第六章 西方的談判理論簡介
一、名詞解釋
1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。
2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。
3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。
4、談判實力理論：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格。
二、選擇題
1、美國談判學(xué)會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。
2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。
3、原則談判法也叫哈佛談判法。
4、衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。
5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。
6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。
7、在談判過程中應(yīng)當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。
8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運籌理論。
9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>
10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>
11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>
12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧>
13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段
三、簡答題
1、需要理論的內(nèi)容有哪些？
（1）需要理論在談判過程中的應(yīng)用
（A）在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個低層次（即受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足
（B）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足
（C）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要
（2）需要理論在談判策略中的應(yīng)用
（A）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判
（B）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要 （b）談判者使對方服從其自身的需要
（c）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要
（e）談判者損害對方的需要 （f）談判者同時損害對方和自己的需要
（C）談判的策略系統(tǒng)
2、簡述談判的層次和方法？
談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判
不同適用的方法：
（1）談判者順從對方的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要
（4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要
3、原則談判法的衡量標準和基本點是什么？
衡量標準：（1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議
（2）它應(yīng)該有效率
（3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系
基本點：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和
（2）利益——談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場
（3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案
（4）標準——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準
4、原則式談判如何堅持客觀標準？
（1）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性
（2）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序
（3）應(yīng)用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力
5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？
（1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準
（2）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”
（3）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功
（4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方
6、簡述斯科特的談判技巧理論？
（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。
（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針
（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為終目的的談判方針
7、溫克勒實力談判提出的十大原則？
（1）不輕易給對方討價還價的余地 （2）避免倉促談判 （3）以給對方滿足感來吸引對方
（4）展示實力不宜操之過急 （5）善于運用競爭的作用 （6）留有余地
（7）有效地運用信息 （8）多聽、多問、少說 （9）不斷涉及對方所希望達到的目標
（10）設(shè)法讓對方從一開始就認可你的高目標
8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段？
（1）談判準備階段 （2）談判開始階段 （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結(jié)）
（4）實質(zhì)性談判階段 （5）交易明確階段 （5）談判結(jié)果階段
一、名詞解釋
1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。
2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。
3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。
4、談判實力理論：價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格。
二、選擇題
1、美國談判學(xué)會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。
2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。
3、原則談判法也叫哈佛談判法。
4、衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。
5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。
6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。
7、在談判過程中應(yīng)當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。
8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運籌理論。
9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>
10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>
11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>
12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實用技巧>
13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段
三、簡答題
1、需要理論的內(nèi)容有哪些？
（1）需要理論在談判過程中的應(yīng)用
（A）在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個低層次（即受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足
（B）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足
（C）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的實際需要
（2）需要理論在談判策略中的應(yīng)用
（A）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判
（B）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要 （b）談判者使對方服從其自身的需要
（c）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要
（e）談判者損害對方的需要 （f）談判者同時損害對方和自己的需要
（C）談判的策略系統(tǒng)
2、簡述談判的層次和方法？
談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判
不同適用的方法：
（1）談判者順從對方的需要 （2）談判者使對方服從其自身的需要 （3）談判者同時服從對方和自己的需要
（4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對方的需要 （6）談判者同時損害對方和自己的需要
3、原則談判法的衡量標準和基本點是什么？
衡量標準：（1）如果有達成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議
（2）它應(yīng)該有效率
（3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系
基本點：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和
（2）利益——談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場
（3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案
（4）標準——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準
4、原則式談判如何堅持客觀標準？
（1）使用客觀標準的作用：公正性、適用性、普遍性
（2）提出客觀標準：公正的標準、公正的程序
（3）應(yīng)用客觀標準進行談判：將談判成功視為雙方共同的目標，為實現(xiàn)目標而尋求客觀標準；以理性說服對方；服從客觀標準，而不要屈服于壓力
5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？
（1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進行談判，堅持以四個基本點作為談判的標準
（2）當對方使用其他方法進行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”
（3）借助第三方的力量進行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功
（4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方
6、簡述斯科特的談判技巧理論？
（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。
（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針
（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為終目的的談判方針
7、溫克勒實力談判提出的十大原則？
（1）不輕易給對方討價還價的余地 （2）避免倉促談判 （3）以給對方滿足感來吸引對方
（4）展示實力不宜操之過急 （5）善于運用競爭的作用 （6）留有余地
（7）有效地運用信息 （8）多聽、多問、少說 （9）不斷涉及對方所希望達到的目標
（10）設(shè)法讓對方從一開始就認可你的高目標
8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段？
（1）談判準備階段 （2）談判開始階段 （3）談判過渡階段（對談判開始階段的問題、總結(jié)）
（4）實質(zhì)性談判階段 （5）交易明確階段 （5）談判結(jié)果階段