怎樣的暑假實習才能充實，這是我放假前一直在思考的問題。畢竟經(jīng)過寒假實習的歷練，我對如何做好實習有了更深刻的認識。這次的實習，不應該只是像寒假那樣，只是單純的接觸和了解社會，而應該是對自己學習能力和成果的檢驗。帶著這樣的目的，我開始了暑假實習的旅程。
    我一直所期盼著能進入到一個和本專業(yè)密切相關的單位實習，但是我沒想到這樣的機會的到來是如此意外。還是在期末復習的時候，我接到了管理學院一位同學的邀請，和另外四位同學去參加“中國華錄杯”非常贏家營銷實戰(zhàn)大賽。這次的比賽為期一個月，7月19到22日是營銷方案撰寫階段，這一階段講選拔出12支進入實戰(zhàn)的隊伍。之后一直到8月22日是實戰(zhàn)階段。據(jù)介紹，這次比賽得到了大學生們的熱烈響應，第一階段報名達到300多人，經(jīng)過初期篩選，共有29支團隊，共計145名在校大學生進入了營銷方案撰寫階段，并來到中國華錄集團參加啟動儀式和培訓。雖然學校和專業(yè)不同，但是我們?yōu)橥粋€目的走在了一起，渴望通過這次比賽提高自己在營銷方面的知識和技能，為以后步入社會，走上工作崗位積累經(jīng)驗。
    比賽歷程
    7月18日，比賽正式拉開序幕。首先我們“思奇”團隊一行5人來到中國華錄集團參加啟動儀式和培訓，借此機會對營銷基礎知識、華錄公司概況和參賽產(chǎn)品性能有了一定的了解。接下來的四天，我們?nèi)硇耐度氲綘I銷報告的撰寫中。兩天市場調(diào)查，兩天分析和撰寫。大賽的指定參賽產(chǎn)品很多，有數(shù)字硬盤錄像機、移動數(shù)字電視和數(shù)字相框等。經(jīng)過在西安路國美電器、蘇寧電器和大連電子城的走訪，我們對參賽的幾種產(chǎn)品的市場定位和需求有了初步的認識，并決定在實戰(zhàn)中力推數(shù)字硬盤錄像機，而把數(shù)字相框定為候補產(chǎn)品。淅淅瀝瀝的雨點沒有打亂我們的步伐，我們后按時完成了一份包含產(chǎn)品定位、目標市場細分、宣傳和銷售方式等內(nèi)容的報告。25日初賽結果公布，我們的得分位列14名，沒有獲得直接晉級實戰(zhàn)的機會。但是我們不舍得放棄之前的努力，終獲準繼續(xù)參賽。
    作為一支特殊隊伍的進入到實戰(zhàn)，我們面臨著比其他團隊更大的困難：缺少啟動資金。但是我們既然名為“思奇”，就一定得出奇制勝了。使用數(shù)字錄像機保存電視節(jié)目這樣的收視習慣喜愛國內(nèi)尚未普及，由于價格、性能等原因，在國內(nèi)市場上的dvr產(chǎn)品主要是包括臺灣在內(nèi)的大中華地區(qū)及日本、韓國的產(chǎn)品占主導地位。所以，我們團隊的思路是將品牌推介和新的收視習慣的宣傳結合起來。舍近求遠對于我們團隊來說是不現(xiàn)實的，因此我們首先在學校周圍尋找市場，以退休教職工為目標群體，借他們集中晨練的時候和他們交流。一連幾天，我們5個人先后在材料館門前廣場、山上禮堂門前廣場、體育場等地方，與我們學校的老教工交流。由于沒有樣機，也沒有宣傳材料，我們的交流很困難，幾天下來收獲甚微，可謂出師不利。后來我們得知華錄公司幾天之后會推出新的數(shù)字硬盤錄像機的促銷計劃，還將給我們提供宣傳材料。于是我們經(jīng)過協(xié)商，決定將數(shù)字硬盤錄像機的推銷暫停幾天。
    8月2日開始，我們轉戰(zhàn)數(shù)字相框市場，指導思想是尋找數(shù)碼相框的代理商，目標定為婚慶禮儀公司和比較大的婚紗影樓。我們的流程是這樣的：先通過互聯(lián)網(wǎng)收集這些公司的聯(lián)系方式，然后挨個打電話詢問，若是聯(lián)系上對合作有興趣的，我們就帶著樣機上門進行進一步的接觸。電話聯(lián)系的成功率和我們預計的差不多，大概在五分之一，我們還是很滿意的。但是到了上門談合作細節(jié)的時候，我們就吃了準備不充分的虧：對產(chǎn)品的性能上的一些細節(jié)不熟悉，介紹起來不能一氣呵成；沒有提前打印好協(xié)議樣稿，談細節(jié)的時候顧此失彼；上門的時機沒有掌握好，有幾家影樓在我們?nèi)サ降臅r候正忙著。那天回來我們好好總結了一番，也做足了功課。之后的接觸都比較順利，但是終我們沒有在價格上達成一致，協(xié)議沒簽成。
    8月8 日，北京奧運會盛裝開幕，我們重新主打數(shù)字硬盤錄像機(華錄的促銷口號是“激情參與，珍藏奧運”)。營銷是一門語言藝術，得不斷與顧客溝通。沒有樣機，上門推銷比較費勁，只好跑到人流比較大的地方發(fā)宣傳品。這次出擊，我們先休整了幾天，還了解了一下其他團隊的進度，做足了準備工作，比如在公司提供的宣傳品上寫上我們團隊的聯(lián)系方式，重新熟悉產(chǎn)品的性能特征。抱著些許傳單（我們的傳單可不能發(fā)完就讓別人扔了，有興趣的才給），我們隊來到星海公園，開始分頭行動。面對海灘上休閑的游客，我實在沒有勇氣去打擾人家的雅興，就沿著海岸線一路從星海公園逛到星海廣場，想不到竟在那里找到一個交流的突破口，可謂“柳暗花明又一村”。當我來到星海灣浴場門前的停車場時，發(fā)現(xiàn)了好多車主正在等待他們的家人，一看車牌，大部分還都是本地車。這應該是進行介紹的好時機吧。調(diào)整片刻，我鼓起勇氣走向其中一位車主，拿起傳單向他介紹起產(chǎn)品來。連續(xù)接觸了十幾位車主，終于有一位對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，提出有空去華錄友好廣場旗艦店看看產(chǎn)品。但是慌忙之中我忘記問問那位先生能不能留下聯(lián)系方式了。很不幸地，這一天聯(lián)絡的都石沉大海。有了前一天的經(jīng)驗，接下來的幾天我都選擇在傍晚的時候到各個景點的停車場尋找目標，但是一連幾天下來，星海公園、星海廣場和老虎灘我都走過了，也沒有取得實質(zhì)性的成績。時間很快走到8月22日，帶著而些許遺憾，我們隊就這樣度過了為期一個暑假的營銷大賽。
    收獲
    這一個月的鍛煉，我覺得自己改變了很多。首先，我檢驗了自己能否在短時間內(nèi)了解并應用一門新知識的能力。在參加這次比賽之前，我還沒有修過市場營銷這個課程。因此，為了順利參加這次比賽，我得在幾天之內(nèi)掌握市場營銷的原理，并應用到營銷計劃的撰寫和實戰(zhàn)中。這對我是一個極大的挑戰(zhàn)。這期間，我的隊友給了我很大的幫助，使我的市場營銷的理論水平有了迅速的提高。在撰寫計劃的時候，我已經(jīng)可以正確地根據(jù)這些理論對我們市場調(diào)查中得到的第一手材料進行分析（我完成的是產(chǎn)品定位的部分）。但是在實戰(zhàn)的時候，我還是看到了自己距離一個合格的營銷人員還有很大的差距。市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，營銷必須在實踐中學習，而學完了課程就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。一個月下來，我認識到，想要擁有過硬的能力，擔任企業(yè)高級管理者，或在職場干一翻大事業(yè)，必須先經(jīng)過這關市場的鍛煉。這次大賽是對我的洗禮，我清醒地認識到，有很多事情“知易行難”。
    其次，我鍛煉了自己的團隊合作能力。五個人組成的團隊，是齊心協(xié)力，還是各自為戰(zhàn)，決定了我們的隊伍能走多遠。我們五個人為了共同的目標而組成一個集體，從開始的市場調(diào)查，一直到實戰(zhàn)，我們都共同進退，相互配合。討論的時候互相啟發(fā)，協(xié)商的時候互相配合，沮喪的時候互相鼓勵，我們一起走過了一個月的參賽歷程。這也正印證了我們的參賽口號“思奇思齊，所向披靡”。雖然我們的汗水沒有獲得比賽的勝利，但是我們收獲友誼是珍貴的。
    第三，我學會了許多與別人交流的技巧。人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。這就是常說的“交往以對方為中心”。這樣一來，談業(yè)務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。雖然短短的一個月下來，我還不能很好地運用這些技巧，但是在以后的學習生活中，這些東西是讓人受益匪淺的。
    后，我覺得自己的心態(tài)更成熟了。信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當一個營銷人員要去說服一個客戶前，必須先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。在這次比賽中，我就經(jīng)歷了這樣的心理過程。開始的時候，在客戶面前，我還沒有擺脫不自信，介紹產(chǎn)品的時候非常青澀，結結巴巴地。經(jīng)過歷練，后來在面對客戶，我已經(jīng)能胸有成竹的敘述產(chǎn)品的性能。這是從一個學生到一位營銷人員的轉變。市場一線銷售是企業(yè)中辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場。我也不例外，一個月里面，不僅常遭白眼與閉門羹，還感到身心俱疲。這些挫折讓我在以后面對類似的困境時，能更從容地應付。