一、填空題(1～10題。每題1分，滿分10分。請將正確答案填入題中劃線處)
1、在無需求的狀態(tài)下，營銷的任務(wù)是____，營銷管理的類型屬于刺激營銷。
2、生產(chǎn)者購買行為的主要類型有____，修正重購和新購。
3、市場細(xì)分的常用方法有單一因素法， ____和系列因素法。
4、競爭導(dǎo)向定價(jià)法的具體方法主要有____與競爭產(chǎn)品比價(jià)法及投標(biāo)定價(jià)法。
5、企業(yè)自身?xiàng)l件分析，包括____，聲譽(yù)，管理能力和銷售經(jīng)驗(yàn)，售前售后服務(wù)情況等多方面的因素。
6、公共關(guān)系的三大構(gòu)成要素是社會組織，傳播和____。
7、市場競爭要求有穩(wěn)定的政治，經(jīng)濟(jì)和____環(huán)境。
8、一般而言，市場調(diào)研的步驟包括準(zhǔn)備調(diào)研，組織實(shí)施和____。
9、____是指市場上所存在的尚未完全被滿足的需求。
10、根據(jù)我國商標(biāo)法的規(guī)定， ____是取得商標(biāo)專用權(quán)的主要途徑。
二、單項(xiàng)選擇題(11～20題。每題1分，滿分10分)
11、安裝、調(diào)試、維修等屬于( )
A、售前服務(wù)
B、售中服務(wù)
C、售后服務(wù)
D、生產(chǎn)服務(wù)
12、( )是指現(xiàn)有產(chǎn)品直接滿足國際市場需要，而無需作較大的改變。
A、產(chǎn)品延延策略
B、產(chǎn)品適應(yīng)策略
C、產(chǎn)品創(chuàng)新策略
D、產(chǎn)品加服務(wù)策略
13、用企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品去滿足新的市場需求從而增加銷售，這是( )
A、產(chǎn)品開發(fā)
B、市場滲透
C、市場開發(fā)
D、水平一體化
14、時(shí)間序列預(yù)測法的理論依據(jù)是( )
A、類推性原理
B、相關(guān)性原理
C、連貫性原理
D、因果性原理
15、在商品市場生命周期的衰退期，廣告目標(biāo)是( )
A、擴(kuò)大銷售
B、獲取利潤
C、加強(qiáng)競爭
D、維護(hù)銷售
16、取脂定價(jià)策略一般適應(yīng)于( )
A、替代品較多的老產(chǎn)品
B、處于成熟期的老產(chǎn)品
C、沒有替代品的革新產(chǎn)品
D、技術(shù)改進(jìn)的試制品
17、企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略是( )
A、向上延伸
B、向下延伸
C、反向延伸
D、縮減產(chǎn)品組合
18、人們普遍重視并成為消費(fèi)者市場細(xì)分常用的主要標(biāo)準(zhǔn)是( )
A、人口細(xì)分
B、心理細(xì)分
C、行為細(xì)分
D、地理細(xì)分
19、合理選擇中間商應(yīng)考慮的首要因素是( )
A、中間商的條件
B、中間商的類型
C、中間商的數(shù)目
D、消費(fèi)者的策略
20、( )是影響奢侈品、汽車、旅游等商品銷售的主要因素。
A、消費(fèi)者收入
B、可支配的個(gè)人收入
C、存款
D、可隨意支配的收入三、多項(xiàng)選擇題(21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確選擇。少選，錯(cuò)選或多選均不得分;請將正確選項(xiàng)填入括號中。)
21、消費(fèi)者購買行為的一般程序是( )
A、產(chǎn)生需求
B、收集資料
C、比較評價(jià)
D、決定購買
E、購后評價(jià)
22、判斷產(chǎn)品處于市場生命周期的哪一個(gè)階段通常用( )
A、類比的方法
B、經(jīng)驗(yàn)判斷法
C、銷售增長率法
D、市場占有率法
E、市場改良法
23、企業(yè)給商品定價(jià)應(yīng)遵循的原則有( )
A、市場供求原則
B、競爭原則
C、以成本為基礎(chǔ)的原則
D、以法律為約束的原則
E、以市場為中心的原則
24、公共關(guān)系的基本任務(wù)是( )
A、提高服務(wù)質(zhì)量
B、收集和發(fā)布信息
C、服務(wù)組織，服務(wù)社會
D、溝通協(xié)調(diào)組織的內(nèi)外關(guān)系
E、為組織決策作好參謀，咨詢
25、非價(jià)格競爭的內(nèi)容包括( )
A、服務(wù)競爭
B、成本競爭
C、廣告競爭
D、質(zhì)量競爭
E、相關(guān)競爭
26、市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)原則( )
A、目的性原則
B、可接受性原則
C、順序性原則
D、簡明性原則
E、匹配性原則
27、企業(yè)形象是指( )對企業(yè)整體的印象和評價(jià)
A、政府
B、主管部門
C、社會公眾
D、企業(yè)職工
E、消費(fèi)者協(xié)會
28、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要制度有( )
A、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)制度
B、企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證制度
C、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度
D、標(biāo)準(zhǔn)化管理制度
E、以抽查為主要方式的監(jiān)督檢查制度
29、服務(wù)企業(yè)市場營銷系統(tǒng)包括( )
A、服務(wù)管理系統(tǒng)
B、服務(wù)交付系統(tǒng)
C、市場營銷輔助系統(tǒng)
D、信息管理系統(tǒng)
E、營銷環(huán)境系統(tǒng)
30、常用的國際市場營銷方式有( )
A、國內(nèi)生產(chǎn)、產(chǎn)品出口
B、合資、合作經(jīng)營
C、開展補(bǔ)償貿(mào)易
D、國外生產(chǎn)
E、來料加工 四、計(jì)算題(31～32題。每題2.5分，共5分，要求列出算式和計(jì)算步驟，只有計(jì)算結(jié)果不得分)
31、某企業(yè)某產(chǎn)品2001年在某市場的銷售量為10000個(gè)單位，而同期整個(gè)市場該產(chǎn)品的銷售量為200000個(gè)單位，據(jù)預(yù)測，2002年該市場該產(chǎn)品的銷售總量將增加10%，該企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量將增加15%.問該企業(yè)的市場占有率可增加幾個(gè)百分點(diǎn)?
32、某企業(yè)想測一下其產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性，為定價(jià)提供依據(jù)。該企業(yè)將產(chǎn)品的價(jià)各由100元，降到80元，銷售量由1000個(gè)增加到了1500個(gè)，試計(jì)算該企業(yè)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)，并對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行說明。
五、判斷說明題(33～34題，每題10分，共20分。先對命題做出正確與否的判斷，然后進(jìn)行說明。)
33、推銷觀念取代生產(chǎn)觀念是營銷觀念的一個(gè)進(jìn)步，因此，應(yīng)把推銷觀念睦作新觀念。
34、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有不同的特征。
六、案例分析題(35～36題，每題20分，共40分)
35、一個(gè)百年老廠在家門口遭遇的困境
上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產(chǎn)的各類蜜餞的年生產(chǎn)量已從高峰時(shí)的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達(dá)到68萬元;蜜餞承銷店家在市內(nèi)外總共只有300多家，而歷史的年份，單上海市內(nèi)就有3000多家。
改革開放前，上海蜜餞廠的經(jīng)營無憂無慮。當(dāng)時(shí)，該廠所產(chǎn)蜜餞集“京”、“廣”、“閩”、“潮”、“蘇”五方特色。傳統(tǒng)產(chǎn)品奶油話梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部優(yōu)、市優(yōu)產(chǎn)品。無花果脯店、玫瑰楊梅更是行銷國外。市場上沒有競爭對手，上海街頭巷尾大大小小的百貨店、糖果店、蜜餞柜臺擺放的幾乎清一色都是上海貨。
但前幾年，廣東蜜餞一馬當(dāng)先迅速進(jìn)入上海百姓家;隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠處于市場競爭之中，卻沒有競爭意識。百年老廠看不起外地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的原始工藝，對他產(chǎn)善待商家的種種“攻心”、“公關(guān)”技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠區(qū)評價(jià)卻是“花頭花腦”;外地小廠所生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認(rèn)為“有啥稀奇”。但就在“不以為然”中，王中王話梅、佳寶九陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據(jù)了越來越我的份額，有些甚至還掛起了泰國、菲律賓等國的“洋牌子”，惟獨(dú)上海的“土產(chǎn)”蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連年下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管該廠也生產(chǎn)起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應(yīng)”總要大打折扣，難以從根本上擺脫競爭失利的窘境。
結(jié)合案例分析上海蜜餞廠落后的原因。并提出改進(jìn)意見。
36、推銷洽談演示過程意外
趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。
問題：
1)你對趙興演示商品的方法有何意見?
2)如果你是趙興，你將如何向顧客解釋?如何做?
3)做為推銷員應(yīng)掌握哪些演示技巧?
1、在無需求的狀態(tài)下，營銷的任務(wù)是____，營銷管理的類型屬于刺激營銷。
2、生產(chǎn)者購買行為的主要類型有____，修正重購和新購。
3、市場細(xì)分的常用方法有單一因素法， ____和系列因素法。
4、競爭導(dǎo)向定價(jià)法的具體方法主要有____與競爭產(chǎn)品比價(jià)法及投標(biāo)定價(jià)法。
5、企業(yè)自身?xiàng)l件分析，包括____，聲譽(yù)，管理能力和銷售經(jīng)驗(yàn)，售前售后服務(wù)情況等多方面的因素。
6、公共關(guān)系的三大構(gòu)成要素是社會組織，傳播和____。
7、市場競爭要求有穩(wěn)定的政治，經(jīng)濟(jì)和____環(huán)境。
8、一般而言，市場調(diào)研的步驟包括準(zhǔn)備調(diào)研，組織實(shí)施和____。
9、____是指市場上所存在的尚未完全被滿足的需求。
10、根據(jù)我國商標(biāo)法的規(guī)定， ____是取得商標(biāo)專用權(quán)的主要途徑。
二、單項(xiàng)選擇題(11～20題。每題1分，滿分10分)
11、安裝、調(diào)試、維修等屬于( )
A、售前服務(wù)
B、售中服務(wù)
C、售后服務(wù)
D、生產(chǎn)服務(wù)
12、( )是指現(xiàn)有產(chǎn)品直接滿足國際市場需要，而無需作較大的改變。
A、產(chǎn)品延延策略
B、產(chǎn)品適應(yīng)策略
C、產(chǎn)品創(chuàng)新策略
D、產(chǎn)品加服務(wù)策略
13、用企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品去滿足新的市場需求從而增加銷售，這是( )
A、產(chǎn)品開發(fā)
B、市場滲透
C、市場開發(fā)
D、水平一體化
14、時(shí)間序列預(yù)測法的理論依據(jù)是( )
A、類推性原理
B、相關(guān)性原理
C、連貫性原理
D、因果性原理
15、在商品市場生命周期的衰退期，廣告目標(biāo)是( )
A、擴(kuò)大銷售
B、獲取利潤
C、加強(qiáng)競爭
D、維護(hù)銷售
16、取脂定價(jià)策略一般適應(yīng)于( )
A、替代品較多的老產(chǎn)品
B、處于成熟期的老產(chǎn)品
C、沒有替代品的革新產(chǎn)品
D、技術(shù)改進(jìn)的試制品
17、企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略是( )
A、向上延伸
B、向下延伸
C、反向延伸
D、縮減產(chǎn)品組合
18、人們普遍重視并成為消費(fèi)者市場細(xì)分常用的主要標(biāo)準(zhǔn)是( )
A、人口細(xì)分
B、心理細(xì)分
C、行為細(xì)分
D、地理細(xì)分
19、合理選擇中間商應(yīng)考慮的首要因素是( )
A、中間商的條件
B、中間商的類型
C、中間商的數(shù)目
D、消費(fèi)者的策略
20、( )是影響奢侈品、汽車、旅游等商品銷售的主要因素。
A、消費(fèi)者收入
B、可支配的個(gè)人收入
C、存款
D、可隨意支配的收入三、多項(xiàng)選擇題(21～30題。每題1.5分，共15分，每題均有兩個(gè)或兩個(gè)以上的正確選擇。少選，錯(cuò)選或多選均不得分;請將正確選項(xiàng)填入括號中。)
21、消費(fèi)者購買行為的一般程序是( )
A、產(chǎn)生需求
B、收集資料
C、比較評價(jià)
D、決定購買
E、購后評價(jià)
22、判斷產(chǎn)品處于市場生命周期的哪一個(gè)階段通常用( )
A、類比的方法
B、經(jīng)驗(yàn)判斷法
C、銷售增長率法
D、市場占有率法
E、市場改良法
23、企業(yè)給商品定價(jià)應(yīng)遵循的原則有( )
A、市場供求原則
B、競爭原則
C、以成本為基礎(chǔ)的原則
D、以法律為約束的原則
E、以市場為中心的原則
24、公共關(guān)系的基本任務(wù)是( )
A、提高服務(wù)質(zhì)量
B、收集和發(fā)布信息
C、服務(wù)組織，服務(wù)社會
D、溝通協(xié)調(diào)組織的內(nèi)外關(guān)系
E、為組織決策作好參謀，咨詢
25、非價(jià)格競爭的內(nèi)容包括( )
A、服務(wù)競爭
B、成本競爭
C、廣告競爭
D、質(zhì)量競爭
E、相關(guān)競爭
26、市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)原則( )
A、目的性原則
B、可接受性原則
C、順序性原則
D、簡明性原則
E、匹配性原則
27、企業(yè)形象是指( )對企業(yè)整體的印象和評價(jià)
A、政府
B、主管部門
C、社會公眾
D、企業(yè)職工
E、消費(fèi)者協(xié)會
28、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要制度有( )
A、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)制度
B、企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證制度
C、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度
D、標(biāo)準(zhǔn)化管理制度
E、以抽查為主要方式的監(jiān)督檢查制度
29、服務(wù)企業(yè)市場營銷系統(tǒng)包括( )
A、服務(wù)管理系統(tǒng)
B、服務(wù)交付系統(tǒng)
C、市場營銷輔助系統(tǒng)
D、信息管理系統(tǒng)
E、營銷環(huán)境系統(tǒng)
30、常用的國際市場營銷方式有( )
A、國內(nèi)生產(chǎn)、產(chǎn)品出口
B、合資、合作經(jīng)營
C、開展補(bǔ)償貿(mào)易
D、國外生產(chǎn)
E、來料加工 四、計(jì)算題(31～32題。每題2.5分，共5分，要求列出算式和計(jì)算步驟，只有計(jì)算結(jié)果不得分)
31、某企業(yè)某產(chǎn)品2001年在某市場的銷售量為10000個(gè)單位，而同期整個(gè)市場該產(chǎn)品的銷售量為200000個(gè)單位，據(jù)預(yù)測，2002年該市場該產(chǎn)品的銷售總量將增加10%，該企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量將增加15%.問該企業(yè)的市場占有率可增加幾個(gè)百分點(diǎn)?
32、某企業(yè)想測一下其產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性，為定價(jià)提供依據(jù)。該企業(yè)將產(chǎn)品的價(jià)各由100元，降到80元，銷售量由1000個(gè)增加到了1500個(gè)，試計(jì)算該企業(yè)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)，并對計(jì)算結(jié)果進(jìn)行說明。
五、判斷說明題(33～34題，每題10分，共20分。先對命題做出正確與否的判斷，然后進(jìn)行說明。)
33、推銷觀念取代生產(chǎn)觀念是營銷觀念的一個(gè)進(jìn)步，因此，應(yīng)把推銷觀念睦作新觀念。
34、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷相比有不同的特征。
六、案例分析題(35～36題，每題20分，共40分)
35、一個(gè)百年老廠在家門口遭遇的困境
上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產(chǎn)的各類蜜餞的年生產(chǎn)量已從高峰時(shí)的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達(dá)到68萬元;蜜餞承銷店家在市內(nèi)外總共只有300多家，而歷史的年份，單上海市內(nèi)就有3000多家。
改革開放前，上海蜜餞廠的經(jīng)營無憂無慮。當(dāng)時(shí)，該廠所產(chǎn)蜜餞集“京”、“廣”、“閩”、“潮”、“蘇”五方特色。傳統(tǒng)產(chǎn)品奶油話梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部優(yōu)、市優(yōu)產(chǎn)品。無花果脯店、玫瑰楊梅更是行銷國外。市場上沒有競爭對手，上海街頭巷尾大大小小的百貨店、糖果店、蜜餞柜臺擺放的幾乎清一色都是上海貨。
但前幾年，廣東蜜餞一馬當(dāng)先迅速進(jìn)入上海百姓家;隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠處于市場競爭之中，卻沒有競爭意識。百年老廠看不起外地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的原始工藝，對他產(chǎn)善待商家的種種“攻心”、“公關(guān)”技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠區(qū)評價(jià)卻是“花頭花腦”;外地小廠所生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認(rèn)為“有啥稀奇”。但就在“不以為然”中，王中王話梅、佳寶九陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據(jù)了越來越我的份額，有些甚至還掛起了泰國、菲律賓等國的“洋牌子”，惟獨(dú)上海的“土產(chǎn)”蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連年下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管該廠也生產(chǎn)起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應(yīng)”總要大打折扣，難以從根本上擺脫競爭失利的窘境。
結(jié)合案例分析上海蜜餞廠落后的原因。并提出改進(jìn)意見。
36、推銷洽談演示過程意外
趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。
問題：
1)你對趙興演示商品的方法有何意見?
2)如果你是趙興，你將如何向顧客解釋?如何做?
3)做為推銷員應(yīng)掌握哪些演示技巧?