主港與偏港
實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。
有一次，我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很了解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。
萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)該說實(shí)話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說出來我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。
我沒想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船。”
籠罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價(jià)格。要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個(gè)輔料的質(zhì)量下降，沒能及時(shí)生產(chǎn)出來），所以價(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經(jīng)理問我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說了，就按你的價(jià)格走。”
我覺得有些不對(duì)，一定要問，結(jié)果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。
我感到左右為難，雖然他的誠(chéng)意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。
當(dāng)我誠(chéng)懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時(shí)候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經(jīng)說了按你的價(jià)格走，就這么辦吧?！?BR> 但我決心已下，更誠(chéng)懇地說：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這么做，廠里會(huì)有人說閑話的?！?BR> 他猶豫了一下，接著說：“沒關(guān)系，我會(huì)和大家說清楚的?！?BR> 我覺得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。
后來，他說：“你也不用推辭，實(shí)際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認(rèn)了?！?BR> 電話差點(diǎn)從我手中掉了，我從來沒有意識(shí)到自己還有這么大面子。連忙誠(chéng)恐誠(chéng)慌地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子?！?BR> 他嘆了一口氣，繼續(xù)說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”
我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：
那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結(jié)果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核實(shí)，但還堅(jiān)持原來的報(bào)價(jià)，說船代保證就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。我覺得還是不對(duì)，再次請(qǐng)他去核實(shí)，但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書面確認(rèn)，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。我還是覺得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了?！?BR> 我感到有些棘手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過于求，如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題錯(cuò)過了成交機(jī)會(huì)，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說明了情況，請(qǐng)他試探用戶口氣，盡可能使成交價(jià)格高一些。
這樣我們沒有還盤，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒關(guān)系，一定按合同交貨。
我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負(fù)責(zé)人說：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧?！?BR> 我想給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過。
實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。
有一次，我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很了解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。
萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)該說實(shí)話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說出來我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。
我沒想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船。”
籠罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價(jià)格。要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個(gè)輔料的質(zhì)量下降，沒能及時(shí)生產(chǎn)出來），所以價(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元?？墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經(jīng)理問我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說了，就按你的價(jià)格走。”
我覺得有些不對(duì)，一定要問，結(jié)果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。
我感到左右為難，雖然他的誠(chéng)意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。
當(dāng)我誠(chéng)懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時(shí)候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經(jīng)說了按你的價(jià)格走，就這么辦吧?！?BR> 但我決心已下，更誠(chéng)懇地說：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這么做，廠里會(huì)有人說閑話的?！?BR> 他猶豫了一下，接著說：“沒關(guān)系，我會(huì)和大家說清楚的?！?BR> 我覺得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。
后來，他說：“你也不用推辭，實(shí)際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認(rèn)了?！?BR> 電話差點(diǎn)從我手中掉了，我從來沒有意識(shí)到自己還有這么大面子。連忙誠(chéng)恐誠(chéng)慌地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子?！?BR> 他嘆了一口氣，繼續(xù)說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”
我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來了：
那是差不多一年前的事情了，我向他詢四百噸貨，一百噸去主港（基本港），三百噸去偏港（非基本港），結(jié)果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核實(shí)，但還堅(jiān)持原來的報(bào)價(jià)，說船代保證就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。我覺得還是不對(duì)，再次請(qǐng)他去核實(shí)，但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書面確認(rèn)，這樣來來往往過去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。我還是覺得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說：“默先生，您看我們這么大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了?！?BR> 我感到有些棘手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過于求，如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題錯(cuò)過了成交機(jī)會(huì)，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說明了情況，請(qǐng)他試探用戶口氣，盡可能使成交價(jià)格高一些。
這樣我們沒有還盤，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
成交以后第四天，他打電話給我：“默先生，看來還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元?！比缓笏嬖V我，沒關(guān)系，一定按合同交貨。
我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百噸，偏港一百噸。而且總部那位負(fù)責(zé)人說：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百噸你看著給他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧?！?BR> 我想給他們漲5美元/噸，這樣大家都有面子，也都不至于難過。