轉(zhuǎn)眼又到了一個酒水業(yè)銷售的旺季，但同時也存在著很大的競爭與挑戰(zhàn)，從七月至十一月都為一個市場需求量比較高的趨勢。為擴大銷售，鞏固并占領(lǐng)更大市場，特制定本銷售月計劃。
    銷售月工作計劃：200x年x月x日—x月x日
    一、背景
    今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
    目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方；大型啤酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。
    西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
    二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨
    1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。
    在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領(lǐng)市場的目的。
    2、提高市場占有率。
    通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。
    三、市場分析
    總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
    1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。
    2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
    內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后純香盈口；
    市場優(yōu)勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
    外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）
    品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
    3、競爭對手分析
    “桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
    4、消費心理研究。
    根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
    （1）、消費者購買動機
    a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
    b、會客、待客飲用
    c、送禮
    d、喜慶事飲用需要
    e、節(jié)假日購買飲用。
    f、開心時、煩惱時飲用
    （2）、消費者性格分析
    a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
    b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
    c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
    （3）、消費習(xí)慣
    a、生活習(xí)慣（比較固定）
    b、廣告影響
    c、聽說
    （4）、消費者分類
    a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
    b、中檔價位流行型
    c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
    消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
    5、當(dāng)前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
    雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
    燕京——千年古都厚重歷史
    青島——浪漫的海濱氣息
    四、銷售工作計劃
    1、目標(biāo)的確定
    主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
    制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：
    首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。
    其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
    后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。
    A：我們銷售要完成目標(biāo)
    a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元（今年度銷售總額）
    b，增長目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣（明年增加10%）
    B：銷售通路：
    a、夜場 15萬元
    b、團購（可借力超市渠道）5萬元
    2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
    基本方針：負責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；
    1、做好現(xiàn)有客戶的維護、進一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
    2、做好負責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。
    3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。
    4、獎金激勵對策：夜場貴族負責(zé)人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
    5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，大程度降低經(jīng)營風(fēng)險，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
    6\改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
    負責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。
    7、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。
    8\每月做好通路建設(shè)計劃、終端建設(shè)計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
    9\做好公司相關(guān)政策的上傳下達，抓好落實
    b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
    c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
    d、加強對各區(qū)域銷售店市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。
    10\購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
    11\做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。
    12\進貨時要設(shè)立交款促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
    （1）進貨數(shù)量；
    （2）交貨日期及交貨數(shù)量；
    （3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
    13\為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
    3 確實的廣告計劃：
    1、廣告渠道：
    (1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
    (2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以小的費用創(chuàng)造出大的成果的目標(biāo)。
    (3)為達成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
    2、廣告及促銷支持
    A、廠方公司應(yīng)負責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放
    B、廠方公司負責(zé)市報的廣告投放
    C、廠方公司提供POP宣傳用品
    D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
    E、公司負責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳
    F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
    G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
    4、促銷
    a\依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。
    b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案
    A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。
    B、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
    C、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
    5、售后服務(wù)
    A、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
    B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
    C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負全部責(zé)任。
    D、公司定期對經(jīng)銷店人員進行培訓(xùn)。
    E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
    F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。
    注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。
    五、總結(jié)
    銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo)。
    補充：
    促銷方式：
    1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可?，F(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，
    2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設(shè)5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤, 四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，后有紀(jì)念獎，發(fā)要是環(huán)。
    3、與夜場搞好關(guān)系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。
    4、可與當(dāng)?shù)匾苿?、?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
    5、可以搞些主題活動，比如：節(jié)日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒
    中秋節(jié)：中秋飲奧世，欣喜慶團員！
    教師節(jié)：真誠的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！
    6、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。
    7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
    8、向需要社會關(guān)注的不同的集體人群贈送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。