總結(jié)是我們提升自己能力的必然要求，只有不斷反思，才能不斷進(jìn)步。如何充分利用總結(jié)的作用來提高自己的能力？以下是小編為大家整理的讀書筆記范文，希望能給大家?guī)盱`感和啟發(fā)。
體驗(yàn)營銷探析論文篇一
按照伯德·施密特博士對體驗(yàn)營銷的定義，可以把體驗(yàn)營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營銷策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。
針對體驗(yàn)營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。
在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營銷策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)：
（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會給消費(fèi)者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，要注重對消費(fèi)者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。通過各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。
（2）體驗(yàn)營銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競爭的需要。
（3）美化體驗(yàn)場景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動，讓消費(fèi)者積極參與。精心的體驗(yàn)場景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對消費(fèi)者的最終購買決定有著直接的影響。場景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會增加購買幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
（1）體驗(yàn)營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國經(jīng)濟(jì)會突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國所占比重會越來越大。
（2）體驗(yàn)營銷是在人們早已淡化產(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會給消費(fèi)者帶來快樂享受，反而會帶來負(fù)面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對我國企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營銷，為我國企業(yè)做出表率。
體驗(yàn)營銷探析論文篇二
第1章緒論.
1.1研究背景及意義.
d市是中國東部某三線城市。2015年d市國民生產(chǎn)總值為3450.6億元，年均增長10.6%、規(guī)模以上工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1.3萬億元，年均增長16.8%、公共財(cái)政預(yù)算收入220.1億元，年均增長16%，人均gdp、人均財(cái)力居全國地級市前列，主營業(yè)務(wù)收入過百億企業(yè)達(dá)到32家，省百強(qiáng)企業(yè)d市占22%。固定資產(chǎn)投資累計(jì)完成1.2萬億元，是“十一五”的2.5倍。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額3683.5億元、貸款余額3031.2億元，分別是2010年的2.4倍和2.6倍。d市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為3.4：64.7：31.90，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比重達(dá)9.7個(gè)百分點(diǎn)。服務(wù)業(yè)增加值年均增長10.6%，比重達(dá)8.2個(gè)百分點(diǎn)【1】。由于有著特殊的地理位置，國家重大項(xiàng)目相繼在d市落地，目前，d市已經(jīng)完成兩個(gè)國家級項(xiàng)目的建設(shè)?；诖?，d市對各種高技能人才的需求與日俱增，主要體現(xiàn)在石油化工、汽車、電子商務(wù)、物流、旅游餐飲等行業(yè)，這些都為d市中職院校的發(fā)展帶來了機(jī)遇。
2016年12月，李克在推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化座談會上作出重要批示強(qiáng)調(diào)切實(shí)把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，堅(jiān)持面向市場、服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，進(jìn)一步深化改革創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)教融合、校企合作，積極鼓勵(lì)和支持社會力量參與，努力建成一批高水平的職業(yè)學(xué)校和骨干專業(yè)，加快培育大批具有專業(yè)技能與工匠精神的高素質(zhì)勞動者和人才。近年來，d市政府深入貫徹黨中央、國務(wù)院的決策部署，一方面豐富學(xué)校辦學(xué)資源，申請重大建設(shè)項(xiàng)目資金支持中職院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一方面充分鼓勵(lì)和支持社會力量，開辦了多所私立職業(yè)院校。2015年，d市共有中等職業(yè)教育學(xué)校10所，其中招生8933人，比上年增加243人，占高中階段招生總數(shù)的39.4%[1]。院校專業(yè)建設(shè)已經(jīng)涵蓋我國三大產(chǎn)業(yè)，為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了大量技能人才，得到了社會的認(rèn)可。但是，在d市中職院校數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大的背后，學(xué)校間面臨的競爭也在不斷增強(qiáng)。一是隨著生育高峰的結(jié)束，d市生源的數(shù)量逐年減少。2013年d市初中畢業(yè)生25735人，比上年減少69人[2]，2014年d市初中畢業(yè)生24062人，比上年減少1673人，2015年d市初中生畢業(yè)23653人，比上年減少409人[3]。學(xué)校規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)生源卻在減少，d市中職學(xué)校面臨越來越多招生的壓力。二是，近幾年，d市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷的調(diào)整升級，企業(yè)對人才需求的質(zhì)量和數(shù)量都有所提高，學(xué)校間質(zhì)量、教師質(zhì)量的競爭也在不斷加?。蝗牵艿浇鼛啄甏髮W(xué)擴(kuò)招及經(jīng)濟(jì)下行的影響，d市中職院校畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量受到?jīng)_擊，如何提高學(xué)生的就業(yè)水平成為了學(xué)校急需解決的問題。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。口碑是學(xué)校擁有的一項(xiàng)特殊的無形的資源，它直接關(guān)系到學(xué)校的招生和就業(yè)，對學(xué)校發(fā)展有重要影響。經(jīng)閱讀文獻(xiàn)，筆者發(fā)現(xiàn)有越來越多學(xué)校管理者或?qū)W者意識到口碑對學(xué)校發(fā)展的重要性，提出了“校園品牌建設(shè)”、“名校建設(shè)”等理念，在專業(yè)建設(shè)、提升教學(xué)質(zhì)量、打造師資隊(duì)伍等方面提出了很多建議。但不斷變化更新的市場對學(xué)校管理者提出了更高的`要求。決定中職院校能否生存不僅需要完善硬件設(shè)施、加強(qiáng)教師師資隊(duì)伍建設(shè)，更應(yīng)該遵循市場法則，利用營銷方法進(jìn)行充分市場調(diào)查，掌握社會需求，管理口碑，提升競爭力。目前，學(xué)校管理者對以下問題仍認(rèn)識不清：
首先，對學(xué)?？诒膬?nèi)容認(rèn)識不清。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。目前學(xué)校管理者認(rèn)為口碑傳播的信息主要集中在教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)規(guī)模、學(xué)生管理水平上。但是學(xué)校口碑還涉及到突發(fā)危機(jī)處理、教師職業(yè)道德、校園環(huán)境、招生情況、就業(yè)情況等內(nèi)容。
其次，學(xué)校并不能有效的利用和把控口碑傳播渠道。由于口碑的傳播主動權(quán)在顧客，學(xué)校對口碑的傳播一直難以控制。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的傳播渠道日益豐富，除了傳統(tǒng)的“口耳相傳”，學(xué)校的口碑也通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺等工具進(jìn)行傳播。由于社交平臺具有傳播速度快、覆蓋面廣、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)校的口碑傳播會更加快速、對學(xué)校影響時(shí)間更長、影響面更大，所以如何把控口碑的傳播成為了擺在學(xué)校管理者的難題。
再次，對待口碑，學(xué)校管理者缺乏營銷意識。為了提升學(xué)?？诒瑢W(xué)校管理者將重心放在學(xué)科建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)上。這些方法對口碑的提升有幫助，但是如果等待口碑自然傳播，那么管理者需要數(shù)年時(shí)間才能看到成果。另一方面當(dāng)負(fù)面信息出現(xiàn)時(shí)學(xué)校沒有辦法控制傳播，極為被動。學(xué)校急需一些更加快速有效的方法提升學(xué)校正面口碑的傳播效率，降低負(fù)面口碑的不良影響。
同普通高中相比，中職院校面臨著更加激烈的市場競爭，它同企業(yè)一樣，不但追求經(jīng)濟(jì)效益，也追求社會效益[4]。雖然“口碑營銷”在1957年便在營銷領(lǐng)域被提出來，但是對于中職院校來說，“口碑營銷”仍是一個(gè)新興的詞匯，對于口碑營銷如何運(yùn)用到學(xué)校管理中問題重重。同時(shí)，在如英美等發(fā)達(dá)國家中，口碑營銷在學(xué)校中的應(yīng)用也較為單一。大部分主要針對私營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以促銷等基本營銷理念為主[5]。本文主要為中職院校提供一個(gè)口碑營銷的策略。從正面口碑、負(fù)面口碑兩種情況分別提出學(xué)校營銷對策。通過此營銷策略提升d市中職院校正面口碑傳播的效率，降低負(fù)面口碑的影響，提升學(xué)校美譽(yù)度，使d市中職院校在眾多職業(yè)院校中脫穎而出。
1.2論文的主要研究內(nèi)容。
本文從影響口碑傳播效果的因素出發(fā)，對d市某中職院校進(jìn)行問卷調(diào)查，將影響中職院?？诒畟鞑バЧ囊蛩丶?xì)化，整理出影響中職院?？诒畟鞑バЧ木唧w內(nèi)容，在調(diào)查基礎(chǔ)上剖析d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。最后針對口碑營銷中的不同情況，提出中職院校的口碑營銷方案。
本論文共分為四個(gè)章節(jié)。
第一章，緒論。主要介紹本論文研究的背景和意義，提出論文主要研究內(nèi)容和創(chuàng)新點(diǎn)。
第二章，相關(guān)理論綜述。通過引用國內(nèi)外理論研究，介紹口碑、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，對中職院?？诒疇I銷的相關(guān)概念進(jìn)行界定。通過介紹正面口碑和負(fù)面口碑指出兩種不同方向口碑的不同特性，從而指出口碑方向性不同，影響方式也不同。通過整理口碑營銷效果影響因素，為下一步問卷調(diào)查的進(jìn)行打下理論基礎(chǔ)。
第三章，根據(jù)對于研究和文獻(xiàn)資料，結(jié)合d市中職院校的現(xiàn)狀，進(jìn)行影響d市口碑營銷因素的調(diào)查問卷。通過調(diào)查問卷的分析結(jié)果，總結(jié)出影響d市中職院?？诒疇I銷的因素,并分析目前d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。
第四章，從口碑的正負(fù)性出發(fā)，提出了d市中職院校口碑營銷模式。本章分為兩部分。第一部分研究d市中職院校如何提高正面口碑的傳播效果。從傳播者、傳播渠道、傳播內(nèi)容三個(gè)方面進(jìn)行分析。第二部分從負(fù)面口碑信息來源、負(fù)面口碑傳播動機(jī)研究d市中職院校降低負(fù)面口碑影響的營銷模式。從而提出d時(shí)中職院校有效性營銷策略。
第五章，結(jié)束語?？偨Y(jié)本文研究的不足并對未來進(jìn)行展望。
1.3論文的研究方法。
為了達(dá)到研究目的，根據(jù)研究內(nèi)容，本研究主要采用以下幾種方法：
1．文獻(xiàn)研究法。首先搜索查閱國內(nèi)外與本研究相關(guān)的理論和實(shí)踐成果，確定研究的理論基礎(chǔ)，為口碑營銷模式的構(gòu)建提供思路。
2.問卷調(diào)查法。為獲取口碑營銷模式研究所需的數(shù)據(jù)，對學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查。
3.對比研究法。通過對比其他營銷模式，將其他營銷理論與口碑營銷理論相結(jié)合，豐富口碑營銷的內(nèi)容，為口碑營銷模型的構(gòu)建提供理論支撐。
1.4論文的創(chuàng)新點(diǎn)。
通過對文獻(xiàn)的梳理，筆者發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外針對中職院校營銷的研究大部分集中在營銷策略、整合營銷實(shí)施方法、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方法等，但是主要對中職院?？诒疇I銷的研究很少。同時(shí)，在口碑營銷研究領(lǐng)域，國內(nèi)外文獻(xiàn)大部分集中在關(guān)注口碑營銷影響機(jī)制，對學(xué)?？诒疇I銷策略的研究較少，更沒有針對中職院?？诒疇I銷策略的研究。同時(shí)，本文從正面口碑和負(fù)面口碑兩種方向提出口碑營銷策略，具有一定的實(shí)踐意義。
體驗(yàn)營銷探析論文篇三
同時(shí)這個(gè)貯釀醇化的過程時(shí)間一般為八到十二個(gè)月，偶然有一些特殊的產(chǎn)品會達(dá)到十八個(gè)月，但鮮見長過二十四個(gè)月的。因此這個(gè)桶，它只是葡萄酒釀制過程中一道工序的工具，并不宜作為葡萄酒最終產(chǎn)品的包裝用具。這個(gè)桶呈腰鼓型，平常擺放需要專門的架子固定，且裝滿酒液時(shí)會重達(dá)兩三百公斤，搬運(yùn)并不方便。更重要的是，葡萄酒在橡木桶中并沒有完成它的誕生歷程，它還需要澄清裝瓶，蓋好專門的木塞（不打膠帽封，不貼瓶標(biāo)），然后靜靜地平放在溫度濕度光照度都很適宜的環(huán)境里慢慢地成長。視品質(zhì)的好壞和特性的不同經(jīng)過短則幾個(gè)月，長至數(shù)十年，才會成為適宜飲用的佳釀。
我們再來看葡萄酒銷售過程中的形態(tài)。國外和國際貿(mào)易中葡萄酒銷售標(biāo)準(zhǔn)單位為瓶或者箱，瓶子會有不同的形狀，例如所謂的波爾多型、布根地型、阿爾薩斯型、蒙大維型等等，但標(biāo)準(zhǔn)的瓶容量一般都為750毫升。當(dāng)然也有375毫升的小瓶裝，頂級的甚至?xí)?500毫升、3000毫升的大瓶裝，通常用來做保值投資用（因?yàn)榇笃康南鄬谛?，成長發(fā)展過程較慢）。十二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)瓶會有一個(gè)包裝箱，普通品質(zhì)的酒瓶口朝下3x4十二瓶紙箱裝，瓶與瓶之間用瓶套或紙板間隔；高檔的優(yōu)質(zhì)品則通常采用2x6交錯(cuò)平放的木箱包裝，間隔用凹槽木板架。兩邊的箱頭板會烙上精美的酒莊標(biāo)記或者族徽，經(jīng)常會被一些酒吧鋪頭用來做漂亮的墻飾。日常的營銷交易，“箱”就是最常用的單位。在大宗的國際交易中還常常會用到“托”的概念，一般四十八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)木質(zhì)托盤架捆綁成一個(gè)便于機(jī)械搬運(yùn)進(jìn)出集裝箱的單位以利運(yùn)輸操作。在一般實(shí)際成交中常會有各個(gè)不同的品種和數(shù)量，因此銷售商會建議買家盡量組合拼裝成“托”單位，以利降低運(yùn)輸成本。
體驗(yàn)營銷探析論文篇四
摘要]人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，來到了圍繞著全程客戶體驗(yàn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來，體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生。這使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會。本文將從體驗(yàn)營銷的核心思想、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的差別和體驗(yàn)營銷的策略等基礎(chǔ)等方面進(jìn)行了論述和探討。
[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)體驗(yàn)營銷傳統(tǒng)營銷策略。
一、何謂體驗(yàn)營銷。
所謂體驗(yàn)營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。
“體驗(yàn)營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。它建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營銷理念更趨于完善。
二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較。
1.關(guān)注焦點(diǎn)不同。
傳統(tǒng)營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利。
當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中實(shí)現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。
2.對顧客認(rèn)識不同。
傳統(tǒng)營銷把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個(gè)非常理性的分析、評價(jià)、決策過程；體驗(yàn)營銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動型行為，且二者的概率是相同的。
一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會進(jìn)行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實(shí)技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動工前就對竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個(gè)角度全方位觀看住房內(nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。
3.顧客在企業(yè)營銷活動中所處的地位不同。
在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。
速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會場所，既可以會客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報(bào)償。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。
在體驗(yàn)營銷時(shí)代，越來越多的企業(yè)開始意識到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時(shí)期，消費(fèi)者的追求不同，在產(chǎn)品營銷階段，人們追求產(chǎn)品價(jià)值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費(fèi)；在服務(wù)營銷階段，人們在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價(jià)值、想象價(jià)值；在體驗(yàn)營銷階段，人們通過參與和互動的方式來獲得體驗(yàn)價(jià)值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實(shí)等四類體驗(yàn)活動。體驗(yàn)營銷不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要滿足消費(fèi)者的喜愛和偏好。讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中對體驗(yàn)營銷的定義，體驗(yàn)營銷策略可以歸納為以下五種：
1.感官式營銷策略。
感官營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。
情感營銷策略通過誘發(fā)觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入到每一個(gè)營銷計(jì)劃。
情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。
哈根達(dá)斯咖啡吧在設(shè)計(jì)時(shí)就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費(fèi)者在品嘗冰激凌時(shí)就會體驗(yàn)到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運(yùn)用情感營銷，哈根達(dá)斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)是整體情感營銷方式的一個(gè)主要來源。在亞洲市場，哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。
哈根達(dá)斯咖啡吧的會員卡傳遞著哈根達(dá)斯的浪漫世界，卡上是一對擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀陨袭嬛粚δ贻p的情侶，他們用同一個(gè)小勺品味著同一個(gè)冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語“追求歡樂”，從而再次強(qiáng)調(diào)了浪漫的主題。
哈根達(dá)斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個(gè)體驗(yàn)的世界：“哈根達(dá)斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點(diǎn)。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗(yàn)的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達(dá)斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會帶著消費(fèi)者開始“哈根達(dá)斯世界旅行者”的浪漫之行。
3.考式營銷策略。
思考營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。
蘋果計(jì)算機(jī)公司的imac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺，《商業(yè)周刊》把imac評為19的.最佳產(chǎn)品。imac的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
4.行動式營銷模式。
人們的生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動營銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“justdoit”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動中的著名籃球運(yùn)動員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動的體驗(yàn)。
中國著名跨欄運(yùn)動員劉翔，在取得雅典奧運(yùn)金牌之后，被白沙集團(tuán)聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運(yùn)動服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運(yùn)動會場和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語隨著畫面的前進(jìn)而隨之變換，“中國有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個(gè)人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進(jìn)的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運(yùn)精神，更暗喻了白沙集團(tuán)不斷發(fā)展、做大做強(qiáng)、走向國際市場的雄心壯志。白沙集團(tuán)巧妙的借用劉翔的運(yùn)動形象，讓消費(fèi)者購買和享受白沙的同時(shí)，也在體驗(yàn)奧運(yùn)精神和感受中華民族的希望。白沙在促進(jìn)了銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費(fèi)者帶來的是不受任何競爭者限制的無拘無束的“劉翔體驗(yàn)”。
5.關(guān)聯(lián)式營銷策略。
關(guān)聯(lián)行銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。
美國哈雷機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識別的一部分。在“跨掉的一代”的歲月里，哈雷展現(xiàn)的是張狂、熱烈、叛逆，機(jī)車車身龐大、油箱大、馬達(dá)強(qiáng)勁；步入上個(gè)世紀(jì)八十年代后，人們的生活重新趨于平靜，哈雷機(jī)車的風(fēng)格也隨之轉(zhuǎn)變，輕盈、小巧又成為主題。哈雷總是這樣貼近時(shí)代，貼近生活。
體驗(yàn)營銷探析論文篇五
摘要體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的悄然來臨，會給一些企業(yè)帶來無限商機(jī)。分別就體驗(yàn)、體驗(yàn)營銷及體驗(yàn)營銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對現(xiàn)階段我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
關(guān)鍵詞體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營銷營銷模式。
12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。
1人類社會已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會場所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。
（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對體驗(yàn)的最好詮釋，也是對我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（experienceeconomy)時(shí)代已來臨。
1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義。
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。
1.3對不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營銷時(shí)代需要滿足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗(yàn)的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗(yàn)的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗(yàn)從心理學(xué)角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個(gè)體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝妗ｓw驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)式營銷（experientialmarketing）站在消費(fèi)者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。
筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。
體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費(fèi)者看成理智購買決策者，事實(shí)上，很多人的購買行為是感性的，他們對消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評價(jià)、最后決定購買。也會存在幻想，有對感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會有沖動。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)式營銷的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動之以情”。
（3）顧客主動參與。體驗(yàn)營銷為顧客提供機(jī)會參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程。企業(yè)只提供場景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動參與”是體驗(yàn)營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費(fèi)者的主動性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。
體驗(yàn)營銷探析論文篇六
[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費(fèi)中，功效與質(zhì)量已不再是消費(fèi)者考慮的重點(diǎn)，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費(fèi)體驗(yàn)，則在消費(fèi)決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗(yàn)管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗(yàn)營銷策略。
一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營銷。
《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗(yàn)是“當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動作用的結(jié)果”。而體驗(yàn)營銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺，給消費(fèi)者提供某種體驗(yàn)的市場營銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗(yàn)式營銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種體驗(yàn)，把這五種體驗(yàn)作為對顧客體驗(yàn)進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營銷者站在消費(fèi)者的角度，對企業(yè)營銷的方式和與營銷理念進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)與定義。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，更注重為消費(fèi)者創(chuàng)造感性價(jià)值，更關(guān)注消費(fèi)者的感覺、感受。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，越來越多的人加入葡萄酒的消費(fèi)行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費(fèi)者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗(yàn)與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費(fèi)者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費(fèi)中，他們會獲得獨(dú)特的體驗(yàn)與感受，正是這種體驗(yàn)與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。因而對高檔葡萄酒的'經(jīng)營者來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)已成為他們關(guān)注的重點(diǎn)，而能否為目標(biāo)消費(fèi)者提供獨(dú)特的體驗(yàn)則是決定其經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。
高檔葡萄酒的經(jīng)營者可以從感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面實(shí)施體驗(yàn)營銷策略：
（一）感官體驗(yàn)策略。
感官體驗(yàn)就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗(yàn)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，企業(yè)靠感官體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者。高檔葡萄酒經(jīng)營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗(yàn)。
視覺體驗(yàn)：經(jīng)營者應(yīng)從消費(fèi)者可視的一切元素著手來打造視覺體驗(yàn)。目前國內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺、店面、經(jīng)營者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計(jì)就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計(jì)，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與品質(zhì)；而柜臺的設(shè)計(jì)除了用材外，還要考慮柜臺的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)者的審美觀念相契合，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。
味覺和嗅覺體驗(yàn)：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進(jìn)行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識和技巧，通過感官的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)在經(jīng)營場所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗(yàn)的品酒師示范品酒的動作，教會消費(fèi)者如何通過感覺來體會不同的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營渠道的經(jīng)營者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計(jì)等其他方面共同營造出目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（二）情感體驗(yàn)策略。
情感體驗(yàn)是指通過激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒，觸動顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進(jìn)而使顧客對某種品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好；情感體驗(yàn)是消費(fèi)者內(nèi)心的感情體驗(yàn)，企業(yè)靠情感體驗(yàn)來打動消費(fèi)者。情感體驗(yàn)是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者在付出高價(jià)購買產(chǎn)品的同時(shí)，對服務(wù)及其他方面同時(shí)有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購買的產(chǎn)品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營者在與消費(fèi)者的溝通中應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強(qiáng)對相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵(lì)，調(diào)動起他們對顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進(jìn)行維護(hù)。
（三）思考體驗(yàn)策略。
思考體驗(yàn)指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)；思考體驗(yàn)是用知識、邏輯給消費(fèi)者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費(fèi)者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬年的歷史。其漫長的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費(fèi)用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨(dú)特味道與品飲文化。葡萄酒進(jìn)入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但葡萄酒對于他們來說還是比陌生的，他們對葡萄酒的知識知之甚少，高檔葡萄酒消費(fèi)者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們在消費(fèi)葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費(fèi)來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識和文化，葡萄酒對他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識的掌握和文化的了解來真正體驗(yàn)葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)針對消費(fèi)者的知識狀況用多種方式進(jìn)行相關(guān)知識的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營場所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的場合如高級酒店、俱樂部開品酒會、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進(jìn)行廣為宣傳。
（四）行動體驗(yàn)策略。
行動體驗(yàn)則通過提高人們的生理體驗(yàn)、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點(diǎn)在于調(diào)動消費(fèi)者的積極性與主動性。由于消費(fèi)者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對很多消費(fèi)者很難達(dá)到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動來吸引消費(fèi)者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識，以此來增強(qiáng)其切身體驗(yàn)，從而培養(yǎng)其對葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識有獎競賽等，通過這些活動，將各種體驗(yàn)融在一起，同時(shí)向消費(fèi)者展示葡萄酒消費(fèi)文化，讓消費(fèi)者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識，體驗(yàn)葡萄酒文化，消費(fèi)經(jīng)營者的產(chǎn)品。
（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略。
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含了感官、情感、思考與行動的很多方面，但超越了個(gè)人情感、個(gè)性，并使個(gè)人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)特定群體。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，是消費(fèi)者忠誠的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的形成需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分是社會組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個(gè)性化的需求。如有的消費(fèi)者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費(fèi)者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項(xiàng)有價(jià)值的投資；有的消費(fèi)者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費(fèi)者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些個(gè)性化的需求，如開展俱樂部營銷，對俱樂部會員的資格進(jìn)行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)、會員之間進(jìn)行深度溝通的平臺；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費(fèi)群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補(bǔ)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營銷方式的開展，企業(yè)可在足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，將葡萄酒知識與文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費(fèi)該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻(xiàn)。
體驗(yàn)營銷探析論文篇七
我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，在電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)中，不僅要有行政手段，還要有經(jīng)濟(jì)手段。從市場的角度來看，經(jīng)濟(jì)手段比行政手段更重要，所以電價(jià)的制定對市場的合理分配與資源的優(yōu)化有著直接的影響，電價(jià)對經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和電力市場營銷起著重要的調(diào)節(jié)作用。電力企業(yè)要想適應(yīng)市場的發(fā)展需要，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的.營銷方式，建立完善的電力市場營銷機(jī)制，進(jìn)而滿足市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，提高企業(yè)自身的競爭力。此外，要對電力市場的發(fā)展進(jìn)行深入的分析，挖掘潛在的電力市場。電力企業(yè)只有建立新的市場營銷理念，并實(shí)行相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
2樹立新的電力市場營銷理念。
電雖然是商品，但是又與其他商品有所不同，具有特殊性。電在我國的應(yīng)用非常的廣泛，對國民的生計(jì)有著重要的作用。電作為綠色的能源，不但方便，而且高效。這些電的特點(diǎn)，都可以體現(xiàn)出電力市場中的一種新營銷理念?；谑袌鼋?jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電力管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的發(fā)展需要，這就要求電力企業(yè)要從市場的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，構(gòu)建新的電力市場營銷理念。電力市場營銷應(yīng)該以市場為主要的發(fā)展方向，生產(chǎn)經(jīng)營活動也應(yīng)該以電力的需求為主。
3電力市場營銷策略。
3.1只有建設(shè)現(xiàn)代化的電網(wǎng)，才能保證電力的順利輸送，進(jìn)而解決電力供需平衡問題。電力市場可以按照不同的用電需要，劃分成高、中、低三個(gè)層次，即家庭用電、企業(yè)用電、工業(yè)用電等。按照消費(fèi)群體的不同，并以用電的時(shí)間與電量為切入點(diǎn)，進(jìn)行市場營銷活動，有針對性的制定出相應(yīng)的營銷策略，進(jìn)而使不同用戶的需求都能得到滿足。
3.2在我國環(huán)境問題比較突出，人們也越來越注重清潔能源的使用，電力企業(yè)要充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)對品牌的宣傳。在引導(dǎo)用戶環(huán)保意識的同時(shí)，使其消費(fèi)理念得到轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高品牌的吸引力。不論采取哪種營銷手段都需要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，所以電力企業(yè)要提升產(chǎn)品的質(zhì)量，為用提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。
3.3針對用戶的不同需求采取相應(yīng)的體系，使市場份額最大化。此外，電力企業(yè)還要注意影響電價(jià)的個(gè)人因素，保證用電的公平和公正。所以，電力企業(yè)要對電價(jià)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，開拓電力營銷的市場。
體驗(yàn)營銷探析論文篇八
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統(tǒng)營銷理論指導(dǎo)下的營銷實(shí)踐活動越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗(yàn)是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗(yàn)的前提是顧客對品牌完全滿意。
體驗(yàn)營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。體驗(yàn)會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時(shí)也可包括身體的一些活動。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動;強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
品牌體驗(yàn)是顧客個(gè)體對品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營者在顧客消費(fèi)過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。一個(gè)品牌的知名度只是眾多維度中的一個(gè)而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價(jià)值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤以外的.最便于檢測的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗(yàn),品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。
品牌經(jīng)營的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗(yàn)決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗(yàn)將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗(yàn)的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動。
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實(shí)性的生活體驗(yàn),卻是個(gè)挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個(gè)層面的顧客體驗(yàn),同時(shí)它也是一個(gè)完整的周期,一個(gè)包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗(yàn)成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創(chuàng)造這些積極的體驗(yàn),并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
全面顧客體驗(yàn)營銷是一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點(diǎn)理論,確定顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻或關(guān)鍵點(diǎn)來滿足顧客體驗(yàn)需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗(yàn)”,即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn),讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn),并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略和運(yùn)營管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式。
品牌體驗(yàn)的方式不是一成不變的,隨著時(shí)代的發(fā)展,它也要應(yīng)運(yùn)而成長,不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時(shí)俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗(yàn)真正具有時(shí)代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進(jìn)行品牌體驗(yàn)管理,創(chuàng)造顧客滿意。
企業(yè)在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營觀念是,一切經(jīng)營活動的起點(diǎn)和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,其生產(chǎn)經(jīng)營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業(yè)的獎賞和回報(bào),創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗(yàn),企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
參考文獻(xiàn):。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇九
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)特別是我國的電力企業(yè)的觀念也在不斷更新。實(shí)施市場經(jīng)濟(jì)之后，我國的經(jīng)濟(jì)市場從“企業(yè)生產(chǎn)什么我們用什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冃枰裁雌髽I(yè)生產(chǎn)什么”，這一轉(zhuǎn)變也帶來了一種新的理念，即“市場營銷”。這一新的理念在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)活動中的地位越來越重要。本文通過對電力營銷中存在的問題進(jìn)行分析和探索，進(jìn)而找到解決的辦法。
關(guān)鍵詞：電力營銷；問題；解決辦法；精細(xì)化策略。
（1）目前我國電力營銷的現(xiàn)狀。
第一，觀念落后。我國的電力部門由于是國家部門，員工對目前的形勢認(rèn)識不清，觀念落后。
第二，營銷的形式比較單一，沒有多樣性。傳統(tǒng)的模式是電力部門只負(fù)責(zé)按月收取消費(fèi)者該交的費(fèi)用，其他的則一概不關(guān)心。
第三，管理薄弱，缺乏有效的管理制度。因?yàn)槭菄业膲艛嗥髽I(yè)，所以對于市場完全忽視，這嚴(yán)重地影響了電力企業(yè)的自我發(fā)展，與時(shí)俱進(jìn)。
第四，員工的素質(zhì)急需提高?！半娎洗蟆边@個(gè)稱謂就是這么來的。一直以來，我國電力部門的人員素質(zhì)都是有待提高的，特別是邊遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，工作人員積極性不高，對待消費(fèi)者永遠(yuǎn)是一副高高在上的表情。
第五，從事電力方面的員工缺乏專業(yè)性的培訓(xùn)。目前，我國邊遠(yuǎn)地區(qū)的電力從業(yè)人員都是“泥腿子”，專業(yè)技術(shù)基本上沒有，都是靠經(jīng)驗(yàn)摸索著前進(jìn)，這不僅是對廣大消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任，而且是對自己的不負(fù)責(zé)任；此外，在農(nóng)村地區(qū)亂搭電線的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。第六，電力的基礎(chǔ)設(shè)施落后甚至是不完善，有的地區(qū)甚至還是用煤油燈，過著比較原始的生活。這些問題是亟待解決的；要做好電力工作，就必須正視這些問題。
（2）我國電力營銷的發(fā)展史。
第一，電力企業(yè)的產(chǎn)品是無形的。電就其本身的特性而言，是看不見摸不著的，電力的營銷一直以來是可有可無的，消費(fèi)者很難自己生產(chǎn)這種產(chǎn)品滿足自己的需求，而且成本太高。第二，階梯電價(jià)。在我國實(shí)行階梯電價(jià)這一模式，在某一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者需要的電量超出最大值后，按照高價(jià)電計(jì)費(fèi)。
第三，家用跟商用實(shí)行不同的電價(jià)。我們知道，目前我國的電力需求分為家用和商用兩種，家用的一般都是按照0.5元每度計(jì)費(fèi)，商用的就貴了一倍有余，這樣既能增加電力部門的收入，又能促使大家合理利用電能。
（1）針對觀念落后問題，要提高電力部門的認(rèn)識。改革以前的那種舊體制，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，積極參與市場經(jīng)濟(jì)，努力推進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)消費(fèi)者和提高自身的整體競爭力。要想轉(zhuǎn)變落后的觀念，就要從以下幾方面來努力：
第一，要提高企業(yè)的危機(jī)意識。
第二，要提高員工的素質(zhì)。
第三，要實(shí)地調(diào)研，滿足消費(fèi)者的'需求。
（2）開展多樣性營銷方式。相比于傳統(tǒng)營銷方式，開展多樣性營銷方式有利于企業(yè)的自身發(fā)展和競爭力的提高；同時(shí)，多樣性的營銷方式更能讓消費(fèi)者感興趣，提高消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同度。消費(fèi)者的認(rèn)同度或者說滿意度是體現(xiàn)企業(yè)競爭力的最直接表現(xiàn)。
（3）傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場經(jīng)濟(jì)形勢，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要及時(shí)轉(zhuǎn)變落后的觀念，努力跟上時(shí)代的發(fā)展，使自己立于不敗之地。同時(shí)要組織全體員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，以提高專業(yè)知識水平。
（4）完善基礎(chǔ)設(shè)施。城市中的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，但是在邊遠(yuǎn)地區(qū)，有些地方的電力基礎(chǔ)設(shè)施基本上為零，完善這些地區(qū)的電力設(shè)施有利于為更遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者提供服務(wù)。
（5）努力構(gòu)建新的運(yùn)營體系，進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。日本在電力方面就有一種創(chuàng)新模式，即電力公司回收居民用不完的電力。這樣的新方法，在我國有條件的地方也可以實(shí)行。
3.結(jié)語。
本文通過對我國電力營銷中存在的問題的研究，針對存在的具體問題提出了解決辦法，從而更好地服務(wù)于消費(fèi)者，提高自身的競爭力，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十
摘要：改革開放以來，教育被擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，黨和國家積極推進(jìn)教育事業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。
然而農(nóng)村學(xué)前教育在環(huán)境設(shè)備、師資、教學(xué)模式等方面存在諸多問題。
因此，政府應(yīng)加大財(cái)政支持，改善教學(xué)環(huán)境，提高教師待遇，鼓勵(lì)新教學(xué)理念普及。
社會各界應(yīng)高度重視，切實(shí)行動，推動我國學(xué)前教育事業(yè)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村;學(xué)前教育;幼兒園;教育整頓。
一、農(nóng)村學(xué)前教育概況。
1、背景教育要從娃娃抓起。
從概念上講，教育是培養(yǎng)人的一種社會活動，是承傳社會文化、傳遞生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和社會生活經(jīng)驗(yàn)的基本途徑。
改革開放初期，鄧小平就在多次講話中將教育擺在戰(zhàn)略高度上加以強(qiáng)調(diào)。
學(xué)前教育作為教育之基，對于建設(shè)人力資源強(qiáng)國具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
隨著社會發(fā)展，更多城市家長愿意孩子盡早入園接受正規(guī)系統(tǒng)的教育，然而農(nóng)村學(xué)前教育卻在教育環(huán)境、方式、設(shè)施等方面相對落后。
在科技經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，農(nóng)村學(xué)前教育的現(xiàn)狀儼然成為我國絢麗的騰飛協(xié)奏曲中頗為不和諧的音符。
2、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)存問題農(nóng)村一般較偏遠(yuǎn)，生活環(huán)境差，幼兒園常由自家院落或廢舊房舍稍加粉刷改造而成，選址無合理考究，衛(wèi)生處理粗略草率。
教學(xué)設(shè)備陳舊簡陋，玩具品種單一，室外僅有簡單松散的娛樂器械，缺乏防護(hù)裝置。
衛(wèi)生消毒工作不夠完善，幼兒伙食種類單一，無法滿足幼兒生長發(fā)育的營養(yǎng)需求。
除此之外，大部分農(nóng)村幼兒教師未受過正規(guī)的培訓(xùn)，水平有限，因待遇較差，其責(zé)任心也大打折扣。
相應(yīng)地，在教學(xué)方法上也問題百出，打罵似乎是家常便飯，教學(xué)方式單一枯燥，教授內(nèi)容錯(cuò)誤頻出，更有盲目模仿小學(xué)教育模式之傾向。
二、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀調(diào)查。
1、調(diào)查目的`現(xiàn)代兒童觀認(rèn)為：兒童是與成人平等的、獨(dú)立的、發(fā)展中的個(gè)體，社會應(yīng)當(dāng)保障他們的生存和發(fā)展，應(yīng)當(dāng)尊重他們的人格尊嚴(yán)和權(quán)利，尊重他們的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律，尊重他們的能力和個(gè)性，應(yīng)當(dāng)為他們創(chuàng)造參與社會生活的機(jī)會。
筆者認(rèn)為農(nóng)村的幼兒教育在一定程度上并未起到教育所應(yīng)起到的效果。
因此，筆者走訪了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村一些幼兒園，對其進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)查，以期揭示農(nóng)村學(xué)前教育普遍存在的問題，反思改善的有效方法，呼吁社會更多關(guān)注農(nóng)村幼兒的生活。
2、調(diào)查對象和方法積極融入幼兒生活。
一、以朋友的身份融入孩子的課堂和游戲圈，關(guān)注他們在園活動及對幼兒園生活的情感態(tài)度。
(1)問卷調(diào)查幼兒家長，了解家長對孩子上幼兒園的態(tài)度及對孩子今后發(fā)展的期望。
(2)對附近村民走訪調(diào)查，詢問幼兒園的運(yùn)營情況，入園離園的狀況等。
3、結(jié)果分析在接受調(diào)查的50多位家長中，42%左右的家長送孩子入園是因沒空陪孩子;12%出現(xiàn)盲目跟風(fēng)。
村民也表示，附近幼兒園條件簡陋不說，更經(jīng)常能聽到孩子的哭聲和老師的訓(xùn)斥聲.....明顯地，農(nóng)村幼教存在諸多問題。
首先，幼兒園簡陋的環(huán)境對孩子的安全健康造成極大威脅。
其次，幼兒天真爛漫，不良的教育方式會影響孩子未來的發(fā)展。
這些都和農(nóng)村較為落后的經(jīng)濟(jì)狀況及思想意識分不開。
三、農(nóng)村學(xué)前教育展望。
1、提倡政府和社會各界重視政府應(yīng)帶頭設(shè)立學(xué)前教育發(fā)展的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)體制，加大對學(xué)前教育的財(cái)政投入。
還應(yīng)制定相應(yīng)政策，把幼兒教育工作納入考核地方人民教育工作的標(biāo)準(zhǔn)，將幼兒園列入國家事業(yè)單位編制管理，加大黨和國家對學(xué)前教育的重視程度。
此外，決策組織要在制定政策過程中遵循法定程序，避免盲目性隨意性。
社會各界應(yīng)鼓勵(lì)慈善捐助和經(jīng)濟(jì)投資，推動農(nóng)村幼教工作又好又快發(fā)展。
2、加大整頓力度提升教師素質(zhì)兒童教育家蒙臺梭利說過：“在我們的學(xué)校中，環(huán)境教育兒童?！彼J(rèn)為教育內(nèi)容和方法的許多方面由環(huán)境決定，兒童需適當(dāng)?shù)沫h(huán)境才能正常的發(fā)展。
教師必須緊跟時(shí)代步伐，更新教育觀念，學(xué)習(xí)先進(jìn)的教學(xué)方法。
幼兒教師需培養(yǎng)創(chuàng)新精神、高度的責(zé)任感和使命感，較高道德和文化水平等。
政府應(yīng)鼓勵(lì)幼師的專業(yè)教育，培養(yǎng)其專業(yè)特長和全新教學(xué)方法，加強(qiáng)園本培訓(xùn)工作，為其可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3、倡導(dǎo)新型幼教理念及方式倡導(dǎo)寓教于樂，摒棄小學(xué)化成人化教育。
結(jié)合兒童身心發(fā)育特點(diǎn)，樹立合理的教育目標(biāo)，選擇適宜的教育內(nèi)容。
創(chuàng)造豐富的活動形式，充分利用當(dāng)?shù)氐慕逃Y源，如民風(fēng)習(xí)俗、傳統(tǒng)文化等，探索富有特色的游戲和教育活動。
定期開展家長會，使家長認(rèn)識到挖掘孩子的潛力需適時(shí)適當(dāng)?shù)慕逃?BR> 發(fā)放幼教知識資料，設(shè)置家長開放日，讓更多家長參與到孩子的學(xué)習(xí)生活中。
陶行知先生說過，小學(xué)教育是建國之本，幼稚教育尤為根本之本。
兒童是社會之希望，關(guān)注兒童就是關(guān)注社會發(fā)展，學(xué)前教育的發(fā)展希望和困難同在。
在經(jīng)濟(jì)文化高速發(fā)展的21世紀(jì)，改善農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀，使其順應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展方向，是黨和國家迫切需要解決的問題。
因此，我國政府和社會各界人士高度的關(guān)注，教學(xué)環(huán)境的改善，教師素質(zhì)的提高，教學(xué)理念和方式的推新，必將為我國農(nóng)村學(xué)前教育的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)，我們相信，農(nóng)村學(xué)前教育改革一定會迎來美好的明天!
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十一
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品。可以說對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購費(fèi)用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用。可以說這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
了。這種過分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立多級別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等?？梢哉f這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十二
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔茫@也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購費(fèi)用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立多級別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化。總之，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略。基金公司要根據(jù)投資者的認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等。可以說這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金。基金公司既可通過本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十三
跨國公司的巨大，不僅在于實(shí)力雄厚，更是譜寫商業(yè)的神話，讓眾多公司對跨國公司仰慕，其營銷似乎有點(diǎn)神圣不可侵犯，然而，隨著市場競爭全球化趨勢不斷加劇，越來越多的競爭對手加入到市場競爭當(dāng)中，跨國公司在營銷上的表現(xiàn)也越來越不可理喻。
特別是跨國公司在自我感覺上的膨脹，覺得憑借自己在市場上沉浸的營銷經(jīng)驗(yàn)，加上長期積累的雄厚財(cái)力，就足可以應(yīng)對未來市場的變幻。這樣的自然在日趨激烈的市場競爭中變得相當(dāng)?shù)拇嗳酰鐕救狈?yīng)對市場競爭的營銷策略顯而易見。
強(qiáng)生就是跨國公司其中的代表，在暴露出“召回門”“賄賂門”等問題事件之后，近日出現(xiàn)營銷廣告具有“欺騙性的用語”，折射出跨國公司營銷上困局。
營銷廣告不是做得比對手“更好”，而是做得“不同”
怪不得一句具有諷刺意味的話“我知道一半的廣告費(fèi)是浪費(fèi)掉，但是我不知道是哪一半”流行于營銷廣告界。這里面除去跨國公司自信自己的產(chǎn)品之外，那就是營銷廣告策略性的失誤。
根美國彭博通訊社的報(bào)道稱，強(qiáng)生旗下的奧索-麥克尼爾-楊森公司，在營銷其抗精神病藥物維思通(risperdal)時(shí)，使用了具有欺騙性的用語，稱其藥物比其他同類藥物更具安全性。這無疑是營銷廣告做得比對手“更好”的典型案例。
事實(shí)上，可能強(qiáng)生的產(chǎn)品真正比同類產(chǎn)品“更好”――具有更高的安全性。可是這一事實(shí)在客戶的心智中行不通，因?yàn)榭蛻粽也坏秸娴摹案谩钡睦碛桑热豢蛻舳疾幌嘈?，那么營銷廣告的功效就發(fā)揮不出作用了。
我們完全可以拋棄使用具有欺騙性的用語，通過宣傳自己的產(chǎn)品的“不同”。這樣，既可以避免提到與對手的相比較，發(fā)揮出自己更加優(yōu)勢的方面；又可以避免違反相關(guān)法律與規(guī)定，達(dá)到既定的營銷廣告目標(biāo)。這樣，營銷廣告就可以解決一半廣告費(fèi)浪費(fèi)掉的可能。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十四
所謂營銷的目的就是把特定信息向某些找用戶群傳播的過程，而網(wǎng)絡(luò)營銷同樣是建立在傳統(tǒng)營銷思想之上的。
但與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷更具有互動、定向和精準(zhǔn)的優(yōu)勢。網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)來查找自己需要的信息的用戶行為是很精準(zhǔn)的表現(xiàn)，從這點(diǎn)來看比傳統(tǒng)營銷更具表現(xiàn)價(jià)值，如果我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷把信息營銷傳播精準(zhǔn)到貼切用戶的任何需求行為，那么網(wǎng)絡(luò)營銷就能獲得更大的成功!
我們來看傳統(tǒng)的營銷的行為表現(xiàn)，首先是要篩選大范圍的接受信息群體，通過估算大致分析群體的一般特征。且整個(gè)營銷過程是一個(gè)單向性的過程，用戶群作為廣告信息的接受者，表現(xiàn)的較為被動和無奈，以至于現(xiàn)在的消費(fèi)者比較喜歡新穎性的廣告創(chuàng)意，由此造成傳播成本的高漲，如果投入費(fèi)用小的就只能針對局部市場，對企業(yè)品牌難以形成良好效果。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十五
摘要：供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入主要來源于電力營銷，電力營銷的全過程圍繞著電力資源展開，其間電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理工作尤為重要。近年來，電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的防范工作日益加強(qiáng)，為了避免電費(fèi)欠費(fèi)、漏繳費(fèi)用等問題的發(fā)生，我們需要進(jìn)一步規(guī)范電費(fèi)管理，采取相應(yīng)的措施做好電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制。文章中，分析電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的影響因素與電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理措施，為確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益提供可行性建議。
在電力營銷過程中，有效的控制電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)不僅能夠確保企業(yè)的穩(wěn)定收益，還能夠進(jìn)一步完善電力系統(tǒng)的管理工作，促進(jìn)整個(gè)電力行業(yè)的繁榮發(fā)展。由于在實(shí)際電費(fèi)管理工作中，存在著重視程度不夠、管理體系不完善、管理意識薄弱等問題，使得電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)依然存在。下面我們首先來闡述一下電力營銷及電費(fèi)管理影響因素等內(nèi)容，然后再來探討解決電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的有效措施。
1.1電力營銷的概述。
電力營銷是供電企業(yè)獲取收益的重要手段，它主要通過向用戶提供用電服務(wù)來實(shí)現(xiàn)利益回報(bào)，由此看來，電力營銷的'收益情況直接關(guān)系著供電企業(yè)未來的發(fā)展。雖然我國電力營銷工作較以往有了很大的改善，但是仍然存在著管理漏洞，尤其是電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。為了確保電力營銷質(zhì)量，在進(jìn)行電力營銷工作前，首先要了解用戶的用電需求，還要做好營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，提高營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)，為廣大用戶提供高質(zhì)量的用電服務(wù)，從而避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。
1.2電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的影響因素。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電費(fèi)管理工作越來越復(fù)雜，具體管理流程如下圖所示。在建檔、抄表、核算等管理流程中，一旦出現(xiàn)抄表失誤、數(shù)據(jù)缺失、核算不正確、回收費(fèi)用不及時(shí)等問題，就會造成抄表風(fēng)險(xiǎn)、核算風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及電費(fèi)欠費(fèi)等風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。由此看來，電力營銷全過程是否能夠順利開展直接關(guān)系著電力營銷電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制質(zhì)量，作為電力營銷管理人員，熟練掌握電費(fèi)管理流程對避免風(fēng)險(xiǎn)來有很大的幫助。除了電力營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)因素外，電費(fèi)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展以及電力系統(tǒng)自動化等也直接影響著電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了電力營銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)展工作，這也給電費(fèi)管理帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展的信息處理時(shí)，一旦出現(xiàn)失誤就會直接帶了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，再就是簽訂相關(guān)用電合同書也需要值得注意，仔細(xì)審核相關(guān)數(shù)據(jù)，杜絕由業(yè)務(wù)擴(kuò)展帶來的各類風(fēng)險(xiǎn)。目前，電力營銷系統(tǒng)的自動化程度越來越高，隨之帶來的維護(hù)工作日益加劇，一旦不能及時(shí)處理信息系統(tǒng)故障問題，或者系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)非法訪問等，就會影響電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。
電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制對企業(yè)來說尤為重要，為了降低電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生率，我們不僅要預(yù)防電力營銷全過程中的失誤，還要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)電費(fèi)欠費(fèi)逾期等問題。一旦發(fā)生電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題后，要分析風(fēng)險(xiǎn)因素，做出相應(yīng)的措施，將損失降到最低?？刂齐娰M(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的方法如下：
2.1完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系。
電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制是供電企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的重要組成部分，只有不斷完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，才能確保電力營銷管理質(zhì)量。首先，我們要根據(jù)管理的對象和主體建立相應(yīng)的管理體系，然后制定可行的風(fēng)險(xiǎn)控制方案，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評估，將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題控制在萌芽狀態(tài)。另外，要完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，還要重建合理的組織機(jī)構(gòu)，開展電力營銷的全過程管理工作，將企業(yè)的管理與營銷業(yè)務(wù)管理聯(lián)合在一起，改變以往的組織架構(gòu)，使管理機(jī)構(gòu)發(fā)揮最大的效應(yīng)，確保電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制質(zhì)量。
2.2拓展電費(fèi)收費(fèi)渠道。
以往單一的收費(fèi)方式不利于電費(fèi)繳納，采用多種繳費(fèi)方式不僅給用戶提供了方便，還能夠提高電費(fèi)繳納效率。信息科技不斷發(fā)展，我們可以將繳費(fèi)渠道拓寬到銀行、信用社及網(wǎng)絡(luò)方面，通過現(xiàn)代技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)電費(fèi)的及時(shí)繳納。另外，在用戶電費(fèi)到期前，企業(yè)可以通過短信通知、電話提醒等方式來促使電費(fèi)繳費(fèi)的實(shí)施，對于無視通知，逾期不交的用戶，要做好不良信用記錄，重點(diǎn)進(jìn)行專人督促，避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。
2.3強(qiáng)化電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制。
為了避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，我們一定要進(jìn)一步加強(qiáng)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制力度，建立完善的制度體系，并嚴(yán)格按照相關(guān)制度執(zhí)行。在電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制制度建設(shè)中，一定要明確指出電費(fèi)內(nèi)控報(bào)告的負(fù)責(zé)人，并且要完善相關(guān)責(zé)任制度，講明職員的職位及義務(wù)，將責(zé)任細(xì)化到個(gè)人。對于電費(fèi)審核要高度重視，建立系統(tǒng)的審計(jì)制度，并要求審計(jì)部門嚴(yán)格執(zhí)行。對于電費(fèi)管理的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)要通過信息技術(shù)手段做好整理收集工作，確保數(shù)據(jù)庫的完整安全性。總之，每一個(gè)電費(fèi)管理環(huán)節(jié)都要融入到完善的制度體系中，并監(jiān)督其可行性，避免在電費(fèi)管理工作中，因?yàn)閿?shù)據(jù)記錄錯(cuò)誤而造成不必要的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。
3總結(jié)。
綜上所述，電力營銷工作為廣大用戶提供了電力服務(wù)，滿足了人們對電力資源的需求，然而對于供電企業(yè)來說，要想生存和發(fā)展就必須要有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源。電費(fèi)作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)來源的重要組成部分，其管理工作受到了高度重視，為了避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，我們需要不斷完善電力營銷信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段改善以往的電費(fèi)管理問題，創(chuàng)建全新的電費(fèi)管理模式，進(jìn)一步提高企業(yè)電力營銷管理質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
[3]舒旭輝.電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理重在事前防范[j].中國電力企業(yè)管理,2009(05).
體驗(yàn)營銷探析論文篇十六
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。但是，要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的`形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動性是實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強(qiáng)調(diào)4p（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開始就充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。
遺憾的是，在實(shí)際操作中這一點(diǎn)往往難以做到。原因在于消費(fèi)者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費(fèi)者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會對產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)（對采用理解價(jià)值定價(jià)法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率。
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費(fèi)者用于外出在商店購物的時(shí)間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結(jié)算包裝商品取貨（或送貨）等一系列過程。這個(gè)買賣過程大多數(shù)是在售貨地點(diǎn)完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個(gè)小時(shí)，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時(shí)間、購買后的返途時(shí)間及在購買地的逗留時(shí)間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費(fèi)者為購買商品而在時(shí)間和精力上作出很大的付出。同時(shí)，擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更延長了消費(fèi)者購物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時(shí)間，越來越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個(gè)誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負(fù)擔(dān)，甚至有時(shí)還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡(luò)營銷是怎樣簡化購買過程的吧！
售前：向消費(fèi)者提供豐富的的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、專家品評等），而且界面友好清晰，易于操作執(zhí)行。消費(fèi)者可以在比較各種同類產(chǎn)品的性能價(jià)格比以后，作出購買決定。
售中：你無須驅(qū)車到也許很遠(yuǎn)的商場去購物，交款時(shí)也不需排著長隊(duì)，耐心等待，最后也無須為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)上一切都是那么簡單迅速。座在家中即可逛虛擬的商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省卻了許多麻煩。
售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，你可以隨時(shí)與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和服務(wù)。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。
網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可饒過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。
消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需求。消費(fèi)者價(jià)值觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡(luò)營銷也在一定程度上滿足了消費(fèi)者的這種需求。通過網(wǎng)上購物，消費(fèi)者便可“閉門家中坐，貨從網(wǎng)上來”。
體驗(yàn)營銷探析論文篇一
按照伯德·施密特博士對體驗(yàn)營銷的定義，可以把體驗(yàn)營銷的策略歸納為以下五種：通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營銷策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營銷策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)的思考營銷策略；通過名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略；感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。
針對體驗(yàn)營銷的不同營銷策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。
在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營銷策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)：
（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會給消費(fèi)者帶來不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，要注重對消費(fèi)者心理需求的研究和分析，以滿足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。通過各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。
（2）體驗(yàn)營銷必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競爭的需要。
（3）美化體驗(yàn)場景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動，讓消費(fèi)者積極參與。精心的體驗(yàn)場景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對消費(fèi)者的最終購買決定有著直接的影響。場景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，消費(fèi)者在獲得快樂體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會增加購買幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
（1）體驗(yàn)營銷是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國經(jīng)濟(jì)會突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國所占比重會越來越大。
（2）體驗(yàn)營銷是在人們早已淡化產(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會給消費(fèi)者帶來快樂享受，反而會帶來負(fù)面影響。因此，我國企業(yè)應(yīng)量力而行。
5結(jié)論。
總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對我國企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營銷，為我國企業(yè)做出表率。
體驗(yàn)營銷探析論文篇二
第1章緒論.
1.1研究背景及意義.
d市是中國東部某三線城市。2015年d市國民生產(chǎn)總值為3450.6億元，年均增長10.6%、規(guī)模以上工業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1.3萬億元，年均增長16.8%、公共財(cái)政預(yù)算收入220.1億元，年均增長16%，人均gdp、人均財(cái)力居全國地級市前列，主營業(yè)務(wù)收入過百億企業(yè)達(dá)到32家，省百強(qiáng)企業(yè)d市占22%。固定資產(chǎn)投資累計(jì)完成1.2萬億元，是“十一五”的2.5倍。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額3683.5億元、貸款余額3031.2億元，分別是2010年的2.4倍和2.6倍。d市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為3.4：64.7：31.90，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比重達(dá)9.7個(gè)百分點(diǎn)。服務(wù)業(yè)增加值年均增長10.6%，比重達(dá)8.2個(gè)百分點(diǎn)【1】。由于有著特殊的地理位置，國家重大項(xiàng)目相繼在d市落地，目前，d市已經(jīng)完成兩個(gè)國家級項(xiàng)目的建設(shè)?；诖?，d市對各種高技能人才的需求與日俱增，主要體現(xiàn)在石油化工、汽車、電子商務(wù)、物流、旅游餐飲等行業(yè)，這些都為d市中職院校的發(fā)展帶來了機(jī)遇。
2016年12月，李克在推進(jìn)職業(yè)教育現(xiàn)代化座談會上作出重要批示強(qiáng)調(diào)切實(shí)把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，堅(jiān)持面向市場、服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，進(jìn)一步深化改革創(chuàng)新，強(qiáng)化產(chǎn)教融合、校企合作，積極鼓勵(lì)和支持社會力量參與，努力建成一批高水平的職業(yè)學(xué)校和骨干專業(yè)，加快培育大批具有專業(yè)技能與工匠精神的高素質(zhì)勞動者和人才。近年來，d市政府深入貫徹黨中央、國務(wù)院的決策部署，一方面豐富學(xué)校辦學(xué)資源，申請重大建設(shè)項(xiàng)目資金支持中職院校基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；另一方面充分鼓勵(lì)和支持社會力量，開辦了多所私立職業(yè)院校。2015年，d市共有中等職業(yè)教育學(xué)校10所，其中招生8933人，比上年增加243人，占高中階段招生總數(shù)的39.4%[1]。院校專業(yè)建設(shè)已經(jīng)涵蓋我國三大產(chǎn)業(yè)，為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)培養(yǎng)了大量技能人才，得到了社會的認(rèn)可。但是，在d市中職院校數(shù)量增多、規(guī)模擴(kuò)大的背后，學(xué)校間面臨的競爭也在不斷增強(qiáng)。一是隨著生育高峰的結(jié)束，d市生源的數(shù)量逐年減少。2013年d市初中畢業(yè)生25735人，比上年減少69人[2]，2014年d市初中畢業(yè)生24062人，比上年減少1673人，2015年d市初中生畢業(yè)23653人，比上年減少409人[3]。學(xué)校規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)生源卻在減少，d市中職學(xué)校面臨越來越多招生的壓力。二是，近幾年，d市經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也在不斷的調(diào)整升級，企業(yè)對人才需求的質(zhì)量和數(shù)量都有所提高，學(xué)校間質(zhì)量、教師質(zhì)量的競爭也在不斷加?。蝗牵艿浇鼛啄甏髮W(xué)擴(kuò)招及經(jīng)濟(jì)下行的影響，d市中職院校畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量受到?jīng)_擊，如何提高學(xué)生的就業(yè)水平成為了學(xué)校急需解決的問題。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。口碑是學(xué)校擁有的一項(xiàng)特殊的無形的資源，它直接關(guān)系到學(xué)校的招生和就業(yè)，對學(xué)校發(fā)展有重要影響。經(jīng)閱讀文獻(xiàn)，筆者發(fā)現(xiàn)有越來越多學(xué)校管理者或?qū)W者意識到口碑對學(xué)校發(fā)展的重要性，提出了“校園品牌建設(shè)”、“名校建設(shè)”等理念，在專業(yè)建設(shè)、提升教學(xué)質(zhì)量、打造師資隊(duì)伍等方面提出了很多建議。但不斷變化更新的市場對學(xué)校管理者提出了更高的`要求。決定中職院校能否生存不僅需要完善硬件設(shè)施、加強(qiáng)教師師資隊(duì)伍建設(shè)，更應(yīng)該遵循市場法則，利用營銷方法進(jìn)行充分市場調(diào)查，掌握社會需求，管理口碑，提升競爭力。目前，學(xué)校管理者對以下問題仍認(rèn)識不清：
首先，對學(xué)?？诒膬?nèi)容認(rèn)識不清。學(xué)?？诒侵冈谌穗H交流中所有關(guān)于學(xué)校評述的總和。目前學(xué)校管理者認(rèn)為口碑傳播的信息主要集中在教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)規(guī)模、學(xué)生管理水平上。但是學(xué)校口碑還涉及到突發(fā)危機(jī)處理、教師職業(yè)道德、校園環(huán)境、招生情況、就業(yè)情況等內(nèi)容。
其次，學(xué)校并不能有效的利用和把控口碑傳播渠道。由于口碑的傳播主動權(quán)在顧客，學(xué)校對口碑的傳播一直難以控制。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，口碑的傳播渠道日益豐富，除了傳統(tǒng)的“口耳相傳”，學(xué)校的口碑也通過互聯(lián)網(wǎng)社交平臺等工具進(jìn)行傳播。由于社交平臺具有傳播速度快、覆蓋面廣、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)校的口碑傳播會更加快速、對學(xué)校影響時(shí)間更長、影響面更大，所以如何把控口碑的傳播成為了擺在學(xué)校管理者的難題。
再次，對待口碑，學(xué)校管理者缺乏營銷意識。為了提升學(xué)?？诒瑢W(xué)校管理者將重心放在學(xué)科建設(shè)、師資隊(duì)伍建設(shè)上。這些方法對口碑的提升有幫助，但是如果等待口碑自然傳播，那么管理者需要數(shù)年時(shí)間才能看到成果。另一方面當(dāng)負(fù)面信息出現(xiàn)時(shí)學(xué)校沒有辦法控制傳播，極為被動。學(xué)校急需一些更加快速有效的方法提升學(xué)校正面口碑的傳播效率，降低負(fù)面口碑的不良影響。
同普通高中相比，中職院校面臨著更加激烈的市場競爭，它同企業(yè)一樣，不但追求經(jīng)濟(jì)效益，也追求社會效益[4]。雖然“口碑營銷”在1957年便在營銷領(lǐng)域被提出來，但是對于中職院校來說，“口碑營銷”仍是一個(gè)新興的詞匯，對于口碑營銷如何運(yùn)用到學(xué)校管理中問題重重。同時(shí)，在如英美等發(fā)達(dá)國家中，口碑營銷在學(xué)校中的應(yīng)用也較為單一。大部分主要針對私營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以促銷等基本營銷理念為主[5]。本文主要為中職院校提供一個(gè)口碑營銷的策略。從正面口碑、負(fù)面口碑兩種情況分別提出學(xué)校營銷對策。通過此營銷策略提升d市中職院校正面口碑傳播的效率，降低負(fù)面口碑的影響，提升學(xué)校美譽(yù)度，使d市中職院校在眾多職業(yè)院校中脫穎而出。
1.2論文的主要研究內(nèi)容。
本文從影響口碑傳播效果的因素出發(fā)，對d市某中職院校進(jìn)行問卷調(diào)查，將影響中職院?？诒畟鞑バЧ囊蛩丶?xì)化，整理出影響中職院?？诒畟鞑バЧ木唧w內(nèi)容，在調(diào)查基礎(chǔ)上剖析d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。最后針對口碑營銷中的不同情況，提出中職院校的口碑營銷方案。
本論文共分為四個(gè)章節(jié)。
第一章，緒論。主要介紹本論文研究的背景和意義，提出論文主要研究內(nèi)容和創(chuàng)新點(diǎn)。
第二章，相關(guān)理論綜述。通過引用國內(nèi)外理論研究，介紹口碑、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，對中職院?？诒疇I銷的相關(guān)概念進(jìn)行界定。通過介紹正面口碑和負(fù)面口碑指出兩種不同方向口碑的不同特性，從而指出口碑方向性不同，影響方式也不同。通過整理口碑營銷效果影響因素，為下一步問卷調(diào)查的進(jìn)行打下理論基礎(chǔ)。
第三章，根據(jù)對于研究和文獻(xiàn)資料，結(jié)合d市中職院校的現(xiàn)狀，進(jìn)行影響d市口碑營銷因素的調(diào)查問卷。通過調(diào)查問卷的分析結(jié)果，總結(jié)出影響d市中職院?？诒疇I銷的因素,并分析目前d市中職院?？诒疇I銷存在的問題。
第四章，從口碑的正負(fù)性出發(fā)，提出了d市中職院校口碑營銷模式。本章分為兩部分。第一部分研究d市中職院校如何提高正面口碑的傳播效果。從傳播者、傳播渠道、傳播內(nèi)容三個(gè)方面進(jìn)行分析。第二部分從負(fù)面口碑信息來源、負(fù)面口碑傳播動機(jī)研究d市中職院校降低負(fù)面口碑影響的營銷模式。從而提出d時(shí)中職院校有效性營銷策略。
第五章，結(jié)束語?？偨Y(jié)本文研究的不足并對未來進(jìn)行展望。
1.3論文的研究方法。
為了達(dá)到研究目的，根據(jù)研究內(nèi)容，本研究主要采用以下幾種方法：
1．文獻(xiàn)研究法。首先搜索查閱國內(nèi)外與本研究相關(guān)的理論和實(shí)踐成果，確定研究的理論基礎(chǔ)，為口碑營銷模式的構(gòu)建提供思路。
2.問卷調(diào)查法。為獲取口碑營銷模式研究所需的數(shù)據(jù)，對學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查。
3.對比研究法。通過對比其他營銷模式，將其他營銷理論與口碑營銷理論相結(jié)合，豐富口碑營銷的內(nèi)容，為口碑營銷模型的構(gòu)建提供理論支撐。
1.4論文的創(chuàng)新點(diǎn)。
通過對文獻(xiàn)的梳理，筆者發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外針對中職院校營銷的研究大部分集中在營銷策略、整合營銷實(shí)施方法、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方法等，但是主要對中職院?？诒疇I銷的研究很少。同時(shí)，在口碑營銷研究領(lǐng)域，國內(nèi)外文獻(xiàn)大部分集中在關(guān)注口碑營銷影響機(jī)制，對學(xué)?？诒疇I銷策略的研究較少，更沒有針對中職院?？诒疇I銷策略的研究。同時(shí)，本文從正面口碑和負(fù)面口碑兩種方向提出口碑營銷策略，具有一定的實(shí)踐意義。
體驗(yàn)營銷探析論文篇三
同時(shí)這個(gè)貯釀醇化的過程時(shí)間一般為八到十二個(gè)月，偶然有一些特殊的產(chǎn)品會達(dá)到十八個(gè)月，但鮮見長過二十四個(gè)月的。因此這個(gè)桶，它只是葡萄酒釀制過程中一道工序的工具，并不宜作為葡萄酒最終產(chǎn)品的包裝用具。這個(gè)桶呈腰鼓型，平常擺放需要專門的架子固定，且裝滿酒液時(shí)會重達(dá)兩三百公斤，搬運(yùn)并不方便。更重要的是，葡萄酒在橡木桶中并沒有完成它的誕生歷程，它還需要澄清裝瓶，蓋好專門的木塞（不打膠帽封，不貼瓶標(biāo)），然后靜靜地平放在溫度濕度光照度都很適宜的環(huán)境里慢慢地成長。視品質(zhì)的好壞和特性的不同經(jīng)過短則幾個(gè)月，長至數(shù)十年，才會成為適宜飲用的佳釀。
我們再來看葡萄酒銷售過程中的形態(tài)。國外和國際貿(mào)易中葡萄酒銷售標(biāo)準(zhǔn)單位為瓶或者箱，瓶子會有不同的形狀，例如所謂的波爾多型、布根地型、阿爾薩斯型、蒙大維型等等，但標(biāo)準(zhǔn)的瓶容量一般都為750毫升。當(dāng)然也有375毫升的小瓶裝，頂級的甚至?xí)?500毫升、3000毫升的大瓶裝，通常用來做保值投資用（因?yàn)榇笃康南鄬谛?，成長發(fā)展過程較慢）。十二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)瓶會有一個(gè)包裝箱，普通品質(zhì)的酒瓶口朝下3x4十二瓶紙箱裝，瓶與瓶之間用瓶套或紙板間隔；高檔的優(yōu)質(zhì)品則通常采用2x6交錯(cuò)平放的木箱包裝，間隔用凹槽木板架。兩邊的箱頭板會烙上精美的酒莊標(biāo)記或者族徽，經(jīng)常會被一些酒吧鋪頭用來做漂亮的墻飾。日常的營銷交易，“箱”就是最常用的單位。在大宗的國際交易中還常常會用到“托”的概念，一般四十八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)木質(zhì)托盤架捆綁成一個(gè)便于機(jī)械搬運(yùn)進(jìn)出集裝箱的單位以利運(yùn)輸操作。在一般實(shí)際成交中常會有各個(gè)不同的品種和數(shù)量，因此銷售商會建議買家盡量組合拼裝成“托”單位，以利降低運(yùn)輸成本。
體驗(yàn)營銷探析論文篇四
摘要]人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，來到了圍繞著全程客戶體驗(yàn)的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來，體驗(yàn)營銷應(yīng)運(yùn)而生。這使企業(yè)的營銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會。本文將從體驗(yàn)營銷的核心思想、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的差別和體驗(yàn)營銷的策略等基礎(chǔ)等方面進(jìn)行了論述和探討。
[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)體驗(yàn)營銷傳統(tǒng)營銷策略。
一、何謂體驗(yàn)營銷。
所謂體驗(yàn)營銷，就是指企業(yè)以客戶為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足的過程。簡而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。
“體驗(yàn)營銷”并非是一種營銷手段，確切說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。它建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿足顧客需求，而且比以往的營銷觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營銷理念更趨于完善。
二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較。
1.關(guān)注焦點(diǎn)不同。
傳統(tǒng)營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過產(chǎn)品的銷售獲利；而體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過為顧客提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)來獲利。
當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開水還是礦泉水或是可樂；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿足顧客口渴喝水的需要，還要滿足顧客對水的喜好和偏愛，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
美國西南航空公司在美國只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會講故學(xué)、笑話，并且能把顧客們逗樂”，而且公司董事長身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國航空業(yè)中實(shí)現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。
2.對顧客認(rèn)識不同。
傳統(tǒng)營銷把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購買過程視為一個(gè)非常理性的分析、評價(jià)、決策過程；體驗(yàn)營銷則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動型行為，且二者的概率是相同的。
一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會進(jìn)行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實(shí)技術(shù)，開發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動工前就對竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房內(nèi)部畫面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過三維立體畫而，從各個(gè)角度全方位觀看住房內(nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。
3.顧客在企業(yè)營銷活動中所處的地位不同。
在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品，并且要通過各種手段和途徑來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。
速溶咖啡每袋一元錢左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會場所，既可以會客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿足與報(bào)償。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。
在體驗(yàn)營銷時(shí)代，越來越多的企業(yè)開始意識到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時(shí)期，消費(fèi)者的追求不同，在產(chǎn)品營銷階段，人們追求產(chǎn)品價(jià)值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費(fèi)；在服務(wù)營銷階段，人們在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價(jià)值、想象價(jià)值；在體驗(yàn)營銷階段，人們通過參與和互動的方式來獲得體驗(yàn)價(jià)值，主要包括娛樂、審美、教育、逃避現(xiàn)實(shí)等四類體驗(yàn)活動。體驗(yàn)營銷不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要滿足消費(fèi)者的喜愛和偏好。讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來美的享受，根據(jù)伯德·施密特博士在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中對體驗(yàn)營銷的定義，體驗(yàn)營銷策略可以歸納為以下五種：
1.感官式營銷策略。
感官營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。
情感營銷策略通過誘發(fā)觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入到每一個(gè)營銷計(jì)劃。
情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方地，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。
哈根達(dá)斯咖啡吧在設(shè)計(jì)時(shí)就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費(fèi)者在品嘗冰激凌時(shí)就會體驗(yàn)到一種額外的情感愉悅，感受到愛的快樂。通過巧妙地運(yùn)用情感營銷，哈根達(dá)斯成功地將自身與“浪漫的愛情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)是整體情感營銷方式的一個(gè)主要來源。在亞洲市場，哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂共度”。這些蛋糕經(jīng)過精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。
哈根達(dá)斯咖啡吧的會員卡傳遞著哈根達(dá)斯的浪漫世界，卡上是一對擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀陨袭嬛粚δ贻p的情侶，他們用同一個(gè)小勺品味著同一個(gè)冰激凌。所有的平面促銷廣告上都印有咖啡吧的廣告語“追求歡樂”，從而再次強(qiáng)調(diào)了浪漫的主題。
哈根達(dá)斯的網(wǎng)站也為訪問者提供了一個(gè)體驗(yàn)的世界：“哈根達(dá)斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點(diǎn)。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗(yàn)的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^世界各地哈根達(dá)斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會帶著消費(fèi)者開始“哈根達(dá)斯世界旅行者”的浪漫之行。
3.考式營銷策略。
思考營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對于高科技產(chǎn)品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。
蘋果計(jì)算機(jī)公司的imac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺，《商業(yè)周刊》把imac評為19的.最佳產(chǎn)品。imac的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。
4.行動式營銷模式。
人們的生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動營銷策略就一種是通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“justdoit”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動中的著名籃球運(yùn)動員充滿激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動的體驗(yàn)。
中國著名跨欄運(yùn)動員劉翔，在取得雅典奧運(yùn)金牌之后，被白沙集團(tuán)聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運(yùn)動服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂，運(yùn)動會場和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語隨著畫面的前進(jìn)而隨之變換，“中國有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個(gè)人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進(jìn)的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運(yùn)精神，更暗喻了白沙集團(tuán)不斷發(fā)展、做大做強(qiáng)、走向國際市場的雄心壯志。白沙集團(tuán)巧妙的借用劉翔的運(yùn)動形象，讓消費(fèi)者購買和享受白沙的同時(shí)，也在體驗(yàn)奧運(yùn)精神和感受中華民族的希望。白沙在促進(jìn)了銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費(fèi)者帶來的是不受任何競爭者限制的無拘無束的“劉翔體驗(yàn)”。
5.關(guān)聯(lián)式營銷策略。
關(guān)聯(lián)行銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。
美國哈雷機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識別的一部分。在“跨掉的一代”的歲月里，哈雷展現(xiàn)的是張狂、熱烈、叛逆，機(jī)車車身龐大、油箱大、馬達(dá)強(qiáng)勁；步入上個(gè)世紀(jì)八十年代后，人們的生活重新趨于平靜，哈雷機(jī)車的風(fēng)格也隨之轉(zhuǎn)變，輕盈、小巧又成為主題。哈雷總是這樣貼近時(shí)代，貼近生活。
體驗(yàn)營銷探析論文篇五
摘要體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的悄然來臨，會給一些企業(yè)帶來無限商機(jī)。分別就體驗(yàn)、體驗(yàn)營銷及體驗(yàn)營銷的特征和應(yīng)用加以論述，并針對現(xiàn)階段我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢下所面臨的挑戰(zhàn)提出一些見解和主張，以求其盡早適應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
關(guān)鍵詞體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營銷營銷模式。
12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節(jié)目現(xiàn)場。這位曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。
1人類社會已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
1.1案例的引入。
（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國“星巴克”（starbucks）。美國“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會場所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤約等于該行業(yè)平均利潤的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。
（2）其他案例。幾年前，我國著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對體驗(yàn)的最好詮釋，也是對我國企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（b．josephpineii）與詹姆斯·吉爾摩（jamesh．gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（experienceeconomy)時(shí)代已來臨。
1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義。
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。
1.3對不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探討。
馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的`關(guān)聯(lián)（見附圖）。這里需要說明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。
結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營銷時(shí)代需要滿足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營銷，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿足。
2.1體驗(yàn)的含義。
約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提到體驗(yàn)的定義和類型。他們認(rèn)為：體驗(yàn)從心理學(xué)角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺?；蛘哒f，是個(gè)體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)砝妗ｓw驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。
伯德·施密特博士（t）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中指出，體驗(yàn)式營銷（experientialmarketing）站在消費(fèi)者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）、關(guān)聯(lián)（relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。
筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動。簡單地說，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。
體驗(yàn)營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無法滿足消費(fèi)者的多樣化、娛樂性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿足個(gè)性化需求欲望。
（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長久以來，傳統(tǒng)營銷把消費(fèi)者看成理智購買決策者，事實(shí)上，很多人的購買行為是感性的，他們對消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評價(jià)、最后決定購買。也會存在幻想，有對感情、歡樂等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會有沖動。正如伯恩德·h·施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營銷人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗(yàn)式營銷的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動之以情”。
（3）顧客主動參與。體驗(yàn)營銷為顧客提供機(jī)會參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程。企業(yè)只提供場景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動參與”是體驗(yàn)營銷的根本所在，這是區(qū)別于“商品營銷”和“服務(wù)營銷”的最顯著的特征。離開了消費(fèi)者的主動性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。
體驗(yàn)營銷探析論文篇六
[論文摘要]隨著生活水平的提高和葡萄酒行業(yè)的發(fā)展，在高檔葡萄酒的消費(fèi)中，功效與質(zhì)量已不再是消費(fèi)者考慮的重點(diǎn)，而與精神及文化因素緊密相聯(lián)的消費(fèi)體驗(yàn)，則在消費(fèi)決策中起決定作用。文章用伯恩特·施密特體驗(yàn)管理的戰(zhàn)略五模塊，分析了高檔葡萄酒的體驗(yàn)營銷策略。
一、體驗(yàn)與體驗(yàn)營銷。
《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗(yàn)是“當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺，是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動作用的結(jié)果”。而體驗(yàn)營銷則是以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺，給消費(fèi)者提供某種體驗(yàn)的市場營銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗(yàn)式營銷》一書中，從心理學(xué)的角度把體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)等五種體驗(yàn)，把這五種體驗(yàn)作為對顧客體驗(yàn)進(jìn)行管理的戰(zhàn)略模塊。它是營銷者站在消費(fèi)者的角度，對企業(yè)營銷的方式和與營銷理念進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)與定義。與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，更注重為消費(fèi)者創(chuàng)造感性價(jià)值，更關(guān)注消費(fèi)者的感覺、感受。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，越來越多的人加入葡萄酒的消費(fèi)行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養(yǎng)顏美容的作用，但很多的消費(fèi)者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗(yàn)與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標(biāo)消費(fèi)者是收入較高的白領(lǐng)階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質(zhì)。對他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費(fèi)中，他們會獲得獨(dú)特的體驗(yàn)與感受，正是這種體驗(yàn)與感受驅(qū)使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者。因而對高檔葡萄酒的'經(jīng)營者來說，消費(fèi)者的體驗(yàn)已成為他們關(guān)注的重點(diǎn)，而能否為目標(biāo)消費(fèi)者提供獨(dú)特的體驗(yàn)則是決定其經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。
高檔葡萄酒的經(jīng)營者可以從感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面實(shí)施體驗(yàn)營銷策略：
（一）感官體驗(yàn)策略。
感官體驗(yàn)就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗(yàn)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生美學(xué)的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗(yàn)是基礎(chǔ)體驗(yàn)，企業(yè)靠感官體驗(yàn)來吸引消費(fèi)者。高檔葡萄酒經(jīng)營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗(yàn)。
視覺體驗(yàn)：經(jīng)營者應(yīng)從消費(fèi)者可視的一切元素著手來打造視覺體驗(yàn)。目前國內(nèi)的高檔葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進(jìn)行銷售，同時(shí)輔以一定的宣傳手段，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺、店面、經(jīng)營者網(wǎng)站及宣傳資料的設(shè)計(jì)就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質(zhì)、包裝容量的大小、酒標(biāo)圖案與色彩的設(shè)計(jì)，均應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與品質(zhì)；而柜臺的設(shè)計(jì)除了用材外，還要考慮柜臺的形狀、燈光等方面，店面應(yīng)考慮裝修的風(fēng)格、設(shè)施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)者的審美觀念相契合，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。
味覺和嗅覺體驗(yàn)：葡萄酒這種產(chǎn)品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細(xì)細(xì)地體會，通過味覺和嗅覺仔細(xì)地進(jìn)行辨認(rèn)。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識和技巧，通過感官的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造原料的品種與產(chǎn)地。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)在經(jīng)營場所開辟一塊產(chǎn)品鑒賞專地，由富有經(jīng)驗(yàn)的品酒師示范品酒的動作，教會消費(fèi)者如何通過感覺來體會不同的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來品嘗產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經(jīng)營渠道的經(jīng)營者還可在店堂內(nèi)播放目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的音樂，與其產(chǎn)品的陳列、店面的設(shè)計(jì)等其他方面共同營造出目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調(diào)的氛圍，以增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)。
（二）情感體驗(yàn)策略。
情感體驗(yàn)是指通過激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)在的感情和情緒，觸動顧客的內(nèi)心情感，創(chuàng)造出顧客的喜好進(jìn)而使顧客對某種品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好；情感體驗(yàn)是消費(fèi)者內(nèi)心的感情體驗(yàn)，企業(yè)靠情感體驗(yàn)來打動消費(fèi)者。情感體驗(yàn)是通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通來實(shí)現(xiàn)的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關(guān)等。與中低檔產(chǎn)品不同，高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者在付出高價(jià)購買產(chǎn)品的同時(shí)，對服務(wù)及其他方面同時(shí)有著較高的要求。他們不僅關(guān)注他們所購買的產(chǎn)品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關(guān)懷，這種尊重與關(guān)懷主要通過營銷人員來體現(xiàn)的。因而高檔葡萄酒的經(jīng)營者在與消費(fèi)者的溝通中應(yīng)做好兩個(gè)方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業(yè)傳遞情感的媒介；另一方面要加強(qiáng)對相關(guān)人員的培訓(xùn)和激勵(lì)，調(diào)動起他們對顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務(wù)顧客的技能，從而與顧客建立起高質(zhì)量的情感，并能有效地進(jìn)行維護(hù)。
（三）思考體驗(yàn)策略。
思考體驗(yàn)指訴求于智力讓顧客獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)；思考體驗(yàn)是用知識、邏輯給消費(fèi)者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費(fèi)者。從葡萄酒的誕生到現(xiàn)在已有上萬年的歷史。其漫長的發(fā)展過程中，有關(guān)葡萄酒的知識、技術(shù)不斷發(fā)展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費(fèi)用餐的搭配、相關(guān)的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨(dú)特味道與品飲文化。葡萄酒進(jìn)入中國較晚，雖然國內(nèi)越來越多的消費(fèi)者加入葡萄酒消費(fèi)的行列，但葡萄酒對于他們來說還是比陌生的，他們對葡萄酒的知識知之甚少，高檔葡萄酒消費(fèi)者也不例外，他們中相當(dāng)一部分人也只是具備基本知識而已，遠(yuǎn)談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們在消費(fèi)葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產(chǎn)品的消費(fèi)來享受這種文化、體現(xiàn)這種文化，如果他們不掌握相關(guān)的知識和文化，葡萄酒對他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識的掌握和文化的了解來真正體驗(yàn)葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經(jīng)營者應(yīng)針對消費(fèi)者的知識狀況用多種方式進(jìn)行相關(guān)知識的宣傳與培訓(xùn)，如在經(jīng)營場所定期開展葡萄酒鑒賞培訓(xùn)，在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出入的場合如高級酒店、俱樂部開品酒會、經(jīng)理培訓(xùn)班開設(shè)葡萄知識培訓(xùn)課程等，在企業(yè)的網(wǎng)站、相關(guān)的媒體開辟葡萄酒專欄進(jìn)行廣為宣傳。
（四）行動體驗(yàn)策略。
行動體驗(yàn)則通過提高人們的生理體驗(yàn)、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點(diǎn)在于調(diào)動消費(fèi)者的積極性與主動性。由于消費(fèi)者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內(nèi)容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓(xùn)對很多消費(fèi)者很難達(dá)到理想的效果。因而企業(yè)可通過舉辦各種各樣活動來吸引消費(fèi)者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認(rèn)識，以此來增強(qiáng)其切身體驗(yàn)，從而培養(yǎng)其對葡萄酒及企業(yè)產(chǎn)品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產(chǎn)的，經(jīng)營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動，如品酒比賽、調(diào)酒比賽、葡萄酒知識有獎競賽等，通過這些活動，將各種體驗(yàn)融在一起，同時(shí)向消費(fèi)者展示葡萄酒消費(fèi)文化，讓消費(fèi)者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識，體驗(yàn)葡萄酒文化，消費(fèi)經(jīng)營者的產(chǎn)品。
（五）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)策略。
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含了感官、情感、思考與行動的很多方面，但超越了個(gè)人情感、個(gè)性，并使個(gè)人與理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)特定群體。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)是前述幾種體驗(yàn)的綜合與升華，是消費(fèi)者忠誠的重要來源。關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的形成需要企業(yè)從多個(gè)方面做出長期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標(biāo)消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分是社會組織中的領(lǐng)導(dǎo)者、各界知名人士，他們的需求很多是個(gè)性化的需求。如有的消費(fèi)者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費(fèi)者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項(xiàng)有價(jià)值的投資；有的消費(fèi)者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結(jié)識更多的事業(yè)上、生活中的朋友；還有消費(fèi)者將葡萄酒作為一種標(biāo)志，標(biāo)志著他的生活品味、身份與社會地位。高檔葡萄酒的經(jīng)營者可通過多方式來滿足目標(biāo)消費(fèi)者的這些個(gè)性化的需求，如開展俱樂部營銷，對俱樂部會員的資格進(jìn)行限定，將俱樂部打造成企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)、會員之間進(jìn)行深度溝通的平臺；開發(fā)適合投資的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者前來投資；與其他行業(yè)具有共同目標(biāo)消費(fèi)群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補(bǔ)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。通過這些營銷方式的開展，企業(yè)可在足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，將葡萄酒知識與文化、企業(yè)的經(jīng)營理念與品牌內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者，獲得他們的理解，并在其內(nèi)心深處產(chǎn)生共鳴，讓其愿意選擇和消費(fèi)該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻(xiàn)。
體驗(yàn)營銷探析論文篇七
我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，在電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)中，不僅要有行政手段，還要有經(jīng)濟(jì)手段。從市場的角度來看，經(jīng)濟(jì)手段比行政手段更重要，所以電價(jià)的制定對市場的合理分配與資源的優(yōu)化有著直接的影響，電價(jià)對經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和電力市場營銷起著重要的調(diào)節(jié)作用。電力企業(yè)要想適應(yīng)市場的發(fā)展需要，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的.營銷方式，建立完善的電力市場營銷機(jī)制，進(jìn)而滿足市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，提高企業(yè)自身的競爭力。此外，要對電力市場的發(fā)展進(jìn)行深入的分析，挖掘潛在的電力市場。電力企業(yè)只有建立新的市場營銷理念，并實(shí)行相應(yīng)的策略，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
2樹立新的電力市場營銷理念。
電雖然是商品，但是又與其他商品有所不同，具有特殊性。電在我國的應(yīng)用非常的廣泛，對國民的生計(jì)有著重要的作用。電作為綠色的能源，不但方便，而且高效。這些電的特點(diǎn)，都可以體現(xiàn)出電力市場中的一種新營銷理念?；谑袌鼋?jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電力管理模式已經(jīng)無法適應(yīng)市場的發(fā)展需要，這就要求電力企業(yè)要從市場的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，構(gòu)建新的電力市場營銷理念。電力市場營銷應(yīng)該以市場為主要的發(fā)展方向，生產(chǎn)經(jīng)營活動也應(yīng)該以電力的需求為主。
3電力市場營銷策略。
3.1只有建設(shè)現(xiàn)代化的電網(wǎng)，才能保證電力的順利輸送，進(jìn)而解決電力供需平衡問題。電力市場可以按照不同的用電需要，劃分成高、中、低三個(gè)層次，即家庭用電、企業(yè)用電、工業(yè)用電等。按照消費(fèi)群體的不同，并以用電的時(shí)間與電量為切入點(diǎn)，進(jìn)行市場營銷活動，有針對性的制定出相應(yīng)的營銷策略，進(jìn)而使不同用戶的需求都能得到滿足。
3.2在我國環(huán)境問題比較突出，人們也越來越注重清潔能源的使用，電力企業(yè)要充分的發(fā)揮自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)對品牌的宣傳。在引導(dǎo)用戶環(huán)保意識的同時(shí)，使其消費(fèi)理念得到轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高品牌的吸引力。不論采取哪種營銷手段都需要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，所以電力企業(yè)要提升產(chǎn)品的質(zhì)量，為用提供優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品。
3.3針對用戶的不同需求采取相應(yīng)的體系，使市場份額最大化。此外，電力企業(yè)還要注意影響電價(jià)的個(gè)人因素，保證用電的公平和公正。所以，電力企業(yè)要對電價(jià)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，制定出適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，開拓電力營銷的市場。
體驗(yàn)營銷探析論文篇八
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經(jīng)濟(jì)逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統(tǒng)營銷理論指導(dǎo)下的營銷實(shí)踐活動越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。為了走出傳統(tǒng)營銷的陷阱,更好地?fù)屨际袌?贏得顧客的忠誠,使企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業(yè)迫切需要新的營銷理論的指導(dǎo)企業(yè)的品牌建設(shè)。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗(yàn)是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗(yàn)的前提是顧客對品牌完全滿意。
體驗(yàn)營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。體驗(yàn)會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時(shí)也可包括身體的一些活動。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也應(yīng)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變,主要是以體驗(yàn)為基礎(chǔ),開發(fā)新產(chǎn)品、新活動;強(qiáng)調(diào)與顧客的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒。以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引顧客,并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認(rèn)同感。
品牌體驗(yàn)是顧客個(gè)體對品牌的某些經(jīng)歷(包括經(jīng)營者在顧客消費(fèi)過程中以及品牌產(chǎn)品或服務(wù)購買前后所做的營銷努力)產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。一個(gè)品牌的知名度只是眾多維度中的一個(gè)而已,真正打造品牌的品牌戰(zhàn)略家,其眼光是聚焦于品牌的內(nèi)涵,而這種內(nèi)涵集中體現(xiàn)于品牌的核心價(jià)值。顧客滿意是業(yè)務(wù)中僅次于凈利潤以外的.最便于檢測的指標(biāo)之一。借助品牌凝聚體驗(yàn),品牌不但是提供產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,品牌還是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。
品牌經(jīng)營的目標(biāo)是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗(yàn)決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗(yàn)將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗(yàn)的核心是重視產(chǎn)品與顧客的互動。
企業(yè)管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實(shí)性的生活體驗(yàn),卻是個(gè)挑戰(zhàn)性的關(guān)鍵問題,它涉及到上述各個(gè)層面的顧客體驗(yàn),同時(shí)它也是一個(gè)完整的周期,一個(gè)包含各種關(guān)聯(lián)的完整過程。顧客重復(fù)購買同品牌的產(chǎn)品的可能性,是與他們遇到產(chǎn)品的積極的體驗(yàn)成正比。因此,產(chǎn)品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創(chuàng)造這些積極的體驗(yàn),并進(jìn)而定義可記憶的品牌內(nèi)涵和印象。
全面顧客體驗(yàn)營銷是一種基于顧客價(jià)值創(chuàng)造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點(diǎn)理論,確定顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻或關(guān)鍵點(diǎn)來滿足顧客體驗(yàn)需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗(yàn)”,即通過提供服務(wù)體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn),讓顧客感受到一種個(gè)性化的與眾不同的體驗(yàn),并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗(yàn)的思想構(gòu)筑相應(yīng)的運(yùn)營模式,目的是讓顧客得到全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)型為“以顧客為中心”,從而保證企業(yè)能夠找到有價(jià)值的顧客和踏上快速成長的戰(zhàn)略和運(yùn)營管理路徑。
3.創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式。
品牌體驗(yàn)的方式不是一成不變的,隨著時(shí)代的發(fā)展,它也要應(yīng)運(yùn)而成長,不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區(qū)的現(xiàn)有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創(chuàng)新塑造和傳遞品牌體驗(yàn)的方式需要打破既定規(guī)則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時(shí)俱進(jìn),煥發(fā)品牌的青春,使品牌體驗(yàn)真正具有時(shí)代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進(jìn)行品牌體驗(yàn)管理,創(chuàng)造顧客滿意。
企業(yè)在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關(guān)系到企業(yè)的信譽(yù)。所以,企業(yè)應(yīng)樹立的經(jīng)營觀念是,一切經(jīng)營活動的起點(diǎn)和中心是顧客,企業(yè)使命是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,其生產(chǎn)經(jīng)營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業(yè)的獎賞和回報(bào),創(chuàng)造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業(yè)都在推行顧客滿意戰(zhàn)略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰(zhàn)略。要使顧客有良好的品牌體驗(yàn),企業(yè)必須推行顧客滿意戰(zhàn)略。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇九
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，在商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)特別是我國的電力企業(yè)的觀念也在不斷更新。實(shí)施市場經(jīng)濟(jì)之后，我國的經(jīng)濟(jì)市場從“企業(yè)生產(chǎn)什么我們用什么”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀冃枰裁雌髽I(yè)生產(chǎn)什么”，這一轉(zhuǎn)變也帶來了一種新的理念，即“市場營銷”。這一新的理念在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)活動中的地位越來越重要。本文通過對電力營銷中存在的問題進(jìn)行分析和探索，進(jìn)而找到解決的辦法。
關(guān)鍵詞：電力營銷；問題；解決辦法；精細(xì)化策略。
（1）目前我國電力營銷的現(xiàn)狀。
第一，觀念落后。我國的電力部門由于是國家部門，員工對目前的形勢認(rèn)識不清，觀念落后。
第二，營銷的形式比較單一，沒有多樣性。傳統(tǒng)的模式是電力部門只負(fù)責(zé)按月收取消費(fèi)者該交的費(fèi)用，其他的則一概不關(guān)心。
第三，管理薄弱，缺乏有效的管理制度。因?yàn)槭菄业膲艛嗥髽I(yè)，所以對于市場完全忽視，這嚴(yán)重地影響了電力企業(yè)的自我發(fā)展，與時(shí)俱進(jìn)。
第四，員工的素質(zhì)急需提高?！半娎洗蟆边@個(gè)稱謂就是這么來的。一直以來，我國電力部門的人員素質(zhì)都是有待提高的，特別是邊遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)，工作人員積極性不高，對待消費(fèi)者永遠(yuǎn)是一副高高在上的表情。
第五，從事電力方面的員工缺乏專業(yè)性的培訓(xùn)。目前，我國邊遠(yuǎn)地區(qū)的電力從業(yè)人員都是“泥腿子”，專業(yè)技術(shù)基本上沒有，都是靠經(jīng)驗(yàn)摸索著前進(jìn)，這不僅是對廣大消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任，而且是對自己的不負(fù)責(zé)任；此外，在農(nóng)村地區(qū)亂搭電線的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。第六，電力的基礎(chǔ)設(shè)施落后甚至是不完善，有的地區(qū)甚至還是用煤油燈，過著比較原始的生活。這些問題是亟待解決的；要做好電力工作，就必須正視這些問題。
（2）我國電力營銷的發(fā)展史。
第一，電力企業(yè)的產(chǎn)品是無形的。電就其本身的特性而言，是看不見摸不著的，電力的營銷一直以來是可有可無的，消費(fèi)者很難自己生產(chǎn)這種產(chǎn)品滿足自己的需求，而且成本太高。第二，階梯電價(jià)。在我國實(shí)行階梯電價(jià)這一模式，在某一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者需要的電量超出最大值后，按照高價(jià)電計(jì)費(fèi)。
第三，家用跟商用實(shí)行不同的電價(jià)。我們知道，目前我國的電力需求分為家用和商用兩種，家用的一般都是按照0.5元每度計(jì)費(fèi)，商用的就貴了一倍有余，這樣既能增加電力部門的收入，又能促使大家合理利用電能。
（1）針對觀念落后問題，要提高電力部門的認(rèn)識。改革以前的那種舊體制，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，積極參與市場經(jīng)濟(jì)，努力推進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變，更好地服務(wù)消費(fèi)者和提高自身的整體競爭力。要想轉(zhuǎn)變落后的觀念，就要從以下幾方面來努力：
第一，要提高企業(yè)的危機(jī)意識。
第二，要提高員工的素質(zhì)。
第三，要實(shí)地調(diào)研，滿足消費(fèi)者的'需求。
（2）開展多樣性營銷方式。相比于傳統(tǒng)營銷方式，開展多樣性營銷方式有利于企業(yè)的自身發(fā)展和競爭力的提高；同時(shí)，多樣性的營銷方式更能讓消費(fèi)者感興趣，提高消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同度。消費(fèi)者的認(rèn)同度或者說滿意度是體現(xiàn)企業(yè)競爭力的最直接表現(xiàn)。
（3）傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場經(jīng)濟(jì)形勢，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要及時(shí)轉(zhuǎn)變落后的觀念，努力跟上時(shí)代的發(fā)展，使自己立于不敗之地。同時(shí)要組織全體員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，以提高專業(yè)知識水平。
（4）完善基礎(chǔ)設(shè)施。城市中的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，但是在邊遠(yuǎn)地區(qū)，有些地方的電力基礎(chǔ)設(shè)施基本上為零，完善這些地區(qū)的電力設(shè)施有利于為更遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者提供服務(wù)。
（5）努力構(gòu)建新的運(yùn)營體系，進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。日本在電力方面就有一種創(chuàng)新模式，即電力公司回收居民用不完的電力。這樣的新方法，在我國有條件的地方也可以實(shí)行。
3.結(jié)語。
本文通過對我國電力營銷中存在的問題的研究，針對存在的具體問題提出了解決辦法，從而更好地服務(wù)于消費(fèi)者，提高自身的競爭力，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的發(fā)展。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十
摘要：改革開放以來，教育被擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位，黨和國家積極推進(jìn)教育事業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。
然而農(nóng)村學(xué)前教育在環(huán)境設(shè)備、師資、教學(xué)模式等方面存在諸多問題。
因此，政府應(yīng)加大財(cái)政支持，改善教學(xué)環(huán)境，提高教師待遇，鼓勵(lì)新教學(xué)理念普及。
社會各界應(yīng)高度重視，切實(shí)行動，推動我國學(xué)前教育事業(yè)發(fā)展。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村;學(xué)前教育;幼兒園;教育整頓。
一、農(nóng)村學(xué)前教育概況。
1、背景教育要從娃娃抓起。
從概念上講，教育是培養(yǎng)人的一種社會活動，是承傳社會文化、傳遞生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和社會生活經(jīng)驗(yàn)的基本途徑。
改革開放初期，鄧小平就在多次講話中將教育擺在戰(zhàn)略高度上加以強(qiáng)調(diào)。
學(xué)前教育作為教育之基，對于建設(shè)人力資源強(qiáng)國具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
隨著社會發(fā)展，更多城市家長愿意孩子盡早入園接受正規(guī)系統(tǒng)的教育，然而農(nóng)村學(xué)前教育卻在教育環(huán)境、方式、設(shè)施等方面相對落后。
在科技經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，農(nóng)村學(xué)前教育的現(xiàn)狀儼然成為我國絢麗的騰飛協(xié)奏曲中頗為不和諧的音符。
2、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)存問題農(nóng)村一般較偏遠(yuǎn)，生活環(huán)境差，幼兒園常由自家院落或廢舊房舍稍加粉刷改造而成，選址無合理考究，衛(wèi)生處理粗略草率。
教學(xué)設(shè)備陳舊簡陋，玩具品種單一，室外僅有簡單松散的娛樂器械，缺乏防護(hù)裝置。
衛(wèi)生消毒工作不夠完善，幼兒伙食種類單一，無法滿足幼兒生長發(fā)育的營養(yǎng)需求。
除此之外，大部分農(nóng)村幼兒教師未受過正規(guī)的培訓(xùn)，水平有限，因待遇較差，其責(zé)任心也大打折扣。
相應(yīng)地，在教學(xué)方法上也問題百出，打罵似乎是家常便飯，教學(xué)方式單一枯燥，教授內(nèi)容錯(cuò)誤頻出，更有盲目模仿小學(xué)教育模式之傾向。
二、農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀調(diào)查。
1、調(diào)查目的`現(xiàn)代兒童觀認(rèn)為：兒童是與成人平等的、獨(dú)立的、發(fā)展中的個(gè)體，社會應(yīng)當(dāng)保障他們的生存和發(fā)展，應(yīng)當(dāng)尊重他們的人格尊嚴(yán)和權(quán)利，尊重他們的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律，尊重他們的能力和個(gè)性，應(yīng)當(dāng)為他們創(chuàng)造參與社會生活的機(jī)會。
筆者認(rèn)為農(nóng)村的幼兒教育在一定程度上并未起到教育所應(yīng)起到的效果。
因此，筆者走訪了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村一些幼兒園，對其進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)查，以期揭示農(nóng)村學(xué)前教育普遍存在的問題，反思改善的有效方法，呼吁社會更多關(guān)注農(nóng)村幼兒的生活。
2、調(diào)查對象和方法積極融入幼兒生活。
一、以朋友的身份融入孩子的課堂和游戲圈，關(guān)注他們在園活動及對幼兒園生活的情感態(tài)度。
(1)問卷調(diào)查幼兒家長，了解家長對孩子上幼兒園的態(tài)度及對孩子今后發(fā)展的期望。
(2)對附近村民走訪調(diào)查，詢問幼兒園的運(yùn)營情況，入園離園的狀況等。
3、結(jié)果分析在接受調(diào)查的50多位家長中，42%左右的家長送孩子入園是因沒空陪孩子;12%出現(xiàn)盲目跟風(fēng)。
村民也表示，附近幼兒園條件簡陋不說，更經(jīng)常能聽到孩子的哭聲和老師的訓(xùn)斥聲.....明顯地，農(nóng)村幼教存在諸多問題。
首先，幼兒園簡陋的環(huán)境對孩子的安全健康造成極大威脅。
其次，幼兒天真爛漫，不良的教育方式會影響孩子未來的發(fā)展。
這些都和農(nóng)村較為落后的經(jīng)濟(jì)狀況及思想意識分不開。
三、農(nóng)村學(xué)前教育展望。
1、提倡政府和社會各界重視政府應(yīng)帶頭設(shè)立學(xué)前教育發(fā)展的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)體制，加大對學(xué)前教育的財(cái)政投入。
還應(yīng)制定相應(yīng)政策，把幼兒教育工作納入考核地方人民教育工作的標(biāo)準(zhǔn)，將幼兒園列入國家事業(yè)單位編制管理，加大黨和國家對學(xué)前教育的重視程度。
此外，決策組織要在制定政策過程中遵循法定程序，避免盲目性隨意性。
社會各界應(yīng)鼓勵(lì)慈善捐助和經(jīng)濟(jì)投資，推動農(nóng)村幼教工作又好又快發(fā)展。
2、加大整頓力度提升教師素質(zhì)兒童教育家蒙臺梭利說過：“在我們的學(xué)校中，環(huán)境教育兒童?！彼J(rèn)為教育內(nèi)容和方法的許多方面由環(huán)境決定，兒童需適當(dāng)?shù)沫h(huán)境才能正常的發(fā)展。
教師必須緊跟時(shí)代步伐，更新教育觀念，學(xué)習(xí)先進(jìn)的教學(xué)方法。
幼兒教師需培養(yǎng)創(chuàng)新精神、高度的責(zé)任感和使命感，較高道德和文化水平等。
政府應(yīng)鼓勵(lì)幼師的專業(yè)教育，培養(yǎng)其專業(yè)特長和全新教學(xué)方法，加強(qiáng)園本培訓(xùn)工作，為其可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3、倡導(dǎo)新型幼教理念及方式倡導(dǎo)寓教于樂，摒棄小學(xué)化成人化教育。
結(jié)合兒童身心發(fā)育特點(diǎn)，樹立合理的教育目標(biāo)，選擇適宜的教育內(nèi)容。
創(chuàng)造豐富的活動形式，充分利用當(dāng)?shù)氐慕逃Y源，如民風(fēng)習(xí)俗、傳統(tǒng)文化等，探索富有特色的游戲和教育活動。
定期開展家長會，使家長認(rèn)識到挖掘孩子的潛力需適時(shí)適當(dāng)?shù)慕逃?BR> 發(fā)放幼教知識資料，設(shè)置家長開放日，讓更多家長參與到孩子的學(xué)習(xí)生活中。
陶行知先生說過，小學(xué)教育是建國之本，幼稚教育尤為根本之本。
兒童是社會之希望，關(guān)注兒童就是關(guān)注社會發(fā)展，學(xué)前教育的發(fā)展希望和困難同在。
在經(jīng)濟(jì)文化高速發(fā)展的21世紀(jì)，改善農(nóng)村學(xué)前教育現(xiàn)狀，使其順應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展方向，是黨和國家迫切需要解決的問題。
因此，我國政府和社會各界人士高度的關(guān)注，教學(xué)環(huán)境的改善，教師素質(zhì)的提高，教學(xué)理念和方式的推新，必將為我國農(nóng)村學(xué)前教育的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)，我們相信，農(nóng)村學(xué)前教育改革一定會迎來美好的明天!
參考文獻(xiàn)。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十一
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營銷過程中的種種弊端。可以說采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔?，這也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品。可以說對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的`趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購費(fèi)用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用。可以說這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
了。這種過分依賴銀行代銷基金的現(xiàn)象也導(dǎo)致了目前開放式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立多級別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化?？傊?，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略?；鸸疽鶕?jù)投資者的認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等?？梢哉f這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金?；鸸炯瓤赏ㄟ^本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促。
銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十二
摘要：加強(qiáng)開放式基金的營銷能力是當(dāng)前我國基金業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文將應(yīng)用市場營銷理論中的營銷4p組合理論，對我國開放式基金市場進(jìn)行分析，企求通過對開放式基金營銷管理過程中存在的問題的原因進(jìn)行分析，提出解決這些問題的營銷4p組合策略，從而為以后新的開放式基金發(fā)行的營銷工作提供更多的思路。
隨著開放式基金在我國的逐漸發(fā)展，如何迅速提高開放式基金的銷售量和增加開放式基金的需求，已成為我國開放式基金能否迅速發(fā)展的一大重要因素。而我國開放式基金在迅速擴(kuò)容的同時(shí)，也暴露出了營銷過程中的種種弊端?？梢哉f采取全新的營銷策略，建立完備的營銷體系，加大營銷力度是目前乃至今后開放式基金擴(kuò)展規(guī)模，爭取更大市場份額的關(guān)鍵。本文將依據(jù)市場營銷理論中有關(guān)營銷4p組合策略的理論，分析當(dāng)前開放式基金營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策。
（一）基金產(chǎn)品目標(biāo)市場定位不清晰，細(xì)分市場不到位。
縱觀我國目前的開放式基金，雖然冠以各種名稱，投資理念也設(shè)計(jì)得很精致，但卻無法完善的解決吸引中小投資者的問題。照理說，中小投資者應(yīng)該是最需要基金理財(cái)服務(wù)的人群，但從有限的公布數(shù)據(jù)看，目前大多數(shù)開放式基金銷售額的主流對象竟然是機(jī)構(gòu)客戶。從國外共同基金的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，基金的推出主要是迎合中小投資者需要專家代客理財(cái)?shù)男枨?，同時(shí)，基金擔(dān)負(fù)著分散小額投資所不能分散的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的作用。但由于受我國證券市場大環(huán)境的限制，現(xiàn)有的開放式基金的資產(chǎn)配置、品種選擇的空間都不很大，實(shí)質(zhì)上各家基金的投資風(fēng)格并沒有太大區(qū)別；加上多數(shù)基金都以投資股票為主，承擔(dān)著與市場基本一致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，而我國股票市場上又缺乏股指期貨等金融避險(xiǎn)工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能夠到達(dá)消除非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的目的也令人擔(dān)憂，所有這些均導(dǎo)致了我國的開放式基金并無法真正實(shí)現(xiàn)像西方發(fā)達(dá)資本市場上共同基金所起到的專家理財(cái)?shù)淖饔茫@也是目前基金無法有效吸引中小投資者的一大主要原因。當(dāng)然，基金公司出于現(xiàn)實(shí)考慮，在基金營銷上以機(jī)構(gòu)客戶為主，對中小投資者市場培育力度不強(qiáng)確實(shí)是當(dāng)前我國開放式基金營銷中的現(xiàn)實(shí)，但我們的基金公司不要忘了基金產(chǎn)品的產(chǎn)品特征，其畢竟還是主要針對中小投資者的，故在以后的基金營銷中，基金公司一定要把握好自身產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目標(biāo)市場的細(xì)分工作也不到位。按照市場營銷理論，應(yīng)該是什么產(chǎn)品適合什么樣的人群，故基金產(chǎn)品應(yīng)該針對不同的投資者類型推出有針對性的基金產(chǎn)品。但目前開放式基金更多的是盡量動用一切客戶資源，能賣多少是多少，幾乎沒有把客戶群進(jìn)行細(xì)分來為其提供不同的基金產(chǎn)品。雖然已有一部分開放式基金在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上力求差異化，但在基金的營銷過程中卻是對投資者的需求不加了解，只要能夠讓投資者掏錢就行，也不管投資者是否需求自己的基金產(chǎn)品?？梢哉f對投資者的細(xì)分工作越來越細(xì)是基金發(fā)展的趨勢，但這也意味著基金面對的客戶群體應(yīng)該是縮小的，忠誠度是增大的。所以，在基金的營銷過程中就應(yīng)該避免不適合基金投資設(shè)計(jì)的投資者盲目加入的情況，即不能為了銷售業(yè)績而對客戶不加選擇地慫恿客戶購買基金。
（二）基金產(chǎn)品價(jià)格較高，沒有靈活的價(jià)格費(fèi)率結(jié)構(gòu)。
目前我國投資者投資于開放式基金的交易成本是相對比較高的。相對于交易便利、成本極低的封閉式基金來說，投資者參與開放式基金交易的交易成本無疑大大高出一截，如目前開放式基金的首次認(rèn)購費(fèi)用大約為1―1.2%不等，二次申購費(fèi)用為1―1.8%不等。對普通投資者而言，二次申購費(fèi)用有時(shí)竟達(dá)到1.6―1.8%（不同基金產(chǎn)品費(fèi)率不同），這遠(yuǎn)高于封閉式基金0.3%的交易成本。此外，開放式基金的總體費(fèi)率大約是在1.75%的年管理費(fèi)與托管費(fèi)基礎(chǔ)上，再加上約2%的一次申購贖回費(fèi)用，故累計(jì)達(dá)到了約3.75%，成倍高于封閉式基金的交易費(fèi)用?？梢哉f這種居高不下的交易成本嚴(yán)重影響了投資者購買開放式基金的積極性。
除了高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)是阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙外，開放式基金也缺乏靈活的價(jià)格結(jié)構(gòu)，這主要表現(xiàn)為基金產(chǎn)品無法根據(jù)投資者的投資額大?。ㄈ缛痰墓善苯?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一樣）給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，沒有鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及沒有針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，這些也導(dǎo)致了投資者購買積極性的降低。
雖然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的價(jià)格牌。如從富國開始，開放式基金有條件地降低了申購和贖回費(fèi)，更降低了投資門檻，從最低認(rèn)購5000元降低到1000元等，但相對于中國證券市場上其他的投資品種來說，開放式基金的交易成本無疑是較高的，這應(yīng)該是以后開放式基金營銷中須努力改進(jìn)的地方。
（三）基金營銷渠道粗放經(jīng)營，成本較高，效率偏低。
可以說基金的營銷渠道一直是我國開放式基金營銷過程中的重中之重。有的基金公司在推出開放式基金的時(shí)候甚至認(rèn)為只要渠道有力，基金營銷就成功了一大半。不可否認(rèn)，基金的營銷渠道在目前的開放式基金營銷中占有相當(dāng)重要的地位，但決不可唯渠道是尊，畢竟渠道只是營銷4p組合策略中的一個(gè)策略，其必須和其他營銷策略一起發(fā)揮功效。
目前，我國開放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷的銷售體系，這“三駕馬車”均建立了各自的組織體系、管理辦法、客戶經(jīng)理和營銷網(wǎng)絡(luò)等。而其中商業(yè)銀行更是以其遍布全國的眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在基金銷售份額中占絕大比例。但值得注意的是，目前這種基金銷售體系仍處于粗放式經(jīng)營的'狀態(tài)，許多地方還有待完善。如銀行的銷售隊(duì)伍并不是真正的基金專家，故在基金營銷過程中難免無法有效針對投資者的實(shí)際情況進(jìn)行推銷，所以銀行亟需發(fā)展壯大專業(yè)的基金銷售隊(duì)伍。再如證券公司從股民中發(fā)展基金投資者的潛力畢竟有限，而基金公司自身的直銷人手往往不夠等情況均有待改進(jìn)。
式基金的營銷渠道總體成本較高，且營銷效率相對而言并不明顯，畢竟銀行還有其他業(yè)務(wù)要做。
（四）基金促銷手段單一，力度不大。
目前基金公司進(jìn)行的開放式基金促銷活動大多為廣告，而對于營銷4p組合理論中促銷策略的諸如公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷等方式往往有所忽略。而廣告作為促銷方式的作用畢竟是有限的，因?yàn)閺V告作為促銷手段對消費(fèi)者的作用只是推廣和介紹，屬于被動促銷，而投資者能否被廣告所吸引及投資于開放式基金，并不是一條廣告所能做到的，故有必要綜合運(yùn)用各種促銷方式和手段，使投資者在多元化的信息包圍中，更好地識別和了解基金產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而做出購買決策。
此外，在銀行代銷基金時(shí)，與基金公司合作的商業(yè)銀行的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)宣傳促銷力度往往不夠，銀行的基金促銷人員坐等客戶上門的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，故這也是也是基金促銷管理中應(yīng)想辦法解決的問題。
二、開放式基金營銷的4p組合策略。
（一）產(chǎn)品（product）策略：針對不同投資者類型推出不同類別的基金，迎合不同投資者的理財(cái)目標(biāo)。
（二）價(jià)格（price）策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
在基金產(chǎn)品營銷組合中，如何在客戶可接受的價(jià)格范圍內(nèi)，制定出一個(gè)對公司最有利、最切合公司目標(biāo)與政策的價(jià)格，是營銷人員面臨的又一挑戰(zhàn)。如前所述，高額的認(rèn)購費(fèi)和贖回費(fèi)已成為阻礙中小投資者購買開放式基金的重要障礙，故如何制定迎合中小投資者心理價(jià)位的基金產(chǎn)品價(jià)格是當(dāng)前基金營銷管理中的一大重點(diǎn)。
按照市場營銷理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國開放式基金投資者所能接受的心理價(jià)位一般較低，故可考慮在開放式基金的申購費(fèi)中設(shè)立多級別收費(fèi)方式，如“先收費(fèi)后投資”方式、“先投資后收費(fèi)”方式以及其他方式等。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，基金管理公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)構(gòu)，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉(zhuǎn)換，以適應(yīng)投資者投資策略的變化。總之，在基金產(chǎn)品的價(jià)格策略上，基金公司務(wù)必做到執(zhí)行靈活的價(jià)格策略。基金公司要根據(jù)投資者的認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)出合理的費(fèi)率結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以提高價(jià)格手段的競爭力。換言之，基金產(chǎn)品的價(jià)格不是一成不變的，要視競爭壓力及營銷環(huán)境的變化，適時(shí)調(diào)整定價(jià)，并把價(jià)格真正地當(dāng)作基金營銷組合策略的工具之一用于增強(qiáng)基金產(chǎn)品的市場競爭力。
（三）渠道（place）策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營銷渠道。
如前所述，營銷渠道在開放式基金營銷乃至整個(gè)開放式基金的運(yùn)作中占據(jù)著特殊地位，為此，基金管理公司有必要在科學(xué)細(xì)分市場的前提下，采取多層次，多樣化的市場營銷渠道策略，建立起完備的開放式基金營銷網(wǎng)絡(luò)。
前面提到，銀行和券商代銷、基金公司直銷這“三駕馬車”是我國開放式基金銷售的主要形式，但這種模式還處于粗放經(jīng)營的狀態(tài)，故有必要進(jìn)行渠道的整合與精耕。以前，大多數(shù)基金通常只是通過某種單一的渠道如一家銀行出售其產(chǎn)品，現(xiàn)在則可選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場，即將多種渠道緊密結(jié)合在一起，如同時(shí)啟用銀行和券商代銷基金等，從而使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高基金的營銷效率。目前，已有基金公司開始分銷渠道多元化之路，如富國開始引入農(nóng)行、浦發(fā)銀行兩家代銷，融通新藍(lán)籌在中國建設(shè)銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行三家銀行及國泰君安、華夏等多家券商中首次實(shí)現(xiàn)同時(shí)銷售等。可以說這種探索是一個(gè)好的開端，但在渠道的整合的過程中，還需注意渠道的精耕，即講求每一個(gè)渠道的營銷效率，不同銀行和券商在代銷時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，展開不同的營銷方式。如銀行應(yīng)根據(jù)儲戶的心理特點(diǎn)和理財(cái)需求進(jìn)行推銷，而券商則應(yīng)針對股民的投資思路開展?fàn)I銷等。
除了以上提到的渠道模式外，隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，基金公司還可以借鑒券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售和交易開放式基金。基金公司既可通過本身開設(shè)電子交易網(wǎng)站，也可借助其他一些網(wǎng)站，特別是券商的網(wǎng)上交易平臺，讓投資者可以上網(wǎng)購買和交易基金?？梢灶A(yù)見，開放式基金的網(wǎng)上交易模式將是今后開放式基金銷售渠道中的一大重要渠道終端。有遠(yuǎn)見的基金公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就加強(qiáng)這一渠道的建設(shè)，為日后的渠道競爭打下良好的基礎(chǔ)。
（四）促銷（promotion）策略：多樣化促銷手段并用，
加大基金的促銷力度。
如前所述，開放式基金的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，基金管理公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。而對于廣大中小投資者，則應(yīng)重點(diǎn)運(yùn)用非人員推銷的手段進(jìn)行促銷，在搞好廣告促銷的基礎(chǔ)上，綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。比如，以推介會、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判斷基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。實(shí)際上，在國外，基金經(jīng)理的職責(zé)之一就是與投資者面對面的交流。
此外，針對銀行工作人員并不了解銷售的產(chǎn)品――開放式基金而無法有效展促銷活動的情況，基金公司可加強(qiáng)與代銷銀行的合作，通過對銀行員工的持續(xù)培訓(xùn)、合作組織客戶推介會以及代銷手續(xù)費(fèi)的合理分配等，增強(qiáng)銀行員工促銷的積極性，提高銀行員工的營銷能力。
綜上所述，為使我國的開放式基金能夠迅速的健康成長，我們的基金管理公司務(wù)必搞好開放式基金的營銷管理工作。借鑒市場營銷理論的營銷4p組合策略，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)在開放式基金營銷過程中存在的不足，還可以找到今后努力的方向。我們的基金管理公司應(yīng)該從現(xiàn)在起就理順自身的營銷機(jī)制，梳理通營銷工作流程，尋求產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道四大策略因素的配合和協(xié)調(diào)，為開放式基金的健康運(yùn)作打下良好的營銷管理基礎(chǔ)。
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體驗(yàn)營銷探析論文篇十三
跨國公司的巨大，不僅在于實(shí)力雄厚，更是譜寫商業(yè)的神話，讓眾多公司對跨國公司仰慕，其營銷似乎有點(diǎn)神圣不可侵犯，然而，隨著市場競爭全球化趨勢不斷加劇，越來越多的競爭對手加入到市場競爭當(dāng)中，跨國公司在營銷上的表現(xiàn)也越來越不可理喻。
特別是跨國公司在自我感覺上的膨脹，覺得憑借自己在市場上沉浸的營銷經(jīng)驗(yàn)，加上長期積累的雄厚財(cái)力，就足可以應(yīng)對未來市場的變幻。這樣的自然在日趨激烈的市場競爭中變得相當(dāng)?shù)拇嗳酰鐕救狈?yīng)對市場競爭的營銷策略顯而易見。
強(qiáng)生就是跨國公司其中的代表，在暴露出“召回門”“賄賂門”等問題事件之后，近日出現(xiàn)營銷廣告具有“欺騙性的用語”，折射出跨國公司營銷上困局。
營銷廣告不是做得比對手“更好”，而是做得“不同”
怪不得一句具有諷刺意味的話“我知道一半的廣告費(fèi)是浪費(fèi)掉，但是我不知道是哪一半”流行于營銷廣告界。這里面除去跨國公司自信自己的產(chǎn)品之外，那就是營銷廣告策略性的失誤。
根美國彭博通訊社的報(bào)道稱，強(qiáng)生旗下的奧索-麥克尼爾-楊森公司，在營銷其抗精神病藥物維思通(risperdal)時(shí)，使用了具有欺騙性的用語，稱其藥物比其他同類藥物更具安全性。這無疑是營銷廣告做得比對手“更好”的典型案例。
事實(shí)上，可能強(qiáng)生的產(chǎn)品真正比同類產(chǎn)品“更好”――具有更高的安全性。可是這一事實(shí)在客戶的心智中行不通，因?yàn)榭蛻粽也坏秸娴摹案谩钡睦碛桑热豢蛻舳疾幌嘈?，那么營銷廣告的功效就發(fā)揮不出作用了。
我們完全可以拋棄使用具有欺騙性的用語，通過宣傳自己的產(chǎn)品的“不同”。這樣，既可以避免提到與對手的相比較，發(fā)揮出自己更加優(yōu)勢的方面；又可以避免違反相關(guān)法律與規(guī)定，達(dá)到既定的營銷廣告目標(biāo)。這樣，營銷廣告就可以解決一半廣告費(fèi)浪費(fèi)掉的可能。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十四
所謂營銷的目的就是把特定信息向某些找用戶群傳播的過程，而網(wǎng)絡(luò)營銷同樣是建立在傳統(tǒng)營銷思想之上的。
但與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)新媒體營銷更具有互動、定向和精準(zhǔn)的優(yōu)勢。網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)來查找自己需要的信息的用戶行為是很精準(zhǔn)的表現(xiàn)，從這點(diǎn)來看比傳統(tǒng)營銷更具表現(xiàn)價(jià)值，如果我們通過網(wǎng)絡(luò)營銷把信息營銷傳播精準(zhǔn)到貼切用戶的任何需求行為，那么網(wǎng)絡(luò)營銷就能獲得更大的成功!
我們來看傳統(tǒng)的營銷的行為表現(xiàn)，首先是要篩選大范圍的接受信息群體，通過估算大致分析群體的一般特征。且整個(gè)營銷過程是一個(gè)單向性的過程，用戶群作為廣告信息的接受者，表現(xiàn)的較為被動和無奈，以至于現(xiàn)在的消費(fèi)者比較喜歡新穎性的廣告創(chuàng)意，由此造成傳播成本的高漲，如果投入費(fèi)用小的就只能針對局部市場，對企業(yè)品牌難以形成良好效果。
體驗(yàn)營銷探析論文篇十五
摘要：供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入主要來源于電力營銷，電力營銷的全過程圍繞著電力資源展開，其間電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理工作尤為重要。近年來，電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的防范工作日益加強(qiáng)，為了避免電費(fèi)欠費(fèi)、漏繳費(fèi)用等問題的發(fā)生，我們需要進(jìn)一步規(guī)范電費(fèi)管理，采取相應(yīng)的措施做好電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制。文章中，分析電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的影響因素與電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理措施，為確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益提供可行性建議。
在電力營銷過程中，有效的控制電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)不僅能夠確保企業(yè)的穩(wěn)定收益，還能夠進(jìn)一步完善電力系統(tǒng)的管理工作，促進(jìn)整個(gè)電力行業(yè)的繁榮發(fā)展。由于在實(shí)際電費(fèi)管理工作中，存在著重視程度不夠、管理體系不完善、管理意識薄弱等問題，使得電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)依然存在。下面我們首先來闡述一下電力營銷及電費(fèi)管理影響因素等內(nèi)容，然后再來探討解決電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的有效措施。
1.1電力營銷的概述。
電力營銷是供電企業(yè)獲取收益的重要手段，它主要通過向用戶提供用電服務(wù)來實(shí)現(xiàn)利益回報(bào)，由此看來，電力營銷的'收益情況直接關(guān)系著供電企業(yè)未來的發(fā)展。雖然我國電力營銷工作較以往有了很大的改善，但是仍然存在著管理漏洞，尤其是電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。為了確保電力營銷質(zhì)量，在進(jìn)行電力營銷工作前，首先要了解用戶的用電需求，還要做好營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，提高營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)，為廣大用戶提供高質(zhì)量的用電服務(wù)，從而避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。
1.2電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的影響因素。
隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電費(fèi)管理工作越來越復(fù)雜，具體管理流程如下圖所示。在建檔、抄表、核算等管理流程中，一旦出現(xiàn)抄表失誤、數(shù)據(jù)缺失、核算不正確、回收費(fèi)用不及時(shí)等問題，就會造成抄表風(fēng)險(xiǎn)、核算風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及電費(fèi)欠費(fèi)等風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。由此看來，電力營銷全過程是否能夠順利開展直接關(guān)系著電力營銷電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制質(zhì)量，作為電力營銷管理人員，熟練掌握電費(fèi)管理流程對避免風(fēng)險(xiǎn)來有很大的幫助。除了電力營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)因素外，電費(fèi)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展以及電力系統(tǒng)自動化等也直接影響著電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了電力營銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)展工作，這也給電費(fèi)管理帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展的信息處理時(shí)，一旦出現(xiàn)失誤就會直接帶了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，再就是簽訂相關(guān)用電合同書也需要值得注意，仔細(xì)審核相關(guān)數(shù)據(jù)，杜絕由業(yè)務(wù)擴(kuò)展帶來的各類風(fēng)險(xiǎn)。目前，電力營銷系統(tǒng)的自動化程度越來越高，隨之帶來的維護(hù)工作日益加劇，一旦不能及時(shí)處理信息系統(tǒng)故障問題，或者系統(tǒng)存在數(shù)據(jù)非法訪問等，就會影響電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。
電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制對企業(yè)來說尤為重要，為了降低電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生率，我們不僅要預(yù)防電力營銷全過程中的失誤，還要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)電費(fèi)欠費(fèi)逾期等問題。一旦發(fā)生電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題后，要分析風(fēng)險(xiǎn)因素，做出相應(yīng)的措施，將損失降到最低?？刂齐娰M(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的方法如下：
2.1完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系。
電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制是供電企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的重要組成部分，只有不斷完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，才能確保電力營銷管理質(zhì)量。首先，我們要根據(jù)管理的對象和主體建立相應(yīng)的管理體系，然后制定可行的風(fēng)險(xiǎn)控制方案，運(yùn)用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評估，將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題控制在萌芽狀態(tài)。另外，要完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，還要重建合理的組織機(jī)構(gòu)，開展電力營銷的全過程管理工作，將企業(yè)的管理與營銷業(yè)務(wù)管理聯(lián)合在一起，改變以往的組織架構(gòu)，使管理機(jī)構(gòu)發(fā)揮最大的效應(yīng)，確保電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制質(zhì)量。
2.2拓展電費(fèi)收費(fèi)渠道。
以往單一的收費(fèi)方式不利于電費(fèi)繳納，采用多種繳費(fèi)方式不僅給用戶提供了方便，還能夠提高電費(fèi)繳納效率。信息科技不斷發(fā)展，我們可以將繳費(fèi)渠道拓寬到銀行、信用社及網(wǎng)絡(luò)方面，通過現(xiàn)代技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)電費(fèi)的及時(shí)繳納。另外，在用戶電費(fèi)到期前，企業(yè)可以通過短信通知、電話提醒等方式來促使電費(fèi)繳費(fèi)的實(shí)施，對于無視通知，逾期不交的用戶，要做好不良信用記錄，重點(diǎn)進(jìn)行專人督促，避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。
2.3強(qiáng)化電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制。
為了避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，我們一定要進(jìn)一步加強(qiáng)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制力度，建立完善的制度體系，并嚴(yán)格按照相關(guān)制度執(zhí)行。在電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制制度建設(shè)中，一定要明確指出電費(fèi)內(nèi)控報(bào)告的負(fù)責(zé)人，并且要完善相關(guān)責(zé)任制度，講明職員的職位及義務(wù)，將責(zé)任細(xì)化到個(gè)人。對于電費(fèi)審核要高度重視，建立系統(tǒng)的審計(jì)制度，并要求審計(jì)部門嚴(yán)格執(zhí)行。對于電費(fèi)管理的相關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)要通過信息技術(shù)手段做好整理收集工作，確保數(shù)據(jù)庫的完整安全性。總之，每一個(gè)電費(fèi)管理環(huán)節(jié)都要融入到完善的制度體系中，并監(jiān)督其可行性，避免在電費(fèi)管理工作中，因?yàn)閿?shù)據(jù)記錄錯(cuò)誤而造成不必要的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題。
3總結(jié)。
綜上所述，電力營銷工作為廣大用戶提供了電力服務(wù)，滿足了人們對電力資源的需求，然而對于供電企業(yè)來說，要想生存和發(fā)展就必須要有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源。電費(fèi)作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)來源的重要組成部分，其管理工作受到了高度重視，為了避免電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生，我們需要不斷完善電力營銷信息系統(tǒng)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段改善以往的電費(fèi)管理問題，創(chuàng)建全新的電費(fèi)管理模式，進(jìn)一步提高企業(yè)電力營銷管理質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
[3]舒旭輝.電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理重在事前防范[j].中國電力企業(yè)管理,2009(05).
體驗(yàn)營銷探析論文篇十六
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。但是，要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的`形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動性是實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具。
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強(qiáng)調(diào)4p（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)行全程營銷，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開始就充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。
遺憾的是，在實(shí)際操作中這一點(diǎn)往往難以做到。原因在于消費(fèi)者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費(fèi)者一般只能針對現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會對產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)（對采用理解價(jià)值定價(jià)法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對購物方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率。
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費(fèi)者用于外出在商店購物的時(shí)間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結(jié)算包裝商品取貨（或送貨）等一系列過程。這個(gè)買賣過程大多數(shù)是在售貨地點(diǎn)完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個(gè)小時(shí)，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時(shí)間、購買后的返途時(shí)間及在購買地的逗留時(shí)間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費(fèi)者為購買商品而在時(shí)間和精力上作出很大的付出。同時(shí)，擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更延長了消費(fèi)者購物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時(shí)間，越來越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
網(wǎng)絡(luò)營銷給我們描繪了一個(gè)誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負(fù)擔(dān)，甚至有時(shí)還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡(luò)營銷是怎樣簡化購買過程的吧！
售前：向消費(fèi)者提供豐富的的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料（如質(zhì)量認(rèn)證、專家品評等），而且界面友好清晰，易于操作執(zhí)行。消費(fèi)者可以在比較各種同類產(chǎn)品的性能價(jià)格比以后，作出購買決定。
售中：你無須驅(qū)車到也許很遠(yuǎn)的商場去購物，交款時(shí)也不需排著長隊(duì)，耐心等待，最后也無須為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)上一切都是那么簡單迅速。座在家中即可逛虛擬的商店，用電子貨幣結(jié)算等等，省卻了許多麻煩。
售后：在使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，你可以隨時(shí)與廠家聯(lián)系，得到來自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和服務(wù)。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小。
網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。
網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可饒過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。
消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需求。消費(fèi)者價(jià)值觀的這種變革，呼喚著網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，而網(wǎng)絡(luò)營銷也在一定程度上滿足了消費(fèi)者的這種需求。通過網(wǎng)上購物，消費(fèi)者便可“閉門家中坐，貨從網(wǎng)上來”。