有時候，我們需要掙脫思維的固有模式，去探索一些不太為人注意的事物。學(xué)會自我反思和自我管理，可以幫助我們不斷成長和進(jìn)步。希望以下小編為大家整理的總結(jié)樣本能夠給你帶來一些寫作的靈感和方向。
    市場營銷策略分析論文篇一
    市場營銷策略（簡稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。
    中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
    我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
    在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個領(lǐng)域并沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。
    上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：
    （1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻。
    中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
    （2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。
    目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
    （3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略。
    大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。
    針對上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
    （1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想。
    正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會層出不窮。
    （2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價值的市場空白。由于補(bǔ)缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風(fēng)險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險，增加盈利能力和生存機(jī)會。
    （3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。
    （4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。
    （5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。
    （6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。
    我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
    參考文獻(xiàn)。
    [1]劉文洋。我國中小企業(yè)營銷策略探索。商場現(xiàn)代化。20xx。
    [2]王剛，張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現(xiàn)代化。20xx。
    市場營銷策略分析論文篇二
    首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4p策略的分析。
    安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。
    安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。
    安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場地位。
    6—2。
    心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。
    另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。
    于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。
    從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。
    直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。
    安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕猓€主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。
    安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。
    安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。
    安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。
    安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。
    直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。
    安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。
    經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的。
    那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也非?？粗仄渎毠さ膲粝雰r值，通過各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅(jiān)持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。
    市場營銷策略分析論文篇三
    科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競爭能力。同時，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場營銷策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場營銷提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
    第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過商品的購買產(chǎn)生對企業(yè)的情愫，愛上企業(yè)的產(chǎn)品、愛上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營銷市場定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對市場進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營銷目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對市場營銷面對的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營銷的專業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會企業(yè)競爭的核心，企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新離不開專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營銷人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。
    4結(jié)語。
    市場營銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠信、透明、公平、公正的營銷、競爭理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個腳印地發(fā)展，這樣才能在競爭激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場立于不敗之地。
    市場營銷策略分析論文篇四
    摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。
    奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
    奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
    美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
    近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
    美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
    1.優(yōu)勢分析。
    奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
    奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
    2.劣勢分析。
    奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    3.機(jī)會分析。
    美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
    (2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
    4.威脅分析。
    奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價，可能導(dǎo)致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。
    1.產(chǎn)品策略。
    在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
    在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
    汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
    2.價格策略。
    奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
    3.分銷策略。
    奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
    4.促銷策略。
    奇瑞qq在國內(nèi)上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
    奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
    參考文獻(xiàn)：
    [1]熊桂喜.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò):第3版[m].王小虎譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
    [2][美]berg,llie.防火墻技術(shù)大全[m].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.
    [3][美].計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)[m].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學(xué)出版社,20xx.
    [4][美]shanestigler&snt系統(tǒng)管理技術(shù)內(nèi)幕[m].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.
    [5][美]williamstallings.數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)通信[m].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.
    市場營銷策略分析論文篇五
    隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因?yàn)椋瑑和l(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進(jìn)童裝市場的繁榮。
    二、市場營銷狀況分析
    近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。
    三、本公司的營銷策略
    企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。
    2、產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對3—15歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動感，追求自然、自信、自立、時尚的個性。服裝款式簡潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時裝的流行性，周期往往只有一二個季度，因此把握時尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。
    3、定價策略
    目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
    4、促銷策略
    促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進(jìn)行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會消費(fèi)者還加深了對產(chǎn)品的了解。
    的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的競爭將會轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式?？傊?jīng)營童裝企業(yè)的各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個有效手段。
    隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢。目前的服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場在服裝市場中的地位較低，但隨著家長對兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長較快， 童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營并作為一個新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動了童裝市場持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝小，這就使得童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營的競爭局面，從而促進(jìn)童裝市場的繁榮。
    二、市場營銷狀況分析
    近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場競爭日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場的份額，通過市場競爭和經(jīng)營的實(shí)踐，充分認(rèn)識到市場營銷活動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果的成敗。
    三、本公司的營銷策略
    制定童裝市場營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場的變化和迎合消費(fèi)者需求的心理，我們決定針對兒童市場的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場的定位，將采取以下幾種形式的市場營銷策略：
    1、形象策略
    企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購買商品，童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場在開展形象營銷活動應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場需求為中心的營銷活動。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會形象塑造中，我們還可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù) 性活動，以贏得社會公眾對公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián) 舉辦“陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)的 社會形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營銷塑造，使公眾對企 業(yè)的經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。
    2、產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是指能夠提供給市場，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。
    就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽光、勇敢、充滿自信的性格。
    3、定價策略
    目前本土童裝市場發(fā)展不平衡，低檔市場由國有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場由三資、國有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價格將童裝投入市場，以求利潤的最大化。高價有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤大，在價格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國兒童”的廣告語就使家長不惜重金購買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場。國內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國際品牌無法相比， 多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場，只注重企業(yè)的市場占有率的提高。童裝市場發(fā)展到比較成熟時，隨著競爭的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
    4、促銷策略促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購買的一系列營銷活動，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動”的過程。在這一過程中促銷起到兩個作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對各款式的童裝進(jìn)行評論，最后還贈予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會消費(fèi)者還加深了對產(chǎn)品的了解。
    促銷策略包括；人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對于這一非凡的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“kenman”，即“對最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“kenman”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“kenman” 出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個非凡的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。 兒童市場并非單一的，因此在策劃童裝廣告時，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“kenman”的重要程度兒童群體可分為四個目標(biāo)群體： 0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時，應(yīng)把父母作為主要的討求對象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長，使他們相信購買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。
    6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級的電視觀眾。隨著年齡的增長和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購物行為的能力越來越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。
    10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購買決策，而且還會逐漸成為家庭購買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意 模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會大購與其相關(guān)的流行用品，使得他們 更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他 們的愛好來設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。
    由此可見，父母在家庭購買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對的，兒童市場也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場。國內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個電視畫面。相對于國內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國外一些成功的童裝廣告以其獨(dú)特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
    三、
    結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長卻是消費(fèi)的決策者，這加大了市場行銷復(fù)雜性。 隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費(fèi)的支出將會越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識到童裝市場存在商機(jī)巨大的市場空白。童裝市場消費(fèi)雖以中低檔市場為主，家長們現(xiàn)階段普遍可接受的價格也在50—100元之間，但有向高檔市場發(fā)展趨勢，價格的`競爭將會轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和加盟店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營童裝企業(yè)的各種市場營銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的， 而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場營銷策略開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個有效手段。
    自2003年非典的爆發(fā)和淘寶網(wǎng)大量的廣告效應(yīng)，越來越多的人開始接觸網(wǎng)購，服裝服飾類產(chǎn)品成為網(wǎng)購的第一大類商品。童裝品牌較其他服裝類電子商務(wù)起步較晚，相比于整個服裝電子商務(wù)市場還不夠成熟。由于童裝穿著周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在電子商務(wù)市場可以取得更好的發(fā)展，具有巨大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。本文對童裝電子商務(wù)市場的調(diào)查分析有利于各大童裝廠家在入駐童裝電子商務(wù)市場時掌握市場現(xiàn)狀，了解顧客需求，促進(jìn)童裝電子商務(wù)市場的發(fā)展。
    1 服裝電子商務(wù)市場的相關(guān)知識
    1.1、定義及模式
    服裝電子商務(wù)，即通過建立電子商務(wù)相關(guān)網(wǎng)站，服裝生產(chǎn)企業(yè)由傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售方式。
    1
    于商業(yè)電子化的零售服務(wù)，如：京東商城等；
    就服裝電子商務(wù)市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看，其本身具有多方面的優(yōu)勢。第一、傳播廣、反應(yīng)迅速：網(wǎng)絡(luò)的普及和其高速的傳播速度，使得以網(wǎng)絡(luò)為傳播媒介的電子商務(wù)市場更便于傳播，反應(yīng)更快；第二、成本低，價格空間大：在電子商務(wù)這個虛擬空間內(nèi)，相比于實(shí)體店，店家可以省去店鋪?zhàn)饨稹?shí)體店各項(xiàng)日常開銷以及宣傳廣告費(fèi)等大量成本，也正是由于這個原因，商家可以獲得更大的價格空間，他們可以標(biāo)定更低的價格來吸引消費(fèi)者；第三、信息量大、選擇面廣：對于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)帶給他們的是更多的方便，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，各種各樣的服裝信息便可呈現(xiàn)在他們面前，還可以很快地對自己喜歡的服裝在多家網(wǎng)店中比較，選擇面廣；第四、時間自由，便于反饋：網(wǎng)上購物是24小時全天候的，能為忙碌工作的消費(fèi)者節(jié)省不少寶貴的時間，用戶也也有利用網(wǎng)絡(luò)對已買到的服裝即商店進(jìn)行評價。
    相對于其眾多優(yōu)勢，服裝電子商務(wù)市場也存在著一些不足。一、安全性：網(wǎng)絡(luò)的安全隱患不可避免，導(dǎo)致電子商務(wù)的交易過程存在一定的風(fēng)險；二、成本提高：隨著服裝電子商務(wù)市場的發(fā)展壯大，競爭者也越來越多，原本廉價成本有所上升，各大商家所需承擔(dān)的宣傳成本和運(yùn)營成本也越來越高；三、服裝質(zhì)量及尺寸差異：網(wǎng)購服裝，消費(fèi)者只能看見服裝圖片和用戶評論，服裝質(zhì)量能否過關(guān)、尺寸與自己是否匹配都保證；四、物流：目前各網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，各家網(wǎng)店的物流質(zhì)量參差不齊，而在節(jié)假日、促銷期等物流大增時期配送質(zhì)量也很難達(dá)到預(yù)期要求。
    2 童裝電子商務(wù)的市場現(xiàn)狀
    2.1 市場營銷環(huán)境 2.1.1、宏觀營銷環(huán)境
    2
    促進(jìn)了童裝電子商務(wù)市場的開拓。 2.1.2、微觀營銷環(huán)境
    童裝電子商務(wù)市場的不斷擴(kuò)展，其競爭也越來越激烈。童裝的制-作-工-藝相對簡單，電子商務(wù)市場傳播快，信息量廣，使不同商家產(chǎn)品間很容易模仿，價格競爭激烈。同時，國外企業(yè)的大量進(jìn)駐，使得在整個童裝電子商務(wù)市場，來自國外的童裝網(wǎng)店和童裝品牌占了很大比重，從而進(jìn)一步激化了整個電子商務(wù)市場的競爭。
    2.2 童裝網(wǎng)店的調(diào)查
    在進(jìn)行調(diào)查的時間段內(nèi)，正在舉行促銷
    活動的童裝網(wǎng)店有25000家左右，約占童裝3 童裝電子商務(wù)市場需求調(diào)查分析
    網(wǎng)店總數(shù)量的13.2%。主要促銷手段包括：
    在淘寶網(wǎng)童裝網(wǎng)店銷量排行榜中，名為在網(wǎng)購時涉及到的各個因素 “貝殼童裝”的網(wǎng)店以月銷量78萬多筆排3.1.2 調(diào)查對象 名第一。該網(wǎng)店主要銷售的童裝類型包括：本問卷的調(diào)查對象為2所幼兒園和2所t恤、外套開衫、襯衫、裙裝、各類褲子、小學(xué)內(nèi)的部分學(xué)生家長。共發(fā)放200份問卷，春夏套裝、毛衣等。目前，“貝殼童裝”好經(jīng)過篩選，收取了180份有效調(diào)查問卷。 評率為98.4%，店鋪評分為4.7。
    3.1.3 統(tǒng)計(jì)分析方法
    綜合調(diào)查問卷，主要采取spss19.0數(shù)據(jù)分析軟件中的頻率分析與聚類分析的方法。
    3
    3.2 調(diào)查結(jié)果分析 3.2.1 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì) 1）調(diào)查對象基本信息
    在180份調(diào)查問卷中，居住在市區(qū)的問卷有81份，所占百分比為45%，位于郊區(qū)的有99份，占55%；其中母親填寫的占67.8%，父親填寫的占29.4%。在年齡段分布中，30-40歲的父母所占比例最高，為72.8%。
    2）影響童裝網(wǎng)購行為的因素
    由于網(wǎng)上購買童裝時，買家不能看到實(shí)物，很多在實(shí)體店購買時的因素不能直接確認(rèn)。表2表示的是網(wǎng)購?fù)b時家長考慮的各因素所占比重分布。
    表2 網(wǎng)購?fù)b時考慮因素所占比重
    單流行的休閑運(yùn)動類t恤搭配。整體來看，家長在網(wǎng)購時的選擇更偏向于簡單化。
    促銷手段——購物網(wǎng)站上各種各樣的
    促銷活動中，最吸引消費(fèi)者的是新品上市與促銷打折，而有獎銷售與附送贈品似乎不太受歡迎。
    網(wǎng)購渠道——在對網(wǎng)購渠道的調(diào)查中，
    通過淘寶網(wǎng)網(wǎng)購?fù)b的家長占了總數(shù)的90%，淘寶網(wǎng)成了網(wǎng)購?fù)b的主要渠道。拍拍網(wǎng)、阿里巴巴和童裝城等網(wǎng)站也占了一定比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于淘寶網(wǎng)所百 分比。
    童裝網(wǎng)購中存在的問題——目前的童
    裝電子商務(wù)市場還不夠完善，存在著許多問題，在問卷調(diào)查中針對這些不足所牌越來越多，品牌帶給消費(fèi)者的概念既是一種質(zhì)量保證，也是一種文化傳遞。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有37.2%的家長網(wǎng)購品牌童裝頻率較高，其余家長很少購買，甚至購買時不會涉及品牌童裝。而網(wǎng)購時選擇品牌童裝的原因，大部分是考慮到童裝本身的質(zhì)量、款式和安全性問題。
    價格——在價格的選擇上，網(wǎng)購?fù)b價
    格區(qū)間在300元以下的購買者占絕大多數(shù)。其中，價格區(qū)間在100~300元的童裝被網(wǎng)購的可能性最高。
    風(fēng)格類型——關(guān)于童裝電子商務(wù)市場
    中童裝風(fēng)格類型的調(diào)查，據(jù)結(jié)果顯示，家長為孩子網(wǎng)購?fù)b時更偏向款式簡
    4
    表6 anova方差分析表
    項(xiàng)平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分別表示選項(xiàng)“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一類人中對童裝風(fēng)格的選擇平均值是3，即該類人中選擇c選項(xiàng)的居多，該選項(xiàng)對應(yīng)的童裝風(fēng)格為“學(xué)府端莊”。同理，對價位的選擇均值為2，更偏向于“100-300元”的童裝，購買較多的童裝均值為4，這類消費(fèi)者購買“價格低廉的低檔童裝”較多，所以，把第一類消費(fèi)者歸為喜歡學(xué)府端莊風(fēng)格的低廉童裝的“經(jīng)濟(jì)類”。第二類消費(fèi)者在風(fēng)格的選擇上更偏向于“休閑運(yùn)動類”，在價格的選擇上與第一類消費(fèi)者相同，而他們購買的童裝多屬于“品牌做工，價格略低的中高檔童裝”，所以可將第二類消費(fèi)者歸為喜歡休閑運(yùn)動中高檔童裝的“時尚型”?！敖?jīng)濟(jì)型”與“時尚型”消費(fèi)者雖常購買的童裝檔次存在差異，但在童裝價格上都處在“100-300元”區(qū)間，這可能與童裝網(wǎng)店中的童裝主要價格區(qū)間有一定的關(guān)系。 由表5 可以發(fā)現(xiàn)，在180名接受問卷調(diào)查的消費(fèi)者中，“經(jīng)濟(jì)型”有39名，占總 數(shù)的21.76%“，時尚型”有141名，占78.33%，說明“時尚型”的消費(fèi)者占大多數(shù)。
    綜合上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)構(gòu)與問卷調(diào)查結(jié)果，可得出如下結(jié)論：
    1）童裝電子商務(wù)市場在整個服裝領(lǐng)域已占用一定比重，但較于男女裝仍較小，還有很大的發(fā)展空間。
    2）品牌童裝占童裝網(wǎng)店總數(shù)的比例不大，在電子商務(wù)領(lǐng)域還有待發(fā)展。
    4）新品上市和促銷打折是最受童裝消費(fèi)者歡迎的兩種促銷方式。
    5
    5）童裝網(wǎng)購的消費(fèi)者可分為“經(jīng)濟(jì)型”與“時尚型”兩種，其中“時尚型”消費(fèi)者所占比例更大。
    6）童裝面料、質(zhì)量和款式是消費(fèi)者最關(guān)心的三個方面，款式類型也更偏向相對簡單。
    7）童裝電子商務(wù)市場目前存在的不足主要在于童裝本身的尺寸、面料和做工不及預(yù)期。
    4 童裝電子商務(wù)市場營銷策略 4.1 營銷策略的概念及目的
    營銷策略是以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)。
    制定童裝電子商務(wù)市場的營銷策略的目的在于在原有資源不變的前提下，通過制定相應(yīng)的策略，提高自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)不足，結(jié)合市場現(xiàn)狀，運(yùn)用有效合理的手段，滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
    4.2 營銷策略類別 4.2.1 宣傳策略
    在問卷調(diào)查中，47.8%的家長通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解到網(wǎng)店，39.4%的家長通朋友介紹了解到網(wǎng)店。由此可見，網(wǎng)絡(luò)搜索和朋友介紹是消費(fèi)者了解童裝網(wǎng)店的主要方式。借助這一特點(diǎn)，制定宣傳策略，可使童裝網(wǎng)店在第一時間出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線里，吸引消費(fèi)者。
    內(nèi)的童裝更頻繁地出現(xiàn)在消費(fèi)者搜索到的童裝界面內(nèi)。
    2）利用商家間的合作。童裝網(wǎng)店的賣家可以與其它男女裝網(wǎng)店合作，在父母自己挑選商品的同時，了解到其它相關(guān)的童裝網(wǎng)店。。
    通過調(diào)查問卷可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者網(wǎng)購?fù)b時的選擇偏向于簡單化，更注重童裝的面料、質(zhì)量和款式。因此，對網(wǎng)店內(nèi)的童裝產(chǎn)品的選擇上可以制定一些相關(guān)策略。
    1）增加款式簡單、色彩圖案當(dāng)下流行的童裝產(chǎn)品。電子商務(wù)的整個交易過程，消費(fèi)者與產(chǎn)品間只能通過網(wǎng)絡(luò)上的圖片與文字進(jìn)行了解，這樣會使消費(fèi)者更偏向于選擇款式偏簡單化的童裝。作為父母，會根據(jù)自己的品味為孩子挑選童裝。所以凸顯兒童特色與流行趨勢相結(jié)合，才能有效增加自身營業(yè)額。
    2）增加t恤類、襯衫類、衛(wèi)衣和開衫類童裝產(chǎn)品。消費(fèi)者在網(wǎng)上對這幾種類型的童裝選擇更多，適當(dāng)增加這些類型的童裝，提高自身網(wǎng)店銷量。
    3）注重童裝間的搭配。大多數(shù)家長更喜歡購買搭配好的童裝，既可以一次買多件，節(jié)省開支，還可以省去不知如何搭配的煩惱。
    1）100-300元的價位區(qū)間。經(jīng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，在該區(qū)間內(nèi)的童裝，購買的消費(fèi)者最多。也就是說，在質(zhì)量保證的前提下，商家無需一再降價，只需保持在該區(qū)間內(nèi)即可。
    顯價格優(yōu)勢，提高這些款式的銷量。 4.2.4 促銷策略
    1）盡量做到每日一更新。在調(diào)查結(jié)果中，65.6%的消費(fèi)者認(rèn)為新品上市可以吸引他們購買。這樣把童裝產(chǎn)品的更新次數(shù)變多，每次減少更新的童裝產(chǎn)品數(shù)量，可以有效吸引消費(fèi)者。
    2）促銷方式多樣。把店內(nèi)的促銷活動豐富化，限時特賣、店慶、節(jié)假日折扣等多種方式的促銷活動一起進(jìn)行，可以使消費(fèi)者的選擇多樣化，并對該童裝店印象深刻。
    通過對銷量第一的“貝殼童裝”的調(diào)查，可以制定以下營銷策略：
    1）店面風(fēng)格童趣化。五顏六色的色彩，大塊可愛的卡-通圖案，增加店內(nèi)的童趣，吸引孩子的注意力，為店內(nèi)童裝的銷售成功增加一份可能。
    2）優(yōu)惠價格、促銷活動字樣顯眼。第一時間吸引顧客注意力，留住消費(fèi)者，讓其在該店內(nèi)瀏覽的童裝產(chǎn)品越多，其賣出產(chǎn)品的可能性就越大。
    3）分類符合當(dāng)下季節(jié)，童裝照片更貼合實(shí)物。符合當(dāng)下季節(jié)的分類可以使消費(fèi)者有地找到自己當(dāng)前所需的童裝類別，貼合的實(shí)物照片則可以有效地提高自身的信用度。
    結(jié)論
    6
    童裝尺寸的問題。綜合上述調(diào)查結(jié)果，本文制定了一系列的營銷策略，從宣傳方式、產(chǎn) 品、價格、促銷方式和店面布置五個方面做 了相關(guān)的策略建議，預(yù)計(jì)會產(chǎn)生良好的結(jié)果。
    7
    市場營銷策略分析論文篇六
    摘要：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場，爭取市場所占份額的一個重要手段之一。
    市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購買。
    同時還要滿足消費(fèi)者的需求。
    這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。
    本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場營銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。
    這個是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個必經(jīng)之路。
    企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點(diǎn)是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。
    除此之外，市場營銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。
    同時，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。
    我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進(jìn)行創(chuàng)新：
    一、明確市場目標(biāo)，樹立營銷理念。
    顧名思義一個理念是一個人發(fā)展和進(jìn)步的一個指導(dǎo)思想，思想錯了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。
    方向錯了，就會一直錯。
    所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場營銷的時候，第一步就是要明確自己的市場目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。
    這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。
    樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢?應(yīng)該從兩個方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
    產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個是首要的條件。
    現(xiàn)代營銷的一個重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。
    產(chǎn)品要有一定的市場需求，一定的區(qū)域的市場容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對企業(yè)的忠誠度。
    另外一個方面，在目前這種個性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。
    這個使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。
    要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動，要及時的調(diào)整策略，根據(jù)時代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。
    使得消費(fèi)者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。
    二、了解市場潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。
    市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時而且準(zhǔn)確。
    市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。
    環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
    企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來看。
    樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。
    不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。
    站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對于這個產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。
    那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。
    這個營銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。
    這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。
    市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。
    有針對性的增加企業(yè)對于消費(fèi)者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
    三、改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系。
    任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。
    市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。
    現(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護(hù)莫測的時候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。
    以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。
    隨著社會生產(chǎn)力的提高，如今的`社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。
    市場營銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。
    要不斷深入對營銷市場的認(rèn)識，通過實(shí)際的營銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。
    還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。
    將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績。
    四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化。
    市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，在創(chuàng)造或傳遞新價值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。
    企業(yè)在開發(fā)營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢。
    如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個完整的營銷鏈條。
    這樣主動去面對市場，充分運(yùn)用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。
    企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。
    對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。
    市場營銷要對消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。
    營銷人員可以借助調(diào)研識別消費(fèi)者需求，為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。
    要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。
    (作者單位：沈陽師范大學(xué))。
    參考文獻(xiàn)：
    [1]張坤炎.市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國城市金融，，(7).
    [2]高建中.多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界，2010，(12).
    [3]汪浩.淺談企業(yè)的市場營銷策略[j].經(jīng)營管理者，2010，(23).
    [4]郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，2010，(12).
    [5]王波.市場營銷人員核心能力體系研究[j].中國市場，2010，(49).
    [6]朱天博.市場營銷組合及影響因素分析[j].全國商情，2010，(22).
    市場營銷策略分析論文篇七
    摘要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。
    本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。
    電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營能力。
    供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
    市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。
    而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。
    [1]電力市場的營銷通常包含如下幾個經(jīng)濟(jì)活動：
    市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場作為宣傳重點(diǎn)。
    第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
    電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
    不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
    第三，電價策略。
    電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
    第四，電力銷售渠道策略。
    建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
    第五，電力促銷策略。
    電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場。
    不過隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
    一是公共關(guān)系。
    在進(jìn)行電力營銷時，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關(guān)系。
    二是政治手段。
    在進(jìn)行電力市場營銷時，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進(jìn)行。
    第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。
    所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。
    如果不對周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營銷活動，那么營銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
    (一)劃分電力營銷的渠道。
    要制定合適的電力營銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應(yīng)的營銷辦法。
    假設(shè)以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
    此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。
    而與固定市場靠近的其實(shí)就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
    當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。
    通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
    (二)穩(wěn)定自身市場營銷的位置。
    經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
    與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。
    再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。
    所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
    現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
    這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應(yīng)的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。
    另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關(guān)注營銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營銷方案。
    [2]。
    (三)制定相應(yīng)的營銷方案。
    供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場營銷情況相符合。
    在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。
    供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。
    根據(jù)自身公司電力市場的實(shí)際消耗情況，將市場電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
    那么，在實(shí)際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應(yīng)的營銷辦法。
    (一)增強(qiáng)員工營銷意識。
    供電公司的員工應(yīng)該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。
    公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。
    例如，分配營銷指標(biāo)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚(yáng)，如果沒有完成或超過規(guī)定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進(jìn)行市場營銷。
    [3]。
    (二)明確電力市場的導(dǎo)向。
    明確電力市場的導(dǎo)向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。
    供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因?yàn)閮r值自然會帶來無窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。
    在保證整個用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營銷活動。
    在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關(guān)系。
    只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營銷。
    (三)電力營銷策略主體的改進(jìn)。
    供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
    第一，改建電力市場中的電量價格。
    我們要維持整個電價的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。
    我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當(dāng)大。
    第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進(jìn)的實(shí)行。
    要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價的基本。
    第三，電價分時。
    供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應(yīng)的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。
    四、結(jié)語。
    電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場影響能力。
    所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場的繁榮和進(jìn)步。
    (作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。
    參考文獻(xiàn)。
    [1]茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.
    [2]張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
    市場營銷策略分析論文篇八
    改革開放以來，中國經(jīng)歷了長達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長，特別是過去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來越快?！翱臁背闪松鐣畹某B(tài)，而“慢”越來越稀缺。慢，作為一種心理定勢，不僅決定著社會生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國式焦急的社會常態(tài)。
    營造社會新風(fēng)尚，要求個人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國夢的重大責(zé)任，需要走“兩個一百年”的歷程來夢圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱?，個人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂而樂”的廣闊胸懷，以國家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。
    營造社會新風(fēng)尚，要求個人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳簟蔽醇岸б忉葆?。青年人?yīng)該合理設(shè)定個人職業(yè)目標(biāo)，樹立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。
    營造社會新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號：“時間就是金錢，效率就是生命?！睍r至今日，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開展心理疾病義診，對出現(xiàn)危險信號的人群提供一對一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會急躁之氣。
    中國幾千年來沉淀下來許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會新風(fēng)尚。
    市場營銷策略分析論文篇九
    美的集團(tuán)董事局主席何享健認(rèn)為“以事業(yè)部為經(jīng)營主體開展?fàn)I銷工作”已不適應(yīng)目前市場，目前美的集團(tuán)營銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重，所以，美的集團(tuán)眾高層探索新營銷模式，美的渠道營銷案例對美的集團(tuán)旗下多個事業(yè)部的營銷資源進(jìn)行大整合。
    翻開家電制造商自建渠道歷史，美的自建營銷售渠道的行動始于2005年底。當(dāng)時，包括美的、創(chuàng)維、海爾、格蘭仕在內(nèi)的眾多家電廠商紛紛上馬建設(shè)自己的銷售渠道。其中美的、創(chuàng)維等致力于在全國一、二線城市布置自己的自營店。
    當(dāng)時空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮表示，美的計(jì)劃投入2000萬到3000萬元，用一年時間在一級市場建立100家4s品牌店。但經(jīng)歷近幾年的磨練，最終的結(jié)果卻是并不是很樂觀。不少家電企業(yè)不得以再次依賴強(qiáng)勢家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價格戰(zhàn)中。
    雖然美的空調(diào)近年來一直保持國內(nèi)銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來越多的威脅。這種威脅不僅來自于集團(tuán)內(nèi)部自建渠道所帶來資源整和方面的困境，還來自于外部，不僅包括同類家電企業(yè)的產(chǎn)品和銷售競爭，還包括家電連鎖等下游企業(yè)激烈的渠道競爭。
    因此，美的此舉，自然而然引發(fā)了大量關(guān)于企業(yè)自建渠道究竟能不能繼續(xù)走下去的討論。其中不乏很多通過比較專賣店和大賣場兩種渠道模式優(yōu)劣，得出堪喜或堪憂的結(jié)論。單純從兩種渠道模式進(jìn)行比較并不能如實(shí)反映中國特殊的家電市場業(yè)態(tài)并據(jù)以預(yù)測未來的發(fā)展前景，因此，必須結(jié)合中國家電市場渠道發(fā)展歷程及背景來進(jìn)行分析。
    家電制造商們紛紛自建渠道營銷案例，是當(dāng)時特殊的背景催生出來的新生品，是企業(yè)站在戰(zhàn)略高度實(shí)現(xiàn)未來良好穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。退一步而言，即使說家電制造商們的自建渠道是一種商業(yè)沖動，那也是具有中國特色的商業(yè)化沖動：
    首先，巨大的尚待挖掘的二三級市場及農(nóng)村家電市場的潛在消費(fèi)者是戰(zhàn)略的根本。再好的產(chǎn)品如果沒有銷售、沒有市場分額的支撐，那充其量也只是永遠(yuǎn)埋在沙子里，沒有淘出來的金子，根本毫無價值可言。
    尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化橫行的今天，企業(yè)難以復(fù)制難以模仿的核心競爭力的培養(yǎng)就不斷延伸到產(chǎn)品本身所不能解釋的更加無形的能力和資源，如相關(guān)利益者關(guān)系，如顧客忠誠度，如品牌增值度等等。
    在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰擁有渠道，誰就擁有超額利潤。在以前的“價格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價格戰(zhàn)”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。
    這對于當(dāng)時家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價格戰(zhàn)”帶來的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤。相對于中國家電連鎖巨頭們尚未觸及也無暇觸及的巨大的家電市場空白，為了企業(yè)長期發(fā)展，無疑，填補(bǔ)這片空白，拓寬利潤來源，對制造企業(yè)們吸引力極強(qiáng)。
    其次，緊張的零供關(guān)系是直接的導(dǎo)火線。家電連鎖企業(yè)對家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無奈百思買在中國市場地位有限，尚不能撼動矛盾重重的零供關(guān)系。
    在經(jīng)歷06年家電并購之風(fēng)潮后，連鎖整合態(tài)勢越來越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造廠家現(xiàn)在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權(quán)日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時候了。
    自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學(xué)會“兩條腿走路”。
    由此可見，對于家電制造商們而言，自建渠道不是簡單的逃離連鎖巨頭的經(jīng)濟(jì)利潤壓榨問題，更多的是企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)戰(zhàn)略需要。
    市場營銷策略分析論文篇十
    市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。
    1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價格的制定關(guān)系，造成用電價格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
    2、消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時間都特別短，幾乎在同一時間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。
    3、以用戶需求區(qū)別定價。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價格比一般用戶的用電價格較高。
    電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實(shí)際的電力營銷策略中，對價格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價格策略的制定中，一定要確保價格制定的合理性。
    （二）電力市場供求規(guī)律分析。
    在3p營銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說明價格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
    綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
    市場營銷策略分析論文篇十一
    （一）市場細(xì)分的含義
    （二）市場細(xì)分產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)
    消費(fèi)需求的差異性、定制營銷、個性化需求、大量生產(chǎn)
    二、市場細(xì)分的意義
    （一）發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場【例】本田進(jìn)入美國市場
    （二）集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場【例】金盾出版社
    （三）有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略【例】海爾洗蘿卜的洗衣機(jī)
    三、市場細(xì)分的原則
    （一）可衡量性
    （二）可贏利性
    （三）可進(jìn)入性 （簡要加以說明）
    （四）差異性
    四、市場細(xì)分的依據(jù)
    （一）消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)
    1.人口因素
    1）按年齡細(xì)分：兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場；
    2）按性別細(xì)分：男、女；
    3）按收入細(xì)分：高、中、低、貧困；
    4）按民族細(xì)分：漢、滿、蒙、回、壯、苗；
    5）按職業(yè)細(xì)分：公務(wù)員、教師、工人、醫(yī)生、軍人；
    6）按教育狀況細(xì)分：高等、中等、初等教育；
    7）按宗教細(xì)分：基-督教、天主教、佛教、伊斯蘭教。
    市場營銷策略分析論文篇十二
    一、 項(xiàng)目背景及競爭對手分析（簡略） 在這個競爭激烈、需求決定供給的時代，消費(fèi)者最終的購買決定受各種因素的影響。據(jù)市場調(diào)研反饋：購物方便性、店面舒適度、食物的美味度、食物種類豐富與否、食物造型美觀與否、食物性價比等是構(gòu)成誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇甜品消費(fèi)品牌的主要因素。在這種背景之下，公司決定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。
    要讓“甜酷吧”這一品牌迅速成長，提高知名度，在南寧甜品連鎖店業(yè)獲得市場占有率。我們應(yīng)先了解市場競爭對手如：冰神、滿記、下火堂、琬記的優(yōu)劣勢，取其精華去其糟粕。
    以下為對手優(yōu)劣勢分析：
    （1） 冰神甜品屋
    品牌定位：低端親民
    經(jīng)營品種：奶制品、龜苓膏、涼茶、傳統(tǒng)燉品
    招牌食品：香芋西米露、姜汁撞奶、馬蹄爽、雙皮奶
    優(yōu)勢：南寧較早出現(xiàn)的連鎖經(jīng)營甜品店，因其經(jīng)營品種齊全、價格便宜、以傳統(tǒng)懷舊口味（一直被模仿，從未被超越）獲得了消費(fèi)人群的肯定，擁有眾多忠誠的消費(fèi)者，在南寧甜品連鎖市場占有極大的市場占有率。 劣勢：1，其品牌宣傳手段單一。（消費(fèi)人群口碑相傳）
    2，形成連鎖銷售后，因其銷售火爆，也為了降低成本，造成產(chǎn)品質(zhì)
    量下降。
    3，店員素質(zhì)不高。
    4，店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生得不到保障。
    ( 2)滿記
    品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：楊枝甘露、榴蓮?fù)?、芒果班戟、布丁、椰汁紫米?BR>    優(yōu)勢：是被香港人列為“香港著名甜品”品牌之一的甜品連鎖店，前幾年引入南寧，滿記甜品南寧店由于其制作精良、品種繁多、口味絕佳，用料新鮮、合理搭配營養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度好、裝飾時尚、公司化管理、并可刷卡消費(fèi)很快得到市場認(rèn)可，樹立良好的口碑，培養(yǎng)了大批忠實(shí)于該品牌的擁躉者。
    營銷策略：用會員實(shí)名制營銷提升客戶忠誠度，能夠有效提高市場營銷的投資回報率。
    3，結(jié)賬時需要客戶自行拿小票到前臺結(jié)賬，手續(xù)麻煩
    4， 店內(nèi)位置安排過于緊湊
    （3）下火堂
    品牌定位：一般消費(fèi)人群，主打營養(yǎng)養(yǎng)生牌
    經(jīng)營品種：龜苓膏、水果撈、五谷類甜品、奶制品、冰激凌
    招牌食品：水立方、膠原蛋白羹、紅色戀人
    優(yōu)勢：1， 隨著下火堂產(chǎn)品、品牌的不斷上升，其他同行業(yè)也一直在效仿，但下火堂的內(nèi)涵和精髓從未被有機(jī)的復(fù)制，更沒有被超越。
    2，與柳州市營養(yǎng)師協(xié)會（lzda）深度合作，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品
    結(jié)構(gòu)、造型營養(yǎng)搭配和選料上進(jìn)行深化，引入營養(yǎng)概念，為消費(fèi)者提供更美味、更可口、更營養(yǎng)的甜品。
    3、重金誠邀上海銳興企業(yè)管理有限公司共同合作，提高公司的經(jīng)營管理水平，進(jìn)一步完善公司加盟連鎖發(fā)展系統(tǒng)。在公司發(fā)展的同時，使加盟商經(jīng)營管理水平也同步提升，增強(qiáng)了在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭能力。
    4、有明確的經(jīng)營理念“跨越平凡，創(chuàng)造甜品”。
    劣勢：1、有消費(fèi)者反映，南寧下火堂分店與柳州總店甜品做法不一樣，口感略有欠缺。
    2、其品牌推廣已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命的衰退期。
    （4）琬記
    品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：榴蓮?fù)怠⑺麚?、特色果?BR>    優(yōu)勢：1，銷售目標(biāo)明確：高端人群、高消費(fèi)、高服務(wù)
    2，裝修精美
    3，食物味美，品相精美
    4，專業(yè)的行銷策劃方案：與報紙合作開展“試客團(tuán)”活動;參與網(wǎng)絡(luò)
    團(tuán)購活動;運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播廣告；
    5， 無時無刻不在宣傳自己的品牌，深化logo在顧客心中形象：
    有自己的統(tǒng)一的帶logo的餐具
    劣勢：1，消費(fèi)高，針對消費(fèi)人群具有很大局限性
    2，產(chǎn)品品種、產(chǎn)品名稱與滿記類似
    二、 甜酷吧市場定位及目標(biāo)群體分析
    三、創(chuàng)意策劃
    “甜酷吧”作為一個即將推出的新興甜品品牌，其品牌建立和連鎖加盟的快速擴(kuò)張是一種辯證的關(guān)系，品牌的知名度、美譽(yù)度提升自然會使得連鎖加盟的店越來越多，而加盟店的快速、規(guī)范經(jīng)營也必然帶動品牌對市場更進(jìn)一步的影響，如此良性循環(huán)便可成其大業(yè)。 從以上關(guān)系可以看出樹立品牌效應(yīng)，促進(jìn)市場認(rèn)可是甜酷吧當(dāng)前的首要工作。本方案即從引起市場對甜酷吧的關(guān)注和興趣的角度入手，進(jìn)而建立品牌效應(yīng)，吸引加盟商。
    1）“甜酷吧”目前品牌建立狀況：
    目前，“甜酷吧”現(xiàn)正處于從原品牌“果流香“過度到自主品牌”甜酷吧“的狀態(tài)，運(yùn)用店面招貼公告、店員解釋等方法讓原有消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌忠誠度?！疤鹂岚伞奔磳⒃诒灸晡逶路菅b修掛牌。
    2）效果評估：
    據(jù)了解，甜酷吧現(xiàn)在已成功保留原有客戶群的忠誠度。
    3） 目前品牌急需解決的問題：
    5） 活動周期：
    兩個月
    6） 活動名稱：
    十二星座水果之戀系列推廣
    7） 活動內(nèi)容：
    根據(jù)《十二星座專屬水果》和《十二星座水果之戀》（后附）進(jìn)行產(chǎn)
    品研發(fā)，并對產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝。如：白羊座----西世美味（西紅柿），取稀世美味之諧音。
    店內(nèi)招貼十二星座系列推薦海報，與南寧市的團(tuán)購網(wǎng)站聯(lián)合推廣產(chǎn)
    品，印制推廣宣傳單。
    8） 活動執(zhí)行：
    1， 制作“甜酷吧”官方網(wǎng)站、微博，必須包含：產(chǎn)品展示，產(chǎn)品促銷
    公告，產(chǎn)品促銷活動說明，論壇等。
    2， 與南寧市人氣團(tuán)購網(wǎng)站洽談參與團(tuán)購意向
    3， 制作宣傳單、會員卡、海報
    4， 與報社、新聞媒體取得聯(lián)系
    5， 制作個性餐具
    9） 活動效果評估：
    第一、 活動主題緊扣時代熱點(diǎn)，將引起社會各界的關(guān)注。同時“星座”的主題直接向市場傳達(dá)了甜酷吧“健康時尚”的理念，為品牌形象的建立大大助力。 第二、 通過與各類媒體合作，引發(fā)媒體大量報道，為甜酷吧的正面形象建立無疑是個大大的助手。 第三、 強(qiáng)力推動銷售，購買產(chǎn)品便可獲得會員卡的活動大大帶動“甜酷吧“終端的銷售，促進(jìn)消費(fèi)者的持續(xù)購買力。
    第四、 重點(diǎn)選取網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的銷售手段，新奇、實(shí)惠的購買方式直接針對目標(biāo)消費(fèi)者，潛移默化地占有目標(biāo)消費(fèi)者，帶動更多的年輕加盟商的加入。 第五、 活動所獲得的參與者及參與評價的個人信息將直接組成甜酷吧寶貴的目標(biāo)群體數(shù)據(jù)庫，為甜酷吧帶來無限的潛在商機(jī)。
    后記
    身處快消品這個行業(yè)，成敗就看這關(guān)鍵的一舉，如果品牌響了，那便成功了，否則，后續(xù)的競爭對手很快便會跟上。品牌對于這個行業(yè)的重要性，我想這是無需爭議的一點(diǎn)，這個時期我建議貴方能夠在品牌的打造初期上面多投入一些。
    一、市場分析：
    二、競爭者分析
    1、我們主要的競爭這就是校園超市內(nèi)的冷飲，超市有固定供應(yīng)商及時的供貨，而他們都有專業(yè)的制作冷飲的工作人員，而且有一些冷飲都具有一定的知名度，即使他們的產(chǎn)品在價格方面有一點(diǎn)高，但是還是有很多同學(xué)想要去購買他們的產(chǎn)品。
    三、swot分析
    s（優(yōu)勢）：1、雖然我們沒有專業(yè)的制作人員但是我們做的甜品是更加純正，不添加任何防腐劑和色素，在使用調(diào)味料的時候也選擇了最具天然優(yōu)勢的。比如說我們選擇了最清涼的薄荷作為龜苓膏的添加劑、在制作燒仙草使用“冠生園”的蜂蜜來作為輔助原料。雖然在制作過程中的成本比較高，但是這樣的產(chǎn)品，比較符合現(xiàn)代人追求“養(yǎng)生”的觀念。所以在促銷過程中，抓住這個關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是最健康、最營養(yǎng)的產(chǎn)品，相信會吸引更多的消費(fèi)者來購買。
    2、在現(xiàn)在的今天人民往往為了工作學(xué)習(xí)而忽視我們自身的健康，而我們的產(chǎn)品追求的就是在如何在繁忙的學(xué)習(xí)工作中如何學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生我們提倡的就是“健康環(huán)保”
    w（劣勢）：在做問卷調(diào)查的期間，1、據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有30%的學(xué)生認(rèn)為沒有專業(yè)的甜品制作師傅，單憑我們自己的經(jīng)驗(yàn)來做，甜品的口感可能不是很好。
    2、有20%的同學(xué)認(rèn)為，沒有專門的甜品操作室，衛(wèi)生不能保障。
    3、還有50%的同學(xué)認(rèn)為我們不具備冰箱等冷藏設(shè)備，做出來的甜品就算口感在好，也不能滿足夏天酷爽的感覺。
    o（機(jī)會）：1、我們學(xué)校附近的店不是很多這個學(xué)期連學(xué)校那一排的店面都沒有營業(yè)同學(xué)們購買自家需要的飲品不是很方便。
    2、學(xué)校周邊的飲品的價格普遍較高而學(xué)生本身沒有任何的經(jīng)濟(jì)收入他們主要的經(jīng)濟(jì)來源就是每個月的生活費(fèi)但這是有限的過高的價格會使他們望而卻步而我們是自產(chǎn)自銷的沒有中間商的介入省去了時間和費(fèi)用，所以我們的產(chǎn)品是價廉物美。
    3、我們自己本身就是學(xué)生我們比較了解他們的需求，知道怎么能更好的滿足顧客。
    中有了不良的形象，雖然有些女生的確很喜歡甜品，但是也會因?yàn)椴唤】?，克制自己愛吃的嘴巴。在加上近幾年食品監(jiān)管的寬松，出現(xiàn)了很多各式各樣的問題，也為甜品行業(yè)帶來了不良的`影響，很多消費(fèi)者都不樂意接受這一類型的食品。這些對于甜品店都是致命的威脅。
    四、營銷戰(zhàn)略
    1營銷目標(biāo)
    通過這次銷售實(shí)訓(xùn)，為了讓更多的同學(xué)了解我們的甜品，也讓更多的同學(xué)，怎么樣去選擇一款適合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去買吃了對自己身體不利的甜品。
    2目標(biāo)顧客
    有人誤認(rèn)為女生比男生更喜愛甜食，其實(shí)是個錯誤。事實(shí)上，口味的喜好并無性別之分，許多男生也喜愛甜品。不少女生為了保持苗條身段或?yàn)榱藴p肥，往往視甜食為洪水猛獸。而且如今消費(fèi)者越來越理智。所以心甜的目標(biāo)顧客是全校學(xué)生。
    3市場定位
    這次銷售的主題是健康、綠色、美味、二貨，為什么這么定位呢，現(xiàn)在的大學(xué)生青年男女激勵推崇新生活主張，她們喜歡追求時尚、潮流，喜歡跟風(fēng)，喜歡網(wǎng)絡(luò)更加喜歡說網(wǎng)絡(luò)用語，我們這次銷售既結(jié)合了健康的主題又融合了網(wǎng)絡(luò)語言來吸引學(xué)生的眼球，讓他們在心目中產(chǎn)生疑問，甜品和“二貨”有什么關(guān)系呢，年輕人的好奇心也比較強(qiáng)，如果有很多同學(xué)對我們的話題感興趣的話，肯定就會來買了，而且我們的價格也不是貴，一般都能吸引都學(xué)生。
    五、營銷策略
    1產(chǎn)品策略
    本次我們主營的產(chǎn)品：燒仙草、龜苓膏、西米露、以及一些小點(diǎn)心比如說紫菜包飯、三明治等。在制作這些產(chǎn)品的時候，我們選擇了最優(yōu)質(zhì)的原材料，低熱量、低脂肪男生女生們都可以大膽食用，雖然在我們的產(chǎn)品可能比較單一，但是這學(xué)期學(xué)生們大多數(shù)都是吃學(xué)校的東西，可能有點(diǎn)厭倦，剛好可以換換口味。我們還采用了最吸引學(xué)生眼球的卡-通包裝，吃完之后包裝盒還能再次利用，比如說做個小盆栽或者儲蓄罐都可以，這個又符合了我們綠色的主題。
    2定價策略
    這次銷售主要是直銷，現(xiàn)做現(xiàn)賣，這樣比較節(jié)省中間環(huán)節(jié)的成本，也可以更好的把關(guān)，以便中間商不壞掉的產(chǎn)品，放在市場上賣影響我們產(chǎn)品的形象。而且我們的產(chǎn)品屬于冷飲，也是比較易壞的產(chǎn)品，如果保存不當(dāng)，會導(dǎo)致產(chǎn)品不能入市，這樣我們就會虧損，所以在選擇銷售渠道，我們堅(jiān)決要選擇直接銷售渠道或者是短渠道。
    4促銷策略
    行銷售，結(jié)合新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、貓撲、豆瓣以及天涯論壇和19樓進(jìn)行發(fā)帖，讓更多的消費(fèi)者參與到本次促銷活動中。
    六、活動策劃
    1在學(xué)校生活區(qū)內(nèi)，放置一個攤位，并且要裝飾好攤位。比如說：畫一張海報，利用一些彩帶裝飾一下。并且放置兩個小音箱，播放音樂，這樣可以吸引顧客。 2活動時間和地點(diǎn)要明確：在活動開始之前，再次提醒學(xué)生有本次活動的存在，希望廣大學(xué)生光臨本次活動。
    3在銷售過程中要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
    經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
    市場營銷策略分析論文篇十三
    此次策劃旨在回顧2010，展望2011，在2011年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
    進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。
    全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃。
    3．整體分析：
    3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢。
    我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
    1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
    2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
    3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。
    4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰辍⒊?、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。
    5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個方面，研究越來越深入。
    6、價格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費(fèi)者的人均購買力相對較低，價格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
    中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中2009年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與2005年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
    經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費(fèi)者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個。可見這一市場發(fā)展?jié)摿薮?，十二五期間隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個性化、時尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
    特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展。
    特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流。
    更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費(fèi)需求。
    特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍。
    根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國2008年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從2002到2008年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
    看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場?！蹦壳?，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。
    3.2。
    競爭對手分析。
    國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、lg等。
    臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產(chǎn)商。
    國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的oem生產(chǎn)商。
    國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時是oem生廠商。
    oem生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
    雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
    3.3。
    3.3.1渠道方面：銷售增長主要來自于各大賣場。
    3.3.2產(chǎn)品方面：
    3.3.3時間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個月份。
    3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地。
    3.4公司問題分析。
    3.4.1產(chǎn)品分析。
    產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；
    產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開；
    原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
    3.4.2。
    沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
    渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
    重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理。
    3.4.3。
    組織和管理分析。
    （1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
    (2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
    (3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
    3.4.4人員和機(jī)制分析。
    (1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；
    (3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
    4.
    公司swot分析。
    4.1優(yōu)勢。
    公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
    研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
    營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
    4.2。
    劣勢。
    營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
    渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價值空心化。
    品牌知名度不夠高。
    4.3機(jī)會。
    廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
    國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
    廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
    東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手。
    4.4。
    威脅。
    美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
    國際品牌投資加大；
    原材料價格上漲；
    同質(zhì)化的產(chǎn)品價格越來越低。
    5.1。
    聚焦戰(zhàn)略。
    5.1.1產(chǎn)品聚焦。
    產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
    明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在xx形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價值。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。
    5.1.2渠道與終端聚焦。
    賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
    經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
    終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
    5.1.3管理聚焦。
    組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。
    流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。
    機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。
    5.1.4傳播聚焦。
    主題聚焦：圍繞xx為主線，展開傳播。
    活動聚焦：圍繞xx，以一系列公關(guān)活動地面拉動。
    媒體聚焦：根據(jù)2011年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。
    5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略。
    5.2.2品牌戰(zhàn)略。
    5.2.3宣傳戰(zhàn)略。
    以明星產(chǎn)品（例如。
    電飯煲）為載體，以xx為中心，展開2011年的品牌傳播工作。
    5.2.4銷量戰(zhàn)略。
    目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓。
    5.3管理升級戰(zhàn)略。
    5.3.1打造團(tuán)隊(duì)。
    5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)。
    6.營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。
    6.1。
    產(chǎn)品策略。
    6.1.1產(chǎn)品功效訴求。
    做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺。
    6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)。
    （1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確。
    6.2。
    產(chǎn)品定位。
    高品質(zhì)，高附加值；
    （1）形象產(chǎn)品。
    （2）打市場產(chǎn)品。
    （3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品。
    6.3價格策略。
    6.3.1形象產(chǎn)品。
    高質(zhì)高價。
    6.3.2打市場產(chǎn)品。
    中質(zhì)中價。
    6.3.3打利潤產(chǎn)品。
    中質(zhì)高價。
    6.3.4阻擊產(chǎn)品。
    中質(zhì)低價。
    打擊對手。
    6.4渠道選擇策略。
    6.4.1形象產(chǎn)品：a類大商場包括國美、
    蘇定等，
    專賣店，旗艦店。
    6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營。
    6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、a類大商場、區(qū)域賣場、商超。
    6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超。
    6.5渠道分類策略。
    6.5.1商場分類。
    旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
    重點(diǎn)商場，b類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
    普通商場，c類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
    6.5.2賣場分類。
    國際性賣場，
    a類店。
    區(qū)域性連鎖賣場，
    b類店。
    城市賣場，
    c類店。
    7．促銷思路概要及促銷與推廣方案。
    7.1促銷。
    7.1.1第一季度。
    預(yù)熱期1月-3月。
    確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷。
    7.1.2。
    第二季度。
    啟動期。
    投放新產(chǎn)品。
    形象產(chǎn)品啟動市場。
    提升品牌形象。
    全面抑制對手。
    7.1.3第三季度。
    高潮期。
    6月到10月。
    實(shí)施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售。
    利用xx的宣傳，推出系列活動，加大促銷。
    7.1.4第四季度。
    持續(xù)期。
    10月到12月。
    形象產(chǎn)品維持銷售。
    產(chǎn)品持續(xù)促銷階段。
    7.2。
    公司品牌推廣。
    進(jìn)一步鞏固xx行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓xxx的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰。
    強(qiáng)化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時尚感的價值形象，擺脫競爭對手的價格糾纏，建立品牌防御體系。
    圍繞“xx”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對品牌價值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。
    7.3。
    公司產(chǎn)品品牌推廣。
    （1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
    （2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
    (3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用x的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略。
    (4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
    (6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
    市場營銷策略分析論文篇十四
    在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展市場營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力；應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對性，靈活運(yùn)用營業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。
    由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個自然災(zāi)害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新。
    調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
    （二）市場定位不準(zhǔn)。
    一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財(cái)物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。
    （三）產(chǎn)品開發(fā)不夠。
    目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。
    （四）銷售渠道不暢。
    近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。
    （五）人員素質(zhì)不高。
    一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓(xùn)練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。
    （一）發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
    首先，設(shè)立一個穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個縣設(shè)立一個農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷分部，每一個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷處，逐步達(dá)到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對占有農(nóng)村市場。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險進(jìn)農(nóng)村，保險進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險事業(yè)。
    （二）加大保險宣傳力度。
    宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、投資理財(cái)保險等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。
    （三）設(shè)計(jì)適銷對路的保險產(chǎn)品。
    設(shè)計(jì)適銷對路的保險產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，既要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。
    （四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。
    首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢的發(fā)展要求保險公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點(diǎn)多面廣線長的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。
    （五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境。
    在經(jīng)濟(jì)上，各級政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對購買保險的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險的積極性。在政策上，對保險公司在農(nóng)村市場上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營業(yè)稅率，個別險種可以采取免收營業(yè)稅。對農(nóng)村保險業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險服務(wù)的覆蓋面。
    市場營銷策略分析論文篇十五
    海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對其營銷組合策略進(jìn)行分析。。
    一、背景分析
    海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2017年，海爾品牌價值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。
    海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務(wù)營銷理念。
    二、營銷組合策略分析
    海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
    （一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
    截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個工作日申請2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個進(jìn)入國際電工委員會（iec）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
    海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場需求，滿足消費(fèi)者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。
    典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。
    （二）定價策略：注重價值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價
    在銷售過程中，價格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不打價格戰(zhàn)，打價值站，價格優(yōu)勢不等于低價格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭，對質(zhì)量，個性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競爭。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
    典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對海爾品牌的價值認(rèn)可。
    （三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
    海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
    在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
    （四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象
    創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會以一個不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻(xiàn)。
    爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
    通過對海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
    市場營銷策略分析論文篇十六
    隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營銷這一概念已經(jīng)進(jìn)入人們的視野，并成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。營銷領(lǐng)域也隨著社會發(fā)展的需求逐漸進(jìn)入一個全新的時代，優(yōu)秀的營銷企業(yè)和營銷人才如雨后春筍般的出現(xiàn)，各種營銷手段和技巧也在不斷的變化著。為了更好的促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，市場營銷理念和營銷組合策略也在不斷的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。本文將從市場營銷組合的角度出發(fā)，淺談如何優(yōu)化企業(yè)的營銷組合策略。
    市場營銷組合策略是企業(yè)的一種綜合型的營銷方案，企業(yè)根據(jù)存在的各種營銷因素進(jìn)行最佳組合，促使各因素之間有效配合，最大化的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。市場競爭日益激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中會出現(xiàn)諸多有利或不利的因素影響著企業(yè)營銷策略的實(shí)施，這時優(yōu)化的營銷組合策略就顯得十分重要，不僅規(guī)避了企業(yè)發(fā)展中所面臨的多維風(fēng)險，還確保了營銷方案實(shí)施的科學(xué)性。
    所謂市場營銷組合策略是指企業(yè)將各種營銷策略和技巧綜合運(yùn)用到一起，使其在目標(biāo)市場上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而獲得最佳的利潤。在市場中影響營銷的因素有很多，我們常常采用4p營銷組合策略，指的就是產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷。產(chǎn)品策略是營銷組合策略中最為基本的決策，也是企業(yè)經(jīng)營活動的核心；價格策略是營銷組合的基礎(chǔ)部分，也是營銷組合中唯一的能夠創(chuàng)造收入的因素，而其他的營銷組合要素是增加成本的，不能增加收入；銷售渠道策略是組合營銷策略的關(guān)鍵要素，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段；最后的促銷策略是營銷組合策略的推動力量，通過促銷策略引起消費(fèi)者的購買欲望，形成購買活動，將各要素有效的結(jié)合在一起，從而增加營銷效果。它具有一定的特點(diǎn)，如可控性、動態(tài)性、復(fù)合性和統(tǒng)一性，這就要求市場營銷組合策略需要符合一定的原則，在制定營銷組合策略前一定要對各要素進(jìn)行綜合分析，所采取的價格和促銷策略要以產(chǎn)品和渠道為基礎(chǔ)，并且營銷策略的制定要有針對性，不能過于盲目，盡可能減少與市場聲譽(yù)相同的產(chǎn)品進(jìn)行正面交鋒，所采取的對策要能夠鞏固并強(qiáng)化自身產(chǎn)品的市場地位。
    首先，在制定產(chǎn)品策略時要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。由于產(chǎn)品是開展?fàn)I銷策略工作的基礎(chǔ)，加上市場營銷理念要求營銷活動以消費(fèi)者的需求和欲望為基準(zhǔn)，這就促使產(chǎn)品策略的出現(xiàn)要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。對于一個企業(yè)來說，新產(chǎn)品的研發(fā)及推向市場都要以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，如果新產(chǎn)品的開發(fā)沒有經(jīng)過前期詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，不了解特定目標(biāo)顧客群的需求，那么該款產(chǎn)品就無法準(zhǔn)確的進(jìn)入市場，甚至出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。因此，新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，才會有市場，擁有更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。另外，產(chǎn)品的組合策略也要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，為了更好的適應(yīng)市場，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)要適時的增加產(chǎn)品項(xiàng)目，進(jìn)行產(chǎn)品組合研發(fā)，比如做紅酒生產(chǎn)的企業(yè)也同時生產(chǎn)白酒，以增加市場份額，滿足更多的消費(fèi)者需求。
    其次，在價格策略方面要以滿足消費(fèi)者需求所付出的成本為導(dǎo)向。在制定產(chǎn)品價格時要了解消費(fèi)者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知度，從而更貼近消費(fèi)者的心理價位，使產(chǎn)品的價格具有一定的競爭優(yōu)勢；同時在產(chǎn)品價格的制定過程要考慮消費(fèi)者購物的附加成本，如時間、精力、體力等，特別是對上班族而言，時間成本很重要，僅憑價格上的小優(yōu)惠是不能滿足他們的消費(fèi)欲望的，所以產(chǎn)品的附加值更能夠吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的購買欲。
    第三，在銷售渠道方面要注重消費(fèi)者進(jìn)行購物的便利性。在企業(yè)市場營銷日益激烈的形勢下，便利性是消費(fèi)者是否購買所看重的一個重要因素，因此，在分銷渠道和服務(wù)渠道都要確保產(chǎn)品和服務(wù)的便利性?，F(xiàn)階段還有很多企業(yè)打破了傳統(tǒng)的銷售渠道模式，采取的是從廠家直接到消費(fèi)者的直銷模式，省去了中間的多個環(huán)節(jié)，可以便于企業(yè)深入的了解消費(fèi)者的訴求，大大地提高消費(fèi)者購物的便利性。如我們所熟知的安利公司。
    第四，在促銷階段要以溝通力為促銷策略的導(dǎo)向，企業(yè)要適時的與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以獲得忠誠顧客。在促銷策略的制定過程中也要根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)群的不同，采取不同的促銷手段。我們常常見到的是人員促銷的形式，但是還要配合其他的促銷方法才能達(dá)到最佳的營銷效果，包括適當(dāng)?shù)膹V告投放，將產(chǎn)品信息有效的傳播出去，以提高知名度；積極采取適合的公關(guān)手段，開展公關(guān)活動，為企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，從而引起消費(fèi)者的興趣，形成購買欲望。
    在企業(yè)的市場營銷組合策略中不僅要協(xié)調(diào)好4p要素之間的配合，還要注重市場營銷的其他措施的實(shí)施。首先是營銷激勵機(jī)制的建立，在企業(yè)中產(chǎn)品的銷售情況固然重要，但對于奮斗在第一線的銷售人員來說，一定的獎勵還是很重要的，要有效的將銷售人員的的報酬與營銷過程中的風(fēng)險和所產(chǎn)生的效益融合在一起，同時還要制定一系列便于操作的獎勵制度，以激發(fā)員工的積極性，提升營銷效果。其次，在營銷活動開展的前期要注重市場的調(diào)研與預(yù)測工作，對市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，收集相關(guān)的市場信息，構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)，提高工作效率，進(jìn)而制定有效的工作方針，對企業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，為營銷工作打好基礎(chǔ)。同時還要加大國內(nèi)市場的開發(fā)力度以及對國際市場的宣傳力度，為營銷活動做好前期工作。
    綜上所述，市場營銷組合策略是企業(yè)不可忽視的營銷戰(zhàn)略，每個企業(yè)在發(fā)展過程中都會受到各種因素的制約，從本文中關(guān)于營銷組合的闡述，我們深知其重要性，一個企業(yè)要想在激烈的競爭中占有重要地位，只依靠單一的營銷策略是行不通的，需要的是整體的營銷組合策略，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況優(yōu)化企業(yè)的營銷組合策略，最終使企業(yè)獲得更好的營銷效果，提高經(jīng)濟(jì)效益。
    [1]馮雪梅。淺議國有煤炭企業(yè)市場營銷組合策略[j]。煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2012(05)。
    [2]項(xiàng)光簪。中小速凍食品企業(yè)營銷組合策略研究[j]。四川師范大學(xué)，2012(05)。
    [3]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場營銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010(03)。
    市場營銷策略分析論文篇十七
    二十幾年來，海爾集團(tuán)已由一個虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
    海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經(jīng)濟(jì)走向成熟時企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
    一、營銷戰(zhàn)略
    1、營銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無形企業(yè)整體形象”
    到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開始逐步認(rèn)識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領(lǐng)先，才能在市場競爭中領(lǐng)先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認(rèn)識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責(zé)任認(rèn)識的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個大型國有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
    2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
    隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國際市場的開拓。經(jīng)過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說，經(jīng)過改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過深入調(diào)研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來。現(xiàn)在，經(jīng)過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
    3、營銷對象“從目標(biāo)市場”到“目標(biāo)社會公眾”
    最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。
    近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
    二、探討
    1、市場細(xì)分
    在西方國家，消費(fèi)者對家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國和西方國家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場的同時，海爾也注意到農(nóng)村市場，以較低的零售價來適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
    海爾經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
    海爾在美國瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個人儲藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書桌。
    針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
    從上述案例中可以看出，海爾市場細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細(xì)分是分不開的。
    2、目標(biāo)市場及定位
    在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線。
    海爾經(jīng)過了一年時間，全面進(jìn)入三四級城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價位不高而且質(zhì)量不錯的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負(fù)責(zé)開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網(wǎng)點(diǎn)。
    3、營銷組合策略分析
    a、產(chǎn)品策略：直接針對市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
    海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結(jié)合。
    b、定價策略：不打價格戰(zhàn)，重視價值
    海爾在使用價格方面不打價格戰(zhàn)，而是極其注重價值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭——質(zhì)量，個性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競爭。
    c、渠道策略：多渠道發(fā)展
    海爾營銷渠道有：（1）國內(nèi)營銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。其中，國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略
    （一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
    （二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
    （三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
    三、評價及改進(jìn)
    1、評價
    海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時代與潮流、有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)的競爭中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
    2、改進(jìn)
    海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會、時間和市場空間。
    市場營銷策略分析論文篇十八
    現(xiàn)代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營銷管理體系，才能占有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營銷管理面臨的現(xiàn)狀，在構(gòu)建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為后續(xù)的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
    通信企業(yè)營銷管理體系構(gòu)建。
    自從1987年我國首次開通移動電話業(yè)務(wù)以來，我國的手機(jī)用戶數(shù)量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動電話用戶最多的國家。由于對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優(yōu)勢，占據(jù)一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。
    隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會生活的每一個角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用戶規(guī)模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現(xiàn)出前所未有的良好態(tài)勢[1]。
    1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場競爭。
    總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來越激烈的市場競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大市場份額。
    1.3我國通信企業(yè)的營銷管理體系仍有待完善。
    縱觀我國的通信行業(yè)，即中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運(yùn)營商都占據(jù)了較大的市場份額。但是由于各個通信企業(yè)所采取的營銷模式各不相同，發(fā)展也呈現(xiàn)出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)而統(tǒng)一的規(guī)劃，營銷管理仍有待進(jìn)一步完善。
    由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動通信的需求也呈現(xiàn)出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。
    2.1營銷手段單一，缺乏靈活性。
    目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯(lián)通和中國電信三個運(yùn)營商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復(fù)雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨著通信市場的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。
    2.2缺乏專業(yè)的營銷知識和技能。
    從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營銷體系的構(gòu)建過程中，仍然缺乏一定的專業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營銷管理體系。
    2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷網(wǎng)絡(luò)不夠完善。
    目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿足廣大消費(fèi)者的特定需求，因此，就達(dá)不到吸引顧客的目的，難以擴(kuò)展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
    盡管我國的通信企業(yè)在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
    3.1整合多種營銷手段。
    為了獲得更高的市場占有率，通信企業(yè)應(yīng)該有效的整合多種營銷手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時向用戶提供咨詢。
    3.2招聘營銷專業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓(xùn)。
    針對通信企業(yè)缺乏專業(yè)營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業(yè)知識的新員工，不斷補(bǔ)充通信企業(yè)的血液。同時，對老員工進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，完善其營銷知識，提高其營銷技能。
    3.3不斷開發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
    在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費(fèi)者的個性化需求，不斷開發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時，還應(yīng)樹立全新的產(chǎn)品理念，即以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，增強(qiáng)通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)；其次，通信企業(yè)要根據(jù)用戶的需求，及時開發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。
    隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業(yè)構(gòu)建營銷管理體系，從而更好的。推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業(yè)依舊可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。
    [1]曹艷麗。移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[j]?？萍贾赂幌?qū)В?013(14)：371.
    [2]王宓。淺談通信市場營銷管理體系的構(gòu)建[j]。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012(7)：123.