收
答案：ABD。
2．國際工程咨詢市場
國際工程咨詢市場不同于國內(nèi)市場，具有以下突出特點。
首先，國際工程項目的復(fù)雜性與相對高風(fēng)險性。
其次，由于項目的復(fù)雜程度和高風(fēng)險，無疑增加了項目咨詢的難度。
第三，采取公開競爭方式選擇聘用咨詢公司。
二、工程咨詢市場的信息收集
準(zhǔn)確、及時的信息是取得項目的首要環(huán)節(jié)，工程咨詢公司都設(shè)有專門的業(yè)務(wù)信息機構(gòu)(如市場部)，負(fù)責(zé)收集有關(guān)信息，掌握國內(nèi)外的項目動態(tài)。
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略
成功的經(jīng)營戰(zhàn)略是公司生存和發(fā)展的保證，根據(jù)工程咨詢行業(yè)和市場的特點，在經(jīng)營戰(zhàn)略方面?zhèn)戎赜谙率龉ぷ鳌?BR> 1．確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
確定長期目標(biāo)是一種管理手段，能給公司經(jīng)營活動指明方向，同時對員工產(chǎn)生激勵作用。長期發(fā)展目標(biāo)不應(yīng)是單一的，一般要包括的目標(biāo)有：
(1)盈利性，以公司的營業(yè)額和利潤為目標(biāo)；
(2)擴展業(yè)務(wù)范圍，提高市場占有率
(3)改善公司資金結(jié)構(gòu)，如增加員工持股比例，減少長期負(fù)債等；
(4)增強公司實力，增添人員和設(shè)備(包括軟件)；
(5)提高員工工資與福利；
(6)履行社會責(zé)任，如建立基金會，增加就業(yè)機會等。
2．采取科學(xué)決策機制
任何公司的人力、物力總是有限的，管理層所作出的戰(zhàn)略決策，實質(zhì)是把公司的全部資源以的配置用來實現(xiàn)公司的目標(biāo)。為此決策要科學(xué)，要考慮下列要素：
(1)市場分析與預(yù)測；
(2)公司在特定類型的項目中已占有的份額；
(3)公司的聲譽、特長以及和競爭者相比較的優(yōu)勢和弱點；
(4)擴展業(yè)務(wù)的機遇與風(fēng)險。
一、內(nèi)容提要
1、工程咨詢公司的市場開發(fā)；2、工程咨詢公司的服務(wù)質(zhì)量
二、重點、難點
熟悉工程咨詢公司的市場開發(fā)及工程咨詢公司的服務(wù)質(zhì)量
三、內(nèi)容講解
第三章 工程咨詢公司
第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
(一)業(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1．市場預(yù)測
及時了解各地區(qū)經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)特征與發(fā)展趨勢，掌握國內(nèi)、國際兩個市場新的項目動態(tài)。
從具體項目人手，市場預(yù)測還應(yīng)包括：
客戶項目的連續(xù)性(如一個電力公司擬分期建設(shè)的電站數(shù)量);客戶對項目服務(wù)的需求(全過程或若干個階段的服務(wù))
2．項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟，如圖3—1所示。
首先由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析，包括的內(nèi)容有：項目背景、資金來源、地理位置等；項目是否屬于公司從事的項目類型；項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響)；可否通過項目達到公司的發(fā)展目標(biāo)；業(yè)主的財務(wù)狀況。
例題1．由工程咨詢公司的( )部門完成項目分析。
A．業(yè)務(wù)開發(fā) B．專業(yè)部分 C．市場預(yù)測 D．決策
答案：A。
第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內(nèi)容有：客戶對咨詢服務(wù)的要求；是否需要競爭性投標(biāo)；公司參與競爭的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競爭策略；風(fēng)險分析。
最后，準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項目的分析與篩選，可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險；同時，通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
(二)工程咨詢市場的特點
1．國內(nèi)工程咨詢市場
在宏觀決策咨詢方面，計劃經(jīng)濟時期更注重行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，從資源、布局、統(tǒng)一規(guī)劃計劃的角度劃分；目前這種傾向尚未完全改變，行業(yè)規(guī)劃研究與地方規(guī)劃研究、與市場發(fā)展趨勢往往不一致。
項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，雖然目前對投資項目的審批還有種種限制，但逐步放開是必然的趨勢，“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”將成為投資項目管理的基本原則。
項目招投標(biāo)、合同管理、項目監(jiān)理等咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開始市場化運作。
例題2．已開始市場化運作的咨詢業(yè)務(wù)有( )。
A．招投標(biāo) B．合同管理 C．市場融資
D．項目監(jiān)理 E．項目竣工驗收
答案：ABD。
2．國際工程咨詢市場
國際工程咨詢市場不同于國內(nèi)市場，具有以下突出特點。
首先，國際工程項目的復(fù)雜性與相對高風(fēng)險性。
其次，由于項目的復(fù)雜程度和高風(fēng)險，無疑增加了項目咨詢的難度。
第三，采取公開競爭方式選擇聘用咨詢公司。
二、工程咨詢市場的信息收集
準(zhǔn)確、及時的信息是取得項目的首要環(huán)節(jié)，工程咨詢公司都設(shè)有專門的業(yè)務(wù)信息機構(gòu)(如市場部)，負(fù)責(zé)收集有關(guān)信息，掌握國內(nèi)外的項目動態(tài)。
三、工程咨詢公司經(jīng)營戰(zhàn)略
成功的經(jīng)營戰(zhàn)略是公司生存和發(fā)展的保證，根據(jù)工程咨詢行業(yè)和市場的特點，在經(jīng)營戰(zhàn)略方面?zhèn)戎赜谙率龉ぷ鳌?BR> 1．確定公司長期發(fā)展目標(biāo)
確定長期目標(biāo)是一種管理手段，能給公司經(jīng)營活動指明方向，同時對員工產(chǎn)生激勵作用。長期發(fā)展目標(biāo)不應(yīng)是單一的，一般要包括的目標(biāo)有：
(1)盈利性，以公司的營業(yè)額和利潤為目標(biāo)；
(2)擴展業(yè)務(wù)范圍，提高市場占有率
(3)改善公司資金結(jié)構(gòu)，如增加員工持股比例，減少長期負(fù)債等；
(4)增強公司實力，增添人員和設(shè)備(包括軟件)；
(5)提高員工工資與福利；
(6)履行社會責(zé)任，如建立基金會，增加就業(yè)機會等。
2．采取科學(xué)決策機制
任何公司的人力、物力總是有限的，管理層所作出的戰(zhàn)略決策，實質(zhì)是把公司的全部資源以的配置用來實現(xiàn)公司的目標(biāo)。為此決策要科學(xué)，要考慮下列要素：
(1)市場分析與預(yù)測；
(2)公司在特定類型的項目中已占有的份額；
(3)公司的聲譽、特長以及和競爭者相比較的優(yōu)勢和弱點；
(4)擴展業(yè)務(wù)的機遇與風(fēng)險。