運(yùn)用讓步策略
    以賣方的讓步策略為例，說(shuō)明常見(jiàn)的八種理想讓步策略的不同情況。
    (一)第一種讓步策略
    這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。
    特點(diǎn)：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。
    此種讓步策略一般適用于：對(duì)洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)的一方。
    (二)第二種讓步策略
    這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。
    特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。
    此種讓步策略一般適用于：已方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。
    (三)第三種讓步策略
    這是一種等額地讓出可利益的讓步策略。
    此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。國(guó)際上稱這種讓步策略為“色拉米”香腸式洽談讓步策略。
    等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中及為普遍。在缺乏洽談知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的洽談時(shí)運(yùn)用，往往效果比較好。
    (四)第四種讓步策略
    這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。
    這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有變化。
    此種洽談一般適用于：在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的洽談中，由洽談高手來(lái)使用。