一、單項(xiàng)選擇題(共50題，每題1分。每題的備選答案中只有一個(gè)符合題意，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上涂黑其對(duì)應(yīng)的編號(hào))
1.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展歷史的應(yīng)用時(shí)期，市場(chǎng)表現(xiàn)出的基本特征是( )。
A.生產(chǎn)相對(duì)過剩
B.供不應(yīng)求
C.生產(chǎn)絕對(duì)過剩
D.供求基本平衡
2.下列關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性
D.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有特定目標(biāo)
3.下列不屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品特征的是( )。
A.開發(fā)周期長(zhǎng)
B.投資金額大
C.變現(xiàn)能力強(qiáng)
D.產(chǎn)品差異大
4.市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括：①衡量業(yè)績(jī);②設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo);③采取行動(dòng)彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)的差距;④估計(jì)業(yè)績(jī)與目標(biāo)存在差異的原因。這四者的合理順序是( )。
A.①②③④
B.④③②①
C.②①④③
D.②①③④
5.下列關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研的表述中，不正確的是( )。
A.市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)
B.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面
C.市場(chǎng)調(diào)研要體現(xiàn)調(diào)研人員的主觀愿望
D.市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是經(jīng)過科學(xué)方法處理分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料
6.在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)首先( )。
A.確定調(diào)研目標(biāo)
B.制定調(diào)研計(jì)劃
C.編制調(diào)研進(jìn)度表
D.進(jìn)度初步調(diào)查
7.下列調(diào)研活動(dòng)中，屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研的內(nèi)容是( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研
D.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研
8.某房地產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)高檔別墅，委托某市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行調(diào)研。該市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)在年收入40萬元以上的目標(biāo)客戶中隨機(jī)抽取1000名進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)而推斷出該地區(qū)高檔別墅的市場(chǎng)接受程度。這種抽樣調(diào)研的方法屬于( )。
A.非隨機(jī)抽樣
B.分層隨機(jī)抽樣
C.分群隨機(jī)抽樣
D.配額抽樣
9.在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，中期預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度為( )。
A.1～3年
B.1～5年
C.3—5年
D.5～10年
10.為了發(fā)現(xiàn)和了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵和核心是( )。
A.房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)略
B.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分
D.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位
11.消費(fèi)者的生活方式屬于是市場(chǎng)細(xì)分因素中的( )。
A.地理因素
B.人口因素
C.行為因素
D.心理因素
12.對(duì)房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)時(shí)，項(xiàng)目預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容不包括( )。
A.銷售速度與價(jià)格
B.工程建設(shè)進(jìn)度
C.資金回籠速度
D.項(xiàng)目銷售與租賃比例
13.房地產(chǎn)市場(chǎng)潛量02與低量Q1之差Q2-Q1，表示需求的市場(chǎng)敏感性。假定某市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)得出甲、乙、丙、丁四個(gè)市場(chǎng)的Q2-Q1的數(shù)據(jù)分別是：甲市場(chǎng)100，乙市場(chǎng)200，丙市場(chǎng)1000，丁市場(chǎng)0。該市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)應(yīng)建議在( )上增加促銷費(fèi)用。
A.甲市場(chǎng)
B.乙市場(chǎng)
C.丙市場(chǎng)
D.丁市場(chǎng)
14.甲、乙兩城市之間的距離為5100m，人口分別為50萬人和200萬人。根據(jù)萊利零售引力法則，商圈分界點(diǎn)距甲城市的距離為( )。
A.1020m
B.1275m
C.1700m
D.3400m
15.產(chǎn)品定位就是( )。
A.形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
B.形成系列化產(chǎn)品
C.形成差異化產(chǎn)品
D.形成綜合化產(chǎn)品
16.可以作為房地產(chǎn)市場(chǎng)“晴雨表”的指標(biāo)是( )。
A.銷售量
B.供給量
C.空置率
D.需求量
17.某房地產(chǎn)開發(fā)商新建“××廣場(chǎng)”，廣告宣傳是“陽(yáng)光的、運(yùn)動(dòng)的”。這屬于房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中的( )。
A.產(chǎn)品定位
B.客戶定位
C.形象定位
D.市場(chǎng)定位
18.建筑策劃方法的第二研究領(lǐng)域的研究?jī)?nèi)容是( )。
A.建筑、環(huán)境與人的課題
B.建筑的風(fēng)格與結(jié)構(gòu)
C.建筑功能與空間的組合方法
D.項(xiàng)目的性質(zhì)、品質(zhì)和級(jí)別
19.在項(xiàng)目SWOT分析中，理想的對(duì)策是( )。
A.SO對(duì)策
B.WO對(duì)策
C.ST對(duì)策
D.WT對(duì)策
20.房地產(chǎn)開發(fā)商大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)，由此可以判斷房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期的( )。
A.引入期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期
21.下列表述中，不符合房地產(chǎn)定價(jià)原則的是( )。
A.提高市場(chǎng)占有率
B.反映市場(chǎng)供求
C.掌握定價(jià)范圍
D.體現(xiàn)價(jià)值
22.某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)一個(gè)40000m2的房地產(chǎn)項(xiàng)目，總成本為12000萬元.目標(biāo)利潤(rùn)為3800萬元，若銷售稅率為10%，則采用成本家成定價(jià)法確定的銷售單價(jià)至少應(yīng)為( )。
A.3555元/m2
B.3950元/m2
C.4345元/m2
D.4389元/m2
23.某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的固定成本為3000萬元，單位變動(dòng)成本為1600元/m2，銷售價(jià)格為3000元/m2。在不考慮銷售稅率的情況下，該項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量為( )。
A.21429m2
B.30000m2
C.34300m2
D.55714m2
24.運(yùn)用低開高走定價(jià)策略的關(guān)鍵是掌握好( )。
A.調(diào)價(jià)時(shí)間
B.調(diào)價(jià)范圍
C.調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度
D.調(diào)價(jià)總額
25.引起層差大幅度跳動(dòng)的是( )。
A.朝向
B.戶型設(shè)計(jì)
C.戶型面積
D.景觀突變
26.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于( )。
A.賣點(diǎn)具有個(gè)性化
B.賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同
C.賣點(diǎn)能夠展示
D.賣點(diǎn)能夠吸引入
27.某房地產(chǎn)開發(fā)商剛進(jìn)入一個(gè)城市，為了讓消費(fèi)者了解它，樹立品牌形象，宣傳采用的廣告策略是( )。
A.無差別市場(chǎng)廣告策略
B.差別市場(chǎng)廣告策略
C.集中市場(chǎng)廣告策略
D.分散市場(chǎng)廣告策略
28.在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的階段，為了增加對(duì)某一特定品牌的選擇性需求，適宜采用( )。
A.通知性廣告
B.說服性廣告
C.訴求性廣告
D.提醒性廣告
29.高考期間，地處某考場(chǎng)附近的一房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，組織銷售人員向考場(chǎng)外烈日等候的家長(zhǎng)派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷組合中的( )。
A.銷售促進(jìn)
B.關(guān)系推廣
C.廣告推進(jìn)
D.人員促銷
30.下列關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的表述中，不正確的是( )。
A.二級(jí)渠道和三級(jí)渠道通常不適合房地產(chǎn)
B.根據(jù)分銷渠道的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道
C.在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，選擇性分銷渠道是被廣泛采用的渠道
D.將直接渠道和一級(jí)渠道定義為短渠道，將二級(jí)渠道和三級(jí)渠道定義為長(zhǎng)渠道
31.在編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算時(shí)，常用的方法是( )。
A.量力而行法
B.追隨法
C.銷售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
32.下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)的表述中，不正確的是( )。
A.負(fù)責(zé)制定長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃
B.分析市場(chǎng)趨勢(shì)和新的需求
C.比較注重目前的市場(chǎng)占有率和眼前的獲利能力
D.比較注重某一細(xì)分市場(chǎng)的研究和開發(fā)，而不是某一具體項(xiàng)目的銷售
33.房地產(chǎn)銷售控制工作的第一個(gè)步驟是( )。
A.確定控制對(duì)象
B.設(shè)置控制目標(biāo)
C.確立控制標(biāo)準(zhǔn)
D.選擇檢查方法
34.用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊環(huán)境、配套和小區(qū)布局等的模型，屬于( )。
A.整體規(guī)劃模
B.區(qū)域模型
C.局部模型
D.環(huán)境模型
35.房地產(chǎn)項(xiàng)目在強(qiáng)銷期的推廣策略主要是廣告推廣和( )。
A.產(chǎn)品推廣
B.人員推廣
C.活動(dòng)推廣
D.形象推廣
36.某房地產(chǎn)項(xiàng)目共有住宅400套，在強(qiáng)銷期內(nèi)如果需要保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過( )。
A.40套
B.60套
C.80套
D.100套
37.從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的空間與潛力的重要資源是( )。
A.資金
B.關(guān)系
C.房源
D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
38.李某有一套100m2的二手房，委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售。先以45萬元的價(jià)格委托，一周后上漲至48萬元，20天后以43萬元的價(jià)格出售。在該房源的價(jià)格變化中，對(duì)價(jià)格影響大的因素是( )。
A.法律屬性
B.物理屬性
C.經(jīng)濟(jì)屬性
D.心理屬性
39.一個(gè)有效的房源信息，應(yīng)包括的基本要素有業(yè)主資料、放盤要求和( )等。
A.交房日期
B.房屋狀況
C.房地產(chǎn)權(quán)證
D.稅費(fèi)支付方式
40.根據(jù)房源的特點(diǎn)，將符合或低于市場(chǎng)價(jià)、極易成交的房源稱為( )。
A.套盤
B.筍盤
C.新盤
D.散盤
41.關(guān)于房源和客源的關(guān)系的表述中，不正確的是( )。
A.互為條件，缺一不可
B.互為對(duì)立，不斷協(xié)調(diào)
C.互為目標(biāo)，不斷循環(huán)
D.在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰
42.在客源開拓的方法中，利用老客戶建立的良好關(guān)系來介紹客源的方法是( )。
A.人際關(guān)系攬客法
B.講座攬客法
C.客戶介紹攬客法
D.廣告攬客法
43.客源管理是從搜集信息、整理信息和( )開始的。
A.分析信息
B.應(yīng)用信息
C.反饋信息
D.存檔
44.房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此成交的前提條件是( )。
A.擁有房屋
B.有土地使用證
C.有房地產(chǎn)權(quán)證
D.產(chǎn)權(quán)清晰
45.房地產(chǎn)居間服務(wù)的原則包括平等化原則、珍惜?？秃? )等。
A.體察客戶的希望原則
B.合法原則
C.售價(jià)高原則
D.節(jié)省費(fèi)用原則
46.下列不屬于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)接盤要點(diǎn)的是( )。
A.搜集房屋情況資料
B.核實(shí)產(chǎn)權(quán)
C.明確委托關(guān)系
D.提供個(gè)案資料
47.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行居間活動(dòng)，買賣雙方簽訂了房屋買賣協(xié)議，買方繳納定金10000給賣方，兩天后賣方將房屋加價(jià)30000元出售給第三人，此時(shí)，對(duì)定金的處理為( )。
A.賣方返還10000j己給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
B.買方要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賠償10000
C.賣方返還15000元給買方
D.賣方返還20000給買方
48.防止客戶“飛單”的有效措施一般是( )。
A.收取定金
B.進(jìn)行公證
C.簽訂看房委托協(xié)議
D.收存客戶的產(chǎn)權(quán)原件
49.下列屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)的是( )。
A.虛報(bào)成交價(jià)
B.亂收費(fèi)
C.客源資料外泄
D.偽造簽名
50.陳某將其擁有的一套豪華住宅委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出租，并與其建立了房屋及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保管關(guān)系，一周后發(fā)現(xiàn)室內(nèi)財(cái)產(chǎn)被盜，對(duì)于該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言，這屬于( )引起的風(fēng)險(xiǎn)。
A.操作不規(guī)范
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德
C.房源保管
D.服務(wù)協(xié)議
二、多項(xiàng)選擇題(共30題，每2分。每題的備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意的答案。錯(cuò)選不得分;少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
51.房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)是由各領(lǐng)域?qū)＜夜餐瑓⑴c謀劃的系統(tǒng)工程，在其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)構(gòu)成中，需要全過程參與的人員有( )。
A.房地產(chǎn)行情分析專家
B.公關(guān)高手
C.媒體傳播專家
D.文案高手
E.財(cái)務(wù)專家
52.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)研究相比，前者更側(cè)重于對(duì)( )的研究。
A.消費(fèi)者的生活習(xí)慣
B.消費(fèi)者的行為模式
C.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣
D.消費(fèi)者的特征
E.消費(fèi)者的個(gè)人偏好
53.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查
D.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部調(diào)查
E.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
54.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該遵循的原則有( )。
A.可測(cè)量性
B.可進(jìn)入性
C.可替代性
D.可盈利性
E.可行性
55.從市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展歷程來看，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷的主要階段有( )。
A.少量營(yíng)銷
B.大量營(yíng)銷
C.產(chǎn)品差異化營(yíng)銷
D.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
E.社會(huì)化市場(chǎng)營(yíng)銷
56.下列關(guān)于房地產(chǎn)可行性研究的表述中，正確的是( )。
A.房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡量避免主觀意志影響可行性研究的客觀性
B.項(xiàng)目研究人員應(yīng)該是在行的專家
C.可行性研究人員與項(xiàng)目有無利害關(guān)系不影響可行性研究的正確性
D.可行性研究從狹義上講僅指詳細(xì)可行性研究
E.初步可行性研究階段投資估算的精度可達(dá)10%
57.影響寫字樓收益的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有( )。
A.區(qū)位及其交通便捷度
B.物業(yè)管理水平和服務(wù)狀況
C.市場(chǎng)需求
D.租金微調(diào)
E.租戶的信譽(yù)
58.房地產(chǎn)項(xiàng)目除具備一般項(xiàng)目的基本特征，還具有的特征有( )。
A.項(xiàng)目的不確定性
B.項(xiàng)目過程的漸進(jìn)性
C.項(xiàng)目成果的可挽救性
D.項(xiàng)目組織的臨時(shí)性
E.項(xiàng)目投資低風(fēng)險(xiǎn)
59.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中屬于客戶定位要回答的問題有( )。
A.房地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)哪些不同的消費(fèi)群體
B.如何讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵
C.如何讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感而發(fā)生購(gòu)買行為
D.消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么
E.消費(fèi)者自身所處的階段和生活習(xí)慣
60.廣告策劃包括( )。
A.對(duì)當(dāng)前項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
B.確定廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
C.廣告創(chuàng)意分析
D.廣告時(shí)間分析與選擇
E.確定廣告預(yù)算
61.房地產(chǎn)商品成本導(dǎo)向定價(jià)方法主要包括( )。
A.成本加成定價(jià)法
B.變動(dòng)成本定價(jià)法
C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
D.比較定價(jià)法
E.盈虧平衡定價(jià)法
62.對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格敏感度分析時(shí)，一般來說，有( )。
A.低檔盤、小戶型的客戶只對(duì)總價(jià)敏感
B.中檔盤、中戶型的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感
C.高檔別墅客戶只對(duì)單價(jià)敏感
D.低檔盤、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感
E.高檔別墅的客戶只對(duì)總價(jià)敏感
63.一個(gè)樓盤的賣點(diǎn)必須具備的條件有( )。
A.賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn)
B.賣點(diǎn)必須是樓盤永不更改的亮點(diǎn)
C.賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)
D.賣點(diǎn)必須在項(xiàng)目定位階段就確定
E.賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)
64.房地產(chǎn)開發(fā)商委托某大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售樓盤，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，以此種模式進(jìn)行銷售。這種渠道屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷中的( )。
A.直接渠道
B.一級(jí)渠道
C.二級(jí)渠道
D.分銷渠道
E.密集型分銷渠道
65.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括( )。
A.營(yíng)銷現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)與威脅分析
B.制定營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略
C.反饋與改進(jìn)策略
D.制定行動(dòng)方案
E.編制預(yù)算方案
66.企業(yè)在確定營(yíng)銷組織內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)與設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)之后，進(jìn)行職位決策時(shí)要考慮的因素有( )。
A.職位定型
B.職位層次
C.職位數(shù)量
D.職位職能
E.職位權(quán)限
67.房地產(chǎn)營(yíng)銷控制方法主要有( )。
A.年度計(jì)劃控制
B.盈利能力控制
C.成本控制
D.戰(zhàn)略控制
E.房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)
68.房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備階段的工作包括( )。
A.劃分銷售階段
B.準(zhǔn)備銷售資料
C.準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)
D.確定銷售人員
E.制定銷售策略
69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開拓小業(yè)主房源的主要渠道有( )。
A.報(bào)紙廣告
B.直接接觸
C.銀行
D.房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)
E.資產(chǎn)管理中心
70.房源開拓的原則主要有( )。
A.公共性
B.及時(shí)性
C.變動(dòng)性
D.持續(xù)性
E.集中性
71.目前中國(guó)大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用公盤制，公盤制的主要缺點(diǎn)有( )。
A.工作效率低
B.房源信息不能實(shí)現(xiàn)共享
C.會(huì)出現(xiàn)“留盤”行為
D.房源信息較易外泄
E.不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性
72.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)客源構(gòu)成的主要要素有( )。
A.需求者
B.購(gòu)買能力
C.需求意向
D.購(gòu)買動(dòng)機(jī)
E.需求類型
73.客源開拓的策略主要有( )。
A.將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷
B.致力于發(fā)展與客戶之間的關(guān)系
C.培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力
D.搜尋服務(wù)供應(yīng)商
E.以直接回應(yīng)的拓展方法吸引有價(jià)值的客戶
74.按客戶的不同性質(zhì)，客源包括( )。
A.買賣機(jī)構(gòu)
B.租賃客戶
C.機(jī)構(gòu)客戶
D.個(gè)人客戶
E.關(guān)系客戶
75.要改變房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一個(gè)實(shí)施( )。
A.規(guī)范管理
B.給大客戶一定折扣
C.樹立企業(yè)形象
D.提倡同業(yè)合作
E.收取預(yù)付傭金
76.房地產(chǎn)居間服務(wù)的“5S”技巧包括( )。
A.微笑
B.真誠(chéng)
C.博學(xué)
D.機(jī)敏
E.研究
77.損失發(fā)生前風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)主要有( )?！?BR> A.節(jié)約成本
B.減少憂慮心理
C.維持生存
D.盡快恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序
E.保證公司的持續(xù)發(fā)展
78.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)面臨的投訴主要來自( )。
A.客戶
B.本機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人
C.其他機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人
D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織
E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行政主管部門
79.總體來說，在建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要遵循的基本原則有( )。
A.不能過于保守，要合理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
B.盡量不以影響日常的工作效率為前提
C.要正確衡量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及其后果
D.全面考察
E.量力而行
80.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范措施主要有( )。
A.對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)化
B.風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
C.風(fēng)險(xiǎn)的控制與分配
D.責(zé)任人的培訓(xùn)
E.建立監(jiān)察稽核體系
三、綜合分析題(共20小題，每小題2分。由單項(xiàng)選擇或多項(xiàng)選擇題組成。錯(cuò)選不得分;少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
(一)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)計(jì)劃在某城市投資開發(fā)一大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱乙公司)進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃。乙公司在進(jìn)行可行性研究之后認(rèn)為該項(xiàng)目是可行的，且將目光瞄準(zhǔn)在老年公寓上。
81.乙公司的項(xiàng)目定位屬于( )。
A.產(chǎn)品定位
B.形象定位
C.客戶定位
D.功能定位
82.在進(jìn)行項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查和項(xiàng)目定位時(shí)，所起作用大的專家是( )。
A.房地產(chǎn)行情分析專家
B.建筑設(shè)計(jì)專家
C.社會(huì)觀察分析專家
D.城市經(jīng)濟(jì)觀察專家
83.假設(shè)該項(xiàng)目是在符合法律、法規(guī)和土地利用限制條件下進(jìn)行的，那么決定該項(xiàng)目可行還必須滿足( )。
A.自然可行
B.計(jì)劃可行
C.財(cái)務(wù)可行
D.技術(shù)可行
84.若該項(xiàng)目總建筑面積為200000m2，固定總成本為2億元，單位變動(dòng)成本為1500元/m2，銷售稅費(fèi)率為15%，目標(biāo)成本利潤(rùn)率為25%，那么該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售價(jià)格是( )。
A.2941元/m2
B.3125元/m2
C.3676元/m2
D.3922元/m2
85.該項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采用的是撇脂定價(jià)策略，但一段時(shí)間之后，銷量遲遲上不去，在征得甲公司同意以后，乙公司決定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，此時(shí)可運(yùn)用的策略有( )。
A.難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整
B.難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整
C.難點(diǎn)戶型的廣告推薦
D.難點(diǎn)戶型的總價(jià)提高
86.由于該市的老年公寓很少，且60歲以上老年人占全市總?cè)丝诘?2%，為此乙公司給項(xiàng)目擬定的宣傳語(yǔ)為“愛他就買他”，并運(yùn)用了許多推廣策略，那么在預(yù)熱期的推廣策略主要是整個(gè)項(xiàng)目的( )。
A.廣告推廣
B.活動(dòng)推廣
C.關(guān)系推廣
D.形象推廣
(二)甲集團(tuán)是某地區(qū)啤酒行業(yè)巨頭，欲涉足房地產(chǎn)行業(yè)，為此，甲集團(tuán)專門成立了乙房地產(chǎn)開發(fā)公司。2004年3月，乙房地產(chǎn)開發(fā)公司參加拍賣活動(dòng)在某省會(huì)城市取得了一塊空地。該空地位于市中心，面積10000m2，規(guī)劃用途為寫字樓。乙房地產(chǎn)開發(fā)公司缺乏房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，與丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂了營(yíng)銷代理協(xié)議。丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)調(diào)研顯示：該土地位于中央商務(wù)區(qū)，周邊聚集了眾多高檔寫字樓，并有兩個(gè)大型購(gòu)物中心和兩個(gè)四賓館。
87.根據(jù)乙房地產(chǎn)開發(fā)公司的情況，在選擇銷售渠道時(shí)，不宜采用的是( )，
A.零級(jí)渠道
B.窄渠道
C.一級(jí)渠道
D.分銷渠道
88.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂營(yíng)銷代理協(xié)議后，宜在( )開始介入。
A.項(xiàng)目策劃與地塊研究階段
B.產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段
C.營(yíng)銷推廣階段
D.銷售和物業(yè)管理階段
89.乙房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司在取得地塊后，若委托丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)該項(xiàng)目作詳細(xì)可行性研究，則丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行詳細(xì)可行性研究的內(nèi)容包括( )。
A.項(xiàng)目市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)分析
B.項(xiàng)目成本估算
C.甲集團(tuán)現(xiàn)金流分析
D.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案
90.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析調(diào)研時(shí)，主要包括( )等。
A.區(qū)域內(nèi)四酒店客戶調(diào)研
B.區(qū)域內(nèi)高檔寫字樓的租金水平和空置率調(diào)研
C.區(qū)域內(nèi)交通便捷度調(diào)研
D.區(qū)域內(nèi)大型購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)格水平調(diào)研
91.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品定位階段，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研資料向乙房地產(chǎn)開發(fā)公司提出許多建議，下列建議中正確的是( )。
A.鑒于項(xiàng)目地處中央商務(wù)區(qū)，高檔寫字樓聚集度高，可定位于高檔寫字樓，并在設(shè)計(jì)上突出其自身特點(diǎn)
B.調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周邊高檔住宅暢銷，可配套修建高檔小戶型住宅
C.針對(duì)目標(biāo)客戶中，小型律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、設(shè)計(jì)咨詢事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所等所占的比例較大的情況，可將寫字樓按目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
D.建議開始進(jìn)行廣告宣傳吸引客戶
(三)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在某城市開設(shè)了二十多家連鎖店，各連鎖店之間房源和客游信息使用計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)資源完全共享。業(yè)主王某在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的甲連鎖店登記一套二手房擬出售，甲連鎖店房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某接待了他。
92.該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司房源信息的共享方式是( )。
A.私盤制
B.公盤制
C.MLS
D.分區(qū)公盤制
93.張某通過報(bào)紙廣告得知上述房源信息，到甲連鎖店查詢，李某負(fù)責(zé)接待，此時(shí)正確的做法是( )。
A.迅速安排張某與王某見面洽談
B.帶領(lǐng)張某看房，可以幫助把房?jī)r(jià)壓低一些，要求分成
C.認(rèn)真了解張某的購(gòu)房要求，并將其資料作為客源信息錄入計(jì)算機(jī)
D.為防止張某“飛單”，與其簽訂書面委托協(xié)議，并明確服務(wù)范圍、委托條件和傭金標(biāo)準(zhǔn)等
94.張某很喜歡該套房子。但對(duì)房?jī)r(jià)一時(shí)間拿不定主意，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錯(cuò)誤的做法是( )。
A.提供近期類似成交案例價(jià)格供其參考
B.為促成張某下決心，聲稱自己是注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師，表明業(yè)主報(bào)價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)格
C.叫同事及時(shí)不斷打電話聲稱有客戶要求看房，報(bào)價(jià)接近業(yè)主報(bào)價(jià)，造成競(jìng)爭(zhēng)激烈的假象，促使其下決心
D.適時(shí)介紹房屋的環(huán)境、交通條件及生活配套設(shè)施等優(yōu)點(diǎn)
95.在該房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有( )。
A.李某代收到張某的首期房款或不辭而別
B.見買方很喜歡該套房屋，順勢(shì)抬高房?jī)r(jià)，要求與王某評(píng)分差價(jià)
C.王某提供假身份證
D.私下促成該筆業(yè)務(wù)，傭金歸己
(四)甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開業(yè)后，趙某委托該公司出租乙房產(chǎn)，隨后錢某來到該公司要求承租乙房產(chǎn)。
96.下列說法中正確的是( )。
A.趙某是乙房產(chǎn)的所有人
B.趙某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客源
C.錢某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客源
D.趙某不能再委托其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出租乙房產(chǎn)
97.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在接待趙某時(shí)，應(yīng)該( )。
A.了解趙某的真實(shí)意愿
B.對(duì)趙某進(jìn)行資格甄別
C.與趙某簽訂委托協(xié)議
D.了解趙某的消費(fèi)習(xí)慣
98.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了避免趙某、錢某私下成交，應(yīng)當(dāng)( )。
A.始終不安排趙、錢見面
B.要趙某交一筆分析金
C.與趙某簽訂委托看房協(xié)議
D.與錢某簽訂委托看房協(xié)議
99.若趙某接到丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員電話，稱已按期開出的條件將乙房產(chǎn)出租給錢某，則說明可能存在的情形是( )。
A.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有人違背職業(yè)道德，將房源信息外泄
B.甲、丙兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有合作關(guān)系，且實(shí)行的是公盤制
C.甲、丙兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有合作關(guān)系，且實(shí)行的是私盤制
D.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司****了甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息
100.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在該業(yè)務(wù)中，可能遭遇的主要風(fēng)險(xiǎn)是( )。
A.操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn)
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)
C.客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)
D.地震、火災(zāi)等造成的房源損失的風(fēng)險(xiǎn)
【答案】
一、單項(xiàng)選擇題
1.A2.C3.C4.C5.C6.A7.A8.C9.B10.C
11.D12.B13.C14..C15.C16.A17.C18.C19.A20.B
21.A22.D23.A24.C25.B26.C27.A28.B29.B30.C
31.C32.C33.A34.A35.C36.B37.C38.D39.B40.B
41.B42.C43.D44.D45.A46.B47.D48.C49.C50.C
二、多項(xiàng)選擇題
51.BD52.AB53.BCE54.ABDE55.BCE56.ABD
57ABCE58.ABD59.AD60.ABCE61.ABE62.BDE
63.ACE64.BD65.ABDE66.ABC67.ABDE68.BC
69.AB70.BDE71.CDE72.AC73.ABCE74.CD
75.ACD76.ABDE77.AB78.AC79.DE80.ABDE
三、綜合分析題
81.C82.A83.BCD84.C85.ABC86.A
87.A88.B89.AB90.AB91.ABC92.B
93.CD94.BC95.ABD96.AC97.AB98.D
99.ABD100.ABC
【解析】
一、單項(xiàng)選擇題
1.A市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，一般可分為初創(chuàng)、應(yīng)用、形成與發(fā)展三個(gè)時(shí)期。應(yīng)用時(shí)期：從20世紀(jì)20年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用時(shí)期。該時(shí)期各部門大量生產(chǎn)的出現(xiàn)，形成了生產(chǎn)相對(duì)過剩和買方市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)空前蕭條和大量企業(yè)的倒閉，使企業(yè)重視銷售。20世紀(jì)20年代，已有若干本市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書問世，并初步建立了理論體系。1937年了成立了的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，使得理論與實(shí)踐結(jié)合起來，既促進(jìn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，也促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展。
2.C房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)就是參與實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的各有關(guān)方面構(gòu)成的相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的有機(jī)整體，作為一個(gè)人為構(gòu)造的開放系統(tǒng)，它主要表現(xiàn)在：
(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的;
(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)也是由輸入、過程及輸出三個(gè)部分構(gòu)成;
(3)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有特定目標(biāo);
(4)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。
3.C房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征：
(1)開發(fā)周期長(zhǎng);
(2)投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性高;
(3)產(chǎn)品差異性大;
(4)需要眾多行業(yè)和人員的協(xié)同作戰(zhàn)。
4.C市場(chǎng)營(yíng)銷控制過程包括以下4個(gè)步驟：
(1)設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo);(2)衡量業(yè)績(jī);(3)估計(jì)業(yè)績(jī)與目標(biāo)存在差異的原因;(4)采取行動(dòng)彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)的差距。
5.C市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃的搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學(xué)性。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是經(jīng)過科學(xué)方法處理分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料，可以用各種形式的調(diào)研報(bào)告向社會(huì)或委托人公布。
6.A房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序包括確定調(diào)研目的、搜集資料信息、制訂調(diào)研計(jì)劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計(jì)、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。
7.A房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研應(yīng)圍繞這些營(yíng)銷組合要素展開。包括：房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研、房地產(chǎn)促銷調(diào)研、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研。
8.C抽樣調(diào)研：是從調(diào)查對(duì)象全體(總體)中選擇若干個(gè)具有代表性的個(gè)體組成樣本，對(duì)樣本進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)束可能推斷總體特征。可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣又可以分為3種：隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣。非隨機(jī)抽樣也可分3種具體方法：就便抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。
9.B短期預(yù)測(cè)：房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)測(cè)。中期預(yù)測(cè)：企業(yè)對(duì)1～5內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。長(zhǎng)期預(yù)測(cè)：房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)五年以上的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。
10.C市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性，把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體一子市場(chǎng)，使企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)的過程和策略，這種過程和策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用，則稱之為房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵和核心。
11.D房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：
(1)地理細(xì)分：是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細(xì)分市場(chǎng)。
(2)人口細(xì)分：是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來細(xì)分市場(chǎng)
(3)心理細(xì)分：是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，可以從三個(gè)尺度來測(cè)量消費(fèi)者的生活方式：活動(dòng)、興趣、意見。
(4)行為細(xì)分：是按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為變量來細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。
12.B房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)主要包括以下內(nèi)容：銷售速度與價(jià)格、資金回籠速度和項(xiàng)目銷售與租賃的比例。
13.C市場(chǎng)低量Q。和市場(chǎng)潛量Q2之間的距離Q2一Q，表示出需求的市場(chǎng)敏感性，也就是說Q2-Q1較大時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷敏感性強(qiáng);Q2-Q1較小時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷敏感性較弱、
14.C萊利零售引力法則：
DA=(DA+DB)/(1+(PB/PA)12)=5100/[1+(200/50)12]=1700m
15.C產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
17.C房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容包括三部分：產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。
研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。
研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產(chǎn)沒所特有的、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)行觀念化描述、通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。研究對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。
18.C建筑策劃方法的研究?jī)?nèi)容：
第一領(lǐng)域：研究建筑、環(huán)境、人的課題;
第二領(lǐng)域：研究建筑功能和空間的組合方法。
19.ASWOI、為優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)的總稱。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析主要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較;而機(jī)會(huì)和威脅分析是外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的可能影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系，故：理想的對(duì)策是SO對(duì)策，即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，努力使其均趨于大。
20.B房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略：
(1)引入期
價(jià)格稍低一些，以薄利為宗旨;在推銷手段上，可采取廣告、新聞發(fā)布會(huì)等擴(kuò)大影響;同時(shí)，還加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)。
(2)成長(zhǎng)期
可大幅提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。
(3)成熟期
保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋做某些改良，并為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。
(4)衰退期
銷售價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)，該降就降;銷售方式應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，并加強(qiáng)售后服務(wù);同時(shí)，應(yīng)盡快開發(fā)出新的房地產(chǎn)來占領(lǐng)市場(chǎng)。
21.A房地產(chǎn)定價(jià)原則：
(1)掌握定價(jià)范圍;
(2)反映市場(chǎng)供求;
(3)體現(xiàn)樓盤價(jià)值。
22.D成本加成定價(jià)法：
單位產(chǎn)品價(jià)格=[單位產(chǎn)品總成本×(1+成本加成率)]÷(1-銷售稅費(fèi)率)
單位產(chǎn)品總成本=單位產(chǎn)品固定成本+單位產(chǎn)品可變成本
故：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=[120000000/40000×(1+38000000/120000000)]÷(1-10%)=4389元/m2
23.A盈虧平衡定價(jià)法：
盈虧平衡定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法。盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)(銷)量=固定成本總額/(售價(jià)一單位變動(dòng)成本)=30000000/(3000—1600)=21429m2
24.C低開高走定價(jià)策略，多用于期房銷售，低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，其線路是根據(jù)工程進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況提升價(jià)格。適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售或小區(qū)采用。運(yùn)用關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。
26.C所謂賣點(diǎn)就是指產(chǎn)品所具有的、不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以提示的、能夠得到用戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
賣點(diǎn)必須具有的三個(gè)條件：
(1)賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);
(2)賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來;
(3)賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特點(diǎn)。
27.A廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略：
在廣告中根據(jù)不同市場(chǎng)目標(biāo)的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的宣傳手段和方法，包括：
(1)無差別市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，向一個(gè)大的市場(chǎng)運(yùn)用各種媒體，作內(nèi)容相同的廣告。
(2)差別市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，針對(duì)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用不同的媒體，做不同內(nèi)容的廣告。
(3)集中市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，廣告宣傳集中在已細(xì)分的市場(chǎng)中的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，某房地產(chǎn)開發(fā)商剛進(jìn)入一個(gè)城市，為了讓消費(fèi)者了解它，樹立品牌形象，立采用無差別市場(chǎng)廣告策略。
28.B廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒。
(1)通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段;
(2)說服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要：
(3)提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期。
29.B關(guān)系推廣是企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系.建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法和技巧。
關(guān)系推廣的特點(diǎn)：
(1)有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象;
(2)有利于贏得客戶;
(3)有利于開展創(chuàng)造性銷售活動(dòng);
(4)是一種非直接的推廣形式。
30.C房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)：
(1)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
①零級(jí)渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。銷售方式主要有：上門推銷、家庭展示會(huì)、郵購(gòu)、電子通信營(yíng)銷、電視營(yíng)銷和制造商自設(shè)商店。
②一級(jí)渠道：包括一級(jí)中間商，該中間商通常是零售商。
③二級(jí)渠道：包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式：經(jīng)由代理商和批發(fā)商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。
④三級(jí)渠道：包括三級(jí)中間商，一般適用于消費(fèi)面較寬的日用品。
(2)層級(jí)結(jié)構(gòu)
根據(jù)分銷的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。
②間接渠道：通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型;一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
③長(zhǎng)渠道：二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
④短渠道：一級(jí)渠道和直接渠道(零級(jí)渠道)。
(3)寬度結(jié)構(gòu)
根據(jù)每一層使用同一種類型中間商的多少，可以分為寬渠道和窄渠道。
①寬渠道：中間商較多的渠道。
②窄渠道：中間商的較少的渠道。
分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和分銷渠
道。
31.C企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有以下四種：
量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和目標(biāo)任務(wù)法。
33.A房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的基本程序：
(1)確定控制對(duì)象;
(2)設(shè)置控制目標(biāo);
(3)建立衡量尺度;
(4)確立控制標(biāo)準(zhǔn);
(5)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn);
(6)分析偏差原因;
(7)采取改進(jìn)措施。
35.C在預(yù)熱期，市場(chǎng)推廣以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況：在強(qiáng)銷期，以突出市場(chǎng)主題為主，吸引大量的目標(biāo)客戶群關(guān)注，使其產(chǎn)生共鳴;在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯(lián)想空間，在人氣積聚的配合下會(huì)產(chǎn)生很好的效果;在尾盤期，以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)。
38.D
(1)房源的物理屬性是指房屋自身及其周遍環(huán)境的物理狀態(tài)。如：區(qū)位(地段)、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
(2)房源的法律屬性主要包括房屋的用途及其權(quán)屬狀況等。
(3)房屋的心理屬性中的“心理”主要是指業(yè)主(委托人)在委托過程中的心理狀態(tài)。
在交易過程中，房源的價(jià)格經(jīng)常不斷波動(dòng)，其原因正是業(yè)主(委托人)的心理在不斷變化。房源的價(jià)格是由業(yè)主(或委托人)決定的，從心理屬性考慮，房源的價(jià)格隨業(yè)主(委托人)對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度和其出租或出售心態(tài)的變化而變化。
40.B
(1)套盤：套盤屬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。
(2)筍盤：是指符合或低于市場(chǎng)價(jià)的房源。
(3)新盤：是指在近一段時(shí)間內(nèi)剛剛搜集到的房源信息。
(4)散盤：除具備以上特點(diǎn)以外的房源，該類房源沒有固定的特點(diǎn)。
41.B房源和客源的關(guān)系：
(1)互為條件，缺一不可。
(2)在房源和客源的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰。
(3)互為目標(biāo)，不斷循環(huán)。
42.C廣告攬客法是以報(bào)紙宣傳欄或廣播電視宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。人際網(wǎng)絡(luò)攬客法是以自己認(rèn)識(shí)的人及親朋好友的信賴為基礎(chǔ)，形成人際網(wǎng)絡(luò)介紹客戶的攬客方法?？蛻艚榻B攬客法是利用服務(wù)過的客戶建立良好的客戶關(guān)系來介紹客源的方法。講座攬客法是通過向社區(qū)或團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客源的方法。
46.B房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)接盤要點(diǎn)：
(1)搜集房屋情況資料;
(2)明確委托關(guān)系;
(3)提供個(gè)案資料。
核實(shí)產(chǎn)權(quán)屬于房屋調(diào)查的第一步。
47.D當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。
48.C“飛單”就是有些客戶或業(yè)主為了避免支付傭金，存房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不注意的情況下，私下留下對(duì)方的聯(lián)系方法，然后私下達(dá)成交易。防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”不會(huì)和業(yè)主私下交易。
49.C房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)：
(1)為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;
(2)利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;
(3)私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;
(4)收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
50.C房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)：
(1)信息欠缺引起的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn)，虛報(bào)成交價(jià)、亂收費(fèi)和偽造簽名。
(3)不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。房源保管風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)、其他的隨意。
(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)。為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
(5)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)?！帮w單”、利用偽造證件詐騙、對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人身安全的威脅。
二、多項(xiàng)選擇題
51.BD房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，在其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)構(gòu)成中，需要全過程參與的人員有：公關(guān)專家、文案高手、行政主管。
52.AB房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為特定對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，并終為營(yíng)銷決策服務(wù)和專業(yè)方法。市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特征分析。
53.BCE房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研四個(gè)方面的內(nèi)容。
54.ABDE房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：
(1)可測(cè)量性：指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)或潛在購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模大小是可以識(shí)別、可以衡量的;
(2)可進(jìn)入性：指房地產(chǎn)企業(yè)可能進(jìn)入所選定細(xì)分市場(chǎng)的程度;主要從三個(gè)方面判斷細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)是否具有可進(jìn)人性：
(3)可盈利性：指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有一定的規(guī)模，并且具有相當(dāng)程度的發(fā)展?jié)摿Γ阋詽M足企業(yè)銷售和利潤(rùn)的要求;
(4)可行性：指房地產(chǎn)企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)，能否指定和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等計(jì)劃。
55.BCE從市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展歷程來看，市場(chǎng)營(yíng)銷主要經(jīng)歷了大量營(yíng)銷、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三個(gè)階段。
56.ABD可行性研究中應(yīng)注意的若干問題：
(1)房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性;
(2)項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低;
(3)可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系;
(4)房地產(chǎn)開發(fā)商不重視可行性研究。
歸根結(jié)底，可行性研究的好壞與房地產(chǎn)開發(fā)商的操作和態(tài)度有密切關(guān)系。
57.ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
(1)區(qū)位及其交通便捷度;
(2)物業(yè)管理水平和服務(wù)狀況;
(3)市場(chǎng)需求;
(4)租戶的信譽(yù)。
寫字樓投資回報(bào)的影響因素復(fù)雜，因此，寫字樓的投資風(fēng)險(xiǎn)比住宅的投資風(fēng)險(xiǎn)要大。
58.ABD項(xiàng)目一般都具有以下特性：
(1)目的性
項(xiàng)目的目的性是指任何一個(gè)項(xiàng)目都是為實(shí)現(xiàn)特定的組織目標(biāo)服務(wù)的。
組織目標(biāo)包括兩方面：一是對(duì)項(xiàng)目工作而言;二是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)出而言。
(2)獨(dú)特性
項(xiàng)目的獨(dú)特性是指項(xiàng)目所產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)與其他產(chǎn)品或服務(wù)都有一定的獨(dú)特之處。
(3)性
項(xiàng)目的性又稱有限性，是指每一個(gè)項(xiàng)目都有自己明確的起點(diǎn)和終點(diǎn)，都有始有終，而非不斷重復(fù)，周而復(fù)始的。
(4)制約性
項(xiàng)目的制約性是指每一個(gè)項(xiàng)目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財(cái)力資源、物力資源、時(shí)間資源、技術(shù)資源、信息資源等各方面。
(5)其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項(xiàng)目的確定性、項(xiàng)目過程中的漸進(jìn)性、項(xiàng)目成果的不可挽回性、項(xiàng)目組織的臨時(shí)性等。
59.AD客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。
研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
60.ABCE廣告策劃的概念：根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃的活動(dòng)。
內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
(1)對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析;
(2)確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo);
(3)廣告創(chuàng)意分析;
(4)廣告形式的分析與選擇;
(5)確定廣告的預(yù)算。
61.ABE成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是企業(yè)常采用的定價(jià)方法。包括：
(1)成本加成定價(jià)法;
(2)盈虧平衡定價(jià)法;
(3)變動(dòng)成本定價(jià)法;
(4)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。
62.BDE價(jià)格敏感度分析：
通過單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買價(jià)格區(qū)間。一般規(guī)律：
低檔盤、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感;
中檔(中戶型)的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感;
高檔(大戶型)的客戶只對(duì)總價(jià)敏感;
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63.ACE賣點(diǎn)必須具有的三個(gè)條件：
(1)賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);
(2)賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來;
(3)賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特點(diǎn)。
64.BD
(1)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道：
①零級(jí)渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)
銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。
②一級(jí)渠道：包括一級(jí)中間商，該中間商通常是零售商。
③二級(jí)渠道：包括兩級(jí)中間商。
(2)層級(jí)結(jié)構(gòu)
根據(jù)分銷的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)
者的渠道類型;即零級(jí)渠道。
②間接渠道：通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類
型;一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
③長(zhǎng)渠道：二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
④短渠道：一級(jí)渠道和直接渠道(零級(jí)渠道)。
本題中房地產(chǎn)開發(fā)商委托某大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售樓盤，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級(jí)中間商，而且屬于同一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。故為一級(jí)渠道，且是分銷渠道。
65.ABDE房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：
(1)計(jì)劃概要;
(2)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析;
(3)機(jī)會(huì)與威脅分析;
(4)制定營(yíng)銷目標(biāo);
(5)營(yíng)銷策略;
(6)行動(dòng)方案;
(7)預(yù)算開支;
(8)控制。
66.ABC職位決策時(shí)要考慮三個(gè)要素：職位類型、職位層次和職位數(shù)量。
67.ABDE房地產(chǎn)營(yíng)銷控制方法：
(1)年度計(jì)劃控制;
(2)贏利能力控制;
(3)效率控制;
(4)戰(zhàn)略控制;
(5)房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)。
68.BC銷售準(zhǔn)備包括資料的準(zhǔn)備、銷售人員的準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備。
69.AB針對(duì)小業(yè)主，房源的開拓渠道主要有：報(bào)紙廣告、路牌廣告、派發(fā)宣傳單張、電話訪問、互聯(lián)網(wǎng)、直接接觸。
71.CDE公盤制的主要缺點(diǎn)如下表。
72.AC客源的構(gòu)成要素：個(gè)人和需求意向。
73.AB(：E客源開拓的策略：
(1)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷。
(2)致力于發(fā)展和客戶之間的關(guān)系。
(3)培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力，養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
(4)養(yǎng)客。
(5)以直接回應(yīng)的拓展方法吸引有價(jià)值的客戶。
74.CD
(1)按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶;
(2)按客戶需求的物業(yè)類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶;
(3)按客戶的性質(zhì)分類，分為：機(jī)構(gòu)客戶、個(gè)人客戶;
(4)按與本房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。
75.ACD要改變房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)：
(1)規(guī)范管理;
(2)形象管理;
(3)協(xié)作精神;
(4)自我防范。
76.ABDE速度(Speed)、微笑(Smile)、真誠(chéng)(SinCerity)、機(jī)敏(Smart)、研學(xué)(Study)。
77.AB風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)：
目標(biāo)是控制與處置風(fēng)險(xiǎn)，以防止和減少損失，保障公司業(yè)務(wù)的順利開展和有序運(yùn)作。包括兩個(gè)目標(biāo)：
(1)損失發(fā)生前的目標(biāo)
主要為：節(jié)約成本;減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達(dá)到大的安全保障，獲得控制風(fēng)險(xiǎn)的佳效果;潛在的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
(2)損失發(fā)生后的目標(biāo)
主要為：維持生存;盡快恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序;保證公司的持續(xù)發(fā)展。
79.DE風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的原則：
(1)全面周詳原則;
(2)綜合考察原則;
(3)量力而行原則;
(4)系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t。
80.ABDE風(fēng)險(xiǎn)的防范措施：
(1)對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)化;
(2)權(quán)限的控制與分配;
(3)責(zé)任人的培訓(xùn);
(4)建立檢查稽核體系;
(5)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。
三、綜合分析題
81.C房地產(chǎn)項(xiàng)目定位，包括三部分的內(nèi)容：產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產(chǎn)沒所特有的、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)行觀念化描述、通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。研究對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。本案例中項(xiàng)目將目光瞄準(zhǔn)在老年公寓上，屬于確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體，即客戶定位。
82.A房地產(chǎn)行情分析專家參與的工作：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)研究、項(xiàng)目定位、銷售策劃。所起的作用：制訂價(jià)格策略、制訂競(jìng)爭(zhēng)策略、制訂銷售方案。
84.C目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格：[(固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額)÷預(yù)汁銷售面積+單位變動(dòng)成本]÷(1一銷售費(fèi)率)=[(200000000+200000000×25%)÷200000+1500]÷(1-15%)=3676元/m2
85.ABC難點(diǎn)戶型的價(jià)格調(diào)整策略包括：難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整;難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦;難點(diǎn)戶型的層差和朝向調(diào)整。
86.AB(1)廣告推廣包括廣告策劃、廣告心理研究、推廣安排三項(xiàng)內(nèi)容。
(2)關(guān)系推廣是企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法和技巧。
(3)人員推廣是指房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的目的。
(4)活動(dòng)推廣的概念：企業(yè)整合本身的資源(企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn))，通過有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，盡而達(dá)到
提升企業(yè)及樓盤形象，以及促銷的目的。
87.A零級(jí)渠道，又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型;乙房地產(chǎn)開發(fā)公司缺乏房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，所以不宜采用零級(jí)渠道。
89.AB詳細(xì)可行性研究：即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。詳細(xì)可行性研究的主要內(nèi)容有：
(1)項(xiàng)目概況;
(2)開發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)狀調(diào)查;
(3)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析;這部分內(nèi)容是整個(gè)可行性研究的重中之重;
(4)成本估算;成本估算也是可行性研究的關(guān)鍵之一。
90.AB在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)用房的信息時(shí)，考察寫字樓市場(chǎng)的時(shí)候，千萬不能以為只有純粹的寫字樓供求才代表寫字樓市場(chǎng)，其他類型的建筑，特別是酒店(旅館)，在寫字樓市場(chǎng)也占有相當(dāng)大的份額。
91.ABC房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位。
92.B
私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有通過該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能利用該房源信息，并且該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。例如美國(guó)的MLS。公盤制：將所有房源的信息完全共享。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用公盤制。分區(qū)公盤制：在同一區(qū)域工作的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可共享該區(qū)域的所有房源信息，如需要跨區(qū)去開展業(yè)務(wù)，則要與其他區(qū)域的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作，從而拆分傭金。
93.CD客戶查詢：
(1)殷勤接待查詢;
(2)了解客戶需求;
(3)索取客戶資料;
(4)盡早告知傭金標(biāo)準(zhǔn)。
94.BC當(dāng)業(yè)主征詢價(jià)格或租金時(shí)，應(yīng)提供相近可比案例供客戶參考。切不可聲稱自己是專業(yè)估價(jià)師。強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心。
95.ABD房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)：為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
97.AB在賣方的確認(rèn)和說服工作中，應(yīng)重點(diǎn)把握：
(1)資格甄別;
(2)真實(shí)意愿;
(3)需求內(nèi)涵;
(4)判斷決策人;
(5)尊重和利用顧問。
98.D防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”不會(huì)和業(yè)主私下交易。
99.ABD房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)之一：為了自己個(gè)人的利益.將房源或客源資料外泄;公盤制：將所有房源的信息完全共享。私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有通過該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能利用該房源信息，并且該接受委托
的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司****了甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息也會(huì)出現(xiàn)題目所示后果。
100.ABC房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)：
(1)信息欠缺引起的風(fēng)險(xiǎn);
(2)操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn);
(3)不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn);
(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn);
(5)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)。
1.在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展歷史的應(yīng)用時(shí)期，市場(chǎng)表現(xiàn)出的基本特征是( )。
A.生產(chǎn)相對(duì)過剩
B.供不應(yīng)求
C.生產(chǎn)絕對(duì)過剩
D.供求基本平衡
2.下列關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的表述中，不正確的是( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)是由輸入、過程及輸出三部分構(gòu)成的
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)不具有環(huán)境相關(guān)性
D.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有特定目標(biāo)
3.下列不屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品特征的是( )。
A.開發(fā)周期長(zhǎng)
B.投資金額大
C.變現(xiàn)能力強(qiáng)
D.產(chǎn)品差異大
4.市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括：①衡量業(yè)績(jī);②設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo);③采取行動(dòng)彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)的差距;④估計(jì)業(yè)績(jī)與目標(biāo)存在差異的原因。這四者的合理順序是( )。
A.①②③④
B.④③②①
C.②①④③
D.②①③④
5.下列關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研的表述中，不正確的是( )。
A.市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)
B.市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面
C.市場(chǎng)調(diào)研要體現(xiàn)調(diào)研人員的主觀愿望
D.市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是經(jīng)過科學(xué)方法處理分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料
6.在房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)首先( )。
A.確定調(diào)研目標(biāo)
B.制定調(diào)研計(jì)劃
C.編制調(diào)研進(jìn)度表
D.進(jìn)度初步調(diào)查
7.下列調(diào)研活動(dòng)中，屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研的內(nèi)容是( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研
D.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研
8.某房地產(chǎn)開發(fā)商投資開發(fā)高檔別墅，委托某市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行調(diào)研。該市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)在年收入40萬元以上的目標(biāo)客戶中隨機(jī)抽取1000名進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)而推斷出該地區(qū)高檔別墅的市場(chǎng)接受程度。這種抽樣調(diào)研的方法屬于( )。
A.非隨機(jī)抽樣
B.分層隨機(jī)抽樣
C.分群隨機(jī)抽樣
D.配額抽樣
9.在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，中期預(yù)測(cè)的時(shí)間跨度為( )。
A.1～3年
B.1～5年
C.3—5年
D.5～10年
10.為了發(fā)現(xiàn)和了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵和核心是( )。
A.房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)略
B.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分
D.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位
11.消費(fèi)者的生活方式屬于是市場(chǎng)細(xì)分因素中的( )。
A.地理因素
B.人口因素
C.行為因素
D.心理因素
12.對(duì)房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行需求預(yù)測(cè)時(shí)，項(xiàng)目預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容不包括( )。
A.銷售速度與價(jià)格
B.工程建設(shè)進(jìn)度
C.資金回籠速度
D.項(xiàng)目銷售與租賃比例
13.房地產(chǎn)市場(chǎng)潛量02與低量Q1之差Q2-Q1，表示需求的市場(chǎng)敏感性。假定某市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)得出甲、乙、丙、丁四個(gè)市場(chǎng)的Q2-Q1的數(shù)據(jù)分別是：甲市場(chǎng)100，乙市場(chǎng)200，丙市場(chǎng)1000，丁市場(chǎng)0。該市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)應(yīng)建議在( )上增加促銷費(fèi)用。
A.甲市場(chǎng)
B.乙市場(chǎng)
C.丙市場(chǎng)
D.丁市場(chǎng)
14.甲、乙兩城市之間的距離為5100m，人口分別為50萬人和200萬人。根據(jù)萊利零售引力法則，商圈分界點(diǎn)距甲城市的距離為( )。
A.1020m
B.1275m
C.1700m
D.3400m
15.產(chǎn)品定位就是( )。
A.形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
B.形成系列化產(chǎn)品
C.形成差異化產(chǎn)品
D.形成綜合化產(chǎn)品
16.可以作為房地產(chǎn)市場(chǎng)“晴雨表”的指標(biāo)是( )。
A.銷售量
B.供給量
C.空置率
D.需求量
17.某房地產(chǎn)開發(fā)商新建“××廣場(chǎng)”，廣告宣傳是“陽(yáng)光的、運(yùn)動(dòng)的”。這屬于房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中的( )。
A.產(chǎn)品定位
B.客戶定位
C.形象定位
D.市場(chǎng)定位
18.建筑策劃方法的第二研究領(lǐng)域的研究?jī)?nèi)容是( )。
A.建筑、環(huán)境與人的課題
B.建筑的風(fēng)格與結(jié)構(gòu)
C.建筑功能與空間的組合方法
D.項(xiàng)目的性質(zhì)、品質(zhì)和級(jí)別
19.在項(xiàng)目SWOT分析中，理想的對(duì)策是( )。
A.SO對(duì)策
B.WO對(duì)策
C.ST對(duì)策
D.WT對(duì)策
20.房地產(chǎn)開發(fā)商大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)，由此可以判斷房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期的( )。
A.引入期
B.成長(zhǎng)期
C.成熟期
D.衰退期
21.下列表述中，不符合房地產(chǎn)定價(jià)原則的是( )。
A.提高市場(chǎng)占有率
B.反映市場(chǎng)供求
C.掌握定價(jià)范圍
D.體現(xiàn)價(jià)值
22.某房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)一個(gè)40000m2的房地產(chǎn)項(xiàng)目，總成本為12000萬元.目標(biāo)利潤(rùn)為3800萬元，若銷售稅率為10%，則采用成本家成定價(jià)法確定的銷售單價(jià)至少應(yīng)為( )。
A.3555元/m2
B.3950元/m2
C.4345元/m2
D.4389元/m2
23.某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的固定成本為3000萬元，單位變動(dòng)成本為1600元/m2，銷售價(jià)格為3000元/m2。在不考慮銷售稅率的情況下，該項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量為( )。
A.21429m2
B.30000m2
C.34300m2
D.55714m2
24.運(yùn)用低開高走定價(jià)策略的關(guān)鍵是掌握好( )。
A.調(diào)價(jià)時(shí)間
B.調(diào)價(jià)范圍
C.調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度
D.調(diào)價(jià)總額
25.引起層差大幅度跳動(dòng)的是( )。
A.朝向
B.戶型設(shè)計(jì)
C.戶型面積
D.景觀突變
26.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于( )。
A.賣點(diǎn)具有個(gè)性化
B.賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同
C.賣點(diǎn)能夠展示
D.賣點(diǎn)能夠吸引入
27.某房地產(chǎn)開發(fā)商剛進(jìn)入一個(gè)城市，為了讓消費(fèi)者了解它，樹立品牌形象，宣傳采用的廣告策略是( )。
A.無差別市場(chǎng)廣告策略
B.差別市場(chǎng)廣告策略
C.集中市場(chǎng)廣告策略
D.分散市場(chǎng)廣告策略
28.在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的階段，為了增加對(duì)某一特定品牌的選擇性需求，適宜采用( )。
A.通知性廣告
B.說服性廣告
C.訴求性廣告
D.提醒性廣告
29.高考期間，地處某考場(chǎng)附近的一房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，組織銷售人員向考場(chǎng)外烈日等候的家長(zhǎng)派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷組合中的( )。
A.銷售促進(jìn)
B.關(guān)系推廣
C.廣告推進(jìn)
D.人員促銷
30.下列關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的表述中，不正確的是( )。
A.二級(jí)渠道和三級(jí)渠道通常不適合房地產(chǎn)
B.根據(jù)分銷渠道的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道
C.在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，選擇性分銷渠道是被廣泛采用的渠道
D.將直接渠道和一級(jí)渠道定義為短渠道，將二級(jí)渠道和三級(jí)渠道定義為長(zhǎng)渠道
31.在編制市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算時(shí)，常用的方法是( )。
A.量力而行法
B.追隨法
C.銷售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
32.下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)的表述中，不正確的是( )。
A.負(fù)責(zé)制定長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃
B.分析市場(chǎng)趨勢(shì)和新的需求
C.比較注重目前的市場(chǎng)占有率和眼前的獲利能力
D.比較注重某一細(xì)分市場(chǎng)的研究和開發(fā)，而不是某一具體項(xiàng)目的銷售
33.房地產(chǎn)銷售控制工作的第一個(gè)步驟是( )。
A.確定控制對(duì)象
B.設(shè)置控制目標(biāo)
C.確立控制標(biāo)準(zhǔn)
D.選擇檢查方法
34.用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊環(huán)境、配套和小區(qū)布局等的模型，屬于( )。
A.整體規(guī)劃模
B.區(qū)域模型
C.局部模型
D.環(huán)境模型
35.房地產(chǎn)項(xiàng)目在強(qiáng)銷期的推廣策略主要是廣告推廣和( )。
A.產(chǎn)品推廣
B.人員推廣
C.活動(dòng)推廣
D.形象推廣
36.某房地產(chǎn)項(xiàng)目共有住宅400套，在強(qiáng)銷期內(nèi)如果需要保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過( )。
A.40套
B.60套
C.80套
D.100套
37.從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的空間與潛力的重要資源是( )。
A.資金
B.關(guān)系
C.房源
D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
38.李某有一套100m2的二手房，委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售。先以45萬元的價(jià)格委托，一周后上漲至48萬元，20天后以43萬元的價(jià)格出售。在該房源的價(jià)格變化中，對(duì)價(jià)格影響大的因素是( )。
A.法律屬性
B.物理屬性
C.經(jīng)濟(jì)屬性
D.心理屬性
39.一個(gè)有效的房源信息，應(yīng)包括的基本要素有業(yè)主資料、放盤要求和( )等。
A.交房日期
B.房屋狀況
C.房地產(chǎn)權(quán)證
D.稅費(fèi)支付方式
40.根據(jù)房源的特點(diǎn)，將符合或低于市場(chǎng)價(jià)、極易成交的房源稱為( )。
A.套盤
B.筍盤
C.新盤
D.散盤
41.關(guān)于房源和客源的關(guān)系的表述中，不正確的是( )。
A.互為條件，缺一不可
B.互為對(duì)立，不斷協(xié)調(diào)
C.互為目標(biāo)，不斷循環(huán)
D.在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰
42.在客源開拓的方法中，利用老客戶建立的良好關(guān)系來介紹客源的方法是( )。
A.人際關(guān)系攬客法
B.講座攬客法
C.客戶介紹攬客法
D.廣告攬客法
43.客源管理是從搜集信息、整理信息和( )開始的。
A.分析信息
B.應(yīng)用信息
C.反饋信息
D.存檔
44.房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此成交的前提條件是( )。
A.擁有房屋
B.有土地使用證
C.有房地產(chǎn)權(quán)證
D.產(chǎn)權(quán)清晰
45.房地產(chǎn)居間服務(wù)的原則包括平等化原則、珍惜?？秃? )等。
A.體察客戶的希望原則
B.合法原則
C.售價(jià)高原則
D.節(jié)省費(fèi)用原則
46.下列不屬于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)接盤要點(diǎn)的是( )。
A.搜集房屋情況資料
B.核實(shí)產(chǎn)權(quán)
C.明確委托關(guān)系
D.提供個(gè)案資料
47.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行居間活動(dòng)，買賣雙方簽訂了房屋買賣協(xié)議，買方繳納定金10000給賣方，兩天后賣方將房屋加價(jià)30000元出售給第三人，此時(shí)，對(duì)定金的處理為( )。
A.賣方返還10000j己給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
B.買方要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賠償10000
C.賣方返還15000元給買方
D.賣方返還20000給買方
48.防止客戶“飛單”的有效措施一般是( )。
A.收取定金
B.進(jìn)行公證
C.簽訂看房委托協(xié)議
D.收存客戶的產(chǎn)權(quán)原件
49.下列屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)的是( )。
A.虛報(bào)成交價(jià)
B.亂收費(fèi)
C.客源資料外泄
D.偽造簽名
50.陳某將其擁有的一套豪華住宅委托某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出租，并與其建立了房屋及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保管關(guān)系，一周后發(fā)現(xiàn)室內(nèi)財(cái)產(chǎn)被盜，對(duì)于該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言，這屬于( )引起的風(fēng)險(xiǎn)。
A.操作不規(guī)范
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德
C.房源保管
D.服務(wù)協(xié)議
二、多項(xiàng)選擇題(共30題，每2分。每題的備選答案中有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意的答案。錯(cuò)選不得分;少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
51.房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)是由各領(lǐng)域?qū)＜夜餐瑓⑴c謀劃的系統(tǒng)工程，在其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)構(gòu)成中，需要全過程參與的人員有( )。
A.房地產(chǎn)行情分析專家
B.公關(guān)高手
C.媒體傳播專家
D.文案高手
E.財(cái)務(wù)專家
52.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)研究相比，前者更側(cè)重于對(duì)( )的研究。
A.消費(fèi)者的生活習(xí)慣
B.消費(fèi)者的行為模式
C.消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣
D.消費(fèi)者的特征
E.消費(fèi)者的個(gè)人偏好
53.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有( )。
A.房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查
B.房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查
C.房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查
D.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部調(diào)查
E.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查
54.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該遵循的原則有( )。
A.可測(cè)量性
B.可進(jìn)入性
C.可替代性
D.可盈利性
E.可行性
55.從市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展歷程來看，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷的主要階段有( )。
A.少量營(yíng)銷
B.大量營(yíng)銷
C.產(chǎn)品差異化營(yíng)銷
D.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
E.社會(huì)化市場(chǎng)營(yíng)銷
56.下列關(guān)于房地產(chǎn)可行性研究的表述中，正確的是( )。
A.房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡量避免主觀意志影響可行性研究的客觀性
B.項(xiàng)目研究人員應(yīng)該是在行的專家
C.可行性研究人員與項(xiàng)目有無利害關(guān)系不影響可行性研究的正確性
D.可行性研究從狹義上講僅指詳細(xì)可行性研究
E.初步可行性研究階段投資估算的精度可達(dá)10%
57.影響寫字樓收益的風(fēng)險(xiǎn)因素主要有( )。
A.區(qū)位及其交通便捷度
B.物業(yè)管理水平和服務(wù)狀況
C.市場(chǎng)需求
D.租金微調(diào)
E.租戶的信譽(yù)
58.房地產(chǎn)項(xiàng)目除具備一般項(xiàng)目的基本特征，還具有的特征有( )。
A.項(xiàng)目的不確定性
B.項(xiàng)目過程的漸進(jìn)性
C.項(xiàng)目成果的可挽救性
D.項(xiàng)目組織的臨時(shí)性
E.項(xiàng)目投資低風(fēng)險(xiǎn)
59.房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中屬于客戶定位要回答的問題有( )。
A.房地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)哪些不同的消費(fèi)群體
B.如何讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵
C.如何讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感而發(fā)生購(gòu)買行為
D.消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么
E.消費(fèi)者自身所處的階段和生活習(xí)慣
60.廣告策劃包括( )。
A.對(duì)當(dāng)前項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
B.確定廣告戰(zhàn)略目標(biāo)
C.廣告創(chuàng)意分析
D.廣告時(shí)間分析與選擇
E.確定廣告預(yù)算
61.房地產(chǎn)商品成本導(dǎo)向定價(jià)方法主要包括( )。
A.成本加成定價(jià)法
B.變動(dòng)成本定價(jià)法
C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
D.比較定價(jià)法
E.盈虧平衡定價(jià)法
62.對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格敏感度分析時(shí)，一般來說，有( )。
A.低檔盤、小戶型的客戶只對(duì)總價(jià)敏感
B.中檔盤、中戶型的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感
C.高檔別墅客戶只對(duì)單價(jià)敏感
D.低檔盤、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感
E.高檔別墅的客戶只對(duì)總價(jià)敏感
63.一個(gè)樓盤的賣點(diǎn)必須具備的條件有( )。
A.賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn)
B.賣點(diǎn)必須是樓盤永不更改的亮點(diǎn)
C.賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)
D.賣點(diǎn)必須在項(xiàng)目定位階段就確定
E.賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)
64.房地產(chǎn)開發(fā)商委托某大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售樓盤，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，以此種模式進(jìn)行銷售。這種渠道屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷中的( )。
A.直接渠道
B.一級(jí)渠道
C.二級(jí)渠道
D.分銷渠道
E.密集型分銷渠道
65.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容包括( )。
A.營(yíng)銷現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)與威脅分析
B.制定營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略
C.反饋與改進(jìn)策略
D.制定行動(dòng)方案
E.編制預(yù)算方案
66.企業(yè)在確定營(yíng)銷組織內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)與設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)之后，進(jìn)行職位決策時(shí)要考慮的因素有( )。
A.職位定型
B.職位層次
C.職位數(shù)量
D.職位職能
E.職位權(quán)限
67.房地產(chǎn)營(yíng)銷控制方法主要有( )。
A.年度計(jì)劃控制
B.盈利能力控制
C.成本控制
D.戰(zhàn)略控制
E.房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)
68.房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備階段的工作包括( )。
A.劃分銷售階段
B.準(zhǔn)備銷售資料
C.準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)
D.確定銷售人員
E.制定銷售策略
69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開拓小業(yè)主房源的主要渠道有( )。
A.報(bào)紙廣告
B.直接接觸
C.銀行
D.房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)
E.資產(chǎn)管理中心
70.房源開拓的原則主要有( )。
A.公共性
B.及時(shí)性
C.變動(dòng)性
D.持續(xù)性
E.集中性
71.目前中國(guó)大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用公盤制，公盤制的主要缺點(diǎn)有( )。
A.工作效率低
B.房源信息不能實(shí)現(xiàn)共享
C.會(huì)出現(xiàn)“留盤”行為
D.房源信息較易外泄
E.不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性
72.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)客源構(gòu)成的主要要素有( )。
A.需求者
B.購(gòu)買能力
C.需求意向
D.購(gòu)買動(dòng)機(jī)
E.需求類型
73.客源開拓的策略主要有( )。
A.將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷
B.致力于發(fā)展與客戶之間的關(guān)系
C.培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力
D.搜尋服務(wù)供應(yīng)商
E.以直接回應(yīng)的拓展方法吸引有價(jià)值的客戶
74.按客戶的不同性質(zhì)，客源包括( )。
A.買賣機(jī)構(gòu)
B.租賃客戶
C.機(jī)構(gòu)客戶
D.個(gè)人客戶
E.關(guān)系客戶
75.要改變房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一個(gè)實(shí)施( )。
A.規(guī)范管理
B.給大客戶一定折扣
C.樹立企業(yè)形象
D.提倡同業(yè)合作
E.收取預(yù)付傭金
76.房地產(chǎn)居間服務(wù)的“5S”技巧包括( )。
A.微笑
B.真誠(chéng)
C.博學(xué)
D.機(jī)敏
E.研究
77.損失發(fā)生前風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)主要有( )?！?BR> A.節(jié)約成本
B.減少憂慮心理
C.維持生存
D.盡快恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序
E.保證公司的持續(xù)發(fā)展
78.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)面臨的投訴主要來自( )。
A.客戶
B.本機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人
C.其他機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人
D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織
E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行政主管部門
79.總體來說，在建立風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要遵循的基本原則有( )。
A.不能過于保守，要合理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
B.盡量不以影響日常的工作效率為前提
C.要正確衡量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及其后果
D.全面考察
E.量力而行
80.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防范措施主要有( )。
A.對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)化
B.風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
C.風(fēng)險(xiǎn)的控制與分配
D.責(zé)任人的培訓(xùn)
E.建立監(jiān)察稽核體系
三、綜合分析題(共20小題，每小題2分。由單項(xiàng)選擇或多項(xiàng)選擇題組成。錯(cuò)選不得分;少選且選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
(一)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)計(jì)劃在某城市投資開發(fā)一大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱乙公司)進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃。乙公司在進(jìn)行可行性研究之后認(rèn)為該項(xiàng)目是可行的，且將目光瞄準(zhǔn)在老年公寓上。
81.乙公司的項(xiàng)目定位屬于( )。
A.產(chǎn)品定位
B.形象定位
C.客戶定位
D.功能定位
82.在進(jìn)行項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查和項(xiàng)目定位時(shí)，所起作用大的專家是( )。
A.房地產(chǎn)行情分析專家
B.建筑設(shè)計(jì)專家
C.社會(huì)觀察分析專家
D.城市經(jīng)濟(jì)觀察專家
83.假設(shè)該項(xiàng)目是在符合法律、法規(guī)和土地利用限制條件下進(jìn)行的，那么決定該項(xiàng)目可行還必須滿足( )。
A.自然可行
B.計(jì)劃可行
C.財(cái)務(wù)可行
D.技術(shù)可行
84.若該項(xiàng)目總建筑面積為200000m2，固定總成本為2億元，單位變動(dòng)成本為1500元/m2，銷售稅費(fèi)率為15%，目標(biāo)成本利潤(rùn)率為25%，那么該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售價(jià)格是( )。
A.2941元/m2
B.3125元/m2
C.3676元/m2
D.3922元/m2
85.該項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)采用的是撇脂定價(jià)策略，但一段時(shí)間之后，銷量遲遲上不去，在征得甲公司同意以后，乙公司決定進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，此時(shí)可運(yùn)用的策略有( )。
A.難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整
B.難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整
C.難點(diǎn)戶型的廣告推薦
D.難點(diǎn)戶型的總價(jià)提高
86.由于該市的老年公寓很少，且60歲以上老年人占全市總?cè)丝诘?2%，為此乙公司給項(xiàng)目擬定的宣傳語(yǔ)為“愛他就買他”，并運(yùn)用了許多推廣策略，那么在預(yù)熱期的推廣策略主要是整個(gè)項(xiàng)目的( )。
A.廣告推廣
B.活動(dòng)推廣
C.關(guān)系推廣
D.形象推廣
(二)甲集團(tuán)是某地區(qū)啤酒行業(yè)巨頭，欲涉足房地產(chǎn)行業(yè)，為此，甲集團(tuán)專門成立了乙房地產(chǎn)開發(fā)公司。2004年3月，乙房地產(chǎn)開發(fā)公司參加拍賣活動(dòng)在某省會(huì)城市取得了一塊空地。該空地位于市中心，面積10000m2，規(guī)劃用途為寫字樓。乙房地產(chǎn)開發(fā)公司缺乏房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，與丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂了營(yíng)銷代理協(xié)議。丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)調(diào)研顯示：該土地位于中央商務(wù)區(qū)，周邊聚集了眾多高檔寫字樓，并有兩個(gè)大型購(gòu)物中心和兩個(gè)四賓館。
87.根據(jù)乙房地產(chǎn)開發(fā)公司的情況，在選擇銷售渠道時(shí)，不宜采用的是( )，
A.零級(jí)渠道
B.窄渠道
C.一級(jí)渠道
D.分銷渠道
88.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂營(yíng)銷代理協(xié)議后，宜在( )開始介入。
A.項(xiàng)目策劃與地塊研究階段
B.產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段
C.營(yíng)銷推廣階段
D.銷售和物業(yè)管理階段
89.乙房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)公司在取得地塊后，若委托丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)該項(xiàng)目作詳細(xì)可行性研究，則丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行詳細(xì)可行性研究的內(nèi)容包括( )。
A.項(xiàng)目市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)分析
B.項(xiàng)目成本估算
C.甲集團(tuán)現(xiàn)金流分析
D.項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案
90.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析調(diào)研時(shí)，主要包括( )等。
A.區(qū)域內(nèi)四酒店客戶調(diào)研
B.區(qū)域內(nèi)高檔寫字樓的租金水平和空置率調(diào)研
C.區(qū)域內(nèi)交通便捷度調(diào)研
D.區(qū)域內(nèi)大型購(gòu)物中心市場(chǎng)價(jià)格水平調(diào)研
91.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品定位階段，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研資料向乙房地產(chǎn)開發(fā)公司提出許多建議，下列建議中正確的是( )。
A.鑒于項(xiàng)目地處中央商務(wù)區(qū)，高檔寫字樓聚集度高，可定位于高檔寫字樓，并在設(shè)計(jì)上突出其自身特點(diǎn)
B.調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周邊高檔住宅暢銷，可配套修建高檔小戶型住宅
C.針對(duì)目標(biāo)客戶中，小型律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、設(shè)計(jì)咨詢事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所等所占的比例較大的情況，可將寫字樓按目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
D.建議開始進(jìn)行廣告宣傳吸引客戶
(三)某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在某城市開設(shè)了二十多家連鎖店，各連鎖店之間房源和客游信息使用計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)資源完全共享。業(yè)主王某在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的甲連鎖店登記一套二手房擬出售，甲連鎖店房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某接待了他。
92.該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司房源信息的共享方式是( )。
A.私盤制
B.公盤制
C.MLS
D.分區(qū)公盤制
93.張某通過報(bào)紙廣告得知上述房源信息，到甲連鎖店查詢，李某負(fù)責(zé)接待，此時(shí)正確的做法是( )。
A.迅速安排張某與王某見面洽談
B.帶領(lǐng)張某看房，可以幫助把房?jī)r(jià)壓低一些，要求分成
C.認(rèn)真了解張某的購(gòu)房要求，并將其資料作為客源信息錄入計(jì)算機(jī)
D.為防止張某“飛單”，與其簽訂書面委托協(xié)議，并明確服務(wù)范圍、委托條件和傭金標(biāo)準(zhǔn)等
94.張某很喜歡該套房子。但對(duì)房?jī)r(jià)一時(shí)間拿不定主意，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錯(cuò)誤的做法是( )。
A.提供近期類似成交案例價(jià)格供其參考
B.為促成張某下決心，聲稱自己是注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師，表明業(yè)主報(bào)價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)格
C.叫同事及時(shí)不斷打電話聲稱有客戶要求看房，報(bào)價(jià)接近業(yè)主報(bào)價(jià)，造成競(jìng)爭(zhēng)激烈的假象，促使其下決心
D.適時(shí)介紹房屋的環(huán)境、交通條件及生活配套設(shè)施等優(yōu)點(diǎn)
95.在該房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)主要有( )。
A.李某代收到張某的首期房款或不辭而別
B.見買方很喜歡該套房屋，順勢(shì)抬高房?jī)r(jià)，要求與王某評(píng)分差價(jià)
C.王某提供假身份證
D.私下促成該筆業(yè)務(wù)，傭金歸己
(四)甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開業(yè)后，趙某委托該公司出租乙房產(chǎn)，隨后錢某來到該公司要求承租乙房產(chǎn)。
96.下列說法中正確的是( )。
A.趙某是乙房產(chǎn)的所有人
B.趙某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客源
C.錢某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的客源
D.趙某不能再委托其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司出租乙房產(chǎn)
97.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在接待趙某時(shí)，應(yīng)該( )。
A.了解趙某的真實(shí)意愿
B.對(duì)趙某進(jìn)行資格甄別
C.與趙某簽訂委托協(xié)議
D.了解趙某的消費(fèi)習(xí)慣
98.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了避免趙某、錢某私下成交，應(yīng)當(dāng)( )。
A.始終不安排趙、錢見面
B.要趙某交一筆分析金
C.與趙某簽訂委托看房協(xié)議
D.與錢某簽訂委托看房協(xié)議
99.若趙某接到丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員電話，稱已按期開出的條件將乙房產(chǎn)出租給錢某，則說明可能存在的情形是( )。
A.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有人違背職業(yè)道德，將房源信息外泄
B.甲、丙兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有合作關(guān)系，且實(shí)行的是公盤制
C.甲、丙兩家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有合作關(guān)系，且實(shí)行的是私盤制
D.丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司****了甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息
100.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在該業(yè)務(wù)中，可能遭遇的主要風(fēng)險(xiǎn)是( )。
A.操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn)
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的道德風(fēng)險(xiǎn)
C.客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)
D.地震、火災(zāi)等造成的房源損失的風(fēng)險(xiǎn)
【答案】
一、單項(xiàng)選擇題
1.A2.C3.C4.C5.C6.A7.A8.C9.B10.C
11.D12.B13.C14..C15.C16.A17.C18.C19.A20.B
21.A22.D23.A24.C25.B26.C27.A28.B29.B30.C
31.C32.C33.A34.A35.C36.B37.C38.D39.B40.B
41.B42.C43.D44.D45.A46.B47.D48.C49.C50.C
二、多項(xiàng)選擇題
51.BD52.AB53.BCE54.ABDE55.BCE56.ABD
57ABCE58.ABD59.AD60.ABCE61.ABE62.BDE
63.ACE64.BD65.ABDE66.ABC67.ABDE68.BC
69.AB70.BDE71.CDE72.AC73.ABCE74.CD
75.ACD76.ABDE77.AB78.AC79.DE80.ABDE
三、綜合分析題
81.C82.A83.BCD84.C85.ABC86.A
87.A88.B89.AB90.AB91.ABC92.B
93.CD94.BC95.ABD96.AC97.AB98.D
99.ABD100.ABC
【解析】
一、單項(xiàng)選擇題
1.A市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，一般可分為初創(chuàng)、應(yīng)用、形成與發(fā)展三個(gè)時(shí)期。應(yīng)用時(shí)期：從20世紀(jì)20年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用時(shí)期。該時(shí)期各部門大量生產(chǎn)的出現(xiàn)，形成了生產(chǎn)相對(duì)過剩和買方市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)空前蕭條和大量企業(yè)的倒閉，使企業(yè)重視銷售。20世紀(jì)20年代，已有若干本市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書問世，并初步建立了理論體系。1937年了成立了的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，使得理論與實(shí)踐結(jié)合起來，既促進(jìn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，也促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展。
2.C房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)就是參與實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的各有關(guān)方面構(gòu)成的相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的有機(jī)整體，作為一個(gè)人為構(gòu)造的開放系統(tǒng)，它主要表現(xiàn)在：
(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的;
(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)也是由輸入、過程及輸出三個(gè)部分構(gòu)成;
(3)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有特定目標(biāo);
(4)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。
3.C房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征：
(1)開發(fā)周期長(zhǎng);
(2)投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性高;
(3)產(chǎn)品差異性大;
(4)需要眾多行業(yè)和人員的協(xié)同作戰(zhàn)。
4.C市場(chǎng)營(yíng)銷控制過程包括以下4個(gè)步驟：
(1)設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo);(2)衡量業(yè)績(jī);(3)估計(jì)業(yè)績(jī)與目標(biāo)存在差異的原因;(4)采取行動(dòng)彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)的差距。
5.C市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃的搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學(xué)性。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是經(jīng)過科學(xué)方法處理分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料，可以用各種形式的調(diào)研報(bào)告向社會(huì)或委托人公布。
6.A房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序包括確定調(diào)研目的、搜集資料信息、制訂調(diào)研計(jì)劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計(jì)、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。
7.A房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研應(yīng)圍繞這些營(yíng)銷組合要素展開。包括：房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研、房地產(chǎn)促銷調(diào)研、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研。
8.C抽樣調(diào)研：是從調(diào)查對(duì)象全體(總體)中選擇若干個(gè)具有代表性的個(gè)體組成樣本，對(duì)樣本進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)束可能推斷總體特征。可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣又可以分為3種：隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣。非隨機(jī)抽樣也可分3種具體方法：就便抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。
9.B短期預(yù)測(cè)：房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)測(cè)。中期預(yù)測(cè)：企業(yè)對(duì)1～5內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。長(zhǎng)期預(yù)測(cè)：房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)五年以上的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。
10.C市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性，把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體一子市場(chǎng)，使企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)的過程和策略，這種過程和策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用，則稱之為房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵和核心。
11.D房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：
(1)地理細(xì)分：是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細(xì)分市場(chǎng)。
(2)人口細(xì)分：是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來細(xì)分市場(chǎng)
(3)心理細(xì)分：是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，可以從三個(gè)尺度來測(cè)量消費(fèi)者的生活方式：活動(dòng)、興趣、意見。
(4)行為細(xì)分：是按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為變量來細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。
12.B房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)主要包括以下內(nèi)容：銷售速度與價(jià)格、資金回籠速度和項(xiàng)目銷售與租賃的比例。
13.C市場(chǎng)低量Q。和市場(chǎng)潛量Q2之間的距離Q2一Q，表示出需求的市場(chǎng)敏感性，也就是說Q2-Q1較大時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷敏感性強(qiáng);Q2-Q1較小時(shí)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷敏感性較弱、
14.C萊利零售引力法則：
DA=(DA+DB)/(1+(PB/PA)12)=5100/[1+(200/50)12]=1700m
15.C產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
17.C房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容包括三部分：產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。
研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。
研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產(chǎn)沒所特有的、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)行觀念化描述、通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。研究對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。
18.C建筑策劃方法的研究?jī)?nèi)容：
第一領(lǐng)域：研究建筑、環(huán)境、人的課題;
第二領(lǐng)域：研究建筑功能和空間的組合方法。
19.ASWOI、為優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)的總稱。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析主要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較;而機(jī)會(huì)和威脅分析是外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的可能影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系，故：理想的對(duì)策是SO對(duì)策，即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，努力使其均趨于大。
20.B房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略：
(1)引入期
價(jià)格稍低一些，以薄利為宗旨;在推銷手段上，可采取廣告、新聞發(fā)布會(huì)等擴(kuò)大影響;同時(shí)，還加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)。
(2)成長(zhǎng)期
可大幅提高銷售價(jià)格，并開辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)。
(3)成熟期
保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對(duì)房屋做某些改良，并為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。
(4)衰退期
銷售價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)，該降就降;銷售方式應(yīng)采用多種競(jìng)爭(zhēng)手段，并加強(qiáng)售后服務(wù);同時(shí)，應(yīng)盡快開發(fā)出新的房地產(chǎn)來占領(lǐng)市場(chǎng)。
21.A房地產(chǎn)定價(jià)原則：
(1)掌握定價(jià)范圍;
(2)反映市場(chǎng)供求;
(3)體現(xiàn)樓盤價(jià)值。
22.D成本加成定價(jià)法：
單位產(chǎn)品價(jià)格=[單位產(chǎn)品總成本×(1+成本加成率)]÷(1-銷售稅費(fèi)率)
單位產(chǎn)品總成本=單位產(chǎn)品固定成本+單位產(chǎn)品可變成本
故：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=[120000000/40000×(1+38000000/120000000)]÷(1-10%)=4389元/m2
23.A盈虧平衡定價(jià)法：
盈虧平衡定價(jià)法又稱收支平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法。盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)(銷)量=固定成本總額/(售價(jià)一單位變動(dòng)成本)=30000000/(3000—1600)=21429m2
24.C低開高走定價(jià)策略，多用于期房銷售，低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，其線路是根據(jù)工程進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況提升價(jià)格。適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售或小區(qū)采用。運(yùn)用關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。
26.C所謂賣點(diǎn)就是指產(chǎn)品所具有的、不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以提示的、能夠得到用戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
賣點(diǎn)必須具有的三個(gè)條件：
(1)賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);
(2)賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來;
(3)賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特點(diǎn)。
27.A廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略：
在廣告中根據(jù)不同市場(chǎng)目標(biāo)的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的宣傳手段和方法，包括：
(1)無差別市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，向一個(gè)大的市場(chǎng)運(yùn)用各種媒體，作內(nèi)容相同的廣告。
(2)差別市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，針對(duì)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用不同的媒體，做不同內(nèi)容的廣告。
(3)集中市場(chǎng)廣告策略
在一定時(shí)間內(nèi)，廣告宣傳集中在已細(xì)分的市場(chǎng)中的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，某房地產(chǎn)開發(fā)商剛進(jìn)入一個(gè)城市，為了讓消費(fèi)者了解它，樹立品牌形象，立采用無差別市場(chǎng)廣告策略。
28.B廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒。
(1)通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段;
(2)說服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要：
(3)提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期。
29.B關(guān)系推廣是企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系.建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法和技巧。
關(guān)系推廣的特點(diǎn)：
(1)有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象;
(2)有利于贏得客戶;
(3)有利于開展創(chuàng)造性銷售活動(dòng);
(4)是一種非直接的推廣形式。
30.C房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)：
(1)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
①零級(jí)渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。銷售方式主要有：上門推銷、家庭展示會(huì)、郵購(gòu)、電子通信營(yíng)銷、電視營(yíng)銷和制造商自設(shè)商店。
②一級(jí)渠道：包括一級(jí)中間商，該中間商通常是零售商。
③二級(jí)渠道：包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二級(jí)渠道的典型模式：經(jīng)由代理商和批發(fā)商兩級(jí)轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。
④三級(jí)渠道：包括三級(jí)中間商，一般適用于消費(fèi)面較寬的日用品。
(2)層級(jí)結(jié)構(gòu)
根據(jù)分銷的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級(jí)渠道。
②間接渠道：通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型;一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
③長(zhǎng)渠道：二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
④短渠道：一級(jí)渠道和直接渠道(零級(jí)渠道)。
(3)寬度結(jié)構(gòu)
根據(jù)每一層使用同一種類型中間商的多少，可以分為寬渠道和窄渠道。
①寬渠道：中間商較多的渠道。
②窄渠道：中間商的較少的渠道。
分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和分銷渠
道。
31.C企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有以下四種：
量力而行法、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和目標(biāo)任務(wù)法。
33.A房地產(chǎn)營(yíng)銷控制的基本程序：
(1)確定控制對(duì)象;
(2)設(shè)置控制目標(biāo);
(3)建立衡量尺度;
(4)確立控制標(biāo)準(zhǔn);
(5)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn);
(6)分析偏差原因;
(7)采取改進(jìn)措施。
35.C在預(yù)熱期，市場(chǎng)推廣以突出項(xiàng)目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況：在強(qiáng)銷期，以突出市場(chǎng)主題為主，吸引大量的目標(biāo)客戶群關(guān)注，使其產(chǎn)生共鳴;在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯(lián)想空間，在人氣積聚的配合下會(huì)產(chǎn)生很好的效果;在尾盤期，以樸實(shí)的宣傳為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目功能性特點(diǎn)。
38.D
(1)房源的物理屬性是指房屋自身及其周遍環(huán)境的物理狀態(tài)。如：區(qū)位(地段)、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
(2)房源的法律屬性主要包括房屋的用途及其權(quán)屬狀況等。
(3)房屋的心理屬性中的“心理”主要是指業(yè)主(委托人)在委托過程中的心理狀態(tài)。
在交易過程中，房源的價(jià)格經(jīng)常不斷波動(dòng)，其原因正是業(yè)主(委托人)的心理在不斷變化。房源的價(jià)格是由業(yè)主(或委托人)決定的，從心理屬性考慮，房源的價(jià)格隨業(yè)主(委托人)對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度和其出租或出售心態(tài)的變化而變化。
40.B
(1)套盤：套盤屬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。
(2)筍盤：是指符合或低于市場(chǎng)價(jià)的房源。
(3)新盤：是指在近一段時(shí)間內(nèi)剛剛搜集到的房源信息。
(4)散盤：除具備以上特點(diǎn)以外的房源，該類房源沒有固定的特點(diǎn)。
41.B房源和客源的關(guān)系：
(1)互為條件，缺一不可。
(2)在房源和客源的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰。
(3)互為目標(biāo)，不斷循環(huán)。
42.C廣告攬客法是以報(bào)紙宣傳欄或廣播電視宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。人際網(wǎng)絡(luò)攬客法是以自己認(rèn)識(shí)的人及親朋好友的信賴為基礎(chǔ)，形成人際網(wǎng)絡(luò)介紹客戶的攬客方法?？蛻艚榻B攬客法是利用服務(wù)過的客戶建立良好的客戶關(guān)系來介紹客源的方法。講座攬客法是通過向社區(qū)或團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客源的方法。
46.B房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)接盤要點(diǎn)：
(1)搜集房屋情況資料;
(2)明確委托關(guān)系;
(3)提供個(gè)案資料。
核實(shí)產(chǎn)權(quán)屬于房屋調(diào)查的第一步。
47.D當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。
48.C“飛單”就是有些客戶或業(yè)主為了避免支付傭金，存房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不注意的情況下，私下留下對(duì)方的聯(lián)系方法，然后私下達(dá)成交易。防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”不會(huì)和業(yè)主私下交易。
49.C房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)：
(1)為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;
(2)利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;
(3)私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;
(4)收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
50.C房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)：
(1)信息欠缺引起的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn)，虛報(bào)成交價(jià)、亂收費(fèi)和偽造簽名。
(3)不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。房源保管風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)、其他的隨意。
(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)。為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
(5)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)?！帮w單”、利用偽造證件詐騙、對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人身安全的威脅。
二、多項(xiàng)選擇題
51.BD房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，在其智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)構(gòu)成中，需要全過程參與的人員有：公關(guān)專家、文案高手、行政主管。
52.AB房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為特定對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，并終為營(yíng)銷決策服務(wù)和專業(yè)方法。市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特征分析。
53.BCE房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研四個(gè)方面的內(nèi)容。
54.ABDE房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：
(1)可測(cè)量性：指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)或潛在購(gòu)買力和市場(chǎng)規(guī)模大小是可以識(shí)別、可以衡量的;
(2)可進(jìn)入性：指房地產(chǎn)企業(yè)可能進(jìn)入所選定細(xì)分市場(chǎng)的程度;主要從三個(gè)方面判斷細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)是否具有可進(jìn)人性：
(3)可盈利性：指細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該具有一定的規(guī)模，并且具有相當(dāng)程度的發(fā)展?jié)摿Γ阋詽M足企業(yè)銷售和利潤(rùn)的要求;
(4)可行性：指房地產(chǎn)企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)，能否指定和實(shí)施相應(yīng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等計(jì)劃。
55.BCE從市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展歷程來看，市場(chǎng)營(yíng)銷主要經(jīng)歷了大量營(yíng)銷、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷三個(gè)階段。
56.ABD可行性研究中應(yīng)注意的若干問題：
(1)房地產(chǎn)投資企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性;
(2)項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低;
(3)可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系;
(4)房地產(chǎn)開發(fā)商不重視可行性研究。
歸根結(jié)底，可行性研究的好壞與房地產(chǎn)開發(fā)商的操作和態(tài)度有密切關(guān)系。
57.ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
(1)區(qū)位及其交通便捷度;
(2)物業(yè)管理水平和服務(wù)狀況;
(3)市場(chǎng)需求;
(4)租戶的信譽(yù)。
寫字樓投資回報(bào)的影響因素復(fù)雜，因此，寫字樓的投資風(fēng)險(xiǎn)比住宅的投資風(fēng)險(xiǎn)要大。
58.ABD項(xiàng)目一般都具有以下特性：
(1)目的性
項(xiàng)目的目的性是指任何一個(gè)項(xiàng)目都是為實(shí)現(xiàn)特定的組織目標(biāo)服務(wù)的。
組織目標(biāo)包括兩方面：一是對(duì)項(xiàng)目工作而言;二是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)出而言。
(2)獨(dú)特性
項(xiàng)目的獨(dú)特性是指項(xiàng)目所產(chǎn)生的產(chǎn)品和服務(wù)與其他產(chǎn)品或服務(wù)都有一定的獨(dú)特之處。
(3)性
項(xiàng)目的性又稱有限性，是指每一個(gè)項(xiàng)目都有自己明確的起點(diǎn)和終點(diǎn)，都有始有終，而非不斷重復(fù)，周而復(fù)始的。
(4)制約性
項(xiàng)目的制約性是指每一個(gè)項(xiàng)目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財(cái)力資源、物力資源、時(shí)間資源、技術(shù)資源、信息資源等各方面。
(5)其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項(xiàng)目的確定性、項(xiàng)目過程中的漸進(jìn)性、項(xiàng)目成果的不可挽回性、項(xiàng)目組織的臨時(shí)性等。
59.AD客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。
研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
60.ABCE廣告策劃的概念：根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃的活動(dòng)。
內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
(1)對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析;
(2)確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo);
(3)廣告創(chuàng)意分析;
(4)廣告形式的分析與選擇;
(5)確定廣告的預(yù)算。
61.ABE成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是企業(yè)常采用的定價(jià)方法。包括：
(1)成本加成定價(jià)法;
(2)盈虧平衡定價(jià)法;
(3)變動(dòng)成本定價(jià)法;
(4)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。
62.BDE價(jià)格敏感度分析：
通過單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買價(jià)格區(qū)間。一般規(guī)律：
低檔盤、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感;
中檔(中戶型)的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感;
高檔(大戶型)的客戶只對(duì)總價(jià)敏感;
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63.ACE賣點(diǎn)必須具有的三個(gè)條件：
(1)賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);
(2)賣點(diǎn)必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來;
(3)賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特點(diǎn)。
64.BD
(1)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營(yíng)銷渠道分為零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道：
①零級(jí)渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)
銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。
②一級(jí)渠道：包括一級(jí)中間商，該中間商通常是零售商。
③二級(jí)渠道：包括兩級(jí)中間商。
(2)層級(jí)結(jié)構(gòu)
根據(jù)分銷的層次結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)
者的渠道類型;即零級(jí)渠道。
②間接渠道：通過一級(jí)或多級(jí)中間商參與，將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類
型;一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道都是間接渠道。
③長(zhǎng)渠道：二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。
④短渠道：一級(jí)渠道和直接渠道(零級(jí)渠道)。
本題中房地產(chǎn)開發(fā)商委托某大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售樓盤，該房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)除在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級(jí)中間商，而且屬于同一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。故為一級(jí)渠道，且是分銷渠道。
65.ABDE房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：
(1)計(jì)劃概要;
(2)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析;
(3)機(jī)會(huì)與威脅分析;
(4)制定營(yíng)銷目標(biāo);
(5)營(yíng)銷策略;
(6)行動(dòng)方案;
(7)預(yù)算開支;
(8)控制。
66.ABC職位決策時(shí)要考慮三個(gè)要素：職位類型、職位層次和職位數(shù)量。
67.ABDE房地產(chǎn)營(yíng)銷控制方法：
(1)年度計(jì)劃控制;
(2)贏利能力控制;
(3)效率控制;
(4)戰(zhàn)略控制;
(5)房地產(chǎn)營(yíng)銷審計(jì)。
68.BC銷售準(zhǔn)備包括資料的準(zhǔn)備、銷售人員的準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備。
69.AB針對(duì)小業(yè)主，房源的開拓渠道主要有：報(bào)紙廣告、路牌廣告、派發(fā)宣傳單張、電話訪問、互聯(lián)網(wǎng)、直接接觸。
71.CDE公盤制的主要缺點(diǎn)如下表。
72.AC客源的構(gòu)成要素：個(gè)人和需求意向。
73.AB(：E客源開拓的策略：
(1)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷。
(2)致力于發(fā)展和客戶之間的關(guān)系。
(3)培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力，養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
(4)養(yǎng)客。
(5)以直接回應(yīng)的拓展方法吸引有價(jià)值的客戶。
74.CD
(1)按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶;
(2)按客戶需求的物業(yè)類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶;
(3)按客戶的性質(zhì)分類，分為：機(jī)構(gòu)客戶、個(gè)人客戶;
(4)按與本房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。
75.ACD要改變房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)：
(1)規(guī)范管理;
(2)形象管理;
(3)協(xié)作精神;
(4)自我防范。
76.ABDE速度(Speed)、微笑(Smile)、真誠(chéng)(SinCerity)、機(jī)敏(Smart)、研學(xué)(Study)。
77.AB風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)：
目標(biāo)是控制與處置風(fēng)險(xiǎn)，以防止和減少損失，保障公司業(yè)務(wù)的順利開展和有序運(yùn)作。包括兩個(gè)目標(biāo)：
(1)損失發(fā)生前的目標(biāo)
主要為：節(jié)約成本;減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達(dá)到大的安全保障，獲得控制風(fēng)險(xiǎn)的佳效果;潛在的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
(2)損失發(fā)生后的目標(biāo)
主要為：維持生存;盡快恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序;保證公司的持續(xù)發(fā)展。
79.DE風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的原則：
(1)全面周詳原則;
(2)綜合考察原則;
(3)量力而行原則;
(4)系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t。
80.ABDE風(fēng)險(xiǎn)的防范措施：
(1)對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)化;
(2)權(quán)限的控制與分配;
(3)責(zé)任人的培訓(xùn);
(4)建立檢查稽核體系;
(5)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。
三、綜合分析題
81.C房地產(chǎn)項(xiàng)目定位，包括三部分的內(nèi)容：產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位，就是指形成市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品。研究對(duì)象：首先，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，確定市場(chǎng)需求的種類、形式、大小和趨勢(shì)，為產(chǎn)品定位提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征。研究對(duì)象：消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式以及消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產(chǎn)沒所特有的、不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、能進(jìn)行觀念化描述、通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。研究對(duì)象：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。本案例中項(xiàng)目將目光瞄準(zhǔn)在老年公寓上，屬于確定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體，即客戶定位。
82.A房地產(chǎn)行情分析專家參與的工作：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)研究、項(xiàng)目定位、銷售策劃。所起的作用：制訂價(jià)格策略、制訂競(jìng)爭(zhēng)策略、制訂銷售方案。
84.C目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格：[(固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額)÷預(yù)汁銷售面積+單位變動(dòng)成本]÷(1一銷售費(fèi)率)=[(200000000+200000000×25%)÷200000+1500]÷(1-15%)=3676元/m2
85.ABC難點(diǎn)戶型的價(jià)格調(diào)整策略包括：難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整;難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦;難點(diǎn)戶型的層差和朝向調(diào)整。
86.AB(1)廣告推廣包括廣告策劃、廣告心理研究、推廣安排三項(xiàng)內(nèi)容。
(2)關(guān)系推廣是企業(yè)與購(gòu)買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法和技巧。
(3)人員推廣是指房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的目的。
(4)活動(dòng)推廣的概念：企業(yè)整合本身的資源(企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn))，通過有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，盡而達(dá)到
提升企業(yè)及樓盤形象，以及促銷的目的。
87.A零級(jí)渠道，又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型;乙房地產(chǎn)開發(fā)公司缺乏房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，所以不宜采用零級(jí)渠道。
89.AB詳細(xì)可行性研究：即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。詳細(xì)可行性研究的主要內(nèi)容有：
(1)項(xiàng)目概況;
(2)開發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)狀調(diào)查;
(3)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析;這部分內(nèi)容是整個(gè)可行性研究的重中之重;
(4)成本估算;成本估算也是可行性研究的關(guān)鍵之一。
90.AB在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)用房的信息時(shí)，考察寫字樓市場(chǎng)的時(shí)候，千萬不能以為只有純粹的寫字樓供求才代表寫字樓市場(chǎng)，其他類型的建筑，特別是酒店(旅館)，在寫字樓市場(chǎng)也占有相當(dāng)大的份額。
91.ABC房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位。
92.B
私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有通過該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能利用該房源信息，并且該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。例如美國(guó)的MLS。公盤制：將所有房源的信息完全共享。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用公盤制。分區(qū)公盤制：在同一區(qū)域工作的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可共享該區(qū)域的所有房源信息，如需要跨區(qū)去開展業(yè)務(wù)，則要與其他區(qū)域的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作，從而拆分傭金。
93.CD客戶查詢：
(1)殷勤接待查詢;
(2)了解客戶需求;
(3)索取客戶資料;
(4)盡早告知傭金標(biāo)準(zhǔn)。
94.BC當(dāng)業(yè)主征詢價(jià)格或租金時(shí)，應(yīng)提供相近可比案例供客戶參考。切不可聲稱自己是專業(yè)估價(jià)師。強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心。
95.ABD房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)：為了自己個(gè)人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務(wù)傭金;私自抬高房源的售價(jià)，賺取其中的“差價(jià)”;收到較大金額的服務(wù)傭金或訂金后，攜款潛逃等。
97.AB在賣方的確認(rèn)和說服工作中，應(yīng)重點(diǎn)把握：
(1)資格甄別;
(2)真實(shí)意愿;
(3)需求內(nèi)涵;
(4)判斷決策人;
(5)尊重和利用顧問。
98.D防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協(xié)議”不會(huì)和業(yè)主私下交易。
99.ABD房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn)之一：為了自己個(gè)人的利益.將房源或客源資料外泄;公盤制：將所有房源的信息完全共享。私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡(luò)方式只有該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有通過該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才能利用該房源信息，并且該接受委托
的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可分得部分傭金。丙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司****了甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的信息也會(huì)出現(xiàn)題目所示后果。
100.ABC房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險(xiǎn)：
(1)信息欠缺引起的風(fēng)險(xiǎn);
(2)操作不規(guī)范引起的風(fēng)險(xiǎn);
(3)不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn);
(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人道德風(fēng)險(xiǎn);
(5)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)。