營(yíng)銷(xiāo)人成功的關(guān)鍵在于具有“客態(tài)心理”。
    以我為主的心態(tài)不成，以客為主的心態(tài)才成——“客態(tài)心理”，就是以客戶為中心。
    如何以客戶為中心，“客態(tài)心理”有哪些層級(jí)呢?
    孔子的第一個(gè)答案是“其恕乎。己所不欲，勿施于人”——自己不想要的，別賣(mài)給客戶;自己不想消費(fèi)的，別讓客戶掏錢(qián)。
    就是一個(gè)字：恕——由己推人。
    這句話非常，已經(jīng)被寫(xiě)入法國(guó)《****宣言》，并隨著法國(guó)人的理想寄托，載入美國(guó)的自由女神像之魂。
    這話對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)是自信的本源。自信來(lái)源于恕。你若賣(mài)給我三星手機(jī)，而你自己用的是波導(dǎo)，你能說(shuō)服我嗎?你介紹三星產(chǎn)品時(shí)能自信嗎?
    某家保健品飲料公司的職工都不喝自己公司的飲料，這個(gè)公司能做大嗎?
    可是，這句話作為道德底線是對(duì)的，作為道德意識(shí)全部是錯(cuò)的;作為營(yíng)銷(xiāo)人的自信本源是對(duì)的，作為營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)全部是錯(cuò)的。
    我不想喝酒，招待客人，就不讓酒店上酒，這對(duì)嗎?
    我不喜歡吃臭豆腐，就反對(duì)客戶吃臭豆腐?
    所以，孔子又加了一句話：“夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”——作為仁者，自己想立起來(lái)，就要先幫扶對(duì)方，自己想有造就，就先造就對(duì)方。
    就是一個(gè)字：仁——愛(ài)別人，從對(duì)方利益出發(fā)。
    這句話對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人要求更高，你需要了解客戶的真正需要。很多深層次的客戶需要是難以想象的，所以“當(dāng)一天客戶”就成了營(yíng)銷(xiāo)人的崗前必修課。
    只要你恰如其分地幫助了客戶，就能感化客戶，客戶相信你之后，自然就相信了你所出售的產(chǎn)品。所以，功夫往往在室外，要了解關(guān)聯(lián)自己產(chǎn)品需要的客戶其他需要。
    做到“仁”就可以了嗎?
    客戶需要什么你都支持嗎?
    客戶要在酒里加yaotouwan，你也支持嗎?
    孔子又加了一句話：
    “君子成人之美，不成人之惡。小人反是”
    就是一個(gè)字：誠(chéng)。
    如果不利于客戶，即使客戶需要，也不能滿足。
    所以，孔子留給營(yíng)銷(xiāo)人的三綱就是三個(gè)字：恕、仁、誠(chéng)。
    抓住這三綱能達(dá)到什么樣的營(yíng)銷(xiāo)效果呢?
    孔子描述了一下：
    “近者說(shuō)(悅)，遠(yuǎn)者來(lái)(歸附)”
    就是身邊的客戶高興了、滿意了，遠(yuǎn)方的客戶就自然來(lái)了。
    營(yíng)銷(xiāo)新客戶沒(méi)有其他更好的辦法，只是“讓老客戶滿意”——以老帶新。
    所以，營(yíng)銷(xiāo)人要抓住恕仁誠(chéng)三綱，就可以實(shí)現(xiàn)以老帶新的營(yíng)銷(xiāo)理想。
    這是WBSA主席史憲文教授《商品論語(yǔ)》中關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人三綱樹(shù)立的精彩選段。