三、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備
    （一）商務(wù)談判策略的含義
    商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法。它具有針對(duì)性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。
    （二）商務(wù)談判策略的類(lèi)型
    （1）根據(jù)戰(zhàn)爭(zhēng)模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。
    （2）根據(jù)談判攻擊的主動(dòng)程度可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。
    （3）根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類(lèi)型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
    （三）商務(wù)談判策略的運(yùn)用
    1．優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判策略
    一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些。
    2．劣勢(shì)商務(wù)談判策略
    其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
    3．均勢(shì)商務(wù)談判策略
    均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。
    四、制定商務(wù)談判方案
    （一）目標(biāo)策略的制定
    商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對(duì)象、商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對(duì)上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次：第一，期望目標(biāo)。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。第三，可接受目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。
    （二）談判前的模擬
    模擬談判是指商務(wù)談判前提出各種假設(shè)的臆測(cè)，進(jìn)行談判前的練習(xí)。
    1．假設(shè)的內(nèi)容
    假設(shè)的內(nèi)容可分為三類(lèi)：第一，對(duì)外界客觀(guān)存在事物的假設(shè)。第二，對(duì)對(duì)方的假設(shè)。第三，對(duì)已方的假設(shè)。
    2．模擬談判的形式
    （1）“沙龍式”
    （2）“戲劇式”。
    五、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置
    （一）談判地點(diǎn)的選擇
    （1）主場(chǎng)談判。
    （2）客場(chǎng)談判。
    （3）中立地談判。
    （二）談判室的布置
    談判室的布置應(yīng)主要考慮兩方面的問(wèn)題：一是對(duì)談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置；二是對(duì)雙方座位的安排。