三、擬定項目建議書
(一)項目建議書及其作用
項目建議書是咨詢公司在對客戶進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項咨詢?nèi)蝿?wù)的書面材料
項目建議書的主要作用是：
1．向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。
2．向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。
3．使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。
(二)項目建議書的主要內(nèi)容
項目建議書的內(nèi)容通常包括：
1．項目背景和目的
2．客戶面臨的問題
首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認(rèn)識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服客戶，是會得到客戶的認(rèn)可和好感的。第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。
第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時候盡量用事實(好是數(shù)據(jù))支持，不要用一般推理。如果缺少事實(數(shù)據(jù))根據(jù)，可不說或少說。
上述三點是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的有力的證據(jù)之一。
3．解決客戶問題的技術(shù)思路和方法
這一部分重點是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。
4．項目內(nèi)容和成果描述
項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。
在項目建議書中應(yīng)對項目的成果進(jìn)行界定。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。每十類的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地界定。
5．項目時間進(jìn)程和初步計劃
在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進(jìn)行有一個宏觀的了解。項目初步計劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個步驟所需時間、項目主要里程碑。
6．項目小組活動方式和參與成員
項目小組活動方式，一般情況下咨詢公司成立項目小組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接。
7．咨詢公司簡介
一般包括以下內(nèi)容：
咨詢公司資質(zhì)(公司背景、專業(yè)強項和成功案例)、咨詢團(tuán)隊簡介(項目主管、項目成員組成和項目主要成員的簡歷)、采用的咨詢方法和技術(shù)的詳細(xì)說明(專有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋)。
咨詢公司對曾經(jīng)操作過的、與客戶項目比較相近的項目進(jìn)行詳細(xì)描述往往大有裨益。
(三)項目建議書編寫的要求
1．深度合適
項目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。
2．具有針對性
項目建議書應(yīng)針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。
3．具有可操作性
項目建議書的可操作性對項目的成功實施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個方面：解決方案和項目初步計劃。
4．具有體系性
即使在項目建議書階段，咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個人。
(四)項目建議書的表達(dá)方式
項目建議書多以PowerPoint方式提交。
項目建議書也可以用word方式提交。
上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。
四、展示項目建議書
早期國內(nèi)咨詢公司實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶對咨詢公司的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。
(一)項目建議書的常規(guī)演示
1．演示前的準(zhǔn)備
在進(jìn)行項目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項：
(1)演示的時間與地點。
(2)客戶對演示說明的期望。
(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說明。
(4)正式演示說明和討論所允許的時間。
(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。
(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。
(7)演示說明會的目的是什么。
通過認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對客戶企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實地展示出來，爭取得到客戶的認(rèn)可。
2．演示需要注意的問題來
(1)邏輯清晰
建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實力做出準(zhǔn)確的判斷。
(2)突出重點和特色
建議書的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個咨詢公司演示的時間不會太長。因此，要根據(jù)客戶的特點有重點地給客戶講解，突出特色，以爭取其關(guān)注。
(3)給客戶提問的機會
通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點，并給出相應(yīng)的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常重要的。
(二)咨詢項目的招投標(biāo)展示
1、咨詢項目的招投標(biāo)過程
隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。
招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動中的兩個主要步驟。
管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)五個過程。
(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項目內(nèi)容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。
(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。程序包括編制投標(biāo)文件、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括：
①與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)咨詢等專項咨詢的資質(zhì)等。
②與項目本身相關(guān)的文件，主要是項目建議書。
③與項目商務(wù)相關(guān)的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。
④與公司實力、經(jīng)驗相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項目的經(jīng)驗等。
⑤與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。
(3)開標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。
(4)評標(biāo)是指對投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行評審，選出佳投標(biāo)。評標(biāo)是招投標(biāo)活動中的核心環(huán)節(jié)。
(5)中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評標(biāo)委員會(評標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。
2．管理咨詢公司的實力展示
開標(biāo)的過程實際就是咨詢公司對自身實力的展示過程，評標(biāo)過程則是客戶企業(yè)對咨詢公司實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在開標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由客戶進(jìn)行評價。
具體來說，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：
(1)咨詢公司介紹考試大論壇
(2)咨詢公司的規(guī)模和專長
(3)相關(guān)項目的案例經(jīng)驗
客戶主要關(guān)心三個方面的相關(guān)案例經(jīng)驗：一是同行業(yè)的經(jīng)驗。二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗。三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗。
(4)知識儲備與專業(yè)研究本文
(5)重點客戶的評價反饋
(6)擬任項目經(jīng)理的能力
(7)售后服務(wù)的
(8)對項目的認(rèn)識與理解
(9)招投標(biāo)過程的現(xiàn)場表現(xiàn)
(一)項目建議書及其作用
項目建議書是咨詢公司在對客戶進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項咨詢?nèi)蝿?wù)的書面材料
項目建議書的主要作用是：
1．向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。
2．向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。
3．使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。
(二)項目建議書的主要內(nèi)容
項目建議書的內(nèi)容通常包括：
1．項目背景和目的
2．客戶面臨的問題
首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認(rèn)識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服客戶，是會得到客戶的認(rèn)可和好感的。第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。
第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易性和成效性。闡述的時候盡量用事實(好是數(shù)據(jù))支持，不要用一般推理。如果缺少事實(數(shù)據(jù))根據(jù)，可不說或少說。
上述三點是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的有力的證據(jù)之一。
3．解決客戶問題的技術(shù)思路和方法
這一部分重點是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。
4．項目內(nèi)容和成果描述
項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。
在項目建議書中應(yīng)對項目的成果進(jìn)行界定。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。每十類的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地界定。
5．項目時間進(jìn)程和初步計劃
在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進(jìn)行有一個宏觀的了解。項目初步計劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個步驟所需時間、項目主要里程碑。
6．項目小組活動方式和參與成員
項目小組活動方式，一般情況下咨詢公司成立項目小組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接。
7．咨詢公司簡介
一般包括以下內(nèi)容：
咨詢公司資質(zhì)(公司背景、專業(yè)強項和成功案例)、咨詢團(tuán)隊簡介(項目主管、項目成員組成和項目主要成員的簡歷)、采用的咨詢方法和技術(shù)的詳細(xì)說明(專有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋)。
咨詢公司對曾經(jīng)操作過的、與客戶項目比較相近的項目進(jìn)行詳細(xì)描述往往大有裨益。
(三)項目建議書編寫的要求
1．深度合適
項目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。
2．具有針對性
項目建議書應(yīng)針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。
3．具有可操作性
項目建議書的可操作性對項目的成功實施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個方面：解決方案和項目初步計劃。
4．具有體系性
即使在項目建議書階段，咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個人。
(四)項目建議書的表達(dá)方式
項目建議書多以PowerPoint方式提交。
項目建議書也可以用word方式提交。
上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。
四、展示項目建議書
早期國內(nèi)咨詢公司實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶對咨詢公司的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。
(一)項目建議書的常規(guī)演示
1．演示前的準(zhǔn)備
在進(jìn)行項目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項：
(1)演示的時間與地點。
(2)客戶對演示說明的期望。
(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說明。
(4)正式演示說明和討論所允許的時間。
(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。
(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。
(7)演示說明會的目的是什么。
通過認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對客戶企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實地展示出來，爭取得到客戶的認(rèn)可。
2．演示需要注意的問題來
(1)邏輯清晰
建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實力做出準(zhǔn)確的判斷。
(2)突出重點和特色
建議書的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個咨詢公司演示的時間不會太長。因此，要根據(jù)客戶的特點有重點地給客戶講解，突出特色，以爭取其關(guān)注。
(3)給客戶提問的機會
通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點，并給出相應(yīng)的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常重要的。
(二)咨詢項目的招投標(biāo)展示
1、咨詢項目的招投標(biāo)過程
隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。
招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動中的兩個主要步驟。
管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)五個過程。
(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項目內(nèi)容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。
(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。程序包括編制投標(biāo)文件、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括：
①與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)咨詢等專項咨詢的資質(zhì)等。
②與項目本身相關(guān)的文件，主要是項目建議書。
③與項目商務(wù)相關(guān)的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。
④與公司實力、經(jīng)驗相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項目的經(jīng)驗等。
⑤與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。
(3)開標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。
(4)評標(biāo)是指對投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行評審，選出佳投標(biāo)。評標(biāo)是招投標(biāo)活動中的核心環(huán)節(jié)。
(5)中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評標(biāo)委員會(評標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。
2．管理咨詢公司的實力展示
開標(biāo)的過程實際就是咨詢公司對自身實力的展示過程，評標(biāo)過程則是客戶企業(yè)對咨詢公司實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在開標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由客戶進(jìn)行評價。
具體來說，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：
(1)咨詢公司介紹考試大論壇
(2)咨詢公司的規(guī)模和專長
(3)相關(guān)項目的案例經(jīng)驗
客戶主要關(guān)心三個方面的相關(guān)案例經(jīng)驗：一是同行業(yè)的經(jīng)驗。二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗。三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗。
(4)知識儲備與專業(yè)研究本文
(5)重點客戶的評價反饋
(6)擬任項目經(jīng)理的能力
(7)售后服務(wù)的
(8)對項目的認(rèn)識與理解
(9)招投標(biāo)過程的現(xiàn)場表現(xiàn)