1. 市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
2. 市場(chǎng)細(xì)分的作用
市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解客戶的需求，銀行可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想、方針以及技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
（2） 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)， 更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要
運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理分析研究市場(chǎng)，銀行可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析比較，探索出有利于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同層次客戶的需求。
（3） 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)， 提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有針對(duì)性地選取較小的子市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力及其他資源，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
3. 公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
商業(yè)銀行一般按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等方式對(duì)公司信貸客戶進(jìn)行細(xì)分。
（1）按區(qū)域細(xì)分
商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。
不同區(qū)域下的客戶對(duì)于同一類產(chǎn)品往往具有不同的需求與偏好， 它們對(duì)銀行采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。因此，銀行要根據(jù)客戶的區(qū)域環(huán)境設(shè)計(jì)出不同的服務(wù)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。同時(shí)還要不斷開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2） 按產(chǎn)業(yè)細(xì)分
總的來(lái)說(shuō)， 一國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同， 可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)( 知識(shí)) 密集型產(chǎn)業(yè)等。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，不同產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果和發(fā)展態(tài)勢(shì)隨著國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策的變動(dòng)而變化。商業(yè)銀行作為一個(gè)社會(huì)的資金流入流出的再分配機(jī)構(gòu)，其發(fā)展不僅與企業(yè)休戚相關(guān)，同時(shí)也受到國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)的影響。
就我國(guó)而言，商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的參與必須依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎(chǔ)上，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定目標(biāo)客戶群和優(yōu)質(zhì)客戶。
（3） 按規(guī)模細(xì)分
企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素:年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。國(guó)統(tǒng)字[ 2003 ] 17 號(hào)文件對(duì)我國(guó)大中小企業(yè)的劃分作出了具體規(guī)定(見(jiàn)表2 -1) 。不同規(guī)模的企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)的要求是不同的，銀行應(yīng)針對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)制定不同的營(yíng)銷策略。
說(shuō)明：1.表中的“工業(yè)企業(yè)”包括采礦業(yè)，制造力，電力，燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)三個(gè)行業(yè)的企業(yè)。
2. 工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替；建筑業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年工程結(jié)算收入代替；批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報(bào)表制度中的年銷售額代替；交通運(yùn)輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年?duì)I業(yè)收入代替；資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的資產(chǎn)合計(jì)代替。
3 大型和中型企業(yè)須同時(shí)滿足所列各項(xiàng)條件的下限指標(biāo)，否則下劃一檔。
一般而言， 大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府的重點(diǎn)主抓對(duì)象，而且這類企業(yè)對(duì)資金的需求十分龐大，對(duì)銀行擴(kuò)展自身市場(chǎng)份額有很大的作用， 因此， 這類企業(yè)也理所當(dāng)然地成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)相奪取的重點(diǎn)客戶。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，蓬勃發(fā)展的中小私營(yíng)企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行的融資需求也在不斷增加。相對(duì)而言，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)，修改并完善其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的需求。
（4） 按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)的先決條件。在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模式被打破，也使得商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)及組織形式對(duì)公司信貸客戶市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的條件開(kāi)始成熟。一般而言，根據(jù)企業(yè)性質(zhì)及組織形式細(xì)分，公司信貸客戶包括以下幾種。
①國(guó)有企業(yè)
現(xiàn)階段，隨著我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備: 一方面，仍應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取需要大量的融資機(jī)會(huì)和中間產(chǎn)品服務(wù)的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè)；另一方面，應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。
②民營(yíng)企業(yè)
伴隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革，民營(yíng)企業(yè)得到了迅速發(fā)展，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份，民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)成為地方經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。但是，與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點(diǎn)考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。
③外商獨(dú)資企業(yè)
這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。
④合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)
這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。這類客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同。
⑤業(yè)主制企業(yè)
即個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。這類企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶有相似之處。
4. 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
銀行在按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分完市場(chǎng)之后，就要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)方面:
（1）市場(chǎng)容量分析
銀行進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖的，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，銀行進(jìn)入后很可能難以獲得發(fā)展，因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估首先要進(jìn)行市場(chǎng)容量分析，即潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?BR> 通常，和規(guī)模較小的細(xì)分市場(chǎng)相比，規(guī)模較大的細(xì)分市場(chǎng)更受青睞，因?yàn)榇笫袌?chǎng)意味著銷量大，也更容易獲得規(guī)模效益，但是，由于大量銀行受其吸引，大細(xì)分市場(chǎng)通常存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。
（2） 結(jié)構(gòu)吸引力分析
一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)， 如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問(wèn)題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ?，還要對(duì)其吸引力作出評(píng)價(jià)。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。這5個(gè)群體是:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者和供應(yīng)商。細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。
（3） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，如果細(xì)分市場(chǎng)的選擇能給銀行帶來(lái)短期利益，但不利于其長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，或者偏離其既定發(fā)展軌道，或者對(duì)其主要目標(biāo)的完成帶來(lái)影響，銀行一定要慎重考慮。細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。其次，市場(chǎng)可能很有吸引力，但銀行不具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲得成功所需要的資源和能力，那么貿(mào)然進(jìn)入可能會(huì)導(dǎo)致失敗。最后，即使銀行具備相關(guān)的資源和能力，如果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也很難在競(jìng)
爭(zhēng)中取勝。因此，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析要綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面。
（4）獲利狀況分析
即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來(lái)的利潤(rùn)。銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上，因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤(rùn)。
(5) 風(fēng)險(xiǎn)分析
銀行在選擇細(xì)分市場(chǎng)之前，還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。以房地產(chǎn)市場(chǎng)為例，銀行要分析的風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。
市場(chǎng)細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
2. 市場(chǎng)細(xì)分的作用
市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解客戶的需求，銀行可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想、方針以及技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦客戶的需求發(fā)生變化，銀行可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
（2） 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)， 更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要
運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分原理分析研究市場(chǎng)，銀行可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析比較，探索出有利于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同層次客戶的需求。
（3） 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)， 提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以有針對(duì)性地選取較小的子市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力及其他資源，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)全局發(fā)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
3. 公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
商業(yè)銀行一般按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等方式對(duì)公司信貸客戶進(jìn)行細(xì)分。
（1）按區(qū)域細(xì)分
商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。
不同區(qū)域下的客戶對(duì)于同一類產(chǎn)品往往具有不同的需求與偏好， 它們對(duì)銀行采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng)。因此，銀行要根據(jù)客戶的區(qū)域環(huán)境設(shè)計(jì)出不同的服務(wù)產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。同時(shí)還要不斷開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2） 按產(chǎn)業(yè)細(xì)分
總的來(lái)說(shuō)， 一國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同， 可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)( 知識(shí)) 密集型產(chǎn)業(yè)等。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，不同產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果和發(fā)展態(tài)勢(shì)隨著國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策的變動(dòng)而變化。商業(yè)銀行作為一個(gè)社會(huì)的資金流入流出的再分配機(jī)構(gòu)，其發(fā)展不僅與企業(yè)休戚相關(guān)，同時(shí)也受到國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)的影響。
就我國(guó)而言，商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的參與必須依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的取向，在此基礎(chǔ)上，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定目標(biāo)客戶群和優(yōu)質(zhì)客戶。
（3） 按規(guī)模細(xì)分
企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素:年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。國(guó)統(tǒng)字[ 2003 ] 17 號(hào)文件對(duì)我國(guó)大中小企業(yè)的劃分作出了具體規(guī)定(見(jiàn)表2 -1) 。不同規(guī)模的企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)的要求是不同的，銀行應(yīng)針對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)制定不同的營(yíng)銷策略。
說(shuō)明：1.表中的“工業(yè)企業(yè)”包括采礦業(yè)，制造力，電力，燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)三個(gè)行業(yè)的企業(yè)。
2. 工業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年產(chǎn)品銷售收入代替；建筑業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年工程結(jié)算收入代替；批發(fā)和零售業(yè)的銷售額以現(xiàn)行報(bào)表制度中的年銷售額代替；交通運(yùn)輸和郵政業(yè)、住宿和餐飲業(yè)企業(yè)的銷售額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的年?duì)I業(yè)收入代替；資產(chǎn)總額以現(xiàn)行統(tǒng)計(jì)制度中的資產(chǎn)合計(jì)代替。
3 大型和中型企業(yè)須同時(shí)滿足所列各項(xiàng)條件的下限指標(biāo)，否則下劃一檔。
一般而言， 大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)是一國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支撐者和貢獻(xiàn)者，是政府的重點(diǎn)主抓對(duì)象，而且這類企業(yè)對(duì)資金的需求十分龐大，對(duì)銀行擴(kuò)展自身市場(chǎng)份額有很大的作用， 因此， 這類企業(yè)也理所當(dāng)然地成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)相奪取的重點(diǎn)客戶。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，蓬勃發(fā)展的中小私營(yíng)企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行的融資需求也在不斷增加。相對(duì)而言，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)這些特點(diǎn)，修改并完善其信貸管理制度，以適應(yīng)中小企業(yè)的需求。
（4） 按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)的先決條件。在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模式被打破，也使得商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)及組織形式對(duì)公司信貸客戶市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的條件開(kāi)始成熟。一般而言，根據(jù)企業(yè)性質(zhì)及組織形式細(xì)分，公司信貸客戶包括以下幾種。
①國(guó)有企業(yè)
現(xiàn)階段，隨著我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備: 一方面，仍應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取需要大量的融資機(jī)會(huì)和中間產(chǎn)品服務(wù)的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè)；另一方面，應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。
②民營(yíng)企業(yè)
伴隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革，民營(yíng)企業(yè)得到了迅速發(fā)展，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份，民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)成為地方經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。但是，與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點(diǎn)考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。
③外商獨(dú)資企業(yè)
這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。
④合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)
這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。這類客戶對(duì)商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的需求與外資企業(yè)相同。
⑤業(yè)主制企業(yè)
即個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，是由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資者個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對(duì)企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任的經(jīng)營(yíng)實(shí)體。這類企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品的需求與個(gè)人客戶有相似之處。
4. 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
銀行在按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分完市場(chǎng)之后，就要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)方面:
（1）市場(chǎng)容量分析
銀行進(jìn)入某一市場(chǎng)是期望能夠有利可圖的，如果市場(chǎng)規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，銀行進(jìn)入后很可能難以獲得發(fā)展，因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估首先要進(jìn)行市場(chǎng)容量分析，即潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?BR> 通常，和規(guī)模較小的細(xì)分市場(chǎng)相比，規(guī)模較大的細(xì)分市場(chǎng)更受青睞，因?yàn)榇笫袌?chǎng)意味著銷量大，也更容易獲得規(guī)模效益，但是，由于大量銀行受其吸引，大細(xì)分市場(chǎng)通常存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。
（2） 結(jié)構(gòu)吸引力分析
一個(gè)具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場(chǎng)， 如果存在壁壘很高、競(jìng)爭(zhēng)者很容易進(jìn)入等問(wèn)題，它對(duì)銀行的吸引力也會(huì)大打折扣。因此，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ?，還要對(duì)其吸引力作出評(píng)價(jià)。波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。這5個(gè)群體是:同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者和供應(yīng)商。細(xì)分市場(chǎng)的吸引力分析就是對(duì)這5種威脅銀行長(zhǎng)期盈利的主要因素作出評(píng)估。
（3） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場(chǎng)的需求相吻合。首先，銀行的任何活動(dòng)都必須與其目標(biāo)保持一致，如果細(xì)分市場(chǎng)的選擇能給銀行帶來(lái)短期利益，但不利于其長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，或者偏離其既定發(fā)展軌道，或者對(duì)其主要目標(biāo)的完成帶來(lái)影響，銀行一定要慎重考慮。細(xì)分市場(chǎng)的選擇應(yīng)服從于銀行的長(zhǎng)期和主要目標(biāo)。其次，市場(chǎng)可能很有吸引力，但銀行不具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲得成功所需要的資源和能力，那么貿(mào)然進(jìn)入可能會(huì)導(dǎo)致失敗。最后，即使銀行具備相關(guān)的資源和能力，如果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，也很難在競(jìng)
爭(zhēng)中取勝。因此，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析要綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面。
（4）獲利狀況分析
即分析細(xì)分市場(chǎng)能給銀行帶來(lái)的利潤(rùn)。銀行經(jīng)營(yíng)的目的最終要落實(shí)到利潤(rùn)上，因此，細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤(rùn)。
(5) 風(fēng)險(xiǎn)分析
銀行在選擇細(xì)分市場(chǎng)之前，還要對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。以房地產(chǎn)市場(chǎng)為例，銀行要分析的風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。