在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě)，我們一起來(lái)看一看吧。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇一
人員：您好，曾經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？……
人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。
通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司g的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話題的。
人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
人員：王總您好，我是g旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據(jù)尚德培訓(xùn)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇二
電話銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的三步驟
好的開(kāi)場(chǎng)白需要做好三個(gè)步驟的準(zhǔn)備，按照這三個(gè)步驟初級(jí)電話銷(xiāo)售人員可以明顯看到自己的進(jìn)步和提高。三個(gè)步驟如下：
首先，訪談人員要鄭重其事的介紹自己和所在公司，給對(duì)方留下較深的好印象；
其次，訪談人員要采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；
第三，為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，電話銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，電話銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感到自己受到重視，要從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。
電話銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
在電話推介的過(guò)程中除了要遵循以上三個(gè)步驟外，電話銷(xiāo)售人員必須切記不能提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就銷(xiāo)售，二是張口就談價(jià)錢(qián)。
拿起電話就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶(hù)的反感，這就是許多人討厭銷(xiāo)售人員的原因，此外，張口就談價(jià)錢(qián)，也會(huì)給客戶(hù)留下不良的印象，客戶(hù)根本沒(méi)有享受到服務(wù)，而更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的不愉快。
電話銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白很重要
在電話銷(xiāo)售中，打電話的學(xué)問(wèn)非常多，除了遵循電話開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟，避免拿起電話就銷(xiāo)售和張口就談價(jià)格外，作為一名優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員，還需要知道好的開(kāi)場(chǎng)白所包含的內(nèi)容，電話銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的唯一目的，就是很有成效的吸引顧客聽(tīng)下去，而不被客戶(hù)掛斷電話，如果電話銷(xiāo)售人員對(duì)成交沒(méi)有把握，就不要在電話銷(xiāo)售中直接推介產(chǎn)品，以免第一次通話就遭到客戶(hù)的拒絕。那么電話銷(xiāo)售人員是否要放棄推介呢？
如果銷(xiāo)售人員不推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)就不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù)，這就牽扯到推介的技巧，電話銷(xiāo)售人員可以通過(guò)委婉曲折的方式向客戶(hù)推介自己的產(chǎn)品，正如著名的廣告理論所云：“要讓人聞到煎香腸的香味，聽(tīng)到煎香腸的滋滋聲，而不是單純的僅讓他看到香腸”。
資深的電話銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，一般都涉及了解客戶(hù)目前的使用情況；了解客戶(hù)可能存在的不滿；能暗示和牽連到的問(wèn)題；客戶(hù)到底有什么樣的真正需求。
電話銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的形式
開(kāi)場(chǎng)白的形式多種多樣，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)具體情境的需要來(lái)進(jìn)行選擇，開(kāi)場(chǎng)白具體有以下幾種形式：
第一種是坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)白。
比如美國(guó)著名的電話銷(xiāo)售人員諾曼拉文曾用過(guò)下面的語(yǔ)句進(jìn)行電話銷(xiāo)售：“我很高興認(rèn)識(shí)您，不過(guò)我對(duì)您的了解還不像我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，我真的很想認(rèn)識(shí)您，您介意跟我聊聊嗎？”這些直接、坦誠(chéng)的語(yǔ)句會(huì)給客戶(hù)以誠(chéng)實(shí)、穩(wěn)重、信賴(lài)的好印象，而諾曼拉文以及眾多訪談人員的成功也有力地證明了坦誠(chéng)式開(kāi)場(chǎng)白是一種頗為有效的開(kāi)場(chǎng)白。
第二種是求助式的開(kāi)場(chǎng)白。
一般情況下，電話銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就訴說(shuō)困難，要求客戶(hù)給予幫助，客戶(hù)是不會(huì)斷然拒絕的，例如：“早安，我是xxx公司的某某某，不知道您是否可以幫個(gè)忙，（停一下）請(qǐng)問(wèn)你么哪一位主管負(fù)責(zé)采購(gòu)？”一般情況下，對(duì)方都會(huì)告訴你答案，或者如果他不知道，會(huì)給你提供另外一個(gè)途徑讓你找到你想要找的人。哪一位是一個(gè)很好的開(kāi)放性問(wèn)句，會(huì)讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的余地。
第三種是激發(fā)興趣式的開(kāi)場(chǎng)白。
創(chuàng)造客戶(hù)的興趣是電話訪談成功的第一步，據(jù)了解，客戶(hù)只有在對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)的話感興趣時(shí)，才會(huì)花時(shí)間聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹，進(jìn)而才有可能有購(gòu)買(mǎi)的欲望。
創(chuàng)造或激發(fā)客戶(hù)的興趣具體有以下幾種方式：
激發(fā)客戶(hù)的認(rèn)同感。大于50%的客戶(hù)追求認(rèn)同感，他們需要?jiǎng)e人的贊美，對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)的策略就是強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品或者服務(wù)的名氣。 激發(fā)客戶(hù)對(duì)安全感的需求。另外有25%的客戶(hù)需要的是安全感，他們不喜歡風(fēng)險(xiǎn)，和這樣的客戶(hù)打交道一定要強(qiáng)調(diào)你所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性，不會(huì)帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn)。 激發(fā)客戶(hù)的收獲感。最后25%的客戶(hù)就屬于這個(gè)范圍，這些客戶(hù)要的是優(yōu)惠，吸引他們就要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良性能或優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給他們更多的實(shí)惠。
在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶(hù)最重要的策略時(shí)要先確定他們的內(nèi)心想法中哪種想法占優(yōu)勢(shì)，然后便可以順其心意，從而極大的減少客戶(hù)購(gòu)物時(shí)的猶豫不決，而要做到這一點(diǎn)，就需要認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)的反應(yīng)，看看他們到底關(guān)注，強(qiáng)調(diào)什么。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇三
1、你好，我是xxxx公司的小張。
您最近股票做得怎么樣？
2、是王先生嗎？我是xxxx公司的小張啊！你股票最近有操作嗎？
開(kāi)場(chǎng)白之后，判斷出客戶(hù)有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶(hù)大致會(huì)有以下三種反應(yīng)：
1、 直接拒絕、拄斷電話；
2、 禮貌應(yīng)對(duì)、含糊其辭表示拒絕；
3、 感興趣、樂(lè)意溝通。
對(duì)于前兩種客戶(hù)，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問(wèn)：第三種客戶(hù)即為公司準(zhǔn)客戶(hù)， 需將其作為工作重點(diǎn)。
初次與客戶(hù)溝通，常會(huì)遇到如下幾種問(wèn)題：
1、您們是什么公司？
答：我們是一家在股市里有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。
同時(shí)，公司堅(jiān)持著專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)健、持續(xù)的投資理念，力求為每一為客戶(hù)奉上完美的理財(cái)計(jì)劃。
（突出公司企業(yè)文化：客戶(hù)利益至上，經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信為本，投資專(zhuān)業(yè)高效）
2、你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？
答：(1)我們公司有專(zhuān)業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這一點(diǎn)請(qǐng)您不用擔(dān)心。
（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對(duì)您的信息保密，這一點(diǎn)請(qǐng)您不用擔(dān)心。
4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。
答：您有這個(gè)擔(dān)心我們能夠理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在此之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)構(gòu)和股民有過(guò)合作，但是操作均不理想，導(dǎo)致股民懼怕再次尋找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作，但70—80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損的局面。
而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專(zhuān)業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)當(dāng)中有所收獲。
這是一個(gè)中小投資者所面臨的最大問(wèn)題。
就像一個(gè)生了病的人到一家醫(yī)院，看病沒(méi)治好！那他就不看病就醫(yī)了嗎？你沒(méi)遇到能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)。
我們公司本著客戶(hù)利益至上的原則，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下做到收益最大化。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：齦我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在您手上，如果您沒(méi)有獲利，我們公司也不會(huì)產(chǎn)生收入。
您不賺錢(qián)，我們溝通最基本的電話費(fèi)，也是需要成本的。
所以您可以嘗試一下跟我們公司合作，一來(lái)您可以了解公司的投資思路和模式，二來(lái)可以知道我們公司是不是能夠給您帶來(lái)收益。
如果合作期間您不認(rèn)同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與我們。
公司建立合作關(guān)系，對(duì)于您來(lái)講沒(méi)有任何損失；反之，您認(rèn)可了我們公司的投資思路和操作建議，我相信，您一定愿意與我們合作。
5、其他公司的人和您說(shuō)的都一樣，但結(jié)果都讓我虧錢(qián)。
答：花有百樣紅，人與人不同。
機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是一樣的，如果說(shuō)你能誠(chéng)心實(shí)意的了解我們的投資理念，那么，我相信您一定愿意與我們合作。
我們公司的技術(shù)分析師都是在證券交易所從業(yè)7年以上的業(yè)內(nèi)人士，你完全有理由相信我們的實(shí)力能為您獲得較高的收益。
6、您先給我一支股票看一下，了解一下您們公司的實(shí)力再說(shuō)。
答：實(shí)力是看不出來(lái)的，真正的賺錢(qián)是需要您切身去體會(huì)的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您盡快考慮好，我們公司可以等您，但市場(chǎng)和行情不會(huì)等您。
7、您們公司是不是保證賺錢(qián)？
答：這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有100%的保證，誰(shuí)也不敢保證，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，如果說(shuō)誰(shuí)能給你100%的保證，那么我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩(wěn)健，以客戶(hù)的資金風(fēng)險(xiǎn)控制為主，力求在最小風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)獲得最大利益。
同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也有一套完善的止損止贏方案。
所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市
行情來(lái)說(shuō)，我們的波段操作一個(gè)月的預(yù)期盈利是在30%以上。
9、喂，你好！是xx先生/女士嗎？方便接電話嗎現(xiàn)在？我這邊是xx（公司）的！我姓x!我們公司有黃金/外匯免費(fèi)辦理開(kāi)戶(hù)的業(yè)務(wù)，之前在股票機(jī)構(gòu)里面做過(guò)，所以有你的聯(lián)系電話，今天給你電話主要是做個(gè)投資的回訪可以嗎？
1)近期股市高位震蕩，你手中的股票倉(cāng)位怎么樣？
2)股票你做多久了？
3)平時(shí)有時(shí)間看盤(pán)/打理你手中的股票嗎？
4)一般都是做中長(zhǎng)線為主的，還是短線來(lái)回做差價(jià)呢？
5)能不能把你手中的股票報(bào)給我，我請(qǐng)操盤(pán)老師結(jié)合技術(shù)盤(pán)面給你個(gè)操作建議可以嗎？
10、a：電話銷(xiāo)售員：喂！您好！請(qǐng)問(wèn)您最近股票做得怎么樣啊？
b：客戶(hù)：還好吧。
您是哪位？
a：您目前在操作什么股票呢？我們投資部有專(zhuān)業(yè)的股票老師做分析，我可以拿到我們老師那里幫你做個(gè)診斷。
【這時(shí)我們要了解客戶(hù)的八大咨詢(xún)包括：資金、選股方式、炒股的習(xí)慣、消息的來(lái)源、股齡、買(mǎi)入價(jià)格、倉(cāng)位、手中股票、】
b：xxxxx
a：這一段時(shí)間盈利情況應(yīng)該很不錯(cuò)吧
b：不是很好，沒(méi)賺到多少錢(qián)。
：什么？這一段時(shí)間的行情這么好都沒(méi)有賺到錢(qián)啊。
那真是太可惜了啊。
b：是的，我很著急啊。
a：那您是如何操作的呢？
b：（這時(shí)客戶(hù)會(huì)說(shuō)很多我們耐心的去聽(tīng)就可以了）
a：您認(rèn)為您這樣的操作可以賺到錢(qián)嗎？那么你的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)是如何來(lái)衡量的？
b：（大部分的股民都是憑感覺(jué)、憑運(yùn)氣）
a：這樣的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)掌握是不可能在股市中賺取到利潤(rùn)的。
那么你有沒(méi)有設(shè)過(guò)止損、止贏呢？ b：沒(méi)有，有時(shí)想設(shè)但是不知道怎樣設(shè)。
a：這就是你為什么沒(méi)有賺到錢(qián)的原因了，你現(xiàn)在有多少資金在里面操作？
b：(有些人會(huì)直接和你說(shuō)，有些不直接和你說(shuō)我們要用一些技巧。
你可以問(wèn)他買(mǎi)什么股票了，多少錢(qián)買(mǎi)的，買(mǎi)了多少股，然后自己算一下就可知道他的資金量了)
a：其實(shí)做股票賺不賺錢(qián)只取決于兩個(gè)方面，一是自身的原因，二是股票的原因。
x年做的不好肯定是股票的原因。而現(xiàn)在沒(méi)賺錢(qián)那么肯定是自身的原因了。
b：是啊（這時(shí)我們開(kāi)始給予客戶(hù)的一定打擊自信，但不要過(guò)大）
a：你現(xiàn)在還按照之前的做法去做那么你犯了了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。
就是你把06年、07年的操作帶到了08年，結(jié)果你虧了。
然而你又把08年的操作帶到了09年，結(jié)果你還是虧錢(qián)。
而現(xiàn)在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。
b：是啊，你說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，那我該怎么辦呢？
a：既然知道了問(wèn)題出在哪里了，那么就積極的改正過(guò)來(lái)就可以了。
現(xiàn)在要拿出07年、06年的操作思路來(lái)操作去做的時(shí)候了。
不要因?yàn)楹ε露桓胰プ?，害怕只能讓你永遠(yuǎn)的跟著市場(chǎng)的屁股后面走。
那么你現(xiàn)在需要改變你的操作思路、選股方式、積極的設(shè)好止損止贏和有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力了。
像我們xx時(shí)間做的xx股票，我們?cè)诎盐樟藭r(shí)、空、價(jià)、量、式分析該股已具備向上突破的潛力，同時(shí)經(jīng)過(guò)我們老師的一番研究后在xx時(shí)間提示會(huì)員建倉(cāng)該股。
結(jié)果短短的xx長(zhǎng)時(shí)間就獲利了xx%利潤(rùn)。
我xx地方的一個(gè)客戶(hù)你差不多情況，在我們老師通知后他利用了10萬(wàn)的資金買(mǎi)進(jìn)去，到了我們通知賣(mài)的時(shí)候他非常的感謝我們啊。
假設(shè)你做到了這只股票的話那絕對(duì)很不錯(cuò)了是嗎？【這里把績(jī)效說(shuō)的越詳細(xì)越好，摻雜的一個(gè)故事】 b：是啊，那肯定不錯(cuò)了。
a：那么xx先生/女士如果我們來(lái)幫你選股，控制風(fēng)險(xiǎn)、幫你把握買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)等等，有沒(méi)有愛(ài)好和我們一起合作呢？
b：你們?cè)趺春献鞯模?BR> a: 我們是以會(huì)員的方式合作的。
我們會(huì)幫你提供市場(chǎng)的熱點(diǎn)，黑馬、主力即將爆炒的股票等，同時(shí)幫你控制好風(fēng)險(xiǎn)，為你提供精準(zhǔn)的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。
你只需要去做的就是按照我們提示的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)、倉(cāng)位等進(jìn)行操作就可以了。
我們通知你什么時(shí)候買(mǎi)你就什么時(shí)候買(mǎi)，通知什么時(shí)候賣(mài)你就什么時(shí)候賣(mài)就可以了。
這樣幫你省去了選股、分析、盯盤(pán)等等大量的寶貴時(shí)間。
向你這樣的忙人來(lái)說(shuō)，就要把專(zhuān)業(yè)的事情交個(gè)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做就可以了。
我們做股票就是我們的專(zhuān)業(yè)，把這些選股、把握買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)等的專(zhuān)業(yè)事情都由我們來(lái)為你來(lái)選擇就可以了。
你自己在家里進(jìn)行股票交易就可以了。
按我們目前的實(shí)力和現(xiàn)在行情來(lái)說(shuō)三個(gè)月的時(shí)間幫你獲利在80%左右利潤(rùn)還是很有把握的。
b：那你們?cè)鯓邮召M(fèi)的？
a：（這時(shí)我們要報(bào)全年的價(jià)格）我們是按年收費(fèi)的18800/年
b：這么貴啊。
a：xx先生/女士你肯定聽(tīng)過(guò)一分價(jià)格一分貨吧。
好貴好貴不好的產(chǎn)品能貴嗎？我們不敢說(shuō)這一年我們能幫你賺到多少錢(qián)，但是我們平均每天幫你獲利1%我會(huì)還是沒(méi)有任何問(wèn)題的。
接下來(lái)就是客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題了我們需要耐心的講解不要覺(jué)得客戶(hù)麻煩，問(wèn)題越多的人越是潛在的客戶(hù)。
專(zhuān)心去溝通既可以。
適時(shí)的給予打擊自信，打擊的同時(shí)在安慰一下，我們要做到打一下摸一下才可以。
同時(shí)提高他的沖動(dòng)，讓客戶(hù)去辦理手續(xù)就可以了。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇四
在電話營(yíng)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因?yàn)樗扑]的產(chǎn)品沒(méi)有抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和需求，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的失敗。
不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。
不同的客戶(hù)有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。
促使客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)欲望，這便是電話業(yè)務(wù)成功的第一步。購(gòu)買(mǎi)欲望，從字面上我們可以解釋為客戶(hù)有了想買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意思。那么這時(shí)候，有效地滿足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望便是電話業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作成功與否的關(guān)鍵了。
有的電話業(yè)務(wù)員認(rèn)為，客戶(hù)說(shuō)了“不需要”，那還有什么必要再去做勸說(shuō)工作呢？這樣想就錯(cuò)了。很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，本來(lái)沒(méi)有打算要買(mǎi)的東西，卻在促銷(xiāo)員的解說(shuō)和演示下情不自禁買(mǎi)了很多?；貞浺幌乱雅c自己達(dá)成交易的客戶(hù)，是不是也有幾個(gè)起初說(shuō)“不需要”的呢？
因此，作為電話業(yè)務(wù)員，要能夠洞悉客戶(hù)真正的想法，針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)“必要性”下功夫，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，這樣才能反敗為勝。
那么，怎樣才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？
首先，要讓客戶(hù)接受我們、信任我們。電話接通后，要有禮貌的向客戶(hù)打招呼，并報(bào)上自己公司名稱(chēng)及自己的姓名。
因?yàn)槲覀兊?。尊敬，客?hù)便很容易地接受你，雖然他說(shuō)了“不需要”，但也決不會(huì)反感與我們的再次接觸。這一次的鋪墊會(huì)使我們有機(jī)會(huì)說(shuō)服他，激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。
推銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)要建立顧客對(duì)推銷(xiāo)人員及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
客戶(hù)憑什么信任你呢？無(wú)疑是因?yàn)槲覀兊娜似?。很多人一?tīng)到電話業(yè)務(wù)員這個(gè)詞，第一個(gè)評(píng)價(jià)便是不誠(chéng)實(shí)，且又花言巧語(yǔ)。他們認(rèn)為，電話業(yè)務(wù)員要想獲得成功就一定要撒謊，甚至是欺騙。正因?yàn)榇?，電話業(yè)務(wù)員更要花費(fèi)時(shí)間和精力去改變這種現(xiàn)狀。中國(guó)有一句古話：“言必信，信必行，行必果?！痹掚m老，但作為電話業(yè)務(wù)員，應(yīng)該時(shí)刻用它來(lái)鞭策自己。
其次，要盡量地介紹、展示我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)沒(méi)打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，于是很無(wú)所謂地告訴了我們。那么我們一定要想辦法把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)的介紹和展示上來(lái)，讓他意識(shí)到缺少了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)還真有些不方便，或是對(duì)現(xiàn)在所使用的東西感到不滿意。這要求電話業(yè)務(wù)員的知識(shí)要扎實(shí)，介紹才能恰到好處，富有說(shuō)服力。
通過(guò)我們的介紹，客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知程度。如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步解釋及說(shuō)明的地方等。如有的話，我們電話業(yè)務(wù)員應(yīng)立即進(jìn)行再解釋、再說(shuō)明，直至客戶(hù)表示明白并形成整體良好印象為止。如果這已是再次溝通的話，我們應(yīng)該聽(tīng)一聽(tīng)顧客的觀念是否改變，當(dāng)然，改變最好，如果未改變，我們就要針對(duì)這些問(wèn)題給予解釋?zhuān)ㄊ孪纫欢ㄒ龊脺?zhǔn)備）。這便是一個(gè)突破口，因?yàn)槲覀冋驹诳蛻?hù)的立場(chǎng)上，通過(guò)展示產(chǎn)品從根本上解除了客戶(hù)的憂慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的好處，有效地應(yīng)對(duì)了客戶(hù)的拒絕。
最后，提醒電話業(yè)務(wù)員，只要我們覺(jué)得已經(jīng)激起了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，就應(yīng)當(dāng)嘗試著去力爭(zhēng)交易成功，并且要多次嘗試，鍥而不舍。
在電話里作產(chǎn)品或服務(wù)的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來(lái)就說(shuō)這產(chǎn)品或服務(wù)怎么怎么好、有多少用途。也不能一上來(lái)就是第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)……聽(tīng)得對(duì)方心煩。
要留心客戶(hù)的需要，然后作出合適的回答。
如果我們已經(jīng)有了一個(gè)客戶(hù)，就要經(jīng)常和他保持聯(lián)系，聽(tīng)一聽(tīng)他們的意見(jiàn)和問(wèn)題。
為什么要了解這些情況呢？因?yàn)檫@有助于我們?cè)诮佑|新的客戶(hù)時(shí)，能夠應(yīng)付更多的提問(wèn)。
在打電話之前，我們常常說(shuō)不清，也不了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么需求。
但是，如果我們掌握了許多和產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的知識(shí)，再使用開(kāi)放式的提問(wèn)，那么我們只對(duì)客戶(hù)作些精辟的講解，就能在電話里讓客戶(hù)掌握要領(lǐng)。
如果這些精辟的講解，能打動(dòng)我們的客戶(hù)，我們也就達(dá)到了預(yù)期的目的。
所以不是不講，而是要講得精辟。這時(shí)，如果客戶(hù)還要不斷地提問(wèn)，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)感興趣了，那么一定要促成見(jiàn)面，把更多的講解留到見(jiàn)面時(shí)說(shuō)。
所以，我們的知識(shí)越豐富，針對(duì)不同的需求，就越能作出對(duì)癥下藥的講解。也就越能實(shí)現(xiàn)我們電話業(yè)務(wù)的目的--使決策人行動(dòng)。那么，作為一名電話業(yè)務(wù)員，在電話中對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)，究竟該從哪里下手呢？這里我們介紹幾種通過(guò)電話介紹產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。
（1）幫助客戶(hù)賺錢(qián)
假如我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶(hù)賺錢(qián)，當(dāng)客戶(hù)真正了解后，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)它。所以我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能幫助客戶(hù)賺錢(qián)很重要。如果客戶(hù)覺(jué)得物超所值，的確能幫助他們賺錢(qián)，幫助他們創(chuàng)造更多的財(cái)富，他們會(huì)欣然購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或接受服務(wù)。所以，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，客戶(hù)不是看產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，而是看這些產(chǎn)品或服務(wù)使用后能幫他們賺多少錢(qián)。例如：一套企業(yè)的信息化系統(tǒng)管理軟件上百萬(wàn)，可是很多企業(yè)為什么使用呢？因?yàn)榭梢詭椭髽I(yè)高度信息化、管理科學(xué)化，賺到更多的錢(qián)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）幫助客戶(hù)省錢(qián)
這種產(chǎn)品雖然不能幫客戶(hù)賺錢(qián)，但是可以幫助客戶(hù)省錢(qián)。例如：小靈通，由于其小巧，無(wú)輻射，關(guān)鍵是無(wú)論打市話或打長(zhǎng)途都比手機(jī)便宜，所以深受大家的喜愛(ài)。
（3）幫助客戶(hù)省時(shí)
在同一城市去某一個(gè)地方可以選擇坐出租車(chē)和坐公交車(chē)，坐出租車(chē)比坐公交車(chē)貴，但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車(chē)，因?yàn)槌俗鲎廛?chē)可以幫助客戶(hù)節(jié)省時(shí)間。效率就是生命，時(shí)間就是金錢(qián)，可是今天時(shí)間大于金錢(qián)。高壓鍋?zhàn)鲲堃绕胀ㄥ伩斓枚?，盡管高壓鍋比普通鍋價(jià)格貴，但人們還是愿意購(gòu)買(mǎi)高壓鍋，因?yàn)樗芙o我們節(jié)省時(shí)間。
（4）讓客戶(hù)感到安全
我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，要考慮我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能給客戶(hù)帶來(lái)安全感，能不能帶給客戶(hù)內(nèi)心的寧?kù)o。
汽車(chē)駕駛是帶著危險(xiǎn)性的活動(dòng)，因此很多汽車(chē)商標(biāo)都表明自己汽車(chē)的安全設(shè)施。汽車(chē)裝置里有安全氣囊，輪船上有救生設(shè)備，甚至公共汽車(chē)?yán)锏牡醐h(huán)也是在為人們提供安全保障。所以當(dāng)我們提供某項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，我們一定要讓客戶(hù)放心，消除對(duì)危險(xiǎn)的顧慮。
（5）讓客戶(hù)滿意
能否提供給客戶(hù)一種非常滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，能否給客戶(hù)帶來(lái)更大的收益，帶來(lái)快樂(lè)的情緒，這非常重要。讓客戶(hù)滿意就是客戶(hù)消費(fèi)了你的產(chǎn)品和服務(wù)后，感覺(jué)到方便、舒適。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
許多電話銷(xiāo)售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是xx公司的xx，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€(gè)公司的推銷(xiāo)員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。
在初次打電話給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司？
我打電話給客戶(hù)的目的是什么？
我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？
話述起始1：
您好，我是abc網(wǎng)絡(luò)公司xxx，還沒(méi)請(qǐng)教您貴姓？/請(qǐng)問(wèn)您貴姓？x先生/x小姐您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，謝謝。我找你們公司銷(xiāo)售部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)，那我相信本次給您帶來(lái)的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始2：
您好，我們是產(chǎn)品公司福州受理中心xxx，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)。（直接介紹產(chǎn)品）
話述起始3：
您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)經(jīng)理（請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來(lái)一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與推廣業(yè)務(wù)。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始4：
您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？我們是abc網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)價(jià)排名的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，不知您們有否做過(guò)相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？
話述起始5：
您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業(yè)網(wǎng)站，那么有否做過(guò)網(wǎng)站推廣呢？您們感覺(jué)效果如何？您們都作過(guò)哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始6：
您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是產(chǎn)品競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，這個(gè)服務(wù)在您們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：xxxx公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始7：
您好，我是福州易森網(wǎng)絡(luò)公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶(hù)通過(guò)我們的平臺(tái)直接接到了訂單，比如xxxx公司等，而xx公司也開(kāi)始嘗試使用我們的服務(wù)，（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇一
人員：您好，曾經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。
人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？……
人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。
通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司g的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話題的。
人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
人員：王總您好，我是g旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據(jù)尚德培訓(xùn)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇二
電話銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的三步驟
好的開(kāi)場(chǎng)白需要做好三個(gè)步驟的準(zhǔn)備，按照這三個(gè)步驟初級(jí)電話銷(xiāo)售人員可以明顯看到自己的進(jìn)步和提高。三個(gè)步驟如下：
首先，訪談人員要鄭重其事的介紹自己和所在公司，給對(duì)方留下較深的好印象；
其次，訪談人員要采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；
第三，為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，電話銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，電話銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感到自己受到重視，要從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題。
電話銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
在電話推介的過(guò)程中除了要遵循以上三個(gè)步驟外，電話銷(xiāo)售人員必須切記不能提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就銷(xiāo)售，二是張口就談價(jià)錢(qián)。
拿起電話就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶(hù)的反感，這就是許多人討厭銷(xiāo)售人員的原因，此外，張口就談價(jià)錢(qián)，也會(huì)給客戶(hù)留下不良的印象，客戶(hù)根本沒(méi)有享受到服務(wù)，而更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的不愉快。
電話銷(xiāo)售禮儀開(kāi)場(chǎng)白很重要
在電話銷(xiāo)售中，打電話的學(xué)問(wèn)非常多，除了遵循電話開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟，避免拿起電話就銷(xiāo)售和張口就談價(jià)格外，作為一名優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員，還需要知道好的開(kāi)場(chǎng)白所包含的內(nèi)容，電話銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的唯一目的，就是很有成效的吸引顧客聽(tīng)下去，而不被客戶(hù)掛斷電話，如果電話銷(xiāo)售人員對(duì)成交沒(méi)有把握，就不要在電話銷(xiāo)售中直接推介產(chǎn)品，以免第一次通話就遭到客戶(hù)的拒絕。那么電話銷(xiāo)售人員是否要放棄推介呢？
如果銷(xiāo)售人員不推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)就不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服務(wù)，這就牽扯到推介的技巧，電話銷(xiāo)售人員可以通過(guò)委婉曲折的方式向客戶(hù)推介自己的產(chǎn)品，正如著名的廣告理論所云：“要讓人聞到煎香腸的香味，聽(tīng)到煎香腸的滋滋聲，而不是單純的僅讓他看到香腸”。
資深的電話銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，一般都涉及了解客戶(hù)目前的使用情況；了解客戶(hù)可能存在的不滿；能暗示和牽連到的問(wèn)題；客戶(hù)到底有什么樣的真正需求。
電話銷(xiāo)售禮儀之開(kāi)場(chǎng)白的形式
開(kāi)場(chǎng)白的形式多種多樣，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)具體情境的需要來(lái)進(jìn)行選擇，開(kāi)場(chǎng)白具體有以下幾種形式：
第一種是坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)白。
比如美國(guó)著名的電話銷(xiāo)售人員諾曼拉文曾用過(guò)下面的語(yǔ)句進(jìn)行電話銷(xiāo)售：“我很高興認(rèn)識(shí)您，不過(guò)我對(duì)您的了解還不像我期望的那么多，不管日后我們會(huì)不會(huì)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，我真的很想認(rèn)識(shí)您，您介意跟我聊聊嗎？”這些直接、坦誠(chéng)的語(yǔ)句會(huì)給客戶(hù)以誠(chéng)實(shí)、穩(wěn)重、信賴(lài)的好印象，而諾曼拉文以及眾多訪談人員的成功也有力地證明了坦誠(chéng)式開(kāi)場(chǎng)白是一種頗為有效的開(kāi)場(chǎng)白。
第二種是求助式的開(kāi)場(chǎng)白。
一般情況下，電話銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就訴說(shuō)困難，要求客戶(hù)給予幫助，客戶(hù)是不會(huì)斷然拒絕的，例如：“早安，我是xxx公司的某某某，不知道您是否可以幫個(gè)忙，（停一下）請(qǐng)問(wèn)你么哪一位主管負(fù)責(zé)采購(gòu)？”一般情況下，對(duì)方都會(huì)告訴你答案，或者如果他不知道，會(huì)給你提供另外一個(gè)途徑讓你找到你想要找的人。哪一位是一個(gè)很好的開(kāi)放性問(wèn)句，會(huì)讓對(duì)方?jīng)]有拒絕的余地。
第三種是激發(fā)興趣式的開(kāi)場(chǎng)白。
創(chuàng)造客戶(hù)的興趣是電話訪談成功的第一步，據(jù)了解，客戶(hù)只有在對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)的話感興趣時(shí)，才會(huì)花時(shí)間聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹，進(jìn)而才有可能有購(gòu)買(mǎi)的欲望。
創(chuàng)造或激發(fā)客戶(hù)的興趣具體有以下幾種方式：
激發(fā)客戶(hù)的認(rèn)同感。大于50%的客戶(hù)追求認(rèn)同感，他們需要?jiǎng)e人的贊美，對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)的策略就是強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品或者服務(wù)的名氣。 激發(fā)客戶(hù)對(duì)安全感的需求。另外有25%的客戶(hù)需要的是安全感，他們不喜歡風(fēng)險(xiǎn)，和這樣的客戶(hù)打交道一定要強(qiáng)調(diào)你所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性，不會(huì)帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn)。 激發(fā)客戶(hù)的收獲感。最后25%的客戶(hù)就屬于這個(gè)范圍，這些客戶(hù)要的是優(yōu)惠，吸引他們就要重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良性能或優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給他們更多的實(shí)惠。
在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶(hù)最重要的策略時(shí)要先確定他們的內(nèi)心想法中哪種想法占優(yōu)勢(shì)，然后便可以順其心意，從而極大的減少客戶(hù)購(gòu)物時(shí)的猶豫不決，而要做到這一點(diǎn)，就需要認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)的反應(yīng)，看看他們到底關(guān)注，強(qiáng)調(diào)什么。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇三
1、你好，我是xxxx公司的小張。
您最近股票做得怎么樣？
2、是王先生嗎？我是xxxx公司的小張啊！你股票最近有操作嗎？
開(kāi)場(chǎng)白之后，判斷出客戶(hù)有無(wú)興趣繼續(xù)溝通，客戶(hù)大致會(huì)有以下三種反應(yīng)：
1、 直接拒絕、拄斷電話；
2、 禮貌應(yīng)對(duì)、含糊其辭表示拒絕；
3、 感興趣、樂(lè)意溝通。
對(duì)于前兩種客戶(hù)，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問(wèn)：第三種客戶(hù)即為公司準(zhǔn)客戶(hù)， 需將其作為工作重點(diǎn)。
初次與客戶(hù)溝通，常會(huì)遇到如下幾種問(wèn)題：
1、您們是什么公司？
答：我們是一家在股市里有自己資本運(yùn)作的私募基金，希望在股市里尋求長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴。
同時(shí)，公司堅(jiān)持著專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)健、持續(xù)的投資理念，力求為每一為客戶(hù)奉上完美的理財(cái)計(jì)劃。
（突出公司企業(yè)文化：客戶(hù)利益至上，經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信為本，投資專(zhuān)業(yè)高效）
2、你們是怎么知道我的電話號(hào)碼的？
答：(1)我們公司有專(zhuān)業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會(huì)對(duì)您的信息保密，這一點(diǎn)請(qǐng)您不用擔(dān)心。
（2）公司和全國(guó)各大機(jī)構(gòu)都有長(zhǎng)期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對(duì)您的信息保密，這一點(diǎn)請(qǐng)您不用擔(dān)心。
4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。
答：您有這個(gè)擔(dān)心我們能夠理解，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)很大，在此之前也聽(tīng)說(shuō)很多公司和機(jī)構(gòu)和股民有過(guò)合作，但是操作均不理想，導(dǎo)致股民懼怕再次尋找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作，但70—80%的中小投資者自己操作仍然無(wú)法改變虧損的局面。
而現(xiàn)在市場(chǎng)必需要具備專(zhuān)業(yè)的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場(chǎng)當(dāng)中有所收獲。
這是一個(gè)中小投資者所面臨的最大問(wèn)題。
就像一個(gè)生了病的人到一家醫(yī)院，看病沒(méi)治好！那他就不看病就醫(yī)了嗎？你沒(méi)遇到能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)，并不代表沒(méi)有能幫你賺錢(qián)的機(jī)構(gòu)。
我們公司本著客戶(hù)利益至上的原則，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下做到收益最大化。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：齦我們公司合作，主動(dòng)權(quán)在您手上，如果您沒(méi)有獲利，我們公司也不會(huì)產(chǎn)生收入。
您不賺錢(qián)，我們溝通最基本的電話費(fèi)，也是需要成本的。
所以您可以嘗試一下跟我們公司合作，一來(lái)您可以了解公司的投資思路和模式，二來(lái)可以知道我們公司是不是能夠給您帶來(lái)收益。
如果合作期間您不認(rèn)同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與我們。
公司建立合作關(guān)系，對(duì)于您來(lái)講沒(méi)有任何損失；反之，您認(rèn)可了我們公司的投資思路和操作建議，我相信，您一定愿意與我們合作。
5、其他公司的人和您說(shuō)的都一樣，但結(jié)果都讓我虧錢(qián)。
答：花有百樣紅，人與人不同。
機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)也是一樣的，如果說(shuō)你能誠(chéng)心實(shí)意的了解我們的投資理念，那么，我相信您一定愿意與我們合作。
我們公司的技術(shù)分析師都是在證券交易所從業(yè)7年以上的業(yè)內(nèi)人士，你完全有理由相信我們的實(shí)力能為您獲得較高的收益。
6、您先給我一支股票看一下，了解一下您們公司的實(shí)力再說(shuō)。
答：實(shí)力是看不出來(lái)的，真正的賺錢(qián)是需要您切身去體會(huì)的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您盡快考慮好，我們公司可以等您，但市場(chǎng)和行情不會(huì)等您。
7、您們公司是不是保證賺錢(qián)？
答：這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有100%的保證，誰(shuí)也不敢保證，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，如果說(shuō)誰(shuí)能給你100%的保證，那么我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩(wěn)健，以客戶(hù)的資金風(fēng)險(xiǎn)控制為主，力求在最小風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)獲得最大利益。
同時(shí)，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也有一套完善的止損止贏方案。
所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市
行情來(lái)說(shuō)，我們的波段操作一個(gè)月的預(yù)期盈利是在30%以上。
9、喂，你好！是xx先生/女士嗎？方便接電話嗎現(xiàn)在？我這邊是xx（公司）的！我姓x!我們公司有黃金/外匯免費(fèi)辦理開(kāi)戶(hù)的業(yè)務(wù)，之前在股票機(jī)構(gòu)里面做過(guò)，所以有你的聯(lián)系電話，今天給你電話主要是做個(gè)投資的回訪可以嗎？
1)近期股市高位震蕩，你手中的股票倉(cāng)位怎么樣？
2)股票你做多久了？
3)平時(shí)有時(shí)間看盤(pán)/打理你手中的股票嗎？
4)一般都是做中長(zhǎng)線為主的，還是短線來(lái)回做差價(jià)呢？
5)能不能把你手中的股票報(bào)給我，我請(qǐng)操盤(pán)老師結(jié)合技術(shù)盤(pán)面給你個(gè)操作建議可以嗎？
10、a：電話銷(xiāo)售員：喂！您好！請(qǐng)問(wèn)您最近股票做得怎么樣啊？
b：客戶(hù)：還好吧。
您是哪位？
a：您目前在操作什么股票呢？我們投資部有專(zhuān)業(yè)的股票老師做分析，我可以拿到我們老師那里幫你做個(gè)診斷。
【這時(shí)我們要了解客戶(hù)的八大咨詢(xún)包括：資金、選股方式、炒股的習(xí)慣、消息的來(lái)源、股齡、買(mǎi)入價(jià)格、倉(cāng)位、手中股票、】
b：xxxxx
a：這一段時(shí)間盈利情況應(yīng)該很不錯(cuò)吧
b：不是很好，沒(méi)賺到多少錢(qián)。
：什么？這一段時(shí)間的行情這么好都沒(méi)有賺到錢(qián)啊。
那真是太可惜了啊。
b：是的，我很著急啊。
a：那您是如何操作的呢？
b：（這時(shí)客戶(hù)會(huì)說(shuō)很多我們耐心的去聽(tīng)就可以了）
a：您認(rèn)為您這樣的操作可以賺到錢(qián)嗎？那么你的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)是如何來(lái)衡量的？
b：（大部分的股民都是憑感覺(jué)、憑運(yùn)氣）
a：這樣的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)掌握是不可能在股市中賺取到利潤(rùn)的。
那么你有沒(méi)有設(shè)過(guò)止損、止贏呢？ b：沒(méi)有，有時(shí)想設(shè)但是不知道怎樣設(shè)。
a：這就是你為什么沒(méi)有賺到錢(qián)的原因了，你現(xiàn)在有多少資金在里面操作？
b：(有些人會(huì)直接和你說(shuō)，有些不直接和你說(shuō)我們要用一些技巧。
你可以問(wèn)他買(mǎi)什么股票了，多少錢(qián)買(mǎi)的，買(mǎi)了多少股，然后自己算一下就可知道他的資金量了)
a：其實(shí)做股票賺不賺錢(qián)只取決于兩個(gè)方面，一是自身的原因，二是股票的原因。
x年做的不好肯定是股票的原因。而現(xiàn)在沒(méi)賺錢(qián)那么肯定是自身的原因了。
b：是啊（這時(shí)我們開(kāi)始給予客戶(hù)的一定打擊自信，但不要過(guò)大）
a：你現(xiàn)在還按照之前的做法去做那么你犯了了一個(gè)很大的錯(cuò)誤。
就是你把06年、07年的操作帶到了08年，結(jié)果你虧了。
然而你又把08年的操作帶到了09年，結(jié)果你還是虧錢(qián)。
而現(xiàn)在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。
b：是啊，你說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，那我該怎么辦呢？
a：既然知道了問(wèn)題出在哪里了，那么就積極的改正過(guò)來(lái)就可以了。
現(xiàn)在要拿出07年、06年的操作思路來(lái)操作去做的時(shí)候了。
不要因?yàn)楹ε露桓胰プ?，害怕只能讓你永遠(yuǎn)的跟著市場(chǎng)的屁股后面走。
那么你現(xiàn)在需要改變你的操作思路、選股方式、積極的設(shè)好止損止贏和有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力了。
像我們xx時(shí)間做的xx股票，我們?cè)诎盐樟藭r(shí)、空、價(jià)、量、式分析該股已具備向上突破的潛力，同時(shí)經(jīng)過(guò)我們老師的一番研究后在xx時(shí)間提示會(huì)員建倉(cāng)該股。
結(jié)果短短的xx長(zhǎng)時(shí)間就獲利了xx%利潤(rùn)。
我xx地方的一個(gè)客戶(hù)你差不多情況，在我們老師通知后他利用了10萬(wàn)的資金買(mǎi)進(jìn)去，到了我們通知賣(mài)的時(shí)候他非常的感謝我們啊。
假設(shè)你做到了這只股票的話那絕對(duì)很不錯(cuò)了是嗎？【這里把績(jī)效說(shuō)的越詳細(xì)越好，摻雜的一個(gè)故事】 b：是啊，那肯定不錯(cuò)了。
a：那么xx先生/女士如果我們來(lái)幫你選股，控制風(fēng)險(xiǎn)、幫你把握買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)等等，有沒(méi)有愛(ài)好和我們一起合作呢？
b：你們?cè)趺春献鞯模?BR> a: 我們是以會(huì)員的方式合作的。
我們會(huì)幫你提供市場(chǎng)的熱點(diǎn)，黑馬、主力即將爆炒的股票等，同時(shí)幫你控制好風(fēng)險(xiǎn)，為你提供精準(zhǔn)的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)。
你只需要去做的就是按照我們提示的買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)、倉(cāng)位等進(jìn)行操作就可以了。
我們通知你什么時(shí)候買(mǎi)你就什么時(shí)候買(mǎi)，通知什么時(shí)候賣(mài)你就什么時(shí)候賣(mài)就可以了。
這樣幫你省去了選股、分析、盯盤(pán)等等大量的寶貴時(shí)間。
向你這樣的忙人來(lái)說(shuō)，就要把專(zhuān)業(yè)的事情交個(gè)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做就可以了。
我們做股票就是我們的專(zhuān)業(yè)，把這些選股、把握買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)等的專(zhuān)業(yè)事情都由我們來(lái)為你來(lái)選擇就可以了。
你自己在家里進(jìn)行股票交易就可以了。
按我們目前的實(shí)力和現(xiàn)在行情來(lái)說(shuō)三個(gè)月的時(shí)間幫你獲利在80%左右利潤(rùn)還是很有把握的。
b：那你們?cè)鯓邮召M(fèi)的？
a：（這時(shí)我們要報(bào)全年的價(jià)格）我們是按年收費(fèi)的18800/年
b：這么貴啊。
a：xx先生/女士你肯定聽(tīng)過(guò)一分價(jià)格一分貨吧。
好貴好貴不好的產(chǎn)品能貴嗎？我們不敢說(shuō)這一年我們能幫你賺到多少錢(qián)，但是我們平均每天幫你獲利1%我會(huì)還是沒(méi)有任何問(wèn)題的。
接下來(lái)就是客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題了我們需要耐心的講解不要覺(jué)得客戶(hù)麻煩，問(wèn)題越多的人越是潛在的客戶(hù)。
專(zhuān)心去溝通既可以。
適時(shí)的給予打擊自信，打擊的同時(shí)在安慰一下，我們要做到打一下摸一下才可以。
同時(shí)提高他的沖動(dòng)，讓客戶(hù)去辦理手續(xù)就可以了。
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白切入方式篇四
在電話營(yíng)銷(xiāo)中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因?yàn)樗扑]的產(chǎn)品沒(méi)有抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望和需求，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的失敗。
不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。
不同的客戶(hù)有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。所以如果想激發(fā)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)然不能用千篇一律的方法。這需要我們有一流的口才、運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速購(gòu)買(mǎi)意圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。
促使客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)欲望，這便是電話業(yè)務(wù)成功的第一步。購(gòu)買(mǎi)欲望，從字面上我們可以解釋為客戶(hù)有了想買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意思。那么這時(shí)候，有效地滿足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望便是電話業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作成功與否的關(guān)鍵了。
有的電話業(yè)務(wù)員認(rèn)為，客戶(hù)說(shuō)了“不需要”，那還有什么必要再去做勸說(shuō)工作呢？這樣想就錯(cuò)了。很多人都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，本來(lái)沒(méi)有打算要買(mǎi)的東西，卻在促銷(xiāo)員的解說(shuō)和演示下情不自禁買(mǎi)了很多?；貞浺幌乱雅c自己達(dá)成交易的客戶(hù)，是不是也有幾個(gè)起初說(shuō)“不需要”的呢？
因此，作為電話業(yè)務(wù)員，要能夠洞悉客戶(hù)真正的想法，針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)“必要性”下功夫，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，這樣才能反敗為勝。
那么，怎樣才能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？
首先，要讓客戶(hù)接受我們、信任我們。電話接通后，要有禮貌的向客戶(hù)打招呼，并報(bào)上自己公司名稱(chēng)及自己的姓名。
因?yàn)槲覀兊?。尊敬，客?hù)便很容易地接受你，雖然他說(shuō)了“不需要”，但也決不會(huì)反感與我們的再次接觸。這一次的鋪墊會(huì)使我們有機(jī)會(huì)說(shuō)服他，激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。
推銷(xiāo)學(xué)強(qiáng)調(diào)要建立顧客對(duì)推銷(xiāo)人員及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
客戶(hù)憑什么信任你呢？無(wú)疑是因?yàn)槲覀兊娜似?。很多人一?tīng)到電話業(yè)務(wù)員這個(gè)詞，第一個(gè)評(píng)價(jià)便是不誠(chéng)實(shí)，且又花言巧語(yǔ)。他們認(rèn)為，電話業(yè)務(wù)員要想獲得成功就一定要撒謊，甚至是欺騙。正因?yàn)榇?，電話業(yè)務(wù)員更要花費(fèi)時(shí)間和精力去改變這種現(xiàn)狀。中國(guó)有一句古話：“言必信，信必行，行必果?！痹掚m老，但作為電話業(yè)務(wù)員，應(yīng)該時(shí)刻用它來(lái)鞭策自己。
其次，要盡量地介紹、展示我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)沒(méi)打算買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，于是很無(wú)所謂地告訴了我們。那么我們一定要想辦法把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)的介紹和展示上來(lái)，讓他意識(shí)到缺少了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)還真有些不方便，或是對(duì)現(xiàn)在所使用的東西感到不滿意。這要求電話業(yè)務(wù)員的知識(shí)要扎實(shí)，介紹才能恰到好處，富有說(shuō)服力。
通過(guò)我們的介紹，客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生了興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知程度。如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步解釋及說(shuō)明的地方等。如有的話，我們電話業(yè)務(wù)員應(yīng)立即進(jìn)行再解釋、再說(shuō)明，直至客戶(hù)表示明白并形成整體良好印象為止。如果這已是再次溝通的話，我們應(yīng)該聽(tīng)一聽(tīng)顧客的觀念是否改變，當(dāng)然，改變最好，如果未改變，我們就要針對(duì)這些問(wèn)題給予解釋?zhuān)ㄊ孪纫欢ㄒ龊脺?zhǔn)備）。這便是一個(gè)突破口，因?yàn)槲覀冋驹诳蛻?hù)的立場(chǎng)上，通過(guò)展示產(chǎn)品從根本上解除了客戶(hù)的憂慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的好處，有效地應(yīng)對(duì)了客戶(hù)的拒絕。
最后，提醒電話業(yè)務(wù)員，只要我們覺(jué)得已經(jīng)激起了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，就應(yīng)當(dāng)嘗試著去力爭(zhēng)交易成功，并且要多次嘗試，鍥而不舍。
在電話里作產(chǎn)品或服務(wù)的講解，要非常小心、非常注意。不能一上來(lái)就說(shuō)這產(chǎn)品或服務(wù)怎么怎么好、有多少用途。也不能一上來(lái)就是第一點(diǎn)、第二點(diǎn)、第三點(diǎn)……聽(tīng)得對(duì)方心煩。
要留心客戶(hù)的需要，然后作出合適的回答。
如果我們已經(jīng)有了一個(gè)客戶(hù)，就要經(jīng)常和他保持聯(lián)系，聽(tīng)一聽(tīng)他們的意見(jiàn)和問(wèn)題。
為什么要了解這些情況呢？因?yàn)檫@有助于我們?cè)诮佑|新的客戶(hù)時(shí)，能夠應(yīng)付更多的提問(wèn)。
在打電話之前，我們常常說(shuō)不清，也不了解客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)有什么需求。
但是，如果我們掌握了許多和產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的知識(shí)，再使用開(kāi)放式的提問(wèn)，那么我們只對(duì)客戶(hù)作些精辟的講解，就能在電話里讓客戶(hù)掌握要領(lǐng)。
如果這些精辟的講解，能打動(dòng)我們的客戶(hù)，我們也就達(dá)到了預(yù)期的目的。
所以不是不講，而是要講得精辟。這時(shí)，如果客戶(hù)還要不斷地提問(wèn)，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)感興趣了，那么一定要促成見(jiàn)面，把更多的講解留到見(jiàn)面時(shí)說(shuō)。
所以，我們的知識(shí)越豐富，針對(duì)不同的需求，就越能作出對(duì)癥下藥的講解。也就越能實(shí)現(xiàn)我們電話業(yè)務(wù)的目的--使決策人行動(dòng)。那么，作為一名電話業(yè)務(wù)員，在電話中對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)，究竟該從哪里下手呢？這里我們介紹幾種通過(guò)電話介紹產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。
（1）幫助客戶(hù)賺錢(qián)
假如我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶(hù)賺錢(qián)，當(dāng)客戶(hù)真正了解后，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)它。所以我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能幫助客戶(hù)賺錢(qián)很重要。如果客戶(hù)覺(jué)得物超所值，的確能幫助他們賺錢(qián)，幫助他們創(chuàng)造更多的財(cái)富，他們會(huì)欣然購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或接受服務(wù)。所以，關(guān)鍵的一點(diǎn)是，客戶(hù)不是看產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，而是看這些產(chǎn)品或服務(wù)使用后能幫他們賺多少錢(qián)。例如：一套企業(yè)的信息化系統(tǒng)管理軟件上百萬(wàn)，可是很多企業(yè)為什么使用呢？因?yàn)榭梢詭椭髽I(yè)高度信息化、管理科學(xué)化，賺到更多的錢(qián)，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）幫助客戶(hù)省錢(qián)
這種產(chǎn)品雖然不能幫客戶(hù)賺錢(qián)，但是可以幫助客戶(hù)省錢(qián)。例如：小靈通，由于其小巧，無(wú)輻射，關(guān)鍵是無(wú)論打市話或打長(zhǎng)途都比手機(jī)便宜，所以深受大家的喜愛(ài)。
（3）幫助客戶(hù)省時(shí)
在同一城市去某一個(gè)地方可以選擇坐出租車(chē)和坐公交車(chē)，坐出租車(chē)比坐公交車(chē)貴，但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車(chē)，因?yàn)槌俗鲎廛?chē)可以幫助客戶(hù)節(jié)省時(shí)間。效率就是生命，時(shí)間就是金錢(qián)，可是今天時(shí)間大于金錢(qián)。高壓鍋?zhàn)鲲堃绕胀ㄥ伩斓枚?，盡管高壓鍋比普通鍋價(jià)格貴，但人們還是愿意購(gòu)買(mǎi)高壓鍋，因?yàn)樗芙o我們節(jié)省時(shí)間。
（4）讓客戶(hù)感到安全
我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，要考慮我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能給客戶(hù)帶來(lái)安全感，能不能帶給客戶(hù)內(nèi)心的寧?kù)o。
汽車(chē)駕駛是帶著危險(xiǎn)性的活動(dòng)，因此很多汽車(chē)商標(biāo)都表明自己汽車(chē)的安全設(shè)施。汽車(chē)裝置里有安全氣囊，輪船上有救生設(shè)備，甚至公共汽車(chē)?yán)锏牡醐h(huán)也是在為人們提供安全保障。所以當(dāng)我們提供某項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，我們一定要讓客戶(hù)放心，消除對(duì)危險(xiǎn)的顧慮。
（5）讓客戶(hù)滿意
能否提供給客戶(hù)一種非常滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，能否給客戶(hù)帶來(lái)更大的收益，帶來(lái)快樂(lè)的情緒，這非常重要。讓客戶(hù)滿意就是客戶(hù)消費(fèi)了你的產(chǎn)品和服務(wù)后，感覺(jué)到方便、舒適。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
許多電話銷(xiāo)售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是xx公司的xx，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€(gè)公司的推銷(xiāo)員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶(hù)產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。
在初次打電話給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司？
我打電話給客戶(hù)的目的是什么？
我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處？
話述起始1：
您好，我是abc網(wǎng)絡(luò)公司xxx，還沒(méi)請(qǐng)教您貴姓？/請(qǐng)問(wèn)您貴姓？x先生/x小姐您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，謝謝。我找你們公司銷(xiāo)售部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)，那我相信本次給您帶來(lái)的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始2：
您好，我們是產(chǎn)品公司福州受理中心xxx，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司經(jīng)理，是這樣的，我們從事互聯(lián)網(wǎng)在線營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)。（直接介紹產(chǎn)品）
話述起始3：
您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)經(jīng)理（請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來(lái)一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與推廣業(yè)務(wù)。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始4：
您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？我們是abc網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)價(jià)排名的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，不知您們有否做過(guò)相關(guān)的業(yè)務(wù)呢？
話述起始5：
您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前是否有自己的企業(yè)網(wǎng)站，那么有否做過(guò)網(wǎng)站推廣呢？您們感覺(jué)效果如何？您們都作過(guò)哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始6：
您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是產(chǎn)品競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，這個(gè)服務(wù)在您們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：xxxx公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）
話述起始7：
您好，我是福州易森網(wǎng)絡(luò)公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶(hù)通過(guò)我們的平臺(tái)直接接到了訂單，比如xxxx公司等，而xx公司也開(kāi)始嘗試使用我們的服務(wù)，（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）